关系营销概念--对关系营销的几种认识(PPT 40页)
名词解释关系营销
名词解释关系营销关系营销，又称公共关系，指企业为了有效地树立自身形象，在管理和经营活动中利用传播媒介和沟通网络，建立和发展与公众之间的双向互动关系。
它包括企业与消费者、供应商、股东、竞争者、政府机构、新闻媒介等社会组织的关系。
是一种战略性的企业经营行为。
公共关系是通过与公众的交往来传播信息，建立良好的公众关系，以树立良好的企业形象，实现经营目标。
它主要涉及到组织内外的协调工作，其中包括：有计划地进行信息沟通；设置管理和监控机构；处理内部冲突；协调外部事务。
公共关系也被称为“公众关系”、“公众传播”或“公众舆论”。
关系营销就是在管理和经营活动中，善于运用各种传播手段和方法，与各类公众进行双向沟通，以便收到社会各界的支持和帮助，促使组织在社会公众心目中树立良好的组织形象，保证组织的生存和发展。
企业的关系营销与普通市场营销相比，其最大区别是将顾客列入企业关系营销的对象范围，由此更强调与顾客建立和保持长期的良好关系，而不仅仅局限于与现有顾客的交易关系。
关系营销把满足顾客的需求作为企业的首要任务。
关系营销者努力营造一种使顾客感到满意的服务，并将他们视为企业长期的忠实顾客，在日常经营中建立起长期的合作伙伴关系。
可以说，企业在竞争激烈的现代市场中取胜的最重要的因素是建立起自己的忠诚顾客群体。
在这些关系中，既有竞争者，又有非竞争者；既有当前的顾客，也有潜在的顾客；既有现实的消费者，又有未来的消费者。
在关系营销理念下，许多企业越来越注重与各种类型的关系主体建立并维持稳定的关系，这是企业在未来竞争中取胜的关键。
关系营销提出一个关系变量的概念，即企业为了与目标公众建立并保持长久而有效的关系，必须了解这些关系主体的个人状况、行为偏好、价值观念、态度、以及能够对企业造成的影响。
通过关系调查，了解目标公众对本企业的评价和看法，以便从中发现问题，采取针对性措施，不断改善企业形象。
公共关系的实质就是建立并维护良好的企业形象，为企业创造良好的内外部环境，促进企业的发展。
关系营销的基本关系
关系营销的基本关系
关系营销有五种基本关系，包括：
1. 基本型关系：这是关系营销的最低层次，企业与顾客之间只维持最普通的交易关系。
2. 响应型关系：在达成交易之后，企业鼓励顾客反馈关于产品满意状况或缺陷的信息并据此给出答复，这是企业对于顾客要求的被动响应。
3. 责任型关系：在这种关系中，企业体现出承担责任的态度。
4. 主动型关系：企业开始主动关注顾客需求并与其共同探讨满足需求的途径。
5. 伙伴型关系：这是最为高级的关系，企业与顾客之间的关系如同伙伴一样，彼此之间有着深厚的信任和支持。
以上五种关系由低到高，逐渐深化，是企业与顾客之间关系的五个阶段。
每个阶段都有其特定的营销策略和方法，企业可以根据自身情况和市场环境选择合适的阶段进行关系营销。
如何理解关系营销(关系营销理论和技术)
如何理解关系营销(关系营销理论和技术)关系营销是一种基于建立和维护客户关系的营销策略。
它的目标是通过与客户建立长期的、互惠的关系，提高客户忠诚度、增加销售额和利润。
下面将介绍关系营销的理论和技术。
关系营销理论1、顾客生命周期价值(CLV)顾客生命周期价值是指一个顾客在其与公司的关系中所产生的总价值。
这个价值包括顾客购买产品或服务的金额、顾客的忠诚度和推举价值等。
通过计算顾客生命周期价值，公司可以确定哪些顾客是最有价值的，从而制定更有针对性的营销策略。
2、顾客满足度顾客满足度是指顾客对产品或服务的感受和评价。
通过提高顾客满足度，可以增加顾客忠诚度和口碑。
为了提高顾客满足度，公司需要了解顾客的需求和偏好，并供应高质量的产品和服务。
3、顾客忠诚度顾客忠诚度是指顾客对公司的忠诚程度。
忠诚的顾客会更频繁地购买公司的产品或服务，并情愿为公司做口碑宣扬。
通过提高顾客忠诚度，公司可以降低客户流失率，削减营销成本。
关系营销技术1、CRM系统CRM系统是一种用于管理客户关系的软件系统。
它可以关心公司收集和分析客户数据，了解客户需求和偏好，并制定更有针对性的营销策略。
CRM系统还可以关心公司跟踪客户的购买历史和互动记录，提高客户忠诚度和满足度。
2、社交媒体营销社交媒体营销是一种利用社交媒体平台进行营销的策略。
通过在社交媒体上发布好玩、有用的内容，公司可以吸引更多的关注和互动。
社交媒体还可以关心公司与客户建立更亲热的关系，提高客户忠诚度和口碑。
3、共性化营销共性化营销是一种依据客户需求和偏好制定共性化营销策略的方法。
通过收集客户数据和行为记录，公司可以了解客户的爱好和需求，并向他们供应更有针对性的产品和服务。
共性化营销可以提高客户满足度和忠诚度，增加销售额和利润。
关系营销是一种基于建立和维护客户关系的营销策略。
通过理解关系营销的理论和技术，公司可以更好地了解客户需求和偏好，提高客户满足度和忠诚度，增加销售额和利润。
关系营销的概念是什么？(内容关系营销的概念和四个要素)
关系营销的概念是什么？（内容关系营销的概念和四个要素）关系营销是指企业通过建立和维护与客户的良好关系，提高客户忠诚度和满足度，从而实现长期稳定的销售和利润增长。
关系营销的核心是建立和维护与客户的互动关系，通过共性化的服务和沟通，满意客户的需求和期望，提高客户的满足度和忠诚度。
内容是关系营销的概念和核心关系营销的核心是建立和维护与客户的互动关系。
企业需要了解客户的需求和偏好，供应共性化的产品和服务，满意客户的共性化需求和期望。
同时，企业还需要通过各种渠道，如电话、邮件、社交媒体等，与客户进行沟通和互动，了解客户的需求和反馈，供应准时的解决方案和服务。
通过共性化的服务和沟通互动，企业可以建立与客户的良好关系，提高客户的满足度和忠诚度。
关系营销还强调信任建立。
企业需要通过诚信、透亮和负责任的行为，建立与客户的信任关系，提高客户的忠诚度和满足度。
信任建立可以通过诚恳守信、承诺兑现、服务质量等方式，建立与客户的信任关系，提高客户的忠诚度和满足度。
关系营销的四个要素包括1、共性化服务共性化服务是指依据客户的需求和偏好，供应共性化的产品和服务，满意客户的共性化需求和期望。
共性化服务可以通过客户调研、数据分析等方式，了解客户的需求和偏好，供应更加精准和共性化的服务和产品推举，从而提高客户的满足度和忠诚度。
2、沟通互动沟通互动是指通过各种渠道，如电话、邮件、社交媒体等，与客户进行沟通和互动，了解客户的需求和反馈，供应准时的解决方案和服务。
沟通互动可以关心企业建立与客户的良好关系，提高客户的满足度和忠诚度。
3、信任建立信任建立是指通过诚信、透亮和负责任的行为，建立与客户的信任关系，提高客户的忠诚度和满足度。
信任建立可以通过诚恳守信、承诺兑现、服务质量等方式，建立与客户的信任关系，提高客户的忠诚度和满足度。
4、客户体验客户体验是指客户在购买和使用产品和服务过程中的感受和体验。
客户体验可以通过供应高品质的产品和服务、简化购买流程、供应便捷的售后服务等方式，提高客户的满足度和忠诚度。
关系营销
关系营销从营销的本质概念——交换来讲，其内涵确实是要研究围绕交换活动而发生、而变化的各种关系，其中最要紧的是公司与顾客的关系，同时也包括公司与竞争者、与供应商、与政府的关系以及公司内部的关系，这些关系的建立、坚持与推进都会在专门大程度上阻碍企业的营销能否成功，也会造成企业营销效益好坏。
《关系营销》这本书在吸纳本•杰克逊关于“市场营销”许多观点的基础上，提出了适合中国市场环境的许多新的概念。
关键词：市场营销、关系营销、顾客一、关系营销：演绎与创新（一）关系、观念与营销1.关系的逻辑演进关系是指人和人或人和事物之间的某种性质的联系。
在社会学上，关系是随着人类社会的产生而显现，随着社会进展而进展。
在远古时代，社会成员为了战胜自然，获得生存而保持一定的和谐相互关系。
其特点是关系被无意识运用，来调整相互之间的利益分配；随着社会分工的显现，人们之间的种种联系是由于利益而更加持久；随着人们交往活动的增加，关系呈网络状地迅速扩散，使得人类关系平均连续时刻下降。
2.营销观念的动态进展菲利普·科特勒总结了营销观念的五时期进展过程：(1) 生产观念：营销的重心在于大量生产，力求产品标准化，降低制造和分销成本来吸引消费者。
(2) 产品观念：产品导向注重于产品完善和质量的改进。
(3) 推销观念：营销的重点是如何使用各种推销及推销手段来刺激顾客的购买和消费，而不管是否满足消费者的真正需求。
(4) 营销观念：不仅要求企业满足消费者的需求，而且要考虑消费者和社会的长期利益。
“大营销”观念80年代，科特勒提出了该观点，目的在于研究企业如何在全球市场上进行营销咨询题。
3.营销重心的时期转化市场营销学的进展能够分为四个时期：消费者市场营销、产业市场营销、非赢利组织市场营销和服务业市场营销。
关系营销是在“社会学时代”的大背景下，于90年代相伴着市场经营理念的进展而产生的。
关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并进展这些公众的良好关系。
关系营销的详细分析
1.提高客户忠诚度：通过建立信任和忠诚度，增加客户的购买频率和金额。
2.降低营销成本：与新客户相比，维护现有客户的成本更低。
3.增加销售额：通过满足客户的需求和期望，增加销售额和利润。
4.建立品牌形象：通过提供高质量的产品和服务，建立品牌的信任和忠诚度。
然而，关系营销也面临：关系营销需要投入大量的时间和资源，包括人力、财力和技术支持。
2.苹果：苹果通过建立与客户的互动和沟通，建立了与客户的长期关系。他们通过定期的产品更新和改进，满足客户的需求和期望，并建立了客户对品牌的信任和忠诚度。
3.星巴克：星巴克通过建立与客户的互动和沟通，建立了与客户的长期关系。他们通过提供个性化的咖啡和定制化的服务，满足客户的需求和期望，并建立了客户对品牌的信任和忠诚度。
四、关系营销的实施步骤
1.确定目标：确定关系营销的目标和预期结果。例如，增加客户忠诚度、提高销售额等。
2.客户细分：对客户进行细分和分类。根据不同的特征和需求，将客户分为不同的群体。
3.客户关怀：通过定期的沟通和互动，了解客户的需求和意见，并及时做出调整和改进。
4.个性化营销：根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务，以满足其特定需求。
4.长期关系：关系营销强调与客户的长期关系。通过持续的互动和沟通，建立稳定的合作关系，从而实现持续的销售和利润增长。
三、关系营销的策略
1.客户细分：关系营销强调对客户进行细分和分类。通过了解不同客户群体的需求和偏好，提供定制化的产品和服务，以满足其特定需求。
关系营销的理解：关系营销的概念和特征
关系营销的理解：关系营销的概念和特征营销方式多种多样，基本目的就是为了让企业的营销效果更好，企业会采纳单一的营销方式或者多种营销方式组合，其中关系营销也被许多人所使用。
关系营销是什么，关系营销都有哪些特征。
关系营销是什么是指从系统和整体的观点动身，建立、维持、加强与供应商、竞争对手、分销商、顾客、内部利益相关者及影响者等的相互关系，并以此为基础绽开营销活动。
1、广义的关系营销指企业通过识别、获得、建立、维护和增进与客户及其利益相关人员的关系，通过诚恳的交换和服务，与包括客户、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工的各种部门和组织建立一种长期稳定的、相互信任的、互惠互利的关系，以使各方的目标在关系营销过程中得以实现。
2、狭义的关系营销指企业与客户之间的关系营销，其本质特征是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息沟通，是企业与顾客，企业与企业间的合作协同为基础的战略过程。
是关系双方以互惠互利为目标的营销活动，是利用掌握反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。
关系营销的特征1、信息沟通的双向性建立关系是一种信息沟通过程，沟通是双向而非单向的。
沟通可以由企业开头，也可以由营销对象开头。
广泛的信息沟通和信息共享才能使企业赢得客户的支持与合作。
2、战略过程的协同性在竞争日益激烈的市场上，营销管理者应与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。
关系双方可以通过相互学习、相互取长补短、协同行动去实现对各方都有益的共同目标。
3、营销活动的互利性关系营销是建立在双方利益互补的基础上的。
假如没有各自利益的满意与实现，双方就不会建立良好的关系。
既然如此，就要求交易双方相互了解对方的利益，寻求利益的契合点，并努力使利益得到共同实现。
4、信息反馈的准时性关系营销要求建立特地的管理机构，用以追踪利益相关者的态度。
关系营销应具备一个反馈的渠道，它的主要任务就是连接关系双方。
企业通过此渠道了解环境的动态变化，依据合作方供应的信息，改进产品和技术。
关系营销
关系营销的内涵及市场演化关系营销，一般又称为顾问式营销，指企业在保持赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。
关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。
它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。
关系营销在交易营销的基础上发展而来，它们是两种截然不同的研究范式:交易营销以产品为中心，采用4P营销组合为手段，着眼于单次交易活动收益的最大化;关系营销以长期关系为导向，采取关系方法，注重新价值的创造和双方关系中的交互作用，以构建企业持久竞争优势。
关系营销与交易营销虽然是两种不同的营销范式，但可以适用于不同的交易类型和环境，它们是可以融合和并存的[6]。
(1)在对待客户上，关系营销与传统交易营销相比，它们的不同之处在于:①交易营销关注的是一次性交易，关系营销关注的是如何保持客户。
②交易营销较少强调客户服务，而关系营销则高度重视客户服务，并藉客户服务提高客户满意度，培育客户忠诚。
③交易营销往往只有少量的承诺，关系营销则有充分的客户承诺。
④交易营销认为产品质量应是生产部门所关心的，关系营销则认为所有部门都应关心质量问题。
⑤交易营销不注重于客户的长期联系，关系营销的核心就在于发展于客户的长期、稳定关系。
关系营销不仅将注意力集中于发展和维持与客户的关系，而且扩大了营销的视野，它涉及的关系包含了企业与其所有利益相关者间所发生的所有关系。
交易营销和关系营销的区别可归纳为表2.1.、(2)关系营销与交易营销二者的兼容性营销采取关系导向还是交易导向关键在于双方的意愿，而不是.单方面的行为。
更多的情况下，企业营销中往往同时使用关系营销与交易营销导向，而不应说取其一而否定另一种方法。
①关系或交易动机决定于外部环境和内在条件。
关系营销的概念
关系营销的概念《关系营销的概念》一、什么是关系营销？关系营销，简称RM，是一种有效获取客户的营销方式。
它以建立持久的客户关系为基础，合理地采用一系列的技术支持，以满足客户需求，赢得客户满意为目标的一种营销方式。
关系营销的内涵是：关系营销是一种基于客户关系的营销策略，它注重广义上的关系，而不仅仅是局限于销售业务外的关系；它要求企业与客户常态化的互动协作，以提升销售额和客户价值；它要求企业向客户提供满足他们真正需求的服务，以建立持久的客户关系；它要求企业利用营销资源，挖掘客户潜力，以实现双方的利益最大化，在满足客户需求的同时，为企业营造有质量的客户关系网络。
二、关系营销的特征1、从对象来说：关系营销的主体是与消费者之间的关系，而不是仅仅销售一次性产品或服务。
企业为长期构建双赢与客户建立良好的关系，而不向客户单纯推销产品或服务。
2、从推向型来说：过去的营销是采用推向型（发布类）的手法，主要依靠营销部门的大规模推广，以达到品牌的宣传效果。
而关系营销则注重倾听客户的需求，针对每一个客户的需求采取个性化的回应，并及时传达给客户，使客户觉得有服务感，以满足客户的需求，从而建立良性的关系。
3、从技术来说：过去的营销主要采用传统的广告手段，如电视、报纸等，但关系营销则需要运用最新的技术和方法，如网络营销、数据库管理、数据挖掘、移动营销、财务分析等，深入客户，发掘出客户的需求，精准投放营销信息，实现营销效果最大化，构建企业向客户的持久关系。
三、关系营销的理论基础关系营销的理论基础，源于依据客户价值的客户关系管理理论（CRM），它是建立有效，双赢的客户关系管理模式，关注客户的行为与需求，从而给客户带来更多的价值。
客户价值管理的目标是：实现客户价值最大化、创造企业价值最大化，实现真正的市场、客户双赢。
客户关系管理的基本原则是：建立稳固的客户关系，以长期持续的营销行为维持客户关系的发展。
关系营销的目的在于通过与客户的长期合作，建立良好的客户关系，最终为企业创造长期价值。
简述关系营销的含义与特征
简述关系营销的含义与特征
关系营销是指企业通过与消费者或客户建立长期稳定的关系，以达到促进销售、提高市场份额和客户忠诚度的目标的一种营销策略。
关系营销的特征包括以下几点：
1. 长期性：关系营销注重建立长期稳定的合作关系，而不是临时的交易。
企业与消费者或客户之间建立信任、忠诚的关系，通过持续的互动和沟通，以实现可持续的销售和业务发展。
2. 个性化：关系营销强调对每个消费者或客户的个性化需求和喜好的了解和满足。
企业通过收集和分析消费者或客户的数据，针对性地提供个性化的产品或服务，以增强消费者或客户的满意度和忠诚度。
3. 相互利益：关系营销强调双方的利益均衡和共赢。
企业通过提供有价值的产品或服务，满足消费者或客户的需求和利益；同时，消费者或客户通过支付和支持企业的产品或服务，实现自身的利益和满足。
4. 互动和沟通：关系营销注重与消费者或客户的持续互动和沟通。
通过不断地交流和反馈，企业可以了解消费者或客户的需求和意见，并及时调整和改进产品或服务，增强消费者或客户对企业的认知和忠诚度。
5. 忠诚度和口碑：关系营销的目标之一是提高消费者或客户的忠诚度和口碑。
通过建立良好的关系和提供优质的产品或服务，企业可以增强消费者或客户对企业的信任和满意度，进而促使
他们选择和推荐企业的产品或服务。
忠诚的消费者或客户不仅会长期购买企业的产品或服务，还可能成为品牌的忠实支持者和传播者。
营销战略中的关系营销
营销战略中的关系营销引言在当今竞争激烈的市场环境中，营销战略的制定和执行是企业取得成功的关键。
传统上，营销战略主要集中在产品促销和品牌推广上，但随着市场的变化和消费者行为的改变，关系营销的重要性越来越受到企业的重视。
本文将探讨营销战略中的关系营销的概念、特征以及如何在实践中运用。
关系营销的概念关系营销是一种注重与顾客建立长期、稳定和互惠关系的营销策略。
与传统的交易型营销不同，关系营销更注重与顾客之间的沟通、互动和建立信任，通过与顾客建立良好的关系，从而增加他们的忠诚度并提高交易的长期价值。
关系营销强调的是与顾客建立长期的互动关系，而不仅仅是一次性的交易。
关系营销的特征关系营销具有以下特征：1.长期性：关系营销强调与顾客之间长期的互惠关系，通过持久的互动和沟通，建立稳定的合作关系。
2.个性化：关系营销注重了解每个顾客的个性化需求，根据顾客的喜好和偏好来提供定制化的产品和服务。
3.互惠性：关系营销强调互惠关系，即通过为顾客提供价值，以期获得顾客的持续支持和回报。
4.信任和忠诚度：关系营销依赖于建立信任和忠诚度，通过提供优质的产品和服务，赢得顾客的信任和忠诚度。
5.沟通和互动：关系营销强调与顾客之间的沟通和互动，通过有效的沟通和互动，了解顾客的需求和反馈，并及时作出调整和改进。
关系营销在实践中的应用关系营销在实践中可以通过以下方式应用于营销战略中：1.顾客数据库管理：建立一个完善的顾客数据库，记录顾客的购买历史、偏好和行为等信息，以便更好地了解顾客的需求，实施个性化的营销策略。
2.客户关怀计划：设计并执行客户关怀计划，通过赠送礼品、提供优惠等方式，关心和关注顾客，增加他们的忠诚度。
3.定期沟通：建立定期的沟通渠道，如电子邮件、短信、社交媒体等，与顾客保持联系，提供产品信息、优惠活动等内容。
4.建立在线社区：通过建立在线社区或论坛等，与顾客进行互动，鼓励顾客分享使用经验、意见和建议，加强与顾客的互动关系。
关系营销的基本知识
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绿色营销与可持续发展
总结词
绿色营销是指将环保和可持续发展理念 融入企业营销活动中，通过推广环保产 品和服务，树立企业绿色形象，提高品 牌价值和竞争力。
VS
详细描述
随着环保意识的不断提高和可持续发展理 念的普及，消费者对环保产品和服务的关 注度也在不断提高。企业可以通过推广环 保产品和服务，树立企业绿色形象，吸引 更多的环保意识强的消费者。同时，绿色 营销还可以提高企业的社会责任感和公信 力，提高品牌价值和竞争力。
要点二
详细描述
大数据技术可以处理海量的客户数据，包括购买历史、浏 览行为、社交媒体互动等，通过数据挖掘和分析，可以深 入了解客户的兴趣爱好、需求和行为特征，为精准营销提 供更准确、更精细的客户画像。同时，大数据技术还可以 根据不同客户群体的特点和需求，制定个性化的营销策略 ，提高营销效果和客户满意度。
客户俱乐部
总结词
加强客户互动，提高客户忠诚度。
详细描述
客户俱乐部是指企业通过建立客户俱乐部， 加强与客户之间的互动，提高客户忠诚度。 在客户俱乐部中，客户可以获得更多的优惠 和特权，同时可以与其他客户进行交流和分 享经验。通过客户俱乐部，企业可以更好地 了解客户需求和反馈，提供更加贴合客户需
求的产品或服务，从而提高客户忠诚度。
通过建立长期的客户关系，企业能够获得更多的重复购买和推荐，从而降低获客成 本，提高盈利能力。
企业需要关注客户的购买行为、使用习惯和偏好，了解客户的真实需求，以提供更 好的产品和服务，提高客户忠诚度。
客户生命周期价值
客户生命周期价值是指客户在与 企业建立关系后所产生的总价值 ，包括购买价值、口碑传播价值
联合营销
总结词
认识关系营销 关系营销的内涵以及关系营销的内涵
认识关系营销关系营销的内涵以及关系营
销的内涵
关系营销又称顾问式营销，指企业在赢利的基础上，识别、建立、维护和巩固与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参加各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。
关系营销的内涵
关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。
通过关系营销，企业可以不仅降低客户的离开率，还可以实现客户的忠诚度提升，从而推动品牌形象的提升，并且不断积累品牌信誉与口碑。
除此之外，关系营销也可以让企业更好地了解客户的需求和偏好，精确把握市场动态，促进产品不断优化和创新升级，增加企业的竞争力。
关系营销和传统营销的区分有哪些
在如今竞争激烈的市场中，营销策略的选择至关重要。
传统营销与关系营销是两种主要的营销策略，它们之间有着很大的区分。
传统营销主要是通过宣扬和广告来达到销售产品的目的。
这种方式往往是单向的，营销人员不断地宣扬自己的产品，吸引潜在消费者的留意力。
在这种策略下，客户的忠诚度很难获得，往往只是由于某个产品的价格或特点而购买。
相反，关系营销强调建立长期的客户关系。
它的主要目的是通过建立紧密的人际关系来吸引客户并留住他们。
关系营销不仅仅是销售产品，更是建立品牌形象和增加客户满足度的重要手段。
通过定期与客户进行沟通和互动，我们可以更好地理解客户需求，进而为客户供应有针对性的服务。
相较于传统营销，关系营销的优势在于：1、可以实现持续的销售和客户忠诚度的增加;2、使公司更高效地使用资源和营销成本;3、提升公司形象和品牌忠诚度。
关系营销案例分析ppt课件
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商的利益；通过加强内部管理和运筹能力来降低成本， 向市场提供极具竞争力的价格；通过对市场进行强有力 的控制和监督，防止代理商违规操作，进行恶性的削价 竞争，只要代理商坚决地执行联想制定的价格，就可以 获得较好的利润。第三，与代理商共同发展。将代理商 纳入联想的销售、服务体系，也纳入分配、培训体系， 大家荣辱与共，一同成长。 3、联想与合作伙伴结盟关系
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箱，认真处理消费者的投诉，虚心征求消费者的意见， 并采取一系列补救性措施，努力消除消费者的不满情绪。 2、联想与代理商的伙伴关系
第一，信誉保证。联想对代理伙伴承诺了许多优 惠的条件：向代理商提供质量可靠、技术领先、品种齐 全的产品；建立合理的价格体系和强有力的市场监督体 制；通过强大的市场宣传攻势来营造更好的电脑销售氛 围；向代理商提供良好的售后服务保障等等。联想以实 实在在的行动实现自己的承诺，取得很好的口碑。第二， 保障代理商的利益。许多电脑厂商迫于竞争的压力，逐 渐压缩流通环节的利润，而联想却在考虑如何保障代理
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关系营销
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关系营销概念
所谓关系营销是指买卖双方之间创造更亲密的 工作关系和相互依赖的艺术。它在以市场为导向的 基础上，通过满足顾客全方位的需求，与顾客和其 他的合作者建立、保持和发展长期互惠关系，创造 忠诚的顾客和合作伙伴，取得稳定的竞争优势。用 美国学者理查德·古德曼的话说，关系营销“不是创 造购买”，而是“建立各种关系”。具体说，这有三方 面的含义：建立关系是指企业向顾客作出各种许诺； 保持关系的前提是企业履行诺言；发展关系是指企 业履行以前的诺言之后，向顾客作出一系列新的许 诺。
1988年联想公司进军海外市场的第一步，并不是 贸然在海外设立子公司，而是在香港寻找合作伙伴：
中国式关系营销概述
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社交媒体广告
投放社交媒体广告，通过精准定位目标受众、设置关键 词等方式，提高企业在社交媒体上的曝光度和知名度。
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中国式关系营销的挑战与 对策
挑战
1. 文化差异
2. 缺乏透明度
不同地区、不同年龄段、不同职业背景的人 对于关系的理解存在差异，这给建立和维护 关系带来了一定的难度。
在某些情况下，缺乏透明度的关系可能引发 不任感，阻碍了营销目标的实现。
线上线下互动
品牌通过线上抽奖、线下品鉴会等方式，与消费者进行互动，增 强消费者对品牌的情感联系和忠诚度。
案例三：某旅游景区的口碑营销策略
游客体验至上
该旅游景区始终将游客体验放在首位，通过提高服务质量、加强安全管理等方式，确保游 客的满意度和口碑传播。
社交媒体营销
景区充分利用社交媒体平台，如微博、微信等，发布旅游攻略、活动信息等，并与游客进 行互动，提高景区的知名度和美誉度。
人情味浓
关系营销强调在交易过程中的人情味，关注顾客 的情感需求和心理体验。企业通过个性化服务、 关心顾客的生活等方式，让顾客感受到企业的真 诚与温暖。
动态性
关系营销具有动态性，需要不断调整和优化与顾 客的关系。企业需要密切关注顾客需求和市场变 化，及时调整策略和方法，以保持与顾客关系的 持续稳定发展。
组织文化活动
通过组织文化活动，如文艺演出、 体育比赛等，加强与客户的互动和 交流，提高企业形象。
利用社交媒体
社交媒体平台
利用社交媒体平台，如微信、微博等，发布企业动态、 产品信息、行业资讯等，与受众进行互动和交流。
内容营销
通过发布有价值的内容，吸引潜在客户和目标受众的关 注。同时，借助社交媒体平台的算法，将内容精准推送 给目标受众，提高营销效果。
关系营销
越来越多的企业意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得"双赢"的最大保障。
因此在此基础上，关系营销应运而生。
关系营销是美国营销学者巴巴拉·杰克逊于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《营销管理》第六版也有论述，从80年代起迅速风靡全世界。
它是现代西方营销理论与实践在传统的"交易型营销"基础上的一个发展和进步。
一、关系营销的作用，涵义及实质关系营销是作为交易营销的对称提出的，提出的原因是单靠交易营销建立的晶牌忠诚度不稳，回头客太少；而现实营销中企业的生意不断，有些企业则是一次性交易。
究其根源是企业与顾客的关系不同。
为了扩大回头客的比例，提出关系营销。
1．关系营销的作用(1)收益高。
向现有顾客继续销售而得的收益，比花钱去吸引新顾客的收益要高；(2)可以保持更多客户。
随着顾客日趋大型化和数目不断减少，每一个客户显得越来越重要；(3)扩大顾客范围。
企业对现有客户的交叉销售的机会日益增多，维持老的，开发新的；(4)提高市场效力。
企业间形成战略伙伴关系更有利于对付全球性的市场竞争；{5)吸引大型设备和复杂产品的购买者。
购买大型设备，复杂产品的客户，对他们来说，销售只是开始，后面有大量的工作要做，必须掌握关系营销。
2．关系蕾销的涵义指买卖"双方间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术"。
企业与顾客、分销商、经销商、供应方等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法和技巧。
3．关系营销的实质在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。
关系营销的关键是顾客满意。
关系营销的准则如下：①共存共荣--双方获利。
②互相尊重--和谐一致，富有人情味。
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顾客的期望
顾客越来越期望他们能受到重视 当顾客需要服务时，他们期望提供服务的公 司与你之间关系的细节，而且利用相关的关 系。 如果他们订购一项产品或服务，他们期望已 经向你提供关于他们需要方面的信息（包括 近来和几年以来的信息），用以判定哪项产 品或服务对他们最适宜。 如果他们与你公司里的好几名员工有接触， 他们希望这些员工的行为是一致的。
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他们希望你把他们的需要看成一种关 系，而不仅仅是在关系范围内的单一 的交易。 当顾客这一方面出现问题时，如由于 顾客过错而遇到的支付、服务问题， 他们希望你 能考虑他们过去与你的关 系。 忠诚的顾客希望得到比不忠诚的顾客 更好地关系，他们期望从你这儿得到 忠诚。
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交易营销与关系营销区别
项目/营销方式 交易营销 关系营销 8.市场风险投资 大 小 9.了解对方的文化 没有必要 非常必要 背景 10.最终结果 未超出“营销渠 超出”营销渠 道”的概念范畴 道”的概念范 畴,可能成为 战略伙伴,发 展成为营销 网络 资料下载大全
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交易营销 与 关系营销 区别
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交易营销与关系营销区 别
项目/营销方式 交易营销 关系营销
1.适合的顾客
适合于眼光短浅和 适合于具有长远眼光和高 低转换成本的顾客 转换成本的顾客
交换“创造购买” 建立与顾客之间的长期关 系----“结构纽带”
合作准则
1.共存共荣,双方均从合作关系中获得成功与
利益。 2.互相尊重,和谐一致,富有人情。 3.诚恳守信,坦诚相待。 4.在建立合作关系之前就要有明确的奋斗目 标。 5.致力于长期合作,强调合作关系的建立不是 基于 短期优势,而是基于长期机会。
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合作准则
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承诺和信任理论：
将企业面对和要处理的问题分为四个方面、 十种关系。关系营销指所有者在建立、发展 和维持成功的关系交换的营销活动。
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二种定义：
第一种：从技术角度看 1.找到你所列出的每一个顾客。 2.建立公司与这些顾客间的关系—一种在 许多交易中都存在的关系。 3.管理这些事关顾客与公司的关系。
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（三）数据库营销：营销者与顾客发展关系的 动力总是存在的。但是，只有在获取发展关系所 必要的数据或资料的成本相对较低的时候，顾客 发展关系才是划算的。因此，关系营销就是利用 数据库去“瞄准”消费者，保持消费者，与消费 者建立连续的关系。因此： 1.建立现有和潜在消费者的数据库。 2.根据不同消费者的不同特性和偏好，传递不 同的信息。 3.追踪这种关系的变化，以便控制争取消费者 和为其创造价值的成本。
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第二种：关系营销就是我们将如何：
1.找到他 2.认识熟悉他 3.与他保持联系 4.尽可能保证他想从我们这儿得到和能 够得到的全部——不单是产品，而且包括他在我 们与他的业务活动中所要求的各个方面。 5.检查我们对他承诺的实现情况。
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在动保行业营销中的必要性
1.争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本。 2.顾客日趋大型化和数目不断减少,每一客户显得 越来越重要。 3.现有顾客交叉销售的机会日益增多。 4.许多大型公司正在形成战略伙伴来对付全球 性 竞争,因而熟练的关系管理技术是必不可少的。 5.顾客对供应商的要求越来越高,并且顾客也需要 一种战略上的关系。
关系营销
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概
一、对关系营销的几种认识
念
（一）白瑞的概念：企业营销的目的，不仅是要争取更多的消费者，更 重要的是要保持现有的消费者。而争取一个顾客比保持一个顾客要困难 得多，所需要的费用也大得多。因此，以保持顾客为导向的营销，是一 种比以争取新的顾客为导向的营销更为有效的营销活动。 其策略包括：核心服务策略、定制、关系定价、内部营销等。 （二）关系营销就是锁住顾客 认为买者与卖者之间的关系，是由两种不同的纽带联系起来的： 1.结构纽带：由结构纽带联系起来的买卖者，在前期关系结束之后， 由于各 种关系，买者无法结束与卖者的关系（如保修）。 2.社会纽带：指通过个人之间的关系建立起来的买卖者之间的联系。 关系营销通过建立、加强这种纽带，尤其是结构纽带，构筑 起有效的 走出障碍，把顾客锁住。
2.核心概念
3.企业的着眼点
近期利益,你买我卖, 长远利益,是一种互利的赢 我赚你的钱 一赢关系,比较牢靠,竞争者 很难破坏企业与顾客的相互 依赖关系
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交易营销与关系营销区别
项目/营销方式 交易营销 关系营销 4.企业与顾客的关系 不牢靠,如果竞争者 可用较低的价格、用 较高的技术解决顾客的 问题，关系可能会终止 5.对价格的看法 是主要的竞争手段 不是主要的竞争 手段 6.企业强调 市场占有率,不一定要顾客 回头客比率、顾 满意 客忠诚度。强调 承诺的履行、顾 客满意度 7.营销管理的追求 单项交易的利润最大化 追求与对方互利 (赢一赢)关系的 最佳化
6.深入了解对方的文化背景。 7.双方都要为最佳合作状态而努力。 8.经常沟通,及时解决问题,清除误会。
9.双方共同决策,不可强加于人。
10.力求关系的长期延续 关 键
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顾客满意对企业营销的影响