金融营销与品牌管理培训课件1
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《金融产品营销培训》课件
定期投资教育
开展投资者教育活动，提高客户对基金定投业务的认识和理解，培养长期投资和价值投资 理念。
加强客户关系管理
通过客户关系管理系统，了解客户的需求和风险偏好，提供个性化的投资建议和服务，提 高客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
保险科技应用
运用大数据、人工智能等技术，提高保险产品的 创新能力和风控水平。
线上渠道拓展
通过电商平台、社交媒体等渠道，推广互联网保 险产品，扩大客户群体。
客户需求为导向
以客户需求为导向，创新保险产品，如定制化保 险、碎片化保险等，满足客户的多样化需求。
基金定投业务的推广与维护
增加投资渠道
除了传统的基金代销渠道，还可以通过网络平台、社交媒体等新兴渠道，推广基金定投业 务。
个性化沟通
与客户保持密切联系，通过邮件、短信、电话等多种方式向客户 提供个性化的服务和咨询，提高客户信任度。
售后服务管理
提供及时、专业的售后服务，包括退换货、投诉处理等，确保客 户利益得到有效保障。
客户满意度的提升策略
产品创新
根据市场需求和客户需求，不断进行金融产品创新，提高产品品 质和附加值，吸引客户并满足其多样化需求。
激励机制
建立合理的奖励机制， 对优秀表现的团队和个 人给予精神和物质奖励 ，激励团队成员积极投 入工作。
目标跟踪与调整
定期对团队目标进行跟 踪和评估，根据实际情 况及时调整目标，确保 团队目标的实现。
团队绩效评估与改进
绩效评估标准
制定明确的绩效评估标准，包括销售额、客户满意度、市场占有率等方面，客观评价团队 成员的工作表现。
价格策略
制定合理的价格策略，充分考虑客户成本和利润空间，使得产品 价格与价值相匹配，提高客户满意度。
开展投资者教育活动，提高客户对基金定投业务的认识和理解，培养长期投资和价值投资 理念。
加强客户关系管理
通过客户关系管理系统，了解客户的需求和风险偏好，提供个性化的投资建议和服务，提 高客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
保险科技应用
运用大数据、人工智能等技术，提高保险产品的 创新能力和风控水平。
线上渠道拓展
通过电商平台、社交媒体等渠道，推广互联网保 险产品，扩大客户群体。
客户需求为导向
以客户需求为导向，创新保险产品，如定制化保 险、碎片化保险等，满足客户的多样化需求。
基金定投业务的推广与维护
增加投资渠道
除了传统的基金代销渠道，还可以通过网络平台、社交媒体等新兴渠道，推广基金定投业 务。
个性化沟通
与客户保持密切联系，通过邮件、短信、电话等多种方式向客户 提供个性化的服务和咨询，提高客户信任度。
售后服务管理
提供及时、专业的售后服务，包括退换货、投诉处理等，确保客 户利益得到有效保障。
客户满意度的提升策略
产品创新
根据市场需求和客户需求，不断进行金融产品创新，提高产品品 质和附加值，吸引客户并满足其多样化需求。
激励机制
建立合理的奖励机制， 对优秀表现的团队和个 人给予精神和物质奖励 ，激励团队成员积极投 入工作。
目标跟踪与调整
定期对团队目标进行跟 踪和评估，根据实际情 况及时调整目标，确保 团队目标的实现。
团队绩效评估与改进
绩效评估标准
制定明确的绩效评估标准，包括销售额、客户满意度、市场占有率等方面，客观评价团队 成员的工作表现。
价格策略
制定合理的价格策略，充分考虑客户成本和利润空间，使得产品 价格与价值相匹配，提高客户满意度。
《金融产品营销培训》课件
《金融产品营销培训》课件xx年xx月xx日contents •金融产品营销概述•金融产品营销策略•金融产品营销技巧•金融产品营销案例分析•金融产品营销的未来趋势与挑战•总结与展望目录01金融产品营销概述金融产品是指银行、证券、保险、基金、信托等金融机构所提供的各类金融产品和服务。
分类：按照功能和性质，金融产品可分为存款、贷款、债券、股票、基金、保险等。
金融产品的定义与分类金融产品营销是指金融机构通过市场调研、分析客户需求、设计开发、定价、促销等一系列活动，将金融产品和服务提供给客户，满足其需求并实现金融机构的经营目标。
营销策略：包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。
金融产品营销的基本概念金融产品营销的优劣势分析•优势•扩大市场份额：通过营销策略的运用，可以吸引更多潜在客户，提高市场占有率。
•提升品牌形象：有效的营销策略可以提升金融机构的品牌知名度和美誉度。
•创造收益：通过销售金融产品，可以获得手续费、佣金等收益。
•劣势•成本较高：开展营销活动需要投入大量的人力、物力和财力，增加运营成本。
•竞争激烈：金融市场上的竞争日益激烈，需要不断提高自身竞争力以保持领先地位。
•风险控制难度大：在推广金融产品时，需要对风险进行严格控制，否则可能引发不良后果。
02金融产品营销策略1产品定位策略23明确金融产品的目标客户群体，如中高端客户、小微企业客户等。
目标客户定位分析金融产品的特点、优势和差异化，明确产品的核心竞争力。
产品特点分析了解行业和市场的发展趋势，根据市场需求和竞争态势调整产品定位策略。
市场趋势分析根据产品特点和目标客户群体，选择适合的目标市场。
目标市场选择对目标市场进行细分，确定产品的目标客户群体，如按地域、年龄、收入水平等划分。
市场细分分析竞争对手的产品特点、优势和劣势，制定相应的市场竞争策略。
市场竞争分析目标市场策略03价格策略选择根据定价目标和市场情况，选择合适的价格策略，如高价策略、低价策略、折扣策略等。
金融营销学金融营销学导论ppt课件
第三，分销渠道拓宽。
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第四，利用多种有效的促销手段。
（三）营销定位及国际化阶段（2001年--至今）
中国“入世”后，中国金融业的国际化营销已提到议事 日程。跨国金融机构进入中国金融市场营销，我国金融机构 进入国际金融市场营销。
各类金融企业增强了市场 意识，树立了现代营销观念，各 种营销策略和手段已为众多金融 企业熟练掌握和运用。
第一章 金融营销学导论
1
主要内容：
第一节 金融营销的发展历程与观念变迁 第二节 金融营销的含义与特征 第三节 金融营销学的研究对象与方法
2
3
第一节 金融营销的发展历程与观念变迁
• 一、金融营销及其观念在西方国家的演变 • 二、金融营销及其观念在我国的发展 • 三、我国金融营销存在的问题
4
一、金融营销及其观念在西方国家的演变
23
（三）银行业过度依赖国内市场，国际份额较低
去几年中国银行业的国际化步伐加快，但至今海外收入 占比仍不到10％，这与欧美国家大银行平均30％以上的水平 有很大差距。
《银行家》杂志特别对各国 外资银行进行排名比较，没有 一家中国银行业的海外分支机 构进入前25名。
24
（四）银行收入过分依赖存贷利差和传统信贷产品， 中间业务收入占比低
20世纪70年代后期，许多金融企业开始意识到业务经营的本 质是满足客户不断发展的金融需求。为了获得差别优势、规避风 险、寻求利润，金融企业开始在金融工具、金融市场以及金融服 务项目方面进行创新，营销创新成为这一时期金融营销发展的主 流。产生了信用卡、共同基金、货币互换、利息互换等新的业务。
8
此时，金融企业已意识到，只有树立顾客导向观念，以客户 为中心，不断满足客户的需要才是生存发展之道。但此时的金融 企业还未深刻认识到市场营销绝不能止于一两次创新，而是一个 打造竞争优势的系统工程。
第一章 金融营销导论《金融营销学》PPT课件
5、管理决策简单化。一些金融企业运用单 一指标或不科学的业绩考核办法开展经 营，甚至把营销策略简单等同于价格竞 争，致使恶性竞争事件时有发生。 例如，高息揽储现象在金融系统就尤为 突出，在某一时期甚至愈演愈烈，结果 自食恶果。
6、投机意识浓重。在金融领域中，投资 和投机往往难以从行为本身加以界定， 同时，我国金融体制和金融市场还不 完善，一些金融企业有法不依、有规 不循，不注重扎实经营，只关心政策 动向，把经营的主要精力放在搜寻投 机炒作题材上，违规拆借炒作现象时 有发生，严重扰乱了正常的市场秩序。
当前，我国的金融营销还停留在第三 、四 阶段，仅有少数金融企业达到第五、六阶 段。而若想在变化莫测、竞争激烈的营销 环境中获得成功，就必须达到第七阶段 ， 这就需要金融企业建立起一整套完善的营 销系统，进行分析、计划、执行与控制。 面对新的营销环境，金融管理部门必须采 用系统思考的新方法、新观念。
二、金融营销的核心概念
在以客户需要为中心的金融营销概念的指 导下，金融营销管理必须从客户的需要出发， 科学、系统地安排金融企业的营销活 动。而以下这些概念则是现代金融企业实 施营销管理的基础。
（一）需要、欲望与需求 （二）投资与融资 （三）金融产品 （四）机会、成本、风险、效用与满足 （五）金融交易 （六）金融市场 （七）金融消费、金融消费者与营销者
（一）生产观念
生产观念也称生产导向，是一种传统的、原 始的经营理念。20世纪20年代以前它在发达 的市场经济国家中占据着统治地位，这种观 念强调以生产和效率为中心，其实质就是 “以产定销”。
（二）产品观念 产品观念也称产品导向，是一种与生产观念 相类似的经营理念。它认为消费者总是喜欢 优质的、有特色的产品，只要产品好，就不
（四）市场营销观念
金融产品营销管理ppt课件
会计师事务所取得会计师资格并从业2年（含）以上人员、律师事 务所取得律师资格并从业2年（含）以上人员；
本行信用卡高级别客户；本行的高AUM客户；
其他进行总行认定的优质代发企业工作满2年（含）以上的正式员 工。
对于客户工作性质属于限制性行业的,中介代理销售人员、汽车租 赁业、典当行的从业人员暂时不予准入外，其他限制性行业根据政 策增加抵押措施可予以准入。
金融产品营销
客户关系管理
客户规模
1.跨国公司 2.大企业 3.中小企业 4.小微企业 2.家庭个人
数量与金额
个十位 十位 百位 百千 千万
运营策略 市场策略
直销
专属团队、特服
批发 直销
强效队伍、区域
产业分割
电 企业级批发、市
零售
话 网
场覆盖
络 混合渠道市场覆
等盖
品牌价格刺激、 最大化覆盖
客户的二次开发
Email付款 • 移动广告车：内容，时间，路线
• LED广告牌：内容，时间 • 本行各营业网点 宣传展板、宣传折页、海报、各电子显示屏、支行户外楼顶广告、条幅宣传广告
• 总行网站、电话银行、手机（短信、微信、陌陌、QQ）
• 举行沙龙讲座 • 合作的4S店联合营销推广---试驾、试乘 • 针对目标客户的推广活动，专场看房会
年龄、职业、收入、用途
车贷营销方案
解析
➢ 5、产品形象整合 设计营销关键点、关键环节
提前进入汽车时代
最迅捷的车贷产品最佳车贷产品Eail付款➢ 6、媒体计划
综合运用多种渠道进行宣传和营销，吸引客户关注和 参与。
与广告商、策划公司、合作方一起规划，利益方加入 减低成本分散风险。
车贷营销方案
本行信用卡高级别客户；本行的高AUM客户；
其他进行总行认定的优质代发企业工作满2年（含）以上的正式员 工。
对于客户工作性质属于限制性行业的,中介代理销售人员、汽车租 赁业、典当行的从业人员暂时不予准入外，其他限制性行业根据政 策增加抵押措施可予以准入。
金融产品营销
客户关系管理
客户规模
1.跨国公司 2.大企业 3.中小企业 4.小微企业 2.家庭个人
数量与金额
个十位 十位 百位 百千 千万
运营策略 市场策略
直销
专属团队、特服
批发 直销
强效队伍、区域
产业分割
电 企业级批发、市
零售
话 网
场覆盖
络 混合渠道市场覆
等盖
品牌价格刺激、 最大化覆盖
客户的二次开发
Email付款 • 移动广告车：内容，时间，路线
• LED广告牌：内容，时间 • 本行各营业网点 宣传展板、宣传折页、海报、各电子显示屏、支行户外楼顶广告、条幅宣传广告
• 总行网站、电话银行、手机（短信、微信、陌陌、QQ）
• 举行沙龙讲座 • 合作的4S店联合营销推广---试驾、试乘 • 针对目标客户的推广活动，专场看房会
年龄、职业、收入、用途
车贷营销方案
解析
➢ 5、产品形象整合 设计营销关键点、关键环节
提前进入汽车时代
最迅捷的车贷产品最佳车贷产品Eail付款➢ 6、媒体计划
综合运用多种渠道进行宣传和营销，吸引客户关注和 参与。
与广告商、策划公司、合作方一起规划，利益方加入 减低成本分散风险。
车贷营销方案
金融产品营销实务PPT培训课件
执行监控
对营销活动进行实时监控，及 时调整策略，确保达到预期效
果。
营销效果的评估与调整
效果评估
通过收集和分析数据，评估营销活动 的效果，包括销售额、客户反馈、市 场占有率等。
数据分析
运用数据分析工具，深入分析营销数 据，找出成功和失败的原因。
调整优化
根据评估结果，对营销策略进行优化 调整，提高营销效果。
产品组合
根据市场需求和公司战略， 合理搭配不同类型的产品， 以满足不同客户的需求。
价格策略
成本导向定价
差异化定价
根据产品的成本和预期利润，制定合 理的销售价格。
针对不同客户群体和市场需求，制定 不同的价格策略。
市场导向定价
根据市场需求和竞争情况，调整产品 价格以保持竞争优势。
渠道策略
直接渠道
通过公司自己的销售团队或在线 平台直接面向客户销售产品。
客户需求分析
深入了解目标客户的需求和偏好， 以便为目标客户提供更符合其需求 的金融产品和服务。
市场细分
根据客户的需求、行为和特征，将 市场划分为若干个具有相似需求的 细分市场，以便更有针对性地进行 营销。
竞争者分析
01
02
03
主要竞争对手
识别金融产品市场中的主 要竞争对手，了解其产品、 服务、价格和营销策略等。
详细描述
金融产品是金融市场上的交易对象，也是金融机构的主要业务。根据不同的分 类标准，金融产品可以分为不同的类型。例如，根据风险和收益特征，可以分 为固定收益类、权益类、衍生品类等。
金融产品营销的策略与技巧
总结词
金融产品营销是指金融机构通过各种手段和渠道，向目标客户推广和销售金融产品的过程。
详细描述
金融营销与品牌管理培训
金融营销与品牌管理培训概述金融行业作为当今社会的重要组成部分，金融机构在竞争激烈的市场中需要不断提升自身的营销能力和品牌管理水平。
为了帮助金融从业人员掌握相关的知识和技能，金融营销与品牌管理培训成为了一个重要的培训内容。
金融营销培训1. 金融行业市场环境分析金融行业市场环境分析是金融营销的基础，它涉及到对金融市场的整体环境、行业发展趋势、竞争对手和客户需求等方面的研究与分析。
在金融营销培训中，学员将学习如何获取相关数据和信息，进行市场环境分析，从而为后续的营销策略制定提供依据。
2. 金融产品营销策略金融产品是金融机构的核心业务之一，通过对金融产品的差异化定位和营销策略的制定，可以提高产品的竞争力和市场占有率。
在金融营销培训中，学员将学习不同类型金融产品的特点和销售技巧，了解如何制定有效的金融产品营销策略，以满足客户需求并提升营销效果。
3. 金融渠道与客户关系管理金融渠道是金融产品销售的重要途径，良好的渠道管理能够提升产品的覆盖率和销售业绩。
金融营销培训中，学员将学习不同金融渠道的特点和管理技巧，掌握如何建立和维护与渠道商的合作关系，以及如何与客户建立良好的关系，提高客户满意度和忠诚度。
品牌管理培训1. 品牌战略规划与定位品牌战略规划与定位是品牌管理的重要环节，它涉及到对市场、竞争对手和消费者需求的分析与理解，以及品牌差异化定位和目标市场选择。
在品牌管理培训中，学员将学习如何制定品牌战略规划和定位策略，通过品牌的差异化和个性化，提高品牌的市场竞争力和价值。
2. 品牌传播与推广品牌传播与推广是品牌管理的关键环节，通过有效的传播和推广策略，可以提升品牌知名度和美誉度，吸引更多的潜在客户。
在品牌管理培训中，学员将学习如何选择合适的传播渠道和媒体平台，制定创新的广告宣传方案，建立品牌形象和品牌认同度。
3. 品牌维护与危机管理品牌维护与危机管理是品牌管理中的风险控制部分，它涉及到对品牌形象的维护和品牌危机的应对。
67页金融理财营销团队管理基础知识与方法完整培训
➢ 分工的合理安排使得不同的人能够共同完成团队的目标，而 团队的成员选择应当注重确保他们的能力互补，以促进团队 的整体效能。
团队的构成要素——目 标
➢ 案例:
如果你想要造一艘船，先不要雇人 去收集木头，也不要分配任务，而是去 激发他们对海洋的渴望。（目标—愿景）
团队的构成要素——定位
团队的定位是一个关键概念，它在两个层面上具有深远的含义：
有人尊重你，你要清楚，他是尊重你的人品，还是你的位置。 有人喜欢你，你要清楚，他是喜欢你的才华，还是你的财富。 有人佩服你，你要清楚，他是佩服你的能力，还是你的权力。 有人羡慕你，你要清楚，他是羡慕你的幸福，还是你的运气。 人品、才能、幸福是属于你的，可以主宰，其余都是浮云，不足炫耀 ！
团队管理方法之四：树立团队共同目标
销售团队管理误区之八
任人唯亲，管理缺乏阳光
➢任人唯亲，对团队成员不是以表现以能力来进行 管理，而是根据个人喜好来考评和提升团队成员。
➢不能与销售代表的关系保持合理距离，在团队管 理中给其他成员造成不公平不公正待遇。
不要把团队搞成江湖
浅谈销售团队管理
你认为——
1、销售团队管理到底是管什么？ 2、从哪些方面去管理？
➢ 计划的双重涵义： ➢ 计划具有双重重要性：一方面，它象征着最终目标的达成；另一方面，
它需要一系列具体的行动步骤来实现这一目标。这些步骤构成了实现 目标的详尽工作程序。
➢ 在团队进展中，提前按照计划进行操作至关重要。只有严格遵循计划， 团队才能逐步接近目标，并最终成功实现。公司当前所采用的工作方 法包括“过程管理”工作标准，这些方法和标准将有助于我们更有效 地实施我们的计划。
团队管理的要素
➢一致的承诺 ➢良好的沟通 ➢相互的信任 ➢有效的领导 ➢外部的支持 ➢内部的支持 ➢谈判技巧 ➢相关的技术 ➢清楚的目标
团队的构成要素——目 标
➢ 案例:
如果你想要造一艘船，先不要雇人 去收集木头，也不要分配任务，而是去 激发他们对海洋的渴望。（目标—愿景）
团队的构成要素——定位
团队的定位是一个关键概念，它在两个层面上具有深远的含义：
有人尊重你，你要清楚，他是尊重你的人品，还是你的位置。 有人喜欢你，你要清楚，他是喜欢你的才华，还是你的财富。 有人佩服你，你要清楚，他是佩服你的能力，还是你的权力。 有人羡慕你，你要清楚，他是羡慕你的幸福，还是你的运气。 人品、才能、幸福是属于你的，可以主宰，其余都是浮云，不足炫耀 ！
团队管理方法之四：树立团队共同目标
销售团队管理误区之八
任人唯亲，管理缺乏阳光
➢任人唯亲，对团队成员不是以表现以能力来进行 管理，而是根据个人喜好来考评和提升团队成员。
➢不能与销售代表的关系保持合理距离，在团队管 理中给其他成员造成不公平不公正待遇。
不要把团队搞成江湖
浅谈销售团队管理
你认为——
1、销售团队管理到底是管什么？ 2、从哪些方面去管理？
➢ 计划的双重涵义： ➢ 计划具有双重重要性：一方面，它象征着最终目标的达成；另一方面，
它需要一系列具体的行动步骤来实现这一目标。这些步骤构成了实现 目标的详尽工作程序。
➢ 在团队进展中，提前按照计划进行操作至关重要。只有严格遵循计划， 团队才能逐步接近目标，并最终成功实现。公司当前所采用的工作方 法包括“过程管理”工作标准，这些方法和标准将有助于我们更有效 地实施我们的计划。
团队管理的要素
➢一致的承诺 ➢良好的沟通 ➢相互的信任 ➢有效的领导 ➢外部的支持 ➢内部的支持 ➢谈判技巧 ➢相关的技术 ➢清楚的目标
金融营销技巧培训资料.ppt
.精品课件.
27
社团开拓法
参加各种社团组织，如俱乐部、沙 龙、旅行团等活动，认识不同的人
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28
目标市场开拓
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
步骤： 1、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
特点：
1、目的明确，可开门见山 2、被介绍的准客户容易接纳
要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人
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22
咨询法 住宅区、商业区、银行摆台咨询
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23
直冲法
直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。
（社会关系少的员工必须做的方法）
优点： 1、市场无限大，客户无限多 2、可以立即进行营销面谈阶段 3、无得失心、以量取质 4、极好的推销技巧的锻炼机会
专业化销售==强势推销
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6
销售是什么？ 1-4 什么叫专业
例子-洗头 请问先生要洗头还是剪头吗？ 请坐这儿！ 请问先生用什么洗发水？ 请问先生力量够不够？ 头部按摩-肩部-背部-左手-右手 请问先生还要不要再洗一次？ 现在冲洗可以吗？
……
定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧， 按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某 一系列的动作。
S (Skill)
技巧
H (Habit)
习惯
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知识：
有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育 、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融 市场的投资理财更应是行家。
股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉 各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等 ，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的 经济形势等都要了解。
金融营销培训(1)
一、销售、演说的可塑性
3、相关原则：“简单”“三个公司”“白玫 瑰”
演说时间是有限的，要求简单 交易一般都经过了三个以上竞争者 独特的方法和途径总能奏效
第二部分 精心准备 避免敷衍
二、精心准备 避免敷衍
1、形式选择
即席发言：没有任何发言稿的情况下，短时间内先打 腹稿，然后发言
稍做准备：根据草拟的提纲发言 照本宣科：完全按照写好的稿子发言 熟记于心：把写好的稿子记下来，背诵给听众
1、增强效果
体态语言分散注意力 体态语言可以加强表达效果 保证演说时的动作能够支持演说内容 而不分散听众注意
七、适当辅助 体态语言
2、避免负面
交叉双臂表示不愿合作 发泄的出口是肢体语言 紧张和习惯是负面的源泉
七、适当辅助 体态语言
3、勤于练习
录象的作用 镜子告诉我 朋友的忠告 对手的责难
闲时备用演说框架 临时调整演说框架 演说框架演变
第三部分 凭借信息 强力说服
三、凭借信息 强力说服
1、自我定位
掌握演说的类型 信息传递型、说服型和纪念型 避免仅仅传递信息 人人都可以做到
三、凭借信息 强力说服
2、消化信息
信息种类：环境信息、听众信息、说服目的 定性简化信息 使用最简单的信息传递方式和途径
第八部分 如何避免 惹人厌烦
八、如何避免 惹人厌烦
2、幽默风趣
富于变化的声音 注重遣词造句 积累幽默 以幽默风格引观众开怀 富含感情的总结陈词 热身和练习 检查和改进
八、如何避免 惹人厌烦
3、时移事异
适应听众的变化 与演讲环境协调
谢 谢！
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.26 20.11.2 6Thurs day , November 26, 2020
金融公司市场营销培训内容小组项目管理培训汇报PPT模板课件
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汇报人：
日期：20XX.XX.X
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01
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请在此处添加具体内容，文字尽量言简意赅，简单说 明即可，不必过于繁琐，注意板面美观度。
70 60 50 40 30 20 10 0
1/5/2002 1/6/2002 1/7/2002 1/8/2002 1/9/2002
02
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金融营销与品牌管理(金融服务营销学)共75页PPT
金融营销与品牌管理（金融服务营销 学）
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
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增长缓慢起动，信用卡 最初针对所先择的地区
成长期
交易额平均每年增长20%
渐增的竞ห้องสมุดไป่ตู้和差异要求
成熟期
基于成本和差 异的不同策略
衰退期
信用卡的生命周期
人生大事
段
社会偏好
提供技术 (手机/电脑)
目标行为
银行产品/服务 组织
基础技术设施
财富
存款 支付
余额
储蓄 ＋ － 开支
短期投资/ 现金/支票
定期存款
帐户
长期投资
信用卡 贷款
退休账户
抵押
计划 流入 流出
保险 当年
预防 次年
问题区 计划金融行为
建议
生命阶段 生活方式 银行行为
短期
储蓄
开支
长期
储蓄
开支
支付
自由主义 高
国内 收入
储蓄账户
人
为未来储蓄
生
大
事
自我保险
定期存款
债券
金
保险
融
……
工 具
……
向未来转移购
投资
买力
保守主义 低 外国 增长
生活方式 风险承受力 投资多样化
顾客
价 值 主 张
股东
便利性
过程设置 相互连接的服务
分支行接入 ATM
ATM
(第一代) (第二代)
网络 银行
拓展服务时间拓展服务 拓展服务广度
他的理财目标有：一年后参加在职硕士课程，预算2万元；两 年后买一部价值10万元的车；三年后买一套价值35万元的房子 ，到时采用七成30年按揭供房；每年给父母赡养费5000元；每 年自助旅游一次，费用5000元。
建议对已有资产进行如下安排：1万元活期存款，作为应急资 金；2万元做一年期定期存款，满足一年后的在职教育深造需要 ；余下的10万元作为车基金和房基金的初始储备，对该笔基金 投资分配安排为：存款55%、债券10%、基金25%、股票10%。
复杂的是人及其金融需求， 而不是产品本身。
全新产品
新产品线
现行产品 线的延伸
现有产品 的修改
重新定位
成本缩减
Booz,Allen,Hamilton 根据产品对公司和市场的新奇程度
思路产生 思路筛选 概念开发与测试 营销策略开发 商业分析 产品开发 市场测试 产品投放
扩充策略:以提高交叉 销售客为核心目标开 发的新产品.
银行基金业务
交行获准基金业 务.htm
招行一卡通招商银行 -- 一卡 通.htm
个人理财规划不同金融产品搭配(案例)
一位年轻的单身白领男士，拥有11万元银行存款，股票2万元 ，月收入9000元，现在每个月开支在5000元左右。从个性分析 他属于保守型投资者，理财目标期限都比较短，期望的年均收 益率在6％左右。
▪ 金融产品是指由金融机构创造、可供资金需求者与供给者在 金融市场上进行交易的各种金融工具，反映资金双方债权债 务关系的所有权关系的合约与文件。
▪ 广义的金融产品是指金融机构向市场提供并可由客户取得、 利用或消费的一切服务，如存款、货款、转账结算、财务管 理等。只要是由金融机构提供，并能满足人们的某种欲望与 需求的各种金融工具与服务，都被列入金融产品的范畴。
分解策略:选出与目标 市场有关的服务并组 成一套.
附属产品策略:不针对 主要账户持有者销售. 增加非账户持有者的 销售额
改造策略:增加新的服务 功能.
延伸策略:在某一产品基础 上,延伸出与其主要性能类 似的其他产品
移植策略:将非 金融业务的服务 移值过来并改造 为新产品.
创新策略:开发全新产品
引入期
再对他每年10.8万元的收入进行如下安排：4.2万元用于追加 车基金和房基金，投资分配同上，即储蓄2.31万元、债券4200 元、基金1.05万元、股票4200元；5000元孝敬父母；5000元旅 游支出；5000元购买保险。经过上述安排，他每年收入还剩下 51000元。可以再拿出10000元用于财富积累，投资于风险较高
月度股票投资计划 •借款便利 不包括抵押贷款和 未清算信用卡数额
例3：汇丰银行的总体账户余额
存款 •港币存款 •外汇存款
总体账户余额 (不含信用卡 和抵押贷款)
人寿保险上 的储蓄部分
汇率强积金 (MPF)余额
汇丰提供了移动平均账户总额平额表（rolling average total relationship balance)该平衡表决定了港币储蓄账户的利率水平，以及在HSBC Premier、 Power Vantage 和Super East账户上受益以后的月度费用支出。总额平衡表 归并了各种存款，融资便利、人寿保险储蓄部分，以有价证券等
第三章 产品策略与价格 策略
金融服务产品
银行金融产品策略
保险金融产品策略
保险产品与其它金融服务的区别
保险产品的分类
保险产品的策略
证券金融产品策略
股票产品的基本特征
产品创新与产品开发
新产品推广策略
银行卡营销策略
银行卡营销策略
潜在产品 附加产品 期望产品 实际产品 核心产品 产品特征 产品承诺 服务和支持 未来转换
主意产生 主意筛选 概念测试 商业测试
开发
测试
商品化
孩
年轻人
子
汽车
租赁
２０多或３０ 多岁的单身
第一次 买房
４０多岁的单身
婚礼
２０多或３０ 多岁的已婚
４０多岁已婚
儿童保育支出， 大学支出
保险（健康保险，人寿保险， 汽车保险，租房保险，居家保险）
第二次 买房
范围
未来分支机构 (银行顾问)
顾客亲密度
像一个账户那样处理
感觉像个体 而不是成员
服务用户化/ 个性化
容易使用
成本
低成本
高质量
安全
实体安全 存款保险
忠诚度 信息准确性 判断力
保密性
企业价值 道德 伦理
社群
民族主义(利润在本国)
盈利性 成长性 公众立场
投资 •证券 •单位信托基金 •债券 •月度单位信托基金 •投资计划
▪ 金融产品属于服务产品。它与直接作用于人们身体的产品和 服务不同，它的服务对象主要是人们的货币财富 .
交行沃德理财沃德财富 —— 丰沃共享 厚德载富.doc
客户
信用卡业务广发 卡.htm
竞争对手
影响产品策略的因素 政府和立法 技术
人民币境外理财
中国工商银行代客 境外理财.htm
商业银行代客境外 理财.wmv
退休 住所
５０多岁 或６０多 岁的人
退休
退休储蓄和收入
东部／西部
借钱者
储蓄者
文社收 化会入 或态水 地度平 区
小于４万 ４－６万 ６－１０万 １０万以上
储蓄
信用
便捷性
行为
地理特征
定义生活方式行 为 定义生命阶段行 为
生活方式分析
生命阶段分析
人生大事
目标行为 金融产品 提供技术
生活方式
生
命 阶
成长期
交易额平均每年增长20%
渐增的竞ห้องสมุดไป่ตู้和差异要求
成熟期
基于成本和差 异的不同策略
衰退期
信用卡的生命周期
人生大事
段
社会偏好
提供技术 (手机/电脑)
目标行为
银行产品/服务 组织
基础技术设施
财富
存款 支付
余额
储蓄 ＋ － 开支
短期投资/ 现金/支票
定期存款
帐户
长期投资
信用卡 贷款
退休账户
抵押
计划 流入 流出
保险 当年
预防 次年
问题区 计划金融行为
建议
生命阶段 生活方式 银行行为
短期
储蓄
开支
长期
储蓄
开支
支付
自由主义 高
国内 收入
储蓄账户
人
为未来储蓄
生
大
事
自我保险
定期存款
债券
金
保险
融
……
工 具
……
向未来转移购
投资
买力
保守主义 低 外国 增长
生活方式 风险承受力 投资多样化
顾客
价 值 主 张
股东
便利性
过程设置 相互连接的服务
分支行接入 ATM
ATM
(第一代) (第二代)
网络 银行
拓展服务时间拓展服务 拓展服务广度
他的理财目标有：一年后参加在职硕士课程，预算2万元；两 年后买一部价值10万元的车；三年后买一套价值35万元的房子 ，到时采用七成30年按揭供房；每年给父母赡养费5000元；每 年自助旅游一次，费用5000元。
建议对已有资产进行如下安排：1万元活期存款，作为应急资 金；2万元做一年期定期存款，满足一年后的在职教育深造需要 ；余下的10万元作为车基金和房基金的初始储备，对该笔基金 投资分配安排为：存款55%、债券10%、基金25%、股票10%。
复杂的是人及其金融需求， 而不是产品本身。
全新产品
新产品线
现行产品 线的延伸
现有产品 的修改
重新定位
成本缩减
Booz,Allen,Hamilton 根据产品对公司和市场的新奇程度
思路产生 思路筛选 概念开发与测试 营销策略开发 商业分析 产品开发 市场测试 产品投放
扩充策略:以提高交叉 销售客为核心目标开 发的新产品.
银行基金业务
交行获准基金业 务.htm
招行一卡通招商银行 -- 一卡 通.htm
个人理财规划不同金融产品搭配(案例)
一位年轻的单身白领男士，拥有11万元银行存款，股票2万元 ，月收入9000元，现在每个月开支在5000元左右。从个性分析 他属于保守型投资者，理财目标期限都比较短，期望的年均收 益率在6％左右。
▪ 金融产品是指由金融机构创造、可供资金需求者与供给者在 金融市场上进行交易的各种金融工具，反映资金双方债权债 务关系的所有权关系的合约与文件。
▪ 广义的金融产品是指金融机构向市场提供并可由客户取得、 利用或消费的一切服务，如存款、货款、转账结算、财务管 理等。只要是由金融机构提供，并能满足人们的某种欲望与 需求的各种金融工具与服务，都被列入金融产品的范畴。
分解策略:选出与目标 市场有关的服务并组 成一套.
附属产品策略:不针对 主要账户持有者销售. 增加非账户持有者的 销售额
改造策略:增加新的服务 功能.
延伸策略:在某一产品基础 上,延伸出与其主要性能类 似的其他产品
移植策略:将非 金融业务的服务 移值过来并改造 为新产品.
创新策略:开发全新产品
引入期
再对他每年10.8万元的收入进行如下安排：4.2万元用于追加 车基金和房基金，投资分配同上，即储蓄2.31万元、债券4200 元、基金1.05万元、股票4200元；5000元孝敬父母；5000元旅 游支出；5000元购买保险。经过上述安排，他每年收入还剩下 51000元。可以再拿出10000元用于财富积累，投资于风险较高
月度股票投资计划 •借款便利 不包括抵押贷款和 未清算信用卡数额
例3：汇丰银行的总体账户余额
存款 •港币存款 •外汇存款
总体账户余额 (不含信用卡 和抵押贷款)
人寿保险上 的储蓄部分
汇率强积金 (MPF)余额
汇丰提供了移动平均账户总额平额表（rolling average total relationship balance)该平衡表决定了港币储蓄账户的利率水平，以及在HSBC Premier、 Power Vantage 和Super East账户上受益以后的月度费用支出。总额平衡表 归并了各种存款，融资便利、人寿保险储蓄部分，以有价证券等
第三章 产品策略与价格 策略
金融服务产品
银行金融产品策略
保险金融产品策略
保险产品与其它金融服务的区别
保险产品的分类
保险产品的策略
证券金融产品策略
股票产品的基本特征
产品创新与产品开发
新产品推广策略
银行卡营销策略
银行卡营销策略
潜在产品 附加产品 期望产品 实际产品 核心产品 产品特征 产品承诺 服务和支持 未来转换
主意产生 主意筛选 概念测试 商业测试
开发
测试
商品化
孩
年轻人
子
汽车
租赁
２０多或３０ 多岁的单身
第一次 买房
４０多岁的单身
婚礼
２０多或３０ 多岁的已婚
４０多岁已婚
儿童保育支出， 大学支出
保险（健康保险，人寿保险， 汽车保险，租房保险，居家保险）
第二次 买房
范围
未来分支机构 (银行顾问)
顾客亲密度
像一个账户那样处理
感觉像个体 而不是成员
服务用户化/ 个性化
容易使用
成本
低成本
高质量
安全
实体安全 存款保险
忠诚度 信息准确性 判断力
保密性
企业价值 道德 伦理
社群
民族主义(利润在本国)
盈利性 成长性 公众立场
投资 •证券 •单位信托基金 •债券 •月度单位信托基金 •投资计划
▪ 金融产品属于服务产品。它与直接作用于人们身体的产品和 服务不同，它的服务对象主要是人们的货币财富 .
交行沃德理财沃德财富 —— 丰沃共享 厚德载富.doc
客户
信用卡业务广发 卡.htm
竞争对手
影响产品策略的因素 政府和立法 技术
人民币境外理财
中国工商银行代客 境外理财.htm
商业银行代客境外 理财.wmv
退休 住所
５０多岁 或６０多 岁的人
退休
退休储蓄和收入
东部／西部
借钱者
储蓄者
文社收 化会入 或态水 地度平 区
小于４万 ４－６万 ６－１０万 １０万以上
储蓄
信用
便捷性
行为
地理特征
定义生活方式行 为 定义生命阶段行 为
生活方式分析
生命阶段分析
人生大事
目标行为 金融产品 提供技术
生活方式
生
命 阶