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第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
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“与人谋事，则须知其习性，以引导 之；明其目的，以劝诱之；谙其弱 点，以威吓之；察其优势，以钳制 之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘 其所图，方能知其所言；说话宜少， 且须出其最不当意之际。于一切艰 难的谈判之中，不可存一蹴而就之 想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”
良好的职业道德
?这是谈判人员必须具备的首要条件 .
? 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、 组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任 感.
CASE
在一次商务谈判中,甲方首席代表穿着灰色西装,白色衬衣, 印花领带,与会代表则穿着不同颜色的夹克.而乙方首席代 表穿着笔挺深蓝色双排扣西装,浅蓝衬衣,黄金条纹领带,与 会代表一律深蓝色单排扣西装,蓝白条纹衬衣,蓝色领带.两
? 一手资料 实地考察，搜集资料
信息的整理
筛选 1. 鉴别资料的真实性与可靠性
分类 2. 确定哪些信息对此次谈判是 重要的，哪些是次要的
比较 3. 为制定谈判方案和对策提供 依据
研究
整理
2. 谈判人员的准备
商务谈判人员应具备的 素质:
? 良好的形象气质 ? 良好的职业道德 ? 健全的心理素质 ? 合理的学识结构 ? 较高的能力素养
3、商务人员： 由熟悉商业贸易、市场行情、价格形 势、财务情况的贸易专家担任。
4、法律人员： 精通经济贸易的各种法律条款。
5、翻译人员： 在商务谈判中不仅能起到语言沟通作 用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、 合作和友谊。
6、记录人员： 具备熟练的文字记录能力，并具有一 定的专业基础知识。
国际商务谈判 Word 文档
第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。
1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。
2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。
3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。
）6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈判，集体谈判。
按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。
双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈判法、立场型谈判发、原则型谈判法。
8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以营利为目的的事业。
11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判，“三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装配业务，一补指补偿贸易。
12.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。
13.平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
第二章商务谈判的准备
小思考：
与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的 运用该外语的能力，也能与对方直接交谈， 还有没有必要配备一名专职翻译（ ） A.有必要 B.没有必要 C.看谈判者外语表达能力
实例:日本人最先判断出了大庆油田 实例 日本人最先判断出了大庆油田
背景： 背景：据报载，20世纪60年代，中国大庆油 田还处于保密时期。日本人认为了解大庆的 情况十分重要。因为中国到底有没有油田？ 在哪里？有多大规模？这一切关系到日本的 出口贸易。于是他们确定了目标信息，大庆 油田及其产油量和规模。日本人当年最先判 断出大庆油田的情况，以至于在后来与中国 谈判购买设备时占了先机。
4、翻译
1) 2) 3) 4) 如实传达双方的意见和谈话 语言文字翻译准确无误 对主谈人谈话内容如觉不妥，可提示考虑 对方如有不当言论，要如实告知主谈人
5、其他工作人员 负责日常起居、谈判秘书、通讯、饮食、住宿、交通、 医疗等工作内容
主辅谈之间的配合
案例一: 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。 卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难 ，因为两个月内的订单都满了。”这时， 他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月 ，三个月都难以保证，我手上还有一把订 单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈 人讲话的力量。
3、有关谈判对手的情报 、
企业资金、信誉、市场营销、战略发展情况 以往谈判情况，喜欢采用的策略 合作欲望 谈判人员（经验、地位、性格、爱好、年龄） 4、己方的情况 、 本企业产品及生产经营状况 本方谈判人员情况
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商务谈判谈判前准备资料谈判背景温州文采文具制造厂想要开拓新疆市场，经过多方调查，选定新疆乌鲁木齐红山文具商城，有意向其出售一批文具。
而乌鲁木齐红山文具商城有意从内地购进一批样式新颖的高质量文具，以吸引顾客。
经过双方联系后，约定在乌鲁木齐红山文具商城会议室见面，进行谈判。
文采文具制造厂背景温州文采文具是一家整合创意价值与制造优势，专注于文具事业的综合文具制造厂。
文采以提供舒适、有趣的书写工具，让人们享受书写并激发创意为经营使命。
同时，文采将担负起企业作为世界公民的责任，努力使用环保材料和制造方式，为地球环保和建立循环经济的社会做出贡献。
文采不是一个传统的制造型企业，而是“创意产业”中的创意型企业，它能够将制造优势与创意价值进行良性整合并以此为核心竞争力，在竞争中永远占据主动地位。
拥有多家知名品牌授权（晨光、爱好、得力、真彩），制造产品技术好，质量好文采文具制造厂谈判人员：赵武娟（总经理）唐欢（销售部经理）高福梅（制造厂车间主任）性格分析：主谈人:赵武娟公司多年主管，性格沉稳，执着，不轻易退步。
副谈人：唐欢从事销售行业多年，善于言谈，八面玲珑，为公司谈成多笔大业务。
副谈人：高福梅公司车间主任，熟悉制造流程，对产品性能熟知，专业技能优秀，但为人沉默寡言，好说话，可作为突破口。
产品优势：1、产品质量，采用日本核心技术，质量相比同行业更占优势。
2、品种繁多，专做多种使用品牌，如：真彩，晨光，得力，爱好3、市场销量好。
4、厂商信誉好。
5、外观新颖，时尚超前，一直作为同行业被模仿的对象。
产品劣势：1、价格偏高2、曾有交货延误情况商务谈判谈判前准备资料谈判背景温州文采文具制造厂想要开拓新疆市场，经过多方调查，选定新疆乌鲁木齐红山文具商城，有意向其出售一批文具。
而乌鲁木齐红山文具商城有意从内地购进一批样式新颖的高质量文具，以吸引顾客。
经过双方联系后，约定在乌鲁木齐红山文具商城会议室见面，进行谈判。
红山文具商城公司背景红山文具商城是一家以销售文具为主的老牌商贸公司，成立于2000年，新疆乌鲁木齐沙依巴克区，位于经济繁荣区。
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பைடு நூலகம்
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
商务谈判准备工作
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
商务谈判的准备资料
合理的学识结构
? 熟悉国家相关政策法规 ?熟悉交易标的相关知识 ,比如商品的原料 ,运输,包
装等 ? 熟悉与交易有关的商务金融等知识 ? 熟悉文化 , 心理 , 沟通等知识 ?涉外谈判人员 ,还应熟练掌握外语
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
较高的能力素养
? 观察认知能力 ? 团队沟通能力 ? 判断能力 ? 运筹、计划能力 ? 语言表达能力 ? 应变能力 ? 交际能力 ? 创造性思维能力
谈判人员的配备
一套谈判班子应有一个合理的结构 : ( 一) 知识结构 1、首席代表： 又可称为谈判小组组长 。他们在谈判 中拥有领导权和决策权。
2、技术人员： 由熟悉生产技术、产品标准和科技发 展动态的工程师担任。
? 商务谈判之前需要准备什么？
? 1 、谈判信息的收集与准备 ? 2 、确定谈判目标 ? 3 、谈判人员的准备 ? 4 、谈判方案的制定 ? 5 、其他准备工作
1. 谈判信息的收集与准备
商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情 况及其特征的有关资料 .
信息准备的原则： ? 准确性 ? 全面性 ? 科学性 ? 针对性 ? 及时性 ? 长期性
系统性 合理性 实用性 灵活性 创新性
谈判方案的内容： 1. 谈判主题及人员安排 2. 谈判目标 3. 谈判策略 4. 谈判议程
谈判目标的确定：
最优期望目标 可接受目标 最低限度目标
1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是谈判进程开始的话题 3、会带来有利的谈判结果
1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功
商务谈判的准备共96页
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
商务谈判的准备
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
4
商务谈判的准备内容
商务谈判的准备内容谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。
它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。
其力量的来源，一方面是其成员个人的素养和能力，另一方面是各成员之间的协同力量。
商务谈判的准备内容有哪些?下面店铺整理了商务谈判的准备内容，供你阅读参考。
商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。
在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。
掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。
商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。
主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。
第一、需求情况。
包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。
通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。
第二、销售情况。
包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。
通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。
第三、竞争情况。
包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。