客户引导指导书

客户引导指导书

在投标项目或非投标项目中，对重要客户的技术引导一直是我司克敌制胜的主要法宝之一。通过在标前阶段的客户引导，可以先入为主地对局方的招标文件施加影响，使局方的招标文件的内容有利于突出我司产品的优势，给友商的投标设置技术障碍；同时，通过在标前和投标阶段的客户引导和持续的技术渗透，可以对局方选型组以及高层客户的决策思维方式产生重要的影响，从而增加我司项目的把握度。

本指导书的目的是，指导办事处在投标项目或非投标项目中，如何开展重要客户引导工作，以及客户引导工作包含的内容和注意事项等等。

一、客户引导的主要阶段

客户引导主要有以下阶段：制定客户引导策略和实施计划、招标书/可研报告引导、技术汇报/交流会、公司及样板点参观考察、投标/答标阶段技术澄清/

引导。

1、制定客户引导策略和实施计划

(1)分析局方的网络现状。主要包括友商和我司网上设备的业务量分布、

业务提供能力、组网能力、网络运行情况等；

(2)分析局方的建设计划。主要包括项目计划资金、资金来源、启动时

间、进度安排、主管部门和操作方式等；

(3)分析局方的建设思路和需求/兴趣点。包括局方网络发展规划、网络

经营发展规划、对业务发展的期望、决策层个人的意见和思路，以及客户同行业之间的竞争情况等；

(4)分析友商和我司的对比信息。包括市场份额、市场地位、市场策略，

以及客户在以下方面的认可程度：产品和技术、市场关系、商务和服务等等。

(5)制定客户引导策略：

焈 客户引导策略主要是在充分分析以上信息后，针对项目制定的技术引导思路。主要作用是统一项目组和相关人员的引导口径，指导项

目组进行重要客户的持续的技术渗透。

焈 主要包括主要针对设计院的招标书/可研报告引导思路、针对局方决策模式的高层/中层/技术层引导思路等等；

焈 引导思路的制定需要有明确的主线和要点，切忌贪大求全，重点不突出。

f. 制定客户引导实施计划。

焈 制定引导材料的责任落实。一般由办事处产品部承担。在各引导材料的制定过程中，需要综合考虑到对项目有影响的所有因素，包括

局方、友商和我司自身的情况，以及全国其他兄弟省（地市）情况。

焈 明确引导对象和引导内容，明确我司项目组的责任人、完成时间和目标。

焈 项目组培训。项目组所有成员必须保持统一口径和统一的步调进行客户引导工作。

焈 客户引导效果的阶段性监控和修正。

2、招标书/可研报告引导

(1)了解局方招标书/可研报告的主笔人，对主笔人进行足够的引导，使

其完全理解我公司思路和技术特点；

(2)引导招标书/可研报告中体现我司产品的建设思路；

(3)引导招标书/可研报告中全面体现我司技术特点。

3、技术汇报/交流会

(1)会前拜访和准备：包括了解并确保参加技术交流会局方人员的层次

和范围；了解局方对友商和我司技术方案的认识和评价；根据会前拜访情况准备针对性强的技术交流资料；

(2)会议安排：包括根据情况安排我司的汇报次序；安排局方人员对我

司技术优势和友商的技术弱点提问；汇报会纪要；会务安排等等；

(3)效果评估：包括汇报会遗留问题的书面答复；对局方与会人员的回

访；了解友商和我司技术交流的效果；对局方未到会的决策层或关键人员进行拜访，呈送汇报会书面材料；

(4)根据汇报会效果调整项目引导策略。

4、公司及样板点参观考察

(1)项目组对当前形势进行评估，技术渗透是否达到预期效果，确定适

合邀请局方到公司及样板点参观考察的时机；

(2)了解并引导局方本次考察的目的和兴趣点；

(3)制定客户样板点考察策划报告。包括样板点的选择和突出的卖点；

引导局方考察人员的名单；我司陪同人员；考察的预期效果、策略、方法和实施计划等等；

(4)引导局方考察报告，保证考察结果对我司有利，达到我司预期效果；

5、投标/答标阶段技术澄清/引导

(1)了解局方各层面对友商和我司技术方案的态度和看法，同时尽可能

地了解清楚友商的技术方案和技术特点；

(2)根据了解到的各方面信息进行汇总、核实、分析，准备技术澄清资

料，送达局方重要客户，并且需当面汇报；

(3)技术澄清材料一方面不可使局方认为我司明显贬低友商，另一方面

需再次把我司的卖点和引导思路向局方重要客户宣传。

二、客户引导的主要形式

客户引导的主要形式有：重要客户引导材料、技术渗透/点对点技术交流、高层拜访/汇报、软性文章、现场会/展览会。

1、重要客户引导材料

(1)重要客户包括局方的高中层领导、选型组核心人员、设计院高层和

规范制作人员等等，是我司客户技术引导的关键；

(2)对局方的各个层面进行项目的技术引导，必须注意针对性。如局方

的高层、建设部、市场部、运维部主管领导以及设计院对项目的兴趣和需求是不同的，需要在统一的引导策略下，侧重点不同地进行引导，达到认可我司产品技术的目的；

(3)产品技术汇报材料：重点突出我司产品的优势和卖点，突出我司产

品在应用领域的业务发展和经验等等；

(4)高层汇报材料。不宜太长，不宜描述技术细节，重点突出应用情况；

(5)引导材料需要根据项目运作的不同阶段，针对性地突出我司的卖点，

并且使局方完全理解。一般一份引导材料突出3－5点为宜，如确实需要突出多个卖点，可以分次准备多份材料。

2、技术渗透/点对点技术交流

(1)技术渗透贯穿了整个项目的运作全过程，是项目成功与否的关键因

素之一；

(2)技术渗透需注意对局方决策模式的分析，以及对局方人员兴趣点的

把握，进行点对点的技术渗透；同时，需要尽可能多地获得局方关于项目的重要信息；

(3)和重要客户引导材料的要求一样，技术渗透的关键是对象认可并完

全理解我司的优势，因此每次的内容不宜过多，以3－5点为宜。

(4)在项目的运作中，项目组应确保可从多方面获得局方选型组的各类

信息。

3、高层拜访/汇报

(1)通过公司领导对局方高层的拜访或沟通，表示公司对项目的重视，

树立公司和产品形象，实现对决策层的市场与技术渗透，可以最大限度地促成项目达成有利于我司的决策；

(2)项目的形势判断：了解局方对我司的态度，确定是否需要公司领导

高层拜访；

(3)高层拜访准备：通过办事处落实高层拜访的时间和预期达到的效

果；为公司领导准备项目资料，确定会谈主题；通过办事处落实局方参加会议的人员、时间和地点等等；

(4)高层拜访纪要，客户回访，效果评估。

4、软性文章

(1)利用软性文章进行客户引导和技术渗透具有较大的隐蔽性，由于站

在客观的角度上，客户更容易接受和理解；

(2)软性文章的形式可以有很多，包括报刊发表的文章、用户使用报告、

学术讨论文章等等。在材料中需巧妙地融入我司的引导思路，以达到对重要客户进行潜移默化的技术渗透的目的。