销售管理课件(14).pptx
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销售管理概述PPT课件
3
1.1.1 人员推销的定义与特征
人员推销是一种综合性商业活动。通俗地说是指通 过推销人员深人中间商或消费者进行直接宣传介绍 活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式
人员推销不是单纯推销产品本身，更是推销产品的 使用价值和实际利益
4
1.1.2 人员推销的基本特征
1、销售的中心是说服柜台推销 2、销售活动具有双重目的 3、销售活动的三要素
5
1.1.3 对推销工作的误解
1、推销并没有任何不道德的或不择手段的地方，一些不道 德的公司或个人试图利用某些顾客的无知和轻信而获取 不正当的盈利，这并非是销售的本质.
2、销售是值得从事的职业。许多长期做销售的人发现销售 很考验人，是很需要责任感而报酬又丰厚的职业.
3、没有销售人员的努力，产品不会自动畅销。
17
1.3.2 复合关系销售
高
对客 户的 承诺
关系销售
交易销售 低
低
合作销售
服务成本 高
18
1.3.3 系统销售
系统销售(system selling)是公司回应客户需要解决方法而 采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服 务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。。
19
1.3.4 团队销售
采购组成员代表了多种技术和管理职能，这样，单个销售人 员很难满足所有成员的要求。因此，许多销售商采用团队销 售（team selling）战略以满足采购团队的专业要求。销售 队伍由一个或多个销售人员及其他专家组成，如设计工程师、 财务专家、客户服务代表、质量控制工程师——每人都能为 解决特定的客户问题提出最好的方案。团队销售法特别适合 采用系统销售战略的公司。
20
1.3.4 团队销售
1.1.1 人员推销的定义与特征
人员推销是一种综合性商业活动。通俗地说是指通 过推销人员深人中间商或消费者进行直接宣传介绍 活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式
人员推销不是单纯推销产品本身，更是推销产品的 使用价值和实际利益
4
1.1.2 人员推销的基本特征
1、销售的中心是说服柜台推销 2、销售活动具有双重目的 3、销售活动的三要素
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1.1.3 对推销工作的误解
1、推销并没有任何不道德的或不择手段的地方，一些不道 德的公司或个人试图利用某些顾客的无知和轻信而获取 不正当的盈利，这并非是销售的本质.
2、销售是值得从事的职业。许多长期做销售的人发现销售 很考验人，是很需要责任感而报酬又丰厚的职业.
3、没有销售人员的努力，产品不会自动畅销。
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1.3.2 复合关系销售
高
对客 户的 承诺
关系销售
交易销售 低
低
合作销售
服务成本 高
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1.3.3 系统销售
系统销售(system selling)是公司回应客户需要解决方法而 采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服 务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。。
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1.3.4 团队销售
采购组成员代表了多种技术和管理职能，这样，单个销售人 员很难满足所有成员的要求。因此，许多销售商采用团队销 售（team selling）战略以满足采购团队的专业要求。销售 队伍由一个或多个销售人员及其他专家组成，如设计工程师、 财务专家、客户服务代表、质量控制工程师——每人都能为 解决特定的客户问题提出最好的方案。团队销售法特别适合 采用系统销售战略的公司。
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1.3.4 团队销售
销售管理教案ppt课件
作 3、确定合适的人员上岗 4、制定协调与控制方法 5、改进销售业务部门的组织工作
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3.2 销售组织的类型
一、区域结构型组织
区域型组织是指在企业的销售组织中，各个销售人员被 分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业 务。
优点： （1）地区经理权力相对集中，决策速度快。 （2）地域集中，费用低。 （3）人员集中，容易管理。 （4）区域内有利于迎接竞争者的挑战。
X＝F+V
X－V＝F
变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所
以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本
的增减率。
变动成本率（Vx）＝
变动成本（ V） 销售收入（ X）
19
(五)根据经费预算确定
（1）决定企业的毛利。 （2）决定产品及部门的毛利贡献度。 （3）分配产品及部门的毛利目标。 （4）通过产品及部门预定的毛利率，求算产 品及部门的销售收入目标值。 （5）总计各产品及部门的销售收入目标值， 即得企业的销售收入目标值。
38
二、职能结构型组织
不同类型的销售任务经常要求销售人员具有不同的能力 和技巧，销售人员专门执行不同的销售职能。
优点：销售人员的力量与特长可以在销售工作中充分地 发挥，体现专业化分工的优势。公司可以集中解决主 要的问题。资源的配置可以更加明确，培养销售专家。
缺点：特殊的功能需要更多的销售人员，成本会升高。 客户可能感觉很困惑。发现适合的专业性销售人员可 能比较困难。需要管理一个复杂的销售指令体系。
40
优点：
1、使生产与销售更加协调，对市场反应迅速。 2、销售人员能更快的熟悉产品，产品由专人负责。 3、公司可以控制销售力量在产品之间的分配，利于公司
目标的实现。
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3.2 销售组织的类型
一、区域结构型组织
区域型组织是指在企业的销售组织中，各个销售人员被 分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业 务。
优点： （1）地区经理权力相对集中，决策速度快。 （2）地域集中，费用低。 （3）人员集中，容易管理。 （4）区域内有利于迎接竞争者的挑战。
X＝F+V
X－V＝F
变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所
以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本
的增减率。
变动成本率（Vx）＝
变动成本（ V） 销售收入（ X）
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(五)根据经费预算确定
（1）决定企业的毛利。 （2）决定产品及部门的毛利贡献度。 （3）分配产品及部门的毛利目标。 （4）通过产品及部门预定的毛利率，求算产 品及部门的销售收入目标值。 （5）总计各产品及部门的销售收入目标值， 即得企业的销售收入目标值。
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二、职能结构型组织
不同类型的销售任务经常要求销售人员具有不同的能力 和技巧，销售人员专门执行不同的销售职能。
优点：销售人员的力量与特长可以在销售工作中充分地 发挥，体现专业化分工的优势。公司可以集中解决主 要的问题。资源的配置可以更加明确，培养销售专家。
缺点：特殊的功能需要更多的销售人员，成本会升高。 客户可能感觉很困惑。发现适合的专业性销售人员可 能比较困难。需要管理一个复杂的销售指令体系。
40
优点：
1、使生产与销售更加协调，对市场反应迅速。 2、销售人员能更快的熟悉产品，产品由专人负责。 3、公司可以控制销售力量在产品之间的分配，利于公司
目标的实现。
销售管理ppt课件
每一个客户的信息以客户档案 的形式存在，至少包括：客户代码、 客户名称、通讯办法、地区
代码、开户银行、信贷能力、客户
类型等基本信息。所谓客户类型， 是指客户使用产品的特征，包括 （1）代理商：对产品仅起分配和 介绍的作用，并不具有产品的所有 权。对这类客户（如各级物资局、 站就具有这种性质），档案中还应 保留佣金支付信息。（2）经销商： 在产品交换过程中持有所有权，产 品是用于经销目的。（3）直接使 用者：把产品直接用于
销售功能成本分析：将分类帐 目所列销售费用帐目按功能分 类，然后再予以分析。至于功 能如何划分则常因企业不同而 异。
直接销售费用：如门市部、修 理部的办公训 费、管理人员的工资及市场研究费、 销售统计费等。
其他销售费用：如广告费、运输费、 存储费、分期付款所占资金的利息 等。
图
销售 服务 管理
收发 货管
理
销 售 管 理
销售 订单 管理
销售 计划 管理
销售 基础 数据
催款计划 产品系列维护
信用管理 销售价格维护 订单终止结清 合同终止结清
订单维护
合同维护
销售类型维护
客户组别维护
销
价格种类维护
售
基 础
订货方式维护
数
据
交货方式维护
退货方式维护
订单取消原因维护
客户资料维护
销
号、物料类型和状态、到目前为止 未满足的订货数量、本次需交运的 数量、交运零件的存贮地点、交运 代码等。所谓交运代码，是用以区 分某项交运物料是部分交迄、最终 交运、取消的订货、还是撤消后重 新启用的订货的标注。
交运文件将用于通知交运部门实 施物料交运。对于不能按期交运的 销售订单，系统会自动生成一份 “过期销售订单交运报告”，其中 列出了所有过期和可能过期的订单。
代码、开户银行、信贷能力、客户
类型等基本信息。所谓客户类型， 是指客户使用产品的特征，包括 （1）代理商：对产品仅起分配和 介绍的作用，并不具有产品的所有 权。对这类客户（如各级物资局、 站就具有这种性质），档案中还应 保留佣金支付信息。（2）经销商： 在产品交换过程中持有所有权，产 品是用于经销目的。（3）直接使 用者：把产品直接用于
销售功能成本分析：将分类帐 目所列销售费用帐目按功能分 类，然后再予以分析。至于功 能如何划分则常因企业不同而 异。
直接销售费用：如门市部、修 理部的办公训 费、管理人员的工资及市场研究费、 销售统计费等。
其他销售费用：如广告费、运输费、 存储费、分期付款所占资金的利息 等。
图
销售 服务 管理
收发 货管
理
销 售 管 理
销售 订单 管理
销售 计划 管理
销售 基础 数据
催款计划 产品系列维护
信用管理 销售价格维护 订单终止结清 合同终止结清
订单维护
合同维护
销售类型维护
客户组别维护
销
价格种类维护
售
基 础
订货方式维护
数
据
交货方式维护
退货方式维护
订单取消原因维护
客户资料维护
销
号、物料类型和状态、到目前为止 未满足的订货数量、本次需交运的 数量、交运零件的存贮地点、交运 代码等。所谓交运代码，是用以区 分某项交运物料是部分交迄、最终 交运、取消的订货、还是撤消后重 新启用的订货的标注。
交运文件将用于通知交运部门实 施物料交运。对于不能按期交运的 销售订单，系统会自动生成一份 “过期销售订单交运报告”，其中 列出了所有过期和可能过期的订单。
销售管理ppt
第四节 销售管理的新趋势
一、销售管理的新趋势 （一）多重销售渠道
除了直销队伍，还有分销商，直邮等等。（如何解决冲突）
（二）复合关系销售
在现有（或潜在）顾客关系的基础上细分市场与顾客建立 不同性质的关系的销售战略，我们称之为复合关系销售。 1 交易销售(transaction selling)：销售人员强调产品、质量 和价格。 2 关系销售（relationship selling）：与客户一起合作找到 双方互利的解决方法。 3 合作式销售(partnership selling)：公司形成战略联盟共 同的目标。
补充： （1）销售不等于推销(selling)
推销是一种“推”的策略，顾客在推销活动中一 般处于被动地位。而科学的销售概念不仅包括“推” 的策略，而且包括“拉”的策略 。
（2）销售不同于交换(exchange)。
交换是一种以满足基本需要为动机的物与物的交 易行为。而企业销售则是出于一种发展动机，企业 通过销售产品和服务来获得利润。
4. 销售管理的新趋势有哪些？ 5. 如何正确理解销售工作？
第二章 销售的基本理论
◆销售方格理论 ◆销售三角理论 ◆销售模式
第一节
系和买卖关系。
一、销售方格
销售方格理论
着重研究销售人员与顾客之间的人际关
（一）什么是销售方格 销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目 标，一是努力完成销售任务，二是竭力迎合顾客。
（五）体验销售
二、销售管理新要求
1、销售管理技能 2、海内外销售的国际化视角 3、电子通信系统和计算机基础技术的有效利用 4、调整战略风格及态度
思考题：
1. 解释下列名称： 销售、销售管理、系统销售、复合关系销售 2. 什么是销售管理？其内容包括哪几个方面？ 3. 怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转 变？
《销售团队管理》PPT课件讲义
建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售及销售人员管理幻灯片PPT
谢天谢地, 我现在知 道如何干 工作了.
真讨厌! 我又得 玩命工 作了!
我真是不 理解, 我确 实尽了重 大的努力!
50
失去瞬间
水平
活动 结果
时间
结果爬升 , 活动下降 - 销售员得到表扬, 传达了什么信息?
休息也可以得到奖励!
51
成功原则之十
“ 无论如何要建立起一种管理模式 ”
M
Q
A
BP
D
M
WP
目标应清楚地从以下方面进行定义: 产品 / 服务 客户
公司策略 / 销售政策应该同销售队伍进行沟通. 依据公司策略, 需要具体的工具进行监督. 我们应该考虑2方面的分析
静态分析 动态分析 预算分析可能会产生误导
22
熟悉区域的扩大
What we know
What we do
变化是痛苦的,会造成不便及问题.但是,我们 还是要扩大我们的熟悉领域与其说是求发展
26
数量分析
我们用“数字” 衡量活动的量
拜访次数
合约份数
电话次数
演示次数
等等.
所需活动的量很大程度上取决于
每个销售员工作的质量
期望的结果
努力方向
27
方向分析
影响结果质量的重要参数,包括 : 产品 / 服务 客户( 数量,类型,大小,等等.)
只要我们掌握信息, 这是一个非常容易改变的标准.
28
质量分析
MP
Q
衡量 分析 监督
结果
52
销售经理的工作
能力
销售经理
* 知识/技巧 * 态度 * 质素
活动
销售代表
BP
WP
MP
数量 方向 质量
销售管理.ppt
5
竟品关注
• 竟品是否有新品上市、价格及宣传单页 • 竟品是否有促销活动及活动方式、效果 • 竟品是否有新的动向
6
形象物料
检查促销活动的物料及形象—— • 海报 • 单页 • 吊旗 • X展架 • 宣传横幅 • 加盟灯葙 • 独立灯葙 • 店招 • 门店墙/柱包装
7
销售陈述
• 询问店内销售人员的活动情况、销售情况、存在 的问题
9
完成报表
• 《每日工作巡店表》 • 将一天销售过程中有用的相关信息记录在案
10
分析拜访结果
• 拜访行程是否合理、是否需要调整 • 各项销售目标是否达成，如果没有，原因何在？ • 下次拜访该客户有何跟进措施，并记录再销售
日报表上 • 针对竞争品牌的活动应当采取什末对策？ • 拜访行程和基本拜访步骤
销售管理就是销售过程的管理
1
杰出销售人员一天的客户拜访步骤
2
基本拜访步骤
• 计划与准备 • 产品陈列 • 竟品关注 • 形象物料 • 销售陈述 • 建立良好客情 • 完成报表 • 分析拜访结果
3Leabharlann 计划与准备• 路线安排 • 电话预约 • 上次拜访该客户的时间，有无遗留问题解决、本
次拜访的目的和所要达成的目标 • 处理客户事物（对帐、回款进货情况、产品分销、
按固定的行程和步骤去拜访客户，
11
谢谢
12
历史数据） • 检查销售工具（价格表、抹布、计算器、促销海
报、宣传单页、吊旗、会员礼品、促销方案)
4
产品陈列
• 检查货品陈列———动手摆放产品、清理背柜、 前柜的卫生——工具——抹布
• 是否按公司陈列标准陈列 • 公司形象柜的位置 • 综合柜的陈列位置、陈列面积 • 开样产品的陈列、会员礼品的陈列 • 检查产品的价格
竟品关注
• 竟品是否有新品上市、价格及宣传单页 • 竟品是否有促销活动及活动方式、效果 • 竟品是否有新的动向
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形象物料
检查促销活动的物料及形象—— • 海报 • 单页 • 吊旗 • X展架 • 宣传横幅 • 加盟灯葙 • 独立灯葙 • 店招 • 门店墙/柱包装
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销售陈述
• 询问店内销售人员的活动情况、销售情况、存在 的问题
9
完成报表
• 《每日工作巡店表》 • 将一天销售过程中有用的相关信息记录在案
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分析拜访结果
• 拜访行程是否合理、是否需要调整 • 各项销售目标是否达成，如果没有，原因何在？ • 下次拜访该客户有何跟进措施，并记录再销售
日报表上 • 针对竞争品牌的活动应当采取什末对策？ • 拜访行程和基本拜访步骤
销售管理就是销售过程的管理
1
杰出销售人员一天的客户拜访步骤
2
基本拜访步骤
• 计划与准备 • 产品陈列 • 竟品关注 • 形象物料 • 销售陈述 • 建立良好客情 • 完成报表 • 分析拜访结果
3Leabharlann 计划与准备• 路线安排 • 电话预约 • 上次拜访该客户的时间，有无遗留问题解决、本
次拜访的目的和所要达成的目标 • 处理客户事物（对帐、回款进货情况、产品分销、
按固定的行程和步骤去拜访客户，
11
谢谢
12
历史数据） • 检查销售工具（价格表、抹布、计算器、促销海
报、宣传单页、吊旗、会员礼品、促销方案)
4
产品陈列
• 检查货品陈列———动手摆放产品、清理背柜、 前柜的卫生——工具——抹布
• 是否按公司陈列标准陈列 • 公司形象柜的位置 • 综合柜的陈列位置、陈列面积 • 开样产品的陈列、会员礼品的陈列 • 检查产品的价格
销售管理ppt课件
的过程 销售管理促使着销售人员在业务中不断
提高知识技能和销售能力
4
销售管理的目的
留住顾客,建立顾客忠诚度 持续提高销售能力和业绩 员工发展和员工满意
5
销售管理程序 (Sales Management Process)
目标/预测管理
区域管理
客户管理
日常活动管理 员工激励/发展
绩效管理
6
一、目标/预测管理
目标的制定
-具体 -衡量 -可达性 -现实性 -有时间性
目标完成的保证：销售预测管理
-销售预测是完成阶段性目标的自我承诺
销售预测完成的保证：销售日常活动管理
-措施的制定 -行动的实施
7
二、区域管理
市场信息分析
- 市场划分 (地理 / 行业 / 特定群体等) - 市场潜力分析
人员安排
- 根据区域和客户特点安排人员
保持区域的相对稳定
8
Байду номын сангаас
三、日常活动管理
客户基本档案及回访 销售活动管理 推进销售进展的行动计划 计划与回顾 时间管理
9
四、客户管理
• 新客户与现有客户 • 潜在客户的数量与质量 • 比对手更多的了解客户（客户的变化、
客户的客户等）
10
五、绩效管理
实际与计划的比较 绩效的跟踪和考核 利用奖励作为杠杆 良好的绩效保持：积极反馈和员工激励
销售管理程序概述
Sales Management Process
1
课堂公约
积极参与 ! 勇于尝试 ! 严格守时 !
2
什么是销售管理程序 ?
销售管理程序
用来帮助销售经理通过对业务结 果,顾客忠诚度以及员工激励和满意等 方面的管理活动,从而达成其目标。
提高知识技能和销售能力
4
销售管理的目的
留住顾客,建立顾客忠诚度 持续提高销售能力和业绩 员工发展和员工满意
5
销售管理程序 (Sales Management Process)
目标/预测管理
区域管理
客户管理
日常活动管理 员工激励/发展
绩效管理
6
一、目标/预测管理
目标的制定
-具体 -衡量 -可达性 -现实性 -有时间性
目标完成的保证：销售预测管理
-销售预测是完成阶段性目标的自我承诺
销售预测完成的保证：销售日常活动管理
-措施的制定 -行动的实施
7
二、区域管理
市场信息分析
- 市场划分 (地理 / 行业 / 特定群体等) - 市场潜力分析
人员安排
- 根据区域和客户特点安排人员
保持区域的相对稳定
8
Байду номын сангаас
三、日常活动管理
客户基本档案及回访 销售活动管理 推进销售进展的行动计划 计划与回顾 时间管理
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四、客户管理
• 新客户与现有客户 • 潜在客户的数量与质量 • 比对手更多的了解客户（客户的变化、
客户的客户等）
10
五、绩效管理
实际与计划的比较 绩效的跟踪和考核 利用奖励作为杠杆 良好的绩效保持：积极反馈和员工激励
销售管理程序概述
Sales Management Process
1
课堂公约
积极参与 ! 勇于尝试 ! 严格守时 !
2
什么是销售管理程序 ?
销售管理程序
用来帮助销售经理通过对业务结 果,顾客忠诚度以及员工激励和满意等 方面的管理活动,从而达成其目标。
销售管理PPT课件
– 公开：事实数据报表 – 公正：对事不对人质询
• 先说未完成的，怎么解决
– 改进：每天进步一点点
R4：即时激励
• 决定动力的并不是金钱，而是内心的成就感！ • 内在需求+外在诱因=驱动力 • 你要什么就激励什么！ • 你激励什么就会得到什么！
• 无论到了什么时候，我们都不要忘记自己 所属的时代！
销售管理
管理和领导
• 领导是做正确的事情，管理则是把事情做 正确
• 领导者主动发起变革，指出前进的方向； 而管理者则是执行者，注重短期目标的完 成
• 瞎子和瘸子 • 多数你是——有时你是——
营销管理四大原则
• 控制过程比控制结果更重要 • 该说的要说到，说道的要做到，做到的要
见到 • 预见性的事前管理重于问题性的事后管理 • 营销管理的最高境界是标准化
• 每天召开二度早会
– 二次点名
R3：检查（诸葛亮斩马谡）
• 我不相信
– 目标不能达成？——措施 – 措施贯彻不下去?——检查 – 检查没有用？——奖罚
• 三化
– 流程化 – 明确化 – 操作化
R3：检查
• 全世界一模一样的汉堡是检查出来的！ • 人们不会做你所希望的，只会做你检查的。 • 过程管控系统：
落实到人
• 让人来——出勤——周一全员都来 • 让人动——活动
– 3访——抽奖——100访——1%——认购—— 体温卡和工具
– 沙龙——团队都有奖、人人都有纪念品——16 日
– 增员——1%——组织发展
• 上单——挣钱
重点工作
• 二度早会（自己讲）
– 竞赛方案 – 条款 – 投保实务 – 认知的统一
• 无论到了什么时候，都不要忘记我们还要 面对未来！
• 先说未完成的，怎么解决
– 改进：每天进步一点点
R4：即时激励
• 决定动力的并不是金钱，而是内心的成就感！ • 内在需求+外在诱因=驱动力 • 你要什么就激励什么！ • 你激励什么就会得到什么！
• 无论到了什么时候，我们都不要忘记自己 所属的时代！
销售管理
管理和领导
• 领导是做正确的事情，管理则是把事情做 正确
• 领导者主动发起变革，指出前进的方向； 而管理者则是执行者，注重短期目标的完 成
• 瞎子和瘸子 • 多数你是——有时你是——
营销管理四大原则
• 控制过程比控制结果更重要 • 该说的要说到，说道的要做到，做到的要
见到 • 预见性的事前管理重于问题性的事后管理 • 营销管理的最高境界是标准化
• 每天召开二度早会
– 二次点名
R3：检查（诸葛亮斩马谡）
• 我不相信
– 目标不能达成？——措施 – 措施贯彻不下去?——检查 – 检查没有用？——奖罚
• 三化
– 流程化 – 明确化 – 操作化
R3：检查
• 全世界一模一样的汉堡是检查出来的！ • 人们不会做你所希望的，只会做你检查的。 • 过程管控系统：
落实到人
• 让人来——出勤——周一全员都来 • 让人动——活动
– 3访——抽奖——100访——1%——认购—— 体温卡和工具
– 沙龙——团队都有奖、人人都有纪念品——16 日
– 增员——1%——组织发展
• 上单——挣钱
重点工作
• 二度早会（自己讲）
– 竞赛方案 – 条款 – 投保实务 – 认知的统一
• 无论到了什么时候，都不要忘记我们还要 面对未来！
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二、拟定销售计划，并加强对计划的实施控制工作 1、核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量； 2、拟定的销售计划要符合企业整体经营计划，依据生
产能力、进货能力、设备能力，落实每个人的工作计 划，符合公司整体利益并拟定利润计划； 3、制定相关销售计划表； 4、抓住销售计划管理的重点，检查生产、资金、商品、 销售计划是否合理，分析商品类别，评价销售业绩。 三、抓住管理业务员的重点 评价业务员销售工作是否积极，有以下几个指标： 1、销售额及订货量是否增加；
是对销售人员及其活动进行的计划、组织和控制，包括销 售人员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实 现企业目标的活动过程。
核心：对销售人员的管理 目标:实现企业利润
（二）销售管理的过程
1.制定销售计划及相应的销售策略 2.建立销售组织并对销售人员进行培训 3.制定销售人员的个人销售指标，将销售
本章的学习目标： 掌握销售管理的含义 掌握销售管理的职能和技能 如何从一名普通的销售员成长为销
售经理 了解销售职业的特征 掌握和理解销售管理的发展趋势
一、什么是销售管理
（一） 基本概念
1、营销管理 为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场
之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和 控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业 的销售目标。 2、销售管理
（二）销售人员的职业道路
销售人员走向销售职业生涯，一般从销售培训 生开始，在经过一段时间的培训之后，销售人员 可以负责某一地区的销售工作，这也就走上了通 往销售经理的道路。经过若干年的磨练之后，进 入更高层次的职位――大客户销售员，就可以获 得比较高的社会地位和经济收入。这时，销售人 员有两种选择，可以选择销售作为自己的职业生 涯。也可以选择进入管理层，从地区销售经理， 到区域销售经理，再到全国销售经理，以至市场 营销总裁。
新课介绍
教学总课时：72课时 课时分配：理论（50）+实训（22） 课程考核：平时+期末
平时成绩40%： 1、作业50分，5次，每次10分满分（ABC三级） 2、纪律40分，无故旷课一次扣4分，迟到扣2分，缺课次
数超过课时数的30%取消考试资格。 3、课堂提问10分。 期末考试成绩60%
第一章 销售管理概述
计划转化为销售业绩
4.对销售计划的成效及销售人员的工作表 现进行评估
二、销售管理的职能
制定销售计划 构建销售组织 培训销售人员 对销售人员进行业务指导 激励销售人员 销售分析与控制 绩效评估。
三、销售管理技能
感知和决策技能 人际关系技能 技术技能
讨论：
新招员工经验浅薄，却冲劲十足点子多 多；但老员工以至主管虽经验丰富却往 往循规蹈矩，创意不足，主动性不强。
总裁 市场营销总裁 全国销售经理 大区销售经理 区域销售经理 地区销售经理 大客户销售员
销售员 销售培训生
图1.1 销售人员的职业发展道路
（三）从销售员到销售经理的跨跃 观念的变化 目标的变化 责任的变化 满意的变化 技能要求的变化 工作关系的变化
（四）销售职业特征
工作安全感 晋升的机会 寻求和利用信息反馈 声誉的重要性 工作多样化 独立性 公平的奖酬 边缘角色扮演者
标 （三）学习本课程的意义 （四）定位：销售经理
目录
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章
销售管理概述（8节，含2节新课介绍） 销售计划管理（8节） 销售组织的设计与管理（4节） 销售区域的设计与管理（6节） 销售分析与控制（6节） 销售人员的管理（22节） 货品管理（6节） 信用管理（6节） 客户关系管理（6节，含2节期末复习）
销售管理
商务管理系 李璐
课程内容简介
（一）销售原理
1、弄清推销、销售和营销的关系 2、“销”、“售”、“买”、“卖”在客户与
业务员之间的关系 “销”——自己 “售”——观念 “买”——感觉 “卖”——好处
（二）销售管理管什么？ 三大职能：人、物、财 1、人、物、财是销售管理的方向 2、沟通是销售管理的重要手段 3、效率与效果是检验销售管理成果的指
（五）如何成为一名合格的销售经理 尽快适应角色变化 勇敢面对挑战 在实践中不断学习 培养优秀品质
小资料：销售经理任务界定
一、制定区域市、
计划，公正合理地利用情报并上升为决策。 2、确定现有商品的销货重点，开发新市场，改善商品
的外观、包装，调整售价，扩大销售渠道，并考虑改 变现有政策对市场产生的影响。 3、确定新产品的销售重点，根据业务员的市场调查， 分析顾客与市场，了解本企业产品的竞争力、销售政 策、价格策略，确立广告宣传预算，对业务员与经销 商进行培训。 4、确定销售渠道策略：选择性销售政策、密集性销售 政策、专卖性销售政策。另外，还要考虑渠道本身的 成本、分布以及是否能够开拓市场等因素。
四、成为一名合格的销售经理
人员推销的产生和发展 销售人员的职业道路 从销售人员到销售经理的跨跃 销售职业特征 如何成为一名合格的销售经理
（一）人员推销的产生和发展
19世纪40年代中期，人员推销开始变成一 种职业。销售职业化，是指销售人员利用诚 实的、非操纵性的战术来满足顾客和企业双 方的长期需求。销售人员已经不再仅仅是一 个信息的传达者，而必须准备好售前、售中 和售后的各种各样的顾客需求，必须能够在 组织内与其他人协调工作，以达到或超越顾 客的期望。
5、确定销售价格策略，除正常的定价外，销售价格的 管理还有两个方面：
(1)防止低价销售，引导实施非竞争价格；
(2)折扣政策，其一是还本方式，以一定比率或累进比 率退还一部分金额，其二是减价方式，以一定比率或 累进比率扣除一部分金额。
6、确定广告宣传策略，首先，经理应该熟悉企业整体 营销计划并将广告宣传纳入其中；其次，确定广告的 目的：使顾客产生心理作用，引发其潜在欲望，从而 采取购买行动，打开企业知名度，通过销售促进，诱 发顾客新的需求。