销售管理课件(14).pptx

5、确定销售价格策略，除正常的定价外，销售价格的 管理还有两个方面：
(1)防止低价销售，引导实施非竞争价格；
(2)折扣政策，其一是还本方式，以一定比率或累进比 率退还一部分金额，其二是减价方式，以一定比率或 累进比率扣除一部分金额。
6、确定广告宣传策略，首先，经理应该熟悉企业整体 营销计划并将广告宣传纳入其中；其次，确定广告的 目的：使顾客产生心理作用，引发其潜在欲望，从而 采取购买行动，打开Байду номын сангаас业知名度，通过销售促进，诱 发顾客新的需求。
（二）销售人员的职业道路
销售人员走向销售职业生涯，一般从销售培训 生开始，在经过一段时间的培训之后，销售人员 可以负责某一地区的销售工作，这也就走上了通 往销售经理的道路。经过若干年的磨练之后，进 入更高层次的职位――大客户销售员，就可以获 得比较高的社会地位和经济收入。这时，销售人 员有两种选择，可以选择销售作为自己的职业生 涯。也可以选择进入管理层，从地区销售经理， 到区域销售经理，再到全国销售经理，以至市场 营销总裁。
计划转化为销售业绩
4.对销售计划的成效及销售人员的工作表 现进行评估
二、销售管理的职能
制定销售计划 构建销售组织 培训销售人员 对销售人员进行业务指导 激励销售人员 销售分析与控制 绩效评估。
三、销售管理技能
感知和决策技能 人际关系技能 技术技能
讨论：
新招员工经验浅薄，却冲劲十足点子多 多；但老员工以至主管虽经验丰富却往 往循规蹈矩，创意不足，主动性不强。
标 （三）学习本课程的意义 （四）定位：销售经理
目录
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章
销售管理概述（8节，含2节新课介绍） 销售计划管理（8节） 销售组织的设计与管理（4节） 销售区域的设计与管理（6节） 销售分析与控制（6节） 销售人员的管理（22节） 货品管理（6节） 信用管理（6节） 客户关系管理（6节，含2节期末复习）
四、成为一名合格的销售经理
人员推销的产生和发展 销售人员的职业道路 从销售人员到销售经理的跨跃 销售职业特征 如何成为一名合格的销售经理
（一）人员推销的产生和发展
19世纪40年代中期，人员推销开始变成一 种职业。销售职业化，是指销售人员利用诚 实的、非操纵性的战术来满足顾客和企业双 方的长期需求。销售人员已经不再仅仅是一 个信息的传达者，而必须准备好售前、售中 和售后的各种各样的顾客需求，必须能够在 组织内与其他人协调工作，以达到或超越顾 客的期望。
二、拟定销售计划，并加强对计划的实施控制工作 1、核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量； 2、拟定的销售计划要符合企业整体经营计划，依据生
产能力、进货能力、设备能力，落实每个人的工作计 划，符合公司整体利益并拟定利润计划； 3、制定相关销售计划表； 4、抓住销售计划管理的重点，检查生产、资金、商品、 销售计划是否合理，分析商品类别，评价销售业绩。 三、抓住管理业务员的重点 评价业务员销售工作是否积极，有以下几个指标： 1、销售额及订货量是否增加；
销售管理
商务管理系 李璐
课程内容简介
（一）销售原理
1、弄清推销、销售和营销的关系 2、“销”、“售”、“买”、“卖”在客户与
业务员之间的关系 “销”——自己 “售”——观念 “买”——感觉 “卖”——好处
（二）销售管理管什么？ 三大职能：人、物、财 1、人、物、财是销售管理的方向 2、沟通是销售管理的重要手段 3、效率与效果是检验销售管理成果的指
总裁 市场营销总裁 全国销售经理 大区销售经理 区域销售经理 地区销售经理 大客户销售员
销售员 销售培训生
图1.1 销售人员的职业发展道路
（三）从销售员到销售经理的跨跃 观念的变化 目标的变化 责任的变化 满意的变化 技能要求的变化 工作关系的变化
（四）销售职业特征
工作安全感 晋升的机会 寻求和利用信息反馈 声誉的重要性 工作多样化 独立性 公平的奖酬 边缘角色扮演者
是对销售人员及其活动进行的计划、组织和控制，包括销 售人员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实 现企业目标的活动过程。
核心：对销售人员的管理 目标:实现企业利润
（二）销售管理的过程
1.制定销售计划及相应的销售策略 2.建立销售组织并对销售人员进行培训 3.制定销售人员的个人销售指标，将销售
新课介绍
教学总课时：72课时 课时分配：理论（50）+实训（22） 课程考核：平时+期末
平时成绩40%： 1、作业50分，5次，每次10分满分（ABC三级） 2、纪律40分，无故旷课一次扣4分，迟到扣2分，缺课次
数超过课时数的30%取消考试资格。 3、课堂提问10分。 期末考试成绩60%
第一章 销售管理概述
（五）如何成为一名合格的销售经理 尽快适应角色变化 勇敢面对挑战 在实践中不断学习 培养优秀品质
小资料：销售经理任务界定
一、制定区域市场发展战略 1、制定市场调查规划，确定调查目的、项目、方针、
计划，公正合理地利用情报并上升为决策。 2、确定现有商品的销货重点，开发新市场，改善商品
的外观、包装，调整售价，扩大销售渠道，并考虑改 变现有政策对市场产生的影响。 3、确定新产品的销售重点，根据业务员的市场调查， 分析顾客与市场，了解本企业产品的竞争力、销售政 策、价格策略，确立广告宣传预算，对业务员与经销 商进行培训。 4、确定销售渠道策略：选择性销售政策、密集性销售 政策、专卖性销售政策。另外，还要考虑渠道本身的 成本、分布以及是否能够开拓市场等因素。
本章的学习目标： 掌握销售管理的含义 掌握销售管理的职能和技能 如何从一名普通的销售员成长为销
售经理 了解销售职业的特征 掌握和理解销售管理的发展趋势
一、什么是销售管理
（一） 基本概念
1、营销管理 为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场
之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和 控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业 的销售目标。 2、销售管理