碧桂园地产集团 营销管理 拓客圈层 关于高端圈层 客户组织 技巧打法
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【碧桂园拓客 2.0】关于高端圈层客户组织技巧打法分享
一、圈层营销
目的：经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针 对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力 度。
目录
一、 政府部门、事业单位 二、 企业、行业协会、商会 三、 高端社团组织 四、 豪车 4S 店/豪车车友会拓展 五、 专业市场 六、 “村委”及“高声望的老人”维系 七、 平安保险经纪人 八、 中介、代理、竞品销售 九、 供应商资源组织 十、 媒体同行 十一、 编外经纪人 十二、 全体员工
100 张高尔夫体验券，用于自由客户圈层维护，影响当地最有钱的人。
2、赞助高端自行车骑行比赛《太仓纵贯线车队》，以极低成本，获得高端客户资源（自行车平
均价 1 万元以上）
4、豪车 4S 店/豪车车友会拓展 1. 对象：4S 店销售经理/车友会会长 2. 寻找对象：直接到高端汽车 4S 点寻找店长，寻找合作或资源互换。 3. 组织形式： 4.3.１合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游 4.3.２资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等 3. .３发展编外：将汽车销售发展成为编外经纪人 4. 技巧案Leabharlann Baidu：（南京碧桂园） 1、优雅老爷车展，邀请 SCC 超跑俱乐部等名车车主参展，观展，打入名车车主圈层。 2、名车会会员自驾游，慈善募捐集结，为有影响力的人搭建慈善平台
5、专业市场
1. 对象：个体老板 2. 对象寻找： 1. 通过收集名片后电 call、上门陌拜、相关资源合作进行切入； 2. 通过政府工商联、财税部门，该市场上属管辖部门，已有的合作公司的资源切入； 3. 通过专业市场进行的相关会议植入收集个体老板信息； 5.3 组织形式： 5.3.１名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是上门拜访，收集卡片 （专业市场档口老板卡片在店内均有），后期电话邀约，多次上门拜访既有成效； 5.3.２老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介。老带新形式 可为赠礼、物业费、转介佣金等（需上报该部分费用申请）； 3. .３夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请（需上报夜宴费用申请）； 4.推介会：专业市场一般会有一些行业会议及活动，销售小组可根据节点进行介入，在会议 或 活动前进行客户信息收集，之后进行我司项目推介（只需项目资料及便携礼品即可）； 5.联盟商家：将部门商家发展为我司联盟商家，双方互惠互利； 技 巧案例：（连云港碧桂园）
2.3.5 常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等（需提供相关物料，上报短信等常 规推广费用及方案）； 2.4 技巧案例：（金坛碧桂园） 1、从五星级酒店入手，承包大型会议厅、宴会厅的长期赞助，一次性植入所有企业、协会的会 议，年会，庆典等活动。 2、与奢侈品协会联名，在项目举办名表名表展览，打入当地奢侈品客户圈层
圈层渠道营销的十二种方法
1、 政府部门、银行、学校、医院等圈层事业单位组织 1.1 对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门
2.对象寻找：组织 2 人的拓展小组，找到相关的目标部门，现从门岗入手，利用递烟或者问 路的方式找话题渗入，了解机关领导是谁，学校校领导是谁，医院院领导是谁，或各单位的工 会主席是谁，找到关键人联系方式后进行登门携礼拜访，寻求合作和资源互换。 3. 组织方式： 1.推介会：先组织合作部门的核心人员，在项目安排好接待场地和一些冷餐小吃，必要时可 提 供大巴接送。策划需提前做好推介 PPT，安排推介会主持，适当可穿插一些小抽奖环节，推 高现场气氛。 2.活动联谊：联合政府部门，或机关单位的工会主席，根据时下节点或社会主流时间，联合 举 办活动（例如：植树活动，公益活动，乐跑活动等），引导或利用项目现场作为举办地，通过 与政府合作，宣传品牌，宣传项目，同时挖掘政府部门的潜在客户。 3.夜宴邀请：针对之前找到的政府或单位的关键人，进行夜宴邀请。策划需提前向项目报备 夜 宴的邀请对象，地点、规模、费用等一系列细节，审核通过后要发起“夜宴申请书“，审批 通 过后方能进行邀请邀约。 4.赛事组织：联合政府关键人的关系，联合政府各部门举办体育比赛，参与全程策划、场地 安 排、物料物资准备，达到到冠名的效果，宣传品牌，宣传项目。 5.部门资源：利用政府部门或事业单位的内网，广告宣传栏等平台，宣传品牌及项目信息。 1.4 技巧案例：（太仓碧桂园） 1、赞助太仓人民医院建院 80 周年汇演活动，进行推介会、宣传植入。 2、商务局举办的《韩国女子乐团》剧院演出，通过购票包场，展点设立，邀请公务员群体出席
2、 企业、商会、行业协会
1. 对象：企业总经理以上职级、商会/行业协会会长、秘书长 2. 对象寻找： 1. 通过区域及项目相关领导资源切入； 2. 通过已有政府相关部门、媒体、合作公司资源获取如上资源； 3. 通过拓客地图、黄页等资源，找到地址进行陌拜； 2.3 组织方式： 2.3.1 会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会等进行植入拓展（部分 规格较高的活动需提前上报合作方案及费用申请，中小型活动只需提供资料及礼品即可） 2.3２场地提供：利用企业会议室等场所或商家资源的场地举办推荐会或推荐活动，较长是阶段 的场地可进行包装，全方位展示项目各个节点的销售信息（需准备包装物料方案设计及费用申 请）； 2.3.３夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部； 2.3.4 联谊活动：该部分人群属于社会的上层阶层，生活品质要求较高，可针对该部分客户进行 高尔夫体验、音乐会、大师级健康养生等内容的联谊活动（可与已有资源进行互换，也可根据 客户对象进行专门的费用申请）；
3、高端社团活动组织 1.对象：游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 2.对象寻找：通过网络搜索，寻求当地的高端社团的对接人电话，联系上门拜访的机会，见面 后寻求活动上的合作 3. 组织形式： 3.3.１活动拓展：通过联盟商家举办活动／嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等 3.3.２品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与 3. .３.常规方式：上门拜访、短信覆盖 VIP 会员等 4. 技巧案例：（太仓碧桂园） 1、联名举办《碧桂园高尔夫球公开赛》，获得广告资源植入，300 名高端客户资源，并可得到
一、圈层营销
目的：经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针 对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力 度。
目录
一、 政府部门、事业单位 二、 企业、行业协会、商会 三、 高端社团组织 四、 豪车 4S 店/豪车车友会拓展 五、 专业市场 六、 “村委”及“高声望的老人”维系 七、 平安保险经纪人 八、 中介、代理、竞品销售 九、 供应商资源组织 十、 媒体同行 十一、 编外经纪人 十二、 全体员工
100 张高尔夫体验券，用于自由客户圈层维护，影响当地最有钱的人。
2、赞助高端自行车骑行比赛《太仓纵贯线车队》，以极低成本，获得高端客户资源（自行车平
均价 1 万元以上）
4、豪车 4S 店/豪车车友会拓展 1. 对象：4S 店销售经理/车友会会长 2. 寻找对象：直接到高端汽车 4S 点寻找店长，寻找合作或资源互换。 3. 组织形式： 4.3.１合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游 4.3.２资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等 3. .３发展编外：将汽车销售发展成为编外经纪人 4. 技巧案Leabharlann Baidu：（南京碧桂园） 1、优雅老爷车展，邀请 SCC 超跑俱乐部等名车车主参展，观展，打入名车车主圈层。 2、名车会会员自驾游，慈善募捐集结，为有影响力的人搭建慈善平台
5、专业市场
1. 对象：个体老板 2. 对象寻找： 1. 通过收集名片后电 call、上门陌拜、相关资源合作进行切入； 2. 通过政府工商联、财税部门，该市场上属管辖部门，已有的合作公司的资源切入； 3. 通过专业市场进行的相关会议植入收集个体老板信息； 5.3 组织形式： 5.3.１名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是上门拜访，收集卡片 （专业市场档口老板卡片在店内均有），后期电话邀约，多次上门拜访既有成效； 5.3.２老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介。老带新形式 可为赠礼、物业费、转介佣金等（需上报该部分费用申请）； 3. .３夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请（需上报夜宴费用申请）； 4.推介会：专业市场一般会有一些行业会议及活动，销售小组可根据节点进行介入，在会议 或 活动前进行客户信息收集，之后进行我司项目推介（只需项目资料及便携礼品即可）； 5.联盟商家：将部门商家发展为我司联盟商家，双方互惠互利； 技 巧案例：（连云港碧桂园）
2.3.5 常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等（需提供相关物料，上报短信等常 规推广费用及方案）； 2.4 技巧案例：（金坛碧桂园） 1、从五星级酒店入手，承包大型会议厅、宴会厅的长期赞助，一次性植入所有企业、协会的会 议，年会，庆典等活动。 2、与奢侈品协会联名，在项目举办名表名表展览，打入当地奢侈品客户圈层
圈层渠道营销的十二种方法
1、 政府部门、银行、学校、医院等圈层事业单位组织 1.1 对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门
2.对象寻找：组织 2 人的拓展小组，找到相关的目标部门，现从门岗入手，利用递烟或者问 路的方式找话题渗入，了解机关领导是谁，学校校领导是谁，医院院领导是谁，或各单位的工 会主席是谁，找到关键人联系方式后进行登门携礼拜访，寻求合作和资源互换。 3. 组织方式： 1.推介会：先组织合作部门的核心人员，在项目安排好接待场地和一些冷餐小吃，必要时可 提 供大巴接送。策划需提前做好推介 PPT，安排推介会主持，适当可穿插一些小抽奖环节，推 高现场气氛。 2.活动联谊：联合政府部门，或机关单位的工会主席，根据时下节点或社会主流时间，联合 举 办活动（例如：植树活动，公益活动，乐跑活动等），引导或利用项目现场作为举办地，通过 与政府合作，宣传品牌，宣传项目，同时挖掘政府部门的潜在客户。 3.夜宴邀请：针对之前找到的政府或单位的关键人，进行夜宴邀请。策划需提前向项目报备 夜 宴的邀请对象，地点、规模、费用等一系列细节，审核通过后要发起“夜宴申请书“，审批 通 过后方能进行邀请邀约。 4.赛事组织：联合政府关键人的关系，联合政府各部门举办体育比赛，参与全程策划、场地 安 排、物料物资准备，达到到冠名的效果，宣传品牌，宣传项目。 5.部门资源：利用政府部门或事业单位的内网，广告宣传栏等平台，宣传品牌及项目信息。 1.4 技巧案例：（太仓碧桂园） 1、赞助太仓人民医院建院 80 周年汇演活动，进行推介会、宣传植入。 2、商务局举办的《韩国女子乐团》剧院演出，通过购票包场，展点设立，邀请公务员群体出席
2、 企业、商会、行业协会
1. 对象：企业总经理以上职级、商会/行业协会会长、秘书长 2. 对象寻找： 1. 通过区域及项目相关领导资源切入； 2. 通过已有政府相关部门、媒体、合作公司资源获取如上资源； 3. 通过拓客地图、黄页等资源，找到地址进行陌拜； 2.3 组织方式： 2.3.1 会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会等进行植入拓展（部分 规格较高的活动需提前上报合作方案及费用申请，中小型活动只需提供资料及礼品即可） 2.3２场地提供：利用企业会议室等场所或商家资源的场地举办推荐会或推荐活动，较长是阶段 的场地可进行包装，全方位展示项目各个节点的销售信息（需准备包装物料方案设计及费用申 请）； 2.3.３夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部； 2.3.4 联谊活动：该部分人群属于社会的上层阶层，生活品质要求较高，可针对该部分客户进行 高尔夫体验、音乐会、大师级健康养生等内容的联谊活动（可与已有资源进行互换，也可根据 客户对象进行专门的费用申请）；
3、高端社团活动组织 1.对象：游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 2.对象寻找：通过网络搜索，寻求当地的高端社团的对接人电话，联系上门拜访的机会，见面 后寻求活动上的合作 3. 组织形式： 3.3.１活动拓展：通过联盟商家举办活动／嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等 3.3.２品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与 3. .３.常规方式：上门拜访、短信覆盖 VIP 会员等 4. 技巧案例：（太仓碧桂园） 1、联名举办《碧桂园高尔夫球公开赛》，获得广告资源植入，300 名高端客户资源，并可得到