销售区域管理课件
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超市商品销售一体化与陈列管理课件
超市商品销售一体化起源于20世纪初的欧美国家，随着经济 的发展和消费市场的变化，逐渐成为超市经营的重要模式。
发展趋势
随着科技的进步和消费市场的变化，超市商品销售一体化将 朝着智能化、个性化、多元化的方向发展。例如，通过大数 据分析实现精准营销、智能陈列等，满足消费者的个性化需 求。
02
超市商品陈列管理
高效性
超市商品销售一体化以顾客需求为导 向，通过满足顾客的购物需求来提升 顾客满意度和忠诚度。
统一性
超市商品销售一体化强调各个环节的 统一管理，确保商品的质量、价格、 陈列等方面的标准一致。
顾客导向
通过一体化的管理，超市可以优化各 个环节的流程，提高运营效率，降低 成本。
超市商品销售一体化的重要性
陈列原则
突出商品
将商品放在顾客最容易看到和触 及的地方，确保商品陈列位置合
理，突出商品特点。
保持整洁
确保陈列的商品整齐、清洁，及 时整理和清洁货架，保持陈列环
境的卫生。
便于挑选
提供足够的空间供顾客挑选商品 ，避免拥挤和混乱，方便顾客自
由选择。
价格醒目
将商品价格标示清晰，便于顾客 比较和选择，同时要确保价格标
体验式消费
消费者对购物体验的要求提高，需 要提供更加丰富和有吸引力的陈列 和销售方式。
未来发展的趋势与展望
智能化管理
利用先进技术实现智能化陈列管 理和销售一体化，提高效率和用
户体验。
个性化服务
针对不同消费者提供个性化的服 务和商品推荐，提升销售效果。
绿色可持续发展
注重环保和可持续发展，采用环 保材料和节能技术，推动绿色陈
签准确无误。
陈列技巧
色彩搭配
利用色彩搭配来吸引顾客的注意力，使陈列更 加醒目和吸引人。
发展趋势
随着科技的进步和消费市场的变化，超市商品销售一体化将 朝着智能化、个性化、多元化的方向发展。例如，通过大数 据分析实现精准营销、智能陈列等，满足消费者的个性化需 求。
02
超市商品陈列管理
高效性
超市商品销售一体化以顾客需求为导 向，通过满足顾客的购物需求来提升 顾客满意度和忠诚度。
统一性
超市商品销售一体化强调各个环节的 统一管理，确保商品的质量、价格、 陈列等方面的标准一致。
顾客导向
通过一体化的管理，超市可以优化各 个环节的流程，提高运营效率，降低 成本。
超市商品销售一体化的重要性
陈列原则
突出商品
将商品放在顾客最容易看到和触 及的地方，确保商品陈列位置合
理，突出商品特点。
保持整洁
确保陈列的商品整齐、清洁，及 时整理和清洁货架，保持陈列环
境的卫生。
便于挑选
提供足够的空间供顾客挑选商品 ，避免拥挤和混乱，方便顾客自
由选择。
价格醒目
将商品价格标示清晰，便于顾客 比较和选择，同时要确保价格标
体验式消费
消费者对购物体验的要求提高，需 要提供更加丰富和有吸引力的陈列 和销售方式。
未来发展的趋势与展望
智能化管理
利用先进技术实现智能化陈列管 理和销售一体化，提高效率和用
户体验。
个性化服务
针对不同消费者提供个性化的服 务和商品推荐，提升销售效果。
绿色可持续发展
注重环保和可持续发展，采用环 保材料和节能技术，推动绿色陈
签准确无误。
陈列技巧
色彩搭配
利用色彩搭配来吸引顾客的注意力，使陈列更 加醒目和吸引人。
第3章 销售组织管理 《销售管理》PPT课件
• 确定工作内容 • 形成职位说明书： 职位说明：详细描述企业某个具体岗位
的职责权限、任职资格及沟通隶属关 系等。
青 衣
19
岗位说明书由五个部分组成
关键业绩指标
岗位基本信息
能力素质要求
岗位说明书
岗位职责
岗位使命
20
产
产
品
品
A
B
图3－4复合型的销售组织模式
农业银行 小王
产
产
品
品
A
B
16
二、不同渠道模式的销售组织形式
• 日用消费品销售渠道的销售组织基本架构 • 工业产品销售渠道的销售组织基本架构
三、不同市场条件下的销售组织形式
• 导入阶段的销售组织形式 • 成长阶段的销售组织形式 • 成熟阶段的销售组织形式 • 衰退阶段的销售组织形式
青 衣
17
第三节 销售部门岗位设置及职责
一、销售部门内部岗位设置的原则 • 任务和目标相结合的原则：任务围绕目标
来定。 • 分工协作原则：分工明确，合作协调。 • 责任对等原则：明确责任，合理授权。 • 灵活高效原则：适应环境，追求高效。
青 衣
18
第三节 销售部门岗位设置及职责 二、销售部门内部岗位设计的内容
衣
14
复合结构型销售组织
适用企业类型： • 基本上为“效能型”的销售企业。 • 所有产品都针对某一类或相近的几类客户
群。 • 产品的技术含量高、复杂、相关性小。
青 衣
15
A产品 产品经理
北京销售分公司 总经理
金融企业 客户经理
B产品 产品经理
运营商企业 客户经理
工商银行 小张
产
产
品
的职责权限、任职资格及沟通隶属关 系等。
青 衣
19
岗位说明书由五个部分组成
关键业绩指标
岗位基本信息
能力素质要求
岗位说明书
岗位职责
岗位使命
20
产
产
品
品
A
B
图3－4复合型的销售组织模式
农业银行 小王
产
产
品
品
A
B
16
二、不同渠道模式的销售组织形式
• 日用消费品销售渠道的销售组织基本架构 • 工业产品销售渠道的销售组织基本架构
三、不同市场条件下的销售组织形式
• 导入阶段的销售组织形式 • 成长阶段的销售组织形式 • 成熟阶段的销售组织形式 • 衰退阶段的销售组织形式
青 衣
17
第三节 销售部门岗位设置及职责
一、销售部门内部岗位设置的原则 • 任务和目标相结合的原则：任务围绕目标
来定。 • 分工协作原则：分工明确，合作协调。 • 责任对等原则：明确责任，合理授权。 • 灵活高效原则：适应环境，追求高效。
青 衣
18
第三节 销售部门岗位设置及职责 二、销售部门内部岗位设计的内容
衣
14
复合结构型销售组织
适用企业类型： • 基本上为“效能型”的销售企业。 • 所有产品都针对某一类或相近的几类客户
群。 • 产品的技术含量高、复杂、相关性小。
青 衣
15
A产品 产品经理
北京销售分公司 总经理
金融企业 客户经理
B产品 产品经理
运营商企业 客户经理
工商银行 小张
产
产
品
营销管理(完整版)PPT课件
4.下降需求：每个组织或迟或早都会面临市场对一 个或几个产品的需求下降的情况。重振市场营销。
21
5.不规则需求：许多组织面临着每季、每天甚至每 小时都在变化的需求。协调市场营销。
6.充分需要：当组织对其业务量感到满意时，就达 到了充分需要。维持市场营销。
7.超饱和需求：有些组织面临的需求水平会高于其 能够或者想要达到的水平。降低市场营销。
▪ 功能说 企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱
换取物品。它一方面使企业赚取利润，另一 方面可以使顾客得到满足。
9
什么叫市场营销
▪ 管理过程说 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行 交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程
重要术语： 需要、欲望和需求 对需求的理解
市场营销的核心
10
现代市场营销观念的演变
7
市场与市场营销
▪ 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 ▪ 营销：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过
市场变潜在交换为现实交换的活动 1)营销是一种创造性行为 2)营销是一种自愿的交换行为 3)营销是一种人们需要的行为 4)营销是一个系统的管理过程 5)营销是一种企业参与社会的纽带
8
什么叫市场营销
▪ 观念说 认为市场营销首先应是一种观念 观念是任何行为的基础，在市场营销领域 尤为重要 从市场营销的“起源”来考证
生产观念 Production concept 产品观念 Product concept 推销观念 Selling concept
市场营销观念 Marketing concept 社会营销观念 Societal concept
11
推销观念与营销观念的区别
出发点 重点
方法
目的
工厂
产品
21
5.不规则需求：许多组织面临着每季、每天甚至每 小时都在变化的需求。协调市场营销。
6.充分需要：当组织对其业务量感到满意时，就达 到了充分需要。维持市场营销。
7.超饱和需求：有些组织面临的需求水平会高于其 能够或者想要达到的水平。降低市场营销。
▪ 功能说 企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱
换取物品。它一方面使企业赚取利润，另一 方面可以使顾客得到满足。
9
什么叫市场营销
▪ 管理过程说 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行 交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程
重要术语： 需要、欲望和需求 对需求的理解
市场营销的核心
10
现代市场营销观念的演变
7
市场与市场营销
▪ 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 ▪ 营销：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过
市场变潜在交换为现实交换的活动 1)营销是一种创造性行为 2)营销是一种自愿的交换行为 3)营销是一种人们需要的行为 4)营销是一个系统的管理过程 5)营销是一种企业参与社会的纽带
8
什么叫市场营销
▪ 观念说 认为市场营销首先应是一种观念 观念是任何行为的基础，在市场营销领域 尤为重要 从市场营销的“起源”来考证
生产观念 Production concept 产品观念 Product concept 推销观念 Selling concept
市场营销观念 Marketing concept 社会营销观念 Societal concept
11
推销观念与营销观念的区别
出发点 重点
方法
目的
工厂
产品
销售管理PPT课件
销售管理第8章
3、访问比率
– 访问比率衡量销售人员投入到访问活动 上的努力与访问成果之间的关系。访问 比率可以用每天访问次数、客户平均访 问次数或销售访问总次数表示。 表9—3 中归纳了用以考评销售人员个人业绩的 常用比率指标。
销售管理的内容 主观考评的内容包括：
企业的整体销售努力的成果进行评价和总结。
进行销售分析最明显的好处是通过销售分析使得企业销售活动集
中的产品、顾客、订单或区域等方面的情况得以突出表现，企业 可以从中找出其销售不佳的症结所在。在销售管理中，这种产品、 顾客、订单和区域集中现象颇为普遍，它们遵循“80/20”法则。 这一法则同样适用于销售额在订单和销售区域中的分布。
(一)提高销售工作效率 (二)实施目标管理的有效手段
实施目标管理，就是要求企业以目标市场需求为中心，不断满足顾 客需要，以扩大销售，获取利润。企业开展销售分析与评价，通 过对影响利润形成的各种因素的分析比较，可以衡量企业销售活 动的效率与效益水平，判断各项销售措施的得失。同时，通过对 人力、物力、财力等资源利用情况的分析，可以找出实现销售资 源利用最佳组合的方法。
销售管理第8章
销售管理第8章
第二节：个别考评
一、客观考评
– 一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能条件。 以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。下面分别讨论在这两 种尺度下的个人业绩考评内容与方法。
– 职务标准是销售经理对销售人员工作成绩的期望与要求。以职务标准为 尺度进行的考评是客观考评，它与工作直接相关。客观考评方法使用的 指标有三大类：产出指标、投入指标以及产出／投入比率指标。
销售管理第8章
销售管理第8章
• 教学小结：
– 销售人员的考评是对计划的有效性及执行的质量进行评价，以便 管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销 售目标的完成。考评也是给予销售人员报酬和提升的依据。考评 应坚持实事求是、突出重点和奖优罚劣的原则。
3、访问比率
– 访问比率衡量销售人员投入到访问活动 上的努力与访问成果之间的关系。访问 比率可以用每天访问次数、客户平均访 问次数或销售访问总次数表示。 表9—3 中归纳了用以考评销售人员个人业绩的 常用比率指标。
销售管理的内容 主观考评的内容包括：
企业的整体销售努力的成果进行评价和总结。
进行销售分析最明显的好处是通过销售分析使得企业销售活动集
中的产品、顾客、订单或区域等方面的情况得以突出表现，企业 可以从中找出其销售不佳的症结所在。在销售管理中，这种产品、 顾客、订单和区域集中现象颇为普遍，它们遵循“80/20”法则。 这一法则同样适用于销售额在订单和销售区域中的分布。
(一)提高销售工作效率 (二)实施目标管理的有效手段
实施目标管理，就是要求企业以目标市场需求为中心，不断满足顾 客需要，以扩大销售，获取利润。企业开展销售分析与评价，通 过对影响利润形成的各种因素的分析比较，可以衡量企业销售活 动的效率与效益水平，判断各项销售措施的得失。同时，通过对 人力、物力、财力等资源利用情况的分析，可以找出实现销售资 源利用最佳组合的方法。
销售管理第8章
销售管理第8章
第二节：个别考评
一、客观考评
– 一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能条件。 以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。下面分别讨论在这两 种尺度下的个人业绩考评内容与方法。
– 职务标准是销售经理对销售人员工作成绩的期望与要求。以职务标准为 尺度进行的考评是客观考评，它与工作直接相关。客观考评方法使用的 指标有三大类：产出指标、投入指标以及产出／投入比率指标。
销售管理第8章
销售管理第8章
• 教学小结：
– 销售人员的考评是对计划的有效性及执行的质量进行评价，以便 管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销 售目标的完成。考评也是给予销售人员报酬和提升的依据。考评 应坚持实事求是、突出重点和奖优罚劣的原则。
《销售管理》(第5版)课件第1章制定销售计划
第五节 销售预算
一、销售预算的编制过程
（1）根据销售目标确定销售工作范围 （2）确定固定成本与变动成本项目 （3）进行量本利分析 （4）根据利润目标分析价格和费用的变化 （5）将预算提交企业最高管理层 （6）调控销售预算
第五节 销售预算
二、确定销售预算的方法
（1）销售百分比法 （2）标杆法 （3）边际收益法 （4）零基预算法 （5）目标任务法 （6）投入产出法
1．分析营销环境 2．进行销售预测 3．确定销售目标 4．分配销售定额 5．编制销售预算 6．制定销售策略 7．制定实施计划 8．进行执行控制
第二节 销售计划的内容
二、制定销售计划的依据
（1）社会经济发展现状。 （2）行业发展现状及动态。 （3）企业的总体计划。 （4）企业的销售管理能力。 （5）企业的促销方案。 （6）企业销售状况。
第三节 销售预测
一、销售预测的基本方法
销售预测的方法主要包括定性预测和定量预测两 类。 定性预测方法不需要太多数学和统计学的分析工 具,主要根据经验判断。 定量预测方法是借助数学和统计学的分析工具,通 过对以往的销售记录的分析,作出对未来的预测。
第三节 销售预测
1、定性预测法
(1)经理意见法，是最古老、最简单的预测方法 之一,指依据经理人员的经验与直觉,利用多个 人或所有参与者的意见得出销售预测值。 优点是简单快捷,不需要经过精确的设计即可简 单迅速地预测。所以,当预测资料不足而预测者 的经验相当丰富时,这是一种最适宜的方法。经 理意见法在中小企业中特别常用。
第三节 销售预测
2.定量预测法
(1)时间序列分析法，是将经济发展、购买力增 长、销售量变化等同一变量的一组观察值,按时 间顺序加以排列,构成统计值的时间序列,然后运 用一定的数学方法将其向外延伸,预计市场未来 的发展变化趋势,确定市场预测值。因此,时间序 列分析法也叫历史延伸法或外推法。
门店运营与管理PPT课件
门店运营与管理ppt课件
• 门店运营与管理概述 • 门店选址与布局 • 商品管理 • 人员管理 • 营销策略 • 财务管理 • 门店运营与管理的发展趋势
01
门店运营与管理概述
门店运营与管理的定义
门店运营与管理是指对门店的日常经 营、人员、财务、商品、设施等方面 的综合管理，旨在实现门店的长期稳 定发展和盈利。
会员特权
为会员提供专属的优惠、礼品、积分兑换等特权，增加客户忠诚度。
会员维护
建立会员数据库，定期推送优惠信息、活动通知等，与会员保持良 好互动。
市场推广
Hale Waihona Puke 1 2线上推广利用社交媒体、电商平台等线上渠道进行品牌宣 传和产品推广。
线下推广
通过户外广告、宣传单页、展会等形式，吸引潜 在客户进店体验。
3
联合推广
05
营销策略
促销活动
促销活动
通过打折、满减、赠品等形式吸引顾客，提高销售额。
促销时机
选择合适的时机进行促销，如节假日、店庆等，增加顾客购买意 愿。
促销宣传
通过店面布置、广告宣传等方式，提高促销活动的知名度和影响 力。
会员制度
会员等级
根据消费额或积分，将会员分为不同等级，提供相应的优惠和服 务。
成本核算
02
根据进货成本、运营成本和市场需求等因素，合理核算商品成
本，为定价提供参考。
定价策略
03
根据市场调查和成本核算的结果，制定具有竞争力的定价策略，
确保商品销售的盈利性和市场占有率。
04
人员管理
招聘与培训
招聘
制定招聘计划，明确岗位职责和 要求，筛选简历和面试，确保招 聘到合适的人才。
培训
• 门店运营与管理概述 • 门店选址与布局 • 商品管理 • 人员管理 • 营销策略 • 财务管理 • 门店运营与管理的发展趋势
01
门店运营与管理概述
门店运营与管理的定义
门店运营与管理是指对门店的日常经 营、人员、财务、商品、设施等方面 的综合管理，旨在实现门店的长期稳 定发展和盈利。
会员特权
为会员提供专属的优惠、礼品、积分兑换等特权，增加客户忠诚度。
会员维护
建立会员数据库，定期推送优惠信息、活动通知等，与会员保持良 好互动。
市场推广
Hale Waihona Puke 1 2线上推广利用社交媒体、电商平台等线上渠道进行品牌宣 传和产品推广。
线下推广
通过户外广告、宣传单页、展会等形式，吸引潜 在客户进店体验。
3
联合推广
05
营销策略
促销活动
促销活动
通过打折、满减、赠品等形式吸引顾客，提高销售额。
促销时机
选择合适的时机进行促销，如节假日、店庆等，增加顾客购买意 愿。
促销宣传
通过店面布置、广告宣传等方式，提高促销活动的知名度和影响 力。
会员制度
会员等级
根据消费额或积分，将会员分为不同等级，提供相应的优惠和服 务。
成本核算
02
根据进货成本、运营成本和市场需求等因素，合理核算商品成
本，为定价提供参考。
定价策略
03
根据市场调查和成本核算的结果，制定具有竞争力的定价策略，
确保商品销售的盈利性和市场占有率。
04
人员管理
招聘与培训
招聘
制定招聘计划，明确岗位职责和 要求，筛选简历和面试，确保招 聘到合适的人才。
培训
销售管理实际运用PDCA循环课件
PDCA循环是由美国质量管理专家W.E.Deming提出的，它有助于组织系统地识 别问题、制定改进措施、实施改进并监控改进效果，从而实现持续改进和卓越绩 效。
PDCA循环的四个阶段
01
02
03
04
计划阶段
分析现状，确定目标，制定计 划和措施。
执行阶段
按照计划实施，确保措施得到 有效执行。
检查阶段
对实施结果进行检查、测量和 分析，确认实施效果。
市场份额等。
制定销售策略
根据目标客户群体、产品特点和市 场竞争情况，制定有效的销售策略 ，包括定价、促销、渠道等。
分配销售任务
将销售目标分解为具体的任务，分 配给销售团队成员，确保销售计划 的顺利实施。
监控销售过程
跟进销售进度
定期跟进销售团队的进度，了解 销售情况，及时发现和解决问题
。
监控市场变化
02
计划阶段（P）
分析客户需求和期望，制定客户服务 标准和计划。
01
03
执行阶段（D）
根据计划提供优质的客户服务，包括 售前咨询、售后服务等。
行动阶段（A）
根据检查结果调整客户服务策略，优 化服务流程，提升客户满意度。
05
04
检查阶段（C）
收集客户反馈，评估客户服务质量， 分析客户满意度数据。
THANKS
制定实施计划
人员分工
明确销售人员和相关支持人员的职责 和工作计划，确保团队协同作战。
资源分配
风险管理
识别潜在的风险和挑战，制定相应的 应对措施，确保销售计划的顺利实施 。
合理分配人力、物力和财力等资源， 以满足销售计划的需求。
03
D（Do）阶段
实施销售计划
PDCA循环的四个阶段
01
02
03
04
计划阶段
分析现状，确定目标，制定计 划和措施。
执行阶段
按照计划实施，确保措施得到 有效执行。
检查阶段
对实施结果进行检查、测量和 分析，确认实施效果。
市场份额等。
制定销售策略
根据目标客户群体、产品特点和市 场竞争情况，制定有效的销售策略 ，包括定价、促销、渠道等。
分配销售任务
将销售目标分解为具体的任务，分 配给销售团队成员，确保销售计划 的顺利实施。
监控销售过程
跟进销售进度
定期跟进销售团队的进度，了解 销售情况，及时发现和解决问题
。
监控市场变化
02
计划阶段（P）
分析客户需求和期望，制定客户服务 标准和计划。
01
03
执行阶段（D）
根据计划提供优质的客户服务，包括 售前咨询、售后服务等。
行动阶段（A）
根据检查结果调整客户服务策略，优 化服务流程，提升客户满意度。
05
04
检查阶段（C）
收集客户反馈，评估客户服务质量， 分析客户满意度数据。
THANKS
制定实施计划
人员分工
明确销售人员和相关支持人员的职责 和工作计划，确保团队协同作战。
资源分配
风险管理
识别潜在的风险和挑战，制定相应的 应对措施，确保销售计划的顺利实施 。
合理分配人力、物力和财力等资源， 以满足销售计划的需求。
03
D（Do）阶段
实施销售计划
销售管理课件--第五讲-销售区域设计
第五讲
销售区域设计
内容提要
一、划分销售区域 二、销售区域战略开发
• 厦门一家大型啤酒企业销售员周先生：
“销区分派，是业务员心中理不清的结，难言的痛，干了十 几年的业务，每次分派销区，我总一股忧愁上心头，怕啊， 怕被分派到“荒凉边远”的地方。
• 福建一家综合型酿酒厂销售员郭先生：
片区分派，其实是企业内另一条看不清的战线。说是暗战 吧， 还未和竞争对手展开阵地战，我们自己内部就为争夺片区、 划势力范围，有形无形地展开激战。
客户的位置：
现有客户的识别：通过以往的销售记录来获得 潜在客户的识别：通过外部渠道来实现，如：国家就机
关或有关机构、杂志、分类电话薄、信 用评级机构等。
客户的潜力：
识别客户后，企业应该评估企业期望从每个客户 那里获得的潜在业务量，然后，按照可获得潜在利润 的大小对客户进行分类。
步骤3：合成销售区域
此外，其他，如销售人员费用、运输距离等也要做 相关分析。
步骤2：制定销售目标
1.对客户进行识别和分类，分别设定销售量和 毛利目标。
2.为每一个销售人员分配销售配额。
步骤3：区隔单一市场
• 一般市场区隔化遵循以下原则，对每项原则都要有深刻、 清楚的认识，以利于销售作战的进行。
1.顾客为何购买？这是购买动机区隔原则。 2.顾客在什么时候需要购买？这是购买时机区隔原则。 3.哪些顾客在购买？这是交易主体区隔原则。 4.顾客购买哪些产品？这是交易客体区隔原则。 5.顾客在哪里购买？这是交易地点区隔原则。 6.顾客用什么方法购买？这是交易方法区隔原则。
• 厦门一索大型食品企业某负责人：
“销售区域，对企业来说，是战略阵地，对业务员而言， ‘则是责任田、自留地，失去销区，企业没法生存，业务员
销售区域设计
内容提要
一、划分销售区域 二、销售区域战略开发
• 厦门一家大型啤酒企业销售员周先生：
“销区分派，是业务员心中理不清的结，难言的痛，干了十 几年的业务，每次分派销区，我总一股忧愁上心头，怕啊， 怕被分派到“荒凉边远”的地方。
• 福建一家综合型酿酒厂销售员郭先生：
片区分派，其实是企业内另一条看不清的战线。说是暗战 吧， 还未和竞争对手展开阵地战，我们自己内部就为争夺片区、 划势力范围，有形无形地展开激战。
客户的位置：
现有客户的识别：通过以往的销售记录来获得 潜在客户的识别：通过外部渠道来实现，如：国家就机
关或有关机构、杂志、分类电话薄、信 用评级机构等。
客户的潜力：
识别客户后，企业应该评估企业期望从每个客户 那里获得的潜在业务量，然后，按照可获得潜在利润 的大小对客户进行分类。
步骤3：合成销售区域
此外，其他，如销售人员费用、运输距离等也要做 相关分析。
步骤2：制定销售目标
1.对客户进行识别和分类，分别设定销售量和 毛利目标。
2.为每一个销售人员分配销售配额。
步骤3：区隔单一市场
• 一般市场区隔化遵循以下原则，对每项原则都要有深刻、 清楚的认识，以利于销售作战的进行。
1.顾客为何购买？这是购买动机区隔原则。 2.顾客在什么时候需要购买？这是购买时机区隔原则。 3.哪些顾客在购买？这是交易主体区隔原则。 4.顾客购买哪些产品？这是交易客体区隔原则。 5.顾客在哪里购买？这是交易地点区隔原则。 6.顾客用什么方法购买？这是交易方法区隔原则。
• 厦门一索大型食品企业某负责人：
“销售区域，对企业来说，是战略阵地，对业务员而言， ‘则是责任田、自留地，失去销区，企业没法生存，业务员
区域管理ppt课件
区域管理
5、地区销售计划
优势/机会 弱点/威胁
扩大 减小
区域管理
我要做什么？ 如何做？ 我的目标是什么？ 我今天该做什么？
我知道他很担心，但 一个好的计划将使他 明确自己的工作
区域管理
•分析现状 •决定未来销售要求 •设定目标 •设定重点 •管理和监督计划的进度
区域管理
我需要哪些工具？
区域管理
区域管理
4、管理你的资源
•客户名单 •客户销售历史 •客户市场潜力 •客户潜力等级 •考虑拜访频率 •作出适当的旅行计划 •按照计划去做！
区域管理
•约见记录/时间管理
•姓名、住址、电话 •公共/学校/个人假日 •专业会议/销售会议 •日记计划 •约见 •销售计划大纲 •“必做”事项表
区域管理
4、管理你的资源 199
•确保有效的覆盖 •评估地区销售潜力 •保持销售额 •增加销售额
区域管理
5、地区销售计划 S.W.O.T.－－行动计划
S.W.O.T. 目标 日期 优先顺序
区域管理
介绍
区域管理
1、为什么要进行区域管理 2、数据来源 3、旅行计划 4、资源管理 5、区域业务计划
区域管理
2、数据来源
销售信息
•衡量自己的表现 •衡量竞争对手的表 现
•衡量未来趋势 •提高销售额
Hale Waihona Puke 区域管理3、旅行计划
•销售额（实际） •销售额（潜在） •谁是客户？ •客户地点/地理位置 •道路通行情况 •拜访对象是否容易找到？
区域管理
3、旅行计划
•客户名单 •客户销售历史 •客户市场潜力 •客户潜力等级 •考虑拜访频率 •作出适当的旅行计划 •按照计划去做！
《销售区域划分》课件
总结
提高销售绩效
合理的销售区域划分可以有效地 提高销售绩效和降低成本，为企 业的进一步发展奠定基础。
改进销售体系
销售区域划分为企业提供了一种 改进销售体系的机会，使企业能 够更好地管理销售团队和制定销 售策略。
促进企业发展
科学的销售区域划分不仅能够帮 助企业在当前市场获得增长，还 为企业的长期发展提供了有力保 障。
《销售区域划分》PPT课 件
在市场竞争越来越激烈的情况下，进行有效的销售区域划分是一项至关重要 的任务。本课件将为您介绍销售区域划分的定义、原则、方法和实施步骤， 助您在当前市场获得更多增长。
销售区域划分的定义和重要性
1 定义
销售区域划分是指将整个销售市场分割成若 干个区域，并为每个区域分配一个销售团队 和相应的销售目标的过程。
产品划分
按照产品的性质、生命周期、市场需求等因素 对销售区域进行划分，适用于企业销售多种类 产品的情况。
销售区域划分的实施步骤
1
数据收集
搜集并整理所需数据，包括市场数据、竞
分析和筛选
2
争数据、销售数据等。
通过对数据的分析和筛选，确定划分销售
区域的依据和方法。
3
制定销售区域
根据依据和方法，制定合理的销售区域， 并为每个区域分配相应的销售团队和目标。
3 优化资源利用
通过合理的销售区域划分，可以优化销售资源的利用，更有效地分配销售人员、预算和 时间。
销售区域划分的原则
1
设定明确的目标和指标
Байду номын сангаас
设定明确的销售目标和指标，可帮助企业更好地制定销售计划和策略，更有针对 性地推进销售活动。
2
考虑市场规模和潜力
《区域化管理模式》课件
区域化管理模式的主要内容
基本原则
区域化管理模式的主要原则包括针对性、区域间 协调和整合、以人为本、差异化策略和本地化运 作。
关键要素
区域化管理模式的关键要素包括战略制定、组织 架构、流程设计、资源配置、绩效评估等。
区域化行市场调研和可行性分析，制定实施计划与待解决问题清单。
区域化管理模式
欢迎来到《区域化管理模式》PPT课件！今天我们将一起探讨这一管理模式 的定义、优势、实施步骤，以及其未来前景。
什么是区域化管理模式
定义
区域化管理模式指的是企业针对不同区域的 特点，制定相应的管理策略和业务部署方案。
优势
通过区域化管理模式，企业可以更好地照顾 各地消费者的需求，提高营销效率和客户满 意度。
成功案例分析
中国某公共工程公司引入区域化管理模式后， 组建了区域化营销服务中心，以服务为导向 开展各项业务，并获得快速增长。
未来区域化管理模式的势头
发展趋势
未来，随着城市化的快速推进，区域化管理模式 将更加重要。各行业将根据当地特点制定不同策 略。
未来展望
区域化管理模式将在管理和市场营销方面发挥重 要作用，企业将更聚焦于客户需求，并更灵活地 应对市场变化。
总结与展望
1 优点
区域化管理模式可以大大提高产品销售和服务质量，把握市场动态。
2 局限性
区域化管理模式需要承担的成本较高，同时需要充分考虑各个区域间的差异性。
3 未来前景
区域化管理模式将更加重要，适应城市化的推进和不同地区特点的需求差异。
2
实施步骤
在计划的基础上，推进组织架构调整、业务流程优化和资源配置等具体实施步骤。
3
注意事项
需要注意人员培训和信息化建设等因素，以保障区域化管理模式的实施效果。
销售区域与时间管理课件
为每个区域指定负责人，负责该区域 的销售目标达成、客户维护和团队管 理。
可以采用地理、人口、购买力等指标 进行划分，具体方法需根据实际情况 选择。
区域策略
差异化策略
针对不同区域的特点，制定差异 化的销售策略，以满足不同市场
需求。
重点市场策略
将资源集中投入重点市场，提高市 场占有率。
市场拓展策略
积极开拓新市场，扩大销售范围。
销售团队建设
加强销售团队建设，提高团队 凝聚力和执行力，实现销售目
标。
对未来销售区域与时间管理的展望
智能化管理
借助大数据、人工智能等技术手段， 实现销售区域的智能化管理，提高管 理效率和准确性。
个性化服务
根据客户需求和特点，提供个性化的 销售服务，满足客户差异化需求，提 高客户满意度。
全球化视野
拓展国际市场，提高全球化视野和跨 文化沟通能力，实现国际销售业绩的 提升。
低效率。
合理利用碎片时间
在等待、休息等碎片时间内进行 一些简单的工作或学习任务，提
高时间利用效率。
03
销售区域与时间管理的结合
区域策略与时间规划的关联
区域策略是时间规划的基础
根据不同的销售区域制定相应的销售策略，有助于合理分配时间和资源，提高 工作效率。
时间规划是区域策略的保障
通过合理的时间规划，销售人员可以更好地安排行程和拜访计划，确保区域策 略的有效实施。
效实施。
04
销售区域与时间管理的实际应用
案例分析一：成功的区域划分
总结词
合理划分销售区域，明确区域责任，提高销售效率
详细描述
某公司根据市场特点、客户群体和销售目标，将销售区域划分为华北、华东、华南三个大区，每个大区下设若干 个小的销售区域，每个小区域由一名销售代表负责。通过合理的区域划分，公司能够更好地了解客户需求，提高 销售效率，实现销售目标。
可以采用地理、人口、购买力等指标 进行划分，具体方法需根据实际情况 选择。
区域策略
差异化策略
针对不同区域的特点，制定差异 化的销售策略，以满足不同市场
需求。
重点市场策略
将资源集中投入重点市场，提高市 场占有率。
市场拓展策略
积极开拓新市场，扩大销售范围。
销售团队建设
加强销售团队建设，提高团队 凝聚力和执行力，实现销售目
标。
对未来销售区域与时间管理的展望
智能化管理
借助大数据、人工智能等技术手段， 实现销售区域的智能化管理，提高管 理效率和准确性。
个性化服务
根据客户需求和特点，提供个性化的 销售服务，满足客户差异化需求，提 高客户满意度。
全球化视野
拓展国际市场，提高全球化视野和跨 文化沟通能力，实现国际销售业绩的 提升。
低效率。
合理利用碎片时间
在等待、休息等碎片时间内进行 一些简单的工作或学习任务，提
高时间利用效率。
03
销售区域与时间管理的结合
区域策略与时间规划的关联
区域策略是时间规划的基础
根据不同的销售区域制定相应的销售策略，有助于合理分配时间和资源，提高 工作效率。
时间规划是区域策略的保障
通过合理的时间规划，销售人员可以更好地安排行程和拜访计划，确保区域策 略的有效实施。
效实施。
04
销售区域与时间管理的实际应用
案例分析一：成功的区域划分
总结词
合理划分销售区域，明确区域责任，提高销售效率
详细描述
某公司根据市场特点、客户群体和销售目标，将销售区域划分为华北、华东、华南三个大区，每个大区下设若干 个小的销售区域，每个小区域由一名销售代表负责。通过合理的区域划分，公司能够更好地了解客户需求，提高 销售效率，实现销售目标。
《销售计划书》PPT课件
病房主任客情较好，主要以药肝为主，但目前不接受预防性用 药，提升点在于接受预防用药，需多次一对一拜访。
已用 药科 室
肾内科（80 盒左右）
特需科（100 盒左右）
其他科（150 盒）
主要以外宾或省市内在任高干为主，提升点为加大单次 用量，并在一对一拜访时以学术为主，客情辅助。 随方或代开及会诊偶尔用药，需了解用药具体情况后跟进 并进行学术指导，适当时候约请科会，提升用药信心。 主任约请科会，科会后持续跟进，保证主任客情 的同时提升管床医生的客情，预计用量30合 主任约请科会，科会后持续跟进，保证主任客情 的同时提升管床医生的客情，预计30合 早有接触，主任客情有待提升，强烈认同易善复对 脂肪肝的保护作用，需多次拜访并以讲产品为主， 稍有改善后科会跟上，并配合公司大型学术会议。
计划拓展 人数
目标达成 时间
销量提升计划
提升计划
目前销量 计划销量
2000
1400 1000 750
350 250
120 100
60100
40 80
50100
250 150 总量
老年科 消化科 血液科 肾内科 呼吸科 特需科 其他科
销售策略（提升和拓展）：老年科
• 老干病房的宗旨是提升为主，拓展为辅， 利用老专家，大客户的影响，逐步上量 • 拓展三个新科室：心内科（10月份科会已 约请）、神经内科（11月初科会）、外科 （11月上旬约请，估计定在11月底） • 年底前达到1000合销量
谢谢大家！
销售策略（提升和拓展）：老年科
朱秀英(300 盒以上) 女儿结婚，送喜金或其选定的家具，家访后决定，并 要求300盒量（所有门诊需保肝患者首选百赛诺病人） 家访，小额多次拜访，并生日宴请，要求所有 门诊保肝患者首选百赛诺，要求销量300盒 家访，保障苹果供应，要求月销量保持在200以 上 聚餐、足浴卡的赠送，要求销量上200
已用 药科 室
肾内科（80 盒左右）
特需科（100 盒左右）
其他科（150 盒）
主要以外宾或省市内在任高干为主，提升点为加大单次 用量，并在一对一拜访时以学术为主，客情辅助。 随方或代开及会诊偶尔用药，需了解用药具体情况后跟进 并进行学术指导，适当时候约请科会，提升用药信心。 主任约请科会，科会后持续跟进，保证主任客情 的同时提升管床医生的客情，预计用量30合 主任约请科会，科会后持续跟进，保证主任客情 的同时提升管床医生的客情，预计30合 早有接触，主任客情有待提升，强烈认同易善复对 脂肪肝的保护作用，需多次拜访并以讲产品为主， 稍有改善后科会跟上，并配合公司大型学术会议。
计划拓展 人数
目标达成 时间
销量提升计划
提升计划
目前销量 计划销量
2000
1400 1000 750
350 250
120 100
60100
40 80
50100
250 150 总量
老年科 消化科 血液科 肾内科 呼吸科 特需科 其他科
销售策略（提升和拓展）：老年科
• 老干病房的宗旨是提升为主，拓展为辅， 利用老专家，大客户的影响，逐步上量 • 拓展三个新科室：心内科（10月份科会已 约请）、神经内科（11月初科会）、外科 （11月上旬约请，估计定在11月底） • 年底前达到1000合销量
谢谢大家！
销售策略（提升和拓展）：老年科
朱秀英(300 盒以上) 女儿结婚，送喜金或其选定的家具，家访后决定，并 要求300盒量（所有门诊需保肝患者首选百赛诺病人） 家访，小额多次拜访，并生日宴请，要求所有 门诊保肝患者首选百赛诺，要求销量300盒 家访，保障苹果供应，要求月销量保持在200以 上 聚餐、足浴卡的赠送，要求销量上200
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3、做重要的事情：重新划分区域、考虑如何激 励下属、沟通重要的事情、准备公司计划。
4、集中时间处理一些不太重要的事，或者授权 让下属去做。
5、对一些可复可不复的电话、留言、信件有时
间再做，没有时间可以不做。不需要去做所有
学习交流PPT
19
寻求平衡
1、紧急性 2、重要性 3、与其他工作之间的关联 4、完成工作所需的时间 5、人际关系
来自
出80%效果
完成20%较为 花去
16
销售人员的时间管理
80/20原则
• 去寻找用20%的努力就可得到80%的效果的领域
• 集中精力解决少数重要问题,而不是解决所有问 题
• 在每天中思维最活跃的时间内做最有挑战和最 有创意的工作
学习交流PPT
17
3、客户订货周期 拜访的成效（平时不见人？）
学习交流PPT
22
第四节 销售费用管理
这里的销售费用是指销售人员在开展销售 业务过程中发生的人员旅差费、招待费、车 船费、电话费等经营性费用。 提成、促销费？
水至清则无鱼？
学习交流PPT
23
一、销售费用浪费的原因 1、企业制度不健全 2、营销监控疏忽 3、财务功能缺失
学习交流PPT
20
规划拜访路线
1、城市市场 销售地图、拜访日记、各种表格
2、外地市场 1）统筹安排，主要是时间，时间要短、 客户时间合适、成本低 2）路线计划、目的、数量 3）交通工具的选择 4）工作量和效果（机会、策略等）
学习交流PPT
21
确定拜访频率
1、满足客户要求 产品特性
2、客户关系程度 （主要在关系好的客户那里？）
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6
• 1、挑战性 • 2、足够的工作量 • 3、具体化 • 4、数据化 • 5、指标的设计
学习交流PPT
7
二、设计销售区域的步骤（P25）
1、选择控制单元
原则： 控制单元要小 首先根据客户数 区域面积或工作量标准
2、确定客户分布及潜力
原则：估计潜在客户量 对客户进行分级
3、合成销售区域
费用黑洞
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24
二、销售费用计划 1、生活标准一致 2、无碍市场拓展 3、简洁实用 4、表达明确 5、控制费用虚报
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25
三、销售费用控制
• 1、销售人员的销售费用控制方法
对销售人员费用的控制主要是控制销售人员的差 旅费和业务费。
1、销售人员自己支付费用。 2、无限额支付费用。 3、限额支付费用。 4、无限额支付和限额支付相结合。
第2章 销售区域管理
学习交流PPT
1
主要内容
• 第一节 销售区域的设计 • 第二节 销售区域的开发 • 第三节 销售时间管理 • 第四节 销售费用管理
学习交流PPT
2
第一节 销售区域管理
何谓销售区域 在给定的一段时间内，分配给各销 售人员、销售分支机构或销售商的一 群现实及潜在顾客的总和。
学习交流PPT
3
XXX公司全国销售区域划分
新疆
西藏
东北大区 西北大区 华北大区 西南大区 华南大区 华东大区
黑龙江
吉林
内蒙古
北京
辽宁
青海
宁夏
山西
河北
天津 山东
甘肃
陕西
四川
重庆
河南 湖北
安徽
江苏 浙江
上海
贵州
湖南
江西 福建
台湾
云南
广西
广东
香港 澳门
海南
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广西
广东
香港 澳门 海南
台湾
4
一、建立销售区域的作用
某公司北京 销售地图
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第三节 销售时间管理
时间是不能进行管理的，但可以管理你的事务。
管理者不能控制自己的全部时间，因此要区分
被动时间和可支配时间。
遵循20/80原则 了解你的效率周期。 把不太重要的事情集中起来做。 学会开有效率的会议。
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销售人员的时间管理
80/20原则
• 1 鼓舞销售人员的士气 • 2 更好的覆盖目标市场 • 3 有利于提高客户服务质量 • 4 便于对销售人员的控制和评价 • 5 有利于降低营销费用 • 6 有利人员培养
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5
二、设计销售区域的原则
1、公平性 2、市场潜力、工作量 3、可行性 4、有一定潜力 5、市场覆盖率 6、销售目标
每个具体细分 市场的目标
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• 四、采取推进策略或上拉策略
占有度=与自己企业来往店数/总店数 占据度=企业产品销售额/总需求
区分占有率和覆 盖率的概念
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13
五、利用销售地图进行管理
1、销售地图 销售地图是确定销售人员在各自区域活动时应遵 循的路线。
2、销售地图的制作程序
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27
（2）、无限额支付费用
• 企业报销销售人员所有与销售业务有关的合理的 业务费用和差旅费用，没有总费用或单项费用的 限额，但前提是销售人员必须呈交开支的详细清 单。
• 优点：有利于新客户的开发和新市场的开拓。 • 缺点：导致一些销售人员挥霍无度或通过不正当
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26
（1）、销售人员自己支付费用
• 销售人员以佣金的形式取得报酬，企业一般选 择由销售人员自己支付费用。企业将总的佣金 付给销售人员，销售人员在支付了花费之后， 剩下的都是自己的。
• 优点：销售人员有了更多的自由；企业管理成 本降低；减少了企业所得税。
• 缺点：企业失去了对销售活动的控制。 • 适用：完全佣金制企业，如安利。
4D 原则
紧急
Ⅰ
要重
Do it now.
要
立即做
Ⅲ
Delegate or
不
empower
重 集中做或授权
不紧急 Ⅱ
Do it later.
随后做
Ⅳ Don’t do it.
授权或不做
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18
寻求平衡
• 你如何安排你的时间
1、首先应先规划第二天或者当天的事务，确定
其轻重缓急。
2、先完成紧急重要的事：安排一些有时间要求 的事情。
原则：达到各区域客户量相当 考虑区域中心位置
4、调整初步设计方案
原则： 客户分级和工作量 结合历史资料和经验
学习交流PPT
8
• 区域划分注意的几点: 1、考虑人员能力 2、客户能力 3、成本降低（运输费用、差旅费、精力成本等） 4、动态性 5、客户态度
学习交流PPT
9
第二节 销售区域的开发
一、销售区域现状分析
1、本企业优劣势 2、本企业强弱 3、本企业区域销售分析 4、本企业客户分析
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10
• 二、市场区隔化
• 1、根据动机区分 • 2、购买时机 • 3、交易主体 • 4、交易客体 • 5、购买地点 • 6、购买方式
区隔与市场细 分
学习交流PPT
11
• 三、设定销售目标
• 分别对具体客户设定销量和利润目标