金融服务营销教学课件-金融服务营销目标市场介入1

第六章 金融服务营销目标市场介入
引例金融服务就应该如此营销
引学例习
内容
•【案例背景】（见教材） •【分析讨论】 1.该银行成功营销金融服务的原因是什么？ 2.你是否领悟了金融服务营销的真谛？
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
第一节 金融服务营销人员的职业素养
学习 内容
第一节 挖掘和识别目标客户
（一）挖掘金融客户的常用方法
学习 内容
2.转介绍 • 转介绍的种类
– 普通的转介绍 – 优质的转介绍
• 转介绍需要注意的问题
– 要求对方转介绍的时机 – 礼品的使用 – 主动要求
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（响力 • 影响力中心 • 如何建立影响力中心
第一节 挖掘和识别目标客户
二、潜在客户转化
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
业务模拟 ——客户分析
小组汇报
教师点评
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
客户等级评估表
• VIP级客户：60分以上 • A级客户：45—60分 • B级客户：30—45分 • C级客户：30分以下
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
金融客户等 级评估表
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（三）金融客户评估的基本方法
学习 内容
10-3-1法则
第一节 挖掘和识别目标客户
一、搜寻客户源
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
仿真操作——客户的识别
• 活动要求：
• 每位学生利用课余时间，按照金融客户识别流程， 通过任意一种或多种渠道，寻找3名有金融服务需 求的客户，并获取对方的详细资料。
第一节 挖掘和识别目标客户
一、搜寻客户源
第六章 金融服务营销目标市场介入
金融服务营销
第二章 金融服务营销团队建设
学习目标
知识目标 技能目标
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习内容 综合实训
参考文献
知识目标
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 目标
• 1.理解客户挖掘、识别和评估的方法与流程，掌 握潜在客户转化技巧；
• 2.了解客户购买需求与决策的心理过程，熟悉引 导客户需求和洞察客户心理特征的基本方法；
学习 内容
仿真操作——客户的识别
小组汇报
教师点评
第一节 挖掘和识别目标客户
二、潜在客户转化
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
第一节 挖掘和识别目标客户
（一）潜在客户的含义
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
1.什么是潜在客户？
• 指对金融企业所提供的金融服务确实存在需求并 具有购买能力的任何个人或组织。
• 心理学分析：在寻找陌生客户的过程中，每与10 名陌生人交流，会有3人愿意留下基本信息资料。 在与这3人的继续交流中，会有1人最终可能成为 潜在客户，并接受正式的产品介绍。
• 启发：在挖掘客户的过程中，遭到拒绝是非常正 常的事情。作为金融营销人员，应保持乐观的心 态，将客户的每次拒绝都作为一次锻炼的机会， 从中总结经验、吸取教训，才能更快的提升自己。
一、搜寻客户源
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一）挖掘金融客户的常用方法
学习 内容
1.缘故法 • 缘故法的对象
– 已经熟悉的对象 – 生活圈子结识的人
• 缘故法的特点
– 优势 – 障碍
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
第一节 挖掘和识别目标客户
（二）潜在客户转化的要点
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
3.了解客户购买的阻力，化解客户提出的疑义
• 场景3：当客户表示“要和太太商量一下再说”时， 应该如何应对？
第一节 挖掘和识别目标客户
（二）潜在客户转化的要点
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
4.提供客户办理手续便利，降低客户交易成本
• 场景4：向客户推销某种银行理财产品的时候， 应该如何为客户提供便利？
第一节 挖掘和识别目标客户
（二）潜在客户转化的要点
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
小结：
• 促进潜在客户转化为现实客户是一项极富有挑战 性的工作，必须站在客户的角度考虑问题：
——细分析客户的需求和欲望，跟踪客户的动态， 了解客户的购买阻力
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（三）金融客户评估的基本方法
学习 内容
1.评估依据
• 自身环境评估
– 职业、家庭情况、性别、年龄、文化教育水平
• 社会环境评估
– 社会阶层
– 相关群体
金融服务营销 从掌握客户 信息开始
第一节 挖掘和识别目标客户
（三）金融客户评估 的基本方法
学习 内容
想一想:在客户评估中得出什么样结果的客户可以 被视为潜在客户？
• VIP级客户 • A级客户 • B级客户 • C级客户 结论：B级以上的客户，都可以视为“潜在客户”
第一节 挖掘和识别目标客户
（二）潜在客户转化的要点
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
1.以客户为中心，重视客户的需求
学（ 隐一 性习） 职 内业素容养
• 分析图6-2、图6-3，请说明客户搜寻的渠道和方 法有哪些？你认为哪种渠道和方法更易掌握？
情景一
图 6-2
图 6-3
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（二）金融客户识别的流程
学习 内容
客户 挖掘
客户 分类
客户 发展
客户 评估
客户 调整
金融客户识别
• 场景1：某个家庭可能刚刚诞生了一名新成员 ， 如何推荐理财计划？
常见金融 金融服务 产品知识 相关法规
第一节 挖掘和识别目标客户
（二）潜在客户转化的要点
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
2.提高自身专业水平，熟悉金融服务信息
• 场景2：2019年经历A股大牛市时， 如何推荐投资 某种分红保险？
• 在金融行业里，也把潜在客户称为准客户。
第一节 挖掘和识别目标客户
（一）潜在客户的含义
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
2.潜在客户有哪些特征？ • 要存在对金融服务的需求 • 要有一定的购买能力（经济基础）
第一节 挖掘和识别目标客户
（一）潜在客户的含义
第六章 金融服务营销目标市场介入
交流和销售面谈；
• 4.会撰写金融服务营销方案； • 5.能按照规定的流程和方法进行金融服务谈判； • 6.会草拟客户需求方案。
学习内容
第六章 金融服务营销目标市场介入
• 第一节 • 第二节 • 第三节 • 第四节
挖掘和识别目标客户 客户深层次需求及决策分析 客户沟通及金融服务展示 谈判确立成交
引例
• 3. 熟悉并掌握约访客户、与客户沟通和金融服务 展示的流程与基本方法；
• 4. 熟悉谈判确立成交的流程和基本方法，掌握促 成合作的的基本策略。
技能目标
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 目标
• 1.会按照规定的步骤和方法对客户进行识别、评 估和引导；
• 2.会撰写客户需求调研问卷和调研报告； • 3.会按照规定的流程与方法约访客户、进行电话
寻找影响力中心
主动接触最容易 成为影响力中心
的几种人
获得影响力中心认可
用专业素质和 良好技巧赢得 影响力中心的认同
提出要求
提出要求并解答 影响力中心 提出的疑问
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一）挖掘金融客户的常用方法
学习 内容
同步案例6-1
• 【同步案例6-1】网络，挖掘客户的新途径 案例背景（见教材） 问题探索及分析提示
——根据已经掌握的客户信息制定有针对性的营销 和客户沟通策略
第一节 挖掘和识别目标客户
二、潜在客户转化
第六章 金融服务营销目标市场介入
学习 内容
• 业务模拟——客户分析
• 活动要求：
• 每位学生以筛选出的5名A级以上客户作为潜在客 户，分析该客户的当前需求，并寻找一款或几款 主流金融理财产品向客户进行推荐，记录客户对 该产品的主要疑义。
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
【同步案例6-1】陈先生为什么要退保 学习
问题探索及分析提示
内容
• 问题： 高宁运用了哪些方法进行客户挖掘并最终取得成
功的？ • 分析提示： 根据客户挖掘方法来回答。
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
【同步思考6-1】及分析提示