营业所长培训01
中国移动业务培训
建立问题反馈与解决机制，鼓励员工积极 反映问题，及时解决问题，形成持续改进 的闭环。
优秀经验分享与推广
激励与约束机制
定期组织员工分享优秀经验和创新成果， 推广先进的工作方法和理念，促进全员持 续改进。
将持续改进纳入绩效考核体系，对表现优秀 的员工给予奖励和晋升机会，对缺乏改进意 识的员工进行约谈和辅导。
针对不同场景和客户需求，灵活运用标准话术和自定义话术。
投诉处理流程及案例分析
投诉处理流程
接收投诉、确认问题、解决问题 、反馈结果、跟进回访。
案例分析
分析典型投诉案例，总结经验和 教训，提高处理能力和效率。
客户满意度提升策略
服务质量提升
优化服务流程，提高服务质量 和效率。
客户需求关注
关注客户需求和反馈，及时调 整服务策略。
培训目标与课程安排
培训目标
通过本次培训，使学员全面了解中国移动的业务概况和基础 知识，掌握移动电话业务的相关知识和技能，提高业务水平 和综合素质。
课程安排
培训课程包括中国移动简介及发展历程、移动电话业务定义 与特点、行业现状及发展趋势分析等内容，采用理论讲解、 案例分析、实践操作等相结合的方式进行教学。
优势分析
网络覆盖广泛，信号稳定；业务品种丰富，满足不同客户需求；品牌知名度高， 客户信任度强。
目标客户群体定位及需求挖掘
目标客户群体定位
针对不同年龄段、职业和消费水平的 客户，提供个性化的通信服务方案。
需求挖掘
通过市场调研和数据分析，深入了解 客户需求和痛点，推出符合客户期望 的产品和服务。
线上线下推广渠道选择及运营策略
员工的工作表现。
可量化原则
尽量采用可量化的指标进行考 核，确保考核结果的客观性和
保险营业部经理晋升培训手册
准备应对检查的材料和文件
• 材料准备：整理和提供检查所需的业务和文件
• 文件管理：建立完善的文件和记录管理系统
• 整改计划：根据检查结果制定整改计划
⌛️
落实整改要求，提升经营水平
• 整改实施：按照整改计划实施整改措施
• 效果评估：评估整改效果，确保问题得到解决
消费者权益保护法：保护消费者的合法权益
• 信息披露：规定保险公司的信息披露义务
• 消费者权益：规定消费者的权利和保护
• 争议解决：规定消费者权益争议的解决途径
合规经营的重要性与要求
合规经营的重要性
合规经营的要求
• 保护消费者权益：遵守法律法规，维护消费者权益
• 法律法规：了解和遵守保险行业的法律法规
02
呈现保险产品和价值
• 产品特点：突出保险产品的优势和特点
• 价值阐述：解释保险产品如何满足客户需求
• 收益演示：展示保险产品的潜在收益
03
应对客户异议和拒绝
• 倾听和理解：尊重客户的意见和担忧
• 解答和澄清：解释客户的疑问和误解
• 提出建议：提供替代方案或额外优惠
保险客户服务与管理
提供优质的客户服务
营业部运营管理体系构建
制定运营管理制度和流程
• 业务流程：明确业务操作步骤和规则
• 管理规范：制定管理要求和行为规范
• 风险控制：建立风险识别和应对措施
监控和优化运营效率
• 数据分析：收集和分析运营数据
• 问题识别：发现运营中的问题和瓶颈
• 改进措施：制定并实施改进计划
提升客户满意度和忠诚度
• 客户反馈：收集客户的服务需求和反馈
金牌店长实操特训营培训课件
通过销售额、客流量等指标评估促 销效果，及时调整方案。
员工管理
招聘与选拔
根据门店需求，制定招聘计划 ，通过面试、笔试等方式选拔
合适员工。
培训与发展
制定员工培训计划，提高员工 技能水平，增强员工归属感。
考核与激励
制定员工考核标准，对员工进 行管理
顾客接待
保持整洁、突出重点、方 便顾客、易于选购、保持 新鲜感。
商品陈列分类
按品牌、按规格、按颜色 、按价格带等。
商品陈列技巧
突出主推商品、搭配关联 商品、合理利用空间、保 持陈列更新。
销售促进管理
促销策略制定
根据门店定位、目标客群、竞 争对手等因素制定促销策略。
促销活动实施
确定促销商品、制定价格、安排 货源、设置宣传等。
寻求帮助
在必要时寻求专业心理咨询帮助 ，以更好地应对压力。
04
职业生涯规划与自我提升
总结词
长远规划、不断学习
学习与发展
持续学习新知识、新技能，提升自身能力 ，实现职业发展。
设定职业目标
根据自身兴趣和能力，设定短期和长期职 业目标。
拓展人际关系
与同行建立良好的人际关系，为职业发展 创造更多机会。
感谢您的观看
果客观、真实。
分析与改进
03
对调查结果进行分析，找出问题和不足之处，制定改进措施，
提升客户满意度。
客户关怀与服务营销
客户关怀策略
通过关心客户的需求和感受，提供个 性化、贴心的服务，增强客户的归属
感和忠诚度。
促销活动与推荐
定期举办促销活动，吸引新客户并 留住老客户，同时向客户推荐其他
相关产品或服务。
热情接待每一位顾客，提供优质服务。
营业主管培训(无链接)(1)
2010年5月
第一部分: 概述 第二部分: 工作制度
第三部分: 职责与权限
第四部分: 日常工作
第一部分: 概述
1、概念
2、基本职业要求 3、四项原则
派驻制营业主管-概念 派驻制营业主管
派驻制营业主管是指由银行管理部门集中进行业务指导，
使用各操作系统内 “综合柜员”权限，同时可代理各 业务系统内“支局长”权限，履行业务管理、安全管理、 事中控制、授权职责及其他内控管理职责的专职人员。
第三部分: 职责与权限
◆业务管理职责
按要求落实密钥分管、双人出入库、日终现金双人监 督盘点、交接班、挂失业务换手、双人机构签退、双人 设防等重要规章制度。 负责营业主管管理的各类登记簿的登记工作，并负责 对普通柜员各类登记簿的检查和各类报表汇总与上交工 作。 负责系统内“支局长”、“综合柜员”身份对“普通 柜员”的授权交易加以核实并进行规范授权。
第四部分：日常工作
◆核对检查工作
每日检查
库存现金余额核对。 每日营业开始， 与网点库存现金登记 簿核对并签章确认。
检查日终现金、 尾箱是否正常。
日终网点清场前， 检查机器设备、消防 设备、电源、门窗、 箱柜等，确认安全无误 后，进行110布防， 关门上锁，离开网点。
第四部分：日常工作
每月检查
按分行统一安排， 每月至少两次检查 盘点网点及柜员现 金、有价单证、重 要空白凭证。
第三部分: 职责与权限
◆日常管理职责
1.负责对现场环境卫生、营业设施准备、营业用品定位摆 放、员工仪容仪表等进行日常检查，确保以良好状态营 业。 2.负责处理柜面纠纷、司法查询、投诉，繁忙时维持客户 区秩序。 3.负责对普通柜员的履职检查及上级部门检查或自查中发 现问题的督促整改落实工作。 4.支行长不在岗时，履行支行长的部分管理职责。
所长训练讲义
◆知识决定命运
人不只是靠生来就拥有一切，而是靠在学习中 得到一切来造新自己
——歌德 ☆机会是给有准备的人，两军相面胜负早已定了—
— 知识的积累和准备。
☆学习是创新的唯一捷径，也是成功的唯一捷径：
亲知、闻知、说知。
成功人生，应该像河流，无论多少艰难险阻，不断 吸纳、不断积累、不断准备。
二、自我训练的有效途径
营业所长之自我训练
顶新集团的营业所长应是攻敌拔赛的作
战指挥家，更应是出色的管理艺术家。 作为一名值得信赖和尊敬的营业所长， 应是充满自信、才德兼备、勇于创新，以追 求卓越为己任，凝聚领导魅力的好主管。
一、自我训练的重要性
“世界上只有一样东西是珍宝，那就是知识；
世界上只有一样东西是罪恶，那就是无知。” ——苏格拉底 “文盲——不会主动寻求新知识的人。”
→倾听
→要诚实、真挚——长期发展关系。
最好的沟通使你倾听。
——马克思.De.
因此，让我们承担责任，经受考验，如 果英联盟在存在一千年，人们会说：“那是他
们最辉煌的时刻。”
——邱吉尔
◆心理素质能力的培养
★ 控制承诺及情绪
★ 坚强意志力及独立、果断性培养 ★ 更应有豁达大度的胸怀及创意精神
五、营业主管自我启发之要点
◆养成吸收外界新信息、新思考方法的习惯，以 扩大视野。
◆保持清晰之头脑，随时发挥创意思考之能力，
养成读书的好习惯。
◆建立主管的领导魅力——热情、关心、解困、
谦虚
六、构筑成功殿堂
◆资讯化社会急剧变化，许多工作、职业消失的 速度加快，新的职业不断产生。 ——全国过去15年淘汰了8000种职业，同
时诞生了6000种新职业。
营业员(中级)职业资格培训-理论部分
• 职业道德与职业素养 • 商品知识与商品陈列 • 顾客服务技巧与沟通能力 • 销售技巧与营销策略应用 • 团队协作与领导力培养 • 法律法规与行业规范遵守
目录
Part
01
职业道德与职业素养
职业道德概述
01 02
职业道德定义
职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内 心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原 则和行为规范的总和。
根据团队成员的特长和优 势，进行合理分工，确保 每项任务都能得到高效执 行。
有效沟通
保持团队成员之间的有效 沟通，及时传递信息、反 馈问题和分享经验。
建立信任
通过坦诚沟通、互相支持 和尊重等方式，建立团队 成员之间的信任关系。
Part
06
法律法规与行业规范遵守
相关法律法规解读
《中华人民共和国消费者权益保护法》
职业道德特点
行业性、广泛性、实用性、时代性。
03
营业员职业道德要求
爱岗敬业、诚实守信、服务群众、奉献社会。
职业素养内涵
职业素养定义
职业素养是指职业内在的规范和要求，是在职业过程中表 现出来的综合品质，包含职业技能、职业道德、职业行为、 职业作风和职业意识等方面。
职业素养重要性
是一个人职业生涯成败的关键因素，提高职业素养有利于 个人的全面发展。
遵守行业安全规范
确保销售场所安全，防范 安全事故发生。
企业内部管理制度学习
1 2
了解企业组织架构与职责分工
明确各级管理人员职责与权限，促进企业内部协 作与沟通。
学习企业内部管理制度
掌握企业人事、财务、采购等方面的规章制度， 规范自身工作行为。
供电公司供电所所长岗位培训完全手册(公共部分)
供电所长岗位培训手册公共部分XXXX年六月目录公共部分一、优质服务 (1)二、“六型一化”班组建设 (7)三、管理学常识 (8)四、相关法律常识……………………………………………………………五、供电所廉政建设…………………………………………………………41 54公共部分一、优质服务（共38题）1. 国家电网公司建设统一的企业文化的总体思路是什么？答：以统一为基础，以卓越为目标。
2. 什么是企业文化“五统一”要求？答：统一价值理念、统一发展战略、统一企业标准、统一行为规范、统一公司品牌。
3. 国家电网公司的使命是什么？答：奉献清洁能源、建设和谐社会。
4. 国家电网公司的宗旨是什么？答：服务党和国家工作大局、服务电力客户、服务发电企业、服务经济社会发展（简称“四个服务”）。
5. 国家电网公司的愿景是什么？答：建设世界一流电网、建设国际一流企业（简称“两个一流”）6. 国家电网公司的企业精神是什么？答：努力超越、追求卓越（简称“两越”精神）。
7. 国家电网公司的核心价值观是什么？答：诚信、责任、创新、奉献。
8. 国家电网公司的企业理念是什么？答：以人为本、忠诚企业、奉献社会。
9. 国家电网公司科学发展的战略目标是什么？答：建设电网坚强、资产优良、服务优质、业绩优秀（简称“一强三优”）的现代公司。
10. 国家电网公司科学发展的战略途径是什么？答：转变电网发展方式、转变公司发展方式（简称“两个转变”）。
- 1 -11. 国家电网公司科学发展的基本工作思路是什么？答：抓发展、抓管理、抓队伍、创一流（简称“三抓一创”）。
12. 国家电网公司企业标准包括哪几部分？答：公司企业标准技术标准、工作标准、管理标准。
13. 什么是管理标准？答：对企业标准化领域中需要协调统一的管理事项所制定的标准。
14. 在企业标准化领域中，管理事项指的是什么？答：在企业管理活动中，所涉及的经营管理、设计开发与创新管理、设备与基础设施管理、人力资源管理、安全管理、职业健康管理、环境管理、信息管理等与技术标准相关联的重复性事物和概念。
营业担当技能培训知识讲稿
06 营业担当的团队建设
团队协作与沟通
团队协作
营业担当需要与团队成员建立良好的合作关系，共同完成工 作任务。通过有效的沟通、协作和配合，提高团队整体效率 。
沟通技巧
营业担当需要掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈 等，以确保信息传递准确、及时，并建立良好的人际关系。
团队目标与计划制定
目标设定
持续改进
营业担当需要关注团队工作中存在的问题和不足，通过分析和总结，制定改进措施，提高团队整体绩效。同时， 也需要不断优化团队结构和运作流程，提升团队工作效率和创新能力。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
营业担当需要与团队成员共同制定明确、可衡量的目标，确保团队工作方向一致 ，提高工作效果。
计划制定
为了实现团队目标，营业担当需要制定详细的工作计划，合理分配资源，确保任 务按时完成，并应对可能出现的风险和挑战。
团队绩效评估与改进
绩效评估
营业担当需要建立合理的绩效评估体系，对团队成员的工作表现进行客观、公正的评价，激励优秀成员，帮助不 足成员改进。
出反应。
书面沟通
通过邮件、短信、微信 等方式与客户保持书面 沟通，确保信息传递准
确无误。
非语言沟通
运用肢体语言、面部表 情等非语言手段增强沟 通效果，如微笑、点头
等。
谈判技巧
01
02
03
04
准备充分
在谈判前充分了解市场行情、 竞争对手和客户需求等信息，
为谈判做好准备。
灵活应变
根据谈判情况灵活调整策略和 方案，以应对各种变化和挑战
客户需求分析
了解客户的行业背景、产 品需求、采购习惯等，以 便更好地定位客户需求。
小肥羊顶级店长培训教程
在关键时刻能够迅速做出决策，引领团队应对挑战。
创新与学习能力
鼓励创新
营造开放的创新氛围，激发员工创新思维。
学习提升
定期组织培训和学习活动，提升团队整体素质。
适应变化
不断调整策略和方法，以适应市场变化和竞争态势。
THANKS
感谢观看
REPORTING
https://
组织协调能力
能够合理安排工作，处理突发 事件，协调内外部资源。
学习能力
持续学习新知识，提升自身专 业素养，适应不断变化的市场
环境。
PART 02
店铺运营与管理
REPORTING
WENKU DESIGN
店铺日常运营
营业时间管理
日常销售与业绩管理
确保店铺按时开业、按时打烊，并保 持稳定的工作时间。
关注销售数据，分析业绩情况，制定 销售策略。
小肥羊顶级店长培训 教程
https://
REPORTING
• 店长角色与职责 • 店铺运营与管理 • 营销策略与推广 • 服务质量与提升 • 店长领导力与团队建设
目录
Байду номын сангаас
PART 01
店长角色与职责
REPORTING
WENKU DESIGN
店长角色定位
01
02
03
店铺领导者
有效沟通
倾听员工意见，及时反馈，确保信息畅通无阻。
激励员工
设立奖励机制，表扬优秀表现，激发员工积极性。
解决冲突
及时处理团队内部矛盾，化解冲突，维护团队和谐。
解决问题与决策能力
01
分析问题
识别问题关键，分析原因，为解决问题提供依据。
02
自营营业厅管理人员技能提升训练
团队建设与沟通
通过有效的沟通和协作， 建立高效、团结的团队， 提高整体工作效能。
营业厅日常运营管理
营业计划与目标管理
制定并实施合理的营业计划和目标， 确保营业厅的日常运营和管理有序进 行。
销售与服务管理
财务管理
掌握基本的财务管理知识，如成本核 算、预算编制、财务分析等，以合理 控制成本和优化资源配置。
学习管理理论流派
了解并学习各个管理理论流派的核心 观点和思想，如科学管理、人际关系 管理、系统管理等，以拓宽管理思路 。
人员组织与协调
01
02
03
人员招聘与选拔
掌握招聘和选拔合适员工 的方法和技巧，确保营业 厅员工具备必要的素质和 能力。
人员培训与发展
制定并实施员工培训计划 ，提高员工的业务水平和 综合素质，促进员工的个 人发展。
对有潜力的员工进行领导力培训 ，培养未来的管理人才。
04
销售技巧与策略
产品知识学习
总结词
熟练掌握产品特性
01
总结词
关注市场动态和竞品信息
03
总结词
不断学习和更新知识
05
02
详细描述
自营营业厅管理人员需要深入了解所售产品 的特性、功能、优势和使用方法，以便更好 地向客户介绍和推荐。
04
详细描述
自营营业厅管理人员应关注市场动态 和竞品信息，了解行业趋势和竞争对 手的产品特点，以便调整销售策略。
THANKS。
06
详细描述
自营营业厅管理人员应保持学习的态度，不断 更新产品知识和行业动态，提升个人专业素养 。
销售技巧培训
总结词
掌握有效的沟通技巧
详细描述
自营营业厅管理人员需要掌 握有效的沟通技巧，包括倾 听、表达和提问等，以提高
营业班年度培训计划
营业班年度培训计划第一部分：培训计划概述在现代企业管理中，员工培训是至关重要的一项工作。
特别是在营业班这样的一线员工中，培训更是不可或缺的。
因此，制定一个完整的年度培训计划对于营业班的稳步发展和员工个人成长至关重要。
在这份培训计划中，我们将对员工的整体能力进行全方位的培训，以提升员工的工作技能，增强团队凝聚力，为企业发展提供有力支持。
第二部分：培训目标1. 提高员工专业知识水平，丰富员工工作技能，提升企业核心竞争力。
2. 增强员工团队合作能力，提升内部团队凝聚力，共同为企业目标而努力。
3. 加强员工自我管理能力，提高员工工作效率，为企业经济效益做出更大贡献。
第三部分：培训内容及安排1. 专业知识培训（1）产品知识培训在销售工作中，产品知识的掌握对于员工来说至关重要。
因此，我们将安排产品专业人员进行产品知识培训，包括产品使用、特点、优势、市场定位等方面的内容。
安排时间：每季度进行一次，每次培训2个工作日。
（2）销售技巧培训销售技巧是营业班员工的核心能力之一，对于提升企业销售业绩具有重要意义。
我们将邀请销售专业人员进行销售技巧培训，包括客户沟通技巧、销售方法与策略、客户需求分析等方面的内容。
安排时间：每季度进行一次，每次培训2个工作日。
2. 团队合作培训（1）团队意识培训为了提升员工的团队合作精神，我们将安排专业团队教练进行团队意识培训，包括团队合作意识培养、团队协作能力强化等内容。
安排时间：每半年进行一次，每次培训1个工作日。
（2）团队建设活动为了增强员工的凝聚力和团队合作能力，我们将组织团队建设活动，包括团队拓展训练、团队合作挑战赛等。
活动内容将由专业团队教练设计，旨在增强员工的团队合作能力。
安排时间：每年进行一次，活动时间为2天。
3. 自我管理能力培训（1）时间管理时间管理是每个员工必备的能力，我们将安排专业培训师进行时间管理培训，教授有效的时间管理方法和工具，提高员工的时间利用效率。
安排时间：每季度进行一次，每次培训1个工作日。
营业班年度培训计划方案
营业班年度培训计划方案一、前言随着社会的发展和企业的竞争日趋激烈，企业培训日益成为企业发展的一个重要环节。
培训不仅可以提高员工的专业能力和综合素质，同时也能帮助企业更好地适应市场变化和发展要求。
因此，为了全面提升营业班员工的综合素质和专业能力，达到更好的服务质量和企业效益，我们制定了本次的年度培训计划方案。
二、培训目标1. 提高员工的业务能力和综合素质，不断提升服务质量和企业发展。
2. 帮助员工了解行业发展动态和市场需求，提高市场敏感度和竞争意识。
3. 培养员工的团队合作和沟通能力，增强员工之间的协作意识和团队凝聚力。
4. 增强员工对企业文化的认同感和责任意识，提升员工忠诚度和职业道德素养。
三、培训内容1. 业务技能培训我们将安排不同层次的专业培训，包括销售技巧培训、客户服务培训、市场营销策略等方面的培训，帮助员工提升业务能力和专业素质。
2. 综合素质提升我们将组织一系列的综合素质提升培训，包括沟通技巧培训、团队合作培训、情商管理培训等，帮助员工提高综合素质和人际关系处理能力。
3. 企业文化培训我们将进行企业文化宣讲和价值观培训，帮助员工增强对企业文化的认同感和责任意识，提高员工忠诚度和职业道德素养。
四、培训方式1. 线下培训我们将组织集中式的线下培训，邀请业内专家和行业领军人物进行授课和分享，让员工能够亲身感受专业知识和实战经验。
2. 在职培训针对员工岗位和需求，我们将安排在职培训，让员工能够在实际工作中学习和应用，提高培训的实效性和有效性。
3. 网络培训我们将利用网络平台开展在线培训，推送最新的行业动态和知识技能，方便员工随时随地学习和提升。
五、培训计划1. 春季培训安排专业技能培训和沟通协调培训，突出员工专业能力和团队合作能力的提升。
2. 夏季培训提供市场经济、企业文化和客户服务等方面的培训，让员工能够了解行业动态和市场需求，提高市场敏感度和竞争意识。
3. 秋季培训组织销售策略、团队激励和情商管理等方面的培训，帮助员工提升业务金融创新能力和人际关系处理能力。
营业主管的十项修炼培训课程
2020/2/4
林咸应
20
在泰国曼谷，清晨酒店一开门，一名漂亮的服务小姐微笑着和新住进这家酒店 的文先生打招呼：“早，文先生。”
2020/2/4
林咸应
6
理念更是第一生产力 优秀是一种习惯。 成功是因为习惯。
2020/2/4
林咸应
7
学习什么
理念 方法 技巧 应用----练习 —习惯 心得----自己的东西
听懂---同意---试试看---全力执行---变成习惯
2020/2/4
林咸应
8
观念改变态度 态度改变行为 行为改变习惯 习惯改变性格 性格改变命运
“你怎么知道我姓文？”文先生诧异地问。
“文先生，我们每一层的当班人员必须记住每一个房间客人的名字。”服 务小姐微笑地答道。
文先生心中很高兴，乘电梯到了一楼，门一开，又一名服务小姐站在那儿， “早，文先生。”
“哦，你也知道我姓文，这是怎么回事？”文先生更感疑惑了。
“文先生，楼上打电话说你下来了。”这位服务小姐同样面带微笑地说。
2020/2/4
林咸应
11
为什么要训练？ 接受观念，提升技能，形成共识，行动，部属培育 为什么部属 培育 绩效的提升---人是最重要的资产，潜力巨大 的资产 人 才（主管）的重要性
世界知名的宝洁公司把人才视为公司最宝贵的财富。
宝洁公司的 董事长Richard Deupree说：“如果你把我 们的资金、厂房及品牌留下，把我们的人带走，我 们的公司会垮掉，相反，如果你拿走我们的资金、 厂房及品牌，而留下我们的人，十年内我们将重建 一切。”
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CYS-01-2
99-2-10
营业人员培训系列
蓝契斯特法则的运用及基本概念
蓝契斯特法则
第一法则：单兵战斗法则-弱者的战略
第二法则：集体战斗法则-强者的战略
公式
公式一：M0-M=E（N0-N） 公式二：M02 - M 2=E（N0 2-N2）
CYS-01-3
99-2-10
营业人员培训系列
蓝契斯特法则的运用及基本概念
占有率的四种类型
分散型
二大寡占型
相对寡占型
绝对寡占型
CYS-01-9
99-2-10
营业人员培训系列
占有率的变化法则
分散型 二大寡占型 相对寡占型 绝对寡占型
第一位:渐次增加 第二位:锯齿型上下起伏,渐次跌落 第三位:涨跌反复,略增 第四位:几乎平平 第五位:中途跌落
选择单兵战斗法
避免兵力分散,采取一点集中主义
声东击西的伪装作战
CYS-01-5
99-2-10
营业人员培训系列
蓝契斯特法则的运用及基本概念
蓝契斯特法则 强者战略的基本原则
尽可能把战争导入机率战
避免单兵战斗,展开总体战
避免直接的接近战,创造间接、隔离的战斗
情势
以压倒性的兵力数采取速战速决策略
三点攻略法 第一点的打法 线的形成 面的形成
CYS-01-14
99-2-10
营业人员培训系列
三点攻略法及产品成长过程战略
石头、布、剪刀战略与成长法则
产品成长过程 导入期 成长期 成熟期 饱和期 衰退期 五个 阶段 石头的战略-导入期的战略
布的战略-成长期的战略
储备营业所所长培训系列
蓝契斯特法则 （行销战略）
课程目标
掌握并运用 蓝契斯特法则在市场占 有率竞争中争取胜利
• 第一法则：单兵战斗法则-弱者的战略 • 第二法则：集体战斗法则-强者的战略
CYS-01-1
99-2-10
营业人员培训系列
导言
公司间的竞争是“占有率的竞争”也 就是公司间营业额相对成长率的竞争 Lanchester 法则是占有率的竞争中争 取胜利的法则，争取第一，保持第一
CYS-01-10
99-2-10
营业人员培训系列
占有率的战略及地域战略
第一位主义 第一位地域 第一位顾客 第一位商品
CYS-01-11
99-2-10
营业人员培训系列
占有率的战略及地域战略
强者和弱者的地域战略 强者的战略-防守的战略：是以商品 为基础,把目标朝向地域管理的战略 方法 弱者的战略-攻击的战略：是以地域
广
销
产品 消费者
告
CYS-01-17
99-2-10
营业人员培训系列
为基础,把目标朝向商品的战略方法
CYS-01-12
99-2-10
营业人员培训系列
占有率的战略及地域战略
地位战略 第一位的战略：情报力战略 第二位的战略：独创力战略 第三位的战略：政治力战略 第四位的战略：宣传力战略
CYS-01-13
99-2-10
营业人员培训系列
三点攻略法及产品成长过程战略
CYS-01-7
99-2-10
营业人员培训系列
占有率的战略及地域战略
占有率的射程距离
交换比的值在3以下,或接近于三的力
关系,成为射程距离
上限目标/下限目标:划分友劣力关系
的分歧点,73.88/26.12=2.8283
CYS-01-8
99-2-10
营业人员培训系列
占有率的战略及地域战略
剪刀的战略-成熟期的战略
CYS-01-15 99-2-10
营业人员培训系列
产品市场地位及其标准战略
市 场 成 长 收获产品 败北产品 明星产品 问题产品
率
CYS-01-16
99-2-10
营业人员培训系列
产品市场地位及其标准战略
推的战略 厂商 拉的战略 厂商
推
批发
零售
指 明 定 货
商标产品
批发 零售 指明购买 消费者
蓝契斯特法则运用的时代背景
低价格支配的特性 商标广告乏力,人员销售的标准化时代
经销商主导的特性
占有率限制营业成长率
倒闭企业增加，销售不振的对策时代
CYS-01-4
99-2-10
营业人员培训系列
蓝契斯特法则的运用及基本概念
蓝契斯特法则 弱者战略的基本原则
选择局部战
展开接近战
采取分散敌兵的诱敌战略CYS-01-6 9来自-2-10营业人员培训系列
占有率的战略及地域战略
竞争法则的占有率科学
相对安定值:占有率达41.7%,一般称40%目
标,两家公司竞争的第一竞争目标
上限目标:占有率达73.88%,独占条件,不管
竞争的公司数 下限目标:占有率达26.12%,劣势的上限,即 使市场占有率的第一位亦不安定