销售预测与销售计划.pptx
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教你预测你的销售PPT课件( 14页)
23.06.2019
SYB 创业培训
11
预测你的销售
预测销售需要综合考虑以下因素：
市场需求和供给两方面的情况 自己的营销计划 市场前景 自身条件
完成练习题—8、9、10。
23.06.2019
SYB 创业培训
12
第三步内容小结
1、了解你的顾客： 2、了解你的竞争对手： 3、制定市场营销计划： 4、预测你的销售：
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。
•
7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！
•
8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
•
9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
《销售经理培训课件：销售目标和预测》
数据分析
通过数据分析，了解销售 表现与目标间的关联，并 优化决策和资源配置。
激励奖励
通过激励奖励机制，提高 团队积极性和投入，推动 销售目标的实现。
销售预测的定义和作用
了解销售预测的概念及其在企业决策制定和资源规划中的重要作用。
销售预测的方法和技巧
1 历史数据分析
分析过去销售数据，结 合市场趋势，预测未来 销售表现。
2 市场调研
进行市场调研，了解客 户需求和竞争动态，预 测未来销售机会。
3 专家意见
借鉴行业内专家和经验 分享，提高销售预测的 准确性和可靠性。
销售目标和预测的实践案例和成功经验
销售目标实例
了解行业领先企业的销售目标 设定和实施，借鉴成功经验。
销售预测案例
探索企业通过科学预测实现销 售目标的事例，并分析其成功 因素。
1
分析市场趋势
研究市场数据，了解客户需求和竞争
设定具体指标
2
环境，为销售目标制定提供基础。
Байду номын сангаас
确立明确、具体可衡量的销售目标，
以驱动团队成长和业绩提升。
3
制定行动计划
为实现销售目标，明确所需资源和策 略，并制定相应的行动计划。
销售目标的评估和监测
定期评估
定期评估销售目标的达成 情况，及时调整和优化销 售策略。
团队协作经验
分享团队协作和合作精神在销 售目标达成中的重要作用。
销售经理培训课件： 销售目标和预测
通过本课程，您将学习销售目标和预测的重要性，掌握制定有效销售目标的 步骤，灵活运用销售预测的方法和技巧。
销售目标和预测的定义
了解销售目标和预测的基本概念及其在企业销售战略中的重要性。
销售未来工作计划PPT怎么做
销售未来工作计划PPT怎么做一、引言1.1 介绍公司及销售团队1.2 相关数据和业绩表现回顾1.3 预览销售未来工作计划PPT的目的和内容二、市场分析和目标2.1 行业趋势和发展2.2 目标市场的规模和特点2.3 竞争对手分析三、销售目标和策略3.1 设定明确、具体的销售目标3.2 确定销售策略并展示相关数据支持3.3 市场营销推广策略和计划四、产品和服务4.1 产品特点和竞争优势4.2 产品开发和改进计划4.3 服务质量提升及售后支持计划五、销售团队建设5.1 人员招聘计划和标准5.2 培训和发展计划5.3 激励措施和团队合作机制六、销售渠道和合作伙伴6.1 渠道管理和发展计划6.2 合作伙伴策略6.3 市场推广活动七、销售运营和执行7.1 销售流程和管理7.2 销售预测和管控措施7.3 定期数据分析和反馈八、风险与策略8.1 风险识别和分析8.2 应对策略和预案九、总结和展望9.1 总结销售未来工作计划PPT内容9.2 展望未来发展和成果十、Q&A环节10.1 回答听众问题10.2 引导听众参与讨论十一、附录11.1 附上相关数据、图表和资料11.2 提供联系方式以上是一份关于销售未来工作计划PPT的提纲，下面将为各个章节补充详细内容以达到6000字以上。
一、引言1.1 介绍公司及销售团队在引言部分中，应简要介绍所属公司的背景和基本信息，包括公司规模、产品/服务范围和市场地位等，同时也应介绍销售团队的规模、组成和工作职能等。
通过这一部分，可以让听众对公司和销售团队有一个初步的了解。
1.2 相关数据和业绩表现回顾这一部分可以回顾过去一段时间销售团队的业绩和相应的数据表现，例如销售额、市场份额的增长情况，以及对团队的表彰和奖励等。
通过回顾过去的成绩，可以为销售未来工作计划做好铺垫，并为销售团队树立信心。
1.3 预览销售未来工作计划PPT的目的和内容在这一部分，需要简要说明销售未来工作计划PPT的目的，即为了实现公司的销售目标和对市场趋势进行有效把握。
销售计划和目标ppt
销售计划和目标ppt销售计划和目标PPT（字数：700）Slide 1: 标题- Company Name: XYZ Corporation- Sales Plan and Goals PresentationSlide 2: 目标背景- 简要介绍公司的历史和业务范围- 解释为什么制定销售计划和目标的重要性Slide 3: 销售目标- 列出公司的销售目标和时间范围- 目标可以包括销售额增长、市场份额扩大、新客户获取等Slide 4: 目标策略- 解释公司实现目标的策略- 可以包括市场扩张、产品创新、营销活动等Slide 5: 目标分解- 将总目标拆分成具体的部门和个人目标- 每个目标应该是可度量和可验证的Slide 6: 销售策略- 简要介绍公司的销售策略- 可以包括推销、渠道合作、售前咨询等Slide 7: 客户分析- 根据产品和市场的特点分析目标客户群体- 描绘目标客户的特征和需求Slide 8: 竞争分析- 从竞争对手的角度分析市场和客户- 描述竞争对手的优势和劣势Slide 9: 销售手段- 介绍公司当前使用和计划使用的销售手段- 包括电话销售、在线销售、面对面销售等Slide 10: 销售预算- 描述公司的销售预算- 将预算分配给不同的销售活动和资源Slide 11: 销售人员培训和激励- 介绍公司对销售人员的培训计划- 解释激励机制，如奖金和提成等Slide 12: 业绩跟踪和评估- 描述如何跟踪和评估销售团队的业绩- 强调分析和反馈的重要性Slide 13: 销售计划执行- 解释销售计划的执行方式- 包括设置目标、制定计划、执行和评估等步骤Slide 14: 时间表- 列出销售计划的时间表- 指明重要里程碑和截止日期Slide 15: 结论- 总结销售计划和目标- 强调公司的承诺和信心Slide 16: 联系信息- 提供公司的联系信息- 包括地址、电话、邮箱等以上是一份销售计划和目标的PPT模板，可以根据具体情况进行修改和补充，以适应公司的需要。
销售预测模型构建及应用演示PPT
优化资源配置：根据预测结果，企业可以更好地配置资源，提高运营效率。
风险管理：预测结果可以帮助企业提前发现潜在风险，并采取相应的措施进行风险管理。
提高销售业绩：通过预测结果，企业可以更好地了解市场需求，制定更有针对性的销售策略，提高销售业绩。
销售预测模型的实践案例
案例一：电商平台的销售预测
添加标题
预测结果解读与策略制定
预测结果分析：对预测结果的准确性、可靠性进行评估
策略制定：根据预测结果，制定相应的销售策略和计划
风险评估：分析预测结果可能带来的风险，并提出应对措施
效果评估：对实施策略后的效果进行评估，以便调整策略和计划
预测结果的应用价值分析
提高决策效率：通过预测结果，企业可以更快地做出决策，提高市场竞争力。
零售行业：预测商品销量，制定库存策略
销售预测模型的构建
数据收集与处理
数据来源：内部数据、外部数据、市场调查数据等
数据清洗：去除异常值、缺失值、重复值等
数据转换：将原始数据转换为适合建模的数据格式
数据分析：对数据进行描述性统计分析、相关性分析等，以确定影响销售的关键因素。
模型选择与建立
模型选择：根据业务需求和数据特点选择合适的预测模型
添加标题
添加标题
添加标题
数据来源：用户行为数据、商品销售数据、市场趋势数据等
电商平台背景：某大型电商平台，拥有大量用户和商品数据
模型构建：使用机器学习算法，如随机森林、GBDT等，构建销售预测模型
应用效果：提高了销售预测的准确性，帮助电商平台更好地进行库存管理和营销策略制定
案例二：汽车行业的销售预测
销售预测可以减少库存积压和缺货风险
销售预测可以预测市场趋势和竞争状况
SYB第三步销售预测 ppt课件
9
SYB第三步销售预测
1
SYB第三步销售预测
1、懂得销售预测的重要性 2、掌握销售预测的基本方法
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
SYB第三步销售预测
销售是创造、沟通与传送价值给顾 客，及经营顾客关系以便让组织与其利 益关系人受益的一种组织功能与程序
5
SYB第三步销售预测
1、销售预测是创业计划实施的前 提
2、通过销售预测，可以调动销售 人员的积极性 3、企业可以以销定产，根据销售 预测，安排生产，避免积压
2、如果本地区没有竞争者，可到其他地方调查 3、使用实地测试方法，创业的起步规模要小，
慢慢将企业做大 4、不能信赖口头协议，必须是书面购买意向书 5、调查对象能够代表你的潜在客户群
8
➢SYB第三步销售预测
3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 300 600 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200
6
SYB第三步销售预测
1、经验预测法—凭借你的经验去观察，去判断作 出销售预测
2 、类比预测法——模拟式地得出销售预测量 3、实地测试法——用小量试销的办法试探之后作
出预测 4、订单预测法——从而推断销售量。 5、走访调查法—从亲朋好友开始做抽样调查取得
数据
7
SYB第三步销售预测
SYB第三步销售预测
1
SYB第三步销售预测
1、懂得销售预测的重要性 2、掌握销售预测的基本方法
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
SYB第三步销售预测
销售是创造、沟通与传送价值给顾 客，及经营顾客关系以便让组织与其利 益关系人受益的一种组织功能与程序
5
SYB第三步销售预测
1、销售预测是创业计划实施的前 提
2、通过销售预测，可以调动销售 人员的积极性 3、企业可以以销定产，根据销售 预测，安排生产，避免积压
2、如果本地区没有竞争者，可到其他地方调查 3、使用实地测试方法，创业的起步规模要小，
慢慢将企业做大 4、不能信赖口头协议，必须是书面购买意向书 5、调查对象能够代表你的潜在客户群
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➢SYB第三步销售预测
3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 300 600 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200
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SYB第三步销售预测
1、经验预测法—凭借你的经验去观察，去判断作 出销售预测
2 、类比预测法——模拟式地得出销售预测量 3、实地测试法——用小量试销的办法试探之后作
出预测 4、订单预测法——从而推断销售量。 5、走访调查法—从亲朋好友开始做抽样调查取得
数据
7
SYB第三步销售预测
销售预测与销售计划综述ppt(共66页)
另外一个优点就是这种方法非常简单， 几乎不会用到统计分析。
12.08.2019
肇庆学院财经系 周菁
（三）消费者意图调查法
消费者意图调查法是通过接触潜在顾客， 询问他们在给定价格下的购买意向，来 估计市场潜力。
12.08.2019
肇庆学院财经系 周菁
案例：
感光书包对小学生的交通安全有一定的 提示作用，它除了用一种感光材料缝制 书包带以外，其他部分与别的书包没有 太大区别。由于感光书包的成本比布制 书包要高，厂商需要了解两点：第一， 如果市场零售价为59.95元有多少人会购 买这种产品？第二，顾客是否主认为物 有所值？
销售潜力表述：某品牌负数2003年取得 了全国将近3.8亿桶饮料消费的40%，那 么有理由相信该品牌饮料下一年和销售 潜力接近于40%。
12.08.2019
肇庆学院财经系 周菁
二、预估市场和销售潜力
在制定销售预测之前，首先要对市场和 销售潜力进行估计。例如，一个公司决 定是否出售一项发明，它会先估计那项 发明的全部市场潜力。如果市场潜力足 够大，公司会制定把发明推向市场的计 划。接着，因为商有销售的历史数据， 公司会根据它试销的情况、新产品的营 销计划以及过去的销售经验开展销售预 测。
销售预测：指单个公司对其在一段具体的临近 时期内、在特定的市场上按预定的市场营销计 划可能实现的销售所作的估计。
销售潜力只能在理想的条件下才能实现。由于 种种原因，销售预测一般都会小于销售潜力。
12.08.2019
肇庆学院财经系 周菁
说明：
市场潜力表述：预计我国2004年饮料市 场潜力是3.94亿桶。
12.08.2019
肇庆学院财经系 周菁
案例：
为此，厂商对520位小学生家长进行了面谈。有370位 家长（接近71%）对这种产品产生了兴趣，但这部分 人可以接受的价格是39.95元。访问时提出的平均价格 是45元，而这个价格会使一半的受访者失去兴趣。在 零售价为59.95元的时候,只有20人表示有兴趣购买这种 产品,即使他们全都按照59.95元购买，帮商也只占有 4%的市场份额。调查表明有1/3的小学生家长会购买感
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（三）消费者意图调查法
消费者意图调查法是通过接触潜在顾客， 询问他们在给定价格下的购买意向，来 估计市场潜力。
12.08.2019
肇庆学院财经系 周菁
案例：
感光书包对小学生的交通安全有一定的 提示作用，它除了用一种感光材料缝制 书包带以外，其他部分与别的书包没有 太大区别。由于感光书包的成本比布制 书包要高，厂商需要了解两点：第一， 如果市场零售价为59.95元有多少人会购 买这种产品？第二，顾客是否主认为物 有所值？
销售潜力表述：某品牌负数2003年取得 了全国将近3.8亿桶饮料消费的40%，那 么有理由相信该品牌饮料下一年和销售 潜力接近于40%。
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二、预估市场和销售潜力
在制定销售预测之前，首先要对市场和 销售潜力进行估计。例如，一个公司决 定是否出售一项发明，它会先估计那项 发明的全部市场潜力。如果市场潜力足 够大，公司会制定把发明推向市场的计 划。接着，因为商有销售的历史数据， 公司会根据它试销的情况、新产品的营 销计划以及过去的销售经验开展销售预 测。
销售预测：指单个公司对其在一段具体的临近 时期内、在特定的市场上按预定的市场营销计 划可能实现的销售所作的估计。
销售潜力只能在理想的条件下才能实现。由于 种种原因，销售预测一般都会小于销售潜力。
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说明：
市场潜力表述：预计我国2004年饮料市 场潜力是3.94亿桶。
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肇庆学院财经系 周菁
案例：
为此，厂商对520位小学生家长进行了面谈。有370位 家长（接近71%）对这种产品产生了兴趣，但这部分 人可以接受的价格是39.95元。访问时提出的平均价格 是45元，而这个价格会使一半的受访者失去兴趣。在 零售价为59.95元的时候,只有20人表示有兴趣购买这种 产品,即使他们全都按照59.95元购买，帮商也只占有 4%的市场份额。调查表明有1/3的小学生家长会购买感
关于销售的工作计划PPT
。
回访内容设计
了解客户对产品或服务的评价， 收集意见和建议。
深入挖掘客户需求
分析客户购买行为
研究客户的购买历史，发现潜在需求和偏好。
关注行业动态
关注所在行业的发展趋势，预测客户未来的需求 变化。
调研竞争对手
了解竞争对手的产品和服务，挖掘客户的潜在需 求。
提供个性化服务方案
1 2
制定定制化服务策略
精细化管理
加强渠道数据分析，针对不同渠道制定差异化策略，提升 销售效果。
持续改进
定期评估渠道表现，及时调整优化策略，确保渠道持续健 康发展。
提高渠道覆盖率和渗透率
增加产品品类
根据市场需求和消费者 偏好，丰富产品线，满 足不同消费者需求。
强化营销推广
加大广告投放力度，提 高品牌知名度，吸引更 多潜在消费者。
强化团队协作
加强团队成员之间的沟通 与协作，鼓励分享经验、 互相学习，共同应对市场 挑战。
提升团队销售技能
定期培训
组织定期的销售技能培训，包括 产品知识、销售技巧、客户关系 管理等，确保团队成员具备专业
素养。
实战演练
通过模拟销售场景、角色扮演等方 式，让团队成员在实际操作中提升 技能水平。
分享成功案例
定期邀请销售精英分享成功案例和 经验，激发团队成员学习和进步的 动力。
建立良好团队氛围
营造积极氛围
鼓励团队成员保持积极心 态，面对挑战和困难时相 互支持，共同克服。
倡导团队精神
强化团队成员之间的团队 意识和协作精神，确保各 部门之间的顺畅沟通。
关注员工成长
关注团队成员的个人成长 和职业发展，提供晋升机 会和培训资源，增强团队 凝聚力。
06
风险防范与法律事务处理
回访内容设计
了解客户对产品或服务的评价， 收集意见和建议。
深入挖掘客户需求
分析客户购买行为
研究客户的购买历史，发现潜在需求和偏好。
关注行业动态
关注所在行业的发展趋势，预测客户未来的需求 变化。
调研竞争对手
了解竞争对手的产品和服务，挖掘客户的潜在需 求。
提供个性化服务方案
1 2
制定定制化服务策略
精细化管理
加强渠道数据分析，针对不同渠道制定差异化策略，提升 销售效果。
持续改进
定期评估渠道表现，及时调整优化策略，确保渠道持续健 康发展。
提高渠道覆盖率和渗透率
增加产品品类
根据市场需求和消费者 偏好，丰富产品线，满 足不同消费者需求。
强化营销推广
加大广告投放力度，提 高品牌知名度，吸引更 多潜在消费者。
强化团队协作
加强团队成员之间的沟通 与协作，鼓励分享经验、 互相学习，共同应对市场 挑战。
提升团队销售技能
定期培训
组织定期的销售技能培训，包括 产品知识、销售技巧、客户关系 管理等，确保团队成员具备专业
素养。
实战演练
通过模拟销售场景、角色扮演等方 式，让团队成员在实际操作中提升 技能水平。
分享成功案例
定期邀请销售精英分享成功案例和 经验，激发团队成员学习和进步的 动力。
建立良好团队氛围
营造积极氛围
鼓励团队成员保持积极心 态，面对挑战和困难时相 互支持，共同克服。
倡导团队精神
强化团队成员之间的团队 意识和协作精神，确保各 部门之间的顺畅沟通。
关注员工成长
关注团队成员的个人成长 和职业发展，提供晋升机 会和培训资源，增强团队 凝聚力。
06
风险防范与法律事务处理
销售目标与预测计划
多变量回归分析
考虑多个影响因素，如市 场需求、竞争状况等，以 更准确地预测销售趋势。
定性预测
专家意见法
情景分析法
邀请行业专家或资深销售人员，基于 其经验和判断预测未来销售趋势。
针对未来可能出现的不同情况，制定 相应的销售预测方案。
市场调查法
通过问卷、访谈等方式了解消费者需 求和购买意愿，从而预测产品销售前 景。
产品定位
根据目标市场的需求和竞争状况 ，为产品制定合适的定位，以满
足消费者需求。
产品组合
根据市场需求和公司战略，制定 合适的产品组合，包括产品线、
产品种类和规格等。
价格策略
成本导向定价
根据产品的成本和预期利润，制定合适的价格， 以确保盈利和竞争优势。
市场导向定价
根据市场需求和竞争状况，制定有竞争力的价格 ，以吸引消费者并保持市场份额。
价值定价
根据产品的独特价值和消费者对产品价值的认知 ，制定合理的价格，以获得溢价收益。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体和渠道进行广告宣传，提高产品知名度和品牌形象 。
促销活动
举办促销活动，如打折、赠品、限时优惠等，以吸引消费者并促进 销售。
销售促进
通过提供折扣、回扣、赠品等促销手段，鼓励销售渠道和销售人员 提高销售业绩。
调整与优化
调整销售策略
根据市场变化和客户
根据客户需求和市场趋势，优化产品定位，提高产品竞争力。
激励销售团队
通过设立奖励机制等措施，激励销售团队积极开展业务，提高销售 业绩。
THANKS
感谢观看
月度销售目标
将季度销售目标分解为月 度销售目标，确保每个阶 段都能完成既定任务。
周度销售目标
销售预测与计划方法
4033
4646
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2505
2505
0.84
0.44
0.70
0.87
0.61
0.55
0.55
1.09
1.37
1.52
1.61
1.85
基值 － 就是每个月的实际销售额除以当年每月的平均销售额，其反应了销售 的季节性因素。
销售预测和计划的制定方法
培训内容
• 为什么要做销售预测？ • 怎么做一个相对准确的销售预测？ • 如何实现你的销售承诺？
为什么要做销售预测？ 为什么要做销售预测？
• 对于公司和销售人员，预测意味着：
–在将来一段时间里，公司的运营目标，以及使用什么 样的方式可以达成该目标
• 2004年，罗莱公司销售目标5个亿人民币 • 2005年，销售目标10个亿！2010年，100亿！ • 集中家纺，迅速突围；强大渠道，做响品牌；市场导向，快速 反应
• 准确的销售预测对销售人员意味着什么？
– 科学制定每个月的销售目标，并且确定达成这些销售 目标的工作计划； – 只有提前计划，充分准备才有可能树立完成销售指标 的信心！
如何做一个相对准确的预测？ 如何做一个相对准确的预测？
• 每个月销售目标的制定：
– 看前一到两年的历史情况，分析趋势和变化原 因 – 结合宏观经济情况，季节变化，新品上市及推 广活动，促销活动，新店开张数量，当地行业 竞争情况，广告投入等综合判断
如何做一个相对准确的预测？ 如何做一个相对准确的预测？
• 例子：
2003 年 出库 金额 全年 平均 2003 基值 1月 月 2102 2505 0.84 2月 月 1111 2505 0.44 3月 月 1744 2505 0.70 4月 月 2174 2505 0.87 5月 月 1528 2505 0.61 6月 月 1385 2505 0.55 7月 月 1368 2505 0.55 8月 月 2729 2505 1.09 9月 月 3429 2505 1.37 10月 月 3815 2505 1.52 11月 月 4033 2505 1.61 12月 月 4646 2505 1.85
销售计划管理PPT课件
访问次数 新顾客数量 新准顾客数量 市场调研 参加会议 展示安排 服务电话 收集情报 汇报 消费者抱怨处理 2019/2/28
是用来指导销售人员其他销售活动的指标 可在一定程度上避免销售人员忽视将来的发展，而仅关心 当前的利益 类型：
25
(4)综合配额
根据业务员分配：根据业务员的能力大小来分配配额的 方法（避免设立‘狗咬尾’似的指标，销售得越多，指 标越高，会导致优秀的销售人员的离开）
（）区 业务员A 配额 挑战 配额 挑战
32
（）区 业务员B
（）区 业务员C
合计
产品甲 产品乙
2019/2/28
3.2.6 获得对销售定额的认可层管理人员及销售人 员的认可 定额的公平性、有效性、可理解、准确 性、可实现程度是获得认可的基础 销售人员的参与以及适时的沟通很重要
销售配额必须是具体的（Specific） 销售配额必须是可测量的（Measurable） 销售配额必须是通过努力可以实现的 （Attainable） 销售配额必须具有相关性(Relevant)或现实性 （Realistic） 销售配额应当是有具体时限的（Time-based）
2019/2/28
比较与分析（2）
比较以下三名销售人员的订单数与销售拜访次数之 比，以及平均订单金额，分析这3名销售人员的业 绩差异。
销售拜访次数 杰 瑞 约翰逊 1200 1400 获得订单数量 333 700 实际销售额
（美元）
6000,000 6046,000
萨格尔
2019/2/28
1600
600
11000,000
力是1.94亿桶）
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2800单位。这个数字是由每年6-7岁儿童400万，乘 以.33，再乘以4%得到的结果。
2020/9/9
肇庆学院财经系 周菁
结论：
调查结果显示，市场对感光书包表示出 一定的兴趣，可以进行进一步的调查。
厂家事先已经确定每年只需销售5000单 位的产品，从调查的结果来看，应该是 可以实现的。
这类方法的优点是将预测建立在事实依据及科 学的预测方法之上。但这类方法也有明显的缺 陷，尤其是当未来的发展趋势与过去发生明显 的变化时，将会出现较大的预测误差。
2020/9/9
肇庆学院财经系 周菁
案例：预测为什么失灵？
某公司是生产轻工机械的专业公司，过去，公 司的市场分析员根据标准产业分类系统提供了
销售预测：指单个公司对其在一段具体的临近 时期内、在特定的市场上按预定的市场营销计 划可能实现的销售所作的估计。
销售潜力只能在理想的条件下才能实现。由于 种种原因，销售预测一般都会小于销售潜力。
2020/9/9
肇庆学院财经系 周菁
说明：
市场潜力表述：预计我国2004年饮料市 场潜力是3.94亿桶。
2020/9/9
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三、销售预测的方法
公司的销售预测可以由不同的主体来进 行，有些公司由销售人员来做，也有些 公司是由高层管理者来做，还有的公司 是由专业市场人员来做。
2020/9/9
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（一）主管人员意见法
主管人员意见法是最古老和最简单的方法之一。它要 求公司最高主管对特定时期的销售作出预测。这些预 测可能有根据，也可能没有根据。有些主管可能使用 了预测方法来形成自己的意见，其他人则可能主要依 靠观察、经验和直觉来作出判断。把主管们的意见综 合起来，就得到全体主管的总预测。参与预测的包括 营销、财务、生产、采购部门的主管。
这种方法的优点在于它简单迅捷，当预测资料不足而 预测者经验丰富时，采取这种方法最适宜不过了。美 国一次涉及150个公司的调查发现，86%的公司在销售 预测中都采用这种方法。由于这种方法简单，特别受 到中小企业的欢迎。
2020/9/9
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（二）专业市场员预测法
有些公司的销售预测由专业的市场人员来完成。 它们往往需要要收集大量的数据，并利用相关 的预测模型，进行销售量（额）的预测。通常 用到的模型有：时间序列模型和回归分析模型。
第七章
销售预测与销售计划
2020/9/9
肇庆学院财经系 周菁
第一节
销售预测
2020/9/9
肇庆学院财经系 周菁
一、销售预测中相关的基本概念
市场潜力：指在特定的时期一个具体的市场上 整个行业的某种产品或服务的总的预期销售额 （量）。
销售潜力：指单个公司对自己能够在整个市场 潜力中获得的最大市场份额的合理预期。
2020/9/9
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二、市场与销售潜力预估的方法
试销 市场因素派生法 消费者意图调查法
2020/9/9
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（一）试销
试销是指在与公司其他市场相似的市场上，推出和销 售和种新产品，该市场上的需求信息会用于产品在其 他市场上的销售预测。
很多新产品在生命周期的开始几年都要经历试销这个 环节，以证明产品的销路和利润空间。试销的一个显 著优点是考虑了由此直接引起的产品销售潜力，但要 获得市场试销结果必须耗费大量的时间和精力。试销 不适用于那些在生产前需要增加固定资产投资的产品。 同样对于需要时间以获得消费者认可和消费率很低的 产品，试销也难以做出有效评价。试销主要适用于能 以最小成本生产出少量产品的行为。
2020/9/9
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案例：
为此，厂商对520位小学生家长进行了面谈。有370位 家长（接近71%）对这种产品产生了兴趣，但这部分 人可以接受的价格是39.95元。访问时提出的平均价格 是45元，而这个价格会使一半的受访者失去兴趣。在 零售价为59.95元的时候,只有20人表示有兴趣购买这种 产品,即使他们全都按照59.95元购买，帮商也只占有 4%的市场份额。调查表明有1/3的小学生家长会购买感
2020/9/9
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（二）市场因素派生法
市场因素是指市场中的一个项目或要素， 它引起产品或服务需求，或者与需求相 联系。
市场因素派生法是用市场因素来确定市 场和销售潜力。
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案例：
婴儿围栏生产厂商可以将新生儿数目作
为一个市场因素，用来估计其产品的市
场和销售潜力。具体如下:
估计2004年的新生儿数目 乘以：婴儿围栏购买率先
4000000 ×0.33
市场潜力： 乘以：潜在市场份额： 销售潜力:
1320000 × 0.30
399000
2020/9/9
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说明:
用市场因素派生法确定市场的销售潜力 有几个优点:
这种方法的有效性很高,常常有一些有效 的统计数据反映。
销售潜力表述：某品牌负数2003年取得 了全国将近3.8亿桶饮料消费的40%，那 么有理由相信该品牌饮料下一年和销售 潜力接近于40%。
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二、预估市场和销售潜力
在制定销售预测之前，首先要对市场和 销售潜力进行估计。例如，一个公司决 定是否出售一项发明，它会先估计那项 发明的全部市场潜力。如果市场潜力足 够大，公司会制定把发明推向市场的计 划。接着，因为商有销售的历史数据， 公司会根据它试销的情况、新产品的营 销计划以及过去的销售经验开展销售预 测。
另外一个优点就是这种方法非常简单， 几乎不会用到统计分析。
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（三）消费者意图调查法
消费者意图调查法是通过接触潜在顾客， 询问他们在给定价格下的购买意向，来 估计市场潜力。
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案例：
感光书包对小学生的交通安全有一定的 提示作用，它除了用一种感光材料缝制 书包带以外，其他部分与别的书包没有 太大区别。由于感光书包的成本比布制 书包要高，厂商需要了解两点：第一， 如果市场零售价为59.95元有多少人会购 买这种产品？第二，顾客是否主认为物 有所值？
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结论：
调查结果显示，市场对感光书包表示出 一定的兴趣，可以进行进一步的调查。
厂家事先已经确定每年只需销售5000单 位的产品，从调查的结果来看，应该是 可以实现的。
这类方法的优点是将预测建立在事实依据及科 学的预测方法之上。但这类方法也有明显的缺 陷，尤其是当未来的发展趋势与过去发生明显 的变化时，将会出现较大的预测误差。
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案例：预测为什么失灵？
某公司是生产轻工机械的专业公司，过去，公 司的市场分析员根据标准产业分类系统提供了
销售预测：指单个公司对其在一段具体的临近 时期内、在特定的市场上按预定的市场营销计 划可能实现的销售所作的估计。
销售潜力只能在理想的条件下才能实现。由于 种种原因，销售预测一般都会小于销售潜力。
2020/9/9
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说明：
市场潜力表述：预计我国2004年饮料市 场潜力是3.94亿桶。
2020/9/9
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三、销售预测的方法
公司的销售预测可以由不同的主体来进 行，有些公司由销售人员来做，也有些 公司是由高层管理者来做，还有的公司 是由专业市场人员来做。
2020/9/9
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（一）主管人员意见法
主管人员意见法是最古老和最简单的方法之一。它要 求公司最高主管对特定时期的销售作出预测。这些预 测可能有根据，也可能没有根据。有些主管可能使用 了预测方法来形成自己的意见，其他人则可能主要依 靠观察、经验和直觉来作出判断。把主管们的意见综 合起来，就得到全体主管的总预测。参与预测的包括 营销、财务、生产、采购部门的主管。
这种方法的优点在于它简单迅捷，当预测资料不足而 预测者经验丰富时，采取这种方法最适宜不过了。美 国一次涉及150个公司的调查发现，86%的公司在销售 预测中都采用这种方法。由于这种方法简单，特别受 到中小企业的欢迎。
2020/9/9
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（二）专业市场员预测法
有些公司的销售预测由专业的市场人员来完成。 它们往往需要要收集大量的数据，并利用相关 的预测模型，进行销售量（额）的预测。通常 用到的模型有：时间序列模型和回归分析模型。
第七章
销售预测与销售计划
2020/9/9
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第一节
销售预测
2020/9/9
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一、销售预测中相关的基本概念
市场潜力：指在特定的时期一个具体的市场上 整个行业的某种产品或服务的总的预期销售额 （量）。
销售潜力：指单个公司对自己能够在整个市场 潜力中获得的最大市场份额的合理预期。
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二、市场与销售潜力预估的方法
试销 市场因素派生法 消费者意图调查法
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（一）试销
试销是指在与公司其他市场相似的市场上，推出和销 售和种新产品，该市场上的需求信息会用于产品在其 他市场上的销售预测。
很多新产品在生命周期的开始几年都要经历试销这个 环节，以证明产品的销路和利润空间。试销的一个显 著优点是考虑了由此直接引起的产品销售潜力，但要 获得市场试销结果必须耗费大量的时间和精力。试销 不适用于那些在生产前需要增加固定资产投资的产品。 同样对于需要时间以获得消费者认可和消费率很低的 产品，试销也难以做出有效评价。试销主要适用于能 以最小成本生产出少量产品的行为。
2020/9/9
肇庆学院财经系 周菁
案例：
为此，厂商对520位小学生家长进行了面谈。有370位 家长（接近71%）对这种产品产生了兴趣，但这部分 人可以接受的价格是39.95元。访问时提出的平均价格 是45元，而这个价格会使一半的受访者失去兴趣。在 零售价为59.95元的时候,只有20人表示有兴趣购买这种 产品,即使他们全都按照59.95元购买，帮商也只占有 4%的市场份额。调查表明有1/3的小学生家长会购买感
2020/9/9
肇庆学院财经系 周菁
（二）市场因素派生法
市场因素是指市场中的一个项目或要素， 它引起产品或服务需求，或者与需求相 联系。
市场因素派生法是用市场因素来确定市 场和销售潜力。
2020/9/9
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案例：
婴儿围栏生产厂商可以将新生儿数目作
为一个市场因素，用来估计其产品的市
场和销售潜力。具体如下:
估计2004年的新生儿数目 乘以：婴儿围栏购买率先
4000000 ×0.33
市场潜力： 乘以：潜在市场份额： 销售潜力:
1320000 × 0.30
399000
2020/9/9
肇庆学院财经系 周菁
说明:
用市场因素派生法确定市场的销售潜力 有几个优点:
这种方法的有效性很高,常常有一些有效 的统计数据反映。
销售潜力表述：某品牌负数2003年取得 了全国将近3.8亿桶饮料消费的40%，那 么有理由相信该品牌饮料下一年和销售 潜力接近于40%。
2020/9/9
肇庆学院财经系 周菁
二、预估市场和销售潜力
在制定销售预测之前，首先要对市场和 销售潜力进行估计。例如，一个公司决 定是否出售一项发明，它会先估计那项 发明的全部市场潜力。如果市场潜力足 够大，公司会制定把发明推向市场的计 划。接着，因为商有销售的历史数据， 公司会根据它试销的情况、新产品的营 销计划以及过去的销售经验开展销售预 测。
另外一个优点就是这种方法非常简单， 几乎不会用到统计分析。
2020/9/9
肇庆学院财经系 周菁
（三）消费者意图调查法
消费者意图调查法是通过接触潜在顾客， 询问他们在给定价格下的购买意向，来 估计市场潜力。
2020/9/9
肇庆学院财经系 周菁
案例：
感光书包对小学生的交通安全有一定的 提示作用，它除了用一种感光材料缝制 书包带以外，其他部分与别的书包没有 太大区别。由于感光书包的成本比布制 书包要高，厂商需要了解两点：第一， 如果市场零售价为59.95元有多少人会购 买这种产品？第二，顾客是否主认为物 有所值？