如何把产品卖出去PPT课件
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第二章 电子商务盈利模式《电子商务基础》PPT课件
B2C 网 上 购 物 流 程 图
11
2.3.2 B2B网站交易流程
企业对企业（B2B）电子商务也称为eB2B（电子化B2B），其是通过因特网、外联网、内联网或
者私有网络，以电子化方式在企业间进行的交易。这种交易可能是在企业及其供应链成员间进行的，
也可能是在企业和其他企业间进行的。
交易流程如下：
④供应商在确认能够满足客户“采购订单”要求的情况 下，向运输商发出有关货物运输情况的“运输查询”。
第二章 电子商务盈利 模式
2.1.1 电子商务盈利模式的概念
1 盈利模式的概念
盈利模式是企业的利润来源、产生过 程和产出形式。该模式关注的是“如 何或通过什么方式赚钱”。与营销模 式相比较，营销模式是为了把产品卖 出去，而盈利模式是为了把钱赚回来。
电子商务盈利模式 2 概念与分类
电子商务盈利模式是指实施电子商务 的企业如何利用网络获得收入和利润。 目前电子商务盈利模式有：
⑧支付网关向供应商发出交易成功的“转账通知”。
12
2.3.2 B2B网站交易流程
B2B 网 站 交 易 流 程 图
13
2.3.3 C2C网站交易流程
C2C电子商务是指消费者与消费者通过互联网开展的一切商务活动，这些商务活动 主要是个人交易，也包括其他的一些网络活动，如信息搜索、社区交流等。
买家交易流程： C2C交易的第一步是搜索和浏览商品，第二步是联络卖家，第三步是出价和付
⑤虚拟社区 ⑥协作平台
⑤会员模式 ⑥社区模式
⑦第三方交易市场
⑦订阅模式
⑧信息中介等
⑧效用模式等
4
2.2 电子商务盈利模式分析
2.2.1 网站的盈利模式分析 2.2.2 不同类型电子商务的盈利模式分析 2.2.3 新型电子商务网站盈利模式
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2.3.2 B2B网站交易流程
企业对企业（B2B）电子商务也称为eB2B（电子化B2B），其是通过因特网、外联网、内联网或
者私有网络，以电子化方式在企业间进行的交易。这种交易可能是在企业及其供应链成员间进行的，
也可能是在企业和其他企业间进行的。
交易流程如下：
④供应商在确认能够满足客户“采购订单”要求的情况 下，向运输商发出有关货物运输情况的“运输查询”。
第二章 电子商务盈利 模式
2.1.1 电子商务盈利模式的概念
1 盈利模式的概念
盈利模式是企业的利润来源、产生过 程和产出形式。该模式关注的是“如 何或通过什么方式赚钱”。与营销模 式相比较，营销模式是为了把产品卖 出去，而盈利模式是为了把钱赚回来。
电子商务盈利模式 2 概念与分类
电子商务盈利模式是指实施电子商务 的企业如何利用网络获得收入和利润。 目前电子商务盈利模式有：
⑧支付网关向供应商发出交易成功的“转账通知”。
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2.3.2 B2B网站交易流程
B2B 网 站 交 易 流 程 图
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2.3.3 C2C网站交易流程
C2C电子商务是指消费者与消费者通过互联网开展的一切商务活动，这些商务活动 主要是个人交易，也包括其他的一些网络活动，如信息搜索、社区交流等。
买家交易流程： C2C交易的第一步是搜索和浏览商品，第二步是联络卖家，第三步是出价和付
⑤虚拟社区 ⑥协作平台
⑤会员模式 ⑥社区模式
⑦第三方交易市场
⑦订阅模式
⑧信息中介等
⑧效用模式等
4
2.2 电子商务盈利模式分析
2.2.1 网站的盈利模式分析 2.2.2 不同类型电子商务的盈利模式分析 2.2.3 新型电子商务网站盈利模式
售前准备PPT课件
有ABS
优点
产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是 如何帮助客户解决问题的。（儿童锁）
如果这位客户家里没有儿童呢？
学习并熟练掌握对产品利益的描述方法
产品的利益就是：该特征以及优点是如何 满足客户表达出来的需求的。 陈述ABS系统：
是在紧急制动的时候防止汽车轮胎停止转动后 与地面开始滚动摩擦从而失去方向控制的装置。
豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方 向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘
技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座 椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速 助力调节系统
附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清 洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；六碟CD换碟机
在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后， 如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？
商务问题：所有有关客户采购过程中的与金额，货币， 付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。
技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识， 技术原理，设计思想，材料的使用等都可以归纳为技术 方面的问题。
客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都 属于利益问题
客户实际上更加看重汽车销售人员对客 户利益的理解程度
售前准备工作至少包括三个方面 产品知识 消费行为 自我态度
产品知识
销售人员：认为如果能够象修车师傅那 样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的 车。这种观点有道理吗？
经过对比，汽车维修人员销售汽车的能力远 远比不过专业的汽车销售人员，因为在购买 汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能 是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据 客户的切实需求，推荐符合他们需求的恰当 的汽车，而并不需要对汽车的具体技术细节 知之甚多。
营销三步曲--售前、售中、售后 ppt课件
17Biblioteka 案例：别在细节上“栽跟头”
案例1：失误推荐不可有
这个刘大叔可是老烟民啦，他每次都买重口味的雪茄，老 伴为了他的健康没少劝他戒烟，可是他就是不听。 这时，我突然灵机一动。于是对他说：“刘大叔，我有一 招可以解决你的这个难题！” 听我一说，他立刻瞪大了眼睛询问：“究竟是啥招，你快 说！” 我说道：“我这有一款女士烟，是细支的，焦油含量低， 对身体伤害不大，同时又能满足你的烟瘾！”
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量体裁衣
明朝嘉靖年间，北京城中有位裁缝名气很响，他裁制的衣服 ，长短肥瘦，无不合体。 一次，御史大夫请他去裁制一件朝服。裁缝量好了他的身腰 尺寸，又问：“请教老爷，您当官当了多少年了？”御史大夫很奇 怪：“你量体裁衣就够了，还要问这些干什么？”裁缝回答说：“ 年青相公初任高职，意高气盛，走路时挺胸凸肚，裁衣要后短前长 ；做官有了一定年资，意气微平，衣服应前后一般长短；当官年久 而将迁退，则内心悒郁不振，走路时低头弯腰，做的衣服就应前短 后长。所以，我如果不问明做官的年资，怎么能裁出称心合体的衣 服来呢？” 御史大夫认为这个裁缝高明之处，就在于他不仅是按照成衣法 量尺寸，定式样，而且善于把握对象的特点，从中悟出"短长之理" 28 来。
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售中的两大原则
心理操纵原则
销售前的心理准备 引导顾客的消费意识 买与卖的心理学效应 面对面时的心理距离 洞察各类顾客的心理弱点 高效成交的心理引导 一切都为了成交
语言影响原则
说顾客所想听的—针对性 明确核心卖点---准确性 人人都能听懂—通俗性 眼到心也要到—尊重性 用“心”去倾听—双向性 到什么山上唱什么歌—看 对象选择性 必要的“假话”—诱惑性
如何做好销售 PPT课件
不合适，我给您介绍另一款性价比更好 的 ……
销售人员：先生，买东西不能只 考虑便宜问题。您以前有没有用过同 类的商品？那种便宜的商品可能用段 时间就开始出现质量问题，比方说自 行车，那种便宜的自行车骑两三个月 就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏 也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛 不响，上下哪里都响。
普通兵以谈产品为主，聊生活为辅， 是销售；
上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅， 这是产品营销。
2)将：与顾客以事业和生活沟通为主 亦师亦友，是关系营销
3)帅：与顾客沟通人生观、价值观， 能尊重 顾客，顾客感动感恩，这是 赢销。
兵将帅不是等级，是明确的分工协作！
销售三境界
1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打， 初步具备接近顾客、推介购买的能力
个人交谈，请不要无视其他人存在 6) 勇于认错，诚信待人 7) 以谦卑的姿态面对身边的每一个人
你要成为哪一类型的 业绩猛增销售人员
1) 导师型：靠智慧吃饭的带队者
2) 斗士型：喜欢交谈、擅长外交， 喜欢与销售并肩作战
3) 警官型：有极高的忠诚度
4) 自信型：没有“不可能”
5) 事必躬亲型：有强烈的责任感。
销售人员在接待客户的时候，会面 对客户成百上千的问题，但这些问题 归纳分类后其实只有两种问题：真问 题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道客户的 问题中大多数都是假问题。客户问 “能 不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一 个习惯用语。
关注价值
作为一个老练的销售人员根本没有必要 就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价。
语言模板： 要买您真正需要的
销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道 我们过两天有活动的？（等客户回答过后） 哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想 买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大 哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？ 每天用到的时间是不是比较多？
销售人员：先生，买东西不能只 考虑便宜问题。您以前有没有用过同 类的商品？那种便宜的商品可能用段 时间就开始出现质量问题，比方说自 行车，那种便宜的自行车骑两三个月 就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏 也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛 不响，上下哪里都响。
普通兵以谈产品为主，聊生活为辅， 是销售；
上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅， 这是产品营销。
2)将：与顾客以事业和生活沟通为主 亦师亦友，是关系营销
3)帅：与顾客沟通人生观、价值观， 能尊重 顾客，顾客感动感恩，这是 赢销。
兵将帅不是等级，是明确的分工协作！
销售三境界
1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打， 初步具备接近顾客、推介购买的能力
个人交谈，请不要无视其他人存在 6) 勇于认错，诚信待人 7) 以谦卑的姿态面对身边的每一个人
你要成为哪一类型的 业绩猛增销售人员
1) 导师型：靠智慧吃饭的带队者
2) 斗士型：喜欢交谈、擅长外交， 喜欢与销售并肩作战
3) 警官型：有极高的忠诚度
4) 自信型：没有“不可能”
5) 事必躬亲型：有强烈的责任感。
销售人员在接待客户的时候，会面 对客户成百上千的问题，但这些问题 归纳分类后其实只有两种问题：真问 题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道客户的 问题中大多数都是假问题。客户问 “能 不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一 个习惯用语。
关注价值
作为一个老练的销售人员根本没有必要 就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价。
语言模板： 要买您真正需要的
销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道 我们过两天有活动的？（等客户回答过后） 哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想 买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大 哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？ 每天用到的时间是不是比较多？
《网络营销》课件——电子商务与网络营销
3.1 目标客户是谁？ ——定位
3.2 他们的网络习惯？——调研
3.3 说什么？
——传播渠道
3.4 怎么说？
——传播内容
网络营销 是从营销的角度来定义，主要考虑消费者需求 电子商务 是从企业运营的角度来定义，考虑运营流程整个过程
03 电子商务与网络营销
什么是电子商务
什么是电子商务
电子商务 是通过信息发布、平台交易、线上支付和仓储物
流四个步骤，实现商品和服务转移的商务活动。
电子商务流通四要素：4流
电子商务流通四要素：4流
1994
商流
1999年 当当网、卓越网 2003年 淘宝 2004年 京东开始网络零售
1999
2000
网络营销4P
产品 价格 渠道 促销
网络营பைடு நூலகம்主要涉及信息流和商流
电子商务与网络营销
1、网络营销是电子商务的基础； 网络营销的重点在交易前阶段的宣传和推广
网络营销关注的是4P 1.1 卖什么产品？ 1.2 用什么价格卖？ 1.3 在什么地方卖？ 天猫、京东、自建商城…… 1.4 怎样宣传推广？
电子商务与网络营销
资金流
第三方支付： 支付宝
2004
发展历程
信息流
门户网站：新浪、搜狐、网易 BBS论坛：天涯、猫扑、西祠
电商物流
桐庐帮三通一达
电子商务4流：信息流
电子商务4流：商流
电子商务4流：物流
电子商务4流：资金流
电子商务与网络营销
电子商务4流
▪ 信息流 ▪ 商流 ▪ 物流 • 资金流 电子商务包括的内容更加广泛
2、电子商务是网络营销发展的高级阶段； 电子商务的标志之一则是实现了电子化交易
销售管理五大要素 ppt课件
谢谢！
销售管理五大要素
在销售管理中，永远要把基础工作做好， 也就是销售工作的5个要素，这是销售的基础 也是销售的全部!
销售管理五大要素
第一：客户----客户是基础
必须要有影响力的客户，优质的客户，要在当地建 立强大的渠道，合适的渠道，细致透彻的渠道才能把产品 更多的卖出去。
我们需要的是，这样的客户，当然，资质好的，有实 力的客户，我们也可以给予支持和培养！
在公司与客户及消费者之间，通过服务建立一种人性 的关心及关怀，服务使销售活动及品牌推广获得灵魂。
销售管理五大要素
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
以上是销售员的基本要求，一个优秀的销售 就是每一天每一刻都围绕这五个基本要素来做！
这样，你就有可能成为一个卓越的销售员！ 只有把以上五个要素做好了，我们的销售工 作才能够做好。
销售管理五大要素
推广：就是把我们的产品介绍给消费者，使他们有购 买的欲望并为此得到满足！
品牌是生命力，品牌是产品的灵魂，品牌是产品的内 涵，推广的终极目标是建立一个有文化的品牌，而品牌的 顶级目标是消费者对品牌的宗教式的崇拜。
销售管理五大要素
第五是：服务----服务是灵魂
服务就是为消费者及为经销商提供细致的周到的服务， 这是销售及品牌的保证，是产品与顾客及经销商的桥梁， 是销售工作的灵魂。
合理的价格定位，既可以保持品牌的地位，保持企 业的利润，又可以使产品的销量最大化，合理的价格定位 是保持利润，保证销量，保护品牌的关键。
卓越的销售员，应是综合能力强的谈判专家！
销售管理五大要素
第四是：推广----推广是核心，
推广：就是把产品及品牌介绍给我们的客户，我们的 客户应当是当地有销售渠道的经销商，我们要让他们愿意 销售我们的产品，并以此为荣！
卖场销售系列培训之卖手销售推介术课件
卖场销售系列培训之卖手销售推介术
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（二）有形产品层次
有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和 服务的形象。
“无色透明、窖香浓郁、入口绵甜、香味协调、尾净悠长、风 格典型” 劲烈风骨、窖香浓郁
（三）附加产品层次
附加产品来源于对市场需要的深入认识，它是顾客购买有形产 品时所获得的全部附加服务和利益。但对酒类产品而言，附加产品 又体现在哪些方面呢？广告、品牌、质量保证、选择的多样性、购 买的便利性等都在其列，
卖场销售系列培训之卖手销售推介术
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目前的家居生活都讲究提高生活的品质，妙妙不粘锅能大大提 升您厨房工作的效率，它可以让您减少接触油腻一半以上的时间， 能让您烧出色香味俱全的佳肴，它让您不再视厨房为畏途，同时也 能达到省油、省煤气的附带效果。顾客朋友们，妙妙不粘锅能增进 您烹调的乐趣，也让您的家人再也不会吃到有损健康的食物。今天 晚上就让妙妙不粘锅开始为您服务吧!”
睿智的枝江人将“服务”划分为两类。一类是“信赖服务”， 包括广告、品牌、质量保证等为消费者提供信赖支撑的各项服务； 另一类是“便利服务”，包括选择的多样性、购买的便利性等为消 费者提供消费便利的各项服务。
卖场销售系列培训之卖手销售推介术
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知识链接2
产品生命周期
导入期
成长期
成熟期
衰退期
卖场销售系列培训之卖手销售推介术
卖场销售系列培训之卖手销售推介术
28
在销售照相器材时，小刘会将所有功能都操作一遍，直到顾客 学会为止。顾客拍照后，还帮助分析成像质量，告诉顾客正确的操 作方法。这种销售方式受到广大顾客的好评，小刘的销售业绩也稳 居部门之首。
卖场销售系列培训之卖手销售推介术
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销售技巧培训课件(ppt 47页)
产品资料 或报价单
身份证复印件
公司证照
公文包
法人委托书 笔记本、笔
名片
简易化妆用品
（1）跨进大门的一瞬间你都能看见什么？
他家的标识真醒目啊，门面挺清爽的。（嗯，老板是个会 做生意的人！）
他家的标牌呢？门口怎么脏昔昔的？（喔，当心是黑店！） 不会吧，怎么这么多人？（这家生意好，我来对了！） 人影都看不到，搞什么？（哎，白跑一趟，真累！） 这么多人围着他，肯定是老板，（给他谈就对了！） 走近一听，全是催款的，（哎 呀，我得小心！） 难得看到他这么高兴，一定碰到喜事了。（赶快上吧，这
一印象！
（三）明确目的
拜访前的三不要： 不要急于在首次拜访中成交； 不要在不亲自了解客户基本情况时成交； 不要根据以往自己或他人对客户的了解来妄下判断， 要知道任何事物都是处在变化当中。
首次拜访的唯一目的：
进行全面的客户信息收集
思考：首次拜访客户时都需要向他了解哪些问题？
最后、别忘了带上您的相关资料证件、 我们出发吧!
营销人：创造客户需求，挖掘潜在市场， 实现独享利润。
2、从业务人到销售人的跨越
停留在被动满足客户的层面上，不会有 进步，而且相当危险。
学会从简单业务人提升到销售人，是你 人生的重大突破，从此你将前景无限。
从物流配送到品种操作的转换，需要信 心、学习、实践、不怕碰壁。
树立观念、积极转变、适应公司发展。
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
农产品网络营销PPT课件
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5、农产品 网络直播
• 2016年网络直播很火，范冰冰、赵丽颖等明星纷纷参与网络直 播，并获得百万的打赏。
网络直播的好处： 1．亲眼所见，提高购买信心; 2．参与互动，获得满足感; 3．新奇时髦 很多人都是冲着没有玩过的东西而来的。
同时，农产品 网络直播能解决：信任问题。通过网络直播可以 让用户增强产品的信心，还可以快速传播推广。因为，网络是 没有边际，网络直播的方式能很好地推广农产品及品牌。 • 但在网络直播也要考虑几个问题： 1．网络主播的知名度，最好是企业创始人或者明星; 2．服务要更上。尤其是有用户下单后要安全、快速物流与配送。
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5
2、农产品 微商
• 其实，就是农特微商。通过微信朋友圈发布自家的农产 品信息，该信息包含：种植、成长、采摘等信息。把农 产品的生长情况拍成图片发布到微信里，让用户第一时 间了解农产品的情况。
农产品 微商需要我们考虑几个问题：
1．牌打造，要打造一个人格化的品牌，通过品牌来溢 价; 2．应链打造：配送与物流、冷链。这是农特微商的重 点。 3．示真实的自己：微信朋友圈卖的不是产品是人，是 用户我们的喜欢与认可。
.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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• 案例：号称“中国农产品微商第一案例”张大 发卖樱桃，他15天，卖出81282箱樱桃，获 得10365950元营收。张大发短短2个月，建 立10几个微信群，并不断培训并做线上预 售，还组建微商团队，加强个人标签的推 广及强化，之后就靠主动传播，打造个人 魅力，从而实现团队及用户、分销商也对 张大发信任。因此，才会出现万人共同帮 你卖樱桃的案例。
.
8
• 案例：山山商城展销中心网购平台开发了全新模式， 将农产品的视频直播、产品溯源、私人订制模块等， 通过“线上购物 农产品 旅游产品”模式，巧妙地融合在 一起，将线上的消费者带到实体店中，所有农产品交 易可以实现在线下单、支付，并由线下的体验店提供 展示和配送服务。
药店销售培训PPT课件
• 4.引导顾客购买药品（续） ①及时探询顾客需求（续）： a.探询事实的问题
探询事实的问题是以何人、何事、何地、 何时、为何、多少等问句去发现事实。其目 的在于区别出客观现状和客观事实。 探询感觉的问题
探询感觉的问题是通过邀请发表个人见 解，来发现顾客主观的需求、期待和关注的 事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使 得对方乐于吐露出他觉得重要的事情和心中
三、销售的技巧 （重点）
• 4.引导顾客购买药品 • 故事一：
一位顾客走进一家小饭店，说要一碗米 粉。这时，如果服务员问他要加一个鸡蛋还 是两个，顾客的回答往往不是“一个”就是 “两个”；而如果服务员问他要不要加鸡蛋， 顾客很可能就说“不要”。
第12页/共50页
三、销售的技巧 （重点）
• 4.引导顾客购买药品（续） • 从促销的角度来说，这种心理学的运用对经
三、销售的技巧 （重点）
• 4.引导顾客购买药品（续） ①及时探询顾客需求：
现在大家都知道销售是发现并满足顾客需求的过程，而且营业 员都知道了解顾客需求的重要性。这时我们就应该及时的去探 询顾客的需求。探询就是问问题，是一个非常重要的步骤。 通常有两种发问的方式：
封闭式问题和开放式问题
第14页/共50页
第23页/共50页
三、销售的技巧 （重点）
• 5.聆听顾客提出见解（续） 设身处地地聆听，出发点是为了了解而
非为了反应。这种聆听方式与被动地作出反 应不同，而是更加积极主动地参与到谈话者 的思路中来。尤其是当客户流露出某些重要 的信息，如果及时加以澄清就会直切客户的 根本需求，引起客户的共鸣。
优秀的药店店员会让客户感受到你在用 心为他服务，你关心他的问题，询问他的意 见，在了解他的真正需求后提供解决之道。 客户自然会愿意敞开心扉地与你交流。
探询事实的问题是以何人、何事、何地、 何时、为何、多少等问句去发现事实。其目 的在于区别出客观现状和客观事实。 探询感觉的问题
探询感觉的问题是通过邀请发表个人见 解，来发现顾客主观的需求、期待和关注的 事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使 得对方乐于吐露出他觉得重要的事情和心中
三、销售的技巧 （重点）
• 4.引导顾客购买药品 • 故事一：
一位顾客走进一家小饭店，说要一碗米 粉。这时，如果服务员问他要加一个鸡蛋还 是两个，顾客的回答往往不是“一个”就是 “两个”；而如果服务员问他要不要加鸡蛋， 顾客很可能就说“不要”。
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三、销售的技巧 （重点）
• 4.引导顾客购买药品（续） • 从促销的角度来说，这种心理学的运用对经
三、销售的技巧 （重点）
• 4.引导顾客购买药品（续） ①及时探询顾客需求：
现在大家都知道销售是发现并满足顾客需求的过程，而且营业 员都知道了解顾客需求的重要性。这时我们就应该及时的去探 询顾客的需求。探询就是问问题，是一个非常重要的步骤。 通常有两种发问的方式：
封闭式问题和开放式问题
第14页/共50页
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三、销售的技巧 （重点）
• 5.聆听顾客提出见解（续） 设身处地地聆听，出发点是为了了解而
非为了反应。这种聆听方式与被动地作出反 应不同，而是更加积极主动地参与到谈话者 的思路中来。尤其是当客户流露出某些重要 的信息，如果及时加以澄清就会直切客户的 根本需求，引起客户的共鸣。
优秀的药店店员会让客户感受到你在用 心为他服务，你关心他的问题，询问他的意 见，在了解他的真正需求后提供解决之道。 客户自然会愿意敞开心扉地与你交流。
做一名优秀的销售人员完整培训ppt课件
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做一个好的销售，还要注意以下几 点：
• 责任
• 自信
• 坚持
• 勤奋
• 思考
• 一流的产品知识
• 一流的销售技巧
• 一流的市场触觉
• 一流的个人修养
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13
①：责任
• 责任是每个有思想意识的正常人都应具备 的基本要素，一般责任大小和权力大小成 正比，其次，是一个人能够承担多大责任 （压力），就能够成就多大的事业。我对 自己、父母、将来的妻儿该负的责任、该 有的责任、对我现在的职位、公司要承担 的责任、对社会等都应负有相关的责任。
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5
第三章：怎样销售？
• 销售自己——把自己销售给一家优秀的企 业， 能够提供更适合客户的产品， 能够提 供销售人员展开业务的良好机制。
• 经营自己——做优秀的销售人员，优秀的 销售人员具有使客户满意的技巧。
• 提升自己——做成功的销售人员，优秀不 等于成功。
• 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。
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6
设定目标
• “我希望有很多的钱”！ • “我希望有辆好车”！ • “三年之内，我的年收入要超过20万元”！ • “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！
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7
目标要怎么定，才明确呢？ 目标要怎么定，才能完成呢？
• 让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！
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• 只有爱好才会投入，既来之则安之，既然选择了 销售这个行业就要喜欢这个行业，既然选择了一 种生活就要脚踏实地。所以从事销售行业首先要 培养对这个行业的爱好，有了爱好自然会有动力， 有了动力就会一往无前，世上无难事，只怕有心 人吗。
与客户成交的24种技巧课件
一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例
子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购
买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用 后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你 有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?
四、顾客说：能不能便宜一些。
对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 (1)得失法：
那销售是不是做好上面这四种包装就卖出 去了呢?也未必，因为你还必须有让你顾客 买你东西的那种冲动。
பைடு நூலகம்
首先你应当判断的出你的客户想什么
你再走进麦当劳看看，没人问你要什么， 只有人向你说“我能帮你什么”，你排排 队，你的队长了，小姑娘会跟你说劳驾你 到这边来。 “what‘s can I do for you?
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
三、顾客说：市场不景气
对策：不景气时买入，景气时卖出
(1)讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功
者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需 要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时 候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、 有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘 形时掉了钱包!
一、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来
(1)询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但
子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购
买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用 后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你 有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?
四、顾客说：能不能便宜一些。
对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 (1)得失法：
那销售是不是做好上面这四种包装就卖出 去了呢?也未必，因为你还必须有让你顾客 买你东西的那种冲动。
பைடு நூலகம்
首先你应当判断的出你的客户想什么
你再走进麦当劳看看，没人问你要什么， 只有人向你说“我能帮你什么”，你排排 队，你的队长了，小姑娘会跟你说劳驾你 到这边来。 “what‘s can I do for you?
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
三、顾客说：市场不景气
对策：不景气时买入，景气时卖出
(1)讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功
者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需 要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时 候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、 有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘 形时掉了钱包!
一、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来
(1)询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但
营销九连环(经典篇)PPT课件
3、从消费者角度： 导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产
品，拿不定主意。 导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。
二、导购员的角色是？
１、导购员是
企业形象“代言人”
产品与消费者的“媒 人”
２、导购必须明白
为顾客服务的“大使”少卖一个产品，只是少了
一只金蛋，
得罪一个顾客等于杀死一
只会下金蛋的鸡。
外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、竞 品、行业前景。
了解三
竞品：主营产品，卖点，性能，价格，陈列，销售技
巧。
点：
产品的四
1、特点； 2、优点（缺点）； 3、利益点（买点与卖点）； 4、关注点。
看到的是特点，讲出的是优点， 劝说用利益点，抓住客人关注点，让他
目录
1
信心+霸气
２
敬业
3 了解顾客+洞察顾客心里
？如何做一名优秀的业务员
我的培训准则
喜欢听 听得懂 记得住 用的上 老少咸宜 雅俗共赏
交流、沟通、平台
商品名称：
商品型号： 商品货号：
一、为什么需要导购？
1、导购员定义： 在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，
产品销售的成员。（亦称促销员） 2、企业需要导购： 国外统计分析显示：
28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定； 72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响. 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。
授狼以渔
狼会在小狼有独立能力时坚决离开它,因为狼知道如果当
不成狼,就只能当羊.
目录
1
信心+霸气
２ 敬业
3 了解顾客+洞察顾客心里
4
销售技巧
5
品，拿不定主意。 导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。
二、导购员的角色是？
１、导购员是
企业形象“代言人”
产品与消费者的“媒 人”
２、导购必须明白
为顾客服务的“大使”少卖一个产品，只是少了
一只金蛋，
得罪一个顾客等于杀死一
只会下金蛋的鸡。
外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、竞 品、行业前景。
了解三
竞品：主营产品，卖点，性能，价格，陈列，销售技
巧。
点：
产品的四
1、特点； 2、优点（缺点）； 3、利益点（买点与卖点）； 4、关注点。
看到的是特点，讲出的是优点， 劝说用利益点，抓住客人关注点，让他
目录
1
信心+霸气
２
敬业
3 了解顾客+洞察顾客心里
？如何做一名优秀的业务员
我的培训准则
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交流、沟通、平台
商品名称：
商品型号： 商品货号：
一、为什么需要导购？
1、导购员定义： 在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，
产品销售的成员。（亦称促销员） 2、企业需要导购： 国外统计分析显示：
28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定； 72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响. 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。
授狼以渔
狼会在小狼有独立能力时坚决离开它,因为狼知道如果当
不成狼,就只能当羊.
目录
1
信心+霸气
２ 敬业
3 了解顾客+洞察顾客心里
4
销售技巧
5
FAB销售法则-PPT课件
logo
3 FAB运用误区
误区二
F和B混淆也是FAB应用常见的误区之二。 那么，如何区分F和B呢？
Feature
Benefit
客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我们所卖出的 站在自己的立场上
主观感觉的 温暖的，打动人心的 顾客能得到的 站在顾客的立场上
logo
3 FAB运用误区
误区三
A和B混淆也是FAB应用最常见的误区。 那么，如何区分A和B呢？ A作用和B益处的相同点是，对应的句子 中都有一个词—“可以”；差异点是，A的句 子中，主语是产品；B的句子中，主语是人。 也就是说，A是产品可以体现出的性能。而B 是人通过A可以获得的益处。
感叹：这房真好！ 发挥自己真实情感 让顾客感同身受。
FAB销售法则|
什么是FAB
logo
logo
•3
FAB运用误区
误区一：过分强调F 误区二：F和B混淆 误区三：A和B混淆 案例解析
3 FAB运用误区
误区一
过度强调属性F是FAB应用最常见的误区 之一。
其实，当顾客得知一种产品属性F后，更 关注的是这种属性有什么功能，以及能够带给 自己什么好处。如果一味的介绍属性F就会使 顾客失去兴趣。
要点讲解 案例解析
4 以客户利益为中心
要点讲解
FAB法则的运用需始终以客户利益为中心， 根据实际情况 Nhomakorabea活应用。
由一个点引发相关联的逻辑法则
logo
4 以客户利益为中心
FAB法则作用
人性管理学： 人们通常只关心和自己有关系或对自己
有好处的事情。
logo
4 以客户利益为中心
要点讲解
FAB法则的运用需始终以客户利益为中心， 根据实际情况灵活应用。
3 FAB运用误区
误区二
F和B混淆也是FAB应用常见的误区之二。 那么，如何区分F和B呢？
Feature
Benefit
客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我们所卖出的 站在自己的立场上
主观感觉的 温暖的，打动人心的 顾客能得到的 站在顾客的立场上
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3 FAB运用误区
误区三
A和B混淆也是FAB应用最常见的误区。 那么，如何区分A和B呢？ A作用和B益处的相同点是，对应的句子 中都有一个词—“可以”；差异点是，A的句 子中，主语是产品；B的句子中，主语是人。 也就是说，A是产品可以体现出的性能。而B 是人通过A可以获得的益处。
感叹：这房真好！ 发挥自己真实情感 让顾客感同身受。
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什么是FAB
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•3
FAB运用误区
误区一：过分强调F 误区二：F和B混淆 误区三：A和B混淆 案例解析
3 FAB运用误区
误区一
过度强调属性F是FAB应用最常见的误区 之一。
其实，当顾客得知一种产品属性F后，更 关注的是这种属性有什么功能，以及能够带给 自己什么好处。如果一味的介绍属性F就会使 顾客失去兴趣。
要点讲解 案例解析
4 以客户利益为中心
要点讲解
FAB法则的运用需始终以客户利益为中心， 根据实际情况 Nhomakorabea活应用。
由一个点引发相关联的逻辑法则
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4 以客户利益为中心
FAB法则作用
人性管理学： 人们通常只关心和自己有关系或对自己
有好处的事情。
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4 以客户利益为中心
要点讲解
FAB法则的运用需始终以客户利益为中心， 根据实际情况灵活应用。
怎么把课件ppt卖出去
01
通过提供免费资源或试用版课件ppt，引导潜在客户留下邮箱地
址。
发送营销邮件
02
定期向潜在客户发送关于课件ppt的营销邮件，介绍产品特点和
优势。
设计精美的邮件模板
03
使用专业的邮件营销工具，设计精美的邮件模板，提高邮件的
打开率和点击率。
利用网络广告投放
选择合适的广告平台
选
按照合作方案进行合作推广，共同开拓市场，提高产品知名度和 销售量。
04
定价和销售策略
制定合理的定价策略
成本导向定价
根据制作课件ppt的成本，加上期望的利润，来确定销售价格。
市场导向定价
研究竞争对手的课件ppt定价，根据市场需求和产品差异化来制定 价格。
价值导向定价
根据课件ppt的价值和功能，以及目标受众的支付能力，来确定销售 价格。
制作吸引人的广告内容
根据课件ppt的特点和目标受众需求，制作吸引人的广告内容。
优化广告投放
通过数据分析和测试，不断优化广告投放策略，提高广告效果和投 资回报率。
利用合作伙伴关系推广
寻找合作伙伴
与相关行业的合作伙伴建立合作关系，共同推广课件ppt产品。
制定合作方案
制定具体的合作方案，明确双方的权利和义务，以及合作方式和 效果评估方式。
03
制定营销策略
利用社交媒体宣传
建立社交媒体账号
在各大社交媒体平台上建立自己的账号，如微博、微信、抖音等 。
定期发布内容
定期发布有关课件ppt的内容，包括图片、视频、文章等，吸引潜 在客户的关注。
与用户互动
积极回复用户的评论和私信，增强与用户的互动，提高用户粘性。
利用电子邮件营销
销售价值PPT课件
客户选择产品，同时也是选择公司、选择人的过程 专业的你，用你专业的知识、态度、处事，可以 使客户信任你以致依赖你，体现你的价值
专业的你，使你完全区别于竞争对手，让你在竞 争中脱颖而出，增加你的价值
销售价值
20
作为销售人员，你永远要牢记，你卖的是 价值，这个价值，附在产品上，以体现产 品价值的价格，卖出去
销售价值
6
销售价值
• 为什么是销售价值？
首先，客户是去购买某种特定的使用价值，而这种 价值，用制造好的产品表现出来。
客户的认知度是有限的，不可能对其需要的、具有符 合其使用价值预期的产品了解透切，也就是，客户选 择和购买存在风险，表现在：要花成本/时间，不了解 的风险，心智/心理压力
销售价值
15
销售价值
• 我们要：
价格：从价格转到价值上 质量：多强调质量对工作的影响，个人对工作的价值 功能：和对手的比较，我们的优势 款式：不谈 包装：强调包装对PCM的重要性 售后服务：重点强调我们的从业经验，对微生物的理解，到位而不是应付 面子：用迪景的产品，有面子。三甲医院，不要掉价
销售价值
销售价值
• 平常去哪里买东西？？？？？ 日用品：超市 商场：友谊、广百、摩登百货。。。 专买（门）店： 个体店：
网购：
销售价值
1
销售价值
• 为什么买东西会有那么多复杂的选择？
分工？定位？还是。。。。。。 节省客户选择时间 更好的服务、创造价值！ 你去买东西，怎样选择卖场？
销售价值
2
销售价值
• 想一想，你是去东西（产品）还是。。。？
16
销售价值
• 记住：
假如客户和你谈价格，一定好把客户的注意 力转移到价值上
客户往往希望保留商品的原有价值，但又减 少购买成本。注意，是购买成本，不是价格
专业的你，使你完全区别于竞争对手，让你在竞 争中脱颖而出，增加你的价值
销售价值
20
作为销售人员，你永远要牢记，你卖的是 价值，这个价值，附在产品上，以体现产 品价值的价格，卖出去
销售价值
6
销售价值
• 为什么是销售价值？
首先，客户是去购买某种特定的使用价值，而这种 价值，用制造好的产品表现出来。
客户的认知度是有限的，不可能对其需要的、具有符 合其使用价值预期的产品了解透切，也就是，客户选 择和购买存在风险，表现在：要花成本/时间，不了解 的风险，心智/心理压力
销售价值
15
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价格：从价格转到价值上 质量：多强调质量对工作的影响，个人对工作的价值 功能：和对手的比较，我们的优势 款式：不谈 包装：强调包装对PCM的重要性 售后服务：重点强调我们的从业经验，对微生物的理解，到位而不是应付 面子：用迪景的产品，有面子。三甲医院，不要掉价
销售价值
销售价值
• 平常去哪里买东西？？？？？ 日用品：超市 商场：友谊、广百、摩登百货。。。 专买（门）店： 个体店：
网购：
销售价值
1
销售价值
• 为什么买东西会有那么多复杂的选择？
分工？定位？还是。。。。。。 节省客户选择时间 更好的服务、创造价值！ 你去买东西，怎样选择卖场？
销售价值
2
销售价值
• 想一想，你是去东西（产品）还是。。。？
16
销售价值
• 记住：
假如客户和你谈价格，一定好把客户的注意 力转移到价值上
客户往往希望保留商品的原有价值，但又减 少购买成本。注意，是购买成本，不是价格
把梳子卖给和尚市场营销ppt课件
精选课件ppt
4
把梳子卖给和尚
● 把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯 基摩人，把卫生护垫卖给男人一样， 推销的都是别人没有明确需要的东西。
● 换句话说，如果产品是别人需要的， 即使没有销售人员，别人也会去买。
精选课件ppt5来自把梳子卖给和尚● 但是，对于销售高手而言，他们所要 求完成的工作就是将幻想变成现实， 通过技巧激发别人的购买欲望，让别 人自愿购买他的商品。
精选课件ppt
18
把梳子卖给和尚 续集
● “请问施主，我院还能为香客们多做些什么 呢？”
● “方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能 让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？”
● “阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？”
精选课件ppt
19
把梳子卖给和尚 续集
● “方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每 把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香 客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠， 一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价 值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很 快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈 来愈盛呢？”
22
当你有一件想推销的东西。。
功能：抽干衣服，抽
干地板，保持床铺干 燥，防止室内发霉。
实际问题：春季天
气潮湿，阴天衣服不 易晾干，床铺与睡眠。
客户
精选课件ppt
客户的兴趣：哪个
实际问题对客户的影 响最大？
23
设计你的谈话过程。。
准备2-3个别人有可能感兴趣的问题，通过交谈确定最感兴 趣的那一个。接着，说说这个问题给他/她带来的麻烦。。
感兴趣的问题：
提出 & 解决问题
*
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
足） • C:无线笔 ：天真活泼，无拘无束 • 无线 ：没有牵扯感 无拘束 大人的责任 • （看得见 摸的着 感受到的才是最好的）
.
5
三 优秀的导购
• D : 发音 辅音 引导 • E : 竞品的促销活动、价格政策、市场政 • 策、竞品的人、竞品的老板的思想，实力
.
6
三 优秀的导购
• C、讲解的培训 • 统一讲解稿 D ： 销售模式 （一对一 、开放式 、演讲式） 三师模式 （导师：成交技巧、察言观色） （讲师：演讲模式） （老师：英语老师）
如何把产品卖出去
.
1
• 促销员 • 柜台 • 门头 • 广告位
一、形象
.
2
• 彩页 • 地址 • 电话 • 简单讲解
二 宣传
.
3
三 优秀的导购
• 1 、产品的培训（功能是不可却的） • 像老师一样讲课
• 与课本同步
• 兼容学习机、复读机、电子词典、 MP3\4
.
4
三 优秀的导购
• 2、竞品的培训 • A:功能（差异、优点） • B:教材：课外活动手册 • （会教的没有时间、不会教的心有余 力不
.
15
• 激情：为了团队，为了提升
.
13
九、促销活动
• 1、现场调研 宣传为主、赠品为辅 • 2、切入机会点：礼品 价格 功能打压
分析竞争对手（机器 人 价格） 3、活动前的培训 （活动内容 目的 个人的位置 责任） 4、活动的激励 5、临时情况与调整 6、总结
.
14
十、与竞品的比较
•人 • 产品的功能 • 价格 • 提成
.
7
zu
• 服务意识培训 帮助别人、成就自己 你做到行业的NO.1，你就是最有钱的 回执单：回访
.
8
四、最优秀的位置
• 抢 信念 天职
.
9
五、演讲的条件
• 课本展示 高档、精致有档次 • 机器的展示
.
10
六、销售模式
• 与竞争对手竞争 • 打击竞争对手好的市场
.
Байду номын сангаас
11
.
12
• 增强信心
七、士气
.
5
三 优秀的导购
• D : 发音 辅音 引导 • E : 竞品的促销活动、价格政策、市场政 • 策、竞品的人、竞品的老板的思想，实力
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6
三 优秀的导购
• C、讲解的培训 • 统一讲解稿 D ： 销售模式 （一对一 、开放式 、演讲式） 三师模式 （导师：成交技巧、察言观色） （讲师：演讲模式） （老师：英语老师）
如何把产品卖出去
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1
• 促销员 • 柜台 • 门头 • 广告位
一、形象
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2
• 彩页 • 地址 • 电话 • 简单讲解
二 宣传
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3
三 优秀的导购
• 1 、产品的培训（功能是不可却的） • 像老师一样讲课
• 与课本同步
• 兼容学习机、复读机、电子词典、 MP3\4
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4
三 优秀的导购
• 2、竞品的培训 • A:功能（差异、优点） • B:教材：课外活动手册 • （会教的没有时间、不会教的心有余 力不
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15
• 激情：为了团队，为了提升
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13
九、促销活动
• 1、现场调研 宣传为主、赠品为辅 • 2、切入机会点：礼品 价格 功能打压
分析竞争对手（机器 人 价格） 3、活动前的培训 （活动内容 目的 个人的位置 责任） 4、活动的激励 5、临时情况与调整 6、总结
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14
十、与竞品的比较
•人 • 产品的功能 • 价格 • 提成
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7
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• 服务意识培训 帮助别人、成就自己 你做到行业的NO.1，你就是最有钱的 回执单：回访
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8
四、最优秀的位置
• 抢 信念 天职
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五、演讲的条件
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六、销售模式
• 与竞争对手竞争 • 打击竞争对手好的市场
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七、士气