第4章第四章零售扩张战略
第一章 零售导论 判断题测试题(1)
【第一章零售导论判断题测试题】1.判断题：2001年12月—2004月12月，我国零售业对外开放进入过渡期阶段。
参考答案：正确2.判断题：零售商是从事零售活动经济组织。
参考答案：错误3.判断题：网上商店的出现被称为零售业的第五次革命。
参考答案：正确4.判断题：仓储商店生存的特殊条件是：电冰箱普及率50%以上，千人拥有小轿车100辆以上，生产与包装达到标准化，电脑技术得到一定程度的应用。
参考答案：错误5.判断题：连锁经营被称为零售业的第一次革命。
参考答案：错误6.判断题：1859年，第一家连锁店在美国出现。
参考答案：正确7.判断题：合资经营即零售商运用自己的资源从其他零售商处购买现有场地，或者从零开始起步经营。
参考答案：错误8.判断题：从未来发展趋势上看，网上商店最终会取代店铺购物。
参考答案：错误9.判断题：商品攀升理论是由美国的布兰德在《零售管理》一书中提到的。
参考答案：错误10.判断题：1940年，世界上第一家超级市场在美国诞生。
参考答案：错误11.判断题：零售生命周期理论是由美国的戴维森、伯茨和巴斯于1976年共同提出的。
参考答案：正确12.判断题：从大的方面看，工业革命和信息革命引发了零售业态变革的两次高潮。
参考答案：正确13.判断题：超级市场的诞生被称为零售业的第二次革命。
参考答案：错误14.判断题：第一家标准的购物中心于1930年在德国出现。
参考答案：错误15.判断题：便利店的生存条件是：城市夜生活丰富并成为人们消费的一种习惯，“购物是家务，休闲是享受”的意识成为一种流行，电脑技术广泛应用。
参考答案：正确16.判断题：手风琴理论假说主要是从商品组合宽度的扩大与缩小的角度来解释新业态的产生。
参考答案：正确17.判断题：零售业的核心要素是竞争、环境和顾客。
参考答案：正确18.判断题：按照业态划分零售店，可把零售店分为食杂店、便利店、折扣店、超市、连锁店、百货店、专卖店、购物中心、电视购物等。
企业战略管理 第四章：企业总体战略选择
所谓紧缩型战略是在外部环境对企业不利、企业面临严重困境时，从目前的战略经营领域和基础水平收缩和撤退的总体战略。紧缩战略是一种消极的发展战略，一般企业实行紧缩战略只是短期性的，可以说，紧缩型战略是一种以退为进的战略态势。
2、特征：
⑴对企业现有的产品和市场领域实行收缩、调整和撤退策略，因而从企业的规模来看是在缩小；
企业文化有可能会使某种战略的实施带来一定的成本，而并不是认为企业文化决定企业战略。
三、增长型战略的利弊分析
1、优点：
⑴企业可以通过发展扩大自身价值，这体现在经过扩张后的公司战略份额和绝对财富的增加；
⑵企业能通过不断变革来创造更高的生产经营效率与效益；
⑶增长型战略能保持企业的竞争实力，实现特定的竞争优势。
⑴企业经营风险相对较小；
⑵能避免因改变战略而改变资源分配的困难；
⑶能避免因发展过快而导致的弊端；
⑷能给企业一个较好的休整期，使企业积累更多的能量，以便为今后的发展作好准备。
2、不足：
⑴稳定型战略的执行是以包括市场需求、竞争格局在内的外部环境的基本稳定为前提，一旦企业的这一判断没有验证，就会打破战略目标、外部环境、企业实力三者之间的平衡，使企业陷入困境；
2、增长型战略的适用条件：
⑴企业必须分析战略规划期内宏观经济景气度和产业经济状况。在选择增长型战略之前必须对经济走势作一个较为细致的分析，良好的经济形势往往是增长型战略成功的条件之一。
⑵增长型战略必须符合政府管制机构的政策法规和条例等约束。
⑶公司必须有能力获得充分的资源来满足增长型战略的要求。
⑷判断增长型战略的适合性还要分析公司文化。
不足是：企业跨入别的原来不熟悉的产业，必然会带来巨大风险，并增加管理上的困难。
零售学 零售扩张战略
在商圈中，如果这个地方的客人能产生商业 消费的密集地区，叫“聚客点”。聚客点测 算是在计划开店的地点掐表记录经过的人流， 测算单位时 间内多少人经过该位置。除了该 位置所在人行道上的人流外，还要测马路中 间的和马路对面 的人流量。马路中间的只算 骑自行车的，开车的不算。是否算马路对面 的人流量要看马路宽 度，路较窄就算，路宽 超过一定标准，一般就是隔离带，顾客就不 可能再过来消费，就不算 对面的人流量。 肯德基选址人员将采集来的人流数据输入计 算机软件，就可以测算出，在此地投 资额不 能超过多少，超过多少这家店就不能开。
第六章
零售扩张战略
6.1 零售扩张战略组合 6.2 零售选址与店铺管理 6.3 具体选址报告
睡公主城堡
1
6.1 零售扩张战略组合－地理战略
一 地理战略 1 区域性集中布局战略 在一个区域内集中资源密集开店，形成压倒优势， 以达到规模效应的目的（便利店、冷饮店） 优势：
• • • • 降低广告费用 提高形象和知名度 提高管理效率，降低运作成本 提高配送效益
最接近店 小0.8公里内20分钟 55％ 铺的区域 ～ 大5公里内 之内 顾客来店 70％ 最方便。
三个层次商圈的比较： 地理范围 时间 范围 顾客 比重
层 含义 次 次 级 商 圈
核心商圈 小1.5公里内小20分 15％ 的外围区 大8公里内 钟内 ～ 域,顾客来 大40分 25％ 店比较方 钟内 便。
6.1 零售扩张战略组合－地理战略
3 弱竞争市场先布局战略 零售商优先将店铺设在商业网点相对不足的 地区，以避开强大竞争对手，站稳脚跟（沃 尔玛城镇包围城市） 在网点不足、竞争程度低的区域
• 考虑物流配送能力和差异化需求
第4章：连锁门店扩张与选址
日本7-11便利店开店模式
日本7-11便利店通过特许经营方式拓展分店，其中 一个重要策略是集中开店。当它在一个地区取得市场支 配地位之后，在进入下一个地区，而不是追求全面开花， 从而能降低经营成本，迅速实现盈利。与日本同行业比 较，在销售额、毛利率、总资本周转率、单位面积销售 额、人均销售额等诸多经营指标中，7-11都居于日本便 利店之首，而销售管理费用、设备费用率、库存、工资 占费用比率等指标却低于同行业平均水平，这使得7-11 便利店有更多的优势参与同行业竞争，并从中脱颖而出。
经验法
指根据以往经验来设定商圈，包括以往经营过程中获 得的各种经验、数据、体会等，作为商圈划分的基本范 围，同时综合考虑地区性、社会性、自然条件等环境因 素的影响。
如：业态 位置 规模 顾客出行方式 顾客购物频率
案例学习：家乐福的商圈调查
家乐福的商圈调查
家乐福自己的一份资料显示，有60%的顾客在34岁以下，70%是 女性，28%的人走路，45%通过公共汽车而来。所以很明显，家乐 福可以依据这些目标顾客的信息来微调自己的商品线。能体现家乐 福用心的是，家乐福在上海的每家分店都有小小的不同。在虹桥门 店，因为周围的高收入群体和外国侨民比较多，其中外国侨民占到 了家乐福消费群体的40%，所以虹桥店里的外国商品特别多，如各 类葡萄酒，各类香肠、奶酪和橄榄油等，而这都是家乐福为了这些 特殊的消费群体特意从国外进口的。南方商场的家乐福因为周围的 居住小区比较分散，干脆开了一个迷你shopping mall，在商场里开 了一家电影院和麦当劳，增加自己吸引较远处人群的力度。青岛的 家乐福做得更到位，因为有15%的顾客是韩国人，干脆就制作了许 多韩文招牌。
问题：沃尔玛初创时采取了那些区域扩张战略？
《零售管理》(肖怡)教学大纲
市场营销专业零售管理教学大纲课程编号：19306003课程名称：零售管理总学时数：36总学分数：2第一部分大纲说明一、课程的性质、目的和要求本课程是市场营销专业的专业必修课，也可作为其他经济管理专业的选修课，通过学习本课程，学生可以全面系统地了解国内外零售业发展动态，最新零售业概念和理论，商场管理的基本知识和实际运作，深入分析零售管理的热点问题，增强学生的分析问题和解决问题的能力，为今后进入零售企业工作打下良好的基础。
二、课程的重点和难点课程重点：零售、零售商、零售业等基本概念：各种零售业态的特点；零售竞争战略（成本领先、差异化、目标集聚）；零售扩张战略（地理战略、扩张路径和扩张速度）；商圈的构成及划定方法；商店选址方法；零售组织结构的类型；商品政策；商品结构调整；自有品牌开发；采购制度；商品采购决策；价格政策；初始价格的确定和价格调整；服务质量的改进;店面布局类型；商品群和商品群的创造；商品陈列方法。
课程难点：零售组织演化规律；商圈划定方法（雷利法则、赫夫法则）；商店选址方法（市场需求与供应密度分析法）；连锁型商店组织结构设计；连锁型商店店面经营部与采购部门的协调问题；品类管理与单品管理；商品采购数量和采购时间的确定；需求导向的初始价格确定方法。
三、课程与本专业培养计划中其他课程的联系先修课程：微观经济学、宏观经济学、管理学原理。
相关课程：市场营销学、消费者行为学、电子商务、网络营销。
四、教学方法1、本课程教学采取理论讲授与案例分析相结合的方法。
各章教学内容既要考虑到大纲的基本要求，又要结合商品零售的前沿问题，安排一定的讨论，力求有深度和广度。
2、为坚持理论与实际相结合、学与用相结合的原则，培养学生分析与判断的能力，本课程应组织必要的课堂讨论和课内外实践。
3、指导学生自学，围绕实际问题增长分析能力。
4、针对本课程教学内容中实践性较强的部分，请有工作经验的企业人士做专题报告，以提高教学质量。
五、推荐使用教材及主要参考书目【推荐使用教材】1.肖怡编著.零售学（第三版）.北京：高等教育出版社，2013【主要参考书目】2.任锡源，杨丽.零售管理（第三版）.北京：首都经济贸易大学出版社，20143.【美】迈克尔•利维，巴顿・A・韦茨著.零售学精要.郭武文译.北京：机械工业出版社,20004.【美】巴里•伯曼，乔・R•埃文斯著.零售管理.吕一林，熊鲜菊译.北京：中国人民大学出版社，20025.曾庆均：《零售学》，中国商务出版社，2005年6.陈已寰：《零售学》，暨南大学出版社，2004年；7.【美】瓦拉瑞尔・A•泽丝曼尔，玛丽•乔・比特纳著.服务营销.张金成，白长虹译.北京：机械工业出版社，2002第二部分大纲内容第一章零售导论（2学时）【教学目的与要求】1.掌握零售、零售商、零售业等基本概念；2.了解零售组织的基本类型及特点；3.了解国外零售组织发展演变的相关理论；4.了解西方零售业历次重大变革特点及背景；5.了解我国现阶段零售业发展变革的基本情况【教学重点与难点】教学重点：零售、零售商、零售业等基本概念。
零售学考试重点
零售学考试重点零售学1.判断改错10’2.简答10’*4 5选43.计算5’*34.论述15’ 2选15.案例25’ 2道第⼀章零售导论1.零售、零售商、零售业的概况（1）零售（概念）：向最终消费者个⼈或社会集团出售⽣活消费品或⾮⽣产性消费品及相关服务，从⽽实现商品和服务价值的⼀种商业活动（2）零售商（含义及活动）含义：指以零售活动为基本职能的独⽴的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为⽬的从事零售活动的组织。
活动：（3）零售业零售业：指以向最终消费者（包括个⼈和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的⾏业。
2.零售商业具有什么特点？(1).交易规模⼩，交易频率⾼(2).零售交易的随机性，即兴购买多，且受情感影响较⼤(3).零售多为当⾯挑选的现货交易(4).零售商提供的商品种类具有⼀定的⼴度和深度(5).零售活动既可以在店铺内进⾏，亦可⽆店铺进⾏3.零售组织发展演变的理论解释（理论主要内容）(1).零售轮转理论（M.麦克尔)(2).⼿风琴理论（拉尔夫.豪尔)这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化⽅向循环发展的，每⼀次循环不是过去的重复，⽽是赋予新的内涵，从⽽出现了不同的零售组织。
按这⼀理论，美国等西⽅国家零售业⼤致经历了五个时期。
(3).⾃然淘汰理论(吉斯特)⾃然淘汰理论是直接从达尔⽂的⾃然选择理论派⽣出来的。
其主要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如⽣产结构、技术⾰新、消费增长及竞争态势等。
零售组织越是能适应这些环境变化，越是能⽣存⾄永远，否则将会⾃然地被淘汰或⾛向衰落。
(4).辨证过程理论（托马斯.马落尼克）这是根据⿊格尔哲学中的正、反、合的原理来说明零售组织发展变⾰的规律。
把这个理论应⽤到零售业，正是指旧零售组织，反是指它的对⽴⾯，合则是前两者竞争的产物。
在新旧零售组竞争过程中，两者相互融合，最后产⽣了兼有前两者零售形式的经营特点，但⼜与它们有明显不同的⼀种更新的零售组织。
企业战略管理 第四章：企业总体战略选择
企业战略管理第四章：企业总体战略选择第四章：企业总体战略选择企业总体战略又称为公司战略或主战略，他是对企业全局的长远谋划，由其最高管理层负责制定和组织实施。
他主要解决企业的经营范围、方向和道路问题。
在战略选择时，具体考虑以下几点：1、企业是否应当扩张、收缩或维持现状不变；2、假若企业要扩张，是通过内部发展还是通过外部收购、合并或合资经营；3、企业应当集中从事现有产业的经营，还是涉足与其他产业。
企业的总体战略多种多样，如果从经营方向来看，可分为稳定型战略、增长型战略和扩张型战略三大类。
第一节：稳定型战略一、稳定型战略的概念及特征1、概念：稳定型战略是在企业内外环境约束下，企业准备在战略规划期使企业的资源分配和经营状况基本保持在目前状态和水平的战略。
按照稳定型战略，企业目前所遵循的经营方向及其正在从事经营的产品和面向的市场领域、企业在其经营领域内所达到的产销规模和市场地位都大致不变。
2、特征：⑴企业对过去经营业绩表示满意，决定追求既定的或与过去相似的经营目标。
⑵企业在战略规划期内所追求的绩效按大体比例递增。
⑶企业准备以过去相同的或基本相同的产品和劳务服务于社会，在产品上的创新较少。
二、稳定型战略的适用性稳定型战略主要依据于前期战略，因而其前提是企业过去的战略是成功的。
当市场需求及行业结构相对稳定时，企业所面临的竞争挑战和发展机会都相对较少，即可采用稳定型战略；有时由于企业由于自身资源不足，而不得不采用相对保守的稳定型战略。
1、外部环境的相对稳定性会使得企业更倾向于稳定型战略。
⑴宏观经济在总体上保持总量不变或总量低速增长；⑵产业技术创新速度较慢，企业所处的产业技术相对成熟；⑶消费者对产品的需求偏好相对稳定；⑷企业（产品）处在其生命周期的成熟期阶段；⑸企业所处的行业的进入壁垒非常高或竞争格局非常稳定。
2、企业内部实力⑴当外部环境较好时，行业内部或相关行业市场需求增长，但企业自身由于资源不够充分，企业可以采取以局部市场为目标的稳定型战略；⑵当外部环境较为稳定时，资源较为充足的企业与资源相对较为稀缺的企业都应当采用稳定型战略；⑶当外部环境较为不利，资源丰富的企业可以采用一定的稳定型战略；对于那些资源不够充足的企业，如果他在某个细分市场上具有独特的竞争优势，则可以考虑采用稳定型战略，否则应实施紧缩型战略。
2020年零售管理学1-6章重点
第一章零售概述1、零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
2、零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
3、零售商活动特点:交易规模小，交易频率高；即兴购买多，且受情感影响较大；去商店购物仍是顾客的主要购物方式；消费者人数众多，需求差异性强；现场选购，一次完成交易。
4、零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。
5、零售组织分类：按目标市场及经营营策略不同划分：百货商店、超级市场、便利店、仓储式商店、专业店、专卖店、折扣商店、杂货店、目录展示厅。
按是否设立门店来划分:有店铺零售、无店铺零售（邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩）。
按所有权性质来划分：独立商店、直营连锁商店、特许经营、租赁商品部等。
补充：西方零售业四次重大变革产生原因及其革新性（百货商店的诞生、超级市场的诞生、连锁商店的兴起、信息技术孵化零售业）、连锁经营与传统单店经营优劣势比较、中国零售业变革的动因、中国零售商面临的挑战第二章现代零售业态介绍1、零售业态与零售业种：零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定；零售业种是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。
这种商店自古有之，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等。
2、百货商店（department store）是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。
它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，采取柜台销售和开架面售方式，注重服务功能，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。
3、百货商店的特点：选址在市、区级商业中心或历史形成的商业集聚地；目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主；营业面积在6000-20000平方米；商品结构为综合性，品类齐全，以服饰、鞋类、箱包、化妆品、家庭用品、家用电器为主；采取柜台销售和开架面售相结合方式；注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施；管理信息系统程度较高。
第四章_跨国公司的基本战略
富人一样买到同样的东西 索尼公司的愿景：为包括我们的股东、顾客、员工，
乃至商业伙伴在内的所有人提供创造和实现他们美 好 梦想的机会
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价值观：共同持有的实现使命的行为准则和信念 一个公司成功的作主要因素是其成员忠诚地坚持那些信念
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手表业的价值链构成： 零件生产（27）——装配（3）——批发（20）— ——零售（50）——手表零售价是各环节增值的 总和（100）
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4、战略环节
• 价值链理论的基本观点是：在一个企业所有的活动中，并 不是每个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上是 来自于企业价值链上某些特定环节的价值活动，这些真正 创造价值的经营活动，就是企业价值链中的战略环节。企 业在竞争中的优势，实质上是企业在价值链上某一特定的 战略价值环节上所具有的优势。
人见人爱，青春常驻 健康并且好看 减肥
对目标量化（如果可能）或更精 节食、锻炼 确的描述
实施战略的各步骤或经营的具体 少吃饼干、小吃、黄油
问题
每天游泳
对各步行动的监视：加强目标；评
估战略和行为的有效性；如果必要修正战 略或行为。
对达到目标的奖励
每天早晨称体重，是否令 人满意，如果否，考虑别 的战略和行动
第
案例预览 1984年，戴尔在自己的大学宿舍开创了dell
公司，现在已经是世界上最大的电脑系统 生产商。产品包括笔记本电脑、台式电脑、 工作站、外设硬件、存储等、2002年这家 公司的销售已经超过300亿美元。Dell是该 行业绩效最好的公司，自1995年起它的利 润率一直超越竞争对手。Dell是如何实现这 一绩效的呢？
零售学期末考试复习重点1
第一篇零售概述第一章零售导论一，零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务。
二，零售商：是指零售以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
三：零售组织的分类（一）按零售组织的目标市场及经营策略不同划分：1，百货商店；2，超级市场；3，便利店；4，仓储式商店；5，专业店；6，专卖店；7，折扣商店；8，杂货店；9目录展示室（二）按零售组织是否设立门店来划分1，有店铺零售2，无店铺零售（邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩）（三）按零售组织所有权性质来划分1，独立商店；2，直营连锁店；3，特许连锁店；4，租赁商品店；5，垂直营销系统；6，消费合作社。
四，零售组织演化规律理论1、零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。
2、手风琴理论：零售组织的经营范围从综合到专业，再从专业到综合，如此循环往复，一直继续下去。
3、自然淘汰理论：零售组织的发展变化必须与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。
零售组织越适应这些环境变化，越是能生存下去，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。
4、辩证过程理论：各零售组织面对对手的竞争相互学习并趋于相同。
5、生命周期理论：随着时代的发展，每一种零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。
6、商品攀升理论：当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。
第二章现代零售业态介绍一，零售业态与零售业种（一）零售业态1，概念：零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
2，主要特征1)、它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，这种经营理念和经营方式让消费者容易识别；2)、这种经营理论和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在的；3)、目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。
《现代企业管理》(第三版) 第四章 经营战略
什么是战略?
?辞海?:“军事名词，对战争全局的筹划和 指挥。〞
美国历史大辞典：战略是应用于大规模战 争的整体方案和战斗动作的军事指挥艺术。
经典战略： ?隆中对?
亮答曰：“今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不 可与争锋。
在，他们几乎都成为社会各界的顶尖成功人士。
10%的人有清晰的短期目标，他们的短期目标不断 被达成，生活状态稳步上升，大都生活在社会的中上
层。
60%的人有模糊的目标，他们能安稳地生活与工作， 但都没有什么特别的成绩，几乎都生活在社会的中下
层面。
27%的人没有目标，他们常常失业，生活都过得很 不如意，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会。
这种方法的特点是只分析方案的前提能否成立不涉及方案本身的内容因为如果前提假设是成立的说明该方案选定的目标和途径基本上是正确的否则该决策方案必定存在问由美国著名的兰德公司首创该方法是以由美国著名的兰德公司首创该方法是以匿名方式通过几轮函询征求专家的意见匿名方式通过几轮函询征求专家的意见组织专家小组组织专家小组10101515人对每一轮的意见进行汇总整理后作为参考再发给各位见进行汇总整理后作为参考再发给各位专家供他们分析判断以提出新的论证
案例
1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在 海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个43岁的女人准备从 太平洋游向加州海岸，她叫费罗伦丝查德威克。
这一次如果成功了，她就是第一个游过卡塔林纳海峡的 妇女，在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第 一个妇女。
但15个小时后，她又累又冻得发麻，她知道自己不能再 游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练都告诉她海岸很近 了，叫她不要放弃，但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也 没看到。
（精选）《连锁经营管理原理与实务》复习思考题参考答案
《连锁经营管理原理与实务》复习思考题参考答案第一章连锁经营管理概述复习思考题：1；简述连锁经营的实质和特征。
2；简述我国连锁经营的发展趋势。
3；阐述连锁经营存在的风险及规避风险的途径。
答：1；连锁经营是指同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体，为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。
其实质是统一的经营理念；统一的经营管理；统一的商品服务；统一的企业识别系统及商标，最大特征是化繁为简，谋取规模经济效益，即连锁企业经营管理须实现“四化”（4S）：标准化；专业化；简单化；独特化。
2；我国连锁经营将呈现如下发展趋势：（1）连锁经营类型“融合化”；（2）连锁经营发展空间“爆炸化”；（3）连锁经营“电子化”；（4）电子商务的发展；（5）现代购物中心在大城市兴起；（6）商业街的建设；（7）连锁企业将逐步摆脱价格战的困扰。
3；连锁经营存在的风险：经营风险；市场风险；管理风险。
规避连锁经营风险的途径：（1）进行市场分析，搞好行业评估；(2)建立预警系统，严密监控风险；(3)加强加盟者的选择和培训；(4)不断学习，努力提高经营管理水平。
第二章连锁经营的基本模式复习思考题1；简述三种基本模式的内涵和特征。
2；比较三种基本模式的优缺点。
3；简述特许加盟流程。
答：1；连锁经营的三种基本模式为：直营连锁；特许连锁和自愿连锁。
Chain，简称RC)又叫正规连锁，是连锁经营的基本形态。
直营连锁是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。
（1）所有权和经营权集中统一于总部；（2）直营连锁的人员组织形式是由总公司直接管理；（3）直营连锁实行统一核算。
Franchise Chain，简称FC)又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁、特许经营，是总部与加盟店之间依靠契约结合起来的一种形式。
特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。
零售策略
第五章 零售市场策略
策略机会与竞争优势
采用策略 竞争优势
零售商在现有零售策略上具有极大的竞争 市场渗透 优势 应将资源放在现有零售业态上，并将竞争 市场扩张 优势应用于新的市场 主要为零售商的声誉以及向现有顾客提供 业态发展 的服务
多元化
竞争优势最弱。因此，这些机会的风险也 就很大并且通常不大能成功。
优势时间
长期 由于区域内竞争少儿习惯 建立品牌形象和顾客有情感性的连 性重复购买。 接，使用资料库对顾客做更深入了 解 便利的地理位置 忠诚的和有专业知识的员工
配销和管理咨询系统
独特商品 （第11、12、13章） 供应商关系 （第13章） 顾客服务
较大的仓储、自动化仓储 和供应商共同使用系统
商品多、搭配多、低价格、独家商品 广告预算高、促销多 因替代者少而重复向特定 共同采购、有能力获得稀少商品 供应商采购 营业时间 专业知识丰富的销售人员
第五章 零售市场策略
位置
• 零售的三大要素是什么？ 位置 位置 位置
– 位置不仅是顾客选择商店的重要依据之一，也 是零售商们不易被模仿的一项竞争优势。 – 例如，星巴克透过位置策略建立竞争优势。
第五章 零售市场策略
人力资源管理
• 零售业为一个劳动密集的产业。
• 员工在提供服务给顾客以及建立顾客忠诚 上扮演一个很重要的角色。 • 在知识、技能并能致力于实现商店目标的 员工是使零售店获得成功的一个重要因素。
建立品牌形象和顾客有情感性的连接使用资料库对顾客做更深入了位置第67章便利的地理位置人力资源管理过多员工忠诚的和有专业知识的员工配销和管理咨询系统较大的仓储自动化仓储和供应商共同使用系统独特商品第111213章商品多搭配多低价格广告预算高促销多独家商品供应商关系第13章因替代者少而重复向特定供应商采购共同采购有能力获得稀少商品顾客服务营业时间专业知识丰富的销售人员顾客忠诚度顾客忠诚度customerloyalty忠诚不仅是相对于其他店铺而偏好某间商店它意味着顾客延误去回顾竞争店
零售企业连锁扩张战略风险评价指标体系研究
险指标 包括 ： 战略本 身的风 险 、 战略资 源 、 战略能 力 ，
战 略资源又 分 为人 力 资 源 和财 力 资 源 ， 略 能 力又 战
分为组 织管 理能力 、 营销能力 和竞 争能力 。
、
我 国零 售企 业 连锁 扩 张 经营 战 略 风 险评价 指 标体 系初 选
二 、 国零 售 企 业连 锁扩 张 经 营 战略 我
风 险出发 ， 结合 大 型 商业 连 锁 零 售 企业 交 易 次数 频
繁 、 易关 系 不稳 定 、 多 为现 货 交 易 、 交 大 主要 采 用现 金 结算 、 技术 含量低 等 特 点 ， 面 吸 收 、 纳 、 组 、 全 归 重 增删 现有文 献 中的企业 战略 风险指 标从 而 得到 的更
风 险评 价 指标 体 系的精 选
在设置 指标 体 系 时 ， 标 的全 面性 与 其代 表 性 指
是此 消彼长 的 ， 全 面性 的原 则建 立评价 指标 ， 按 则指
战略风 险评价 指标 的初选不 仅 要遵 循基 本 的构 建 原则 ， 且 在 思 路 上 要 以 一 定 的方 法 论 作 指 导 。 而 具有普 遍适用 性 的指标初 选方法 包括 ： 理论 分 析法 、 二手 资料分析 法 、 实证分 析 法 、 调查 分 析法口 。实 证 ］ 分析法 需要选 择一批 在战 略上成 功 和失败 的企业 进
分 已进人 我 国 ， 国连 锁零 售 业公 司受 到 了严 峻 的生 存 挑 战 。 要 应对 这一 挑 战 ， 国 连 锁 我 我 零 售企 业 就 必须 保 障企 业 战 略 的安 全性 ， 建 战略 风 险评 价 指标 体 系 。本 文 从 评 价 指 标体 构
系的 构建 原 则 出发 ， 过指 标 体 系 的初选 与 精 选 ， 建 了扩 张 经 营 战略 风 险评 价 指 标 体 系 ， 经 构 指 标 体 系 的初选 主 要 是运 用 了理 论 分析 法 与二 手 资 料分 析 法 ， 标 体 系 的精 选 主 要 是 运 用 指 了德 尔菲 法 ， 终确 定 了连 锁 零售 企 业 扩 张经 营 战略 风 险评 价指 标 体 系 。 最 ［ 关键 词 ］零售 企 业 ； 连锁 扩 张 ； 略风 险 ； 价 ； 标体 系 战 评 指
《零售管理》课程教学大纲
第三章零售战略与组织
『知识点』
零售竞争优势来源、零售环境与竞争战略、零售市场细分、三种基本竞争战略（差异化战略、成本领先战略、目标集聚战略）。
百货店、专业店、专卖店、便利店、仓储式商店、购物中心等零售业态的特征及发展趋势。
『重点』
百货店、专业店、专卖店、便利店发展趋势。
『难点』
百货店、便利店的发展趋势。
『基本要求』
1、识 记：无。
2、领 会：专业店、购物中心、仓储式商店的内涵，专业店与专卖店的区别，百货与超市的区别。
3、简单应用：能分析百货、超市、便利店、专业店、专卖店、仓储式商店、购物中心的主要特点，根据顾客需要偏好及各业态的特点分析其可能的发展趋势。
『难点』
ABC分类管理。
『基本要求』
1、识 记：无。
2、领 会：商品采购的流程、大量采购与适量采购的内涵，定时采购与定量采购的内涵，分散采购和集中采购的内涵，ABC分类管理的内涵。
3、简单应用：对供应商进行评估和选择；对现有商品进行ABC分类管理的分类分析。
4、综合应用：根据市场、商品范围的特点，结合企业的资源条件，进行合理的定时采购与定量采购决策分析、大量采购与适量采购决策分析。
2、坚持传统教学手段与现代教学手段相结合，教学内容安排突出实用性和创新性。运用多媒体教学技术，以案例或故事的方式，努力把抽象的理论转化为具体的实践运用的方法，使理论变得简单、直观、实用和有意义，避免枯燥的理论，努力提高学生的学习兴趣，培养学生积极主动学习的热情。
《零售学（肖怡《零售学》第三版课后答案详解
肖怡《零售学》第三版课后答案第一章 零售导论1、零售顾客行为具有什么特点？这些特点使零售商在经营过程中需要注意什么问题？1、交易规模小，交易频率高；零售商要严格控制与每笔交易相关的费用，努力增加商店的顾客数量，降低当前的存货水平。
的顾客数量，降低当前的存货水平。
2、即兴购买多，且受情感影响较大；现场展示、吸引人的商店布局、组织良好的商店货架和商店橱窗具有重要价值。
架和商店橱窗具有重要价值。
零售商还必须注意服务员的态度、零售商还必须注意服务员的态度、零售商还必须注意服务员的态度、礼仪及服务效率，礼仪及服务效率，礼仪及服务效率，使顾客受使顾客受到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。
到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。
3、去商店购物仍是顾客的主要购物方式。
去商店购物仍是顾客的主要购物方式。
面对顾客的购物习惯，面对顾客的购物习惯，面对顾客的购物习惯，零售商不得不在以下方零售商不得不在以下方面下功夫：商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。
2、商品从生产领域转移到消费领域可以经过哪些路径？零售商在这一转移过程中担任什么角色？企业战略规划企业战略规划 组织系统设计组织系统设计 商店选址商店选址 商店设计商店设计 商品规划商品规划 商品陈列商品陈列 商品采购与存货商品采购与存货 商品定价商品定价 商品促销商品促销 商店服务商店服务担任制造商、批发商及其供应商与最终消费者之间的中介作用。
担任制造商、批发商及其供应商与最终消费者之间的中介作用。
3、零售业为什么是一个国家最重要的行业之一？其重要性体现在哪些方面？因为1、零售业所创造的产值在国内生产总值中占有举足轻重的地位，零售业税收是国家税收的主要来源之一；家税收的主要来源之一；2、零售业的发展与人们生活水平的提高息息相关，可以说，零售业的每一次变革和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。
和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。
[管理学]零售学第四章 零售策略_OK
![[管理学]零售学第四章 零售策略_OK](https://img.taocdn.com/s3/m/d805107ccc22bcd127ff0ce7.png)
• 3）选择零售商品牌战略方式
• 4）做好品牌市场定位
• 5）实施品牌营销组合策略
• 6）加强企业内部管理，保证零售商品牌战略的有
效实施。
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4.3.3 多元化战略
多元化战略是指企业利用现有资源和优势 ，运用资本运营的各种方式，投资发展行业 或不同行业的其他业务的营销战略。
1）技术关系多元化 2）市场关系多元化 3）复合关系多元化
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4.1.1 选择目标市场
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• 1）定义 • 目标市场定位就是企业对目标消费者或者说目标消费市场的选择。 • 市场定位的目的是确定零售企业在消费者心目中的形象或位置。
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• 2）作用 • ①明确零售店的形象，确定目标顾客。 • ②明确经营方向与宗旨。 • ③有利于了解竞争对手，从而扬长避短。 • ④市场定位是一种阶段性的零售策略。
• 集中策略适合势力相对较弱的企业。
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• 那么，零售企业应该怎样应用这三种策略以获得生存和发展呢？
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本节课简要介绍竞争策略的相关 内容，以便使自己企业在竞争中获利。
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4.3 扩张策略
本节点睛 讲授 小结
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是否扩张？如何扩张？何时扩张ห้องสมุดไป่ตู้ 是每一个渴望成长的企业必须探讨 的战略问题。
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• 3）目标市场定位的程序 • ①进行市场细分。 • ②选择目标顾客。 • ③选择定位因素，确定经营特色。 • ④市场定位的宣传。
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4.1.2 SWOT分析法
• SWOT分析通过对优势、劣势、机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论，然后再调 整企业资源及企业策略，来达成企业的目标。
• SWOT分析已逐渐被许多企业运用到包括：企业管理、人力资源、产品研发等各个方面。
零售学知识点题库
零售学第一章1.零售：是向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，满足其最终消费需要，从而实现商品和服务价值的一种商业活动。
2.零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，是介于制造商、批发商和消费者之间的以营利为目的的从事零售活动的经济组织。
3.零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品和附带服务为主的行业。
4.零售业变革：指零售业在发展过程中发生的历史性的变化所引起的全行业制度和经营形式的创新，也称为零售革命。
5.零售业态：指为满足某一特定目标顾客的需求，对全部零售营销组合要素进行组合而形成的店铺经营形态。
6.零售轮转理论：零售业态变革有一个周期性的像旋转车轮一样的发展规律。
7.零售生命周期理论：零售业态从产生到衰退的过程，与产品生命周期一样，也经历了产生、发展、成熟、和衰退四个阶段，具有循环性的规律，呈现周期性交叉循环。
8.手风琴理论：在零售业态的发展过程中，存在商品种类由综合化到专业化，再到综合化的循环往复的过程，每一次循环不是过去的重复，而是被赋予了新的内涵，从而出现了不同的零售业态。
9.商品攀升理论：零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，即当零售组织增加相互不关联的或与组织业务范围无关的商品或服务时，便发生了商品攀升。
10.新零售：即个人、企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段并运用心理学知识，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。
问答题：1.零售活动具有那些特点？➢交易规模较小，交易频率高。
➢即兴购买居多，情感影响大。
➢消费人数较多，需求差异大。
➢店铺购买、现货交易较多。
2.简述零售业的核心要素。
竞争--环境--顾客3.简述西方零售业的变革历程。
●1852年世界上第一家百货商店在法国巴黎诞生。
●1859年在美国创办了第一家连锁店。
●1930年世界上第一家超级市场在美国诞生。
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第四章 零售扩张战略
本章所要回答的问题是：
§ 零售扩张的战略思想，包括地理战略、扩张路径、 扩张速度及多元化和国际化扩张 § 如何对现有和新开商店进行商圈测定和商圈分析 § 选择具体的商店位置要考虑哪些因素 § 商店选址方法介绍
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第一节 零售扩张战略组合
次级商业区（secondary business district，SBD）是分散在一座 城市的多个繁华程度较低的购物区域，通常位于两条主要街道的交 叉路口。
邻里商业区（neighborhood business district， NBD）是为了满 足住宅区居民购物和服务方便而自发形成的一个小型商业区，主要 由若干小商店组成。
5. 达到100万居民：
应增加设置大规模的购物中心，内设有２个以上大型超市或百货 店、150个以上中型专卖店和专业店、30个以上餐饮店及20个以上 室内室外娱乐休闲场所；大型百货商厦；高级酒店等。
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商圈饱和指数：
C·RE IRS = ─────────
RF
式中，IRS ：某地区某类商品商业圈饱和指数； C ：某地区购买某类商品的潜在顾客人数； RE ：某地区每一顾客平均购买额； RF ：某地区经营同类商品商店营业总面积。
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据调查分析，新开超级市场的市场占有率在主要商圈为 30%，在次要商圈为10%，在边际商圈为5%，则：
主要商圈购买力为：100×30 % ＝30（万元） 次要商圈购买力为: 200×10 % ＝20（万元） 边际商圈购买力为: 300× 5 % ＝15（万元） 该新店营业潜力可估计为：30＋20＋15＝65（万元）
五、国际化扩张 在向国际市场进军过程中，零售商可以运用两种战略：
§ 全球化战略 § 多国化战略
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零售商国际扩张战略比较
定义 经营模式 市场营销
组织含义
管理含义
全球化战略 世界范围内应用相同的模式 专业连锁 全球细分和全球定位 市场营销组合标准化 统一的花色品种、价格、商店设 计、服务、广告
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资料：根据人口数量的网点设置和业态业种选择 3. 达到10 万居民：
应增加设置大型超市、百货商店、儿童游乐园、中大型书店、银 行、邮局等。
4. 达到50 万居民：
应增加设置区域购物中心；超大型超市（货仓式商场）；商业街； 各类中高档食肆酒楼、宾馆酒店等餐饮住宿网点；图书馆、博物馆、 体育馆、大型文体娱乐设施等文化、体育、娱乐场所。
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ＤAB ＝ ────── ＝ 15 (公里)
1 ＋ √1/9
20
ＤBA ＝ ────── ＝ 5 (公里)
1 ＋√ 9/1
15(公里)
5(公里)
Ａ*
*
*Ｂ
中介点
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B 地区
B 地区
18 公里
A 地区
14 公里
5 公里 D 地区
C 地区
C 地区
A地区大概的商圈
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• 开店投资与经营费用测算 1. 开店前期投资预估 2. 开店后经营费用预估
• 损益平衡点分析
损益平衡点销售额＝
固定费用 毛利率－变动利率
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五、选址分析报告 商店选址分析报告的内容：
• 新店周围地理位置特征表述（附图说明）； • 被选店址周围商业环境和竞争店情况； • 新店址周围居民及流动人口消费结构、消费层次； • 新店开业后预计能辐射的范围； • 新店的营业面积和商品结构； • 新店的市场定位和经营特色； • 新店址经营效益预估； • 新店未来前景分析。
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二、扩张路径
滚动发展战略
指通过自己的投资，建立新的零售门店，通过自身力量逐 步发展壮大。这种扩张路径可以使新门店一开始就能按企业统 一标准运行，有利于企业的一体化 管理，原先的经营理念和模 式也能得到充分的检验和修正。但这种方式前期投入大，且零 售商对新区域的市场有一个了解、认识、把握的过程，当地消 费者需要时间了解、接受新的进入者。
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第四节 两种具体的选址方法
一、市场需求与供应密度分析方法
• 需求密度
确定可变因素：
假设：中等的家庭收入超过40 000元； 每平方公里的住户数超过2 000户； 最近三年人口平均增长率2%以上。
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案例：下图中有3个区（6、10、17）符合所有三个条件；只有四个 区（1、5、11、16）符合三个条件中的两个；５个区（8、9、14、 15、18）只符合其中的一个条件；11个区（2、3、4、7、12、13、 19、20、21、22、23）一个条件也不符合。
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影响商圈形成的因素：
§ 商店规模 § 经营商品的种类 § 商店经营水平及信誉 § 促销策略 § 家庭与人口因素 § 竞争对手的位置 § 交通状况
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二、商圈划定方法
●雷利法则
内容：在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前
往任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地
第三节 商店位置选择
一、商店选址的原则
§ 方便货品运送 § 有利于竞争 § 有利于网点扩充
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二、商店位置类型的设计
孤立店
优势：无竞争对手；租金较低；具有灵活性；开店费用低；能 见高；有选择和扩大规模的潜力；有利于顾客一站式购物 或便利购物。 劣势：如果商店规模不大，不易吸引远方顾客，商圈较小；广 告费可能较高；在多数情况下，建筑不能租用而必须新建； 通常情况下，顾客更愿意去多功能的商业中心区购物。
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山区
公路
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2
3
4
山区
5
6
铁
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一、地理战略
§ 区域性集中布局战略 （有哪些好处） § 物流配送辐射范围内的推进战略
§ 弱竞争市场先布局战略 § 跳跃式布局战略
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案例：沃尔玛的网点扩张
在沃尔玛创业之初，山姆·沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特这 样强大的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战 略。在20世纪60年代，美国的大型零售公司根本不会在人口低 于５万人的小镇上开分店，而山姆·沃尔顿的信条是即使是5 000 人的小镇也照开不误。而且山姆对商店选址有严格要求，首先 要求在围绕配送中心600公里辐射范围内，把小城镇逐个填满后， 然后再考虑向相邻的地区渗透，这样正好使沃尔玛避开了和那 些强大对手直接竞争，同时抢先一步占领了小城镇市场。待到 凯玛特意识到沃尔玛的存在时，后者已经牢牢地在小城镇扎下 了根，并开始向大城市渗透。
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例如，一家经营食品和日用品的小型超市需测定所在地区 商业圈饱和度，假设该地区购买食品及日用品的潜在顾客是4 万人，每人每周平均购买额是50元，该地区现有经营食品及日 用品的营业面积为50 000平方米，则商圈饱和指数计算为：
40 000×50 ─────── ＝ 40 50 000
设计功能、产品过程、销售体系 的垂直一体化 集权化管理 优秀的信息系统 迅速增长能力 规模经济明显 经验转移极少
多国化战略 使模式适应当地条件 超级市场、百货商店、各种商店 在核心经营理念上再造 营销组合因地制宜 商店布局、价格战略、服务战略在 世界范围内相似 花色品种、广告战略均有调整 国内多样化
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收购兼并战略
指采用资本运营的方式，将现有的零售企业收购、兼并过来， 再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。这种战略使零 售商比较容易进入一个新市场，然而，被兼并企业本身的组织结 构、管理制度以及企业文化与母体企业相差较大，还需要对其按 母体企业的标准进行改造，有一个磨合阵痛期，这同样需要成本。
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四、店址评估
• 新店营业潜力
假设新开超级市场的商圈有三个层次，第一层次主要商圈 内的居民户数为2 000户，第二层次即次要商圈内的居民户数 为4 000户，第三层次边际商圈内的居民户数为6 000户。若 平均每户居民每月去商店购买食品和日用品为500元，则：
主要商圈居民支出总额：500×2 000＝100（万元） 次要商圈居民支出总额: 500×4 000＝200（万元） 边际商圈居民支出总额: 500×6 000＝300（万元）
品总营业面积；
Tij： i地区的消费者到j商店的时间距离或空间距离；
λ： 通过实际调研或运用计算机程序计算的消费者
对时间距离或空间距离敏感性的参数；
Sj /Tλij ：j商店或j商业区对i地区消费者的吸引力；
∑： 同一区域内所有商业区或商店的吸引力。
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实验法
§ 实地调查 §电话询问 § 邮寄问卷 § 提供服务
分权化管理 与总部经常交流 增长能力一般 规模经济相对不明显 经验转移多
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第二节 商圈分析
一、商圈构成及影响因素
商圈是指商店吸引其顾客的 地理区域，也就是来店购买商品 的顾客所居住的地理范围。
。商店 主要商圈
次要商圈
边际商圈
商圈构成：
主要商圈：约包括55%～70%的顾客 次要商圈：约包括15%～25%的顾客 边际商圈：约包括5%的顾客
A 地区 D 地区
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●赫夫法则
内容：赫夫法则是从不同商业区的商店经营面积、顾客从住
所到该商业区或商店所花的时间及不同类型顾客对路途时间