58画图说保障型保险销售定稿
合集下载
职场训练“画图说保险关”-ppt
示范视频
演练说明
演练角色
➢角色A：新人 ➢角色B：主管 ➢角色C：客户/观察者
演练要求
➢新人按照话术，认真投入 ➢主管按照流程进行训练 ➢客户/观察者对主管的训练过程进行点评 ➢每轮10分钟，角色互换
角色扮演
演练点评
课程大纲
1
目的与意义
2
画图说保险
3
画图说产品
✓
画图说产品的两大大方法
画图说产品----十字交叉法 画图说产品----太阳图法
装修、旅游 无法实现目标 ④ 目标
⑤
⑧
计划
百分百
成功
时间 ⑥
⑦
第三步 示范（S）
主管扮演业务员、新人扮演客户，主 管配合话术进行草帽图的示范。
主管在示范过程中要求学员仔细观察 主管，记录要点。
主管询问新人的感受、体会，了解新 人的掌握情况，解答新人的问题。
第四步 观察（O）
由新人扮演业务员，主管扮演客户， 进行画图和话术的演练。
⑦
子女教育
⑥
养老规划
表情及目光交流 4、适当提问，引导客户的
思路
0岁
25岁
③消费线 ①
⑤
生
60岁
100岁
命 线
5、让新人用客户的真实姓 名
鱼骨图的训练知识点
③ 人挣钱
③ 钱生钱
④⑤
意外 ① 稳定的收入 疾病
伤残
年老
②衣 食 住 行 教育
家庭保障图的训练知识点
①
④
陈先生Biblioteka 意外疾病⑤ ③
妻子
孩子
②
②
持续收入 ⑥
主管认真观察并记录新人演练过程中 的表现并记录。
【销售支持】画图说保险
实际派发
红利分配账户 17266Байду номын сангаас元（预测） 元 预测）
学会画图说福禄
每年领取8160元 合计领取204000元 每年领取8160元，合计领取204000元 领取前因疾病身故返还所交保费或现金价值 领取前因意外身故返还所交保费的两倍
每年10000元 每年10000元 10000
年金开始领取后身故一次性给付 未领取各期养老年金之和
• 一对一演练 • 反复演练两遍
T形图： 形图：
30岁 岁
保守投资
500元 500元/月
保险
500元 约500元/月
分红 30岁 30岁
保障
65岁 岁 65岁 65岁
15万 15万 15万 万
养老 分红 意外
85岁 岁
15万 约15万
85岁 85岁
30万 约30万
12万 12万
1、重点内容不漏、不改 、重点内容不漏、 2、一定要说明分红的不确定性 、 3、做到边讲边画 、 4、过程中注意表情及目光交流 、
收入线
支出线
0岁
25岁 25岁
画图及说明要点： 画图及说明要点：
1、重点内容不漏、不改 、重点内容不漏、 2、收入线和支出线要画虚线，表明 、收入线和支出线要画虚线， 不确定性 3、做到边讲边画 、 4、过程中注意表情及目光交流 、 5、让新人用客户的真实姓名 、
意 外
疾 病
60岁 60岁
终身
草帽图讲观念演练
55岁 100岁 55岁 100岁
您是为两个“ 您是为两个“您”而工作
年轻的您 年老的您
退休生活 20年或更多 20年或更多
工作20 30年 工作20-30年 20-
五张图讲保险话术
接下来就要说这五张图了：第一张：惯用草帽图怎么画?1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗?客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术：这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头;小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。
是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆，在用中写上K，让K成为圆的分割线。
小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
但是它的收益越高，风险就会越高。
第三张图：车险和保险T型图画法：直接在白纸上写一个大大的“T”，然后就可以解说啦。
小话术：T的左上写上车子，右上写上保险产品，相当于两个账户。
车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废，账户价值为0;保险这边写上保额，理财价值，现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高，给车做保险，价值是越来越低的!第四张图：“品”字图画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院;右下写个口，写上保险。
小图形送去大保障画图说保险四步走19页
备用金、传承
那么我和你谈一下保险到底是什么？（看着客户的眼睛，重点强调）
保险 = 钱 （小钱） 换 （大钱） （保费） （给付的钱）
保险的三个类型
给付类：重大疾病、身故、高残 报销和津贴类：住院医疗 意外医疗 住院津贴 强制储蓄类： 教育 养老 家庭紧急备用金
保险三个类型正好对应解决人生的三件事
流程
成—计划 书、报纸、理赔资料 案例、自己相关荣誉 展示 二、两支碳素笔、空 白A4纸、产品费率 表
备注：工具可以用不上， 但是一定要准备全，随身带，
做异议处理用！
画图谈保险步骤和目的
第一步：草帽图谈人生—观念导入、引起共鸣 第二步：人生的三件事—切入保险、导入话题 第三步：十字图谈产品—花多少钱，办什么事？ 第四步：月收入支出数—促成保费、完成签单
保额
合计(万）
681 327 318 440 175 270 176 2747
备注：成果展示只是大病保障不包括意外险和定期寿险保障， 保费只是健康保障类，养老理财都不在其内。
画图讲保险优势-对伙伴
万一网制保作险收资集料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
简单灵活 容易复制 适合职场训练
示意图中用到的险种说明 30岁男 20年缴费
画图操作注意事项：生产命品线要长，
保额
收*入*瑞线鑫要两高全！保每险条分线红要型落（落典大藏方版，）（鑫帐户 ） 10万
别把客**户附的加一瑞生鑫瞬提间前划给没付了重!大也疾会病保险典藏版
10万
造成客户*的*负附面加情豁绪免！保险费定期寿险 附加**长久呵护意外伤害保险2013
1、强调领钱一直领到84岁， 领钱时间没有人嫌长，85岁 返本。 2、四次领钱方式重点强调， 加深客户印象——领钱
画图说保险(健康险三个圈)
而我们银行里的钱还是我们自己的。
所以，保险就是在帮助我们规避家 庭财务的风险。
50万
50万
一小部分钱
业务员： 其实每个人都已经投保，有的人是向保险公司投保，
自己的腰包投保。 所不同的是向保险公司投保的人，一旦有什么风险 发生，保险公司会给他买单，但是向自己腰包投保 的人，只能从自己腰包里掏钱买单。 现在的新型重疾保险就是这样的，有事雪中送炭， 无事锦上添花！
运用“画图”说保险的好处（2/2）
画图说保险比用文字、数字更
生动形象、易理解
边画边讲，客户注意力
更集中
何时使用“画图说保险”
需要解释“什么是保险”时 需要分享保险意义与功用时 需要告诉客户如何买保险时
销售面谈、成交面谈等 随时随地都可以“画图说保险”
使用“画图说保险”的注意事项
1、边画边讲，动作与语言对应 2、画功好坏无所谓，生动形象才重要 3、平时多练习，带好纸和笔
画图说保险
画图说保险
健康险三个圈
你是否曾为清晰解答这些问题而烦恼
保险是什么？ 我为什么要买？ 我该买什么保险？
保险产品的特殊性：
无形、无法试用、无立即利益
如何才能有效说明？
运用“画图”说保险的好处（1/2）
据教育学家研究表明，人类接受知识主要是靠视觉和 听觉。就其比例来说，视觉占83%，听觉占11%，味觉占 1%。在记忆方面，只听不看的，三天后留下的印象是15%； 边听边看的，三天后留下的印象是75%。
发生了，就只能把银行的存款全部
或部分交给医院。
50万
治得好，留下一个穷人；治不好，
人没了，留下一家子穷人。
医院
业务员： 如果我们把50万中的一小部分钱拿出来购买重大疾病保
画图说保险保险阶梯图健康险三个圈技巧话术28页
我们也可能一直健健康康，拥有幸福的生活，拥有家庭，拥有
孩子，那么是不是还要有教育金这一块；
14
保险阶梯图-4
⑦ 当我们优雅的老去的时候，是不是想和年轻时候一样过 高品质的生活？我们就必须准备养老金这一块； ⑧ 养老金准备好了，我们的晚年生活很幸福，同时我们也 是一个很成功的人士。那我们是不是有闲钱？我们还要有投
医院
5０万
X
一小部分钱 保险
23
健康险三个圈-4
业务员： 其实每个人都已经投保。区别在于，一种是向自 己的腰包投保， 一种是向保险公司投保。向自己
腰包投保，发生了风险自己买单，向保险公司投
资理财这一块。
⑨ 这是目前中国保障体系下所有的步骤！记得分为两大类， 一个是社会保障体系 ⑩ 一个是商业保障体系。
15
保险阶梯图-5
商业保障体系
12 13
安全保值型
投资理财
社 会 保 障 体 系
意外 社会保险
11
确诊 给付型 教育金 重大 疾病
养老金
消费型 住院 意外 医疗
年收入10万以上
14
年收入10万以内
5
运用“画图”说保险的好处（2/2）
画图说保险比用文字、数字更
生动形象、易理解
边画边讲
客户注意力
更集中
6
目 录
一、说保险为何要画图
二、如何通过画图说保险 三Fra bibliotek“画图说保险”示范
四、演练及通关
7
何时使用“画图说保险”
需要解释“什么是保险”时
需要分享保险意义与功用时 需要告诉客户如何买保险时
销售面谈、成交面谈等
随时随地都可以“画图说保险”
画图说保险ppt课件
一、目的及优势 二、草帽图 三、保险阶梯图 四、健康险三个圈 五、四大账户
画图说保险
四大账户
功能：帮助客户清晰家庭保障情况，激发需求 使用：“三讲”之后、保单整理、加保
画图说保险
“四大账户”逻辑的意义
“四大账户”逻辑是帮助客户实现保险综合 保障的一个重要理念，也是家庭保单整理的一 个有效方式，通过“四大账户”逻辑就能帮助 客户清晰了解自己对保险的需求和不足。
画图说保险
重要提示——
拜访客户前，准备好纸和笔 熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间
自然流畅 随时收集客户资料 注意与客户互动，关注客户反应
画图说保险
演练
形式：学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户，一轮结束后交换角色 时间：共15分钟 要求：边画边讲，自然流畅
画图说保险
通关说明
②
①
意外
社会保险
⑩
商业保障体系
⑥
⑧
⑦ 养老金
财富增值
⑤
教育金
④
重大
疾病
③
住院
意外 医疗
画图说保险
保险阶梯图-2
① 我把目前在整个中国的保障体系分为两大块：社会保险和 商业保险，社会保险众所周知； ② 商业保险又按照产品类别分为以下几大版块：随着社会的 发展与科技的进步，发生意外的机率是比较大的，所以我们 需要准备意外这一块； ③ 出现意外之后，我们一般都会去门诊里面进行检查与治疗， 那么就需要准备意外医疗这一块；
也可采用其他金融工具。
画图说保险
“四大账户”逻辑完整示意图
二、家庭健康保障账户 建立对象：每一个人 风险概率：72.18% 建议额度：年收入的2-5倍
一、家庭收入保障账户 建立对象：家庭经济支柱 建议额度：5倍年收入以上
画图说保险
四大账户
功能：帮助客户清晰家庭保障情况，激发需求 使用：“三讲”之后、保单整理、加保
画图说保险
“四大账户”逻辑的意义
“四大账户”逻辑是帮助客户实现保险综合 保障的一个重要理念，也是家庭保单整理的一 个有效方式，通过“四大账户”逻辑就能帮助 客户清晰了解自己对保险的需求和不足。
画图说保险
重要提示——
拜访客户前，准备好纸和笔 熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间
自然流畅 随时收集客户资料 注意与客户互动，关注客户反应
画图说保险
演练
形式：学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户，一轮结束后交换角色 时间：共15分钟 要求：边画边讲，自然流畅
画图说保险
通关说明
②
①
意外
社会保险
⑩
商业保障体系
⑥
⑧
⑦ 养老金
财富增值
⑤
教育金
④
重大
疾病
③
住院
意外 医疗
画图说保险
保险阶梯图-2
① 我把目前在整个中国的保障体系分为两大块：社会保险和 商业保险，社会保险众所周知； ② 商业保险又按照产品类别分为以下几大版块：随着社会的 发展与科技的进步，发生意外的机率是比较大的，所以我们 需要准备意外这一块； ③ 出现意外之后，我们一般都会去门诊里面进行检查与治疗， 那么就需要准备意外医疗这一块；
也可采用其他金融工具。
画图说保险
“四大账户”逻辑完整示意图
二、家庭健康保障账户 建立对象：每一个人 风险概率：72.18% 建议额度：年收入的2-5倍
一、家庭收入保障账户 建立对象：家庭经济支柱 建议额度：5倍年收入以上
《画图说保险》课件
《画图说保险》PPT课件
保险是人们生活中不可或缺的一部分。本课件将图文并茂地介绍保险的定义、 作用以及相关内容，帮助大家更好地理解保险行业并做出明智的决策。
保险的分类及基本原理
人寿保险
保障个人的生命安全和家庭经济稳定。
健康保险
提供医疗费用的赔付和健康管理服务。
资产保险
对财产的损失进行赔付和补偿。Βιβλιοθήκη 养老保险2 风险传递
将风险从个人转移到保险公司。
3 风险分散
通过共享风险来减轻单个个体的风险压力。
保险理赔流程
申请理赔
填写理赔申请表并提交相关证明 文件。
审核和调查
赔付
保险公司对申请进行核实和调查。 保险公司按条款进行赔付。
保险市场规模和前景
全球市场规模 年均增长率 趋势和前景
10,000亿美元 8% 数字化、智能化、个性化
为老年人提供经济保障和退休金。
保险的交易流程
1
选择保险产品
根据个人需求和风险评估选择适合的保
投保
2
险产品。
填写保险申请表格并支付保费。
3
保单生效
一旦保险公司承保，保单即生效。
保费支付
4
按约定时间和金额支付保费。
5
理赔
在保险事故发生时向保险公司提出赔付 申请。
保险的风险管理
1 风险评估
通过识别和评估各种风险来确定保险需求。
保险销售技巧和套路
建立信任
与客户建立良好的关系，显示 专业能力和诚信。
理解客户需求
了解客户的风险承受能力和保 险需求。
提供定制方案
根据客户需求量身定制保险方 案。
保险合同的注意事项
签订保险合同时，注意保险金额、保险期限、免赔额、责任范围等条款和细则。
保险是人们生活中不可或缺的一部分。本课件将图文并茂地介绍保险的定义、 作用以及相关内容，帮助大家更好地理解保险行业并做出明智的决策。
保险的分类及基本原理
人寿保险
保障个人的生命安全和家庭经济稳定。
健康保险
提供医疗费用的赔付和健康管理服务。
资产保险
对财产的损失进行赔付和补偿。Βιβλιοθήκη 养老保险2 风险传递
将风险从个人转移到保险公司。
3 风险分散
通过共享风险来减轻单个个体的风险压力。
保险理赔流程
申请理赔
填写理赔申请表并提交相关证明 文件。
审核和调查
赔付
保险公司对申请进行核实和调查。 保险公司按条款进行赔付。
保险市场规模和前景
全球市场规模 年均增长率 趋势和前景
10,000亿美元 8% 数字化、智能化、个性化
为老年人提供经济保障和退休金。
保险的交易流程
1
选择保险产品
根据个人需求和风险评估选择适合的保
投保
2
险产品。
填写保险申请表格并支付保费。
3
保单生效
一旦保险公司承保，保单即生效。
保费支付
4
按约定时间和金额支付保费。
5
理赔
在保险事故发生时向保险公司提出赔付 申请。
保险的风险管理
1 风险评估
通过识别和评估各种风险来确定保险需求。
保险销售技巧和套路
建立信任
与客户建立良好的关系，显示 专业能力和诚信。
理解客户需求
了解客户的风险承受能力和保 险需求。
提供定制方案
根据客户需求量身定制保险方 案。
保险合同的注意事项
签订保险合同时，注意保险金额、保险期限、免赔额、责任范围等条款和细则。
画图说保障型保险销售定稿
花光了她自己家保险柜和父母家保险柜的所有财富，她60 多岁的父母晚年再也没有家了，注定在外漂泊度过风烛残年！ 她的孩子再也上不起好学校了！她的老公从此背上了沉重的 债务，她这一病，连累的都是她至亲至爱的人！
•0 •3 •7
PPT文档演模板
•20
•38
•100
画图说保障型保险销售定稿
• 业：据卫生部专家统计，74.8%的人会因疾病离开我们，
•医院 没了！您半生的心血，
一生的纪念都没了！真 印证了一句话：辛辛苦 苦几十年，一病回到解 放前！（增加客户的疼 痛感）
画图说保障型保险销售定稿
•
•钱
•存折
保 •有价证券
险 柜
•金银珠宝 •房产证
• 业：您知道为什么
会这样吗？
•
是因为您的保险
•医院 柜没有底！一个没
有底的保险柜多么
可怕呀！就算锁得
24%的人因意外离开这个世界，只不过是发生的时间不
同而已，也就是说有98.8%的人会因为这两件无法控制
的事情跟美好的人间告别！当然您肯定会说，还有1.2%
呢？是的，会有1.2%的人是寿终正寝，享受天伦之乐，
但是这个决定权在上帝那里，这是一张彩票，他老人家想
给谁，谁都无法预料。还是让我们来规避一下这个
画图说保障型保险销售定稿
• 业：当然您也许会说：“我怎么会这么倒霉呢？偏偏会生 这么大的病呢？”
• 是的，我们从出生到100岁，谁也不知道未来什么时间会 发生什么？
•100 • 业：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得大病
的，也有7岁发生意外的，还有20多岁花光家里所有钱的。 • 业：（举身边的案例）我就有一个客户在38岁得了白血病，
75
•0 •3 •7
PPT文档演模板
•20
•38
•100
画图说保障型保险销售定稿
• 业：据卫生部专家统计，74.8%的人会因疾病离开我们，
•医院 没了！您半生的心血，
一生的纪念都没了！真 印证了一句话：辛辛苦 苦几十年，一病回到解 放前！（增加客户的疼 痛感）
画图说保障型保险销售定稿
•
•钱
•存折
保 •有价证券
险 柜
•金银珠宝 •房产证
• 业：您知道为什么
会这样吗？
•
是因为您的保险
•医院 柜没有底！一个没
有底的保险柜多么
可怕呀！就算锁得
24%的人因意外离开这个世界，只不过是发生的时间不
同而已，也就是说有98.8%的人会因为这两件无法控制
的事情跟美好的人间告别！当然您肯定会说，还有1.2%
呢？是的，会有1.2%的人是寿终正寝，享受天伦之乐，
但是这个决定权在上帝那里，这是一张彩票，他老人家想
给谁，谁都无法预料。还是让我们来规避一下这个
画图说保障型保险销售定稿
• 业：当然您也许会说：“我怎么会这么倒霉呢？偏偏会生 这么大的病呢？”
• 是的，我们从出生到100岁，谁也不知道未来什么时间会 发生什么？
•100 • 业：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得大病
的，也有7岁发生意外的，还有20多岁花光家里所有钱的。 • 业：（举身边的案例）我就有一个客户在38岁得了白血病，
75
保障型产品销售利器—冰山图、草帽图、重疾图
保障型产品销售利器—冰山图、草帽图、重疾图我们每个人在遇到大病风险时都会对它导致的损失做一个估算，但往往我们估算出来的数字跟实际损失相比会少算很多，为什么会发生这种情况呢？是因为一场大病带来的风险带来的损失很像是海上漂浮的一座冰山，能够轻松被你看到的那一部分绝对不是他的全部，那一场大病到底会带来多少损失呢？我们来举一个例子您分析一下。
在大病带来的损失当中，容易被你发现的，是手术治疗费，这是你要面对的一笔直接损失。
对于这笔直接损失在我国的平均成本是30万起，我们每个人都不会等闲视之，会被手术治疗费建立一个保障，这就是我们老百姓常说的什么保障，医疗保障。
我们建立医疗保障的目标是希望通过医疗保障实现四个字，就是实报实销。
如果用实报实销这四个字去看，绝大多数人的医疗保障都是不够的，为什么？因为绝大多数人过分依赖政府所提供的医保，只依靠医保有什么风险呢？两个，一个是医保的报销比例不够百分百，一个是医保的报销机制属于事后报销，事前不解决问题，所以我们的医疗保障应该有医保，但是不能只靠他还是要加商业保险。
除此之外还有很多损失可能是被你无视的，我来挨个跟您分析一下，第一个被忽视的损失指的是收入，收入分为两个阶段，一个是治疗期间，一个是在就业，治疗期间如果你的工作性质比较好，你不至于失业，但你的收入会下降，如果工作比较差直接就失业了。
而当你把病治好之后再去工作，那叫再就业，再就业的工资起点跟你一直健康一定不一样，会差很多，并且低收入的状态会一直维持到退休。
所以说一场大病带给一个人收入的影响是从发病那一刻起直至终身，影响是非常深远的。
第二个由大病带来的损失，被忽视的指的是一大笔花费。
很多人认为手术治疗费花完，花大钱的时期就结束了，这种想法不对，手术治疗费只解决病的问题，他没有解决身体康复的问题，身体康复还需要一大笔什么？营养费，营养费通常是手术治疗费的两倍以上，且这笔钱不能省。
因为什么叫营养费，导致身体虚弱容易导致大病复发，以前的这个钱就白花了，这个钱是不能省的。
保障险销售(画图)
2分钟画图讲保险
1、生活就像爬坡，家庭就是这坡上的车，车上坐的就是我们的父母子女，拉车的就是我们自己，累吗？
2、一个人再有本事，有两件事他也无法左右，一个是意外一个是疾病，对吗？
3、一旦发生这样问题，这根小绳绷断了，整个家庭会怎样？就会滑向痛苦的深渊！
4、保险就是你花10块钱雇了一个推车人，帮你把车推上坡，退给你10块钱，再额外给你10块钱，这样的推车人你乐意雇不？
我们公司的富贵幸福就是这么一个推车人，我用3分钟给你讲讲
一句话讲富贵
富贵幸福一个实行三包的险，包修包赔包换，得病管修，出事管赔，养老管换，大病赔小病保，没事存钱来养老，你看好不好
一句话万能促成
你觉得这个险怎么样,不错吧?这个险好是好，但是也不是谁都能买的，我们公司还要审核你的身体情况，你最近半年住过院吗？............很好看来你基本符合我们的投保条件，公司还会进一步审核，在这签个字，证明的健康没问题。
销售面谈之画图讲保险Microsoft_PowerPoint_演示文稿
二、教育基金
应用范围：少儿教育险的销售
话
术
相信您也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果小孩 将来有能力读大学甚至出国深造，但因经济原因使他不能 完成学业以致影响前途是很可惜的。一个完善的教育基金 计划应该保障小孩在接受教育的同时，一定要有一笔钱帮 助他完成学业。 根据一些媒体的调查，目前一个本科生每年需要2万多 的费用，四年就要8至10万，留学至少也要20万，这就 是30万。为孩子着想，您现在就应该着手准备，保证将 来有足够的教育基金给他。即使万一家里发生什么事，小 孩的未来也不会受到太大的影响。
四、应急的现金
应用：相机应用，尤其是教育、疾病、养老、未知的突发事件。
五、有计划的储蓄
应用：和存钱对比
三、退休金（养老金）
应用：正值壮年的各阶层人士来自 话术
我们未来的收入一般会随着经验和学问一起增加，但到年纪大了 无法工作后，收入可能会大幅减少甚至为0。我们辛辛苦苦这么 多年，就是希望老了可以安享晚年。而晚年的收入主要来自于三 个方面，一是自己的退休金和积蓄，二是儿女给钱花，三是社会 养老保险。 相信你也同意，社保不够维持现有生活水准，儿女照顾自己 的 家庭已经很不容易，供养父母恐怕是心有余而力不足，不啃老就 不错了。所以晚年能有笔可以自己支配的钱来安心养老是很重要 的。现在我们年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了， 又没有钱，生活就会很困难。一个好的养老保障计划就是可以把 年轻时候的钱一点点存起来，到需要养老的时候领出来用。我相 信您也希望将来退休之后，自己有笔钱做您想做的事。
画图讲保险
概念
画图讲保险一种营销方法，即在跟客户讲 解的时候，手里一支笔和稿纸，边说边写， 这样很形象的将所说的表现出来，便于客 户理解，毕竟客户不是专业的，保险也是 一个抽象的产品。 源于东南亚，流行几十年至今。
画图说保险(PPT40页)
1
画图说保险
✓
2
画图说产品
1\画图谈保险----草帽图 2\画图谈保险----鱼骨图 3\画图谈保险----爬坡图 4\画图谈保险----房子图
画图 说保险
• 画图说产品----十字交叉法
画图 说保险
草帽图的训练知识点
②收支线
⑧
疾病
意外
1
画图及说明要点：
⑦
子女教育
0岁
25岁
④收入线
⑥
养老规划
画图 说保险
画图说产品的两大大方法
12
画图说产品----十字交叉法
--以康宁产品为例
画图 说保险
人保福产品特色：
• 人保福是一款保障最全面的保ห้องสมุดไป่ตู้ • 涵盖的保障是所有保障类产品中最多的 • 可以让家庭在发生风险以后免于陷入经济危机 • 用最小的代价让您有一个终生安心的家庭保护锁！
产品回顾
30岁男性 投保31万保额人保福，20年交费，年交保费9942元
家庭保障图的训练知识点
①
④
陈先生
意外
疾病
⑤ ③
妻子
孩子
②
②
持续收入 ⑥
家庭保障图的训练知识点
①
④
陈先生
意外
疾病
⑤ ③
妻子
孩子
②
②
持续收入 ⑥
家庭保障图的训练知识点
陈先生是一家之主（印钞机）
①
陈先生
家庭保障图的训练知识点
① 陈先生
妻子 ②
孩子 ②
家庭保障图的训练知识点
① 陈先生
③ 妻子
②
孩子 ②
• •
积极向上的心态，是成功者的最基本要素 5、
画图说保险
✓
2
画图说产品
1\画图谈保险----草帽图 2\画图谈保险----鱼骨图 3\画图谈保险----爬坡图 4\画图谈保险----房子图
画图 说保险
• 画图说产品----十字交叉法
画图 说保险
草帽图的训练知识点
②收支线
⑧
疾病
意外
1
画图及说明要点：
⑦
子女教育
0岁
25岁
④收入线
⑥
养老规划
画图 说保险
画图说产品的两大大方法
12
画图说产品----十字交叉法
--以康宁产品为例
画图 说保险
人保福产品特色：
• 人保福是一款保障最全面的保ห้องสมุดไป่ตู้ • 涵盖的保障是所有保障类产品中最多的 • 可以让家庭在发生风险以后免于陷入经济危机 • 用最小的代价让您有一个终生安心的家庭保护锁！
产品回顾
30岁男性 投保31万保额人保福，20年交费，年交保费9942元
家庭保障图的训练知识点
①
④
陈先生
意外
疾病
⑤ ③
妻子
孩子
②
②
持续收入 ⑥
家庭保障图的训练知识点
①
④
陈先生
意外
疾病
⑤ ③
妻子
孩子
②
②
持续收入 ⑥
家庭保障图的训练知识点
陈先生是一家之主（印钞机）
①
陈先生
家庭保障图的训练知识点
① 陈先生
妻子 ②
孩子 ②
家庭保障图的训练知识点
① 陈先生
③ 妻子
②
孩子 ②
• •
积极向上的心态，是成功者的最基本要素 5、
画图说保险保ppt课件
画图说保险保
业：当然您也许会说：“我怎么会这么倒霉呢？偏偏会生这么 大的病呢？” 是的，我们从出生到100岁，谁也不知道未来什么时间会 发生什么？
万一网 中国最大的保险资料下载网
100 业：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得大病的，也
有7岁发生意外的，还有20多岁花光家里所有钱的。 业：（举身边的案例）我就有一个客户在38岁得了白血病，花光
险 柜
金银珠宝
医院
房产证
业：然后金银珠宝，不够。
画图说保险保
钱
存折
保 险 柜
有价证券 金银珠宝
房产证
业：最后只剩下房产证了，
是要房子还是要人呢？
医院
我们犹豫了，但是最 终我们还是会把房子
卖掉，毕竟留得青山
在，不怕没柴烧！
画图说保险保
保万一网中国最大的保险资料下载网 险 柜
钱 存折 有价证券 金银珠宝
父母
夫家 妻
收 儿 女入
画图说保险保
业：但是一个人无论多有本 事，有两件事是我们无 法控制的，一个是疾病， 一个是意外。 （简单举例）
父母
夫家 妻
收 儿 女入
疾病 意外
画图说保险保
钱
存折
保 险 柜
有价证券 金银珠宝
医院
房产证
业：一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医院。
画图说保险保
钱
业：这份安欣无忧保障计划是我公司最 畅销的一款产品组合，它保障全， 兼顾重大疾病、分红、意外，让您 百年无忧！
画图说保险保
举例—说明促成
您看，这个计划成功的帮 助您保住财、保住人，我可以 给您算一个，存不存您自己决 定，但是多了解一点对您总没 有坏处，是吧？
《保障型话术》推销流程ppt课件
话术
因为此险种交费低，所以只需每天少吸两支烟， 少喝两口酒，就能有一份保障。 假如您每年可赚5万元，那么20万就是100万。 如果您的身体健康，在20年中可赚100万；如 发生不测，您只需交极少的保费，保险公司就 能保障100万元的收入！请购买100万元的祥和 定期保险吧。
1
国寿青岛培训
傅信弘
假如你知道你的生命只剩下一个月或一小 时，请问你最放心不下的是谁？肯定是你 的家人和孩子，那到保险金留给他们不好 吗？那到你不想让他们过的更好吗？ 死了给保险金不合算，死了不给岂不是更 不合算。
4
国寿青岛培训
傅信弘
死了以后才赔没意思 保险不是因为有人要死，而是因为有人要活下
去，当我们把孩子带到这个世界上的时候，都 渴望能陪伴他们一辈子，但总有一天我们会先 他们而去，保险会替我们照顾他。 你想不想把你的孩子培养成百万富翁？保险公 司可以保管你的生命价值，恩及你的子孙。 我们没有有钱的父母，但我们要做有钱的父母
6
国寿青岛培训
傅信弘
话术
人生最大的奥秘是寿命，人生最大的无奈 是死亡。 祥瑞保险是避免遗产税的最佳险种。 储蓄与保障并存。 可以充分运用附加功能
7
国寿青岛培训
傅信弘
话术
人的一生忙忙碌碌，辛辛苦苦的工作，生不 带来，死不带去，何苦？确实，一个新生命 只身来到人间，没有带来值钱的物品，离开 人世，也不能把世间的荣华富贵带走。但是， 一个人离开亲人的时候，却能带走亲人的幸 福，带走家庭的经济来源。
2
国寿青岛培训
傅信弘
演练附加功能的运用
当客户说公司商品不能满足他的需要时？ 可以用转换权益 当客户说不用给下属买保险，买了之后嫌不合 适又要退保时？ 可以用减额交清 当客户说买了保险怕交不起保险费时？ 可以保费自动垫交或减额交清
因为此险种交费低，所以只需每天少吸两支烟， 少喝两口酒，就能有一份保障。 假如您每年可赚5万元，那么20万就是100万。 如果您的身体健康，在20年中可赚100万；如 发生不测，您只需交极少的保费，保险公司就 能保障100万元的收入！请购买100万元的祥和 定期保险吧。
1
国寿青岛培训
傅信弘
假如你知道你的生命只剩下一个月或一小 时，请问你最放心不下的是谁？肯定是你 的家人和孩子，那到保险金留给他们不好 吗？那到你不想让他们过的更好吗？ 死了给保险金不合算，死了不给岂不是更 不合算。
4
国寿青岛培训
傅信弘
死了以后才赔没意思 保险不是因为有人要死，而是因为有人要活下
去，当我们把孩子带到这个世界上的时候，都 渴望能陪伴他们一辈子，但总有一天我们会先 他们而去，保险会替我们照顾他。 你想不想把你的孩子培养成百万富翁？保险公 司可以保管你的生命价值，恩及你的子孙。 我们没有有钱的父母，但我们要做有钱的父母
6
国寿青岛培训
傅信弘
话术
人生最大的奥秘是寿命，人生最大的无奈 是死亡。 祥瑞保险是避免遗产税的最佳险种。 储蓄与保障并存。 可以充分运用附加功能
7
国寿青岛培训
傅信弘
话术
人的一生忙忙碌碌，辛辛苦苦的工作，生不 带来，死不带去，何苦？确实，一个新生命 只身来到人间，没有带来值钱的物品，离开 人世，也不能把世间的荣华富贵带走。但是， 一个人离开亲人的时候，却能带走亲人的幸 福，带走家庭的经济来源。
2
国寿青岛培训
傅信弘
演练附加功能的运用
当客户说公司商品不能满足他的需要时？ 可以用转换权益 当客户说不用给下属买保险，买了之后嫌不合 适又要退保时？ 可以用减额交清 当客户说买了保险怕交不起保险费时？ 可以保费自动垫交或减额交清
58画图说保障型保险销售定稿
家庭保障 养老保障
（一）听我说保险--医疗保障
•1、图一
您每天辛劳的工作最重要的目标是什么？
• 业务员：“我们天天辛劳的工作最重要的目标是什 么？为了赚钱以便为挚爱的家人提供最好的一切！ ”
• 业务员：但是“人食五谷生百病”，万一医院来向 您拿钱怎么办？或许您有能力支付,但是值得吗?如 果不做疾病风险和保险计划，您只有两个选择：
• 业：当然您也许会说：“我怎么会这么倒霉呢？偏偏会生这 么大的病呢？”
• 是的，我们从出生到100岁，谁也不知道未来什么时间会 发生什么？
•100 • 业：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得大病
的，也有7岁发生意外的，还有20多岁花光家里所有钱的。 • 业：（举身边的案例）我就有一个客户在38岁得了白血病
58画图说保障型保险销 售定稿
2020年5月25日星期一
• 完成心愿
• 拿走担忧
最有效的感官效果
视觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉
60% 20% 15% 3% 2%
一、画图说保险的目的与意义
• 简单、快速有效的让客户理解寿险意义与 功用；
• 打开客户的需求之门，为说明环节打下基 础。
•二、画图说保险
•
中间有夫和妻，
•
那您认为这个家里
，
•
谁最重要呢？
• 客：都重要。
•父 •母
•夫 •家 •妻
•儿 •女
• 业：是的，没有父母，哪 有我们？没有儿女，哪有 幸福可言？但我认为最重 要的就是这个“夫”和“妻”， 正是因为他们辛苦的工作 ，赚取收入才能养活这一 家人，上能孝敬父母，下 能供养子女。
•父 •母
•钱 •存折 •有价证券 •金银珠宝
•房产证
（一）听我说保险--医疗保障
•1、图一
您每天辛劳的工作最重要的目标是什么？
• 业务员：“我们天天辛劳的工作最重要的目标是什 么？为了赚钱以便为挚爱的家人提供最好的一切！ ”
• 业务员：但是“人食五谷生百病”，万一医院来向 您拿钱怎么办？或许您有能力支付,但是值得吗?如 果不做疾病风险和保险计划，您只有两个选择：
• 业：当然您也许会说：“我怎么会这么倒霉呢？偏偏会生这 么大的病呢？”
• 是的，我们从出生到100岁，谁也不知道未来什么时间会 发生什么？
•100 • 业：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得大病
的，也有7岁发生意外的，还有20多岁花光家里所有钱的。 • 业：（举身边的案例）我就有一个客户在38岁得了白血病
58画图说保障型保险销 售定稿
2020年5月25日星期一
• 完成心愿
• 拿走担忧
最有效的感官效果
视觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉
60% 20% 15% 3% 2%
一、画图说保险的目的与意义
• 简单、快速有效的让客户理解寿险意义与 功用；
• 打开客户的需求之门，为说明环节打下基 础。
•二、画图说保险
•
中间有夫和妻，
•
那您认为这个家里
，
•
谁最重要呢？
• 客：都重要。
•父 •母
•夫 •家 •妻
•儿 •女
• 业：是的，没有父母，哪 有我们？没有儿女，哪有 幸福可言？但我认为最重 要的就是这个“夫”和“妻”， 正是因为他们辛苦的工作 ，赚取收入才能养活这一 家人，上能孝敬父母，下 能供养子女。
•父 •母
•钱 •存折 •有价证券 •金银珠宝
•房产证
画图说保险意义话术7页
画图说保险意义话术7页客：大概是2000元左右吧！业：另外还会有15－20%用来交税。
然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等。
业：除此之外，通常人最重要的是会用收入的10－15%来做一个家庭的保障计划。
不明白陈先生你每个月能够存多少钱来参加这个计划呢？客：800元吧！15-20%每月收入10%-15%家庭保障计划业：通常来说，一个好的家庭保障计划会给你带来下列优点。
第一个方面就是家庭保障金。
您是一家之主，在您的关怀与照顾之下，您的太太与孩子都生活得很舒适。
现在你的家人都在你的保护之下生活得很好，由于你就是他们的保险。
但一个人不管多有本领也好，有两种情况是不能操纵，一个是疾病，另外一个是意外。
假使有一天突然我们不能照顾他们，我们的家庭不仅失去了一个亲人，最重要的是他们都失去了一个持续稳固的收入。
但假如你拥有这个计划，就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。
保险功用：家庭保障金业：第二个方面就是教育基金，我相信你也同意，现在的社会，多读点书很重要，假如将来小明有能力读大学，但由于经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很惋惜的。
您说是吧？业：一个完善的教育基金计划应该保障小明在同意高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
根据我们公司的资料，2008年大学的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。
四年就要7－8万左右。
这笔钱说多不多，说少很多。
客：是啊。
现在教育费用确实比较贵。
业：为了小明着想，你现在很应该马上做好准备保证将来能够有一个教育基金给他。
假如万一一旦有事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的限制。
我相信您都不希望见到这种情况出现的。
业：第三个方面是退休金。
是否具有想过什么时候退休呢?客：我现在30岁。
估计60岁退休吧。
业：我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验与学问一起增加，但到60岁退休的时候，不可避免的我们的收入都会大幅减少。
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
在放映状态下，按此按扭返回导读
业：张先生，您再看看这又是 什么呢？
客：房子。 业：对，但它不仅是个房子，
也是我们温馨的家。
家
在放映状态下，按此按扭返回导读
业：在这个家里， 我们上有父母， 下有儿女， 中间有夫和妻， 那您认为这个家里， 谁最重要呢？
客：都重要。
父母
夫家 妻
儿女
在放映状态下，按此按扭返回导读
注意事项
1. 在画图的过程中不能被客户打断，一旦有任 何问题，就回答：“好的，等我说完，待会 儿我再回答你的问题！”然后继续往下讲！
2. 建议用笔纸画图演示，效果最佳！ 3. 口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！
人生的大海
有一位人寿保险业务人员，和一对夫妻谈了将近两个小时，仍无法劝说他们购买 人寿保险。就在那时，他们的六岁小孩走进客厅，问说“爸爸，你们在做什 么？”，爸爸回答说“我们在谈事情！”，小孩问“你们在谈些什么？”爸爸回 答“这位姐姐在卖东西给我们”，小孩问“这位姐姐在卖什么？”爸爸回答“人 寿保险”小孩很好奇的又问“什么是人寿保险？” 小孩的爸爸沈默了大约10秒钟后，转头向身边的保险业务人员说“你是专家，你 解释看看！”。
1、图一
您每天辛劳的工作最重要的目标是什么？
业务员：“我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？ 为了赚钱以便为挚爱的家人提供最好的一切！”
业务员：但是“人食五谷生百病”，万一医院来向您 拿钱怎么办？或许您有能力支付,但是值得吗?如果 不做疾病风险和保险计划，您只有两个选择：
当您的收入突然中断时， 将会发生什么困境呢？
支出
出生
工作
退休
身故
业务员： “人活一辈子，要花一辈子的钱，但我们不能挣一辈 子的钱。什么时候能挣钱？年轻的时候能挣钱。什么时候会花钱 ？小的时候会花钱，老的时候会花钱。所以我们在能挣钱的时候 要为不能挣钱的时候，提前作好计划和准备。”
75岁
20年
55岁准备20万养老 1000元/月 X 12月 = 1.2万
保险业务人员拿出一张白纸，在中间划了一个大圆圈，接着说“假设世界上所 有的人，都住在圆圈的周围，圆圈是人生的大海，每位父母都有责任把家人安全 的带过这人生的大海。
有些父母，随便拿几块木板，钉成小船，家人都坐在里面开始飘洋过海。遇到 大风大浪，父母可能会掉进海里，其他的人要自己想方法越过大海。”。
“另外有一些父母，大家合作建造一艘大船，才开始他们的航行。万一遇到大 风大浪，父母不幸掉进海里，还有其他大人可以照顾所有的小孩和其他的人，让 大家都能安全的越过大海。”
55岁
1.2万/年 X 20年 = 24万
25岁
30年
那我们75岁以后怎么办?
一个人要用自己30年的时间养活自己50年的时间
业务员：“一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开始—75 岁是自己的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年的时间 。那么假设有一个人现在55岁，准备了20万元拿来养老，如果他每月开支为1000 元，一年为12000元，20年就是24万，也就是说75岁连本带利刚好花完注：，金因句见此学有员手 三种情况：１、如果在75岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗册产；２、75 岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了；３、75岁还是身体健康，怎 么办？靠什么来养老？”
在放映状态下，按此按扭返回导读
举例—说明促成
您看，这个计划成功的帮 助您保住财、保住人、保住家， 是真正意义上的保险，我可以 给您算一个，存不存您自己决 定，但是多了解一点对您总没 有坏处，是吧？
展示彩页或计划书
在放映状态下，按此按扭返回导读
（二）听我说保险—养老保障
1、画图说保险
养老金
收入
节余
寿险业务人员接着告诉那小孩说“今天我来的目的就是要问你爸妈，要不要买这 艘大船的船票？”小孩很自然的转向他的父母说：“你们一定会买这张船票的！” 每个人都要度过人生的大海，但因家庭为他做的准备不同，所以当万一发生时， 结果就会不一样，有人会安全度过，而有人面临重重困难，谁都愿做后者，那请 给家人买足够的保险。 展业时可以用生活化的语言、形象的比喻打动客户，做好及时的促成。
以帮助我们有效转移医疗风险，节约医疗费用。
画图二
保险柜
业：您看这是什么？ 客：长方形。 业：对，但它不仅是个长方形，其实
它还是个保险柜。 业：那我们一般会在保险柜里放些什
么呢？ 客：值钱的东西。
在放映状态下，按此按扭返回导读
钱
保 险 柜
业：对，首先我们会把钱放到 保险柜里，这是我们辛辛 苦苦几个月的工资，不能 丢了。
0 3 7 20
38
100
在放映状态下，按此按扭返回导读
业：据卫生部专家统计，74.8%的人会因疾病离开我们， 24%的人因意外离开这个世界，只不过是发生的时间不 同而已，也就是说有98.8%的人会因为这两件无法控制 的事情跟美好的人间告别！当然您肯定会说，还有1.2% 呢？是的，会有1.2%的人是寿终正寝，享受天伦之乐， 但是这个决定权在上帝那里，这是一张彩票，他老人家想
医院 您半生的心血，一生的
纪念都没了！真印证了 一句话：辛辛苦苦几十 年，一病回到解放前！ （增加客户的疼痛感）
在放映状态下，按此按扭返回导读
钱
存折
保 险 柜
有价证券 金银珠宝
房产证
业：您知道为什么会这 样吗？ 是因为您的保险柜
医院 没有底！一个没有
底的保险柜多么可 怕呀！就算锁得再 好，也一样会被盗 的！
2人养活 13人
中国未来人口结构 倒金字塔型的家庭结构
父母
父
母
父
母父
母 75岁
张三父亲 张三母亲 张三岳父 张三岳母 50岁
张三
张三妻子
25岁
张三子女
1岁
业务员：“有人认为可以靠子女，但是子女他有这个能力吗？在 未来的社会里两个年轻人要照顾12个老人及一个未成年的子女，万一到 时候他们心有余而力不足怎么办？不如现在就给自己准备一份养老保险 ，减轻子女的负担，同时给自己的养老增加一份保障。”
在放映状态下，按此按扭返回导读
钱
保 存折 险 柜
业：除了钱，还有存折呢？这是 我们好几年省吃俭用存下来 的，也要放好。
在放映状态下，按此按扭返回导读
钱
保 险
存折 有价证券
柜
业：除此之外，您有没有什么股票、 有价证券之类，这些票据我们 一般也会放在保险柜吧？
在放映状态下，按此按扭返回导读
钱
保 险
100 业：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得大病的，也
有7岁发生意外的，还有20多岁花光家里所有钱的。 业：（举身边的案例）我就有一个客户在38岁得了白血病，花光
了她自己家保险柜和父母家保险柜的所有财富，她60多岁 的父母晚年再也没有家了，注定在外漂泊度过风烛残年！她 的孩子再也上不起好学校了！她的老公从此背上了沉重的债 务，她这一病，连累的都是她至亲至爱的人！
给谁，谁都无法预料。还是让我们来规避一下这个
98.8%的风险吧！如果把它控制好，这才叫大智慧，这
才叫规划人生。
74.8% 疾病
24% 意外
98.8%
1.2%
0 3 7 20
38
100
在放映状态下，按此按扭返回导读
业：您别以为控制这么高的风险要花很多钱，其实一分钱都不 用花，您只用把家庭年收入的10%-15%换一个地方存起 来，相当于从您的左口袋到右口袋，就能为您的保险柜安 一个底，还能为您的家庭再安两根顶梁柱。真正实现了保 财、保人、保家！您看，这是一个30岁的男性的计划 书……
业：是的，没有父母，哪有我 们？没有儿女，哪有幸福 可言？但我认为最重要的 就是这个“夫”和“妻”， 正是因为他们辛苦的工作， 赚取收入才能养活这一家 人，上能孝敬父母，下能 供养子女。
父母
夫家 妻
收 儿 女入
在放映状态下，按此按扭返回导读
业：但是一个人无论多有本 事，有两件事是我们无 法控制的，一个是疾病， 一个是意外。 （简单举例）
父母
夫家 妻
收 儿 女入
疾病 意外
在放映状态下，按此按扭返回导读
钱
存折
保 险 柜
有价证券 金银珠宝
医院
房产证
业：一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医院。
在放映状态下，按此按扭返回导读
钱
存折
保 险 柜
有价证券 金银珠宝
医院
房产证
业：这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出钱， 不够。
在放映状态下，按此按扭返回导读
钱
存折
保 险 柜
有价证券 金银珠宝
医院
房产证
业：然后拿存折，不够。ຫໍສະໝຸດ 在放映状态下，按此按扭返回导读
钱
存折
保 险 柜
有价证券 金银珠宝
医院
房产证
业：然后再拿有价证券，不够。
在放映状态下，按此按扭返回导读
钱
存折
保 有价证券
险 柜
金银珠宝
医院
房产证
业：然后金银珠宝，不够。
存折 有价证券
柜 金银珠宝
业：张先生，当初您一定向您夫人 送过定情信物吧，比如金银首 饰? 这可是我们一生的甜蜜回 忆呀！也要放好！
在放映状态下，按此按扭返回导读
保 险 柜
钱 存折 有价证券 金银珠宝 房产证
业：张先生，还有您的房产证，这 可是我们半辈子的心血，不能 随便放，一定要放在保险柜里。
业：哎呀！您看，真的好羡慕您呀， 张先生，您的保险柜这么满， 您的财富这么多！这些都是我 们全部的心血，一定要把它锁 好，放在最隐蔽的地方！
在放映状态下，按此按扭返回导读
钱