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销售必读的10本书籍推荐
销售必读的10本书籍推荐销售精英也是社会精英中最能干的一部分,想要成为一名销售精英，书籍是少不了的。
下面店铺就来为大家推荐的销售必读的10本书籍，欢迎参阅!销售必读的10本书籍1.销售巨人1 : SPIN教你如何销售大订单[美] 尼尔·雷克汉姆 / 石晓军 / 企业管理出版社本书献给那些严谨的销售人员，他们把销售看作是一种高水准的职业，在我们的研究中，与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过，通过观察他们在大订单销售中的行...2.22条商规(美)里斯、(美)特劳特 / 寿雯 / 山西人民出版社《22条商规:美国CEO最怕被竞争对手读到的商界奇书》是美国著名作家阿尔.里斯先生和杰克.特劳特集20多年经验。
这本《22条商规:美国CEO最怕被竞争对手读...3.史玉柱自述 : 我的营销心得史玉柱口述优米网编著 / 同心出版社史玉柱迄今为止唯一公开著作。
亲口讲述24年创业历程与营销心得。
中国商业思想史里程碑之作! 24年跌宕起伏，功成身退，史玉柱向您娓娓道来，历经时间沉淀的商...4.品牌洗脑 : 世界著名品牌只做不说的营销秘密[美] 马丁·林斯特龙 / 赵萌萌 / 中信出版社全球知名的品牌营销大师马丁·林斯特龙有一天突然对品牌感到厌倦，他决定以一个普通消费者的身份对品牌进行为期一年的“戒毒”——不购买新的品牌商品。
但是，在坚持了...5.市场营销原理 : (亚洲版)(美)菲利普.科特勒(Phidivp Kotler)等 / 何志毅等 / 机械工业出版社《市场营销原理(亚洲版)》不仅保留了《营销管理》中的核心内容，而且还增加了许多有关亚洲企业(包括中国企业)开拓国际市场以及开展市场竞争的营销案例，在保留原书...6.细节营销柏唯良、Willem Burgers / 朱宇 / 机械工业出版社市场营销是爱客户呢，还是打败竞争对手?是爱情还是战争? 实际上，你对你的客户、竞争对手既有爱情又有战争。
《SPIN提问式销售》课件
问题提出的技巧
1 开放性问题
通过提问“如何”“为什么”等开放性问题，引发客户思考和表达更多信息。
2 关联性问题
通过提问与客户已有需求或问题相关的问题，使其更加关注和意识到解决方案的重要性。
3 引导性问题
通过提问“您认为如何”“您是否考虑过”等引导性问题，促使客户思考并发表意见。
通过提问了解客户当前所处的情景和环境， 揭示潜在需求。
P - 问题问题
通过提问了解客户对现状的不满或痛点，引 发对解决方案的兴趣。
I - 影响问题
通过提问了解问题对客户业务或生活的影响， 加深其需求的紧迫感。
N - 需求问题
通过提问了解客户对解决方案的具体要求和 期望，定制个性化的销售策略。
情境问题的解释
SPIN法则的关键点
S
情境问题
通过提问了解客户 当前所处的情景和 环境，揭示潜在需 求。
P
问题问题
通过提问了解客户 对现状的不满或痛 点，引发对解决方 案的兴趣。
I
影响问题
通过提问了解问题 对客户业务或生活 的影响，加深其需 求的紧迫感。
N
需求问题
通过提问了解客户 对解决方案的具体 要求和期望，定制 个性化的销售策略。
SPIN法则的应用范例
成功销售案例
通过SPIN法则的应用，我们实 现了对客户需求的精准把握， 并成功推动了销售。
客户满意度提升
通过SPIN法则的应用，我们更 好地理解了客户需求，提供了 符合其期望的解决方案。
成功成交率提升
通过SPIN法则的应用，我们能 够更精确地把握客户的购买意 向，并成功推动销售交易的达 成。
《SPIN—顾问式销售技巧》.pdf
《SPIN—顾问式销售技巧》课程名称：SPIN—顾问式销售技巧课程讲师：丁兴良课程课时： 12小时，2 天简单描述（课程效果）：顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客户行动。
课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。
适合行业：不限适用范围：销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等课程大纲：一、高级销售员的职业化素质与发展销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？优秀销售员的八大职业化素质销售人员的成功信念与自我激励销售人员易犯的细节职业化态度的塑造二、成功的开场白成功启动的三步骤打开话题的技巧30S内建立亲活力的秘诀如何赢得客户的好感成功开场白的标准是什么？三、客户真正想要的――需求调查分析如何了解客户需求售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求调查提问四步骤隐含需求与明确需求的辨析如何听出话中话？如何让客户感觉痛苦，产生行动四、如何与不同客户打交道有效沟通的秘诀不同客户如何应付不同客户沟通风格分析有效人际关系的建立如何让客户为你做准介绍五、介绍产品的竞争优势客户要的产品是什么？FAB分析特点、优点、好处对成单的影响产品卖点提炼如何做产品竞争优势分析如何推销产品的益处六、客户心理分析与异议处理如何用提问来了解客户想要什么如何通过举止透视客户的个人意愿如何让客户感觉自己是赢家如何摸清客户拒绝的理由客户常见的六种异议客户异议处理的五步骤价格异议方面案例运用“SPIN”销售实战模拟七、获取承诺的战术如何发现购买信号如何分析销售项目进展传统收尾技巧的利弊如何判断是否可以开始销售的最后冲刺如何达到双赢成交最后阶段经常使用的战术八、怎样打破最后僵局拜访总结与客户忠诚度建立拜访后的客户分析如何维持并发展现有的客户如何能让客户做推荐？让客户做推荐的时机如何在客户心中建立品牌忠诚度备注：。
SPIN原著(销售巨人)
• 谢谢你的拜访，以后你从这里经过时，方便的话仍然可 以来看我们
• 绝好的一个提议，我们非常感性趣。下次有时间我们再 一起谈谈
• 我们非常喜欢看到的一切，如果我们想进一步了解具体 情况，日后会与你联系的
– 客户会很有礼貌的赶走你 – 没有销售进展，没有客户的晋级承诺，就是销售不
成功
• 在美国航空公司的研究
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34
何去何从
• 收场白技巧并不是大订单销售中获得客户 晋级承诺的最好方法
• 但是，坐以待毙是无效的，订单不会从天 而降
• 但是，你应该怎么做？
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35
销售拜访目标的分解
• 成功收场白的第一步是设立正确的目标。
– 获得晋级承诺的起点是要了解成功销售中客户 承诺的标准是什么。
• 一家先进的摄影连锁店的调查研究，这家店 出售廉价货品和贵重货品
贵重货品观察 平局交易时间 每次交易使用收 场白的数量
培训前收场白的 12分35秒
2.7
使用情况（91
个交易）
培训后收场白的
8分40秒
4.5
使用情况（91
个交易）
成交率 42% 33%
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27
收场白的实证比较研究
• 两个结论
– 通过迫使客户做决定，收场白技巧加速了销售 交易的进程
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18
第二章 晋级承诺和收场白技巧
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19
收场白技巧
初步接触
需求调查
能力证实
晋级承诺
• 假设型的收场白
– 例如，假设生意已经做成，销售人员在客户同意购买之前问 道：“您希望货物发到什么地方？”
• 选择型的收场白
– 例如，“您看是星期二发货好，还是星期四更好一些？”
SPIN销售巨人读书笔记
..;..《SPIN销售巨人》读后感这次读的书是《SPIN销售巨人——大订单销售训练手册》。
感觉理论篇和实践篇内容差不多。
这本书是针对大订单销售，也就是说我们应该先分清什么是大订单，什么是小订单。
书中说通常一个电话就可以敲定或者交易金额很少的销售就是小生意，或者称之为小订单。
根据我的理解，现在除了零售业，别的订单生意差不多都可以算成是大订单销售了。
这样更突显出对针对大订单销售技巧的需求了。
销售分为四步：初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。
其中需求调查是最关键的，由这个步骤可以明确知道客户的购买欲望和需求，以便达成生意。
SPIN包括四个环节：背景问题（Situation Question）、难点问题（Problem Question）、暗示问题（Implication Question）和需求—效益问题（Need-Payoff Implication）。
书中说SPIN可以帮助大订单销售，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
现在许多国际化大公司都在使用这套方法。
书中说，最成功的销售人员就是那些提问最多的人，但不是任何问题。
成功的销售人员会提出很精明的问题，并且趋向于以一个特殊的序列提这些问题。
记得之前罗钧总开的销售会议上也说过，要抓住客户的痛点，痛点找准了，离订单成功也就不远了。
这样看来，会提问成为一名优秀的销售人员的必备武器，虽然现在还不具备，但平日多加练习，善于总结，这项技能应该也是可以获得的。
读完书的感觉是这本书一直在批判之前的理论或者说结论。
确实从这本书中能学到好多知识，但对任何问题都要采取一分为二的态度，任何理论之所以能传播开来，都有一定的道理。
书中的理论也应该经过不断的练习才能成为自己的财富，才能为自己所用。
不经过练习，读过的知识也就只是读过了，怎样获得晋级承诺，什么情况是暂时中断，我们都无从知晓。
读书的时候有种很强烈的感觉，这本书是给有一定销售知识基础的人准备的，其中说的开场白技巧、收场白技巧等等，我还不知道具体都是指什么。
《销售巨人》书评【精选】
《销售巨人》读后感1.书籍简介《销售巨人：大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长，参与决策人数较多，决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN；销售管理，SPIN认为，对销售人员有效的管理不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程；销售培训行业，SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
2.作者简介尼尔·雷克汉姆，全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。
他被称为“研究提高销售效率和成功率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。
由于成功开发了SPIN销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。
3.读后感销售不光依靠口才，还是一门技术活。
提到销售，我们脑海中大致会浮现两种形象：一种是频繁骚扰、不停纠缠我们购买的销售员形象；另一种是舌灿莲花，轻轻松松就能达成销售目标的销售员形象。
我们可能以为这两者之间的差距在于外形和语言能力上，其实不止，《销售巨人：大订单销售训练手册》这本书向我们讲述了两者间的真实差距。
接下来，我就从SPIN提问法、FAB介绍方法这两部分出发，带大家详细了解销售这门技术活儿。
第一部分，SPIN提问法。
大多数的销售员都像一台复读机，录好固定的话术，一遍遍地循环播放，没有根据客户不同的情况进行有针对性地推荐，即使再努力、再热情洋溢，也是在错误的道路上越走越远，而SPIN提问法则是能打破这种循环的利器。
作者通过研究发现，在销售过程中，销售人员最重要的工作并不是向客户介绍产品有多好，而是应该用好的提问引导客户的想法，SPIN提问法就是一种非常不错的提问方法。
spin销售法经典案例
spin销售法经典案例Spin销售法经典案例。
在销售领域，有一种被称为“Spin销售法”的经典销售技巧，它是由尼尔·拉金（Neil Rackham）在其著作《大型销售》中提出的。
Spin销售法是一种基于问题的销售技巧，它通过提问来了解客户的需求，从而更好地满足客户的需求，提高销售效率。
下面，我们将通过几个经典案例来说明Spin销售法的应用和效果。
首先，让我们看一个关于情境问题的案例。
某销售人员在与客户交流时，发现客户对于公司的产品并不了解，于是他开始问一些情境问题，比如，“您在公司中使用这类产品的频率是多少？”“您觉得目前使用的产品有哪些不足之处？”通过这些问题，销售人员了解到客户的实际使用情况和需求，从而更好地向客户推荐适合的产品，最终成功促成了销售。
其次，让我们看一个关于问题引导的案例。
某销售人员在与客户交流时，发现客户对于产品的性能和质量比较关心，于是他开始问一些问题，比如，“您对产品的性能有什么具体的要求？”“您对产品的质量有何考量？”通过这些问题，销售人员引导客户深入思考产品的性能和质量问题，从而更好地向客户推荐符合其需求的产品，最终成功促成了销售。
最后，让我们看一个关于需求问题的案例。
某销售人员在与客户交流时，发现客户对于产品的价格和售后服务比较在意，于是他开始问一些问题，比如，“您对产品的价格有何考量？”“您对产品的售后服务有何期待？”通过这些问题，销售人员了解到客户的购买需求和关注点，从而更好地向客户推荐合适的产品和服务，最终成功促成了销售。
通过以上几个经典案例，我们可以看到Spin销售法的应用和效果。
通过提问，销售人员可以更深入地了解客户的需求，从而更好地满足客户的需求，提高销售效率。
因此，Spin销售法在实际销售中具有重要的意义，希望大家可以在实际工作中灵活运用这一销售技巧，取得更好的销售业绩。
《销售巨人SPIN》读书分享
发掘需求 提升方案价值感
1
SPIN是什么——认识客户（大生意/大订单）
大生意的目标客户
采购决策时间长 参与决策的人员较多 决策时销售人员不在场 决策很理性 必须考虑别人的意见 采购风险比较大--不能承受 销售人员的影响力小
小生意的目标客户
采购决策时间短 参与决策人员单一 在销售人员面前就可以决策 决策带有许多感情色彩 不必考虑别人意见 采购风险小--能承受 销售人员的影响力大
X
小结
THANKS!
1
SPIN是什么——需求分类
隐性需求：客户关于抱怨、不 满等感受的表达。
难点
需求不明确
我“感觉”
显性需求：客户对其期望做出 的表达。
有些不便
隐性需求
不满，抱怨
明显、强烈的需求
我“期望”
显性需求
对解决方案的关注
2
SPIN与销售流程
初步接触 调查研究 能力呈现
隐性需求
显性需求
背景问题
难点问题 暗示问题 需求效益问题
《销售巨人》
SPIN® selling
著 译 尼尔▪雷克汉姆 石晓军
目 录
01 SPIN是什么
02 销售流程与SPIN
03 初步接触
04 调查研究
05 能力呈现 06 获得承诺
1
SPIN是什么
SPIN® selling——提升销售力的捷径
英国休韦特公司历时12年、耗资100万美金的研究成果。 基于35000余销售案例的归纳和总结。 目前全球已有100万人以上接受SPIN销售模式的培训 适合面对面的大客户销售。 服务众多国际企业：IBM、ORACLE、SUN、GE、UPS、ABB、
暗示问题
《SPIN销售巨人》教案
《SPIN销售巨人》教案教案：《SPIN销售巨人》一、教学目标：1.了解和理解《SPIN销售巨人》这本书的核心理念和销售技巧；2. 掌握并运用SPIN销售模型中的四个关键技巧：Situation、Problem、Implication、Need-payoff；3.为学生提供基本的销售技能，培养学生的销售能力和应变能力；4.培养学生积极主动、自信并有动力的态度。
二、教学内容：1.介绍《SPIN销售巨人》这本书的背景和核心理念；2. 分析和解释SPIN销售模型的四个关键技巧：Situation、Problem、Implication、Need-payoff；3.培养学生运用SPIN销售模型的实际销售技巧；4.练习和应用SPIN销售模型，通过案例和角色扮演，提高销售技能。
三、教学步骤：1.导入：介绍《SPIN销售巨人》这本书的背景和核心理念，引导学生对销售技巧的重要性进行思考和讨论。
2.理论讲解：a. 分析和解释SPIN销售模型的四个关键技巧：Situation、Problem、Implication、Need-payoff，向学生介绍每个技巧的定义和作用；b.通过具体案例解读每个技巧的应用方式和效果；c.强调每个技巧在销售过程中的重要性和相互关联。
3.销售技巧训练：a.指导学生分组进行角色扮演，一组扮演销售人员，另一组扮演客户，通过实际操作演示SPIN销售模型的应用；b.提供一些具体的销售场景和问题，让学生运用SPIN销售模型来解决问题和推销产品；c.指导学生进行互相观察和反馈，聆听和分析其他小组的表现，共同提高销售技巧。
4.案例分析：a.提供一些实际销售案例，让学生运用SPIN销售模型进行分析和解决问题；b.引导学生分析案例中的问题及其原因，并提出合理的解决方案；c.鼓励学生提出自己的观点和建议，促进学生的思考和创新能力。
5.反思与总结：a.回顾和总结SPIN销售模型的核心理念和技巧；b.让学生反思自己在实践中的销售技巧和问题，并找出改进的方向；c.鼓励学生制定个人学习和进步计划，培养自我反思和自我提升的能力。
SPIN原著(销售巨人)
大订单销售和小订单销售异同总结
决策风险
理性决策程度
决策人数 大订单 小订单
关系重要程度
时间长短
销售会谈的四个阶段
• 从最简单到最复杂的生意，都可以遵循以下 程序
初步接触 需求调查 能力证实 晋级承诺
初步接触
• 开场白技巧 • 找到客户偏好，进而投 其所好
销售提问
• 提问技巧 • 开放式问题和封闭式问 题
利益宣讲
• 介绍产品特点或能为客 户提供什么价值
异议处理
• 客户拒绝处理
收场白技巧
• 成交技巧
销售会谈各个阶段的重要性
初步接触 需求调查 能力证实 晋级承诺
• 问题？
– 你认为哪个阶段最重要？
• 答案
– 小订单销售中，晋级承诺最重要 – 大订单销售中，需求调查是如何操作的这一点是至 关重要的 – 调查中你必须提问，在成功销售中，提问比较多
经验不足的销售人员害怕面对销售的结束阶段，结果客户不耐烦了
究竟该不该用收场白技巧
• 在工业品销售中，收场白技巧运用得太多了 ，而在服务销售领域，收场白技巧的应用却 很不够 • 完全不用收场白技巧的确是一件很危险的事
究竟该不该用收场白技巧
• 在美国航空公司的研究
每次会谈收场白的使用次数
70 60 50 40 30 20 10 0 销售会谈的结果% 61
SPIN提问技巧
• 需求-效益问题（Need Payoff）
– 需求-效益问题能让客户告诉你，你提供的这些 解决问题的办法能让他获利多少 – 例如：
• “如果把它的运行速度提高10%对您是否有利呢？” • “如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的 帮助呢？”
– 需求-效益问题与成功销售有很密切的联系 – 调查统计：出色的执行人员较之普通执行者所问 的需求-效益问题要多10倍
《销售巨人SPIN》读书分享
2021/4/2
2 SPIN与销售流程
初步接触
调查研究
隐性需求
能力呈现
显性需求
获得承诺
2021/4/2
背景问题 难点问题 暗示问题 需求效益问题
4
调查研究
使用SPIN挖掘需求
揭示暗示需求 建立一个发现买方难题的计划 开发买方难题的计划
背景问题
揭示明确需求 揭示暗示需求 满足需求
辩明买方的难题 例证你的服务或产品的意义 开发暗示需求，
ABB、SONY … …
2021/4/2
1 SPIN是什么
SPIN策重于大生意/大订单一种销售模式，是指如何 站在客户的立场上发现问题挖掘客户需求。
SPIN 核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到
以顾客为中心，关注顾客需求。
2021/4/2
Байду номын сангаас SPIN是什么
背景问题－ Situation Questions 难点问题－ Problem Questions 暗示问题－ Implication Questions 需求效益问题-Need-payoff Questions
发掘需求
2021/4/2
提升方案价值感
1 SPIN是什么——认识客户（大生意/大订单）
大生意的目标客户
小生意的目标客户
采购决策时间长 参与决策的人员较多 决策时销售人员不在场 决策很理性 必须考虑别人的意见 采购风险比较大--不能承受 销售人员的影响力小
采购决策时间短 参与决策人员单一 在销售人员面前就可以决策 决策带有许多感情色彩 不必考虑别人意见 采购风险小--能承受 销售人员的影响力大
《销售巨人》
SPIN® selling
成功的销售必读的书籍
成功的销售必读的书籍以下是推荐给大家的关于成功的销售必读的书籍，希望大家喜欢!成功的销售必读的15本书籍1、《销售的革命》作者：尼尔·雷克汉姆全球销售研究领域泰斗、SPIN销售模式创始人雷克汉姆重磅之作!为销售团队、销售管理带来划时代的革命!《销售的革命》能为你的事业、人生带去一场革命!“从合格到优秀，再到卓越的营销人，5本必读书，第一本就是《影响力》。
随着《影响力》的持续热销，这句书封上的宣传语已被不少营销人牢记于心。
很多人不断追问，余下的四本到底是什么书呢?毫无疑问，《销售的革命》就是五本必读书之二。
这本在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命的书值得被放在这样的一个高度，接受营销人员的顶礼膜拜。
2、《帕特森销售策略》作者：罗伊·约翰逊，拉塞尔·林奇《现代销售之父帕特森的销售策略》讲述了，任何一个销售员都应该学习他的策略约翰·帕特森。
他是NCR的创始人及总裁，IBM的创始人沃森是他的学生，他被誉为现代销售之父，他推动了美国的发展。
3、《新战略营销》作者：黑曼，桑切兹，图勒加1985年，一本书的出版彻底改变了销售的方式，在全球掀起了一场营销革命，这本书就是《战略营销》。
在之后的二十年中，本书不断更新出版，并赢得越来越多全球大型企业的高度重视。
推出“战略营销思想的小公司——米勒·黑曼公司，也一跃成为全球营销培训领域的领导企业，受到包括《财富》500强、FTSE250强等全球超级企业的重视。
它们不断派遣自己的高级职员参加米勒·黑曼的营销培训，并以此作为自己提升业界领导地位的重要举措。
本书作者指出，销售已然不是传统的推销问题，而是一个战略问题。
正确地考虑自己与客户间的长期合作，实现双方的“双赢，是保证企业长期发展的重要营销策略。
4、《引爆点》作者：马尔科姆·格拉德威尔这本书是《纽约客》杂志专职作家马尔科姆·格拉德威尔的一部才华横溢之作。
销售人员应读的书籍（推荐5篇）
销售人员应读的书籍（推荐5篇）第一篇：销售人员应读的书籍销售人员必读书籍 1思维能力《六顶思考帽》—德·波诺、《思考的技术》---大前研一、《知性力》---大前研一2销售心理学《影响力》《人性的弱点》《如何影响顾客的购买决定》3电话销售能力《电话销售中的心理学》《电话销售实战训练》《电话应该这样打》 4询问能力《提问销售法》《SPIN销售巨人》《汽车销售的第一本书》 5说服能力《故事赢家（如何用故事吸引人、打动人）》《说服力—说服他人的50个秘密》《用脑拿订单》 6谈判能力《赢合谈判》《谈判是什么》《优势谈判》 7呈现能力《轻松做演讲-阿呆系列》《技术演示策略》 8自我管理能力《高效能人士的七个习惯》《如何掌控自己的时间和生活》《破解情绪密码》9客户关系能力《心里操纵术—人际关系中的心理策略》《会交朋友好推销—关系销售的心理学解析》《卡内基沟通与人际关系》10项目控制能力《竞争性销售》《新战略营销》《赢单九问》 11解决法案型销售能力《再造销售奇迹》《SPIN高价成交》《销售的革命》12高层拜访能力《向关键决策者销售》《向富裕阶层销售》 13大客户的管理能力《战略大客户管理的七个关键》《成功的大客户管理》 14销售管理能力《销售管理与客户关系》《销售团队管理》《销售人力资源管理》15财务知识《在小吃店遇见凯恩斯》《牛角包一样的会计》 16市场营销知识《跨越鸿沟》《购买的真相》《紫牛》 17通用管理学知识《赢》---杰克·韦尔奇《管理的实践》---德鲁克《卓有成效的管理者》---德鲁克 18销售心理调节《活法I、II、III》《撞上的快乐》《off：会玩才会成功》第二篇：应读的20本英文书籍20本你应该读的英文书籍20本你应该读的英文书籍1.Slowing Down to the Speed of Life, by Richard Carlson and Joseph Bailey。
汽车销售方面的书
汽车销售方面的书
汽车销售是一项涉及多方面知识和技巧的工作。
以下是关于汽车销售方面的书籍分类和推荐：
1. 市场营销类
* 《科特勒营销策略》：这本书是市场营销领域的经典之作，涵盖了市场营销的基本概念、战略和策略。
* 《定位》：这本书介绍了定位理论，强调在竞争激烈的市场中，产品或服务需要有一个清晰的定位来吸引目标客户。
2. 销售技巧类
* 《SPIN销售法》：这本书介绍了SPIN 销售法，一种以客户需求为中心的销售方法。
* 《影响力销售》：这本书介绍了如何通过影响客户的行为和思维来提高销售效果。
3. 客户关系管理类
* 《客户至上》：这本书强调了建立和维护
良好客户关系的重要性，以及如何通过提供优质服务和关系管理来提高客户满意度和忠诚度。
* 《关键客户管理》：这本书详细介绍了如何管理关键客户的关系，包括建立信任、解决问题和长期关系维护等方面。
4. 心理学技巧类
* 《影响力心理学》：这本书介绍了影响力心理学的原理和应用，包括如何通过心理学技巧来影响客户的购买决策。
* 《销售心理学》：这本书介绍了销售中的心理学原理，包括客户的需求、动机和行为等。
5. 行业年鉴类
* 《汽车蓝皮书》：这本书是汽车行业的权威年鉴，包含了汽车市场的政策、数据和趋势等信息。
* 《汽车行业报告》：这本书介绍了汽车行业的市场趋势、竞争格局和技术发展等方面的信息。
以上是关于汽车销售方面的书籍分类和推荐，希望能对您有所帮助。
超级实用的销售SPIN
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Байду номын сангаас
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/18
超级实用的销售SPIN
超级实用的销售SPIN
2020/12/18
超级实用的销售SPIN
•SPIN销售法
•尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先 生创立 •以顾客的需求为出发点 •配合客户的心理变化而设计
最佳销售书籍spin
人吗？
A：应该是吧。
《非诚勿扰》片段
Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去 了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓， 你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓 地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要 风景好，我马上就办。咱两要是走一块去，我连你的碑都先刻好了，保证不 让你在架子上存着。 Q：其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地 。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就 可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。 A：等会，我卖了，我妈我爸埋哪儿啊？
Why：பைடு நூலகம்PIN销售法的意义
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客户购 买流程 图
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3
Way：SPIN销售法的应用
看电影学 SPIN销售法
《非诚勿扰》片段
Q：你父母亲都还健在吗？ A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年纪了？ A：七十多了。
Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？
A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老 年人讲究入土为安。 A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。 Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母 亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男
实战练习
电影分 析练习
《爱情公寓》
结合自己实际工作 练习SPIN销售法完 整过程
SPIN销 售法演 练
感谢聆听！ 般若黑洞 C&C
SPIN销售
SPIN目录SPIN：顾问式销售技巧SPIN的具体运用SPIN 杂志航空 SPIN专辑《SPIN》专辑介绍专辑曲目SPIN：顾问式销售技巧SPIN的具体运用SPIN 杂志航空 SPIN专辑《SPIN》专辑介绍专辑曲目展开编辑本段SPIN：顾问式销售技巧体例S 情况问题状况询问( Situation Question)P 难点问题问题询问（ Problem Question）I 内含问题暗示询问( Implication Question)N 需要回报的问题需求确认询问( Need-pay off Question）意义大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。
以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。
这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。
在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。
这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。
这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。
SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。
因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。
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Why：SPIN销售法的意义
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客户购 买流程 图
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Way：SPIN销售法的应用
看电影学 SPIN销售法
《非诚勿扰》片段
Q：你父母亲都还健在吗？ A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年纪了？ A：七十多了。
Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？
A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老 年人讲究入土为安。 A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。 Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母 亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男
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SPIN销售法
尼尔· 雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立 以顾客的需求为出发点 配合客户的心理变化而设计
内容简介
W
What
SPIN销售法的定义
W
Why
SPIN销售法的意义
W
Way
示益问题
背景问题
难点问题 暗示问题
Hale Waihona Puke 工作实例营业员看看电脑屏幕上的客户资料，与客户交谈如下：
S：“王女士，您最近经常打省内长途吧？” 背景问题
C：“可不是吗，我老家在洛阳，经常往家里打电话。” S：“我看您用的都是17951，虽然比直接打要便宜，但话费还是不少， 您说呢？” 难点问题 C：“是啊，我上个月长途话费70多，是挺多的。”
Q：你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折。
《非诚勿扰》案例分析
S
你父母亲 都还健在吗？ 你爸爸呢， 安葬在什么 地方？
P
我觉得作为一 个男人，要有责 任心要有孝心， 就算赚的钱不多， 只要是父母亲需 要，也在所不惜， 这样的男人才可 靠。你诚实的告 诉我，你是这样 的男人吗？
I
P－难点型问题 针对目前的现状找出客户关 心的问题
I－内含型问题 根据客户关心的问题挖掘最 大的痛苦 N－需求回报型问题 针对最大的痛苦给予快乐的 对策
© Allianz China Life Insurance Co., Ltd./© 中德安联人 寿保险有限公司
问：如果增加您收入的30%来为孩子教育 储蓄，会不会影响您现在的生活质量呢？ 问：如果有一种理财方式既能够解决您孩 子的教育问题，又不会影响您现在的生活 质量，您会不会感兴趣呢？
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什么是SPIN销售模式
• • • 问：您是做什么工作的？ 问：您工作多久了？ 问：您有几个小孩？
S－情况型问题 了解客户目前的现状
问：您一定想让孩子读最好的学校吧？ 问：那您是否为您的孩子准备了充足教育 费用呢？ 问：目前国内通货膨胀每年都达到3%以 上，您认为仅仅是储蓄够吗？ 问：如果您的孩子有机会多更好的学校， 而只是因为储蓄不够，您会不会很遗憾很 自责呢？
实战练习
电影分 析练习
《爱情公寓》
结合自己实际工作 练习SPIN销售法完 整过程
SPIN销 售法演 练
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有不当之处请批评指正 /paratop
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S：“如果长年累月这样打长途，那一年大概就有1000块钱的长途费用啊， 暗示问题 您说呢？” C：“可不是，但电话还是非打不可啊。”（客户语气有点无奈） S：“那，王女士，我们现在针对您这样经常打长途的客户，推出了 12593优惠新干线业务，打长途也就1毛9、2毛9的费用，使用12593比您 原来用17951能节省不少的费用。我给您介绍一下好吗？” 示益问题 C：“好啊，你给我说说。”
SPIN销售法的应用
What：SPIN销售法定义 SPIN
S-Situation
P-Problem
I-Imply
N-Needs
背景问题： 针对现状 的提问 （寻找客 户的伤口）
难点问题 ： 针对难题、 困难的提 问 （揭示 伤口）
暗示问题 ：针对影 响的提问 （往伤口 撒盐）
示益问题： 针对需求 被满足的 提问 （往 伤口涂药）
可是我觉得你不 是！你爸的骨灰还 放在那么小的一个 小格子里，你妈要 是去了呢，难倒还 让他们两个老人家， 都挤到一个小格子 里啊？！清明节扫 墓，你连个烧纸上 香的地方都没有， 你说你这叫孝顺吗？
N
其实这也是一种投资， 你只要花三万块钱，就 可以买到一块皇家风水 的墓地。三万块，也就 是你往返美国的一张机 票钱。等过几年，同样 的一块墓地就可以卖三 十万，到那个时候，你 再转手把它一卖就可以 赚十倍。 你可以买两块啊，你 要是埋两块，我们公司 可以打九五折。
人吗？
A：应该是吧。
《非诚勿扰》片段
Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去 了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓， 你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓 地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要 风景好，我马上就办。咱两要是走一块去，我连你的碑都先刻好了，保证不 让你在架子上存着。 Q：其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地 。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就 可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。 A：等会，我卖了，我妈我爸埋哪儿啊？