商务谈判技巧(PPT289页)
合集下载
终版商务谈判技巧.ppt
对方接受。（例）但切忌提出太离谱、过分的要求，
否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 先 抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期， 挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈 判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都 达到平衡点的时候。
优选
25
• 也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基 本满意的结果，这种满意包括预期的达到、 自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获 得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈 判中的这种平衡和利益关系并不大，所以， 在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也 就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对 手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的 芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对 手的西瓜
优选
32
7.耸肩摊手
习惯于这种动作的人，通常是摊开双 手，耸耸肩膀，表示自己无所谓的样子。 他们大都为人热情，而且诚恳，富有想象 力。会创造生活，也会享受生活，他们追 求的最大幸福是生活在和睦、舒畅的环境 中。
要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在 最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如 果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、 计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进 行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方 提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句， 引起对方的主动思考，增加注意力。
优选
13
• 在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训 练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判 中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有 效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、 反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉 稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢， 但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速 也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判 中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中 想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方， 往往事与愿违，多数结果不会很理想。
否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 先 抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期， 挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈 判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都 达到平衡点的时候。
优选
25
• 也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基 本满意的结果，这种满意包括预期的达到、 自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获 得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈 判中的这种平衡和利益关系并不大，所以， 在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也 就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对 手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的 芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对 手的西瓜
优选
32
7.耸肩摊手
习惯于这种动作的人，通常是摊开双 手，耸耸肩膀，表示自己无所谓的样子。 他们大都为人热情，而且诚恳，富有想象 力。会创造生活，也会享受生活，他们追 求的最大幸福是生活在和睦、舒畅的环境 中。
要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在 最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如 果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、 计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进 行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方 提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句， 引起对方的主动思考，增加注意力。
优选
13
• 在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训 练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判 中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有 效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、 反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉 稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢， 但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速 也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判 中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中 想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方， 往往事与愿违，多数结果不会很理想。
最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
商务谈判的沟通技巧(课堂PPT)
否很脏，咬人吗？有没有打预防针……
3
案例二
•
案例点评：
看来，同样的一件事物，不同的人对它的概念与理解
的区别是非常大的。在我们日常的谈话与沟通当中也是
同样的。
当你说出一句话来，你自己认为可能已经表达清楚了
你的意思，但是不同的听众会有不同的2
5
沟通中的三行为 － 听
用听
聽
用看
用
揣摩
6
商务谈判倾听的技巧
一、克服“听”的障碍
拉夫·尼可拉斯是位专门研究如何“听” 的大学问家。他发现，即使是积极地听对方 讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内 容，而且其中只有1/3的讲话内容按原意听 取了， 1/3被曲解的听取了，另外1/3则丝 毫没有听进去。而且不同的人对于自己听取 的1/3的理解也是不同的。一系列试验表明， “听”是存在听力障碍的。
第八章 商务谈判的沟通技巧
沟通---是向有关人员传递信息，是人与人之 间思想感情的交流。 有效沟通---信息（想法）被对方接收并且被 理解。 ▪ 谈判专家指出：谈判技巧的最大秘诀之一， 就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地 渗进对方的头脑中去。
2
1
沟通小故事
• 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和， 不喜争执，和同事的关系处得都比较好。但是， 前一段时间，不知道为什么，同一部门的小李老 是处处和他过不去，有时候还故意在别人面前指 桑骂槐，对跟他合作的工作任务也都有意让小贾 做得多，甚至还抢了小贾的好几个老客户。 起初，小贾觉得都是同事，没什么大不了的， 忍一忍就算了。但是，看到小李如此嚣张，小贾 一赌气，告到了经理那儿。经理把小李批评了一 通，从此，小贾和小李成了绝对的冤家了。
2
7
商务谈判技巧ppt
过渡页
国际商务谈判 “说”的技 巧 有时自己的观点是正确的，却不能说服对方，有时甚至 还反过来被对方“驳”得哑口无言。其实要想说服别人， 不仅要掌握正确的观点，而且还要掌握微妙的交往技术。 要想说服别人就得站在对方的立场去考虑问题， 从对方的角度去分析问题找到一个能打动对方的观点，要 让对方感觉到你并不是在威胁他，而是在帮助他。表现出 一个亲切诚恳的态度，让对方明白赞成你的观点，是最好 的决定。 作为一个国际商务谈判人员，良好的谈判素质是必须的。 在此我只是谈谈我的看法，说话没有一个绝对的规则可循。 眼看，耳听、脑袋思考，嘴巴叙述一个都不能少。
Hi-hoo目前的核心业务主要为： 专业PPT制作、PPT模板/ 图表开发、动画演示开发和PPT设计、应用技能培训。
谢谢观看
THANKS
过渡页
国际商务谈判 “辩”的技 巧 “辩”是最能体现谈判的特征，谈判的讨价还价就集中 在这。伶牙俐齿，让对方无懈可击，哑口无言是一个高素 质谈判人员所具备的特征。 当我们在辩的时候需要观点明确，立场坚定；辩路敏捷、 严密，逻辑想强，这是对手难以找到破绽，就无从还击。 要善于处理辩论中的优势和劣势，尽量的扬长避短，在劣 势的状态下，只有沉着冷静，思考对策，不能乱了阵 脚，是对方不敢贸然进犯。在辩的时候一定要注意个人的 举止和气度，良好的举止和气度，不仅会在谈判桌上给人 留下良好的印象，而且在一定上程度处添加标题
1.
2.
3.
4.
面部语言
上肢的动作语言
下肢的动作语言
腹部的动作语言
表现：眼睛、眉 毛或者嘴的动作 所传达的信息
表现：拳头紧握， 转笔，双手手指 交叉
表现：摇动足部， 表现：凸出腹部， 或用足类拍打地 露出腹部，腹部 板，或抖动脚部 起伏不停 ，轻 拍腹部
商务谈判技巧(PPT289页)
•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
回本章
回本节
第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
第十章 商务谈判的技巧 商务谈判PPT课件
案例
• 一位英国商人在伊朗做生意，经过几 个月的唇枪舌剑，最终签订了正式合同。 他签完合同后，转向他的伊朗同事做了一 个大拇指朝上的动作。他的这个动作立即 引起一阵骚动，对方的总裁立即拂袖而去。 这个英国人还丈二和尚摸不着头脑，他的 伊朗同事也因尴尬而难以启齿。实际上理 由很简单，大拇指朝上在英国表示“好， 不错，做得好”的意思，但是在伊朗文化 中它表示“不满意”甚至是“令人厌恶” 是一种非常无礼的动作。当这个英国商人 知道真相后，感慨地说：“这是我一生中 最尴尬的时刻，我感觉自己像个孩子一样
司的产品了。迪特先生耐心地倾听，让他讲个
痛快，最后感谢他专程来芝加哥提意见，承认
可能错误在公司方面，很大度地向他推荐其他
公司，并按惯例请他吃饭。结果，这位客户不
仅消了气，反而又在迪特公司签了一大笔订单。
回去后他重新检查了自己的账目，发现有一张
放错了位置，正是上一封道歉信。
• 3.双臂相抱，双手交叉于胸前，表示谈判者对待谈判对手是设防的， 而不是毫不防备的。
• 4.两手手指并拢，手指顶端对贴在一起，掌心分开呈尖塔状，表示谈 判者充满信心，高傲自负。
• 5.用手指敲打桌面或一手拿笔并用笔敲打桌面，表示谈判者对讲话者 的话题不感兴趣，感觉不耐烦。
• 6.十指交叉并放于脑后，身体后仰，表示自身的优势、信心，可以掌 控整个的谈判局面，处于主导的位置。
• 商务谈判中有时用语言不能够描述出自己 要表达的深层含义，常有词不达意的情况， 这时可以借助肢体语言加以补充描述，让 对方通过观察讲话者的肢体动作来领悟讲 话者要表达的意思。
• （三）具有地域性
• 每个国家或地区有自己的肢体语言习惯， 同样一个动作在不同的国家、民族，其表 达的含义也是不同的，甚至是相反的。肢 体语言尤其地域性，要受到区域文化等因 素的影响。在谈判前要做好调查，以免领 悟错误。
商务谈判技巧培训PPT课件
谈判的理念
• 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
1
PART
谈判守则
※ 标题文字 ※ 标题文字
※ 标题文字 ※ 标题文字来自※ 标题文字 ※ 标题文字
谈判的理念
谈(交流、沟通） 与判（决策）， 沟通之后决策
贯穿了人的一 生，拥有好的
谈判能力
你将获得一个 更高质量的人 生和工作过程
如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整
4
培养信任
此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）
如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整
谈判的六个阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
请在此添加关键字
请在此添加关键字
单击此处编辑您要的内容，建议 您在展示时采用微软雅黑字体， 本模版所有图形线条及其相应素 材均可自由编辑、改色、替换。
请在此添加关键字
请在此添加关键字
单击此处编辑您要的内容，建议 您在展示时采用微软雅黑字体， 本模版所有图形线条及其相应素 材均可自由编辑、改色、替换。
单击此处编辑您要的内容，建议 您在展示时采用微软雅黑字体， 本模版所有图形线条及其相应素 材均可自由编辑、改色、替换。
单击此处编辑您要的内容，建议 您在展示时采用微软雅黑字体， 本模版所有图形线条及其相应素 材均可自由编辑、改色、替换。
3
PART
谈判战术谈判技巧
※ 标题文字 ※ 标题文字
※ 标题文字 ※ 标题文字
单击此处编辑您要的内容，建议您在展示时采用微软雅黑 字体，本模版所有图形线条及其相应素材均可自由编辑、 改色、替换。单击此处编辑您要的内容单击此处编辑您要 的内容，建议您在展示时采用微软雅黑字体，本模版所有 图形线条及其相应素材均可自由编辑
• 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
1
PART
谈判守则
※ 标题文字 ※ 标题文字
※ 标题文字 ※ 标题文字来自※ 标题文字 ※ 标题文字
谈判的理念
谈(交流、沟通） 与判（决策）， 沟通之后决策
贯穿了人的一 生，拥有好的
谈判能力
你将获得一个 更高质量的人 生和工作过程
如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整
4
培养信任
此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）
如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整
谈判的六个阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
请在此添加关键字
请在此添加关键字
单击此处编辑您要的内容，建议 您在展示时采用微软雅黑字体， 本模版所有图形线条及其相应素 材均可自由编辑、改色、替换。
请在此添加关键字
请在此添加关键字
单击此处编辑您要的内容，建议 您在展示时采用微软雅黑字体， 本模版所有图形线条及其相应素 材均可自由编辑、改色、替换。
单击此处编辑您要的内容，建议 您在展示时采用微软雅黑字体， 本模版所有图形线条及其相应素 材均可自由编辑、改色、替换。
单击此处编辑您要的内容，建议 您在展示时采用微软雅黑字体， 本模版所有图形线条及其相应素 材均可自由编辑、改色、替换。
3
PART
谈判战术谈判技巧
※ 标题文字 ※ 标题文字
※ 标题文字 ※ 标题文字
单击此处编辑您要的内容，建议您在展示时采用微软雅黑 字体，本模版所有图形线条及其相应素材均可自由编辑、 改色、替换。单击此处编辑您要的内容单击此处编辑您要 的内容，建议您在展示时采用微软雅黑字体，本模版所有 图形线条及其相应素材均可自由编辑