第4章 第四章 零售扩张战略

据调查分析，新开超级市场的市场占有率在主要商圈为 30%，在次要商圈为10%，在边际商圈为5%，则： 主要商圈购买力为：100×30 % ＝30（万元） 次要商圈购买力为: 200×10 % ＝20（万元） 边际商圈购买力为: 300× 5 % ＝15（万元） 该新店营业潜力可估计为：30＋20＋15＝65（万元）
商圈构成： 商圈构成：
主要商圈：约包括55%～70%的顾客 次要商圈：约包括15%～25%的顾客 边际商圈：约包括5%的顾客
影响商圈形成的因素： 影响商圈形成的因素：
§ 商店规模 § 经营商品的种类 § 商店经营水平及信誉 § 促销策略 § 家庭与人口因素 § 竞争对手的位置 § 交通状况
二、商圈划定方法 ●雷利法则
假设：Ａ城镇人口9万人，Ｂ城镇人口1万人，Ａ距Ｂ20公里。 20 ────── ＝ 15 (公里) 1 ＋ √1/9 20 ────── ＝ 5 (公里) 1 ＋√ 9/1
ＤAB ＝
ＤBA ＝
15(公里) Ａ * * 中介点
5(公里) * Ｂ
B 地区
B 地区
18 公里
A 地区 5 公里 14 公里 D 地区 C 地区 C 地区
零售扩张战略组合
一、地理战略
§ 区域性集中布局战略 （有哪些好处） § 物流配送辐射范围内的推进战略 § 弱竞争市场先布局战略 § 跳跃式布局战略
案例： 案例：沃尔玛的网点扩张
在沃尔玛创业之初，山姆·沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特这 样强大的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战 略。在20世纪60年代，美国的大型零售公司根本不会在人口低 于５万人的小镇上开分店，而山姆·沃尔顿的信条是即使是5 000 人的小镇也照开不误。而且山姆对商店选址有严格要求，首先 要求在围绕配送中心600公里辐射范围内，把小城镇逐个填满后， 然后再考虑向相邻的地区渗透，这样正好使沃尔玛避开了和那 些强大对手直接竞争，同时抢先一步占领了小城镇市场。待到 凯玛特意识到沃尔玛的存在时，后者已经牢牢地在小城镇扎下 了根，并开始向大城市渗透。
全球化战略 世界范围内应用相同的模式 专业连锁 全球细分和全球定位 市场营销组合标准化 统一的花色品种、价格、商店设 计、服务、广告
第二节 商圈分析
一、商圈构成及影响因素 商圈是指商店吸引其顾客的 地理区域， 地理区域，也就是来店购买商品 的顾客所居住的地理范围。 的顾客所居住的地理范围。
。商店 主要商圈 次要商圈 边际商圈
资料： 资料：根据人口数量的网点设置和业态业种选择 3. 达到 万居民： 达到10 万居民：
应增加设置大型超市、百货商店、儿童游乐园、中大型书店、 应增加设置大型超市、百货商店、儿童游乐园、中大型书店、 银行、邮局等。 银行、邮局等。
4. 达到 达到50 万居民： 万居民：
应增加设置区域购物中心；超大型超市（货仓式商场）；商业 应增加设置区域购物中心；超大型超市（货仓式商场）；商业 ）； 各类中高档食肆酒楼、宾馆酒店等餐饮住宿网点；图书馆、 街；各类中高档食肆酒楼、宾馆酒店等餐饮住宿网点；图书馆、 博物馆、体育馆、大型文体娱乐设施等文化、体育、娱乐场所。 博物馆、体育馆、大型文体娱乐设施等文化、体育、娱乐场所。
资料： 资料：根据人口数量的网点设置和业态业种选择 按照国外的经验和我国城市发展的实践，一般按照人 按照国外的经验和我国城市发展的实践， 口的数量规模和集聚程度进行零售商业和服务网点的配置： 口的数量规模和集聚程度进行零售商业和服务网点的配置： 1. 5 000以下居民： 以下居民： 以下居民
应设置小型超市、生鲜食品店、普通饮食店、书报亭、医药 应设置小型超市、生鲜食品店、普通饮食店、书报亭、 肉菜市场、服务类商店（如美容美发、照相冲印、洗衣、 店、肉菜市场、服务类商店（如美容美发、照相冲印、洗衣、家 电钟表及日用品维修、代理购票送票、影碟影带出租等）等网点， 电钟表及日用品维修、代理购票送票、影碟影带出租等）等网点， 满足居民的日常需求。 满足居民的日常需求。
第四章
零售扩张战略
本章所要回答的问题是： 本章所要回答的问题是：
§ 零售扩张的战略思想，包括地理战略、扩张路径、 零售扩张的战略思想，包括地理战略、扩张路径、
扩张速度及多元化和国际化扩张
§ 如何对现有和新开商店进行商圈测定和商圈分析 § 选择具体的商店位置要考虑哪些因素 § 商店选址方法介绍
第一节
内容： 内容：在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前 往任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居 民的吸引力完全相同，这一地点到两商店的距离即是两商店吸引 顾客的地理区域。 公式： ｄ 公式： ＤAB ＝ ─────── １＋ √ＰB/ＰA 式中，ＤAB: ＰA : ＰB : ｄ : Ａ城镇商圈的限度（以沿公路到Ｂ城镇的里程衡量）； Ａ城镇人口； Ｂ城镇人口； 城镇Ａ和Ｂ的里程距离。
商圈饱和指数： 商圈饱和指数：
C·RE IRS = ───────── RF
式中，IRS ：某地区某类商品商业圈饱和指数； C ：某地区购买某类商品的潜在顾客人数；
RE ：某地区每一顾客平均购买额； RF ：某地区经营同类商品商店营业总面积。
例如，一家经营食品和日用品的小型超市需测定所在地区 商业圈饱和度，假设该地区购买食品及日用品的潜在顾客是4 万人，每人每周平均购买额是50元，该地区现有经营食品及日 用品的营业面积为50 000平方米，则商圈饱和指数计算为：
• 开店投资与经营费用测算 1. 开店前期投资预估 2. 开店后经营费用预估 • 损益平衡点分析
固定费用 损益平衡点销售额＝ 毛利ห้องสมุดไป่ตู้－变动利率
40 000×50 ─────── ＝ 40 50 000
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第三节 商店位置选择
一、商店选址的原则
§ 方便货品运送 § 有利于竞争 § 有利于网点扩充
二、商店位置类型的设计 孤立店
优势： 优势：无竞争对手；租金较低；具有灵活性；开店费用低；能 见高；有选择和扩大规模的潜力；有利于顾客一站式购物 或便利购物。 劣势： 劣势：如果商店规模不大，不易吸引远方顾客，商圈较小；广 告费可能较高；在多数情况下，建筑不能租用而必须新建； 通常情况下，顾客更愿意去多功能的商业中心区购物。
A 地区
D 地区
A地区大概的商圈
●赫夫法则
内容： 内容：赫夫法则是从不同商业区的商店经营面积、顾客从住 所到该商业区或商店所花的时间及不同类型顾客对路途时间 不同的重视程度这三个方面出发，来对一个商业区或商店的 商圈进行分析。 S i / Tijλ 公式： 公式： P ij =
n
∑
S j / Tijλ
五、国际化扩张 在向国际市场进军过程中，零售商可以运用两种战略： 在向国际市场进军过程中，零售商可以运用两种战略：
§ 全球化战略 § 多国化战略
零售商国际扩张战略比较
定 义 经营模式
市场营销
组织含义
管理含义
多国化战略 使模式适应当地条件 超级市场、百货商店、各种商店 在核心经营理念上再造 营销组合因地制宜 商店布局、价格战略、服务战略在 世界范围内相似 花色品种、广告战略均有调整 设计功能、产品过程、销售体系 国内多样化 的垂直一体化 集权化管理 分权化管理 优秀的信息系统 与总部经常交流 迅速增长能力 增长能力一般 规模经济相对不明显 规模经济明显 经验转移极少 经验转移多
收购兼并战略
指采用资本运营的方式，将现有的零售企业收购、兼并过来， 指采用资本运营的方式，将现有的零售企业收购、兼并过来， 再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。 再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。这种战略使零 售商比较容易进入一个新市场，然而，被兼并企业本身的组织结 构、管理制度以及企业文化与母体企业相差较大，还需要对其按 母体企业的标准进行改造，有一个磨合阵痛期，这同样需要成本。
j =1
式中， Pij： i地区的消费者在j商业区或商店购物的概率； Sj： j商店的规模（营业面积）或j商业区内某类商 品总营业面积； Tij： i地区的消费者到j商店的时间距离或空间距离； λ： 通过实际调研或运用计算机程序计算的消费者 对时间距离或空间距离敏感性的参数； Sj /Tλij ：j商店或j商业区对i地区消费者的吸引力； ∑： 同一区域内所有商业区或商店的吸引力。
三、 位置选择因素分析
§ 客流规律（分享客流、派生客流、本身客流的区别） § 周边商店聚集状况 § 竞争对手分析 § 交通地理条件 § 城市发展规划 § 周围环境 § 物业成本
四、店址评估
• 新店营业潜力 假设新开超级市场的商圈有三个层次，第一层次主要商 圈内的居民户数为2 000户，第二层次即次要商圈内的居民户 数为4 000户，第三层次边际商圈内的居民户数为6 000户。 若平均每户居民每月去商店购买食品和日用品为500元，则： 主要商圈居民支出总额：500×2 000＝100（万元） 次要商圈居民支出总额: 500×4 000＝200（万元） 边际商圈居民支出总额: 500×6 000＝300（万元）
2. 达到２万居民： 达到２万居民：
应增加设置中型超市、超值折扣店、各类专业店（如服装店、 应增加设置中型超市、超值折扣店、各类专业店（如服装店、 医药店、家电店、书店等）等购物网点；餐饮店、 医药店、家电店、书店等）等购物网点；餐饮店、咖啡屋等餐饮 网点；影剧院、文体设施等文体娱乐场所。 网点；影剧院、文体设施等文体娱乐场所。
经规划的购物中心
优势： 优势：协调规划，商品和服务品种组合合理，拥有完善的 设施、宽敞的停车场、各具特色又统一规划的购物中心形 象，有较大的商圈，适合家庭购物及休闲。 劣势： 劣势：这些地方通常租金较贵，营业管理易受限制，竞争 也较激烈。
自然形成的商业中心
中心商业区（central business district，CBD）是一座城市商业 中心商业区 网点最密集的购物区，吸引着来自整个市区的消费者，包括所有阶 层的人。 次级商业区（secondary business district，SBD）是分散在一座 次级商业区 城市的多个繁华程度较低的购物区域，通常位于两条主要街道的交 叉路口。 邻里商业区（neighborhood business district， NBD）是为了满 邻里商业区 足住宅区居民购物和服务方便而自发形成的一个小型商业区，主要 由若干小商店组成。 专业一条街（string）是由若干经营类似商品的商店聚集在一起 专业一条街 形成的一条商业街。