商业谈判技巧作业2答案

商务谈判课后题答案

名词解释纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。

（P53）.横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判方式。

（P53）.报价：这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对谈判的另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是最核心和最敏感的的交易条件。

谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。

谈判策略：指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。

利益目标：（课本上没找到网上也没搜到事关考试所以没写）双赢理念：是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的目的在于寻找时谈判双方均有所获得的方案。

有限权力：是指谈判人员使用权利的有限性。

谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。

心理学：心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。

既是一门理论学科，也是应用学科。

包括理论心理学与应用心理学两大领域。

美学：研究人们对客观世界的审美关系的科学。

气质：气质是一个人的稳定性心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。

气质：是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。

性格：是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。

他是个性特征的核心，决定人的活动的内容和方向。

能力：是人成功地完成活动所必须的个性心理特征。

它有两种含义：一种是指实际能力，即个人已经具备并表现出来的能力，他是个人先天遗传基础加上学习的结果；另一种是潜在能开，即个人将来可能发展并表现的能力，又称为行向。

语言：是以语音为载体，以次为基本结构单位，以语法为构造规则的符号系统。

商务谈判的技巧习题与答案(商务沟通与谈判)

1、利益上的分歧和争端是形成商务谈判的（）A.主要原因B.次要原因C.直接原因D.间接原因正确答案：A2、商务谈判中，让步战术的主要目的是（）A.不做承诺B.声东击西C.以小换大D.抛砖引玉正确答案：C3、尽管谈判准备得充分，谈判人员也会遇到难解、不懂的问题，这时应该（）A.结束谈判B.立即做答C.思考后做答D.坦白告知不能做答正确答案：D二、判断题1、商务谈判中，用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦。

这样做，一方面可以打发和消磨时间，另一方面也想到暗示或提醒对方注意的作用。

正确答案：对2、当对方发言时，要认真倾听，一旦发现问题，应该立即提问。

解析：待对方发言完毕提问3、一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。

正确答案：对4、为了能更清晰地论证已方观点和立场的正确性及公正性，在辩论时要运用客观材料以及所有能够支持已方论点的证据，增强己方的辩论效果，反驳对方的观点。

正确答案：对5、在商务谈判过程中，提出问题的句子越短越好，而由问句引出的回答则越长越好，应尽量用简短的句式向对方提问。

正确答案：对三、填空题1、如果谈判中对方发言冗长、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么就可以借其____________时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的重要策略。

正确答案：停顿、间歇2、“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。

”这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。

眼睛具有反映人们___________的功能，其动作、神情、状态是最明确的情感表现。

正确答案：深层心理3、商务谈判中“叙”是一种不受________________________制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。

因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。

商务谈判与实务形成性考核二答案

商务谈判与实务形成性考核二答案题目1正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（）a. 不强问，耐心等待时机到来b. 闭口不言，无形中对对方压力c. 继续追问d. 我方也不回答对方的问题反馈你的回答正确正确答案是：不强问，耐心等待时机到来题目2正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（）谈判策略的核心a. 最大预算策略b. 得寸进尺策略c. 分化对手策略d. 车轮战术策略反馈你的回答正确正确答案是：得寸进尺策略题目3正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，要想做到说服对方，应当a. 寻找双方利益的一致性b. 使对方明白已方从谈判中获利很小c. 以在必要时采取强硬手段d. 使对方明白其从谈判中获利很大反馈你的回答正确正确答案是：寻找双方利益的一致性题目4正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干双方谈判人员适当互赠礼品的做法是a. 贿赂b. 暗盘交易c. 求助d. 润滑策略反馈你的回答正确正确答案是：润滑策略题目5正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做a. 声东击西b. 出其不意c. 先苦后甜d. 攻心战术反馈你的回答正确正确答案是：先苦后甜题目6正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是a. 听b. 问c. 看d. 说反馈你的回答正确正确答案是：听题目7正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于说服他人的基本方法错误的是a. 给对方施压b. 取得他人的信任c. 创造出良好的“是”的氛围d. 避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼反馈你的回答正确正确答案是：给对方施压题目8正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些a. 使对方捉摸不透的问题b. 使对方感兴趣的话题c. 看上去一般，对方能回答的问题d. 对方敏感而且难以回答的问题反馈你的回答正确正确答案是：看上去一般，对方能回答的问题题目9正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的a. 70%～90%b. 无所谓c. 30%～60%d. 20%～30%反馈你的回答正确正确答案是：30%～60%题目10正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是a. 介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士b. 个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员c. 先把晚辈介绍给长辈d. 先把地位低者介绍给地位高者反馈你的回答正确正确答案是：介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士题目11正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（）a. 以上都包括b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 后进后出反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目12正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表a. 场合时间任务b. 场合时间地点c. 时间场合地点d. 时间地点场合反馈你的回答正确正确答案是：时间场合地点题目13正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干下列关于西装的穿着与搭配错误的是a. 打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒b. 领带的长度以抵达皮带扣上端为宜c. 男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调d. 在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配反馈你的回答正确正确答案是：打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒题目14正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：a. 上下楼时都让领导,来宾走在后方b. 上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反c. 上下楼时都让领导,来宾走在前方d. 上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反反馈你的回答正确正确答案是：上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反题目15正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:a. 后进后出b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 其他选项都包括反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目16正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接听电话过程中自报家门的做法错误的是a. 您好！河北东方制衣办公室，请讲b. 您好！办公室，请讲c. 喂，您好，请问您找哪位？d. 您好，李某某，请讲反馈你的回答正确正确答案是：喂，您好，请问您找哪位？题目17正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（）之后。

商务谈判实务形考任务二

《商务谈判实务》形考任务二（2022年作业可参考，预估分数90分+）形成性测试(第2次)1、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（）A. 比价B. 礼貌C. 成交D. 送客不正确2、为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（）A. 相持阶段B. 谈判开场C. 最后决战D. 复杂局面3、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（）A. 脸部表情B. 对方不讲理C. 顺理成章D. 口头表述4、合同正文谈判不涉及（）A. 谈判组织原则B. 框架条件C. 附件D. 正文框架结构5、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）A. 利害冲突B. 目标特征C. 伦理内涵D. 社会性6、不属于谈判终结的形式的是（）A. 中止B. 小结C. 成交D. 破裂7、在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（）A. 平等B. 共识规则C. 双方意愿D. 书面格式8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A. 自我嘲笑、婉转陈述B. 设问调侃、列单调侃C. 比拟方式、修饰方式D. 据理力争、毫不让步9、不属于谈判手的个人信息的是（）A. 性别B. 年龄C. 个性D. 谈判权限10、有效传递信息必须注意（）A. 后果B. 人员C. 过程D. 时机11、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（）为基础用语。

A. 商业法律用语B. 军事用语C. 外交用语D. 文学用语12、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（）A. 目标和秩序B. 言谈与分寸C. 态度温和D. 对方没理挑13、商务谈判信息的收集方法不包括（）A. 特殊法B. 询问法C. 预测法D. 分析法14、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（）A. 说话频率B. 响度C. 粗细D. 声调15、综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（）A. 排序分类B. 加工C. 再识别D. 整理归纳16、商务谈判的干扰信息主要来自于（）A. 谈判手B. 谈判现场C. 现场之外D. 谈判技巧17、质量保证条款属于哪种条款（）A. 特殊条款基础条款B. 法律条款C. 有价条款18、谈判手做戏可以不达到的目的是（）A. 时不我待B. 表演C. 诚恳的态度D. 山穷水尽19、半官半民的谈判的特点不包括（）A. 节奏快B. 回旋余地大C. 表达方式难D. 制约条件多20、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（）A. 对象B. 地点C. 时间D. 目的21、对方谈判手的信息包括（）【多项选择题，答案不止一项】A. 谈判风格B. 个人信息C. 现场情景D.谈判权限22、合同正文的谈判必须涉及（）【多项选择题，答案不止一项】A. 正文框架结构B. 附件C. 框架条件D. 谈判组织23、下列可用作初次会谈用语的是（）【多项选择题，答案不止一项】A. 如有可能请贵方谈谈具体安排B. 有关日程悉听贵方方便C. 愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。

《谈判技巧》参考答案版

《谈判技巧》试卷一、填空题（共26个空，2分/空，共52分）1.谈判前期的准备工作，主要有那几个方面：客户信息、竞品信息、制定方案、需求意向、谈判策略。

2.在前期我们需要了解客户的那些信息：公司性质、公司实力、付费模式、网络负责人、核心经纪人、客户粘性。

3.所谓知彼知己百战不殆，在和客户谈判时我们应该也要非常了解竞品的信息，在我们主要需要了解竞品的那些信息：数量、时间、效果、折扣、服务、粘性。

4.谈判的主要对象是人，一般我们将客户从性格上主要分为4类: 老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型。

5.一场成功的谈判，主要包含哪些要素：开场白、氛围、沟通、需求、逼单。

二、问答题（16分/题，共48分）1.成交案例是用于刺激谈判对象的有效工具，那请问发成交案例需要注意的点有哪些？参考答案：发最近的成交案例发和最近新产品及买卖的成交案例将所有最近的成交案例进行罗列总结，在培训时可用2.谈判之前我们应该制定有效的谈判策略，请问谈判策略大致分为几个方面及具体内容？参考答案：谈判原则：以双方共赢为基本原则，设立自己的谈判底线许诺与承诺：千万不要随便承诺客户，除非客户许诺过学会拒绝：谈判桌上面对客户无休止的要求，学会拒绝3.谈判最重要的就是沟通和判断，根据不同的谈判对象去做有效沟通，因此，最首要的就是先对我们的谈判对象做分析，作为我们本人，我们也是谈判对象，请问你是属于什么性格的人？请具体描述，另，你希望的沟通方式是怎么样的？也请具体描述。

参考答案：例如：例如我是猫头鹰型的，猫头鹰型的性格：推理、精确，严肃、步骤、谨慎，办公室挂有图表、统计数字等，猫头鹰型的人喜欢的沟通方式：放松点、时间充足，多聆听、多微笑对话时间延长，帮忙作出决定。

北航14秋《商务谈判》在线作业二答案

北航《商务谈判》在线作业二
一,多选题
1. 涉外谈判与国内谈判的共性特征是（）。

A. 为特定目的与特定对手的磋商
B. 谈判的基本模式是一致的
C. 国内、国际市场经营活动的协调
D. 相同的经营风险
?
正确答案：ABC
2. 商务谈判成败的评价标准包括
A. 谈判目标
B. 谈判效率
C. 人际关系
D. 谈判协议
?
正确答案：ABC
3. 避免僵局发生的方法有（）。

A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
?
正确答案：ABCD
4. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛
A. 改变谈判话题
B. 改变谈判环境
C. 改变谈判日期
D. 更换谈判人员
?
正确答案：ABCD
5. 权力有限策略的作用表现在（）。

A. 可有效地保护自己
B. 使谈判者的立场更加坚定
C. 可使对方做出让步
D. 可以作为对抗对方的盾牌
?
正确答案：ABD。

商务谈判与沟通——理论、技巧、实务习题与答案作者龚荒《商务谈判与..

《商务谈判与沟通——理论、技巧和实务》人邮社教材（龚荒主编）练习题及模拟试题参考答案第4章一、选择题参考答案：1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A11. 4/5 12.D 13.B 14.C二、案例题：案例4-1参看P77-78 谈判气氛的建立案例4-2分析提示：谈判中的让步是涉及谈判双方的行为。

一方做出某项让步，常常源于对方的要求，迫于其压力，或者是给予对方的一种回报，也就是说，是对方付出了一定的努力后取得的结果。

人们往往很珍惜那些来之不易的成果，而对轻易就可得到的东西则并不着重。

因此，某项让步是否能取得理想的结果，并不仅仅取决于量的绝对值，还取决于你是怎样做出这个让步的，或者说对方是如何争取到这一让步的。

手表批发商错在轻易做出让步，却没有得到对方认可，反被误解。

案例4-3沉默的策略，以静制动。

爱迪生实际上还可以与对方讨价还价，争取利益最大化。

案例4-4权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人案例4-6（1）先例控制，价格分割，体会策略，挤牙膏策略，最后通谍，红白脸策略等。

（2）谈判者拥有的权力支配着他的行为，权力的大小直接决定了谈判者可能的决策范围与限度。

在权力有限的情况下，对方的讨价还价只能局限在本方人员权力所及的范围与限度之内，任何试图超出这一范围与限度去谋求更多利益的努力，都将是徒劳的。

受到限制的权力，是用来阻挡对方进攻的坚固盾牌，权力有限恰恰意味着力量的无限。

（3）权力、政策、财政、先例限制等。

（4）怀疑对方诚意，要求另派代表或对方负责人面谈；制造僵局；制造竞争等。

第5章沟通知识测试题1.你了解身体语言吗？（1）-（7）：对；对；对；对；a；e；6。

（8）眼睛扫瞄手表、长时间不搭话、起身时拍拍大腿等。

（9）e(10)有助于传达语言沟通所达不到的效果，如握手、拥抱、真诚的目光等；能传达更微妙的言外之意，如声调、语气；有助于洞察他人的真情实感等。

商务谈判与实务形成性考核二答案

商务谈判与实务形成性考核二答案题目1正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（）a. 不强问，耐心等待时机到来b. 闭口不言，无形中对对方压力c. 继续追问d. 我方也不回答对方的问题反馈你的回答正确正确答案是：不强问，耐心等待时机到来题目2正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（）谈判策略的核心a. 最大预算策略b. 得寸进尺策略c. 分化对手策略d. 车轮战术策略反馈你的回答正确正确答案是：得寸进尺策略题目3正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，要想做到说服对方，应当a. 寻找双方利益的一致性b. 使对方明白已方从谈判中获利很小c. 以在必要时采取强硬手段d. 使对方明白其从谈判中获利很大反馈你的回答正确正确答案是：寻找双方利益的一致性题目4正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干双方谈判人员适当互赠礼品的做法是a. 贿赂b. 暗盘交易c. 求助d. 润滑策略反馈你的回答正确正确答案是：润滑策略题目5正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做a. 声东击西b. 出其不意c. 先苦后甜d. 攻心战术反馈你的回答正确正确答案是：先苦后甜题目6正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是a. 听b. 问c. 看d. 说反馈你的回答正确正确答案是：听题目7正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于说服他人的基本方法错误的是a. 给对方施压b. 取得他人的信任c. 创造出良好的“是”的氛围d. 避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼反馈你的回答正确正确答案是：给对方施压题目8正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些a. 使对方捉摸不透的问题b. 使对方感兴趣的话题c. 看上去一般，对方能回答的问题d. 对方敏感而且难以回答的问题反馈你的回答正确正确答案是：看上去一般，对方能回答的问题题目9正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的a. 70%～90%b. 无所谓c. 30%～60%d. 20%～30%反馈你的回答正确正确答案是：30%～60%题目10正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是a. 介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士b. 个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员c. 先把晚辈介绍给长辈d. 先把地位低者介绍给地位高者反馈你的回答正确正确答案是：介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士题目11正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（）a. 以上都包括b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 后进后出反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目12正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表a. 场合时间任务b. 场合时间地点c. 时间场合地点d. 时间地点场合反馈你的回答正确正确答案是：时间场合地点题目13正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干下列关于西装的穿着与搭配错误的是a. 打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒b. 领带的长度以抵达皮带扣上端为宜c. 男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调d. 在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配反馈你的回答正确正确答案是：打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒题目14正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：a. 上下楼时都让领导,来宾走在后方b. 上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反c. 上下楼时都让领导,来宾走在前方d. 上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反反馈你的回答正确正确答案是：上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反题目15正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:a. 后进后出b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 其他选项都包括反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目16正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接听电话过程中自报家门的做法错误的是a. 您好！河北东方制衣办公室，请讲b. 您好！办公室，请讲c. 喂，您好，请问您找哪位？d. 您好，李某某，请讲反馈你的回答正确正确答案是：喂，您好，请问您找哪位？题目17正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（）之后。

商业谈判技巧作业及答案

您的本次作业分数为10 0 分单选题1.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于:「A谈判客体"B谈判的主体厂C谈判的目标厂D行为主体正确答案:B 单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：厂A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体P B谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体厂C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体厂D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B 多选题3.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到:J A遵守诺言J B信任对方‘ C不轻易许诺‘ D以诚相待正确答案:ABCD 多选题4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有:J A谈判双方各自拥有的实力J B谈判的环境厂C谈判双方各自所掌握的谈判技巧」D谈判的评判标准正确答案:AB多选题5.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。

J A关系主体」B自然人“ C行为主体」D社会组织正确答案:AC多选题6.【第01章】谈判的基本要素包括：/ A谈判的主体'B谈判客体'C谈判的目标D谈判的原则正确答案:ABC 多选题7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次: 'A竞争型谈判J B合作型谈判」C破裂型谈判J D双赢型谈判正确答案:ABD单选题8.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的: "A互利互惠原则厂B对事不对人原则厂C立场服从利益原则厂D合作原则正确答案:A单选题9.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：席A立场服从利益厂B利益服从立场厂C两者同样重要厂D都不重要正确答案:A单选题10.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。

A使用客观标准原则' B互利互惠原则® C讲究信用原则「D遵守法律原则正确答案:C单选题11.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方, 体现了商务谈判的（）特点。

精选商务谈判练习题答案

精选商务谈判练习题答案在商务谈判中，双方经常会遇到各种挑战和难题，要想成功地达成协议，需要具备有效的谈判技巧和解决问题的能力。

为帮助大家更好地了解商务谈判，本文将提供一些常见的商务谈判练习题及其答案。

1. 问题描述：你是一个跨国企业的销售经理，你的公司生产高端机器人。

你正在与一家中国公司进行商务谈判，目的是促成两家公司签订一个2年的供货合同。

你的中国合作伙伴声称他们已经签订了一份来自香港的非独家代理协议，他们需要履行这份协议，这使得他们无法在机器人领域为你的公司提供独家供应资格。

你应该怎么做？答案：在谈判中，重要的是要了解对方的所处境地和立场。

在这种情况下，你可以问问你的中国合作伙伴他们是否可以与香港代理商谈判，以达成合作。

如果这种情况不可行，你可以考虑更长期的合作，以便在将来达成更加有利的协议。

如果你的中国合作伙伴并不对任何一种方式感兴趣，那么你应该考虑是否有其他的中国合作伙伴可以为你的公司提供独家供应资格。

2. 问题描述：你正在购买一辆二手车。

你需要了解车辆的真实价值，但车主并不愿意向你提供车辆的历史记录和服务记录。

你该怎么做？答案：你可以向车主提出以下问题以获取更多信息：-你为什么不愿意与我分享车辆的历史记录和服务记录？-你是否有任何理由不愿意告诉我这些信息？-你是否愿意在合同中明确标注车辆的历史和服务记录？如果车主仍然拒绝提供相关信息，你可以考虑寻找其他可靠的信息来源，比如车辆历史记录网站或第三方检查。

3. 问题描述：你是一家新型饮料公司的管理者，你希望在一家面包店展示你公司的产品，但面包店经过谈判后表示他们不会出售你的产品。

你应该怎么做？答案：你可以向面包店提供有关健身和健康的相关信息，并详细介绍你的饮料是如何符合这些标准的。

你还可以向他们提出供应你的产品的潜在好处，例如吸引新顾客和增加销售额等。

如果面包店仍然拒绝，你应该寻找其他渠道来宣传你的品牌和产品。

4. 问题描述：你是一家制造业公司的销售代表，你希望与另一家公司建立更深入的合作关系。

《商务谈判与推销技巧》参考答案

参考答案项目一参考答案➢体验一考一考1.单项选择题（1）C （2）C （3）A （4）A （5）C2.多项选择题（1）ABD （2）ABCD （3）ABCD （4）ABD （5）ACD➢体验三想一想1．该谈判的主体、客体各是什么？（1）谈判的主体该案例中，谈判主体是为小英、小英母亲和商场的柜组组长和售货员。

（2）该案例中，谈判客体是双方为上衣的价格。

2．她们各应如何谈判？小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合，另应按客场谈判要求进行谈判。

柜组组长要按主场谈判要求进行谈判，以柜组组长为主谈，售货员为配角。

此外，双方均应注意谈判背景对各自的利弊（谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折，而且柜组组长又答应再降2%，对小英来说是有利的）。

以此来确定各自的谈判的胜负标准、谈判策略、方式、方法和技巧等。

3.根据所学的商务谈判类型，从小英角度看各属于什么类型的谈判？从小英角度看属于的谈判类型是：双方谈判、小规模谈判、客场谈判、买方谈判、原则式谈判、口头谈判、货物买卖谈判。

项目二参考答案➢体验一考一考1.单项选择题（1）B （2）C （3）（4）D （5）C2.多项选择题（1）ABC （2）ABCDE （3）ABCD （4）AB （5）ABC➢体验三想一想1.事情为什么会变成这样的结果？（1）了解顾客需求是商务活动中重要的一个环节，本例中，这对夫妻虽然很在意钟的价格，但仅满足他们对价格的要求并不能使他们快乐；（2）商务活动尤其的讨价还价很重要，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。

2．售货员有什么问题？（1）售货员没有掌握好谈判的节奏，在策略上出现错误；（2）谈判中不能轻易让步；（3）没有正确把握顾客的需要，顾客不仅要买到便宜的东西，还要得到心理上的满足以及质量好的商品。

项目三参考答案（1）体验一考一考1.单项选择题（1）A （2）B （3）A （4）D （5）A2.多项选择题（1）ACD （2）ABD （3） ABD （4）ABCD （5） ABCD（2）体验三想一想1.案例中的高先生使用了什么方法与承包商开始谈判的？高先生使用了感情笼络法和称赞法与承包商开始谈判的（1）高先生通过“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。

2015秋浙江大学《商业谈判技巧》及答案-最新

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2015秋浙江大学《商业谈判技巧》及答案
1.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：
A 大型会议室
B 小会议室
C 办公室
D 餐桌或高尔夫球场
正确答案:B
单选题
2.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：
A 确定主动攻击性角色
B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色
C 设法以巧取胜
D 确定强势的态度
正确答案:B
单选题
3.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：
A 富有谈判经验的人员
B 对你谈的内容不感兴趣
C 态度温和的对手
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《商务谈判第二》章后习题答案

章后基本训练参考答案与提示第1章□知识题1.1 阅读理解1）阅教材p4—6。

2）阅教材p6—7。

3）阅教材p7—9。

4）阅教材p10—14。

1.2 知识应用1.2.1 选择题1）谈判是协调双方的利益。

得分：（1）+5，（2）+2，（3）+1，（4）-5。

2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。

得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。

3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。

得分：（1）+5，（2）+3，（3）-2，（4）-5。

4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。

得分：（1）+5，（2）0，（3）-3，（4）-5。

5）谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。

得分：（1）+5，（2）+1，（3）-3，（4）-5。

6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。

得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。

7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。

得分：（1）+5，（2）0，（3）0，（4）0。

8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。

得分：（1）-5，（2）-3，（3）+5，（4）0。

9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。

得分：（1）+3，（2）+2，（3）+5，（4）0。

1.2.2 判断题1）√ 2）√ 3）√ 4）× 5）√□能力题案例分析1）商务谈判。

2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。

第2章□知识题2.1 阅读理解1）阅教材p19。

2）阅教材p20—21。

3）阅教材p22—23。

4）阅教材p23—26。

5）阅教材p27—28。

商务谈判(第二版_刘文广)题例解析25678

〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗一、谣言止于智者〖HT〗〖HTH〗题例：〖HT〗一天，公司中的某位同事神秘地告诉你说：公司方面对你近期内的业绩感到不满，准备将你调离现岗位。

面对这种突发的事件，你应该怎么办：〖HTH〗办法：〖HT〗（1）充耳不闻，顺其自然，以不变应万变。

（2）私下向一些交情较好的同事打听一下，看是否真有其事。

（3）直接找领导理论。

（4）准备另求出路。

（5）向领导递交辞呈。

〖HTH〗解析：〖HT〗（1）如果你相信这是毫无根据的谣言，并且你的心理也不因此而失去平衡，那么置之不理未尝不可。

但是，如果你因此而耿耿于怀，心里很不踏实，那么你就应该采取某种行动。

（-10分）（2）不露声色地先向少数知己进行查证，这是最明智的一种做法。

了解后确信纯属谣言，那么以后你应对这位谣言的传播者多加提防，他可能不仅是位谣言的传播者，也很可能是位制造者。

但查证后确知不是谣言，那么就应该构思对策。

（+10分）上述（3）、（4）、（5）这三种办法均属过火行为。

如果谣言的制造者及传播者的目的是陷害你，而你采用这样的办法，就恰恰是上了别人的当。

（-30分）〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗二、客户的忠告〖HT〗〖HTH〗题例：〖HT〗你们出访小组奉命前往丹麦拜访客户并争取订单。

路经德国时，当地的客户告诉你：“你们的报价过高”；在法国时，当地客户认为“你们的价格不切合实际”；英国的客户也说：“经销你们的产品赚头太小”。

这一路上，客户们的反应都是很不利的，面对这种情况你们应该怎么办?〖HTH〗办法：〖HT〗（1）立即致电公司，说明此行计划可能出了毛病，望公司给予答复。

（2）按原计划继续拜访丹麦客户。

（3）致电公司要求降低原计划价格。

〖HTH〗解析：〖HT〗（1）几乎每位从事行销工作的人一遇到类似的问题都会产生这种想法。

在途中要求变更计划是难以行得通的，公司也不致于因你们的一纸电文即改变既定的政策。

（-5分）（2）这是一种最为正确的举动。

商务沟通技巧（满分答案）

商务沟通技巧（满分答案）第一篇：商务沟通技巧(满分答案)学习课程：商务沟通技巧单选题1.所谓的“话”，也就是谈话的内容，可以把谈话依次分成：回答：正确1.A2.B3.C4.D 闲聊、谈判、谈心三个层次讨论、闲聊、谈心三个层次闲聊、讨论、谈判三个层次闲聊、讨论、谈心三个层次2.要想做到“放下”了面子、武装和自我防卫的意识，就要：回答：正确1.A2.B3.C4.D 勇敢地道歉开口有益有话就说出来都包括3.对事不对人，是将对方的成就做一个事实的确认的语言模式是：回答：正确1.A2.B3.C4.D 评估性赞美开放性沟通描述性赞美实事求是谈话4.同事、同学、学生，一般朋友能够靠近的领域是：回答：正确1.A2.B3.C 个体领域亲密领域社会领域 4.D 公众领域5.一般而言，沟通有四个要领，即：回答：正确1.A2.B3.C4.D 找对时间、找对空间、找对人、说对的话找对切入点、找对空间、找对人、说对的话找对时间、摆正态度、找对人、说对的话找对时间、找对空间、找对人、使用眼神6.在商务沟通时，若碰到对方咄咄逼人，或固执己见时，不妨快速转换语词和态度，使现场气氛缓和下来而使用的方法是：回答：正确1.A2.B3.C4.D 分段式沟通法同理心沟通法主动趋前法及时逆转法7.在商务沟通的过程中，若你多使用问句，就往往可以：回答：正确1.A2.B3.C4.D 避免替对方下决定听出对方的需求帮助我度过那段低潮期收集对方信息的过程8.管理学上有一个倒金字塔模式，表示若要对方接纳我们的意见，首先是要：回答：正确1.A2.B3.C 原谅他人的过错了解对方的需求有良好的沟通技巧 4.D 建立信赖关系9.用人的性格来衡量一个人的受欢迎程度是比较具体的指针，包括这个人：回答：正确1.A 词2.B3.C4.D 出手大方身体的自由度以上都包括拥有宽宏的气度、谈笑风生的本事、善解人意的言10.在沟通管理学上，肢体语言占了55％的分量，而肢体语言中居首位的是：回答：正确1.A2.B3.C4.D 微笑点头手势眼神11.人际关系是互动的，需要你摆正位置，端正态度：回答：正确1.A2.B3.C4.D 客随主便，尊重客人主随客便，尊重客人态度和蔼，缩小距离摆正位置，端正态度12.下面列举的衔接句在同事之间不宜运用的是：回答：正确1.A2.B 好了3.C 我了解你的意思太棒了，我佩服你的见解哇！你真厉害，全办公室没有一个同事比你干得更4.D 有意思，你的见解很特别13.下列谈话中属于评估性言词的一句是：回答：正确1.A2.B3.C 谢你4.D 这个项目你做得很用心，不错，加油！比起那一组，你们的进度差太多了这个企划案还可以做点修正，一定会更好你的努力和创意让公司收获很多，实在应该好好感14.只有很亲近的人才能靠近的亲密领域是个人方圆：回答：正确1.A2.B3.C4.D 1.25米至3.5米0.5米至1.25米0.5米以内没有固定值15.同理心沟通法的主要诀窍在于：回答：正确1.A2.B3.C4.D 尊重对方有自由空间的要求我跟你一样，以前有一次糗大了组织同事一起参加培训陪对方下楼，再带领对方上楼第二篇：商务沟通技巧答案课后测试单选题1.所谓的“话”，也就是谈话的内容，可以把谈话依次分成：√ A 闲聊、谈判、谈心三个层次B讨论、闲聊、谈心三个层次C闲聊、讨论、谈判三个层次 D闲聊、讨论、谈心三个层次正确答案：D 2.纯粹凭借第六感觉进行的一种心与心的联系是：√ A非肢体接触 B心灵接触 C直接接触 D间接接触正确答案： B 3.学习礼仪首先要：√ A客随主便，尊重客人 B主随客便，尊重客人 C态度和蔼，缩小距离 D摆正位置，端正态度正确答案：D 4.要想做到“放下”了面子、武装和自我防卫的意识，就要：A勇敢地道歉 B开口有益 C有话就说出来 D都包括√ 正确答案：D 5.同事、同学、学生，一般朋友能够靠近的领域是：√ ABCD个体领域亲密领域社会领域公众领域正确答案： A 6.一般而言，沟通有四个要领，即：√ ABCD找对时间、找对空间、找对人、说对的话找对切入点、找对空间、找对人、说对的话找对时间、摆正态度、找对人、说对的话找对时间、找对空间、找对人、使用眼神正确答案： A 7.化解误会下列的正确方法是：√ ABCD不要意气用事不要急于辩解学会一笑置之以上都包括正确答案：D 8.在商务沟通时，若碰到对方咄咄逼人，或固执己见时，不妨快速转换语词和态度，使现场气氛缓和下来而使用的方法是：√ ABCD分段式沟通法同理心沟通法主动趋前法及时逆转法正确答案：D 9.在商务沟通的过程中，若你多使用问句，就往往可以：× A避免替对方下决定 B听出对方的需求 C帮助我度过那段低潮期 D收集对方信息的过程正确答案： B 10.用人的性格来衡量一个人的受欢迎程度是比较具体的指针，包括这个人：√ A拥有宽宏的气度、谈笑风生的本事、善解人意的言词 B出手大方 C身体的自由度 D以上都包括正确答案：D 11.我们不应该使用的语言表达模式是：× A赞赏性语言模式 B破坏性语言模式 C描述性语言模式 D建设性语言模式正确答案： B 12.通常我们在和别人沟通时，和有些人挺能谈得来，和有些人却三句话都嫌多，这是因为对话时：A双方没有共同语言B 没有使用肯定语词C他的自我防卫和攻击性过于强烈 D个人主观意识太强烈正确答案： D 13.下列谈话中属于评估性言词的一句是：√ A比起那一组，你们的进度差太多了√ BCD这个企划案还可以做点修正，一定会更好你的努力和创意让公司收获很多，实在应该好好感谢你这个项目你做得很用心，不错，加油！正确答案： A 14.柔性又不失积极的沟通方法，通过这种民主式的方法，可以让对方感觉主动权在他手里，心里会比较舒服，也比较容易接受，使很多行动更快地实现。

国际商务谈判习题和答案

国际商务谈判习题和答案国际商务谈判习题和答案国际商务谈判是企业在全球化背景下进行业务拓展和合作的重要手段。

在这个竞争激烈的市场中，掌握谈判技巧和策略对于企业的成功至关重要。

下面将提供一些国际商务谈判的习题和答案，帮助读者更好地理解和应用于实际场景。

1. 请列举出国际商务谈判中常见的谈判策略。

答案：常见的谈判策略包括合作策略、竞争策略、妥协策略和回避策略。

合作策略强调双方合作、互利共赢，通过共同努力达成双方的利益最大化。

竞争策略则强调自身利益最大化，通过竞争手段争取更多的资源和利益。

妥协策略是在双方利益差距较大时，通过让步和妥协达成一致。

回避策略是当双方无法达成一致时，选择暂时搁置或放弃谈判。

2. 在国际商务谈判中，如何应对对方的威胁和压力？答案：对方的威胁和压力是谈判中常见的策略之一。

应对对方的威胁和压力，首先需要保持冷静和理智，不被对方情绪所左右。

其次，可以通过提供证据和数据来反驳对方的观点和主张，以事实说话，增加自己的说服力。

此外，可以寻找第三方的支持和认可，通过引入中立的观点来平衡对方的威胁和压力。

最重要的是，保持自信和坚定，坚守自己的底线，不轻易妥协。

3. 在国际商务谈判中，如何处理文化差异带来的挑战？答案：文化差异是国际商务谈判中常见的挑战之一。

首先，需要对对方的文化进行了解和尊重，避免冒犯对方的文化习俗和价值观。

其次，可以通过语言和沟通方式的调整来降低文化差异带来的障碍。

例如，使用简洁明了的语言，避免使用隐喻和口头禅。

此外，建立信任和良好的关系也是处理文化差异的关键，通过共进晚餐、参观当地景点等方式增进相互了解和信任。

4. 在国际商务谈判中，如何应对谈判中的不确定性？答案：谈判中的不确定性是无法避免的，但可以通过一些策略来应对。

首先，需要在谈判前做好充分的准备工作，了解对方的需求和底线，预估可能出现的问题和困难。

其次，要保持灵活性和应变能力，随机应变，根据谈判的进展和对方的反应做出相应的调整。

商业谈判技巧_答案.doc

《商业谈判技巧》模拟卷答案一、单项选择题（共15小题，每小题1分，共15分。

）123■15678910C D D B B C A C C A1112131415D C A B B1、在谈判时要尽量使用谦和的语言和态度，以促使谈判圆满成功。

这是注重与满足对手哪一方面的需要？（）A.生理的需要B.安全的需要C.尊重的需要 D.社会的需要2、2、一种在商务交易中谈判地点互易的谈判，属于哪一种谈判？（）A.主座谈判B.客座谈判C.中立地点谈判D.主客座轮流谈判3、在谈判中，当对方提出建议和方案时，也要在站在对方的角度考虑提议的可•能性，理解和谅解对方的观点、看法，体现了商务谈判的哪个原则：（）A.使用客观标准原则B.互利互惠原则C.讲究信用原则D.对事不对人原则4、在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式是：（）A.横向谈判B.纵向谈判C.间接谈判D.直接谈判5、谈判中简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图，属于商务谈判的哪一个谈判阶段？（）A.准备阶段B.开局阶段C.磋商阶段D.终结阶段6、关于报价，以下说法错误的是：（）A.报价要非常明确B.报价要非常果断，毫不犹豫C.报价时比须做过多的解释或说明。

D.开盘价给己方的要价定了一个最高限制，不町再高7、“对于这一标准的商品，你们到底开价多少？”这一问句属于哪种类型的提问？（）A.坦诚性提问B.引导性提问C.封闭性提问D.证实式提问8、面对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做反应，以我方之静对待对方之动，以持久战磨其棱角,挫其锐气，时期精疲力竭之后，再发起反攻，从而达到反弱为强的谈判策略成为：（）A.疲劳战术策略B.以退为进策略C.柔克刚策略D.沉默寡言策略9、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（）B.间接谈判D.纵向谈判A.直接谈判 C.横向谈判10、买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件, 让卖方处于被动，是哪一种谈判技巧。

《商业谈判技巧》(高专)在线作业参考答案

《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：∙ A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体∙ B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体∙ C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体∙ D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B单选题2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：∙ A 国家政策和法律规定的标准∙ B 实力较强一方的标准∙ C 行业标准∙ D 通行的惯例正确答案:B单选题3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：∙ A 立场服从利益∙ B 利益服从立场∙ C 两者同样重要∙ D 都不重要正确答案:A单选题4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：∙ A 使用客观标准原则∙ B 互利互惠原则∙ C 讲究信用原则∙ D 遵守法律原则正确答案:C单选题5.以下（）不是谈判多变性的表现形式：∙ A 因势而变∙ B 因机而变∙ C 因人而变∙ D 因时而变正确答案:C单选题6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：∙ A 最高目标∙ B 实际需求目标∙ C 可接受目标∙ D 最低目标正确答案:B单选题7.哪一个过程标志着谈判的真正开始：∙ A 准备阶段∙ B 摸底阶段∙ C 导入阶段∙ D 报价阶段正确答案:C单选题8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：∙ A 准备阶段∙ B 开局阶段∙ C 磋商阶段∙ D 终结阶段正确答案:C单选题9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：∙ A 投石问路策略∙ B 申东击西策略∙ C 沉默寡言策略∙ D 欲擒故中策略正确答案:C单选题10.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：∙ A 主场谈判∙ B 客场谈判∙ C 中立场谈判∙ D 非正式场合谈判正确答案:B单选题11.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：∙ A 不确定性∙ B 冲突性∙ C 多边性和随机性∙ D 博弈性正确答案:C单选题12.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：∙ A 最后立场策略∙ B 折中进退策略∙ C 总体条件交换策略∙ D 以谈判者发出的信号来判定正确答案:B单选题13.以下说法不正确是：∙ A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方∙ B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担∙ C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方∙ D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D单选题14.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：∙ A 偷换概念∙ B 平行论证∙ C 以相对为绝对∙ D 以现象代本质正确答案:B单选题15.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：∙ A 直接谈判∙ B 间接谈判∙ C 横向谈判∙ D 纵向谈判正确答案:A单选题16.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：∙ A 西欧式报价∙ B 日本式报价∙ C 欧美式报价∙ D 高价报价正确答案:A单选题17.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：∙ A “白箱”问题∙ B “黑箱”问题∙ C “灰箱”问题∙ D “暗箱”问题正确答案:B单选题18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：∙ A 价格∙ B 质量标准∙ C 违约责任∙ D 履约地点正确答案:A单选题19.国内货款结算可分为现金结算和（）：∙ A 转账结算∙ B 支票结算∙ C 限额结算∙ D 同城结算正确答案:A单选题20.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：∙ A 确定主动攻击性角色∙ B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色∙ C 设法以巧取胜∙ D 确定强势的态度正确答案:B单选题21.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：∙ A 富有谈判经验的人员∙ B 对你谈的内容不感兴趣∙ C 态度温和的对手∙ D 刚出道的年轻新手正确答案:D单选题22.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：∙ A 例举实事法∙ B 以理服人∙ C 以情动人∙ D 以静制动法正确答案:B单选题23.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：∙ A 电子媒体收集法∙ B 观察法∙ C 实验法∙ D 通过专业机构调查法正确答案:C单选题24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：∙ A 直接谈判∙ B 间接谈判∙ C 横向谈判∙ D 纵向谈判正确答案:C单选题25.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：∙ A 互利互惠原则∙ B 对事不对人原则∙ C 立场服从利益原则∙ D 合作原则正确答案:B单选题26.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：∙ A 针对式回答∙ B 局限式回答∙ C 转换式回答∙ D 反问式回答正确答案:C单选题27.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：∙ A 样品表示法∙ B 等级表示法∙ C 规格表示法∙ D 标准表示法正确答案:C单选题28.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（）类型的提问：∙ A 引导性提问∙ B 坦诚性提问∙ C 封闭性提问∙ D 证实式提问正确答案:C单选题29.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：∙ A 大型会议室∙ B 小会议室∙ C 办公室∙ D 餐桌或高尔夫球场正确答案:B单选题30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：∙ A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大∙ B 需求层次顺序并非一成不变∙ C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点∙ D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。