内控之销售业务
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（1）某人假冒公司老客户的名义，到公司销售部门开具了真实的产品销售 调拨单，使用伪造的财务专用章及增值税专用发票，私盖印章，然后到销售 部门盖销售章，最后到储存仓库提货，导致事故发生。
（2）利用财务部门、销售部门、仓储部门在不同的办公地点办公地弊端， 进过长期的预谋，使用假牌照的报废车作案。骗过了公司财务部门收款开发 票关、销售部门对接关、储运部门发货核对关，保卫科车辆出入口验收关、 公司门卫查证关。
应当以运输合同 或条款等形式明 确运输所涉方面
管控 措施
销售部门应当按照经 审核后的销售合同开 具相关的销售通知交 仓储部门和财会部门
仓储部门应当落实 出库、计量、运输 等环节的岗位责任
客户服务
结合竞争对手客户服务水平， 建立和完善客户服务制度
加强销售退回控制。销售 退回需经具有相应权限的 人员审批后方可执行；销 售退回的商品应当参照物
04
按规定计提坏账准 备，按权限范围和 审批程序进行坏账 审批
3节
第
案例分析
ONE
案例一：SQ公司销售与收款内部控制案例
SQ公司为一服装生产企业，服装以出口为主。当年其他应付款-外 协加工费余额1000万元，占公司当年利润的65%。外协加工费当 年累计发生额占销售成本的22%。
SQ公司内控现状：
•通过控制外协加工的数量、价格、甚至通过虚假的委托操纵 公司利润。
案例二：上海新华工业有限公司销售和收款案例
上海新华工业有限公司2019年5月20日在例行对账检查时，发现5 月15日销售饲料添加剂过程中，出现了销售调拨单及销售单真实但财务专 用章和增值税专用发票伪造的现象，结果公司的价值150万元的30吨产品被 骗走。2019年5月30日，新华公司查明了该事故的原因，具体情况如下：
内控之销售业务
销售概述
接受客户订单 是整个销售业务的起点 客户 提出购货要求 企业 拒绝或接受要求
概述
与客户签订合同 销售谈判
合同协议审批 签订合同
概述
货物发送与运输
发货部门 审核销售发货单据
建立
岗位责任制
确保
安全发运
概述
收取款项 销售业务中的关键环节 收回 赊销分期付款 應收賬款
概述
信用管理 建立客户信用档案 划分信用等级 按照信用等级采取不同销售策略
概述
销售退回与折让
针对 质量和数量不符合合同要求的产品 给客户 一定销售折让或销售退回 弥补 客户损失
销售计划管理
主要风险 销售计划乏,
01
根据发展战略和年度生产经营 计划，制定年度销售计划；结 合客户订单情况，制定月度销 售计划。
产品结构和生 产安排不合理. 02
定期分析销售
客户开发与信用管理
信用
现有客户管理不足、 潜在市场需求开发不够, 客户档案不健全
确定定价机制和信用 方式，灵活运用销售 折扣、销售折让、信 用销售、代销和广告 宣传等多种策略和营 销方式
缺乏合理的资信 评估，销售款项 不能收回或遭受 欺诈
建立和不断更新维 护客户信用动态档 案
户投诉制度，记录所有的客户投
售、生产、研发、质量检验等相
诉，并分析产生原因及解决措施
关部门之间的沟通协调
会计系统控制
主要风险：缺乏有效的销售业务会计系统控制
01 加强对销售、发
货、收款业务的 会计系统控制
03及 时 收 集 应 收 账
款相关凭证资料 并妥善保管
管控措施
建立应收账款 02
清收核查制度
中存在舞弊
用管理部门按照客户
03
信用等级审核 加强代销业务款项的管理，
及时与代销商结算款项，完
善应收款项管理制度，落实
建立票据管理制 度，由专人保管 应收票据，防止 票据欺诈
责任、严格考核、实行奖惩
发货
主要风险：未经授权发货或发货不符合合同约定.
有利的竞争态势； 充足的财政来源； 良好的企业形象； 产品质量等。
订立销售合同
关注客户信用状况，明确销售定
1
价、结算方式、权利与义务条款 等相关内容
合同内容存在重大 疏漏和欺诈，未经 授权对外订立销售 合同，销售价格、 收款期限等违背企
业销售政策
2
确定具体的审核、审 批程序和所涉及的部
门人员及相应权责
3
销售合同草案经审批同意
后，企业应授权有关人员
与客户签订正式销售合同
【案例分析】
上海新华工业有限公司在销售和收款循环中内部控制的缺陷: 一、开具销售调拨单的控制 公司未采取任何核实措施即开具销售调拨单及销售单，是导致销售真实性 控制目标失效的关键因素之一。
收款
风险：企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票 据管理不善，账款回收不力，收款过程中存在舞弊.
收取的现金、银行本
票、汇票等应及时缴
存银行并登记入账。 防止由销售人员直接 收取款项，如必须由
选择恰当的结算 方式
销售人员收取的，应 由财会部门加强监控
加强赊销管理，由信
企业信用管理不到位， 结算方式选择不当， 票据管理不善，账款 回收不力，收款过程
资采购入库管理
01
客户服务 水平低， 消费者满 意度不足
设专人或部门进行客户服务 和跟踪。有条件的企业可以 按产品线或地理区域建立客 户服务中心。加强售前、售 中和售后技术服务，实行客 户服务人员的薪酬与客户满
做好客户回访工作，定期或不定
意度挂钩
期开展客户满意度调查；建立客
建立产品质量管理制度，加强销
由生产部经理负责是否委托、对外委托和验收；
•对外委托的外协加工情况财务部门一无所知，财务对委托过程失去 控制；
•发生退货时，直接报生产部经理备案，生产部未设备查账簿，全凭 生产部经理一人控制，财务部门同样失去监督。
本案例中生产部经理一人控制委托加工交易的全部过程，很 可能存在以下舞弊风险：
•生产部经理可能会利用委托价格、委托数量、退货索赔等环 节的内部控制漏洞，获取不正当利益；甚至在有些情况下为 获取不当利益，在本公司生产能力允许的情况下，将生产订 单对外委托，从而浪费本公司生产能力。
Fra Baidu bibliotek
销售定价
授予销售部门一定 限度的价格浮动权 销售折扣、销售折让等 政策的制定应由具有相 应权限人员审核批准。 销售折扣、销售折让授 予的实际金额、数量、 原因及对象应予以记录， 并归档备查。
确定产品基准定价。定 期评价产品基准价格的 合理性，定价或调价需 经具有相应权限人员的 审核批准
定价或调价不符合价格政策， 未能结合市场供需状况、盈利 测算等进行适时调整，商品销 售价格未经恰当审批，或存在 舞弊
（2）利用财务部门、销售部门、仓储部门在不同的办公地点办公地弊端， 进过长期的预谋，使用假牌照的报废车作案。骗过了公司财务部门收款开发 票关、销售部门对接关、储运部门发货核对关，保卫科车辆出入口验收关、 公司门卫查证关。
应当以运输合同 或条款等形式明 确运输所涉方面
管控 措施
销售部门应当按照经 审核后的销售合同开 具相关的销售通知交 仓储部门和财会部门
仓储部门应当落实 出库、计量、运输 等环节的岗位责任
客户服务
结合竞争对手客户服务水平， 建立和完善客户服务制度
加强销售退回控制。销售 退回需经具有相应权限的 人员审批后方可执行；销 售退回的商品应当参照物
04
按规定计提坏账准 备，按权限范围和 审批程序进行坏账 审批
3节
第
案例分析
ONE
案例一：SQ公司销售与收款内部控制案例
SQ公司为一服装生产企业，服装以出口为主。当年其他应付款-外 协加工费余额1000万元，占公司当年利润的65%。外协加工费当 年累计发生额占销售成本的22%。
SQ公司内控现状：
•通过控制外协加工的数量、价格、甚至通过虚假的委托操纵 公司利润。
案例二：上海新华工业有限公司销售和收款案例
上海新华工业有限公司2019年5月20日在例行对账检查时，发现5 月15日销售饲料添加剂过程中，出现了销售调拨单及销售单真实但财务专 用章和增值税专用发票伪造的现象，结果公司的价值150万元的30吨产品被 骗走。2019年5月30日，新华公司查明了该事故的原因，具体情况如下：
内控之销售业务
销售概述
接受客户订单 是整个销售业务的起点 客户 提出购货要求 企业 拒绝或接受要求
概述
与客户签订合同 销售谈判
合同协议审批 签订合同
概述
货物发送与运输
发货部门 审核销售发货单据
建立
岗位责任制
确保
安全发运
概述
收取款项 销售业务中的关键环节 收回 赊销分期付款 應收賬款
概述
信用管理 建立客户信用档案 划分信用等级 按照信用等级采取不同销售策略
概述
销售退回与折让
针对 质量和数量不符合合同要求的产品 给客户 一定销售折让或销售退回 弥补 客户损失
销售计划管理
主要风险 销售计划乏,
01
根据发展战略和年度生产经营 计划，制定年度销售计划；结 合客户订单情况，制定月度销 售计划。
产品结构和生 产安排不合理. 02
定期分析销售
客户开发与信用管理
信用
现有客户管理不足、 潜在市场需求开发不够, 客户档案不健全
确定定价机制和信用 方式，灵活运用销售 折扣、销售折让、信 用销售、代销和广告 宣传等多种策略和营 销方式
缺乏合理的资信 评估，销售款项 不能收回或遭受 欺诈
建立和不断更新维 护客户信用动态档 案
户投诉制度，记录所有的客户投
售、生产、研发、质量检验等相
诉，并分析产生原因及解决措施
关部门之间的沟通协调
会计系统控制
主要风险：缺乏有效的销售业务会计系统控制
01 加强对销售、发
货、收款业务的 会计系统控制
03及 时 收 集 应 收 账
款相关凭证资料 并妥善保管
管控措施
建立应收账款 02
清收核查制度
中存在舞弊
用管理部门按照客户
03
信用等级审核 加强代销业务款项的管理，
及时与代销商结算款项，完
善应收款项管理制度，落实
建立票据管理制 度，由专人保管 应收票据，防止 票据欺诈
责任、严格考核、实行奖惩
发货
主要风险：未经授权发货或发货不符合合同约定.
有利的竞争态势； 充足的财政来源； 良好的企业形象； 产品质量等。
订立销售合同
关注客户信用状况，明确销售定
1
价、结算方式、权利与义务条款 等相关内容
合同内容存在重大 疏漏和欺诈，未经 授权对外订立销售 合同，销售价格、 收款期限等违背企
业销售政策
2
确定具体的审核、审 批程序和所涉及的部
门人员及相应权责
3
销售合同草案经审批同意
后，企业应授权有关人员
与客户签订正式销售合同
【案例分析】
上海新华工业有限公司在销售和收款循环中内部控制的缺陷: 一、开具销售调拨单的控制 公司未采取任何核实措施即开具销售调拨单及销售单，是导致销售真实性 控制目标失效的关键因素之一。
收款
风险：企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票 据管理不善，账款回收不力，收款过程中存在舞弊.
收取的现金、银行本
票、汇票等应及时缴
存银行并登记入账。 防止由销售人员直接 收取款项，如必须由
选择恰当的结算 方式
销售人员收取的，应 由财会部门加强监控
加强赊销管理，由信
企业信用管理不到位， 结算方式选择不当， 票据管理不善，账款 回收不力，收款过程
资采购入库管理
01
客户服务 水平低， 消费者满 意度不足
设专人或部门进行客户服务 和跟踪。有条件的企业可以 按产品线或地理区域建立客 户服务中心。加强售前、售 中和售后技术服务，实行客 户服务人员的薪酬与客户满
做好客户回访工作，定期或不定
意度挂钩
期开展客户满意度调查；建立客
建立产品质量管理制度，加强销
由生产部经理负责是否委托、对外委托和验收；
•对外委托的外协加工情况财务部门一无所知，财务对委托过程失去 控制；
•发生退货时，直接报生产部经理备案，生产部未设备查账簿，全凭 生产部经理一人控制，财务部门同样失去监督。
本案例中生产部经理一人控制委托加工交易的全部过程，很 可能存在以下舞弊风险：
•生产部经理可能会利用委托价格、委托数量、退货索赔等环 节的内部控制漏洞，获取不正当利益；甚至在有些情况下为 获取不当利益，在本公司生产能力允许的情况下，将生产订 单对外委托，从而浪费本公司生产能力。
Fra Baidu bibliotek
销售定价
授予销售部门一定 限度的价格浮动权 销售折扣、销售折让等 政策的制定应由具有相 应权限人员审核批准。 销售折扣、销售折让授 予的实际金额、数量、 原因及对象应予以记录， 并归档备查。
确定产品基准定价。定 期评价产品基准价格的 合理性，定价或调价需 经具有相应权限人员的 审核批准
定价或调价不符合价格政策， 未能结合市场供需状况、盈利 测算等进行适时调整，商品销 售价格未经恰当审批，或存在 舞弊