销售心理学课程大纲(张伟奇老师的销售我教你)
营销之《营销心理学》课纲
《营销心理学》课纲（实际课件浓缩版）为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的），通过蓝草精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，可以提供开具培训费的增值税专用发票。
课程背景：1全球经济整体竞争加剧，业绩下滑，通过培训增强核心竞争力，开拓营销思路和视野，了解更多的营销思方法，把握客户心理特征促进成交，增强业绩。
2与《战略管理》《领导力精要》《情绪与压力管理》《员工辅导反馈》组成系列课程，全面提升学员的经营管理能力，本次课程重在案例分析，实操和演练，理论略讲。
本课程是落地课程。
课程收益：1了解掌握基本的心理学分析的工具和方法。
2掌握并能运用相关工具分析客户心理状态，掌握主动促进成交。
3会从客户洞察的角度去设计相关银行的服务产品，增强企业的核心竞争力。
课程对象：企业中中高层管理人员，营销系列岗的主管以上的人员。
学员人数：100人以内。
课程时长：一天。
6.5学时。
课程特色：15%的理论讲授+50%的案例分析+20%的实操训练+15%的课后辅导，能力提升训练=100%的培训效果落地。
《营销心理学》培训课件详细设计1讲师简介，播放许徐老师个人形象宣传片。
开篇四案例：1一个渣男骗到12个三高女生，只因学过五年心理学？（课程吻合度在心理学维度）。
2大家如何看待曾经的德隆？（课程吻合度在金融维度）3《中国好歌声》大家看嘛？如何评价连续四届的导师那英？如何评价被那英剥夺音乐大奖的刀郎？（课程吻合度在新疆音乐维度和时尚关注维度）4甘肃农妇杀四子惨案因何而生？国务院扶贫办介入调查。
销售心里学(销售员工培训教材)
客户定单动机的分类
1 2 3
求实
6 7
求速
求新
求众
求美
8
癖好
4
5
求利
9 10
随机
求名
总结
求实定单动机 求实定单动机是指消费者以追求商品或者 服务而使用价值为主导倾向的定单动机， 在这种动机的支配下，消费者在定单时， 特别重视商家的知名度、大家对商家的评 价，要求“一分钱一分货”，而对其他的， 比如商品的造型或者款式等并不是很看重。 产生这种定单动机主要原因受到经济条件 的限制和传统消费观念的影响，当然，任 何一个顾客都希望自己能买到最性价比高 商品，这也是顾客普遍具有的消费心理。
求速定单动机
此类消费者追求的是定单商品交易活动迅速完成 为主要目的，也叫求变动机，这类顾客注重购买 过程中的时间和效率，讲求产品具有携带方便、 易于使用、维修简单等特性，希望能更快速、便 捷的买到自己中意、适合需要的产品。
求众定单动机
当个体行为在群体的压力下趋于与其他多少成员 得到行为保持一致时的现象，叫做从众。从众购 买动机就是一种追求购物与大众保持一致的购买 动机。具有这种动机的顾客往往受到社会环境、 流行风尚和他人的影响。有的表现为主动型的从 众心理，不加掩饰，有的则表现为被动型的从众 心理，即使不大喜欢的商品，但是合群也情愿购 买。
随机订单动机
此类动机往往带有很大的随意性，在购物 时会被商品的外观和款式的新奇性所刺激， 欠缺必要的思考与比较。即使是平时头脑 多冷静的人，有时也会由于不了解商品的 内在质量而产生这种动机。具有这种动机 的人，一般事先没有明确的购物目标，常 常在浏览商品时情感代替理性，凭兴趣购 买，极易受到周围环境、气氛、言论的影 响。
求新定单动机
销售,我教你——张伟奇
完美销售销售销售——尽量让别人接受销售能决定我的生活品质，只有喜欢销售，才能做好销售购买需要哪些条件（五个条件）首先是需要不需要——不了解——了解——好——需要（这是一个错误的逻辑）“需求”它其实纯粹就是消费者自己的一种心理状态，它跟我们很多等下都没关系，比如说购买能力。
供应商与需求也没关系。
第二：能力1.购买能力2.决策能力第三：信任中国人自己要面子，也会给足你面子第四：价值价值=好处1.跟需求状态有关系2.很产品本身有关系3.跟采购标准有关系第五：情绪让顾客高兴地购买建立信任的关键第一：自信自己相信自己，才能让别人相信你价值的提升：价值的损失：互动:1.叫你去街上向人讨钱（价值的损失）2．给你一袋钱到街上派钱（价值的提升）用潜意识：我的产品实际价值比我今天要的价格远远的大得多，生意你妹一个跟我买单的人，不仅给您一个物有所值的产品或服务，还给您送来了一个大红包，您可以不接受，我会觉得那是您没有慧眼，我和每一个个客户都是给她他价值提升，和您交往是给您价值的提升。
第二：动机人在一件事情上线认可动机，再接受价值第三：专业你的专业知识是精通客户的专业知识，你要让他有依赖你的资本第四：资源信任最大的敌人就是时间信任的雷区：第一：欺骗互惠：你对他好，她就特别想回报你，要互惠就先惠，先惠是个公例，是建立关系的方法潜意识:不求回报，不分青红皂白地对他好，一次不行两次，两次不行三次…………信任：有时候事实并不重要，客户的感觉才重要给人看到那方面医生和药店的故事：医生和药店给你推介药品，信任医生的比较多总结：1.动机：给我们的感觉：医生推介是为了我治病；药店给我推介药品是为了赚我的钱2.专业：白大褂给我们突显专业，而药店给我的感觉是似懂非懂需求：医生：望、闻、问，开发需求（了解，进一步了解）药店：没有开发客户需求价值：医生：对我了解，专业，动机是为我好药店：为了总结的利益，不了解，没显专业信任需要时间，信任需要环节就算你一眼就看出了，但是你也要沟通，让他认为你对他很负责人的。
营销心理学课程大纲
营销心理学课程大纲一、课程简介在营销领域，理解消费者的行为和心理是至关重要的。
本课程将介绍营销心理学的基本概念和理论，帮助学生更好地了解消费者行为背后的心理机制，从而制定更有效的营销策略。
二、课程目标•了解营销心理学的基本概念和历史发展•理解消费者决策过程中涉及的心理因素•掌握营销心理学在实际营销中的应用•能够运用营销心理学的知识设计营销策略三、课程大纲第一讲：营销心理学概述•营销心理学的定义和研究对象•营销心理学的理论基础•营销心理学与营销实践的关系第二讲：消费者决策过程•消费者决策模型•消费者行为研究方法•消费者决策过程中的心理因素第三讲：认知和感知•认知心理学在营销中的应用•感知对消费者行为的影响•商品包装设计与认知心理学第四讲：情感和情绪•情感对购买行为的影响•情绪传播在营销中的作用•情绪化营销策略研究第五讲：社会影响因素•群体行为对消费者的影响•社会认同与品牌忠诚度•社交媒体对消费者行为的影响四、教学方法本课程将采用讲授、案例分析和小组讨论相结合的教学方法。
通过授课和案例分析，学生将有机会将理论知识应用于实际情境，并通过小组讨论加深对营销心理学的理解。
五、评价方式学习报告学生需撰写一份学习报告，总结课程中学到的知识并对一个具体营销案例进行分析。
期末考试期末考试采用闭卷形式，考查学生对课程内容的掌握情况。
课堂参与学生在课堂上积极参与讨论和提问将作为评价的重要依据。
六、参考教材•Schiffman, L. G., & Kanuk, L. L. (2010). Consumer behavior. Upper Saddle River, N.J: Prentice Hall.•Cialdini, R. B. (2007). Influence: The psychology of persuasion. New York: Collins.结语营销心理学课程旨在帮助学生理解消费者行为的心理机制，为未来的营销工作奠定坚实的理论基础。
《营销心理学》实训大纲38902370
教学内容
第一节 顾客学习原理及应用 第二节 顾客满意与顾客价值 第三节 顾客消费心理变化趋势（学生自学） 案例分析 实践与训练
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第一节 顾客学习原理及应用
一、顾客学习的含义及作用 二、顾客学习原理及应用
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●商品与服务的有用性。 ●获取的经济性。 ●购买与消费过程中的愉悦性（快乐感）。
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举
选择一种商品，从顾客的角度，分
析令其满意的具体内容。
例
说
明
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（三）促进顾客满意的策略
●以“顾客满意”为宗旨，实现商品有用性的最大化。 ●提供优质服务，加强与顾客沟通。 ●降低顾客成本，增大顾客购买价值。
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二、顾客学习原理及应用
（一）模仿学习
●模仿学习的基本原理。模仿学习是在没有外界强化刺激条 件下，人们观察了角色榜样的行为后，使自己的行为与之相 同或相似。 ●模仿学习的类型。 ①有意识模仿学习。 ②无意识模仿学习。 ●角色榜样的影响。 ①其地位越高，越具有权威性，越容易被模仿。 ②角色榜样越与观察模仿者的期望越相似，被模仿的可能性 就越大。
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（二）联想学习
联想学习也叫经典性条件反射理论， 这一理论揭示了 借助于刺激与反应之间的已有关系，经过练习能使另一种 刺激与同样反应之间建立起联系，从而达到学习的目的。 ● 接近性联想学习。 ● 类似性联想学习。 ● 对比性联想学习。 ● 因果性联想学习。 ● 特殊性联想学习。
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销售心理学基础教学大纲
广西经济职业学院《销售心理学基础》课程教学大纲课程名称：销售心理学基础计划学时：22课程类型：必修课程性质：公共基础课适用专业：非心理学专业学分：3制订人：制订时间：2014年11月21日审核人：批准人：一、教学目的销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。
通过对这些过程和规律的学习、理解和分析，使学生充分了解并掌握消费者的需求爱好、消费习惯，掌握消费者的购买心理及其变化规律，并运用这些知识，在以后日趋复杂的销售工作中占据主动，不断创造新产品，扩大产品销路，成为一名优秀的营销者。
在学习过程中，坚持“实用为主、应用为目的”的原则，坚持“学生为主体，教师为主导”的教学模式，突出教学内容的实用性和针对性。
构建“以讲授为主的教学体系、以实例分析为辅助、以学生实践活动为模式”的应用型全新课程模式。
同时注重增强学生自主学习能力、提高综合文化素养，以适应我国就业发展和经济形势的需要。
二、教学的基本要求和任务（一）教学的要求销售心理学基础作为一门基础性的公共课，是中等职业教育必须掌握的一门学科。
通过对销售心理学基础的学习，使学生能对消费者的消费心理、消费规律及其有关方面加深了解，更好地应用到实际的学习、生活和以后的工作中。
（二）教学的任务销售心理学基础课程是通过多种形式、多种内容的讲授和实践，使学生对销售心理学的有关历史、概念、发展趋势和规律等有个清晰的认知，并结合实际的事例和自身的实力，掌握一定的销售技巧和获取销售能力，从而为培养学生成为销售人才奠定一个良好的基础。
（三）与其他课程的关系前续课程：管理学后续课程：市场营销三、教学项目与学时安排2014-2015-1 《销售心理学基础》项目一：第一章销售心理学概述（一）教学内容：第一节销售心理学基础理论第二节销售心理学的发展过程第三节学习销售心理学的现实意义(二)基本要求：了解销售心理学的基本概况(三)教学重点：掌握销售心理学的发展脉络(四)难点：结合实际应用销售心理学的知识项目二：第二章消费者的心理过程（一）教学内容：第一节消费者对商品的认知过程第二节消费者对商品的情感过程第三节消费者购买心理的意志过程第四节认识过程、情绪过程和意志过程的相互关系(二) 基本要求：把握消费者的几个心理过程(三)教学重点：消费者购买心理的意志过程(四)难点：把握几个心理过程的关系项目三：第三章消费者的个性心理特征（一）教学内容：第一节消费者的气质与消费行为第二节消费者的性格与消费行为第三节消费者的能力、兴趣与消费行为(二) 基本要求：理清消费者的个人的因素与消费行为的关系(三)教学重点：消费者的兴趣与消费行为(四)难点：消费者的能力与消费行为项目四：第四章消费者购买需求与购买行为分析（一）教学内容：第一节消费者的购买需求与动机第二节消费者的购买决策和购买行为(二) 基本要求：把握消费者购买需求与购买行为分析(三)教学重点：消费者的购买需求和动机分析(四)难点：消费者购买行为分析项目五：第五章影响消费者行为的因素（一）教学内容：第一节影响消费者行为的社会文化因素第二节影响消费者行为的商品因素第三节影响消费者行为的内外环境因素(二) 基本要求：熟悉影响消费者行为的各方面因素(三)教学重点：影响消费者行为的外在环境因素(四)难点：影响消费者内在的环境因素项目六：第六章消费者市场细分的心理分析（一）教学内容：第一节消费者市场第二节消费者市场细分第三节消费者市场细分心理(二) 基本要求：分清消费者市场和消费者市场心理(三)教学重点：消费者市场的细分(四)难点：消费者市场细分心理项目七：第七章店面服务心理分析（一）教学内容：第一节销售人员的店面接待心理第二节接待外国消费者的心理第三节消费者的投诉心理分析(二) 基本要求：把握店面服务常用心理分析(三)教学重点：销售人员店面接待心理(四)难点：接待外国消费者的心理项目八：第八章销售人员职业心理的培养（一）教学内容：第一节销售人员心理的概况第二节销售人员职业心理品质的构成要素第三节销售人员的职业心理第四节销售人员心理品质的培养(二) 基本要求：销售人员职业心理培养的概况(三)教学重点：销售人员的职业心理(四)难点：销售人员的心理品质的培养学时安排四、教学方式和方法1、讲授法。
tob销售心理学课纲
tob销售心理学课纲
（原创版）
目录
1.课程简介
2.销售心理学的重要性
3.销售心理学的核心理论
4.销售心理学的实际应用
5.课程总结
正文
1.课程简介
本课程旨在帮助销售人员更好地理解心理学在销售过程中的作用和
重要性。
通过学习销售心理学，销售人员可以更好地理解客户的需求和心理，从而更有效地进行销售。
2.销售心理学的重要性
销售心理学对于销售成功至关重要。
了解客户的心理可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和动机，从而更好地满足客户。
此外，销售心理学还可以帮助销售人员更好地处理客户异议和谈判，从而达成销售协议。
3.销售心理学的核心理论
销售心理学的核心理论包括客户心理分析、客户需求识别、销售沟通技巧、客户关系管理等。
通过学习这些理论，销售人员可以更好地理解客户的心理，从而更有效地进行销售。
4.销售心理学的实际应用
销售心理学的实际应用包括客户心理分析、客户需求识别、销售沟通技巧、客户关系管理等方面。
例如，销售人员可以通过客户心理分析更好
地理解客户的需求和动机，从而更好地满足客户。
此外，销售人员还可以通过客户关系管理更好地维护客户关系，从而提高客户满意度和忠诚度。
5.课程总结
销售心理学对于销售成功至关重要。
通过学习销售心理学，销售人员可以更好地理解客户的心理和需求，从而更有效地进行销售。
此外，销售心理学还可以帮助销售人员更好地处理客户异议和谈判，从而达成销售协议。
《营销心理学》课程教学大纲
《营销心理学》课程教学大纲
课程性质：院系级必修课
适用专业：市场营销工业工程
学时：32 学分：3
先修课程：
市场营销
一、教学目的和任务：
营销心理学是把心理学应用于市场营销学而形成的一门综合性的应用管理科学。
要求学生用心理学方法分析消费者的心理现象、行为模式，了解社会、文化、群体对消费心理的影响。
二、基本要求：
1、区分营销活动中消费者所持有的各种心理现象。
2、了解影响消费者心理的各种因素。
3、了解企业营销活动对消费心理的适应和引导。
4、能够简单分析营销人员心理。
三、教学内容：
1、概论：营销心理学研究的对象、意义、方法。
2、消费者的心理活动过程分析。
3、消费者的能力、气质、性格和兴趣分析。
4、消费者的需求心理、购买动机心理、购买决策心理和购买行为心理
5、群体、社会文化和新产品设计与销售心理关系。
6、商品命名、商标和包装心理
7、营销者与消费者的心理沟通。
8、了解商品几个心理、商品广告心理和购物环境心理
四、学时分配：
五、主要参考书：
《营销心理学》冯丽云
《市场营销心理学》贾建华张箐教研室主任：（签名）
院（系）领导：（签名）。
3、销售心理学纲要
第一节：业务员四条件一、知识：1、自己商品2、竞争商品3、有关业界知识及趋势4、法律、专业、税法、金融5、常识二、态度：1、礼貌2、仪表3、予人好的第一印象4、微笑（什么时候应该笑，什么时候不该笑）三、技术：1、市调技术2、开拓3、信用调查4、说服5、收款四、习惯：1、控制时间2、控制行动3、培养能力要是没有1/3当场成交的客户，您就不适合做业务的工作第二节：四个过程七个心理变化过程接近商谈实演缔结七个注意、兴趣联想欲望比较确认决定心理变化第三节：促进客户购买欲望的方法（利用人类的本能）理性（后天性）：教育、环境1/5 冰山理论非理性（先天性）：感情、本能4/5一、六大本能：（非理性）1、打算：增进财富、健康、幸福的本能；2、自负：希望受到别人赞美的本能，自负心，满足自己；3、模仿：对于强者、优者的羡慕，追随及模仿的本能；4、恐怖：欲从生命、财产的危险恐怖中逃离的本能5、好奇：对于专利品的与众不同的新奇事物发生兴趣6、竞争：希望出人头地，不愿输给人家的本能这些本能有强弱之分，却是万人共有的本能，其表现方式也因人而有浓淡，持续时间长短不一，且不是单一独立行动，但以其一种心之几个本能连续发生作用，业务员要详细观察，随机应变，捉住最强的本能，激发客户的购买欲望，达成目标。
客户分类1、享受过的有钱人：不能小看他的眼界，很强的优越心理，要对味、认可2、没享受过的有钱人：不能小看他的钱，这类客户有很强的虚荣心理，进阶心理，追随心理二、人们为什么会买东西（购买动机）最基本的购买动机：1、食欲：人类最基本的欲望；2、性欲：也是人类最基本的欲望之一，男人、女人化妆、打扮等，心理学家佛洛以法说：人类的行动全部以性欲为动机，不是全无道理，购买化妆品——就是以性欲为动机；3、想从痛苦与恐怖逃避的欲望：这种欲望也可以称为自我保存或者生命欲。
购买药品都以此为动机。
4、成名欲：名誉欲以及权势欲，这些欲望也是人类的基本欲望，也可以称为自负的欲望，买名牌，高价消费如东西、房子都是此种。
713-《营销心理学》教学大纲
《营销心理学》教学大纲
《营销心理学》教学大纲
学时：70
适用专业：市场营销专业
一、课程的性质与任务
课程性质：本课程是经济管理各专业共同的专业理论课。
课程任务：本课程是在学生掌握了市场营销学、管理经济学、广告学、推销技巧等一系列理论课程之后开设的，是为了进一步引导学生进一步了解营销过程中面临的消费者心理和营销人员自身心理的课程。
它既要向学生传授理论知识，又要培养学生的观察分析能力。
前导课程：市场营销原理
后续课程：实战营销
二、教学基本要求。
营销心理学课程大纲
营销心理学课程大纲一、课程简介本课程旨在通过深入探讨营销心理学的理论和实践，帮助学生全面了解消费者心理和行为特征，掌握有效的营销策略，提升营销专业技能。
二、课程目标1.了解营销心理学的基本概念和原理。
2.分析消费者心理和行为，掌握市场调研技巧。
3.探讨营销策略的制定和实施方法。
4.学习品牌管理和营销沟通的关键要素。
5.培养解决营销问题的能力和创新意识。
三、课程内容1. 营销心理学基础•营销心理学概述•消费者决策过程•消费者行为研究方法2. 消费者心理分析•消费者需求与决策•消费心理学模型•消费者人格特征与行为预测3. 营销策略与实践•市场定位与目标市场选择•产品定价策略•渠道管理与推广策略4. 品牌管理与营销沟通•品牌建设与价值传播•营销传播方法与工具•社交媒体营销策略四、课程要求1.每周认真学习课程内容并参与讨论。
2.完成课程作业和案例分析。
3.学期末撰写小组项目报告。
五、学习评估1.平时表现（30%）2.课程作业（40%）3.期末项目报告（30%）六、参考教材1.林宏全，丁玉梅等. 《营销心理学》. 清华大学出版社.2.吴思敬. 《消费者心理行为学》. 人民邮电出版社.3.Kotler, P., & Armstrong, G. 《Principles of Marketing》. Pearson Publications.七、其他•本大纲内容仅供参考，具体教学安排以教师实际课堂讲解为准。
•如有问题或建议，欢迎随时与教师进行沟通。
以上为本课程大纲内容，祝学习愉快！。
销售心理学1-7节
销售心理学4：与客户产生情感协调
要说服怀有警戒心的人，必须和他产生[情感协 调]，而阻碍[情感协调]的因素之一是，对方认为 [我和你是属于两个完全不同的世界]，像这样， 对方认为车轮的大小不同，所以根本无法连接， 转动，要解决这个问题，必须让对方意识到，你 们是属于同一个世界，同一个集团才行。
据说，要劝导酒鬼戒酒或烟鬼戒烟，医生的话不 太管用，反而是具有同样经历的人较有说服力， 因为团体意识能够削弱警戒心，造成虚心听教的 心理;一位善于推销的推销员，一进入阳台，会立 刻找寻与那位家庭主妇有关的事物为话题，例如， 看到花瓶里的康乃馨，我也很喜欢这种花]，以此 方式来造成和对方的共同意识。
让你想说服对方时，如果对方的态度 变的慎重，表示他产生了警戒心了
当你想说服客户时，遭遇对方警戒心的阻碍， 这种情形在初次见面是无可避免的，但是，有 时熟人也会有这种表现，当他发现你怀有某中 目的时，自然而然便会产生警戒心，此时，你 正和一位带着面具的人说话，对方隔着一道面 具，你无法看清他的表情，不知他态度如何， 所以你就无法采取良好的对应方法，但是，如 果因为对方带着面具而放弃了进一步销售的念 头，那便是不战而败。
销售心理学3:了解对方的潜意识
当对方意识到你赞同他的看法之后，
警戒心就会消失，容易接受你的说服。
美国的心理学家艾克曼，就是以一句 [很好]，使得反对死刑的学生最后终于 放弃自己的论调，这正表示你全盘接
受对方的意见之后，对方也会轻易地 接受你的意见。
诱导对方说出自己的心声，配合他的意见表示 赞同，是很有效的说服方法。例如，想和某位 女士约会，但是她一直拒绝，此时，你可以使 用下面的方法。
对方有警戒心，虽然不利于说服，但是未察觉 对方的警戒心，继续说服，那就变成了自娱自 乐，对方不仅戴着面具，而且还背向着你，紧 锁心扉。这就象一个人身上包上了一个护盾， 这就象一道防火墙，这层护盾起到保护和反弹 的作用，任何对他的言语都会被这层护盾接收， 而无法进去他的内心世界。所以说在进行销售 时，首先要辨别客户的身上对你产生的护盾， 必须破盾而入，才能有进一步的成交可能。
营销心理学教学大纲
《营销心理学》课程标准编制单位：编制时间：执笔者：教研室主任：审核人：系（部）主任：一、课程基本信息二、课程的性质及定位《营销心理学》是管理类专业的专业主干课程。
通过学习，使学生具备在掌握营销心理学基本理论的前提下，能够在企业营销活动中灵活应用相关知识，以提高企业的营销活动效率。
本课程注重培养对相关知识的综合应用能力，同时强化符合实际工作过程的操作能力的训练，目的是为民营中小企业培养具有扎实的专业基础理论、较强实际操作水平并能胜任营销相关工作的技能型专门人才。
本课程是《经济学》、《市场营销》等课程的前修课程，《现代推销技术》、《网络营销》课程的后修课程。
三、课程设计思路以典型工作任务为载体，以服务工作流程为主线，以情境化教学为手段设计课程和实施教学。
（1）理论知识点的讲解与多媒体情境教学相结合。
（2）按照“基于工作过程”的课程建设要求，采用“讲-演-练-评”四位一体的实训教学模式，实施情境教学，从信息的收集、计划的制定、方案的选择、目标的实施、信息的反馈到成果的评价，让学生积极参与问题解决的整个过程。
（3）加强对学生职业能力的培养，设计学习性工作任务，培养学生团队协作精神。
以团队合作，角色扮演和仿真训练等教学方法和手段组织和实施教学。
使学生掌握各管理岗位工作任务，工作流程和工作标准，通过情境化教学，综合实习和顶岗实习，学生能够很快适应汽车售后服务企业基层管理工作。
四、课程教学目标(一)职业技能能力目标1.信息收集、分析与判断能力2.具备制定工作计划的能力；3.问题识别及处理能力4.具备独立学习新技术的能力；5.具有评估总结工作结果的能力。
(二)知识目标1.能认识消费者的心理现象对购买行为的影响。
2.能了解购买行为类型、特点与购买行为过程，能懂得购买决策内容和影响因素3.能认识到不同社会阶层的消费行为差异；4.能认识参照群体、消费流行、消费习惯；社会文化的含义及对消费者行为的影响；5.能认识营销场景因素对消费者的影响及具有营造良好营销场景的能力。
《销售心理学基础》课程标准
会计专业课程标准销售心理学基础课程标准[课程名称]销售心理学基础[适用专业]商品经营专业1．前言1．1课程性质本课程是商品经营专业的一门专业基础课。
主要内容有：心理学基础知识，顾客消费心理的形成，顾客购买商品的一般心理活动，不同消费群体的心理差异，影响消费心理的主、客观因素，以及商品经营者了解顾客消费心理的技巧和方法。
本课程适用专业面广，也符合会计专业的学习要求。
具有相对的独立性。
同时又可以为相关专业的其他课程作铺垫。
1．2设计思路本课程以就业为导向，结合学生的学习心态和工作岗位的实际情况，在课程设计中，除了注意讲明顾客消费心理的一般理论知识外，还注意讲解了不同消费群体的消费特征，以及接待技巧。
在教学中教师应该多举实例，并采用灵活多样的教学方法。
2．课程目标注意培养学生的预测能力，从顾客即时的消费需求、动机、愿望等心理倾向，推测其消费行为趋势，以便适时提供商品和服务。
这是学习顾客消费心理学的最终目的。
通过销售心理学基础课程的学习与训练活动，了解并运用销售心理学的相关知识，掌握销售心理学的基本技能并养成热情、真诚、诚实守信、善于沟通与合作的品格，为上岗就业做好准备。
职业能力目标：掌握消费心理形成、动机、需要了解顾客消费购买商品的一般心理活动过程熟悉顾客消费心理的群体差异顾客消费心理的调控·········4．1教材编写（1）必须依据本课程标准编写教材。
（2）教材应充分体现任务引领、实践导向的课程设计思想。
以销售心理学各项任务为主线，结合职业证书考核要求，合理安排教学内容。
（3）教材在内容上应既实用又开放，即在注重销售技能训练的同时，还应把销售心理学中的新知识、新技能和新方法融入教材，以便教材的内容更加贴近实际。
在形式上更适合中职学生的认知特点，文字表达要深入浅出，内容展示应图文并茂。
（4）为了提高学生的积极性和主动性，培养学生进行成本核算的综合职业能力，教材应根据工作任务的需要设计相应的技能训练活动。
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《销售心理学》课程大纲
讲师介绍
张伟奇具备丰富的营销实战与管理经验，数年来，从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人，经历了全面的职业历练。
对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究，并亲身实践，形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格；
课程大纲
第一章客户购买心理综述
购买的五大条件：需要、能力、信任、价值、情绪
1、需要：需求的错误逻辑
需求的定义
2、能力：购买能力
购买决策
3、信任：如何让顾客信任你
价值提升与价值损失
4、价值：跟需求状态有关系
很产品本身有关系
跟采购标准有关系
5、情绪：让顾客高兴地购买
第二章如何跟客户建立信任关系（1）
建立信任的关键
第一：自信
第二：动机：客户先认可动机再接受价价价值
第三：专业：你的专业知识是精通客户的专业知识，你要让他有依赖你的资本
第四：资源
第五：信任最大的敌人就是时间
第三章如何跟客户建立信任关系（2）
信任的雷区：
第一：欺骗
第二：把自己的利益放在前面
第三：急功近利，急于求成
第四：有时候事实并不重要，客户的感觉才重要
第四章需求沟通
1、需求不明确型客户：找问题，创需求
2、需求半明确型客户：讲理念，建采购标准
3、需求完全明确型客户：问采购标准，讲产品
第五章如何帮客户建立购买标准
一、三阶沟通法
1、事实：取得对方的信任和共识
2、问题：问题能够形成标准
3、观点：标准来自自身的优势
二、标准重组
第六章如何进行产品介绍
1、需求推动人去找
2、价值拉动人去买
3、产品介绍：
让顾客看到结果
让顾客有感觉
让顾客入情入境
4、讲产品的语言结构
需求：对不同的客户有不同的观点，紧扣客户，与客户有关
讲产品优势
讲结果
5、不怕客户有问题，就怕客户不开口
第七章客户异议的回应
1、顾客的价格议题不要马上回应
价格问题的回应方式：
意志不坚定的客户：不接招，继续讲价值
坚定的客户：理一理
2、解决客户的异议步骤
聆听：不管客户说的是对还是错，全听
锁定：解决完问题后问“您还有什么问题？”
取得承诺：如果这两个问题不是问题，你能决定下来吗？
第八章如何解决顾客异议
1、问客户为什么：所有是问题都有原因的，把原因找出来，找到问题的根源。
2、问题的三种类型
误解：对方掌握的信息不全或错误
怀疑：怀疑是购买的最大工具
缺点（确有其事）：先承认缺点再转折焦点：你说的对，但是……
3、成交后不要忘记让客户转介绍：要求，再要求
第九章销售风险的预测与规避
1、一开始就见决策者
2、不够积极主动
3、不考虑多方受益
4、不进行问题的推演
5、“变脸”太快
6、销售人员必备的三种心态：
进取心
平常心
感恩心。