刘备增员课件.ppt
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读《三国演义》看刘备增员PPT教学课件
增人之前，先要想清楚自己需要的是什么人； 脑子里始终绷紧增员这根弦，平时多注意搜集 增员信息；
面谈之前多了解准增员对象情况，增员成功率 自然会提高；对于认准的人，要用比以前大得 多的精力进行增员面谈，可能的话，“家访” 的效果更好。这种转变确实要多花许多精力， 但一切都是值得的。
2020/12/09
2020/12/09
9
第三阶段-痛苦的反思过程（续）
刘备最缺乏的是两种人才。一种是
能够分析形势，分清轻重缓急，并
能有创造性地提出解决问题的办法
的战略分析家；一种是文武兼备，
能够独当一面，自我经营的复合型
管理人才。在这两方面刘备最为头
疼。
2020/12/09
10
刘备后期的增员思路
高举“匡扶汉室”大旗，建立“爱民惜才”的 声誉，增加对人才的吸引力；
“聚乡勇五百余人”，初步完成了早期队
伍的组建工作。
2020/12/09
5
第二阶段-发展的时期
刘备一直是在尽一切机会增员。先后增过赵云、 孙乾、简雍、糜竺、吕布、徐庶等人，其中有成 功，有失败。可以说是兼收并蓄，求才若渴，不
拘一格，求量不求质。
靠刘备的人情化管理，队伍曾一度壮大，但由于 多的只是战将（业务高手），缺乏具发展思路的 管理人才，导致始终建立不起正常的管理秩序， 队伍总体战斗力不强，发展方向不明确，结果屡
原先走到哪里，就有人来投奔，可是走 的地方比别人少，又不肯多下工夫，增 员机会自然就比别人少。曹操、袁绍、 孙权手下不少的名将当初都是想成就一 番事业而没找到机会的人，谁去增都会 成功的，可惜被别人捷足先登了；
2020/12/09
7
第三阶段-痛苦的反思过程（续）
原先听说谁不错，只要“皇叔”的牌子一亮， 那人就来了，而这一着也逐渐地不灵了。
面谈之前多了解准增员对象情况，增员成功率 自然会提高；对于认准的人，要用比以前大得 多的精力进行增员面谈，可能的话，“家访” 的效果更好。这种转变确实要多花许多精力， 但一切都是值得的。
2020/12/09
2020/12/09
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第三阶段-痛苦的反思过程（续）
刘备最缺乏的是两种人才。一种是
能够分析形势，分清轻重缓急，并
能有创造性地提出解决问题的办法
的战略分析家；一种是文武兼备，
能够独当一面，自我经营的复合型
管理人才。在这两方面刘备最为头
疼。
2020/12/09
10
刘备后期的增员思路
高举“匡扶汉室”大旗，建立“爱民惜才”的 声誉，增加对人才的吸引力；
“聚乡勇五百余人”，初步完成了早期队
伍的组建工作。
2020/12/09
5
第二阶段-发展的时期
刘备一直是在尽一切机会增员。先后增过赵云、 孙乾、简雍、糜竺、吕布、徐庶等人，其中有成 功，有失败。可以说是兼收并蓄，求才若渴，不
拘一格，求量不求质。
靠刘备的人情化管理，队伍曾一度壮大，但由于 多的只是战将（业务高手），缺乏具发展思路的 管理人才，导致始终建立不起正常的管理秩序， 队伍总体战斗力不强，发展方向不明确，结果屡
原先走到哪里，就有人来投奔，可是走 的地方比别人少，又不肯多下工夫，增 员机会自然就比别人少。曹操、袁绍、 孙权手下不少的名将当初都是想成就一 番事业而没找到机会的人，谁去增都会 成功的，可惜被别人捷足先登了；
2020/12/09
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第三阶段-痛苦的反思过程（续）
原先听说谁不错，只要“皇叔”的牌子一亮， 那人就来了，而这一着也逐渐地不灵了。
11.增员意愿启动课件
在寿险公司里： 寿险业务员可以分为三等人
第三等成功的人：永远都是行销人员 第二等成功的人：靠增员做出业绩的人 第一等成功的人：靠组织的人 虽有参天古木之绝；不如枝多叶茂之久 小成功靠自己；大成就靠群体 有组织做大生意；无组织唱独角戏
缘故增员
45
前
言
自己发生的变化 身边发生的变化
谁看见了这些变化?
• 想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不
多快实现了吧
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缘故增员动摇点
这个工作值得你为它干一辈子吗？
孩子上大学的钱，准备得差不多了吧？
帮别人打天下是办法吗？你这么优秀，就没想过自己当老板吗？ 我们是多年的朋友，我一直有个心愿：就是能和你这么优秀的人一
起合作干点事业。我现在有一份挺好的事业，你愿意一起来做吗？
组织发展赢向未来
分公司教育培训部 夏德宏
2008.08.13
保险
工作
保险是 什么样 的工作？
从中国古典四大名著讲起
四大名著:三部讲增员
宋江以一介小吏， 首先识破组织发展的 重要性，于是增来了
107位豪杰啸聚山
林，终于青史留名！
刘备桃园结义得关 羽、张飞贵人相助， 三顾茅庐，增来诸葛 亮；而后，五虎上将 尽归麾下，攻城掠地， 屡建奇功！组织发展 帮助刘备鼎定了汉家 百年江山！
61
72
常见问题二：我的口才不好，恐怕搞不好保险！
1、你认为做保险需要很好的口才吗，其实我们最需要的是 专业。只要将寿险的保障利益告诉你的客户就可以了，好 的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了！ 2、你以为我的口才很好吗？其实我不过是工作了一段时 间，比较熟悉产品，向客户讲起来挺流畅罢了。如果要你 谈自己的工作，你一定介绍得比我有条理，因为那是你所 熟悉的。所以，要是你熟悉了保险公司的产品，人家一定 也会说你的口才很好。 3、如果真的象你说的，你没有口才，那么生活中有没 有为这个问题苦恼过？你希望自己有口才吗？我们公 司可以提供很好的培训及教育，只要你愿意学习，有 一天你也会成为一个口才很好的人（举例：某某营业 部的业务员小王口才以前也不是很好，现在…… ) 62
刘备增员课件
跟刘备学增员
一、三国演义—不得不说的故事
话说东汉末年，天下大乱群雄奋起！
各地CEO明细：董卓、袁绍、公孙瓒、孙坚、曹操、刘备 等二十几位
曹操，孙权，刘备三分天下
2
刘备论才智比不上诸葛亮，论武功不及关羽、 张飞，但为什么他可以成为三分天下，做得蜀
主？
原因就是他的增员做得好，增员选择做 得 好，并且让大家都能对他信服!!!
12
刘备的促成话术分解一：
1、我听你的朋友徐元直和 司马操德说过你，说你非常 的优秀。今天一见，果然！ 所以今天过来向您请教一下。 不知道，您对现在的保险市 场是怎样看的。
1、玄德曰： “司马德操之 言，徐元直之 语，岂虚谈哉？ 望先生不弃鄙 贱，曲赐教诲。
13
刘备的促成话术分解二： 您作为一名 博士生，就 打算就这样 一辈子下去 吗?希望您 能来和我一 起做！
假设：普通新人 绩优新人 3000元/月 10000元/月
增员利益：普通=3000*6*30%*0.8*10% =
432元
=
绩优=10000 *6*30%*0.8*10%
1440+500+400 = 2340元
导向1：我们要增
绩优新人
（将） 才有
“钱”途！
6
业务员职级
今天，我增员了一位新业务同仁……
推荐奖金＝被推荐者FYC×6％
7
业务主任职级
举例： 我的非佣金收入
29880元
• 黄主任增员15人， • 2009年个人年销售业绩FYC12000元 • 增员者年FYC共14.4万元（按增员者每人每月800C） • 个人年终奖金FYC12000元×5%=600元 • 个人展业津贴FYC12000元×8%=960元 • 组织发展津贴12个月×800＝9600元 • 直辖组年终奖金14.4万元×1%=1440元 黄主任年收入为：
一、三国演义—不得不说的故事
话说东汉末年，天下大乱群雄奋起！
各地CEO明细：董卓、袁绍、公孙瓒、孙坚、曹操、刘备 等二十几位
曹操，孙权，刘备三分天下
2
刘备论才智比不上诸葛亮，论武功不及关羽、 张飞，但为什么他可以成为三分天下，做得蜀
主？
原因就是他的增员做得好，增员选择做 得 好，并且让大家都能对他信服!!!
12
刘备的促成话术分解一：
1、我听你的朋友徐元直和 司马操德说过你，说你非常 的优秀。今天一见，果然！ 所以今天过来向您请教一下。 不知道，您对现在的保险市 场是怎样看的。
1、玄德曰： “司马德操之 言，徐元直之 语，岂虚谈哉？ 望先生不弃鄙 贱，曲赐教诲。
13
刘备的促成话术分解二： 您作为一名 博士生，就 打算就这样 一辈子下去 吗?希望您 能来和我一 起做！
假设：普通新人 绩优新人 3000元/月 10000元/月
增员利益：普通=3000*6*30%*0.8*10% =
432元
=
绩优=10000 *6*30%*0.8*10%
1440+500+400 = 2340元
导向1：我们要增
绩优新人
（将） 才有
“钱”途！
6
业务员职级
今天，我增员了一位新业务同仁……
推荐奖金＝被推荐者FYC×6％
7
业务主任职级
举例： 我的非佣金收入
29880元
• 黄主任增员15人， • 2009年个人年销售业绩FYC12000元 • 增员者年FYC共14.4万元（按增员者每人每月800C） • 个人年终奖金FYC12000元×5%=600元 • 个人展业津贴FYC12000元×8%=960元 • 组织发展津贴12个月×800＝9600元 • 直辖组年终奖金14.4万元×1%=1440元 黄主任年收入为：
三国论增员
第六条
找对人比找堆人的心态
无欲则刚
建立不起正常的管理秩序
队伍总体战斗力不强 发展方向不明确
反 省
走的地方比别人少，又不肯下工 夫，被别人捷足先登
等着别人主动投奔，错失很多名将
现有队伍中缺乏能真正用到的人才
第二阶段增员
扩大影响力，增加对人才的吸引力
增人之前，要清楚自己需要什么人
平时多注意搜集增员信息
面谈之前多了解增员对象情况
对于认准的人，须花更多的精力进行面 谈，最好家访
三 国 演 义
增 员 成 就 了 刘 备
一 代 霸 主 -----
刘 备
纵观刘备一生的增员
前期：主要是不拘一格，重量不重质，比较盲目 中期：注重选择，更下苦功
后期：创造环境，注重培养
要想有更大的成就
必须要建立自己的队伍
走管理道路
关 羽
张 飞
第一阶段增员
战将居多（业务高手）
缺乏具有发展思路的管理人才
诸葛亮
第三阶段增员
起到模范带头作用 “人情化管理”向“制度化管 理”的转变
注重培养人才
以古为镜，可以鉴今
第一条
有组织做大生意 无组织唱独角戏
第二条
增员方法随着形势 的变化而不断改进
第三条
增员需要方向和重点， 增我们需要的人
第四条
发现人才，使用人才
第五条
使用人才，培养人才， 创造良好环境。