Promotion
促销(promotion)策略
第十章 促销（promotion)策略 王莉
武科大中南分校市场营销精品课程组
一、促销涵义
人员促销优势： 亲切感强、说服力强 针对性强、竞争性强
上门推销 人员促销
促销 门市推销 服务推销 广告 公共关系 营业推广
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非人员促销
二、各种促销手段比较
亲切感强说服力强针对性强竞争性强武汉科技大学中南分校市场营销精品课程组200812二各种促销手段比较广告覆盖面广传播迅速影响力大形式多样相对费用低间接性单向性盲目性效果不易测定人员推销针对性强双向性直接性灵活性效果明确费时费钱费工公共关系影响面广易取得信任见效慢销售促进营业推广影响力大刺激性大效果直接信任度低不宜长期使用武汉科技大学中南分校市场营销精品课程组200812三广告策略1定义
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3、公关的形式
1）新闻专题：庆典，新闻发布，社会赞助 等 2)广告专题：理念广告，实力广告等 3）人际专题：社交，宴会，联谊等 4）危机公关：形象受损，预防和化解
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4、危机公关
１）突变危机：自然灾害或者人为的（巨 人大厦） ２）信誉危机 ３）经营危机：投资失误、假冒伪劣、政 策（中美史克ＰＰＡ事件） ４）信贷危机：中天置业 ５）素质危机：员工或者管理者素质问题 ６）形象危机
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promotion.ppt
销售促进 公共关系
比赛、抽奖、礼品、奖金、折扣 、演示、招待会、以旧换新
记者报道、赞助、研讨会、捐助 、社区关系、标识宣传
人员推销 直接营销
销售展示、销售会议、样品试 用、展览会
商品目录、邮寄、电话销售、 网络、电视销售
管理整合营销传播
整合营销传播的含义 传播的过程 开发有效传播 营销传播组合决策
传播过程
发送者
编码
信息
解码
接受者
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
媒体
噪音
反馈
反应
开发有效传播
确定目标受众 确定传播目标 设计信息 选择传播渠道 编制总营销传播预算 营销传播组合决策 衡量传播结果 管理整合营销传播过程
确定目标受众
印象分析
是一个人对某一 对象所具有的信 念、观念和感想 的综合体
A 必须维持它的好声誉 和高社会知名度
整合营销传播(Integrated Marketing Communications)
一种营销传播计划，它要确认评估各种传播 方法战略作用的一个综合计划的增加价值— —例如，一般的广告、促销和公关——并且 组合这些方法，通过对分散信息的无缝结合， 以提供出明确的、连续一致的和最大的传播 营销。
——美国4A协会定义
销售促进 （三）
工具
样品 优惠券 赠品 抽奖 免费试用 联合促销
销售促进/SP
联合促销+买赠活动 买赠活动
买赠活动 抽奖活动
销售促进/SP
销售促进/SP
公共关系
含义和主要活动
公共关系(Public Relation) 是指某一组织为改善与社会 公众的关系，促进公众对组 织的认识，理解及支持，达 到树立良好组织形象、促进 商品销售的目的的一系列促 销活动。
促销(Promotion)策略
4. 选择恰当的广告代理商 5. 注重广告的整体策划
• • • • • • 广告战略 广告创意 广告文案 广告标语 广告策略 广告媒体
6. 选择好广告媒体
• 媒体之外的因素：
– 目标市场、品质关心度、广告创意、广告内容、 竞争对手、销售时机、人们利用媒体的习惯、广 告预算
2
1
1 低
2
3
4
5
6
7
8
9
对销售的关心程度
高
三.广告(Advertising)
（一）广告的定义、功能与作用 1. 广告的定义 • 广告是由明确的主办人发起，通过付费的任何 非人员介绍和促销其创意商品或服务的行为。 • 广告是以付费的方式，通过一定的媒介，向一 定的人，传达一定的信息，以期达到一定 • 传递信息 塑造形象 诱导说服 刺激需求
3. 广告的作用
• 对广告主（企业）的作用 • 对受传者（消费者）的作用 • 对传播媒介的作用
（二）企业如何进行有效的广 告宣传
1. 要有强烈的广告意识，充分认识到广告的重要功能 与作用 2. “品质优异、服务良好”是企业的广告成功的重要 前提和基础 3. 遵循广告宣传的基本原则
1. 促销的概念
促销是指以人员或非人员的方法，帮助或者 说服顾客购买某种商品或劳务，或使顾客对卖 方（企业）产生好感。
2. 常用促销组合工具
• • • • • • • • • • • 广告：报纸、杂志、广播、电视、电影、户外、包装、 邮寄、招贴和传单、售点、网络 销售促进：竞赛、竞技、对奖、彩票、赠品、样品、 展销会、展览会、示范表演、赠券、折让、 分期付款、交易印花 公共关系：演讲、研讨会、年度报告、慈善捐款、 捐赠、报刊稿子、出版物、事件 人员推销：推销展示陈说、销售会议、电话推销、 交易会与展销会、销售人员提供样品 直接营销：目录、邮购、、电讯购买、电视购买、 传真购买、电子信箱
Promotion_Strategy_促销策略
Depends on: Type of Product-Market & Product LifeCycle Stage
Strategy that Calls for Using the Salesforce and Trade Promotion to Push the Product Through the Channels.
Based on Determining Objectives & Tasks, Then Estimating Costs Based on the Competitor’s Promotion Budget
Advertising Spending for 1999
Magazine Yellow Pages Internet Radio Television Outdoor Newspaper
促销策略
What Is Promotion?
促销：企业通过人员或非人员推销的方式，将产品 或劳务的信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促 进购买，实现企业产品销售的一系列活动。P.242 Communication by marketers that informs, persuades, and reminds potential buyers of a product in order to influence an opinion or elicit a response.
Budget Decisions (Money)
–Affordable Approach –Percent of sales –Competitive parity –Objective and task
5.评价目标
Measurement
营销中的4P、4C、4S、4R
一、4P 的内涵与应用产品( product) 、价格( price)、地点( place）、促销( promotion)在市场营销组合中 4P 分别是产品( product) 价格( price) 地点( place) 促销( promotion) 。
产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格还包括服务和保证等因素。
定价的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常称为分销的组合：它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织实施的各种活动包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
以上4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素也是企业进行市场营销活动的主要手段对它们的具体运用形成了企业的市场营销战略。
企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段形成统一的、配套的市场营销战略使之发挥整体效应争取最佳效果。
从4P 的组合特点分析:(1) 具有可控性。
构成市场营销组合的各种手段是企业可以调节、控制和运用的因素如企业根据目标市场情况能够自主决定生产什么产品制定什么价格选择什么销售渠道采用什么促销方式。
(2) 动态性。
市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组合。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响必须能动地做出相应的反应。
(3) 具有整体性。
市场营销组合的各种手段及组成因素不是简单的相加或拼凑集合而应成为一个有机的整体在统一目标指导下彼此配合相互补充能够求得大于局部功能之和的整体效应。
4P、4C
4P：产品（Product）（包括产品包装）、定价（Price）、地点(Place)（也可称谓渠道）、促销（Promotion）（包括个人销售和热情）”。
杰瑞•麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。
不过早在他取得西北大学的博士学位时，他的导师理查德•克鲁维（Richard Clewett）就已使用了以“产品（Product）、定价（Price）、分销（Distribution）、促销（Promotion）”为核心的理论框架。
杰瑞把“分销”换成“地点”(Place)，使这个理论成为所谓的“4P”理论。
1、产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
2、价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
3、分销 (Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
4、促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
另：6p=4p+权利（power）+公共关系（public relation）二、4C：消费者(Consumer)——对应4P中的产品、成本(Cost))——对应4P中的价格、便利(Convenience))——对应4P中的地点，沟通(Communication))——对应4P中的沟通。
4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
promotion 用法 促销
promotion 用法促销"Promotion" 是英语中用来指代促销活动的词汇。
1. 名词用法：- "Promotion" 可以指特定的促销活动，如打折、优惠券、赠品等。
- They are having a promotion - buy one get one free.（他们正在进行买一送一的促销活动。
）- "Promotion" 也可以指晋升或提升，特别是在工作环境中。
- He got a promotion and now he's a manager.（他被提升为经理了。
）2. 动词用法：- "Promotion" 可以用作动词"promote" 的名词形式，表示推广或促销某个产品或服务。
- The company is promoting their new product through television commercials.（该公司通过电视广告来推广他们的新产品。
）- "Promotion" 也可以用作动词"promote" 的形容词形式"promotional" 来描述与促销相关的活动、物品或策略。
- They are offering promotional discounts for a limited time.（他们正在限时提供促销折扣。
）总结来说，"promotion" 表示促销活动时是一个名词，可以指具体的促销活动或晋升。
作为动词时，"promotion" 是"promote" 的名词形式，表示推广产品或服务。
Introduction to Sales Promotion
•
In foreign trade communcation,besides business letters concerning establishment of business relations and negotiations, etc., there is, however, another type of letter, which is known as a “ Sales Letter”. • Its purpose is to expand business, to persuade the reader (namely the buyer) to buy what the sellers are able to supply.
• it is essential that in drafting a circular the following rules should be observed: • (1) Keep the letter short, otherwise it may not be read. • (2) Catch the reader’s interest in the opening paragraph. • (3) Give the letter an attractive look and make it as personal as possilbe.
三、Follow-up Letter （随访信）
• 促销信发出后，可能会得不到对方的答复， 但企业可以再发一封“追询信” （A Follow-up Letter）(也叫随访信), 询问一下 原因，并提出一些对推销有利的新观点和 论据，最后表示希望对方能做出反应。 • Thank-you Letter (感谢信)
4P4C4R理论
20世纪的60年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的 4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place) 和促销(Promotion)。
他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产 品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品 和服务投放到特定市场的行为。
而这正切中了我国消费者崇尚品牌的购买心理， 消费者愿意以比较高的价格购买其产品，这使宝 洁公司拥有强大的竞争力，得以在洗发水用品市 场上的品牌中脱颖而出。而现阶段，宝洁继续保 持其高品质，而价格却更为大众化。
对于4C消费者的便利与消费者沟通环节和4R策略以消费 者和顾客为出发点来说，宝洁做到了尽一切可能了解消 费者需求，使消费者满意。
乙是这样推销的：他来到一座名山古寺，由于山高 风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙 先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应 在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头”住持认 为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
点评：乙先生运用的是4C营销理论，它首先满足 了顾客的需求。顾客可以免费使用梳子，将商品放 置于客户方便取用。而这个成本又使客户和香客都 觉得没有负担。最后，他以“蓬头垢面对佛是不敬 的”这样一种沟通的方式让香客愿意使用梳子
案例2 宝洁公司对4P、4C、4R的综合应用
首先对于4P中的产品要素来说，号称“没有打不 响的品牌”的宝洁公司自80年代进军中国市场以 来，从“海飞丝”洗发水开始，接连推出了飘柔、 潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁对于这些产品 很注意突出其产品特点。
例： 潘婷
拥有维他命B5营养的独特功能
舒肤佳
Thank You!
可编辑
第7课_促销Sales_Promotion
译文： 译文：
Байду номын сангаас
关于包装装潢机械事宜 FMC公司是家主要生产用于工农业方面的技术先进的机器设 公司是家主要生产用于工农业方面的技术先进的机器设 备和化工产品的厂商,总部设在伊利诺斯州的芝加哥 总部设在伊利诺斯州的芝加哥. 备和化工产品的厂商 总部设在伊利诺斯州的芝加哥 FMC公司的历史可追溯到 公司的历史可追溯到1884年,目前已发展成美国最大的 公司的历史可追溯到 年 目前已发展成美国最大的 100家工业公司之一 家工业公司之一,,1975年销售额已超过 亿美元 在全世 年销售额已超过20亿美元 家工业公司之一 年销售额已超过 亿美元.在全世 公司有129个工厂分布在美国国内 个州及国外的 个工厂分布在美国国内32个州及国外的 界,FMC公司有 公司有 个工厂分布在美国国内 13个国家 拥有雇员约41600人 13个国家,拥有雇员约41600人. 个国家,拥有雇员约 我们认为本公司属美国及世界上包装工业界的主要厂家之一. 我们认为本公司属美国及世界上包装工业界的主要厂家之一 电子公司在产品的研究、 电子公司在产品的研究、开发和工程技术方面作出了很多努 加上技术的共享和同研，因此我们相信， 力，加上技术的共享和同研，因此我们相信，我们能就该工 业领域内的最新技术的各方面进行探讨和交换意见。 业领域内的最新技术的各方面进行探讨和交换意见。 FMC公司主要在以下若干领域内具有包装装潢的技术专长： 公司主要在以下若干领域内具有包装装潢的技术专长： 公司主要在以下若干领域内具有包装装潢的技术专长 ---包装装潢及纸盒制造机械 包装装潢及纸盒制造机械 ---纸膜粘附转换设备 纸膜粘附转换设备 ---多用途包装机 多用途包装机 本公司将本着友好、平等和互利的精神， 本公司将本着友好、平等和互利的精神，期待着不断加强我 们与中华人民共和国之间的关系。 们与中华人民共和国之间的关系。
营销术语
营销术语1、营销组合（MARKETING MIX）：是指传统的营销4P要素组合，包括：PRODUCT（商品）、PRICING（价格）、PLACE（位置、地点）及PROMOTION（促销、推广）。
也就是说一个产品的成功，至少需要这四个要素组合起来，缺一不可。
首先商品功能、质量、包装、规格要好，配合吸引人的价格、销售渠道、陈列位置、以及好的广告与促销及推广工作，才能有好的业绩。
其实营销不仅4P，还应加上PEOPLE（人员素质）及PRIORITIZATION（资源分配的“优先顺序”），因为“人”在营销活动中占了举足轻重的地位，而“优先顺序”是订出事情的轻重缓急，不可能同时把5个P的优先等级放在同一个顺序，必需对资源分配有一个先后的顺序，才能事半功倍。
2、市场定位（MARKET POSITIONING）：是指企业在市场上为求得合理的投资回报率，为自己所设定的服务功能，例如：把何种商品卖给何种目标顾客群。
是要批发？还是要零售？还是要批零兼营？是有店铺经营？还是无店铺经营？送不送货？每家公司都有其不同的市场定位。
通常选定好了商业模式后，其市场定位大致上就定下来了。
3、商业模式（BUSINESS MODULE）：是指企业所选择的业态，在此种业态的基础上再加上一些辅助或配套的业种或服务，就成为一个商业模式。
企业应选择一种生命力较强的商业模式，新一佳综合超市的商业模式目前在全世界的范围来看是最有生命力的，因为它符合了消费者以较低的价格一次购足，满足其日常生活的各种购物需求。
4、业态（BUSINESS FORMAT）：即商业企业的经营模式，目前新一佳综合超市的业态是“综合超市”，流通业的其他主要业态尚有：食品超市、食品折扣店、便利店、百货商店、百货公司、专门店、专卖店等。
5、业种（BUSINESS LINE）：在特定的业态里经营不同的业种，即不同的行业品种，例如：综合超市里有服饰业种、家居业种、食品业种及电气业种……等等。
promotion - 副本
Drawings 抽奖
Sometimes customers always want to try their luck, so "drawings” is a very effective promotional activity. To participate in drawing must have a certain requirements, such as buying a particular products to a certain quantity , spending fixed a mount of money in the shop or to answer a particular question correct
East, west, Guilin is the best.
桂林山水甲天下。
East, west, Home is the best.
nova
通用汽车中有个叫“NOVA”的品 牌，在拉美国家遇到很大的销售阻力， 最后经调查发现，在西班牙语中NOVA 是“不走”的意思 。 大家想一想，谁会花钱买“跑不 动的汽车”啊？从这点可以看出，当 时通用汽车公司的商标定位是错误的， 对消费者传达的是消极的信息，所以， 导致销售受阻。后来，通用公司根据 拉美国家消费者的习惯与喜好，把商 标改成“加勒比”，结果变成了畅销 车。
新星
1 - 19
Public relations, PR (公共关系)
• 公共关系(Public relations, PR)是指企
业以非付款的方式通过第三者在报刊、电
台、电视、会议、信函等传播媒体上发表
有关企业产品的有利报道、展示或表演，
以刺激人们需求的一种促销方式。
unit 5 WHAT IS PROMOTION
Steps in Developing Effective Marketing Communication
Identify the target audience Determine the communication objectives Design the message Choose the media Select the message source
Who will say it
Steps in Developing Effective Marketing Communication
Determining the Communication Objectives • Marketers seek a purchase response that results from a consumer decision-making process that includes the stages of buyer readiness
Steps in Developing Effective Marketing Communication
Selecting the Message Source
The message’s impact on the target audience is affected by how the audience views the communicator • Celebrities
告知
Informing PLC Stages: 导入期 Introduction 成长早期 Early Growth
提醒
Reminding PLC Stages: 成熟期 Maturity
promotion用法及搭配
promotion用法及搭配
promotion的用法及搭配如下：
1. 用作名词：晋升，提升，推广，促销等。
2. 用作动词：晋升，提升等。
搭配：
1. 职务晋升：a promotion to
2. 促销活动：a promotion of
3. 考试晋升：a promotion on
4. 提升：a promotion in
例句：
1. He got a promotion to the position of manager. 他得到了经理的晋升。
2. She has been promoted from assistant to manager. 她已从助理晋升管理人员。
3. The company has launched a promotion of its new products. 这家公司发起了一项
促销活动，推广其新产品。
4. He was promoted on an exam to a higher grade. 他考试晋升了一个更高等级。
5. He got a promotion in the company. 他在公司里得到了提升。
6. They will promote him to the position of manager. 他们将把他提升为经理职位。
7. The committee promoted him to the post of professor. 委员会将他晋升为教授职位。
服装市场营销中的4PS理论
• 1 .产品（product） • 包括品质，形状尺寸，品牌名称，包装，品质保证，服务 水准。 • 2.卖场(place) • 包括流通渠道，流通区域，零售店分布，库存量，保管场 所，运 • 输手段。 • 3.促销(promotion) • 包括广告，人员推销，销售推广，公共推广。 • 4.价格(place) • 包括价格水平，折扣率，支付条件。
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现代服装市场营销的现状综合4p研究的内容我们得出现代服装市场营销学着重研究企业在激烈的竞争和不断变化的市场营销环境中如何识别分析评价选择和利用市场机会并围绕消费者的需求谋取利润而开展的总体营销活动营销策略和营销规律
服装市场营销中的4PS理论
现代品牌的市场营销手段
现代营销一般从产品（Product）,价格（Price）,地点（Place），促销 （Promotion）四个方面着手，人们通常称为“4P”。在每个P之下都包含 各种不同的变量，企业可以根据目标市场的需要，决定自己的产品结构， 确定产品价格，选择分销渠道和促销方法等。 1.产品（product） 2.卖场（place） 3.促销（promotion） 4.价格（price）
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现代服们得出，现代服装市场营销学着重研 究企业在激烈的竞争和不断变化的市场营销环境中，如何识别， 分析评价，选择和利用市场机会，并围绕消费者的需求，谋取利 润而开展的总体营销活动，营销策略和营销规律。
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所以我们小组将把我们的研究课题定位在消费者的服务上。 服务早已是企业的无形价值，只有在维持好与消费者之间良 好的服务关系，才能更好的维护企业形象，进而使品牌增值。
4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出
4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营销组合策略由即为4P。
产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）四个单词的第一个字母缩写为4P。
此外，日本游戏制作人寺田贵信的绰号也叫“4P”目录营销学名词4P过时了么营销学名词4P过时了么展开营销学名词4p理论示意图在市场营销组合观念中，4p是指：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion），4p理论是营销策略的基础。
产品的组合主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。
定价的组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
分销的组合地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。
4P过时了么4P理论与4C理论提出挑战近几年，有一种观点甚嚣尘上—“整合行销传播(IMC)的开始，意味着4P已成明日黄花，新的营销世界，已经转向4C了。
4C必将取代4P。
持这种观点的专家们指出，把产品先搁到一边，赶紧研究“消费者的需要与欲求”，不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品。
暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的“成本”。
忘掉通路策略，应当思考购买的“方便性”。
单词promotion的中文是什么
单词promotion的中文是什么单词promotion的中文是什么英语单词promotion是很常用的，我们要知道它的中文意思。
一起来看看店铺为大家整理收集了英文单词promotion具体的中文解释吧，欢迎大家阅读!promotion的中文意思英 [prəˈməʊʃn] 美 [prəˈmoʊʃn]第三人称复数：promotions基本解释名词促进，增进; 提升，升级; (商品等的)推广; 发扬相关例句名词1. This electric razor is our latest promotion .这种电剃刀是我们的'最新产品。
2. Our teacher has got a promotion.我们的老师被提升了。
3. They're planning a big promotion for their new washing powder.他们正筹划举办一次新款式洗衣粉的大促销行动。
promotion的词典解释1. 晋升;升职;提升;擢升If you are given promotion or a promotion in your job, you are given a more important job or rank in the organization that you work for.e.g. Consider changing jobs or trying for promotion.考虑换个工作或者争取升职。
e.g. ...rewarding outstanding employees with promotions to higher-paid posts.将出色的员工提升到薪水更高的职位作为奖励2. (尤指通过广告进行的)促销，推广，推销A promotion is an attempt to make a product or event popular or successful, especially by advertising.e.g. During 1984, Remington spent a lot of money on advertising and promotion...1984年，雷明顿公司在广告和促销方面花费了大量的资金。
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A. To be more inelastic
Exhibit 14-3
14-8
B. to the right
C. Both to the right and more inelastic
Integrating the Elements of the Promotion Mix
The product life cycle Product characteristics
Advertising Media
Television Radio Outdoor
billboards transit advertising
Magazines Newspapers Direct mail Internet
banners links to related websites
Advertising Media (cont’d)
Product advertisements Institutional advertisements Pioneering Competitive Reminder Advocacy
Advertising Appeals
Rational appeals Moral appeals Emotional appeals
Media Terminology
Reach Rating Frequency Gross Rating Points (GRPs) Impact Cost per thousand Wasted coverage
Budgeting Methods
Percentage of sales method Match-competitors method Affordability method Share of market method Objective and task method
Promotion
Marketing vs. Promotion
Marketing concept vs. promotion concept The marketing mix
product place price promotion
Marketing vs. Promotion (cont’d)
Pull
Manufacturer
Wholesaler
Retailer
Consumer
Promotional Objectives
Sales targets Market share targets Communication targets
awareness information brand preference share of voice share of mind share of heart
The promotion mix
Advertising Personect marketing Internet marketing Publicity
Marketing vs. Promotion (cont’d)
Types of sales promotion
Target audience Objective Degree of change Time frame
Promotional Objectives (cont’d)
Example:
Target -- 30 million U.S. households Communication objective -- The detergent buyer should identify Brand X as a low-sudzing detergent Desired change -- from 10 to 40 percent Time frame -- 1 year
complexity risk
The target audience
consumer vs. business pull vs. push
Push vs. Pull Strategies
Push
Manufacturer
Wholesaler
Retailer
Consumer
Push vs. Pull Strategies
Emotional Appeals
Joy Love Humor Sex
Pride Guilt Fear
Execution Styles
Slice-of-life Lifestyle Musical Personality symbol Humor Endorsements (expertise, trustworthiness, likeability)
Advertising by retailers Direct-response advertising Sales-promotion advertising Business-to-business advertising
Promotional Objectives (cont’d)
Should state:
Consumer products
consumer-oriented trade-oriented
Industrial products
Promotion and the Demand Curve
Price
Price
Price
D1 D2
0
Quantity 0
D D
Quantity 0
D D
Quantity
Criteria for selecting media
Cost Compatibility with media habits of target audience Compatibility with product Compatibility with message
Types of Advertisements
Promotional Objectives (cont’d)
Direct objectives Indirect objectives Indirect objectives are used more often
Promotional Objectives (cont’d)
Situations where direct objectives may be appropriate: