经销商管理概念及哲学
《经销商管理》课件
经销商的促销活动管理
总结词
策划促销活动、监督执行情况、评估效 果
VS
详细描述
经销商的促销活动是提高销售业绩的重要 手段之一。企业需要与经销商共同策划促 销活动，确定活动主题、时间、方式等， 并监督活动的执行情况，以确保活动顺利 进行。同时，企业还需要对促销活动的效 果进行评估，总结经验教训，为今后的活 动提供参考。
优化经销商网络布局与结构
分析现有网络
对现有经销商网络进行分析，了 解其布局和结构特点。
优化策略
根据市场变化和公司发展需要， 制定优化策略，调整经销商网络
布局和结构。
实施与监控
实施优化策略，并对实施过程进 行监控和评估，确保达到预期效
果。
经销商管理的未来
06
发展
数字化技术在经销商管理中的应用
1 2 3
数字化技术
利用大数据、云计算、人工智能等技术手段，实 现经销商管理的智能化和自动化，提高管理效率 和决策准确性。
智能化分析
通过数据分析工具，对经销商的销售数据、库存 数据、客户数据等进行深度挖掘，为经销商管理 提供科学依据。
自动化流程
利用自动化软件和工具，实现经销商流程的自动 化处理，如订单处理、物流配送、售后服务等， 提高工作效率。
量。
经销商的评估与激
04
励
经销商的评估标准与流程
评估标准
销售额、回款率、客户满意度、 市场覆盖率、渠道管理能力等。
评估流程
定期对经销商进行评估，收集数 据，分析比较，得出结论。
经销商的激励策略与方法
激励策略
目标激励、奖励激励、竞争激励、发展激励等。
激励方法
折扣、返利、赠品、培训、荣誉等。
经销商管理
经销商管理在经销商管理中，如何确保高效和良好的运营成为了重要的议题。
经销商是企业销售渠道的重要组成部分，对于企业的销售业绩和品牌形象起着至关重要的作用。
因此，如何对经销商进行有效的管理，成为了企业管理者应当重视并解决的问题。
首先，建立良好的合作关系是经销商管理的基础。
合作伙伴关系的建立需要建立在互信与共赢上，企业管理者应该与经销商保持良好的沟通与合作，既要关注经销商的利益，也要考虑到企业的整体利益。
建立稳定的合作关系，有助于提高经销商的忠诚度和积极性。
其次，确保经销商的培训和发展。
经销商的业务水平和专业素养直接影响着销售成绩的好坏。
企业应该为经销商提供全面的培训和发展计划，提升他们的销售技巧和产品知识，使他们能够更好地为客户提供服务。
定期组织专业培训和技术交流，有助于提高经销商的能力和业务水平。
再次，建立健全的激励机制。
经销商激励是激发经销商积极性和主动性的重要手段。
通过建立合理的激励机制，例如提供销售奖励、提升渠道等级、提供推广支持等，可以有效地激发经销商的销售热情和工作动力，促使他们更加努力地推动企业产品的销售。
最后，建立有效的监督与管理机制。
有效的监督与管理机制能够帮助企业对经销商的业绩和行为进行监控，并及时发现和解决问题。
管理者应该建立经销商绩效考核体系，设立明确的销售目标和指标，通过定期考核和评估，对经销商进行激励和奖惩，确保他们全面履行合作协议，同时进行持续改进和优化。
综上所述，经销商管理是企业管理中不可忽视的重要环节。
通过建立良好的合作关系、培训和发展经销商、建立健全的激励机制以及有效的监督与管理机制，能够有效提升经销商的工作积极性和业绩，促进企业销售的持续增长。
只有对经销商进行有效管理，企业才能实现可持续发展。
在经销商管理中，除了上述提到的基础要素外，还有一些其他关键因素也需要被重视和认真考虑。
以下将进一步探讨这些因素，以确保经销商管理的成功和高效。
首先，与经销商共同制定销售目标和计划是至关重要的。
如何管理好经销商
如何管理好经销商一、经销商的角色、地位和作用一直以来，由于历史上商品短缺的原因和企业自身利益的原因，对经销商的角色存在种种误区。
——在商品短缺、卖方市场年代，经销商是企业的随从，或不可缺少的附庸群体，企业是主子。
那个时候，要当经销商必须要走“后门”，企业说什么，经销商就怎么做，处于绝对服从企业的位置上。
——在商品供应基本充足的年代，经销商对厂家有了选择的权利。
企业与经销商可以“谈婚论嫁”，那个时候的厂商关系是交易型。
——在产品过剩、买方市场的今天，经销商“挟市场以令厂家”，从促销、价格提出苛刻条件，或对厂家采取“君令有所不受”的态度，造成厂家对经销商又爱又恨，为了产品销售、公司利益，只好变着法子去求经销商，这是厂商之间矛盾的年代。
造成这样的结果，既有历史原因，也有企业自身不能适应市场环境变化的问题，又有经销商的素质问题。
所有这些，都不利于厂商之间的协调和发展，都是无意识地损害着各自的利益而不能双赢。
在市场竞争相当激烈的今天，为了厂家和经销商的共同利益和双赢局面，必须重新认识经销商的角色、地位和作用问题，解决好了这个问题，才能更好地去研究如何管理好经销商的问题。
经销商的角色：是伙伴关系、市场利益的共同体，不是简单的买卖关系。
经销商的地位：是企业管理链条和企业资源的重要组成部分。
经销商的作用：是企业的利润中心，是企业发展壮大的催化剂。
明确了上述问题，我们就要从伙伴关系角度去关心爱护经销商，搞好厂商之间关系；我们就要从“链条”、“资源”的角度去把经销商管理和维护好，把资源利用好；我们就要支持帮助指导经销商的营销工作，把市场做大，达到双赢的结局。
总的一句话，就是要把经销商作为企业管理的重要组成部分，加大管理力度，改变以往的交易型关系为伙伴关系，由“你”“我”关系转变为“我们”关系，由“油水”关系转变为“鱼水”关系，使双方都能围绕一个共同的发展目标，实现利益的同步提高和合作的双赢。
二、管理经销商的原则在买方市场的今天，由于市场竞争的激烈，厂家和经销商考虑各自的利益，短期行为特别严重，部分经销商为了眼前的利益损害厂家利益，例如：窜货、不断要求增加费用等；而厂家为了自身的利益，同样也有意无意地损害经销商的利益，例如，不合理的压货、扣减费用、减少服务人力资源等，这样使厂商关系变得越来越脆弱和松散。
经销商管理
经销商管理绝大多数销售行为都是依托经销商完成，销售通路渠道中最重要的一环，“程上启下”渠道管理者通过经销商销售而不是销售给经销商对消费者而言并不能区分公司和经销商什麽样的市场经销商因素占40%经销商管理重要、迫切、复杂经销商管理的实质1、斗智、斗勇、斗狠2、是一种技术、职能、观念怎样做好经销商管理建立正确观念具备整体思路形成标准成为动作流程细化成动作延伸到评估工具经销商与厂家关系一般认为；夫妻关系鱼水关系经销独家、独家经销经销商总是想；位高，权重‘事少，离家近铺底，退货，价格最低，返利最高，单品畅销，有人开发，中国总经销还10年不变实质；利益的差异，矛盾造成摩擦，同床异梦，鱼和开水。
由此造成错误的想法与行为；观念1 经销商是配送物流送货司机行为1 总想当领导观念2 客户是上帝行为2 天天搞三陪先学做人后学做事是指人品专业敬业创造利润有原则并不是当孙子‘领导由此不合格业务员具体表现；搞定---用短期利益做事，甚至冲货砸价。
讨好----江湖招试要挟----威胁经销商与厂家关系分类定位；1入场券敲门砖---随时准备撕票，不要让友谊承担责任2区域销售经理---厂家的人是助理，随时准备煽动教育，诚实，勇敢，聪明干给他看，更要明白必须整合资源，哪怕全身是铁也打不了几船钉。
3商业合作伙伴---一要敬上帝二要防区域业务负责人与经销商的关系；特派员与地方武装力量随时看清楚自己是谁，先讲原则，后讲感情，否则一切不可能。
协调两者之间利益以专业技巧牵制其资源尽可能让客户市场成功，利润成功，提醒经销商也不要对厂家及人员指手划脚抓住经销商网络的方法自己查预售制（厂家拿定单，经销商送货）订货会积分奖励半封闭（一级代理结合分销）品牌小组（派人指导，培训‘管理服务）信息网络（耗资大运转长）经销商的武功感情投入全面渗透装糊涂积极反溃市场状态‘投诉’选择经销商的四个基本思路1慎重对待，严进宽出。
试用期不合格坚决干掉2全局眼光（六大标准）3发展角度考虑问题4平衡（如同结婚找对象，财大气粗不合适，没有面包的爱情不现实）经销商选择六大标准为什麽强调标准，微笑3181实力认证门店库房---（测其流动资金）库存量—运输力—知名度网络覆盖力—财务状况（硬件；注册资金车辆库存日营业额品牌软件；结款日员工数发薪日超市借结日）2行销意识（送货机制——定单响应——发展思路）3市场能力（覆盖力—ka--产品线，相容而不相悖—批发阶次—-现经营品牌的生意量---铺货--新品---价格是否稳定）4管理能力（人员流动---资金流—物流5同行业口碑6合作意愿是否强烈工具；体现其服务，发展意识的《经销商评估表》选择经销商的工作流程感性认识与动作流程化必须先看市场，不能仅看市场看市场---候选人确定—降低失望率—确定目标深度谈判—促成合作a容易产生的四大误区；1一定是知名客户2预设立场3没有煽4不看市场b怎样看市场；三力（产品，推力，市场掌控力）对比自提销量（谁是提货卖的人，哪个品种主打当地市场）价格（是否正常）公司近期重点工作新品上市回转率看服务其他焦点问题，了解其失职之处竟品的人力投入，价格，品种----引导我们的因素c新客户合作意愿促进谈判原则心中有数，带着上市计划营造环境厚而不憨换位沟通（顾抢先法，提前讲别人想的）识真辩假异议举例1市场难做——又不是你一个人做，共同做2价格高——高就对了，买的是综合体不高，竞争的是高端市场能卖，又不是让你自己吃数据引证3过河拆桥——诚信4利润低——不低，量中取胜网络收益，周转快d经销商谈判个人专业形象从双方关心的角度谈起不要过于急迫给对方一定压力随时表现对经销商的细致了解强调远景利益坚持对比强调产品优势产生的过程隔山打牛，旁敲侧击，潜移默化，坚持原则（打窜货，货款结算）决定市场销量的是终断启动数e经销商合同双方利益的保障，限定区域及责任，工作的促进。
经销商管理
经销商管理1. 引言经销商是企业与市场之间的重要桥梁，负责产品的分销、市场开拓、促销等工作。
合理高效的经销商管理对企业的发展至关重要。
本文将介绍经销商管理的重要性、经销商分类、经销商管理的关键要素以及如何优化经销商管理。
2. 经销商管理的重要性经销商管理对于企业来说具有重要意义。
首先，经销商是企业与终端消费者之间联系的纽带，通过经销商可以将产品送到各个销售终端，帮助企业实现产品的全面覆盖。
其次，经销商是企业获取市场信息的重要渠道，通过与经销商的密切合作，企业可以及时了解市场需求和竞争情况，为产品开发和市场推广提供参考。
最后，经销商还可以提供售后服务、市场促销等支持，帮助企业提升产品的销售和品牌形象。
3. 经销商分类根据经销商的规模、地域和经营方式，可以将经销商分为以下几类：3.1. 大型经销商大型经销商通常具有较强的资金实力和市场影响力，能够承担更大的销售任务。
他们通常与厂商签订独家代理协议，负责销售该厂商的产品，并有能力提供全面的售前和售后服务。
3.2. 区域经销商区域经销商通常负责某一地区的产品销售，他们熟悉当地市场情况，并积累了一定的客户资源。
与大型经销商相比，区域经销商规模较小，但他们可以更加专注于该地区的销售和市场拓展。
3.3. 零售商零售商是将产品直接销售给终端消费者的经销商，他们通常在市区或购物中心设立实体店面进行销售。
零售商在销售环节的作用较大，他们能够提供产品展示、售前咨询、售后服务等一系列服务，对提升产品的销量和品牌形象起到关键作用。
4. 经销商管理的关键要素要实现有效的经销商管理，企业需要重点关注以下几个要素：4.1. 渠道招募与培训企业需要制定明确的渠道招募标准，选择符合企业要求的经销商合作伙伴。
接下来，通过培训和知识分享，提升经销商的销售技能和产品知识，帮助他们更好地推广和销售产品。
4.2. 渠道激励机制设立激励机制可以激发经销商的积极性和推动力。
例如，设立销售奖励制度、绩效考核制度，给予经销商一定比例的销售提成等，以激励经销商积极开拓市场和推动销售。
经销商管理浅谈
经销商管理浅谈随着市场竞争的日益激烈，企业的经销商管理研究备受关注。
经销商作为企业分销渠道中不可或缺的一环，良好的经销商管理不仅有利于企业产品销售，还有助于提高企业形象、产品质量和服务水平。
本文将从经销商管理的意义、流程及策略等方面进行浅谈。
一、经销商管理的意义1.提高销售额：经销商是企业产品在终端市场销售的主要渠道，良好的经销商关系可以帮助企业增加渠道数量，不断拓展销售市场，提高销售额。
2.控制销售成本：通过经销商管理，企业可以提高渠道效率，降低运营成本。
3.加强企业形象：良好的经销商关系可以帮助企业树立良好的品牌形象，增强产品的知名度和美誉度。
4.强化产品服务：通过经销商渠道提供高质量的产品销售和售后服务，不断提升消费者的购买体验和满意度。
二、经销商管理的流程1.经销商招募：在筛选经销商时，企业需要考虑经销商的信誉度、销售能力、服务能力等方面，以及经销商是否符合企业的产品定位和市场定位。
2.培训与营销支持：企业需要对经销商进行培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的要求，帮助经销商更好的推广销售企业的产品。
3.流程监督：企业需要对经销商的销售流程进行监督和管理，包括订单处理、产品库存、售后服务等方面的要求，以确保经销商的专业性和规范性。
4.激励管理：企业需要通过奖励措施来激励经销商的销售业绩，增强其销售热情和业绩动力，同时可以考虑提高供货优先级等措施，增强经销商的美誉度和认同度。
5.维护合作关系：在长期合作中，经销商与企业之间的关系需要不断巩固，包括不断优化经销商管理流程，加强双方的合作，及时处理问题和反馈等方面，取得共赢的局面。
三、经销商管理的策略1.品牌价值：在经销商管理中，企业应该注重品牌价值的传递，通过相关培训和支持来增强经销商的认同度和信任感，打造品牌的跨越性和辐射性。
2.销售渠道：在建立销售渠道时，企业需要考虑终端消费者的需求和购买习惯，根据市场需求自身实力等方面的考虑来选择合适的销售渠道。
《如何管理经销商》课件
经销商评估的方法与流程
评估目的：选择 合适的经销商， 促进产品销售
评估内容：包括 经销商的信誉、 能力、市场覆盖 等方面
评估方法：采用 问卷调查、实地 考察、访谈等方 式
评估流程：制定 评估计划、实施 评估、结果反馈 与调整
经销商选择的误区与注意事项
误区：只看重 经销商的规模 和实力，忽视 其经营理念和
经销商培训与发展的误区与注意事项
• 误区：将经销商培训与发展视为简单的销售技巧培训，忽视产品知识、市场分析等方面的培训。
• 注意事项：要全面考虑经销商的培训需求，包括销售技巧、产品知识、市场分析、管理技巧等方面的培训；同时，要注意培训内容 与经销商的实际情况相结合，避免空洞和理论化。 经销商培训与发展的误区与注意事项（续）
经销商发展的策略与路径
培训计划：制定针对经销商的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训 激励措施：通过设立奖励机制、提供晋升机会等方式，激励经销商积极拓展业务 合作模式：与经销商建立紧密的合作关系，共同制定市场策略，实现共赢 持续发展：关注市场动态，及时调整策略，确保经销商持续发展
• 案例名称：某品牌经销商的成功转型 • 背景介绍：该经销商面临市场竞争激烈、销售业绩下滑等困境 • 转型措施：调整销售策略、加强团队建设、提升服务质量等 • 转型效果：销售业绩大幅提升，客户满意度提高，市场份额扩大 成功案例介绍与分析
• 成功案例介绍与分析
• 案例名称：某经销商通过数字化转型提升运营效率 • 背景介绍：该经销商面临数字化浪潮冲击，需要提升运营效率 • 转型措施：引入数字化工具，优化业务流程，提升员工素质等 • 转型效果：运营效率大幅提升，成本降低，客户满意度提高 成功案例介绍与分析
添加标题
如何管理经销商
如何管理经销商如何管理经销商经销商管理是企业经营管理的重要环节，直接关系到企业的发展和利益的实现。
一个良好的经销商管理系统能够提高经销商的效能和忠诚度，从而增强企业在市场上的竞争力。
本文将介绍如何管理经销商，以确保企业与经销商之间的合作顺利进行。
一、建立战略合作关系：企业与经销商之间应该建立战略合作关系，共同制定长期发展目标和计划。
企业需要明确经销商在市场上所扮演的角色和责任，提供相应的支持和资源。
同时，经销商也应该与企业保持密切的沟通和合作，共同促进销售和市场发展。
二、培训和支持：为了提高经销商的专业知识和技能，企业需要不断为经销商提供培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的内容。
通过培训，经销商能够更好地了解企业的产品和服务，并能够更好地满足客户的需求。
三、建立绩效评估体系：企业应该建立一套科学的绩效评估体系，对经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行全面评估。
通过评估，企业能够了解经销商的表现和问题，并及时采取相应的措施进行改进。
同时，也能够激励经销商提高工作效率和业绩。
四、定期沟通和协商：企业与经销商之间需要定期进行沟通和协商，共同解决问题和制定发展策略。
沟通可以通过会议、电话、电子邮件等方式进行。
企业应该关注经销商的意见和建议，积极倾听他们的声音，并及时回应和解决问题。
只有通过良好的沟通和协商，企业和经销商之间的合作才能更加顺利。
五、建立奖励机制：为了激励经销商的积极性和创造力，企业应该建立一套完善的奖励机制。
奖励可以以金钱、荣誉、证书等形式存在，旨在鼓励经销商更好地开展业务。
通过奖励，经销商会更有动力，积极投入工作，从而提高销售业绩和市场份额。
六、监控和反馈：为了确保经销商的表现和合作情况，企业需要进行监控和反馈。
监控可以包括销售数据分析、市场调研等方式进行。
通过监控，企业能够及时发现问题和挖掘潜力。
同时，也需要及时向经销商提供反馈，帮助他们改进和提高。
七、建立信任和合作：企业与经销商之间建立信任和合作关系是经销商管理的核心。
经销商管理培训
明确政策的目标和预期效果，并制定相应的考核评估机制。
制定明确目标
加强对经销商的培训和宣传，使其充分了解和认同政策。
加强培训和宣传
如何制定有效的经销商政策
经销商政策的落实与监督
制定经销商政策落实的监督机制，确保政策得到有效执行。
建立监督机制
定期评估与调整
加强沟通和协作
激励与惩罚
根据市场变化和经销商反馈，定期评估政策的有效性，并进行相应的调整。
合同变更风险
当合同变更时，经销商应与供应商协商，并采取必要的措施来应对由此产生的风险。例如，如果供应商需要变更交货日期，经销商应与供应商协商并调整自身的计划。
THANK YOU.
谢谢您的观看
2023
经销商管理培训
汇报人：文小库
CATALOGUE
目录
经销商概述建立良好的经销商关系经销商管理技巧经销商政策及落实经销商的日常管理与维护经销商的风险与应对
01
经销商概述
经销商
指在供应链中负责销售和推广特定制造商的产品或服务的中间商。
制造商
指生产或制造产品并拥有自主品牌的公司。
经销商的定义
经销商的库存管理与服务支持
06
经销商的风险与应对
库存积压风险
由于市场需求变化或预测不准确，经销商可能面临库存积压的风险。为应对此风险，经销商应与供应商协商，采取灵活的采购策略，及时调整库存。
经销商经营风险及应对
价格波动风险
由于市场价格波动，经销商可能面临损失。他们可以采取套期保值等策略来降低这种风险。
竞争激烈
03
面对激烈的市场竞争，经销商应提高自身的竞争力，加强与供应商的合作，并采取有效的促销策略来吸引客户。
《经销商管理-梅明平》读书笔记
19 基层销售人员有效拜访经销商
与经销商建立客情关系： 1. 让经销商感觉到销售人员在帮他挣钱，这是 核心。 2. 真正了解经销商最关心的销售问题，做好销 售支持工作。 3. 做一件另经销商刮目相看的事情。 4. 在感情上用心，没有人能拒绝能真正为他人 着想的人。 5. 能够给经销商出主意。
20 基层销售人员处理经销商压货技巧
12 经销商的培训教材
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 《经销商工作指南》——主要介绍经销商的日常工作，包括订货、付款、 退换货政策、返利、渠道建设、团队管理、库存管理、销售管理、厂家各 部门的联系方式和负责人等。 《营销知识和技巧手册》——主要介绍与产品相关的的销售技巧，包括4P 与4C理论、品牌知识、市场定位、市场调查等。 《综合知识与管理技巧手册》——主要介绍管理知识，包括授权、公司化 运作、组织结构、岗位职责、员工激励与考核、以便经销商能迅速地提升 管理水平。 《KA终端销售指引》——主要介绍KA相关知识，包括进场流程、各种终端 费用、产品陈列标准、产品理货补货、退换货、财务结账、退场流程、客 情关系指引、促销等。 《终端谈判技巧》——主要介绍终端谈判的相关知识，包括对方谈判的原 则、谈判技巧、谈判流程、谈判方案等。 《销售技巧》——主要介绍产品的销售技巧，包括产品知识、行业知识、 开场白、探寻需求、异议处理，销售缔结方法等。 《企业文化介绍》——主要介绍企业的使命、愿景和价值观、企业发展的 历史和取得的各种荣誉，企业的组织架构等。
2 厂商关系认知
销售人员与经销商的正确关系： 1. 利益关系。提升经销商的利益；提高公司 的利益；提高自己的利益。 2. 监控关系。销售人员与经销商之间做到相 互监督、控制。
4 销售总监如何制定经销商返利政 策
如何管理经销商
由于以上问题，导致客户流失严重， 影响了企业的销售业绩和市场占有率 。
缺乏支持
沟通不畅
内部竞争
客户流失
该企业在发展过程中，对经销商的支 持不足，导致经销商在市场上的竞争 力下降。
由于缺乏统一的市场策略，经销商之 间出现了内部竞争和资源浪费的情况 。
失败案例二：对经销商管控不力带来的风险
管理混乱
该企业对经销商的管理混乱，没 有建立完善的管理制度和流程， 导致对经销商的管控不力。
经销商培训的内容和方式
销售技巧
产品知识
提供销售策略、销售渠道、销售谈判等销 售技巧的培训，帮助经销商更好地完成销 售任务。
市场营销策略
培训经销商了解产品的特点、功能、优势 等，提高其对产品的认识和讲解能力。
管理系统
培训经销商了解市场趋势、竞争环境、目 标客户等，帮助其制定更具针对性的市场 营销策略。
如何管理经销商
汇报人：
日期:
CATALOGUE
目 录
• 经销商管理概述 • 经销商的选择和签约 • 经销商的培训和支持 • 经销商的监控和管理 • 经销商的风险和问题管理 • 经销商管理案例分享
01
CATALOGUE
经销商管理概述
经销商的定义和重要性
定义
经销商是在营销渠道中扮演重要角色的中间商，他们负责将产品从生产商转移 到消费者手中。
02
CATALOGUE
经销商的选择和签约
经销商的选择标准
经营资质
选择具有合法经营资质的经销商，确 保其具备经营所需的证照和资质。
02
财务状况
了解经销商的财务状况，包括注册资 本、现金流和资产负债情况，确保其 具备足够的资金实力。
01
经销商管理概念及哲学
34
挑选经销商的四个步骤
步骤三: Interview 会谈
确定会谈参加者 通知候选经销商准备资料及日期 听取候选经销商的计划简报 根据经销商考核标准填写“会谈成绩表”
3/24/2021
35
挑选经销商的四个步骤
步骤四: Site Audit 现场考察 销售系统 仓库
员工
3/24/2021
运输工具
需要分享毛利 有机会失去市场控制 减少与客户接触 经销商可能难以撤换或取代
3/24/2021
15
经销商管理概念及哲学
如何挑选合格的 经销商?
3/24/2021
16
“WIN-WIN PARTNERSHIP” 互利的合作伙伴
3/24/2021
17
经销商的期望...
好的利润及投资回报(ROI) 地位与尊重 与著名品牌合作 经销优质产品 好的服务 市场促销支持 投资安全保障 培训
你的经销商网络的管道是 你库存的承接者……
3/24/2021
……但是,只有打开了阀门,流通 才能真正实现
40
教育,训练与辅导
产品及市场知识 销售技巧
YILI 课 程
1. 把产品分销和送达客户的能力 2. 对目标市场的了解 3. 与YILI一致的目标客户基础 4. 地方关系与影响力 5. 品牌管理的知识与技巧
3/24/2021
22
寻找什么样的经销商?
专业化
1. 市场经营计划 2. 商业道德 3. 社会地位和良好信誉 4. 商业原则 5. 健全的商业记录 6. 公司决策者的参与程度
3/24/2021
27
寻找什么样的经销商?
总结
稳健的财务状况 销售系统化 相关符合的经销渠道 专业化 与YILI品牌合作的意愿 好的组织架构和营业基础 有远见力 合作的态度
经销商管理
经销商管理经销商管理是指企业通过合理的组织、调动和激励经销商资源，实现销售目标和市场份额的过程。
一个成功的经销商管理可以帮助企业实现销售增长、提高服务质量、拓展市场覆盖以及建立品牌形象。
本文将讨论一些关键的经销商管理原则和实践。
首先，建立良好的合作关系是经销商管理的基础。
企业与经销商之间需要建立互信、互利的合作关系，共同追求长期稳定的销售增长。
企业应与经销商保持紧密的沟通，了解市场需求和经销商的意见和需求，并及时回应和解决问题。
同时，企业还应提供必要的培训和支持，帮助经销商了解产品特点、市场定位和销售策略，共同开发市场。
其次，建立有效的渠道管理制度也是经销商管理的重要内容之一。
企业应根据市场需求和市场特点建立适合的渠道管理制度，包括经销商的选择和评估、订单管理、库存管理、物流配送、售后服务等。
企业可以通过建立现代化的信息系统，实现对渠道销售数据的实时监控和分析，为经销商提供准确的市场信息和销售数据，帮助经销商调整销售策略和提高销售效率。
此外，激励机制也是经销商管理的重要手段之一。
企业应根据经销商的销售业绩和市场贡献，制定合理的激励政策，包括销售提成、年度奖励、促销费用支持等，以激励经销商积极主动地推动产品销售。
同时，企业还应建立良好的售后服务体系，及时解决客户投诉和问题，提高客户满意度，增强经销商的信心和信任。
最后，经销商管理还需要定期进行绩效评估和调整。
企业应根据市场变化和销售目标，定期对经销商的绩效进行评估和分析，识别问题和机会，并及时调整经销商的配送政策和扶持政策，以保持市场竞争力和销售增长。
综上所述，经销商管理是企业实现销售目标和市场份额的重要手段。
通过建立良好的合作关系、有效的渠道管理制度、激励机制和定期的绩效评估，企业可以更好地管理经销商资源，推动产品销售，实现销售增长。
经销商管理是现代企业销售和分销策略中必不可少的一个环节。
一个优秀的经销商团队能够为企业创造更高的销售额和盈利，并为产品建立良好的品牌形象。
经销商管理制度
经销商管理制度经销商管理制度是为了规范和管理公司与经销商的合作关系，建立良好的合作机制，确保合作双方的权益，提高公司的市场竞争力而制定的一套管理制度。
本文将从合作的原则、经销商的资格、合作的内容、经销商的权利与义务、奖惩制度、终止合作关系等方面阐述经销商管理制度的内容。
一、合作的原则1.诚信原则：公司及经销商双方应本着诚实、守信的原则进行合作，不得以虚假、欺诈等不良手段获取利益。
2.合法原则：公司及经销商双方应遵守国家、地方和企业法律法规，不得经营违法行为。
3.公平原则：公司应在公平、公正的基础上与经销商开展合作，在分配资源、利润等方面均不得歧视或排除某一方。
4.稳定原则：公司应与经销商保持长期合作的关系，共同发展，共同成长。
二、经销商的资格1.注册合法：经销商需要在合法注册企业，取得营业执照、税务登记证等相关资料。
2.营销能力：经销商需要具备良好的销售渠道、销售技能、市场洞察力及售后服务能力。
3.资金实力：经销商需具备良好的资金实力，以保证有足够的资金进行业务开展及完成相关支付要求。
三、合作的内容1.产品销售：经销商将公司的产品出售给终端客户，为公司创造销售利润。
2.品牌宣传：经销商在销售产品的同时，宣传公司品牌，提高品牌知名度和美誉度。
3.客户服务：经销商需要提供良好的售后服务，为客户解决产品使用问题，提高客户满意度。
4.市场反馈：经销商需要将市场反馈情况及时反馈给公司，以便公司及时调整经营策略。
四、经销商的权利与义务1.权利：经销商有权依据合同规定代理公司产品的销售权，并享有代理区域内的利润。
2.义务：经销商需遵守合同的规定，按照公司要求和标准进行业务开展，保证经销区域内的市场秩序和品牌形象。
五、奖惩制度1.奖励：为激励经销商的业绩，公司将按照业绩情况给予经销商相关奖励，包括现金奖励、物质奖励、经验分享等。
2.惩罚：为规章制度的执行，公司将对违反规定的经销商进行相应处罚，包括罚款、取消合作资格等措施。
经销商的控制与管理
经销商的沟通与协调
建立有效持密切联系，及时了解市 场动态和销售情况，确保信息畅通。
鼓励经销商之间开展合作，共享资源 ，提高整体竞争力，实现共赢。
协调矛盾与冲突
在经销商之间出现矛盾或冲突时，要 积极协调，寻求共同解决办法，维护 整体利益。
经销商的库存管理
制定合理的库存计划
重要性
经销商是生产商或制造商实现市场拓 展和产品销售的重要渠道，对于提高 品牌知名度、扩大市场份额、降低销 售成本等方面具有重要意义。
经销商的角色与职责
角色
经销商作为连接生产商或制造商与终端消费者的桥梁，扮演着市场推广、销售 、服务、物流等多个角色。
职责
经销商的主要职责包括销售产品、拓展市场、提供售后服务、管理库存、反馈 市场信息等，以促进生产商或制造商与终端消费者之间的交易和交流。
根据市场需求和销售预测，为经销商制定合理的库存计划，确保 产品供应稳定。
定期盘点与调整
对经销商的库存进行定期盘点，及时调整库存结构，避免积压和缺 货现象。
库存预警与应急处理
建立库存预警机制，对库存异常情况进行及时处理，确保销售活动 的正常进行。
经销商的销售策略
制定销售目标与计划
01
为经销商制定明确的销售目标和计划，确保销售活动的有序进
02
经销商的控制
经销商的选择标准
经营能力
评估经销商的规模、销售网络、 资金实力等，确保其具备足够的
经营能力。
信誉度
调查经销商的信用记录、商业声誉 等，确保其具备良好的信誉度。
合作意愿
考察经销商的合作意愿、对品牌的 认同度等，以确保其能够积极推广 产品。
经销商的合同管理
01
02
03