(定稿)学习绿城及标杆项持销分享201401014
绿城培训心得体会
绿城培训心得体会12月21-23日，有幸参加了公司组织的企业内部讲师培训。
在三天的课程里，听到范一智老师的授课，听到他精彩的讲课技巧，他为大家创造了一个思想碰撞的机会，在碰撞的过程中，才感觉自己距一名内部培训师的要求还有很大的差距。
想要提升自己，还需不断学习总结，汲取他人的精华进行优化和整合。
培训虽然结束了，但是我们的思考没有结束。
我一直在想一名内部培训师应该如何？首先，培训师要善于学习。
师，传道、授业、解惑者也，既然要为别人传道授业解惑，要自己滔滔不绝，自己首先要知识丰富，技能娴熟。
想要给予，自己得富足，而个人的知识技能总是有限的，所以学习是一个培训师最基本的素质。
必须不断更新自己的内存，把你的知识或想法不断地完善，才能有东西向团队成员输出。
其次，培训师必须擅于采纳建议，但更必须擅于秉持自己的风格。
做为一名初入行的培训师，培训内容比较多样，培训技巧比较高超………总会存有一些严重不足，这时候有人可以明确提出中肯的建议，也可以有人明确提出批评。
做为培训讲师必须明白，必须擅于采纳不好的建议源自我改良，但更必须擅于秉持自己独特的风格，不管存有多少批评，存有多少建议，但当你经过充分准备站上讲台，那么就一定存有自己抢眼的地方，即使不是专家，也可以就是行家。
做为一名培训师，一旦站上讲台，自信心尤为重要。
相同的人存有相同的风格，只要以自己独特的风格最有效地与听众沟通交流就不好。
再次，作为培训师，要充分考虑培训需求、培训对象和培训目的。
我一直认为，不是为了培训而培训，是为了某个目的而培训。
就企业来讲，培训除传达理念外，更多是为了团队某个目标的实现而提供支持，所以考虑员工的需求很重要，当你培训的内容恰好是员工工作很需要的，就不愁他提不起兴趣了。
当然，培训不能单纯只考虑员工的需求，员工的需求是多种多样的，培训应该是以公司目标为出发点而考虑员工的需求。
当员工对培训内容提起兴趣了，我们应该以什么样的方式把内容传达出去也是值得考虑的。
(定稿)学习绿城及标杆项持销分享201401014
好服务 社 区 配 套 邻 里 公 约
好邻居 志 愿 者 行 动 杭 社 团 行 动 . . . .
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销冠访谈语录2
（1）维护好老客户：何总是我在万科西溪蝶园工作时成交的业主，到诚园后，也是一 直保持联系。每逢节假日总会打个电话问候一下，即便不属于诚园的业主，一有好的 案场活动，总是会邀请何总一家过来参加。何总也经常说：“等我有名额了，肯定再 买一套西溪诚园！”慢慢的，何总身边只要有朋友想买房，他都会介绍他们来诚园。 （2）上门拜访，挖掘身边资源：今年2月中旬，给何总电话时，偶然得知他远在西安 的弟弟要来杭州。何总提到两兄弟能聚在一起的时间特别少，很想让他一起来杭州发 展。3月份，我特地选在他和弟弟聚在一起的那天去何总家上门拜访，并把杭州的宣传 片和西溪诚园的交付VCR带过去赠送给何总的弟弟。看着电视里风景如画的杭州，精致 完美的西溪诚园，何总的弟弟显得很激动：“真的还是杭州好啊！“。后来我们就互 相留下了电话，加了微信，保持了联络。
明月江南
项目公司 非项目公司 推荐成交 （套） 推荐成交金额 （万元）
项目总为销售线提供服务与指导
•
客户折扣谈判
为客户咨 业务技 询解 能考核
•
•
宴请客户
带客户参观介
17 27
5773 9677
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2.4
“势”：由企业价值观驱动对品质的完美追求，造就所有绿城人对 产品的无比自信
“真诚、善意、精致、完美”是绿城公司的基本价值观念，是 公司的质量方针，也是公司企业文化的核心部分、精粹部分。 我们强调“替客户想得多一点”，这是绿城基本的思维方式， 绿城的很多口碑都源于此。 —宋卫平，绿城官方致辞
绿城企业文化理念
绿城企业文化理念绿城企业文化理念是绿城集团在长期发展过程中形成的一套独特的价值观和行为准则，旨在引导员工在工作中秉持正确的价值观和行为方式，促进企业的可持续发展。
以下是绿城企业文化理念的详细介绍：1. 以人为本：绿城集团始终将员工视为最珍贵的财富。
我们关注员工的个人成长和发展，提供良好的工作环境和发展机会，鼓励员工发挥潜力，实现自身价值。
2. 诚信朴重：诚信是绿城集团的核心价值观。
我们要求员工在工作中始终遵守诚信原则，坚持诚实、朴重、公正和透明的行为准则，与客户、供应商和合作火伴建立互信关系。
3. 创新进取：绿城集团鼓励员工勇于创新，不断追求卓越。
我们鼓励员工提出新的想法和解决方案，推动企业不断进步和发展，以应对市场的变化和挑战。
4. 团队合作：绿城集团强调团队合作的重要性。
我们鼓励员工之间相互支持、相互协作，共同实现企业目标。
我们相信团队的力量，相信通过合作可以创造更大的价值。
5. 社会责任：绿城集团积极履行社会责任，关注社会问题和环境保护。
我们鼓励员工参预公益活动，推动社会进步和可持续发展。
6. 客户至上：绿城集团始终将客户的需求放在首位。
我们致力于提供高质量的产品和优质的服务，不断满足客户的需求，建立长期稳定的合作关系。
7. 追求卓越：绿城集团追求卓越是我们的核心价值观。
我们鼓励员工追求卓越，不断提高自身的能力和素质，为企业的发展做出更大的贡献。
总结起来，绿城企业文化理念以以人为本、诚信朴重、创新进取、团队合作、社会责任、客户至上和追求卓越为核心价值观，旨在引导员工在工作中秉持正确的价值观和行为方式，促进企业的可持续发展。
绿城集团将继续秉持这一理念，不断提升自身的竞争力和影响力，为员工、客户和社会创造更大的价值。
【参考文档】参观绿城地产营销手段的心得体会-word范文 (21页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==参观绿城地产营销手段的心得体会篇一：绿城参观考察报告关于万达华府、滨江一号、绿城紫金园景观考察学习报告一·考察目的在1月10号-11号两天时间，我考察了丹东万达华府、滨江一号、绿城紫金园三个楼盘的景观。
作为刚进入园林行业参加工作的新人，我的主要目的是通过对这三个楼盘实地参观考察加强对园林景观行业的综合认识，学习园林行业的总体发展模式，借鉴前人的智慧，积累经验，拓宽视野，进而转化吸收，应用于今后的工作当中。
二·考察过程我利用周六周日两天下午的时间，对分别位于丹东市内及新城区的万达华府a1、a2区、滨江一号、绿城紫金园进行了实地参观考察，并结合查阅资料等方式，了解了景观的基本情况及景点分布、景观规划等情况。
三·考察分析1·总体及风格万达华府位于丹东市振兴区花园路与锦山大街交汇处。
该项目规划面积为26万平方米，总投资约80亿元。
其中建筑面积为115万平方米，容积率约为3.67，绿化率为15%，是由大连万达商业地产股份有限公司开发的。
滨江一号位于新区国门湾核心地段，总占地14.3万平方米，总建筑面积45万平方米，容积率2.5，绿化率达30%。
由丹东永同昌建设发展有限公司开发，景观由北京源树景观规划设计事务所设计。
绿城紫金园在新区温州城附近，项目总占地面积13.84万平米，总建筑面积28.9万平，园区由40栋新古典主义建筑围合而成，其中28栋小高层（十一层）；12栋花园洋房（五层），绿化率达到32.6%，1.8的低容积，是在这三个小区中的居住密度最低、绿化率最高的。
绿城紫金园项目由丹东绿城房地产开发有限公司开发。
其中万达的风格为现代简欧式的，源自底蕴深厚的欧洲传统文化，以法式风格为主，同时摒弃了过于复杂的纹理和装饰，吸收现代风格的优点，简化线条，凸显简介美。
国内标杆地产 绿城集团 营销管理 项目营销团队精细化管理
15:00-17:30
17:30-19:30 19:30-21:00 21:00-22:00 22:00-6:00
陪同主人出行。至少设计两条路线，预 防堵车。路线的安排中一定要有医院， 如果有突发情况比如小孩受伤，马上可 以送去就医。
安排晚宴。确定菜单及饮料。铺上刚熨 过的台布；确定椅子的位置。摆放鲜花 和烛台。布餐具，根据上酒的顺序来调 整杯子的位置。熟记各位客人的姓名及 喜好。
精细化管理首先是一种态度，是一种意识，是一种 心力，是一种坚定的意志力！是正确高效地把工作 做好，是内心的足够强大和坚持不懈的努力！
绿城为什么推行精细化管理？
是营销团队管理的需要。 是营销“公司化”进程的需要。 是绿城集团“精品战略”的核心内容。
精细化管理到什么程度算是精细化管理呢？ 精细化管理评判的标准是什么？ 把集团的规定动作全部做到位就算是精细化？
项目营销团队 精细化管理
引言
各位领导、同仁：大家好！ 面临国家房地产市场“限购”、“限贷”甚至
“限价”的“三限”严峻形势，同时，集团营销系 统正步入公司化转型的开创阶段。
面对如此的现状和挑战，我们坚定地坦然面对， 迎难而上。从无到有，从有到优，构建营销新格局， 开创营销新局面。
今天我与大家共同来探讨分享团队精细化管理的 一些学习、思考和感悟，以期对我们今后的工作、 企业的发展有所帮助，不妥之处还请大家海涵、指 正。
熨报纸，制定一天的菜谱。
7:30-8:00 8:00-9:30 9:30-15:00
叫主人起床。进门后先把早餐放下，然 后把报纸递给主人，把窗帘拉开。
护卫主人上班。保护主人上车时，管家要面 向车头，打开车门之前要左右环视一下。打 开车门后管家应站在车门的后面，这样如果 有紧急情况前面有车门挡着，后面有管家挡 着，可以确保主人的安全。
绿城产品谱系心得
绿城产品谱系心得绿城产品谱系的提炼和总结，是温故而知新的过程。
谱系里的产品，有些极有价值，是经典作品，产品理念很时尚，有的一两年过时了，有的几百年、上千年还有价值。
就像14到16世纪的欧洲思想文化运动，让古希腊、古罗马的古典文化获得“再生”与“复兴”，至今依旧是文化瑰宝。
室内设计也好，建筑外观也好，营造手法也好，细节也好，尤其是审美原理和基本定义的形成，一定会产生深远影响，一直被应用。
所以，绿城的产品谱系可以提炼总结很多内容。
一些经典作品里的应用，有没有可能延伸到新阶段，继续发挥经典的生命力。
例如，法式建筑廊柱审美的基本比例，至少有三千年的沉淀。
绿城25年的产品史，对产品系统的研究是欠缺的，更多针对单个项目进行剖析。
今天的产品创新启动，是站在集团层面为未来10-20年作规划，这个重视程度和高度，可以说是产品变革的另一个新阶段。
绿城经历波折，在行业里仍有一定的位置，非常重要的一点，就是产品力。
未来，绿城产品三分之一需要传承和发扬光大，三分之二是把它作为一个文化产品、艺术产品持续研究落地。
讲创新，除了产品还有服务产品的概念，要把它的内容扩大。
在我眼里房子有生命。
无机物和有机物构建成为房子之后，说不定房子也有意识，也会说话，只是我们听不到而已。
房子如果拟人化，以前是看颜值和形体，也就是外观要美。
现在产品创新，仅仅颜值提升还不够，还要健康，安全，贤惠，还要有很多专业技能……作为有责任感的开发商和服务商，要考虑的地方很多。
颜值当然要提升。
老是看一个东西，做得再好也有审美疲劳。
不同地域、不同区域、不同文化背景，多样化、多形态，审美是丰富的，思想不是单一的。
西施到今天还是不是四大美女？我相信她肯定是。
虽然审美在变化，但人类审美还是丰富的，是会持续很长时间的。
建筑立面研究，绿城为什么不敢轻易提第三代高层？因为走访全世界很多地方，住宅的高层建筑，大家公认经典的，好像还没有。
健康和安全要保障。
例如高层建筑的消防安全，是否可以借鉴日本的逃生系统？房产品创新，要去思考如何又好看又耐用。
绿城、星河湾、龙湖资料学习提纲
绿城、星河湾、龙湖资料学习提纲一、前言标杆学习贵在去芜取菁，学其精髓，透过具体现象看到本质。
企业文化标杆企业更是如此。
一手抓管理，一手搞文化，管理是刚性的、硬性的、强制性的，文化更多是柔性的、软性的、非强制性的。
因此学习他人的文化更要从人性本源出发，学习其核心思想，聚焦其基本的理念和观点。
所有经营、管理行为等等末端和细节皆由源于并透射着其核心思想。
希望大家研读时以此为参考。
二、绿城绿城之核心思想是：偏执于理想主义1、绿城标杆研究：系统介绍绿城经验2、绿城文化理念读本：透射着理想主义色彩3、绿城与万科之对比：理想主义与现实主义的对比4、绿城产品管理：共六个文件。
5、绿城工程管理：共六个文件。
6、绿城集团管控：共三个文件。
7、绿城营销管理：共三个文件。
三、星河湾星河湾之核心思想是：偏执于高品质创造高价值1、星河湾的舍得与用心2、绿城解读北京星河湾3、星河湾文化4、星河湾的品牌之路——星河湾副总裁梁上燕讲话稿5、星河湾唯品质论：一个地产品牌的“跨界”传奇6、星河湾工程管理：共四个文件。
7、星河湾营销管理：共三个文件。
四、龙湖龙湖之核心思想是：稳健发展扩张发展解读龙湖五、后记仅仅提供以上素材，供各位领导、同事提前研读。
同时有些问题点提请各位重点关注和思考以下命题：1、核心领导人在企业发展的作用。
2、践行核心理念的手段。
希望各位能事前阅读以上资料，静心研读才能领悟其值得借鉴的地方，并助于会议现场的深度沟通与碰撞。
编辑人：刘进超 2011-6-23。
绿城｜2014物业服务的道与术
求得企业的永续正道经营。
”——中国物业管理协会副会长李海荣在杭州常务理事会上的发言互联网金融：互联网侵占了诸如图书市场、3C市场、服装市场、鞋帽市场后，不仅通过“本地生活”等板块进行线上线下的联动，在相对“垄断”的园区生活服务方面分得一杯羹，使金融业等遭遇“十面埋伏”，2013年互联网金融的移动支付规模近10万亿。
微信“红包”：它及其他小伙伴不小心促成了2014年春节短信发送量同比下降42%，移动互联网流量同比增长86%的结果，还改发红包为“抢红包”，出现发红包者“少发钱”、收红包者“欢乐多”的局面；快的、嘀嘀打车：腾讯和阿里巴巴两强争霸，将互联网竞争由“免费”时代，升级到“送钱”时代；互联网思维：互联网思维指能充分利用互联网的精神、价值、技术、方法、规则、机会来指导、处理、创新生活和工作的思维方式。
相对于工业思维，互联网思维更关注客户的主导，平台的开放，信息和资源的互联；物联网生活：物联网是指通过各种信息传感设备，把需要的物体与互联网和通信网连接起来，进行信息交换和通讯，以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络。
物联网在个人生活中，如居家管理、健康管理、出行管理等，可以有很广泛的应用。
这些网络热词提醒我们，信息时代瞬息万变，没有永远的优势，没有永远的赢家，面对着新环境、新模式、新产业、新服务、新生活，我们既要创新求变，更要坚持做好我们的“本业”，坚守我们行业的本性和原则。
求得企业的永续正道经营。
一、坚守价值之道1.坚持品质之路物业管理服务是我们的“本业”，品质是物业管理服务的生命线，是我们服务价值的直接体现，小区的安全、整洁、有序、舒适，是我们开展其他多元服务的基础，更是业主对我们的基本要求。
2013年可谓是绿城服务的“品质年”，在历年质量检查的基础上，公司投入近3000万元、2000余人次进行品质督导，集中专业队伍对项目中每个触及安全红线的现场及涉及服务感知的触点进行全方位督查、复查，对检查出来的问题进行持续跟踪整改，问题严重的，通过红黄牌进行惩处，整改难度较大的，公司委派整改小组驻场跟踪指导，直至闭环。
2024年绿城集团培训学习心得
2024年绿城集团培训学习心得标题：____年绿城集团培训学习心得摘要：本文是我参加____年绿城集团培训学习的一份心得体会，将从培训内容、学习方式和收获三个方面进行总结和回顾，形成一篇____字的详细文档。
第一部分：培训内容（____字）在培训期间，我学习了很多与绿城集团相关的知识和技能。
首先，我们学习了绿城集团的发展历程和核心价值观。
绿城集团作为国内知名房地产企业，其成功与其核心价值观的坚守不可分割。
在培训中，我们深入了解了绿城集团的核心价值观，如诚信、创新、合作、共赢等，这些价值观在我们的日常工作中起到了指导和激励作用。
其次，我学习了绿城集团的战略规划和业务模式。
绿城集团以“诺亚舟”战略为核心，以创新和持续发展为导向，形成了以住宅开发为主的多元化业务布局。
这种战略规划和业务模式为绿城集团实现可持续发展提供了有力支撑。
在培训中，我们还深入学习了绿城集团的市场营销策略和销售技巧。
绿城集团以客户为中心，通过精准定位和差异化竞争，实现了品牌的成功塑造和市场的占有。
我们通过实战演练和案例分析，提升了我们的市场营销和销售能力，为未来的工作打下了坚实的基础。
第二部分：学习方式（2500字）在培训中，我们采用了多种学习方式，使我们能够更好地理解和掌握所学知识。
首先，我们进行了理论学习。
通过讲座、讨论和研讨会等形式，我们系统地学习了绿城集团相关的理论知识。
同时，我们还参观了绿城集团的各个项目，深入了解了实际运作情况，增加了对理论知识的实践运用能力。
其次，我们进行了团队合作和实践演练。
在培训期间，我们被分为不同的小组，进行了一系列的团队合作和实践项目。
通过这些项目，我们不仅提升了团队合作和沟通能力，还锻炼了解决问题的能力和创新思维。
此外，我们还进行了个人辅导和指导。
在培训期间，我们与导师进行了一对一的面对面交流，分享了自己的学习心得和困惑，导师给予了耐心的指导和建议。
这种个性化的学习方式，使我们能够更深入地探讨和理解所学知识，提升了学习效果。
绿城项目考察分享(产品篇)
育华双语幼儿园
老年公寓、老年大学
社区健康维护中心
幼儿会所
四大泳池
规划设计：美国DDG 建筑设计：绿城东方
景观设计：香港attractions 室内设计：PAL梁景华来自绿城介绍 别墅项目（资源导向）
上海绿城玫瑰园 杭州绿城青山湖玫瑰园
大型社区（郊区大盘）
杭州绿城翡翠城 杭州绿城蓝庭
高层公寓（城中高端）
大型社区项目 概况
杭州绿城翡翠城
看点：大社区氛围营造、风格控制
杭州绿城蓝庭
看点：园区生活服务体系
区位：杭州闲林板块
外景图
区位：余杭区
区位图
外景图 区位图
大型社区项目
杭州绿城翡翠城
规划 & 指标
杭州绿城蓝庭
二期（在售） 四期（设计中） 多层、高层公寓
西区（地中海庭院洋房、联排TH） 420亩
杭州绿城新绿园 杭州绿城蓝色钱江
高层公寓项目 概况
杭州绿城新绿园
看点：第二代高层公寓代表作
杭州绿城蓝色钱江
看点：昔日地王，今日城中豪宅新地标
区位：杭州钱江新城CBD
外景图
区位：杭州钱江新城CBD
蓝色钱江 区位图
外景图 区位图
万科的产品策略
•万科产品的标准化 •万科的住宅产业化之路
万科的标准化
绿城产品设计及决策 实例
为风格可牺牲利益
为做斜坡屋顶舍弃赠送阁楼提升产品附加值，直接做通道
绿城产品设计及决策 实例
立面设计繁复，增加成本的同时凸显价值感 对细节的设计推敲近乎苛刻，且项目实施度高
复杂的线脚（全石材）
推敲细部的剖面
绿城产品设计及决策 实例
不断追求新的风格，产品设计升级
绿城企业文化理念（精选5篇）
绿城企业文化理念（精选5篇）第一篇：绿城企业文化理念【绿城企业文化理念】17年的历练理想主义实践者理论“十多年的沉淀让我们有能力为更多的人造更多的好房子，而众多实力合作方让我们有机会共同创造城市的美丽”宋卫平说。
代建模式之所以成立的前提，绿城认为是由绿城建设以绿城的模式来为代建房操盘，将绿城的品牌价值再嫁接到该项目上，而作为“东家”的委托方将享受绿城管理、绿城品牌所带来的增值溢价，绿城按销售额或利润额提取一定比例的管理费用。
“志同则道合，道合则事成”。
17年来，在理想主义的感召下，绿城聚集了大批志同道合的理想践行者，为城市留下了一个个美丽的作品。
“共同创造城市的美丽”这句口号里包含着一个企业深刻的人文理想和历史使命——绿城时刻关切的是城市以及城市里的人。
“十多年的积淀让我们有能力为更多的人造更多的好房子，而众多实力合作方让我们有机会共同创造城市的美丽。
”绿城集团董事长宋卫平说。
这一模式简而概之即：依托自身的管理和品牌资源最大限度地整合资源，获取和合作伙伴的共赢，实践“为城市创造美丽”的企业承诺。
事实上，这一思路由来已久，我们以前经常能够在绿城楼盘中看到“海尔”、“发展”、“铁建”、“浙报”、“西子”、“赛丽”等一系列合作方的名称。
绿城房产建设管理有限公司成立至今虽然只有一年，但宋卫平坚信代建这条路能够在未来五至十年做大做强，因为它有一批质量非常好的同道股东，背后有一个庞大的团队支撑，在走一条正确的道路。
城市，是文明的产物；“宜人程度”，是判定城市价值的核心指标；满足、贴近人性的需求，是城市存在的理由和发展方向。
绿城认为：我们参与建设城市，创造城市，必须研究城市的人文历史，关注房产品质。
“住宅”中的“住”字，其本质内容在汉字字型中就已有了定义——以人为主。
古今中外的优秀房产品无一不是人类精神文明的积淀。
因此，我们造房子，要具有强烈的历史责任感、深切的人文关怀。
我们应承担社会的基本责任、道义，为社会理财；我们应参与社会文明的创造，成为社会文化事业的建设者。
绿城企业文化理念
绿城企业文化理念
绿城集团是一家以房地产开发为主业的大型综合性企业，秉承着“创造美好生活”的企业使命，致力于为客户提供优质的住宅和商业物业。
在实现企业发展的同时，绿城集团注重培养和传承企业文化，以促进员工的成长和企业的可持续发展。
绿城企业文化理念包括以下几个方面：
1. 客户至上：绿城集团始终将客户的需求和利益放在首位，通过提供优质的产品和服务，满足客户的期望，创造美好的生活环境。
2. 创新引领：绿城集团鼓励员工不断创新，勇于尝试新的方法和理念，以提高企业的竞争力和创造力。
绿城集团致力于引领行业的发展，推动房地产行业的创新和进步。
3. 合作共赢：绿城集团倡导团队合作和共赢的精神，鼓励员工之间的互助和协作。
通过建立良好的合作关系，实现企业和员工的共同发展。
4. 诚信守法：绿城集团秉承诚信守法的原则，遵守商业道德和法律法规，保证企业的经营活动合法合规。
绿城集团注重企业的社会责任，积极参与公益事业，回馈社会。
5. 员工关怀：绿城集团重视员工的发展和福利，为员工提供良好的工作环境和发展机会。
绿城集团鼓励员工学习和成长，提供培训和晋升机会，激励员工发挥潜力。
6. 环境保护：绿城集团积极关注环境保护，致力于建设绿色、可持续的社区和城市。
绿城集团注重节能减排，推广环保技术和理念，保护自然资源，为社会和未来的世代创造美好的生活环境。
以上是绿城企业文化理念的主要内容。
绿城集团通过贯彻这些理念，不断提升企业的核心竞争力和品牌形象，实现企业的可持续发展。
绿城服务价值所在员工
Pe个rso人nal成Ac就hievement
技能Skill K知no识wledge
社S会oc角ial色Role 自我Sel形f 象-Image
特 质Trait 动机Motive
Competency 能力
优秀员工
知识、技能 是高绩效的必要 条件，但不足够
提供建议并 执行Healer
我I高He标lp 准Peo严ple要H求elp
新员工培训 （服务中心）
G2-G3阶段 （服务中心）
G4-G5阶段 （分子公司）
G6阶段 （集团）
岗前考试
（通过后转正）
导师辅导
岗前培训与 应知应会学习
晋级资格
晨会、文件学习 在岗培训 在岗实践
轮岗实训
（示范/对标项目）
集中培训
辅导他人
主管资格
经理资格
轮岗实训
(品质+拓展+信息技术)
集中培训
(文化+专业+管理)
复合型、创新型人才的需求
服务需求的个性化
人才是企业的核心竞争力 是企业的价值所在
绿城对人才培育的新思考
作为幸福生活服务商， 我们的员工要成为“生活的博士”
成为一个“生活的博士”，这不仅需要有态度，还需 要具备知识和能力，需要对时代进步和科技普及所赋 予新变化的生活内容进行重新认知和学习。
“互动共享“的人才培育机制平 台
员工收成理论
员工要在公司获得：收入+成长
PART 1
绿城服务本体建设的实践
绿城服务本体建设的实践
依托“4+4+1”的本体建设发展平台和基础平台，更快、更有效促进员工成长，提供、培养与 公司事业相匹配的人才。
使命追求
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2.2
“道”之二老客维系及挖掘：建立长效维护机制，销售员与客户发 展私交成为朋友
坚持不懈的挖掘——让不可能成为可能
经纪人：朱 青（绿城·西溪诚园）
导语： 当公司提倡从“坐销”改“行销“后，身为经纪人，我们想的最多的是怎么拓展 身边的资源。每当从老客户身边发掘新客户时，不要急于成交，有时候客户并没有明 确的购房意向，但有可能由于我们的坚持不懈，会让客户萌发购房意愿，最终成交。 拜访何总时认识了他远在他乡的弟弟，也许他从来没有想过在杭州买房，但最终在何 总的帮助下，成为了西溪诚园的业主。
乔木立杆、灌木放线
安装完整出水调整
11/
2.2
“道”之二老客维系及挖掘：建立长效客户维护机制及管控机制， 销售员与客户发展私交成为朋友
搭建长效客户维护平台
形成客户回访维护管控机制
定期主动 回访，节 假日上门 拜访 依托大堂 会所，协 助业主举 办专场音 乐会
定期举办 客户联谊 活动
软装派 对，穿针 引线深化 客户感情
•
以经纪人为核心的二三级联
动模式，经纪人分别对接对 家门店管理
•
完善的拓客计划和效果评估
案场经纪人分别对接跟进131家中介机构门店，人均对接约18家、200-300人
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2.3 “道”之三：痛定思痛后营销模式变革，坚定不移执行“经纪人”模式
全员营销
公司员工作为组员编入经纪人团队管理 • 将全公司员工分成10组，以小组为单位 领取销售指标 每月开展一次小组讨论会，讨论梳理组 员亲戚朋友交际圈，分配任务，每月每 个组员邀约三组客户来访； 组员邀约意向客户来访，组长（销售人 员）给予专业讲解等技术支持。 即时奖励：合同签订，以到账资金为基 础，在下月15号之前发放推荐奖励。
案例：西溪诚园663套成交房源中，老客户转介绍为305套，占比13年销售业绩46%。
12/
2.2
“道”之二老客维系及挖掘：通过资源共享平台、邻里交往平台的 搭建来强体验，让客户更长时间在现场停留
13/
2.2
“道”之二老客维系及挖掘：通过建立长效老客户回访维护管理机 制挖掘新客资源
1、日常维护 2、活动维护
17/
销冠访谈语录2
（1）维护好老客户：何总是我在万科西溪蝶园工作时成交的业主，到诚园后，也是一 直保持联系。每逢节假日总会打个电话问候一下，即便不属于诚园的业主，一有好的 案场活动，总是会邀请何总一家过来参加。何总也经常说：“等我有名额了，肯定再 买一套西溪诚园！”慢慢的，何总身边只要有朋友想买房，他都会介绍他们来诚园。 （2）上门拜访，挖掘身边资源：今年2月中旬，给何总电话时，偶然得知他远在西安 的弟弟要来杭州。何总提到两兄弟能聚在一起的时间特别少，很想让他一起来杭州发 展。3月份，我特地选在他和弟弟聚在一起的那天去何总家上门拜访，并把杭州的宣传 片和西溪诚园的交付VCR带过去赠送给何总的弟弟。看着电视里风景如画的杭州，精致 完美的西溪诚园，何总的弟弟显得很激动：“真的还是杭州好啊！“。后来我们就互 相留下了电话，加了微信，保持了联络。
理想的产品主义者
无比自信
企业宗旨：创造城市的美丽
24/
叁
对我们的启示
25
3.1
启示之一：精工2.0之外，SOP流程再造与客户体验创新
SOP接待流程：接待流程标准化，提示客户触点感知度
…………
简单递水动作标准化
售楼处/样板房室内温度标准化
示范区音乐音量标准化
亮点创新：创新营销细节体验亮点
26/
3.2
马云推崇的“六脉神剑”——“客户第一”、“团队合作”、 “拥抱变化”、“诚信”、“激情”和“敬业”。 我们在考虑地产营销的新模式 1、 新媒体发展中心 首长在考虑地产业 是否会出现类似 “小米”的搅局者
互 联 网 思 维
2、 V+CLUB签约中心
3、 城市发展研究院
4、 渠道中心（call客、二三级 联动、大数据管理等）
赛丽慧园月度成交金额
1.3
5亿元
0.59 0.57 0.33 0.39 0.12 0.39 0.02
0.62 0.16 0.06
0.57 0.23
0.29 0.28
0.28 0.24
0.39
10/
2.1
“道” 之一实景呈现：从上至下对实景交付的细节工程管控
预验房 宋总地被、灌木指导
施工样板段
石材质量检查
1.65 3.43 0.99 0.98 1.05 3.06 3.79
10
持续放量
5.13
8.06
39亿元
4.81 3.49 2.791.86 1.372.41 2.341.74 1.63
12年12月西溪诚园第一期交付，结合实景展示销售，13年成交金额39亿元获得杭城销冠。
1.89
2 1.8 1.6 1.4 1.2 1 0.8 0.6 0.4 0.2 0
28/
3.4
启示之四：坚守价值观，方为成功之道！
“当我面对业内、客户、朋友以及家人，只要提及良渚文化村，双眼 都会发光。因为那是发自心底的热爱和自豪。 --------杭州万科某员工语录
企业价值观推动下的营销才是成功之道
万科三好
城市配套服务商 在危急中成长更需要 我们坚守企业价值观
精 工 品 质
好房子 住 宅 性 能 杭 风 建 筑 . . . . 物 业 服 务
在学习中超越
绿城标杆项目持销之道探讨
2014年1月14日
The Project
一座城市一道光 毛坯不幸福
在滨江，必须万科
城西人住惯了洋房
1
壹 目 录
调研回顾 绿城持销之“道”与“术” 对我们的启示
贰 叁
2
壹
调研回顾
3
1.1
The Project一行四人3天时间，通过参观西溪诚园、明月江南、慧 园三大绿城G2典型项目，访谈相关营销负责人、企划经理、销冠、工 程负责人来探求绿城持销经验。
实地考察
骨干人员访谈
内部资料学习
PS：同步考察金地天逸、东方福邸等G2市场成功典型案例，学习有异于绿城的产品与 服务创新的”
5
2.1
“道”之一实景呈现：将交付界面作为最大的实景示范区
西溪诚园·知敬苑
6/
2.1
“道”之一实景呈现：将交付界面作为最大的实景示范区
西溪诚园·正信苑
3、体验式服务
4.个性化维护
14/
2.2
“道”之二老客维系及挖掘：建立长效维护机制，销售员与客户发 展私交成为朋友
客户就在身边
----经纪人曹 敏（西溪诚园销冠）
导语：
经纪人转型以来，怎么样有目的地走出去，有策划的饭局，有意识的结交， 我总在不断总结经验，一路走来，我深深地体会到“客户就在我身边”。 在诚园，我已经积累了400多位老业主，他们的新家交付前交付后我都会去帮 他们多看二遍，为他们多操一份心吧。火热热的夏天跑一趟下来寸衫全湿透了， 6-8月短短三个月，我的业主就推荐成交了7位新客户。
18/
你 若 来 了 便 是 春 天
19/
2.3 “道”之三：痛定思痛后营销模式变革，坚定不移执行“经纪人”模式
严立“三观”勇闯“三关” 全年近70场业务能力培训
• • • 迅速适应绿城文化 掌握绿城产品价值 经纪人轮岗、CALL客训练、 拓销训练、竞品踩盘、组长 传帮带等方式 推动新进经纪人勇闯“接待 上岗关、销售破零关、转正 入职关”，层层考核，确保 新进经纪人战斗力。 • • • •
强执行及管控 日查日清
每月指标分解到周，分解到人， 分解到来人量； 实行季度淘汰机制，适考生存； 每周五“标准”：call客、扫楼 、商会协会、约访及上门拜访； 每周五“指标”：销售指标、回 笼指标、call客指标、约访指标 、邮寄指标； 通过“日查”保证经纪人每日工 作的“日清”。
•
•
20/
“道”之三：痛定思痛后营销模式变革，坚定不移执行“经纪人”模式 2.3
7/
2.1
“道”之一实景呈现：将交付界面作为最大的实景示范区
西溪诚园·交付大堂、室内及幼儿园
8/
2.1
“道”之一实景呈现：将交付界面作为最大的实景示范区
明月江南·东区景观轴
9/
2.1
“道”之一实景呈现：眼见为实！同样绿城项目，有无展示界面直 接影响销售！
西溪诚园月度成交金额 8 6 5.39 4 2 0
明月江南
项目公司 非项目公司 推荐成交 （套） 推荐成交金额 （万元）
项目总为销售线提供服务与指导
•
客户折扣谈判
为客户咨 业务技 询解 能考核
•
•
宴请客户
带客户参观介
17 27
5773 9677
23/
2.4
“势”：由企业价值观驱动对品质的完美追求，造就所有绿城人对 产品的无比自信
“真诚、善意、精致、完美”是绿城公司的基本价值观念，是 公司的质量方针，也是公司企业文化的核心部分、精粹部分。 我们强调“替客户想得多一点”，这是绿城基本的思维方式， 绿城的很多口碑都源于此。 —宋卫平，绿城官方致辞
好服务 社 区 配 套 邻 里 公 约
好邻居 志 愿 者 行 动 杭 社 团 行 动 . . . .
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08. 08. 30 Page 30
启示之二：老客户维护的全新理解—真诚、朋友，去功利化
五一工程
一个问候 （短信或电话）
一张照片 （工程进度照片）
一张家庭生日卡片 （祝福、业主生日 party） 一个陌拜计划 一个全年业主活动 计划
27/
3.3
启示之三：革新自己 拥抱变化—互联网思维下的地产营销思考
东西方哲学的核心思想就是拥抱变化、创造变化。当变革来的时 候，你要做的，就是放弃昨天还认为是最重要的事。 ----就像下围棋，看清全盘后，要学会“弃子”