春兰星威公司终端售点创新整合提升策略14p
春兰星威公司终端售点创新整合提升策略(ppt 11)
从传统营销到21世纪观念营销
60年代
4P
1P--产品 2P--价格 3P--渠道 4P--促销
80年代末
4C
1C--消费 2C--成本 3C--便利 4C--沟通
21世纪
4S
1S--创新 2S--速度 3S--系统 4S--满足
春兰星威终端整合的指导思想
4S
1S--创新 2S--速度 3S--系统 4S--满足
春兰星威终端系统建设的4S标准工具
1S—展示 2S—服务 3S—配送 4S—信息
ESD视听享受环境空间。统一VI视觉形象、和谐 消费环境、充分的产品展示空间
FBI产品导购+春兰金牌服务体系。专业导购员、 全程服务系统、体现春兰之家的服务精髓
B2C物流与服务流体系。建立专业物料配货、送 货体系，提供充分终端服务保障
/建立样板店，用于推广
/FBI服务导购体系建立 /星威导购员手册编印 /星威终端管理手册编印 /专业导购员培训与考核标准
完成时间：2001.8.20
3S—配送 /提供终端物流与服务流管理建议
4S—信息
/终端用户资料库体系建议 /产品信息终端咨询体系建议 /春兰之家消费者个信息月报编印
启动时间：2001.7.20
起点 2000/5
首期建设 2000/8
整体完成建设 2002/3
唐都公司星威终端服务中心 /实施春兰星威终端考察、访谈 /确立终端整合近期工作目标：VI、产品广告物料、导购手册 /确立终端整合中期工作目标：终端环境整合、终端管理体系、导购培训实施 /确立终端整合战略目标：完成春兰星威终端的全面指标考核验收
以创新观念为指导， 结合春兰星威实际， -2001/8-2002/3…
春兰星威终端售点创新整合提升策略课件
渠道创新
拓展线上销售渠道，如电 商平台、自建官网等，以 扩大销售网络。
整合策略
资源整合
将内外部资源进行整合， 提高资源利用效率，降低 运营成本。
信息整合
建立信息管理系统，实现 信息共享和协同办公，提 高决策效率。
渠道整合
整合线上线下销售渠道， 实现渠道互补，提高销售 业绩。
提升策略
产品质量提升
加强产品质量控制，提高产品品 质和客户满意度。
培训人员
对相关人员进行培训，确保他们了解并能够 执行创新策略。
评估效果
对实施效果进行评估，并根据评估结果进行 调整和优化。
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预期效果及评估指标
预期效果
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提高终端售点覆盖率和渗透率 ，提升品牌影响力和市场份额
。
增强与经销商和终端用户的互 动和沟通，提高用户满意度和
忠诚度。
实现销售渠道的多元化和差异 化，满足不同用户需求和消费
整体售点数量的25%。
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超市及便利店
春兰星威在超市及便利店的售点 主要分布在地、县级城市，数量 约占整体售点数量的40%。
其他售点
春兰星威在其他售点如专业店、 网上商城等数量约占整体售点数 量的5%。
终端售点销量及占比
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家电连锁店
春兰星威在家电连锁店的销量 约占总销量的45%。
场景。
降低销售成本和风险，提高销 售效率和盈利能力。
评估指标
终端售点数量及覆盖率
评估终端售点的发展规模和覆盖范围 ，反映品牌的市场占有率和影响力。
终端售点销售额及增长率
评估终端售点的销售业绩和增长趋势 ，反映用户的购买意愿和品牌忠诚度 。
利刃出鞘
中央空调市场·2018年10月·第10辑20利刃出鞘面解读2018年CLIVET 产品。
据了解，CLIVET 是一家创建于1989年的欧洲公司，致力于设计、生产和销售制冷、供暖、通风及净化系统，其全面的解决方案在住宅、商用和工业中均得到了广泛运用。
相关数据显示，2017年CLIVET 营业额超过1.13亿欧元。
为更好地进行市场推广，原南京美的暖通设备销售有限公司已在工商营业所登记变更为南京克来沃美的暖通设备销售有限公司，其原因在于，2016年美的收购意大利CLIVET80%的股权及厂房后，经过两年的产品研发、制造及市场布局，现已正式进入中国市场销售。
与此同时，南京克来沃美的暖通设备销售有限公司也专门设置CLIVET 产品对外销售部门，继续秉承意大利优雅品位，以“提升人们舒适生活”为使命，致力于为舒适家居生活和可持续发展提供智能化解决方案。
南京克来沃美的暖通设备销售有限公司总经理高成禹表示，接下来，美的中央空调将围绕双品牌运行，形成产品结合，最大程度上满足甲方业主需求。
同时，在行业设计师的帮助下，一同助力美的中央空调创造更多优秀的作品和样板工程，为行业做出贡献。
提升舒适度，节约能源并在系统全生命周期为客户创造最佳价值是CLIVET 的核心价值，而正是这些价值理念激励CLIVET 创造出适用于住宅、商业和工业领域的不同系统。
到目前为止，克来沃已树立诸多样板工程，为住宅、写字楼、酒店、医院、工业、公共建筑、购物中心等领域的应用场景和不同气候环境提供定制化服务。
标志性项目如：北京碧水庄园、北京竹溪园、北京医院、北京体育大学、湖北襄樊火电厂、无锡工业园区、布尔诺火山多功能提升舒适度，节约能源并在系统全生命周期为客户创造最佳价值是CLIVET 的核心价值，而正是这些价值理念激励CLIVET 创造出适用于住宅、商业和工业领域的不同系统。
对于CLIVET 与美的中央空调的战略合作，无论是产品技术，还是营销渠道，都存在较大的市场协同效应。
《终端引爆终端整合促销策略与技法》(2天版)
终端引爆——终端整合促销策略与技法1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
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让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
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强产品强终端强营销推动集成热水器行业全面升级
强产品强终端强营销推动集成热水器行业全面升级作者：连晓卫来源：《现代家电》 2018年第13期在2012年集成热水器产品面市时，行业对其不认可，没有太多人会关注它，这一产品在市场中推得很辛苦。
现在，有越来越多的品牌开始进入集成热水器领域，甚至一些知名的综合性品牌也推出一两款产品，在试水这一市场，经销商也开始主动找这个产品，这对行业来讲是一件好事，说明着这个品类被消费者认可，也正在被行业所认可。
对于当前的市场现状，圣洛威总经理何帅认为，行业在形成过程中，如果企业还是原地踏步，可能就被别人超越。
所以，有新进入者对企业来讲是一种鞭策，有竞争的时候如何去做领军企业，保持自己的领先性，唯一的方法就是比以前更努力，从产品到营销进行全面的提升，让自己变得更强大。
而这其中，最为重要的依然是产品力的领先。
保持产品领先客观来讲，不管是哪种加热方式的热水器，都有其特有的优势及不足之处。
功率高和流量小是即热式电热水器发展必须要突出的两大瓶颈，即热式电热水器行业经过发展多年，技术越来越成熟，即开即热，安全省电的优势被消费者所认可。
而集成热水器可以理解为即式热电热水器的升级版，因为，它通过与卫浴花洒及余热回收盘的集成，突破了功率变少，水流量增大的难题。
比如，圣洛威的产品不需要使用增压花洒就能够达大水量，这一点在行业中就拥有领先优势。
但这种产品的性能优势在终端如何进一步的呈现，让消费愿意花这样的一个价格去购买这样的产品，也是企业需要重点研究的课题。
因为，很多消费者选择集成热水器就是因为其安全性及出水流量大，舒适性高，集成热水器的销售当前还是需要正确的引导，如果不引导的话，消费者的确不知道这一产品的优良性能。
圣洛威在终端也配有各种的道具，比如，流量表、水压表等来增强用户对产品性能的体验感，甚至用冰箱冷柜把水冻到结冰再加热给顾客演示，让消费者感受产品的加热效率，体现产品效果的差异。
市场中已经有很多同类产品，如果仅从外观看可能相差不大，但实际上产品的性能差异非常明显。
兰光终端营业员推广案
兰光终端营业员推广案 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】兰光Lincom 终端营业员推广案（内部资料，注意保密）采纳营销策划有限公司2004年8月11日店员（营业员）忠诚度培养由于家电发展至今，已经进入了成熟的品牌时代，因而好的品牌能够影响消费者的购买行为，我们通过广告、终端促销活动、信函、网站等方式，吸收产品的购买者和使用者，通过购买产品送赠品、开展各类推广等公关和促销手段维持与消费者的顾客关系，使这部分消费群成为我们的忠实顾客。
但我们更应该把握这样一个做为多重角色的群体——店员（营业员）（同时这里也可以理解为“活动的资源”）。
人们对于普通家电植入数字网络技术转变为信息家电的趋势是认可的，这些产品减少了人机之间的技术障碍，突出了应用功能，既具备普通家电的优势———操作简单、性能稳定、维护简便，又能突出某些功能优势，例如我们的主力产品峰视液晶电视与掌视通，不仅具有数字信号接收、影音播放、娱乐游戏功能，甚至还可上网、收发电子邮件、读卡刻录等，加之在操作简易性上下了很大功夫，对于一般信息需求的顾客来说，具有相当的吸引力。
但我们也须清楚的认识到市场竞争的残酷性与整体消费还存在着谨慎的态度，故做好店员的工作同时也是增进销售的一大重要举措。
……1、店员的角色：具有消费能力和消费愿望；具有评价和鉴别能力；具有极高的忠诚感；熟知行业内产品性能；行业信息比较灵敏；购物时相对比较理性；不轻易更换品牌；喜欢传播，相信伙伴推荐……2、对店员的整体描述年龄——介于20-40岁之间；性别——女性居多； 家庭收入——属低、中收入人群，极少数属于高收入；行业知识水平——处在专业、非专业的夹层；爱好——喜爱聊天，向同事推荐自己喜欢的品牌；特点——对某种品牌忠诚感较强，轻易不会改变；3、店员在行业内的地位各个厂家都在重视同店员的关系；往往能接受不同厂家的不同程度的礼物赠送；经常能在厂家的邀请下参加免费活动；能接受厂家定期或不定期的培训；能获得到工资以外的收入；……4、目前各厂家对店员展开的关系维系活动★ 送礼物——生日鲜花、节日纪念品、本公司的小促销品等；★ 培训——营业员素质培训、公司新产品上市知识培训等；★ 联谊活动——旅游、聚餐、发电影票等等；★代金销售——每单件产品给予一定的经济奖励；★……小结：在以上各种各样的环境背景下，如果我们还只是单纯地采取大多数厂家都采用的方式，恐怕并不能留住我们这部分“活动资源”，根据店员特质，寻求到一种长远的措施才是我们占领和保留“活动资源”的办法。
家电终端销售五步必杀技07.3.21
终端销售五步必杀技终端意识1、树立“狼性营销”观念，成交胜于一切2、团结一切可以团结的力量，为目标开道3、宁可拦错一千、不可放过一个，时刻保持警惕◆第一步：拦截◆第二步：沟通◆第三步：提出解决方案◆第四步：说服顾客◆第五步：成交第一步【拦截】1、语言拦截主动、热情和顾客建立联系，传达品牌或产品最主要的信息，引起顾客的注意：欢迎光临长虹生态空调！（第一句招呼语，声间要清楚、宏亮）长虹50年军工企业，15年专业制冷，全自动空调一键操作。
（第二句语速亲切、平和）2、身体拦截用身体拦住顾客的去路，正面迎接，截断顾客前进方向，使其停止前进，延缓顾客通过长虹展台的时间，为进一步介绍创造机会。
身体拦截犹如足球比赛中的后卫，进攻一方（竞争对手）无论有多好的脚下工夫、多快的进攻速度，但是如果遇到了防守一方强劲的而又灵活的后卫（我司导购员），进攻都会被一次次的瓦解。
3、物料拦截用桌椅、赠品等物料的堆码，使顾客要绕行且必须接近长虹展台。
●与对手面对面紧挨着的一字型展台，桌椅摆放要主靠对方，留出通道便于客流流向我们或者在主要人流方向的反方向摆放，可起到包、堵作用。
●专厅式的展台桌椅放中央，如果顾客半天打不定主意，就给份资料让其坐下慢慢选。
●主动让陪朋友来买空调的顾客休息一下，以免此人不耐烦。
●一心想买对手产品的顾客，如果对方忙不过来无心照顾或对手暂不在卖场的时候，主动招呼在我们这坐着等，在顾客等待的过程中主动进行交流争取成交机会。
案例：12月某一天中午的保定商场，许多品牌的导购员去食堂吃饭了，来了一对夫妇直奔美的展台，冲着我喊：“这儿有人吗?谁卖美的空调?”我司导购告诉他们，美的下班了，虽然顾客是指名道姓要美的，但我司导购为给自己争取一个介绍的机会，说：“你们别站着，我这有凳子，过来坐着等吧”最终，他们还是过来了，通过后来的交流沟通而成功成交。
●赠品摆放要有吸引力，并能让顾客一目了然，通常物料堆头都是位置的较量，最好是在入口通道堆放，要求赠品一变二（从包装里拿出来）、小变大（沙滩椅打开）、静变动（电风扇通电），并贴上“长虹赠品送货通知单”。
春兰与格力差距为何会越来越大—案例分析
春兰与格力差距为何会越来越大—案例分析“春兰与格力的差距为何越来越大？”案例分析一、春兰与格力的战略选择与渠道模式对各自的企业价值起到了什么作用？（一）战略选择1、格力的战略选择分析格力的专业化战略增长了企业价值。
（1）从股利分配情况来看（见表6），格力的每股收益都为正，虽然1998年较1997年有所下滑，但是从2003年开始，每股收益持续增长，到2022年已经涨到每股1.57元。
（2）从盈利指标来看（见表2），格力的销售毛利率和净资产收益率一直都很高，并且最近几年一直遥遥领先于春兰。
（3）从偿债能力来看（见表3），虽然格力的流动比率和速动比率比春兰低，但是在预收账款占营业收入的比率上，格力一直高于春兰。
因此可以推断出，格力的专业战略提高了格力的企业价值。
2、春兰的战略选择分析要求也会越来越高，这就为空调产品的不断研发、创新，以满足广大消费者的需求创造了条件。
另一方面，春兰公司不顾自身条件，各路出击，摊子铺得太大，难以在多个产业形成较强的竞争力。
过多过激的多元扩张却使空调产业失血，使原本发展优势明显的春兰空调产业，在群雄逐鹿的市场里，不断丧失其优势地位，失去市场的主动权。
在春兰的多元化战略选择下，春兰所投资的多数项目并不成功（见表11）。
春兰的多元化战略降低了企业价值。
（1）从股利分配情况来看（见表7），1995年到2004年，虽然春兰的每股收益仍然为正，但一年比一年低，以至于从2005年开始，每股收益为负。
2022年虽然为正，却很少，只有0.0233元/股，跟格力的1.57元/股相比有着天壤之别。
（2）从盈利指标来看（见表2），春兰的销售毛利率和净资产收益率从1995年开始就一路下滑，并且从2005年到2007年净资产收益率甚至都为负，远远低于格力的资产收益率。
（3）从偿债能力来看（见表3），虽然春兰的流动比率和速动比率比格力高，但是在预收账款占营业收入的比率上，春兰一直低于格力。
因此可以推断出，春兰的多元化战略降低了格力的企业价值。
Super Mario 勇闯第二关批零相互怎样和谐
Super Mario 勇闯第二关批零相互怎样和谐垂直渠道冲突是一种重要的冲突类型。
在市场营销中，由制造商、批发商甚至零售商联合成一个不同层次的垂直统一体，实现专业化管理和集中控制，这类渠道引发的冲突就是垂直渠道冲突。
在垂直渠道中，制造商与经销商之间争夺市场权利成为垂直渠道冲突的主题。
同时，批发商与零售商之间的冲突在垂直系统中也是渠道成员所不可忽视的。
批发商存在的原因批发商从无到有，是社会分工和历史进步的结果。
在社会化大生产的条件下，分工是提高效率、合理配置资源的重要手段。
不可能所有厂商都是自己把产品卖给零售商，也不可能所有零售商都直接向厂商采购商品。
无论厂商还是零售商，都需要为其服务的中介。
首先，小型厂商需要利用批发商。
小型厂商规模和财力都十分有限，很难采取直接销售的方式，否则极有可能陷入鸡飞蛋打的窘境。
其次，大型厂商需要利用批发商。
大型厂商虽然规模较大，财力也相对雄厚，但是从资金利用效率来说，专业化比多元化更具普遍意义。
大多数厂商希望投资于扩大再生产，而不愿过多投资于批发业。
第三，社会经济需要批发商。
社会经济的发展，依赖于各个部门分别地、专门地从事某项活动，从一般意义上讲，越是专业化，效率越高。
因此，批发商专门从事批发业务，有利于凝结和发展专有技术，自然会比厂商从事批发业务更有效率。
最后，零售商也需要利用批发商。
大多数零售商经营的商品品种成千上万，他们难以一个一个地、分散地向厂商直接采购，需要一个或多个批发商进行组织和搭配。
零售商存在的原因零售商在企业的分销活动中起着不可替代的作用。
分销渠道就像城市公路。
城市公路设计的目标之一是减少交叉，以降低交通事故率和提高效率。
分销渠道的设计也追求相同效果：交叉最少，距离最短。
在一般情况下，一层渠道比零层渠道效率更高。
例如，有三个生产者与三个消费者发生交易，假如没有零售商的介入，需要交易九次。
如果通过零售商进行，仅需要进行六次交易。
全社会有许许多多的生产者和消费者，自然也就有成千上万次的交易，零售商的介入，会大大地减少交易次数，提高全社会的分销效率。
2024年卷烟零售终端建设工作方案(3篇)
2024年卷烟零售终端建设工作方案一、背景和目标在2024年，卷烟零售终端建设工作的目标是为了适应消费升级趋势，提升卷烟零售终端的服务体验和销售效果，进一步推动卷烟行业的发展。
通过优化终端布局、提升零售服务水平、加强销售渠道建设等多方面的工作，使卷烟零售终端成为消费者首选的购买渠道，提高销售额和市场份额。
二、重点工作内容1.优化终端布局根据不同地区和不同消费者群体的需求，进行卷烟零售终端布局的优化调整。
重点考虑以下方面：（1）地理位置：优先选择交通便利的商圈、居民区和办公区等人流量较大的地点；（2）空间设计：设计符合消费者购物习惯和体验需求的零售环境，包括舒适的购物区域、明亮的照明和合理的货架布局等；（3）展示陈列：通过精心的陈列展示和商品搭配，提高卷烟产品的吸引力和销售效果。
2.提升零售服务水平（1）培训员工：加强员工的专业知识培训，提高卷烟知识和销售技巧，提升服务意识和服务水平；（2）服务态度：倡导热情、礼貌、耐心的服务态度，积极帮助消费者解决问题和提供购物建议；（3）店内环境：保持店内整洁和清洁，提供舒适的购物环境，增加消费者购物欲望。
3.加强销售渠道建设（1）线上渠道：积极利用互联网和移动互联网技术，拓展线上销售渠道，建设电商平台，满足消费者的多样化购买需求；（2）线下渠道：与各大商超、便利店、加油站等合作，扩大线下销售渠道，提高产品覆盖率和消费者便利度；（3）定制化服务：根据消费者的需求和购买习惯，提供个性化的购物服务，包括定制化的产品推荐、赠品赠送等。
4.创新营销方式（1）活动促销：举办促销活动，如打折、满减、赠品等，吸引消费者购买；（2）会员制度：建立会员制度，通过积分、优惠券等方式增加消费者忠诚度，提升消费者的购买频次；（3）市场调研：通过市场调研了解消费者需求和市场动态，及时调整产品结构和销售策略。
三、实施计划1.制定详细的工作计划和时间节点，明确各项工作任务的责任人和执行过程；2.建立绩效考核机制，对各项工作进行监督和评估，及时调整工作方案；3.与各级政府、合作伙伴和供应商密切合作，形成共赢的合作关系；4.加强内部协调和信息共享，提高工作效率和落实能力。
春兰汽车营销策划案
春兰汽车广告策划案社会与市场背景作为从家电行业起家的春兰集团，在上个世纪末其掌门人陶建幸力排众议，果敢进行了重大的产业扩展，入卡车行业，并在短短两年内使卡车成为集团仅次于空调的第二大支柱产业。
但市场是复杂多变的，卡车行业的竞争随着中国入世也日趋激烈，这使春兰这个行业新进入者在面临良好的机遇的同时，在营销上也必须面对种种挑战，这同样表现在广告传播的层面中。
近年来，是中国卡车行业新闻颇多的一个时期，仿佛大家都不约而同地看到了这个领域在中国新的一轮经济浪潮中正在并仍将展现出的巨大发展空间。
原有的强者欲更强，刚来的新人欲发展，各自都八仙过海、各显神通。
这也就使得大部分企业还不及放开胸襟、大度展望这块广阔天地的时候，就必须定下神、静下心，来看看周围已然升起的硝烟，正在愈演愈浓。
1、中国卡车行业的先行者解放和东风，以其国家巨额投资和扶持，悠久的生产历史和庞大的保有量，仍然以较大的优势把持着行业第一、二的位置，占据了中国卡车市场的主导地位，并且还在继续扩大产业规模。
2、国内中小品牌，在竞相瓜分一汽、二汽剩余市场份额的同时，也在采取种种策略和举措蚕食它们的既有市场。
他们的规模不大，但行动却相对灵活，它们的成长将影响着市场特别是地区市场的发展状况。
3、国外品牌的日益进入，使中国卡车行业的竞争更加复杂。
由于策略所限，他们往往和国内卡车企业进行合资，但在市场上更多的是表现出其独力的竞争性，品牌和技术质量是他们的竞争王牌。
如此形势之下，对于春兰这个初获成果的业界新人，可能使之面临更多的是种种的挑战和威胁。
因此，作为卡车新锐的春兰，其进期的营销目标应是努力打造强而有力的卡车品牌，并以优秀的产品通过有效的通路向竞争对手挑战，最终提升销量，迅猛扩展张。
营销目标赋予广告使命，就是如何在尽可能短的时间内、以最低的成本来提升春兰卡车品牌的知名度，并且在客户群体中建立良好的产品形象和口碑。
战略：精确锁定目标对象春兰集团，是一个典型的市场成长型而非行政推动型的大型企业集团，它在经营管理和生产营销方面，完全按照市场经济的客观要求、按照科学先进的方法程序拉运作，这很好地表现在了春兰的重视调研方面。
服务协议书(精品)
服务协议书（精品）广告策划服务协议书甲方泰州春兰广告有限公司乙方广州市唐都广告有限公司经甲乙双方友好协商，就乙方为甲方提供售点形象提升工程服务达成协议如下一、服务内容就春兰售点形象整合、终端管理与营销导购体系规范的建立，具体工作分为以下几个版块?春兰星威售点终端基础工作项目1/春兰星威连锁售点终端统一视觉(VI)系统设计与应用规范体系?春兰星威售点环境与展示设计项目1/春兰星威连锁售点终端环境与店中店、店中专柜标准环境设计2/春兰综合家电产品展示会及展场设计?春兰综合家电系列平面广告物料设计项目1/春兰综合家电产品画册2/春兰空调、春兰冰箱、春兰彩电、春兰洗衣机、春兰电脑系列产品折页、单张3/春兰综合家电各产品功能贴纸、台牌、挂旗、展示海报、售点灯箱设计4/春兰综合家电各产品杂志、报纸平面广告设计?春兰综合家电星威营销渠道管理体系建设项目1/春兰售点建设管理标准规范手册编写2/春兰售点终端用户资料库服务行销模式、定期回访制度编写3/春兰售点导购员规范服务导购培训手册编写4/春兰售点建设管理考核标准编写5/春兰售点导购员培训计划实施方案(6-8月共30课时)?春兰综合家电全年阶段促销策划与执行方案1/按重大节庆、假期、活动、新品上市而制订的全年常规促销活动方案，供一线选择执行2/春兰空调、冰箱、洗衣机、彩电、电脑分类产品促销计划制订3/执行与以上计划相涉的促销活动广告系列设计4/春兰促销礼赠用品年度招标会策划、组织?配合春兰终端整合与产品营销工作进度进行春兰综合家电分品牌策略1/确立春兰空调、冰箱、洗衣机、彩电、电脑各产品的市场品牌营销定位和行销口号2/确立春兰空调、冰箱、洗衣机、彩电、电脑各产品的产品系列划分、命名，实施产品整合3/确立春兰空调、冰箱、洗衣机、彩电、电脑各产品组合的不同产品的推广行销口号4/确立春兰空调、冰箱、洗衣机、彩电、电脑各产品的产品资料与推广文案5/实施春兰综合家电新产品的、规划和命名与营销定位?建立样板售点及样板促销队伍在xx年8月30日前推出1/组建春兰星威店样板促销队伍，集中培训考核，派往各地协同执行大型促销活动，同时负责各地一线促销人员培训工作。
市场营销练习题
超级诱惑：春兰的多元化之路一、为什么要实行多元化？1、对春兰而言，实施多元化的原因主要有：（1）家电行业技术门槛较低，竞争激烈，利润随着竞争而变得越来越薄，需要拓展新业务来增加公司利润。
（2）春兰公司在一体化战略上开发接近饱和。
它已经是中国最大的空调生产基地、世界空调七强之一。
（3）春兰公司有足够的技术以及管理水平实施多元化，也有足够的资金支持转型。
2、企业经常要对自己的业务组合进行适当的调整：首先，由于现有业务组合所能产出的销售量和利润还达不到企业发展所期望的目标，即存在所谓的“战略计划缺口”，于是需要通过业务组合的扩展来弥补这一缺口。
其次，随着市场的发展与变化，一些老的业务市场会发生萎缩，而一些新的业务市场会逐渐形成。
二、春兰在多元化过程中，采取了什么品牌策略？你认为这种品牌策略是否成功，为什么？1、采取了品牌拓展战略。
（将品牌用于旗下各产品）2、从多元化的角度上来看，我认为是成功的。
该策略整合了春兰的所有产品，在维持品牌价值的同时也有效增加了知名度。
重新创立品牌代价过大，利用原品牌的良好信誉和自己在制造业方面的功底结合，对旗下产品和品牌都是有利的促进。
一定要挑问题的话，这个策略可能会让消费者对春兰的品牌定位存在误解，并在其不擅长的领域造成负面影响。
三、你认为春兰的多元化经历能给其他企业带来哪些启示？1、多元化前提。
当企业能在现有的业务领域中建立起优势的话，那它可以以此优势为基础，开拓新业务，春兰从空调到摩托车，充分发挥原有优势，多元化很成功，但是接下来的几个操作就有为多元化而多元化的本末倒置之嫌了。
2、进入新的市场的时候，只有技术与投资上的达标是不够的，还需要对产品的市场营销、品牌管理做好规划，不然难以发挥技术上的优势。
总结一下，春兰公司在多元化战略方面利用了优势，但没有很好地规避其不足，导致没能取得更多的成功。
多维对接：怎样成为戴尔的供应商一、什么是“长鞭效应”？它是怎样产生的？它对企业有何危害？“长鞭效应”是对需求信息扭曲在供应链中传递的一种形象的描述。
终端售点管理指南优秀文档
终端建设管理指导手册终端就是零售点。
如果让原料供应、生产、分销、零售、消费者连成一个链式整体。
那么这一系列过程的最后必须要有一个“惊险的一跃”，也就是让消费者从兜里把钞票掏出来把产品卖出去。
这也是一切价值实现的最关键所在。
然而这“惊险的一跃”就发生在终端。
在商品流通过程中，终端位于通路的最末端，也是整个链条最重要的一环，其寓意不言而喻。
当年健力宝是市场上很著名的品牌，厂家非常重视广告宣传，但忽视了终端建设，铺货率很低，而可口可乐、百事可乐在做好广告宣传的同时，都非常重视市场终端建设，铺货率较高。
因此，健力宝在较短时间内失去了大片的市场，而可口可乐、百事可乐却赢得了市场，也赢得了消费者。
因为许多销售机会失去了就永远失去了，消费者想服用劲得钙而买不到时，在下次遇到劲得钙时不会把上次少买的一盒补买上的。
这就是1：0的事，要么是1，要么是0，要么得到，要么失去，道理很简单。
对许多厂家来说，终端就是“中断”，不知道终端在哪里，也不知道终端销售过程发生了什么，不知道产品的信息及服务如何到达消费者的，也不知道消费者对产品的最真实感受及需要，这是很危险的。
其实，也违反了基本的营销原理。
新的销售理念告诉我们，谁掌握了终端，谁管住了终端，谁就可以驾驶产品的未来，终端的成败也决定了竞争的结果。
在没有大规模和立体式广告宣传的前提下，建议所有销售人员在营销工作中要降低和超低飞行，紧紧贴近终端市场，精耕细作，让终端产生最大的经济效益。
第一章终端售点管理指南一、终端的意义与作用1.终端是一切营销管理的出发点；2.终端建设是提高产品推荐率、提高销售业绩的必要手段；3.终端是企业对外传播信息的媒介；4.终端是连接企业与商家、消费者的纽带；5.终端建设是树立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施。
二、终端业务员的素质业务代表是公司的形象，也肩负着将公司产品推广到市场的责任，因此其工作素质的高低直接影响到产品的销售。
其工作职责如下：1.安排绘制终端拜访线路图；2.直接拜访零售店客户，正确使用客户卡，保证数据的准确性，保证售点的安全库存。
核心的技术支持多元扩张—春兰(集团)多元化战略
春兰进入微型汽车行业时，其在摩托车发动机开发 中形成的经验和技术能力形成了有力的支持。
压缩机：空调核心技术－电冰箱
春兰进入电冰箱整机生产领域较晚，但当进入时，春兰已经在 压缩机设计和制造技术上具有雄厚的实力。
春兰在90年代前后就实现了空调压缩机的自我配套，而在空调 压缩机上的技术能力是很容易扩散到电冰箱压缩机上的。
引进技术上，春兰有一些独特的做法
不搞成套引进，只引进关键设备，自制配套：
春兰在1991年到1993年间建成的具有世界先进水平的空调器厂， 按照常规建设，进口成套设备，需要投资约4亿元，春兰公司仅花 7800万元，节省投资到3亿多元。这座现代化企业的大型、关键设 备，多是春兰人在学习、消化、吸收外国设备基础上创新、自制的。
春兰从国际一流的研究开发机构引进了制造技术，在此基础上开发 出来的四冲程125CC摩托车发动机转速达到了11500转／分，比同 期国内其他企业完全靠引进生产的二冲程125CC发动机的8000转 ／分钟高出许多
不向同行企业引进，而是直接向设备制造厂家进口； 不与同行企业合作开发，而是同有关的科研院所合作开发
如果电磁制冷技术开发成功，则世界的制冷行业将会发生革命性的变化，以新型 的制冷技术为杠
科技创新体系
“更新层面”：三大研究所
三大工业产业集团研究机构：电器研究所、动力研究所和电子研究 所组成。
更新层面的任务是：直接对口服务于三大工业产业集团，为相关产 业提供全方位的技术支持，超前切入世界同类产品最新技术领域， 推动现有产品技术升级，保持现有产品在行业内的技术领先优势。
核心技术能力对多元化战略的支持
核心技术能力提升了产品开发能力
春兰企业品牌理念提案
春兰企业品牌理念提案1. 引言在当今竞争激烈的商业环境中，企业品牌的建设成为提升企业竞争力和市场地位的重要手段之一。
春兰企业作为一家新兴的公司，亟需借助品牌的力量来树立自己在市场中的地位，吸引更多的客户和业务合作伙伴。
本文将提出春兰企业的品牌理念，并通过透明、质量和社会责任等方面的提升来打造春兰企业的品牌形象。
2. 品牌理念2.1 愿景和使命春兰企业的愿景是成为行业领先的综合服务提供商，为客户创造价值。
我们的使命是通过持续创新和优质服务，满足客户多样化的需求，并为员工、股东和社会创造更多机会和贡献。
2.2 核心价值观春兰企业致力于以下核心价值观的实践：2.2.1 卓越我们始终追求卓越，并努力超越客户的期望。
我们坚持不懈地提高工作质量和效率，不断学习和改进，以实现卓越的业务成果。
2.2.2 创新我们鼓励员工在工作中大胆创新，提出新的思路和方法。
我们积极投资于研发，推动技术创新，以不断满足客户的需求并领先于市场竞争对手。
2.2.3 诚信我们始终坚持诚信和诚实的原则，与客户和合作伙伴保持良好的合作关系。
我们承诺遵守法律、法规和商业道德准则，以建立长久的信任。
3. 提升春兰企业品牌形象的策略3.1 透明度透明度是建立公司品牌形象的重要因素之一。
春兰企业将通过以下方式提升透明度：•向客户公开关于产品和服务的信息，包括生产过程、质量控制和环境影响等。
•通过建立有效的沟通渠道，定期向客户和股东分享公司的发展和业绩情况。
•积极回应客户和公众的关注和反馈，及时解决问题和改进服务。
3.2 质量在竞争激烈的市场中，优质的产品和服务是吸引客户的关键。
春兰企业将注重以下方面来提升质量：•建立严格的质量控制标准，确保产品和服务的一致性和可靠性。
•加强员工培训，提高其技能水平和服务意识。
•持续改进产品和服务，倾听客户的需求和反馈，并结合市场趋势进行创新。
3.3 社会责任春兰企业认识到作为一家企业，承担社会责任的重要性。
我们将积极履行以下社会责任：•遵守法律法规和商业道德准则，不断提升企业的合规管理水平。
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春兰星威终端的建设目标
春兰之家 人 和谐 满足
人 和谐 生活 人 和谐 空间 人 和谐 自然 人 和谐 完美
人为本的诉求指向…
品牌终端的独特表 现…
在继春兰企业文化品牌、春兰产品品牌建设的同 时,通过对营销渠道与终端的规范建立…
建立春兰的营销服务品牌， 实现春兰品牌整合的战略提升！
战略合作 共创事业未来
/系建立 /星威导购员手册编印 /星威终端管理手册编印 /专业导购员培训与考核标准
完成时间：2001.8.20
3S—配送 /提供终端物流与服务流管理建议
4S—信息
/终端用户资料库体系建议 /产品信息终端咨询体系建议 /春兰之家消费者个信息月报编印
启动时间：2001.7.20
整体完成建设 2002/3
工作进程组织 划分责任 分工合进 达成目标
春兰新闻中心+春兰星威公司 /确立终端网络整改提升的计划 /确立终端整合管理、培训、考核、检查职能体系 /确立终端整合管理的平台负责人与组织 /建立春兰星威展示导购宣传队(总部组织专门或兼职成员实施) /星威样板店建立(选择重点城市实施)
起点2000/5
首期建设 2000/8
整体完成建设 2002/3
唐都公司星威终端服务中心 /实施春兰星威终端考察、访谈 /确立终端整合近期工作目标：VI、产品广告物料、导购手册 /确立终端整合中期工作目标：终端环境整合、终端管理体系、导购培训实施 /确立终端整合战略目标：完成春兰星威终端的全面指标考核验收
工作进程蓝图
短期目标与战略目标划定， 建立春兰终端管理标准平台
/应时产品促销策划与广告物料设计
/终端VI视觉系统与售点整合 /春兰综合家电产品广告物料 /建立样板专店
战略改进
起点2000/5
/FBI服务导购体系建立
首期建设 2000/8
/星威导购员手册编印
/推广宣传队建立
/春兰之家消费月刊
/星威终端管理手册编印 /专业导购员培训与考核
春兰星威终端系统建设的4S标准工具
1S—展示 2S—服务 3S—配送 4S—信息
ESD视听享受环境空间。统一VI视觉形象、和谐 消费环境、充分的产品展示空间
FBI产品导购+春兰金牌服务体系。专业导购员、 全程服务系统、体现春兰之家的服务精髓
B2C物流与服务流体系。建立专业物料配货、送 货体系，提供充分终端服务保障
体系创新 资源整合 流程再造
春兰星威公司终端售点创新整合提升策略
从传统营销到21世纪观念营销
60年代
4P
1P--产品 2P--价格 3P--渠道 4P--促销
80年代末
4C
1C--消费 2C--成本 3C--便利 4C--沟通
21世纪
4S
1S--创新 2S--速度 3S--系统 4S--满足
春兰星威终端整合的指导思想
CRM用户关系与资料库行销服务。建立产品信息 中心、用户资料中心的全功能网络信息服务体系
唐都公司的具体服务工作内容
红色部分为唐都公司的具体执行项目
1S—展示 2S—服务
/终端VI视觉系统(含视觉统一标准、整体展示与营销导购环境) /春兰综合家电系统广告物料(空调、冰箱、洗衣机、彩电、电脑)
/应时产品促销策划与广告物料设计 完成时间：2001.8.20
4S
1S--创新 2S--速度 3S--系统 4S--满足
以创新观念为指导， 结合春兰星威实际， 实施春兰星威终端系统整合。
春兰之家-人/和谐/满足
2001/5-2001/8-2002/3…
展示/服务/配送/信息4S功能
企业提升达标和消费者满意！
对春兰的品牌支持效应
由制造品牌到品牌制造
•使星威终端成为春兰综合家电产品的强大售场 •使春兰产品获得最大效益值的整合营销 •创造春兰之家的生活模式与消费概念 •提升春兰企业品牌形象和增大亲和力度 •实现售点也是产品的现代创新观念营销 •增强综合竞争力，成就全新渠道模式