区域经理的八种角色

医药经济报/2006年/10月/11日/第006版

营销

区域经理的八种角色

区域经理的八种角色定位,也是八种能力和八道关口,是考验一个区域经理的能力、魅力、魄力的重要指标,是检验一个区域经理是否合格的重要指标。

杨格

作为各地区销售市场的中流砥柱、销售系统的中坚力量、整个营销执行体系的关键环节，区域经理的位置在我们的日常营销管理中显得格外重要和非同寻常，这不仅是因为他关系着一个公司营销体系能否赢利、市场能否良性循环的问题，更因为他还关系到今后该区域市场是否能得到持续发展的大计。诚然，作为区域经理，单纯追求销售任务的顺利完成无可厚非，但在医药保健品市场竞争日趋激烈的今天，仅仅能完成销售任务是远远不够的，区域经理还需要得到更多层面的修炼。

笔者认为，区域经理更应该具有这样八种角色定位，他应该是开拓者、建设者、经营者、传播者、管理者、服务者、设计师和导师。

一、开拓者：勇气与激情

许多区域经理都拥有丰富的人生阅历和一线市场操作的职业经验，他们从无到有，克服了心理上的恐惧，不仅要战胜外部环境，还要战胜自我。开拓者是积极、勇敢、永不言败的。制订区域市场的第一个调查计划，寻找第一个客户，签订第一份合同，送第一次货，收第一次款，经过许许多多的“第一次”积累，而后区域经理才能扶摇直上，实现更宏伟的目标。

二、建设者：务实与创新

建设者的眼光和高度决定了一座大厦的高度和质量。一个工程是不是百年工程就要看建设者能否夯实根基，同时因地制宜、因时制宜、因人制宜、因事制宜，灵活操作，稳中求胜，搞好团队建设和网络建设。也就是说，区域经理要能在第一时间打通渠道上的各个环节，理清关系，顺利地把货铺下去，让消费者在公司广告的拉动下很快买到产品，加快市场的销售节奏，不浪费公司资源。最终实现渠道愿意进货、终端愿意卖货、OTC代表切实配合的目标。

三、经营者：持续经营与节约勤俭

一个经营者首要的目标就是实现持续经营。随着团队的逐步壮大和开支的增加，此时，区域经理就要从简单的粗放式经营中解放出来，以节约资源的集约式经营，培养整个团队勤俭节约的习惯。业务员在具体谈上架费时能压价就压价，能上两个产品就更好。一个没有节俭意识和持续经营思想的区域经理，即便有一天自己创业，也未必能成功。

四、传播者：传播企业形象的能力

打开一个区域市场并非易事，区域经理不仅要及时地把公司的各项规章制度、任务、政策传达给自己的团队和合作伙伴，而且还要及时地把区域市场一线的情况、经销商意见和动态、终端销售数字、铺货情况、促销及竞品促销情况反馈给总部。更多的时候，他是企业文化的使者、经营理念的传播者和执行者、处理公共关系和紧急事件的代表人、各类沟通渠道的桥梁。他的出现能让客户感到公司拥有怎样的精神理念和价值主张。

五、管理者：规范能力

区域经理不仅要处理自己的工作，还要管理团队、管理战略。曾有一个区域经理跟我讲过团队不好带，我问他为什么，他说是因为队员素质不高。我立刻问他：是否将工作量化，是否大家一起研讨每个月的计划，是否每天都开早会而且晚上总结，是否将公司的各项规章制度贴在最显

眼的地方，是否将办事处卫生环境的打理也做了相应安排。得到的答案是否定的。很难想象一个过程管理都不能抓到位的区域经理，每月的销售会有好结果？

六、服务者：“为人民服务”意识

说来也好笑，有的区域市场还处在开发阶段，许多基础工作都没做好，该区域经理就已经开始滋长官本位思想，这种盲目乐观和不负责任的官僚思想，对团队没有任何好处。区域经理应该有“为人民服务”的思想和胸怀，首先要对属下有一颗平常心，做到公平、公正、公开，设身处地地为他们排忧解难；其次是要认真对待辖区内的经销商，为他们忙分销，协助促销，早日将产品销到消费者手中；再次是要关注消费者，为他们讲解产品知识和注意事项，解决各类咨询问题和投诉，真正把消费者当作上帝；最后才是自己，即用积极的心态迎接挑战，勇敢地面对一切困难。

七、设计师：计划和创意

这里说的设计师角色是指区域经理要具备高超的市场策划能力，运用策略性思考，根据公司总部下达的任务，制订详细的区域营销计划，事先划分好详尽的区域作战步骤，让整个团队都知道这个月有什么事是非做不可的，什么事可以靠后，依此凝聚团队的力量，使大家朝着同一个目标前进，创造性地完成任务。

八、导师：营造学习氛围

在资讯异常丰富的今天，我们需要一个导师般的角色，这是一个让团队更快成熟、更节省成本的方法。为了让自己的团队提高办事效率，并让业务员掌握更多的营销技巧、谈判经验等，区域经理可以通过一对一的导师制度，来提高团队内相互学习、交流的氛围，对个别案例进行现场分析和辅导，提高团队的战斗力。由此也更能彰显区域经理的个人魅力。

总之，区域经理的位置太重要了，事关一个市场是否能产生销售效益的问题。区域经理的八种角色定位，也是八种能力和八道关口，是考验一个区域经理的能力、魅力、魄力的重要指标，是检验一个区域经理是否合格的重要指标。由此也能看出做一个优秀的区域经理是多么的不容易。