超级销售的技能提升讲义
《销售培训课件：销售技巧与销售能力提升》
这是一份关于销售技巧和销售能力提升的销售培训课件。
课程介绍
本课程旨在帮助销售人员提升销售技巧和销售能力，从而更好地实现销售目标。
销售基本概念
1 产品知识
2 目标市场
3 销售技巧
了解产品的特点、优势 和用途，能够准确地向 客户介绍和解释产品。
确定目标市场并了解目 标客户的需求和偏好。
个人形象对销售的影响
专业形象
穿着得体，仪表端庄，给客户 以信任和专业感。
自信表现
自信的态度和语言，能够赢得 客户的信任和合作。
积极倾听
倾听客户需求，提供有效的解 决方案。
建立有效沟通的技巧
1
非语言沟通
2
通过口头表达
清晰明确地传达信息，避免产生误解。
有效询问
销售代表
与客户沟通，提供产品信息，促成销售。
市场分析
研究市场动态，制定销售策略和计划。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，增加客户满意 度和忠诚度。
销售数据分析
分析销售数据，评估销售绩效，提出改进建 议。
销售人员的素质要求
• 良好的沟通和谈判技巧 • 坚持和毅力 • 积极的工作态度 • 团队合作能力 • 市场洞察力
掌握基本的销售技巧， 包括提问、倾听、演示 和谈判。
销售过程解析
1
客户开发
通过市场调研、潜在客户的筛选和联
需求分析
2
系，建立起与客户的初步关系。
了解客户的需求，挖掘潜在的问题和
机遇。
3
解决方案提供
根据客户需求，提供合适的产品和解
谈判和成交
4
决方案。
协商价格和条件，争取客户的购买和 成交。
销售能力提升培训
提升客户满意度的方法
1. 个性化服务：为了提升客户满意度，我们需要提供个性化的服务。这包括对每位客户的需求进行深入了解，并根据其偏好和要求提供定制化的解决方案。 2. 提供优质产品和服务：客户满意度的提升离不开优质的产品和服务。我们应确保产品质量稳定可靠，注重售后服务，及时解决客户问题，提供持续的技术支持和保修服务。 3. 建立积极沟通和关系：积极沟通是提升客户满意度的重要环节。我们应与客户保持频繁和有效的沟通，了解他们的反馈和需求，并提供及时反馈和解决方案。此外，还要 与客户建立长期稳定的合作关系，增进互信和合作。 4. 不断改进和学习：为了提升客户满意度，我们需要不断改进和学习。我们应持续关注市场和行业动态，积极学习销售技巧和新的解决方案，不断改进我们的销售流程和策 略，以更好地满足客户需求并提供更高价值的服务。
4. 检验与评估的有效性：通过培训课程的设计和实施后，对学员进行有效的检 验和评估，以确保他们对所学知识和技能的掌握程度，并针对不足之处进行进 一步巩固和提升。
THANK YOU
小小优 2023-08-22
销售沟通技巧
1.语言表达能力：销售人员需要具备良好的语言表达能力，能够清晰地传达产品或服务的优势与价值，同时能够灵活运用不同的表达方式和措辞，以满足客户的需求 与期望。 2.倾听与理解能力：销售人员应注重倾听客户的需求和意见，以便更好地理解客户的真正需求。通过倾听，销售人员能够建立良好的沟通关系，并能够根据客户的反 馈和需求进行针对性的销售提案。 3.情绪管理与亲和力：销售人员需要具备情绪管理的能力，能够保持冷静和耐心，尤其是在面对客户的质疑或抱怨时。另外，销售人员还应具备良好的亲和力，能够 与客户建立融洽的关系，以促进有效的销售沟通。 4.目标导向与解决问题能力：销售人员需要有明确的销售目标，并能够通过销售沟通技巧与客户合作，找到解决问题的办法。他们应具备快速识别客户需求的能力，
超级销售的技能提升
超级销售的技能提升虎狼之师---打造高效营销团队超级销售的技能提升一级企业培训师、中国企业联合会特聘专家、曾服务过世界500强企业，担任过执行副总的职务主讲课程：领导力提升、企业绩效管理实战、80、90后员工管理、阳光心态、超级营销、销售团队管理及销售经理技能提升等课程服务企业：南方航空，燕京啤酒，平煤集团，哈药集团，北京市妇联，中粮集团，天津摩托罗拉，卡夫视频、同煤集团、平高集团、北京电力集团、山大#99ff99'>MBA等主研：人力资源管理、组织行为学、营销学培训师：屈晓亮只要你选择销售，拥有推销的能力，那你就已经站在了成为百万富翁成功之路的起点。
企业的五个“现代化”产品：“同质化”竞争：“白热化”效益：“微利化”服务：“差异化”营销：“人性化”销售成功的三大关键关键一：把握顾客消费心理关键二：掌握科学销售工具关键三：运用服务替代销售市场营销的核心概念定义提供商品或服务，满足客户的“需求”，在合适的地点合适的时间提供合适的商品，并保证消费者知道并了解这些产品特点侧重于“明天的订货”发现消费者的需求使自己的产品符合消费者的需求，并在这个过程中盈利几个概念需要：个人感觉某些基本满足被剥夺的状态需求：指对特定产品的欲望，而且有能力及意愿购买欲望：是对满足最终需要的特定物的渴望度—重点——手段——目的—产品销售与促销经由销售获取利润销售观念顾客需求整合性营销经由顾客满意获取利润营销观念市场营销的核心概念如何留住顾客比如何吸引顾客更为重要市场营销的核心概念吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍一位获得满足的顾客通常会：再度光临惠顾义务替公司宣传忽视竞争品牌的广告试购公司新推出的产品市场营销的核心概念能比竞争者更好地满足顾客的需求！市场营销的核心概念优秀的sales应具备的素质您认为拥有了哪些素质就会成为一个优秀的业务员？专业素质和技巧哈佛研究数十年优秀销售高手的特质是什么？与年龄、性别、种族、家庭、教育、个性等无关，企图心（自我达成鞭策力）同理心（敏锐快捷洞察力）外在表现：勤奋、自信、思考、学习耐心、亲和、热情、自律销售人员基本素质:Knowledge: 知识Attitude : 态度Skill : 技能Habit : 习惯K A S H完整专业的产品知识终身学习、自我提升每天读书、研修半小时，产品的核心、有形、附加价值产品的特色和比较优势客户的利益、价值、好处积极热情的自身态度掌控自我心理、灌溉心灵花园撕掉身上的灰色标签，重新框视进行成功心理预演，品尝赢家滋味每天成功的心理暗示，积极心态重复目标15次突破自我设障，向潜能挑战专业娴熟的顾问技能客户的购买决定80%受心理因素影响营销还是推销产品，以客户为核心两大误区：急功近利和说得太多顾问式销售，解决问题尊重人性，永不争辩，建立信任度连环发问是大师行销的黄金秘诀良好高效的工作习惯积极主动以终为始要事第一双赢思维知己知彼客户管理服务的习惯每天拜访客户的习惯心智修炼富人思维富人相信“我创造生活”，穷人相信“生活掉落在我身上”。
超级销售话术培训课程课件
将情感引导与理性说服相结合，增强说服力和可信度。
05
常见销售话术误区与改进
过于直白的推销
总结词
缺乏技巧，缺乏情感，容易引发 反感
详细描述
过于直白的推销话语往往缺乏艺 术性和情感共鸣，显得生硬和机 械，容易引起客户的反感。
不顾及客户感受的强行推销
总结词
无视客户需求，强行推销产品
详细描述
THANKS
感谢观看
促成交易与维护关系
VS
详细描述
在成交与后续跟进阶段，销售人员应该积 极与客户沟通，了解客户的反馈和意见， 并及时处理和解决客户的问题。同时，销 售人员还要保持良好的售后服务和客户关 系管理，如定期回访、赠送礼品等。通过 有效的沟通和跟进，增加客户的满意度和 忠诚度，以实现长期合作共赢的目标。
04
销售话术的心理学基础
额。
提高客户满意度
恰当的销售话术能够让客户感受到 被关注和重视，从而提高客户满意 度。
增加回头客
优秀的销售话术能够让客户感受到 品牌的专业性和价值，从而增加回 头客的数量。
02
超级销售话术的技巧
如何建立信任？
真诚关心客户
关注客户的需要，提供专业的建议和 解决方案，让客户感受到你的关心。
保持一致性
不顾及客户感受的强行推销不仅无法打动客户，反而会让他们产生抵触情绪， 对销售效果产生负面影响。
不恰当的承诺与保证
总结词
言过其实，无法兑现承诺
详细描述
为了吸引客户，销售人员可能会做出一些不切实际的承诺和保证，一旦无法兑现 ，将严重影响客户信任。
对客户异议处理不当
总结词
缺乏应对策略，无法有效解决客户异 议
倾听并尊重客户的异议
销售技能提升培训课程
包容心态
一个禅学故事的
启示:消 气
古时有一个妇人，特别喜欢为 一些琐碎的小事生气。她也知道自 己这样不好，便去求一位高僧为自 己谈禅说道，开阔心胸。
高僧听了她的讲述，一言不 发地把她领到一座禅房中，落锁而 去。
妇人气得跳脚大骂。骂了许久，高僧也不理会。妇 人又开始哀求，高僧仍置若罔闻。妇人终于沉默了。高 僧来到门 外，问她：“你还生气吗？”
如何成为伟大的推销员：
第一步：具备良好的心态 销售是一种大苦大悲的工作 也是一种有最大成功喜悦的生活 每天遇到的更多是拒绝与打击
一会上天堂 一会下地狱 你的心态决定你的销售成败
学会自我激励,永远积极正面
一个人当他改变对事物或人的看法时，事物和其他人对 他来说就会发生改变。
如果一个人把他的思想指向光明，就会很吃惊地发现， 他的生活也在变得光明。
成功推销的法宝
掌握客户购买心理 科学运用推销流程
对症下药 及时成交
结论:
没有销售不出去的商品， 只有销售不出去的人。
20.2.811:44:2811:44 11:4420.2.820.2.811: 44
谢谢
11:44 20.2.8 1:44:2
2020年2月8日星期六11时44分28秒
所以，总是要保持
积极、乐观！
而且，最重要的是： 当有人告诉你你的梦想不可能
成真时，你要变成“聋子”，对此 充耳不闻！
要总是想着：
我一定能做到！坚持到底!
4、热 情：
据国外的一项调查显示：热情在推销成功率中占 95%，而产品知识率只占5%。
热情的你会在不知不觉中帮助需要帮助的人，而这 些人会为你做最好的广告。
销售培训之销售技能的提升
销售培训之提高销售的基本技能一、什么是销售基本技能销售是销售人员运用销售技能将理念、产品、服务等卖出并保持不断提供服务的过程。
销售培训之销售基本技能是销售人员与客户交流沟通时所使用的基础和必备的方法和技巧。
销售基本技能是销售人员从事销售工作的根本，进行销售培训不断提高销售基本技能是销售人员必须重视和认真对待的事情。
二、销售员应该掌握哪些基本技能销售人员需要具备什么基础能力和条件才能把销售工作做好呢?销售人员要掌握的基本技能包括五个方面：找准和接近客户的技能；挖掘客户需求的技能；进行销售陈述的技能；处理客户异议的技能；促进客户成交的技能。
1.找准和接近客户的技能想要成功销售就要找到销售的对象，准确找到与锁定目标客户，与客户拉上关系，是销售人员在销售中的关键一步。
赢得面谈的机会，是取得客户订单的关键。
通过电话与客户建立联系是我们赢得面谈机会的重要条件。
在给客户打电话前，我们需要收集客户的资料，尽量了解客户做到有的放矢，赢得客户的关注。
2.挖掘客户需求的技能在销售过程中，只有全面了解了客户的需求和期望所在，才能给客户提供最完美的解决方案。
了解客户需求的本质，需求的本质是客户的现状与目标之间的差距，明确你能给客户提供哪些产品和服务，要理解客户的远大目标，要让客户知道你的产品和服务能让他达到远大目标。
挖掘客户需求的方法有：发问式挖掘、聆听式挖掘。
3.进行销售陈述的技能销售陈述是指在销售过程中销售代表在巡回展出、技术交流及拜访客服时用一段完整的时间向客户进行产品和服务等方面清晰而全面的介绍。
陈述销售时应该建立良好的第一印象，第一印象事沟通的开始，人们对某人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情，微笑能拉近人与人之间的距离。
但是销售人员更要注意三个因素：良好的外表，服饰整洁得体；良好的身体语言，握手姿势，目光接触；良好的开场白，善于营造轻松愉快的环境。
销售人员在进行销售陈述时要有明确的目的，以客户为中心才能获得成功。
销售技能提升(PPT 52张)
讨论
转介绍的好处有哪些？ 转介绍的价值、意义是什么？
小
转介绍比 其它方法 更容易获 取有潜质 的准客户
01 01
结
营销员所 受拒绝的 可能小
客户的从 众心态
02 02
03 03
04 04
05 05
可信度强， 销售成功 机会高
获得再次 转介绍的 机率高
一、转介绍的重要性 寻找准 主顾
转介绍
营销员
业大丰收，不是还要储粮食，储备救灾物资吗？何况我们个人（
产品，既
红，还有万能账户，既可养老还可以理财规划，最关键的是可以
进行财富传承，就是专门为您这样的客户设计的，请在这里签字
小 结
客户开拓是
专业流程环
促成技巧很
签单结果自
销售四式要
助力业绩步
销售四式——课堂演练
一、以小组为单位进行转桩训练（10分钟）
提问同时送上纸、笔 肢体语言要相配合
二、转介绍的技巧与方法 何谓引导性问题
不是“某某先生，请介绍几个名单给我，好吗？
而是“….，你经常会打电话跟哪些朋友联系呢？
“….，如果你搬了家，你通常会告诉那些朋 “….，同事中，和哪些人谈得比较来？”
“….，下班后，你通常和哪些人一起下棋呢
“….，朋友中，和哪些人周末一起聚会（活
阳光人
1
建立以专业需求分析为基础的销售理念 提升两大技能,掌握销售四式 了解转介绍的重要性和意义 熟悉转介绍的方法、技巧
课程 目录 目标 Contents
2
3
4
5
掌握转介绍的步骤及话术
一 一
销售技能提升之-深层认识
目录
Contents
二 三
超级卖手-促成销售课件
针对客户的异议，销售人员应给予合理的解释，打消客户的疑虑。
提出解决方案
如果客户提出的异议有解决的可能，销售人员应及时提出解决方 案，满足客户需求。
06 客户服务与维护
CHAPTER
售后服务承诺
1 2
售后维修服务
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运 行。
退换货政策
明确退换货流程和条件，保障客户权益，降低购 买风险。
建立长期互信关系
诚信经营
销售人员应秉持诚信原则，遵守商业道德，赢得 客户的信任。
持续跟进
在与客户建立初步互信关系后，销售人员应持续 跟进客户的需求和反馈，不断优化产品和服务。
提供优质售后服务
销售人员应提供优质的售后服务，解决客户的后 顾之忧，进一步巩固互信关系。
05 促成销售技巧
CHAPTER
识别购买信号
从而促成销售。
超级卖手通常具备较高的情商和 沟通能力，能够与客户建立长期
信任关系。
超级卖手的核心能力
产品专业知识
对所销售的产品或服务有深入 的了解，能够准确、全面地解 答客户疑问。
谈判技巧
能够熟练运用谈判技巧，争取 最有利的销售条件。
客户需求洞察
超级卖手能够敏锐地洞察客户 的需求和痛点，从而提供有针 对性的解决方案。
在客户表现出购买意愿时，销售人员应主动提出交易，避免错
失机会。
提供便捷的购买方式
02
为了方便客户，销售人员应提供多种购买方式，如在线支付、
货到付款等。
强调产品优势
03
在提出交易时，销售人员应再次强调产品优势，增强客户的购
买信心。
客户异议处理
倾听客户异议
当客户提出异议时，销售人员应耐心倾听，了解客户的真实想法。
超级销售实战技巧培训
2023-10-30•销售心理学基础•销售技能提升•销售心理学实战应用目录•超级销售的核心技巧•实战案例分析•总结与展望01销售心理学基础客户购买产品或服务主要是为了满足自己的需求。
了解客户的需求，并提供符合他们需求的产品或服务，是实现销售的关键。
客户购买行为的心理动力满足需求客户通常会寻求解决方案来解决问题。
销售人员需要了解客户的问题，并提供有效的解决方案。
解决问题客户会根据他人的选择来做出购买决策。
销售人员可以利用社交认同来促进销售，例如引用其他客户的评价或推荐。
社交认同耐心销售过程中需要耐心，尤其是面对复杂的客户需求或异议时。
耐心可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，并保持积极的态度。
自信销售人员需要具备自信心，相信自己的产品或服务和自己的销售能力。
自信能够感染客户，提高客户对产品的信任度。
乐观销售人员需要保持乐观的态度，相信销售总是有可能成功的。
乐观的态度可以传递给客户，让客户感受到积极的氛围。
销售人员必备的心理素质销售人员需要给客户留下良好的第一印象，包括整洁的仪表、热情的态度、专业的知识等。
这将有助于建立客户的信任和兴趣。
建立良好的第一印象销售中的心理技巧运用销售人员需要积极倾听客户的需求，理解他们的需求和问题，然后提供相应的解决方案。
倾听客户需求销售人员可以利用从众心理来说服客户。
例如，引用其他客户的购买数据或评价来说明产品的受欢迎程度和可靠性。
利用从众心理02销售技能提升制定明确的销售目标，包括长期和短期目标，以及每个目标的具体衡量标准。
目标设定计划制定执行与调整根据目标制定详细的销售计划，包括市场分析、产品定位、竞争对手分析、销售策略等。
根据实际情况调整销售计划，保持灵活性和适应性，同时确保计划的严格执行。
03销售计划制定与执行0201了解客户需求和购买行为，对客户进行分类，为不同客户提供个性化的服务和解决方案。
客户分析运用良好的沟通技巧，建立与客户之间的信任和合作关系，提高客户满意度和忠诚度。
超级营销和销售冠军培训提纲
超级营销和销售冠军培训提纲一、概述1. 介绍超级营销和销售冠军培训的目的和重要性。
2. 引导学员思考成为顶级销售人员的优势和影响。
3. 提出培训的核心目标：培养高效销售技巧、建立强大的销售心态和塑造卓越的销售品牌形象。
二、销售基本技巧的培训1. 了解销售的基本流程和步骤。
2. 掌握客户需求分析的方法和技巧。
3. 学习如何跟进销售机会和处理客户异议。
4. 讲解销售谈判的策略和技巧。
5. 培养有效的沟通能力和建立良好的人际关系。
三、心理素质的培训1. 探讨成功销售人员的心态和信念。
2. 培养积极的心态和高度的自信心。
3. 教授良好的压力管理和情绪控制方法。
4. 强调目标设定和自我激励的重要性。
5. 培养良好的时间管理和自我组织能力。
四、个人形象和品牌塑造1. 教授个人形象的重要性和影响力。
2. 提供个人形象提升的技巧和建议。
3. 强调身体语言和仪态的重要性。
4. 培养自信和专业形象的演讲和表达能力。
5. 建立个人品牌，并借助社交媒体和网络平台进行推广。
五、团队合作与协作1. 强调团队合作和协作的重要性。
2. 提供良好的团队建设和领导技巧。
3. 培养有效的决策和问题解决能力。
4. 提倡分享和学习文化，促进知识传递和团队成长。
5. 进行团队合作的案例分析和角色扮演。
六、销售数据分析和市场趋势1. 介绍销售数据分析的重要性和应用场景。
2. 教授有效的销售数据收集和整理方法。
3. 学习基本的市场调研技巧和趋势预测。
4. 探讨市场竞争和定价策略。
七、培训案例分析和实操1. 分析成功销售案例，提取成功经验和教训。
2. 进行角色扮演和模拟销售情景演练。
3. 提供个人销售计划的指导和评估。
八、总结与反思1. 总结培训内容和学习收获。
2. 强调实践和持续学习的重要性。
3. 提供反馈和评估机制，鼓励学员在销售实践中不断提升。
以上是一份超级营销和销售冠军培训的提纲，重点围绕销售技巧、心理素质、个人形象、团队合作、数据分析和案例分析等方面展开培训，旨在培养顶级销售人员并引导学员掌握专业的销售技巧和知识，提高销售绩效和影响力。
超级销售员特训
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超级销售员特训
仁爱心态
有位孤独的老人决定出售他漂亮的住宅，然后搬到养老院去安度余生。他的这
一举动引起了社会的广泛关注，也得到了不少好心人的支持。底价８万英镑的这套 住宅，很快就被人们炒到了１０万英镑，而且价格仍在攀升。可是，老人显得并不 高兴，相反却越来越郁闷了。
超级销售员特训
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2020/12/18
超级销售员特训
主要内容
第一讲 提升素质——建立积极心态，让你永远没有失败 第二讲 塑造形象——展现你的魅力，让客户“爱”上你 第三讲 开发客户——有效开发客户，让你的业绩突飞猛进 第四讲 高效面谈——让你拥有战无不胜的面谈说服力 第五讲 快速成交——开发你的洞察力，迅速捕捉成交信息 第六讲 自我训练——让你拥有走向成功的终身受益的训练方法
• 作为营销人员，你只有拥有一颗爱人之心，才能够真正地深入顾客的内心，了 解顾客的需求，并通过满足这种需求，实现自己的目标，成就远大的理想。
PPT文档演模板
超级销售员特训
爱心是什么.
• 爱心就是从内心深处真正帮助别人 • 爱心就是要以顾客为中心,从顾客的角度来考虑问题 • 爱心就是想顾客这所想,急顾客之所急,更好地服务顾客 • 爱心就是用产品满足顾客需求,同顾客分享产品 • 爱心不是装出来的,要发自内心 • 乔吉拉德爱心推销法
• 企业知识； • 产品知识； • 营销知识； • 推销技巧； • 市场知识； • 品牌知识； • 心理学知识等 。
超级销售员特训
•超级销售员的职能
1.销售公司产品；
• 7.经销商进行挑选管理.培训.淘汰；
超级销售卖手训练册讲解材料
06
超级销售卖手的成长与提升
个人形象与专业素养
个人形象
保持整洁、专业的着装和仪态，展现出专业和值得信赖的形 象。
专业素养
具备丰富的产品知识和市场信息，能够准确、全面地解答客 户疑问。
持续学习与知识更新
持续学习
不断学习新的销售技巧、市场动态和 产品知识，提高自身销售能力。
知识更新
关注行业发展和竞争对手动态，及时 调整销售策略和技巧。
02
03
实物展示
利用产品实物进行演示， 让客户更直观地了解产品 的功能和特点。
场景模拟
根据产品使用场景，模拟 演示产品的实际效果，增 强客户的购买欲望。
体验式销售
让客户亲自体验产品，提 高客户的参与感和购买意 愿。
应对客户异议
倾听与理解
认真倾听客户的异议，理 解其关切点，销售过程中能够提升品牌知名度和 美誉度，增加客户对品牌的信任和忠诚度。
推动团队成长
超级销售卖手可以作为团队中的榜样和引领者，激 励其他销售人员不断提升自己的销售技巧和能力， 推动整个团队不断成长和发展。
02
销售心理学基础
客户心理分析
80%
客户类型识别
了解和区分不同类型的客户，包 括理智型、冲动型、比较型等， 以便采取不同的销售策略。
解答与解释
针对客户的异议，提供合 理的解答和解释，用事实 和数据支持自己的观点。
转移话题
如果客户的异议无法得到 有效解决，可以尝试转移 话题，引导客户关注产品 的其他优点。
04
销售谈判技巧
谈判前的准备
了解客户信息
收集客户背景资料，了解其需求、预算和决策流 程。
市场动态
关注行业趋势和竞争对手信息，以便在谈判中保 持敏锐。
专业销售技术能提升训练优秀课件
关键点 适合
关系、持续 合作、代理经销
销售行为的六大模式
⑥八面玲珑式---社交模式
将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售 人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果
分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式
关键点 适合
类型、交往 保险业、直销商
如何选择适合自身的销售行为模式
培训内容之四
如何针对性影响你的准客户
行业型客户常见的心理模式和行为要点
常见特点 1.理性消费、需求的多样性 2.购买决策复杂、购买影响因素多 3.隐性要求多、客情关系复杂 4.购买选择评估苛刻、限制条件多 5.谈判与还价能力强、销售方比较被动
检测你的专业销售思想和技能认识
06 我认为能否实现销售，最关键在于：
区域销售定位关键
1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品 2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户 3.目标定位:客户源/目标客户/准客户
问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产品
检测你的专业销售思想和技能认识
03 在我的客户档案中，我的客户类型有：
1）分为目标客户、准客户、客户 2）分为客户、老客户 3）分为准客户、客户、老客户 4）分为目标客户、客户 5）分为目标客户、客户、老客户 6）其他
客户需求、个性化服务、客户利益
产品优势与卖点形成
卖点包装（说法、资料、佐证、演示等）
如何呈现你的销售优势
实战优势关键
高价产品“卖”---价值/感受/质量/… 低价产品“卖”---价格/实用/风险/便宜/… 隐性产品“卖”---口碑/品牌/证明/… 复杂产品“卖”---技术/信誉/优势/… 同质产品“卖”---差异/服务/企业/…
成功销售技巧之超级销售
成功销售技巧之超级销售汇报人：日期:•销售心理学基础•销售技巧提升•超级销售模型•客户关系管理目•销售人员自我管理•实战案例分析录销售心理学基础01CATALOGUE客户购买行为心理客户需求的认知01了解客户的需求和购买动机，是成功销售的关键。
客户通常会根据自身的需求和问题，去寻找相应的解决方案。
销售人员需要关注客户的需求，并为其提供合适的解决方案。
客户情感的影响02客户在购买过程中会受到情感的影响。
销售人员需要关注客户的情感需求，并尽可能满足其情感需求，以增加客户的信任感和满意度。
客户决策的过程03客户在购买过程中会经历不同的决策阶段，包括认知、情感、决策和行动。
销售人员需要了解客户的决策过程，并为其提供相应的支持和帮助。
销售人员需要具备自信和热情，相信自己能够成功销售产品或服务，并为客户提供最好的解决方案。
自信和热情能够感染客户，增强客户的信任感和满意度。
自信与热情销售人员需要具备积极的心态，相信自己能够克服困难和挑战，并取得成功。
积极的心态能够让销售人员更加专注和努力，提高销售业绩。
积极心态销售人员需要自我激励，不断激发自己的内在动力，以保持高昂的工作热情和良好的销售业绩。
自我激励的方式包括设定目标、奖励自己、寻找榜样等。
自我激励销售人员心理建设销售人员需要了解自己和客户的人格特质，包括性格、价值观、兴趣爱好等，以更好地与客户沟通和建立信任关系。
人格特质匹配能够增加客户的信任感和满意度，提高销售业绩。
人格特质匹配销售人员需要在销售过程中营造良好的氛围，包括语言、表情、肢体动作等，以增加客户的信任感和舒适度。
良好的氛围能够让客户更加愿意与销售人员合作，并购买产品或服务。
营造氛围销售中的心理策略销售技巧提升02CATALOGUE聆听和问询在销售过程中，有效的聆听和问询能力是至关重要的。
通过仔细聆听客户的需求和关注点，以及适时地提出问题，可以更好地了解客户的需求，从而提供更符合其期望的解决方案。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
积极热情的自身态度
• • • •
掌控自我心理、灌溉心灵花园 撕掉身上的灰色标签，重新框视 进行成功心理预演，品尝赢家滋味 每天成功的心理暗示，积极心态 重复目标15次 • 突破自我设障，向潜能挑战
专业娴熟的顾问技能
• • • • • • 客户的购买决定80%受心理因素影响 营销还是推销产品，以客户为核心 两大误区：急功近利和说得太多 顾问式销售，解决问题 尊重人性，永不争辩，建立信任度 连环发问是大师行销的黄金秘诀
习惯，重复的
经常性 习惯性
偏爱 求信
没有任何人对购买的行为有任何兴趣 ；每个 人要的是购买 行为背后的两大目的：
1、完成心愿 (追求快乐） 2、拿走担忧 （逃避痛苦）
假如今天你是去帮客户完成心愿，拿走担忧 的，那客户根本没机会详细思考、“听到”商 品两个字，这叫“商品生活化”
男女有别
•男人买东西重结果 •女人买东西重过程 •男人买东西重质量 •女人买东西重外观 •男人被大利益驱动 •女人被小利益诱惑
市场营销的核心概念
一位获得满足的顾客通常会：
再度光临惠顾
义务替公司宣传
忽视竞争品牌的广告 试购公司新推出的产品
市场营销的核心概念
能比竞争者更好地
满足顾客的需求！
优秀的sales应具备的素质
您认为拥有了哪些素质 就会成为一个优秀的业务员？
专业素质和技巧
哈佛研究数十年优秀销售高手的特质是什 么 ？与年龄、性别、种族、家庭、教育、个 性等无关， 企图心（自我达成鞭策力） 同理心（敏锐快捷洞察力） 外在表现：勤奋、自信、思考、学习
10、确定走访路线
往返路线、预估时间
建立与客户的信赖感
建立信赖感的重要性
●信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！ ●销售过程就是一个贩卖信赖感的过程！ ●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信 你说的产品！
●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友
如何赢得客户信任
• 你的心态： • 如果你想获得客户的信任，首先你要相信 自己能够获得客户的信任，也要相信客户 会给予你信任
怀疑的种子
★ 绝对回避竞争产品是不可能的， 但主动或冒然攻击对手，会给客 户造成以下后果：
3、千万不要 主动攻击对手
—— 竞争对手很厉害，且难以 战胜； —— 那个产品怎样？我是不是 该去看看；
—— 这个销售顾问缺乏容人之 量，没涵养。
★ 记住：最好的方法是以静制动， 有针对性地与客户分析客观事实、 综合比较！
顾客心理探秘
•嫌货才是买货人！ •顾客最关心的是自己！ •钓鱼原理——鱼认为最好的就是最好的！ •考虑、考虑——就是不会考虑！ •免费的午餐——比尔盖茨都想要！ •我还价——你不要答应的太快！ •避免痛苦是第一选择！ •我讨厌这人（推销员）就会讨厌他的产品！ •你（推销员）的衣服比我穿得还好，哼！
② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争产品在客户心目中的位置；
④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
2、给客户播下
★ 有针对性地将道听途说之事讲给 客户听，让这颗怀疑的种子在客户 心目中生长成巨大的不信任，大到 足以阻止客户去购买竞争对手的产 品产品。 ★ 切记：我们所说的话必须有一定 的事实依据，否则客户可能再也不 会回头！ ★ 对于那些已比较熟悉的客户，可 直截了当地痛击竞争产品的致命弱 点，这更有效。
共享、商业互补联合等互利的目的。
如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
特征：有联接点 彼此缩短距离 地位平等
横向、纵向或竖向 更易交流沟通 为别人服务、互补等
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抢夺客户的方法？
★ 回避——不要主动提及竞争产品情况， 以免节外生枝，让客户知晓本不了解的 事。
1、回避与赞扬
★ 赞扬——产品是大宗商品，第一次客 户不管我们产品多优越，往往会货比三 家，此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；
阳光心态
第一步：养成一种习惯，发现生活的美好方面。 第二步：宽容过去 第三步：学会利用现有资源把事情做成而不是消极等待。 第四步：服务他人。
形象塑造
• 外表形象和服饰规范、衣着和形象是我们做 给世界的广告 • 良好的精神状态：亲和力、自信力、感染力 • 行为举止规范：体语、眼语、笑语、手语、 生语、方位语、距离语 • 公众礼仪规范：名片、介绍、握手、引领
男女有别
结论一：一切都是因为脑结构的不同！男人是逻辑思 维，女人是以情感和情绪为中心！ 结论二：男人是需求导向型购买所以有需求才会花钱 女人是情绪导向型购买，所以心情好会花钱 心情不好更会变本加厉！ 结论三：世界上所有的商家都把注意力放在两个人身 上——女人和孩子。因为男人愿意为她们花 钱，而她们也喜欢花钱！ 结论四：为什么女人比男人长寿？是因为男人赚钱而 女人花钱。赚钱不快乐花钱才快乐！
耐心、亲和、热情、自律
销售人员基本素质:
KASH
Knowledge: Attitude : Skill : Habit : 知识 态度 技能 习惯
完整专业的产品知识
• • • • • 终身学习、自我提升 每天读书、研修半小时， 产品的核心、有形、附加价值 产品的特色和比较优势 客户的利益、价值、好处
快速建立信赖感的方法
5、肯定认同建立信赖感；
肯定认同的六种方法
☆肯定对方的-立场 ☆肯定对方的-情绪 ☆肯定对方的-动机 ☆肯定有新的-可能性 ☆肯定对方说这话的-能力 ☆肯定对方-可以肯定的地方
表示肯定认同的黄金句子
G：我尊重你的想法 A：您说的很好 B：您这个问题问得很好 H：我相信您这样讲一定有您 的道理 I ：我知道您这样做是为了好； C：您讲得很有道理 J ：站在您的立场我也会那么 D：我理解您的心情 说 E：我了解您的意思 K：我很欣赏您的判断能力； F：我认同您的观点 L：我很佩服您的观察能力；
如何赢得客户信任
• 你的学习能力： • 培养自己的学习意识，积累丰富的行业知 识，寻找更多与客户的共同语言和话题.
如何赢得客户信任
• 你的永不言败的精神： • 坚持 不放弃 持之以恒也能打动客户
快速建立信赖感的方法
1、见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般； 2、信赖感源自于相互喜欢对方； 3、赞美建立信赖感； 4、倾听建立信赖感；
客户为什么购买
购买动机
• 生理动机 • 心理动机 – 情感动机 – 理智动机 – 惠顾动机
购买动机
类型 感情动机 理智动机 含义 特点 表现 求新 好胜 求名 求美 求实 求廉
购买需求是否满足 稳定性 不同商品满足需要 客观性 的效果和价格进行 周密性 认真思考以后产生 控制性 的动机
惠顾动机
定义
• 供商品或服务，满足客户的“需求”， 在合适的地点合适的时间提供合适的商品， 并保证消费者知道并了解这些产品
特点
• 侧重于 “明天的订货” • 发现消费者的需求 • 使自己的产品符合消费者的需求，并在这 个过程中盈利
几个概念
需要：个人感觉某些基本满足被剥夺的状态
需求：指对特定产品的欲望，而且有能力及
良好高效的工作习惯
• • • • • • •
积极主动 以终为始 要事第一 双赢思维 知己知彼 客户管理服务的习惯 每天拜访客户的习惯
心智修炼
富人思维
• • • • • • • • • 富人相信“我创造生活”，穷人相信“生活掉落在我身上”。 富人思考大目标，穷人思考小目标 富人看重机会，穷人关注阻碍 富人赞美其他富人和成功的人，穷人怨恨富人和成功的人 富人与积极、成功的人交往，穷人与消极、失败的人交往 富人善于销售，穷人讨厌销售 富人凭结果赚钱，穷人靠时间挣钱。 富人生活在行动中，穷人生活在担忧中 富人总是活到老学到老，穷人认为自己早已知道
只要你选择销售，
拥有推销的能力，那你 就已经站在了成为百万 富翁成功之路的起点。
企业的五个“现代化”
产品：“同质化” 竞争：“白热化” 效益：“微利化” 服务：“差异化” 营销：“人性化”
销售成功的三大关键
关键一：把握顾客消费心理 关键二：掌握科学销售工具 关键三：运用服务替代销售
市场营销的核心概念
避重就轻
决定有效客户的三个原则
• 购买能力 • 决策能力 • 实际需求
如何制定拜访计划
拜访计划准备10步走
1、客户情景分析
资料准备
拜访计划准备10步走
2、产品介绍准备
知识储备
拜访计划准备10步走
3、传达信息准备
产品、利益信息储备
拜访计划准备10步走
4、复习拜访记录
温故、知新
拜访计划准备10步走
如何赢得客户信任
你的个人素质和修养： 1第一印象：声音 仪表 气质 谈吐 2专业化程度：产品知识，解决客户疑问 3服务态度：热情周到 推己及人 4灵活程度：处理突发尴尬情况和拒绝问题的 反应
如何赢得客户信任
• 你的销售流程： • 没有充分了解客户需求，就一味讲解产品， 是无法获得客户信任的罪魁祸首！
虎狼之师---打造高效营销团队
超级销售的技能提升
培训师：屈晓亮
一级企业培训师、中国企业联 合会特聘专家、曾服务过世界500 强企业，担任过执行副总的职务 主讲课程： 领导力提升、企业绩 效管理实战、80、90后员工管理、 阳光心态、超级营销、销售团队管 理及销售经理技能提升等课程 服务企业：南方航空，燕京啤酒， 平煤集团，哈药集团，北京市妇联， 中粮集团，天津摩托罗拉，卡夫视 频、同煤集团、平高集团、北京电 力集团、山大MBA等 主 研：人力资源管理、组织行 为学、营销学
如何提出好问题
提问的长用方式：
求教型 ：这种商品的质量不错吧?请您评价一下好吗? 启发型 ：请问买质量好的还是差一点的呢? 协商型 ：您看是否明天送货? 限定型 ：您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来?