商务谈判实务
商务谈判及实务
■ （3）他强我弱：在处于劣势的情况下，谈判要以争 取合作为中心，在利益目标的追求上要巧争妙取，以 自信和友好的态度开始谈判。切忌先怕三分，要有充 分的准备和巧妙的设计。
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现在两个方面：组织的实力和谈判人员的 实力。一般有三种对比情况需要我们以不 同的策略去应对： ■ （1）旗鼓相当：谈判要以合作、互利为 中心，尽量淡化实力意识，以友好和谐的 合作气氛开始谈判。
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一、奠定良好的谈判基础
■ （四）、开局阶段应考虑的重要因素 ■ 3、双方的谈判实力的分析
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一、奠定良好的谈判基础
■ （三）、建立和谐的谈判气氛
■ 1、表现出谈判的诚意、热情和积极性， 消除彼此认识上的障碍。
■ 2、结识谈判对方的每一位成员（无论他 在对方谈判成员中的地位如何），使对方 所有的成员都对你产生由衷的好感。
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一、奠定良好的谈判基础
■ （三）、建立和谐的谈判气氛
2、后开价方可以在了解了对方价格起点的基础上， 修改、调整自己原先的想法而达到影响、诱导、 控制价格水平走向的目的。
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二、 开 价
■ （三）开价时机的选择
■ 3、开价时机选择要结合谈判的具体情况而定。 ■ （1）谈判的冲突度； ■ （2）谈判双方实力对比；
■ （3）谈判人员的经验和实力； ■ （4）一般性商业习惯：一般而言，应由谈判的发
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三、 开局阶段的总结
■ （二）、谈判者实力及其运用 ■ 2、谈判者实力的运用 ■ （1）谈判者要使对方明白，达成交易会
商务谈判技巧与实务考试大纲
商务谈判技巧与实务考试大纲一、考试目的商务谈判技巧与实务是一门实用性很强的课程，旨在培养学生在商务活动中进行有效谈判的能力。
本考试旨在检验学生对商务谈判的基本理论、技巧和实际操作的掌握程度，以及学生运用所学知识解决实际谈判问题的能力。
二、考试范围（一）商务谈判的基本概念1、商务谈判的定义、特点和类型。
2、商务谈判的原则和程序。
（二）商务谈判的准备工作1、谈判信息的收集与分析，包括市场信息、对手信息等。
2、确定谈判目标和底线。
3、组建谈判团队，明确成员分工。
4、制定谈判策略和方案。
（三）商务谈判的沟通技巧1、语言表达和倾听技巧。
2、非语言沟通技巧，如肢体语言、面部表情等。
3、提问与回答的技巧。
4、有效说服的方法。
（四）商务谈判的策略与技巧1、开局策略，如营造气氛、开场陈述等。
2、报价策略，包括报价的原则和方法。
3、讨价还价策略，如让步的原则和技巧。
4、僵局处理策略，如何识别和打破僵局。
5、结束谈判的策略，如促成交易的技巧。
（五）商务谈判的合同签订与履行1、合同的主要条款和内容。
2、合同的签订程序和注意事项。
3、合同履行中的风险防范和纠纷处理。
（六）国际商务谈判1、文化差异对国际商务谈判的影响。
2、国际商务谈判的特殊规则和惯例。
三、考试形式与题型（一）考试形式本课程考试采用闭卷形式，考试时间为_____分钟。
（二）题型1、单项选择题（约占 20%）考查学生对商务谈判基本概念、原理和技巧的理解和掌握。
2、多项选择题（约占 20%）主要测试学生对商务谈判相关知识的综合理解和运用能力。
3、简答题（约占 30%）要求学生简要回答商务谈判中的一些重要问题，考查学生对知识点的记忆和概括能力。
4、案例分析题（约占 30%）通过实际案例，考查学生运用商务谈判知识分析和解决问题的能力。
四、考试要求（一）学生应熟悉商务谈判的基本理论和知识体系。
（二）能够灵活运用商务谈判的各种技巧和策略，解决实际谈判中的问题。
（三）在案例分析中，要求学生能够准确分析案例背景、问题所在，并提出合理的解决方案。
商务谈判实务 (第3版)清华大学出版社
商务谈判实务（第3版）清华大学出版社引言商务谈判是商业领域中一项非常关键的技巧和策略。
无论在市场开拓、合作伙伴关系的建立还是合同谈判等方面，商务谈判都扮演着至关重要的角色。
《商务谈判实务》是一本经典的商务书籍，此次出版的第3版由清华大学出版社出版，进一步完善了该书的内容和实用性。
本文档将简要介绍《商务谈判实务》（第3版）的主要内容和特点，以帮助读者了解该书的价值和应用。
主要内容第一章：商务谈判概述本章通过介绍商务谈判的定义、重要性以及对成功谈判的要素进行了概述。
读者可以了解到商务谈判的基本概念和特点，为后续章节的学习打下基础。
第二章：谈判策略与准备在商务谈判中，策略的制定和充分准备是至关重要的。
本章介绍了常用的谈判策略和技巧，并详细讲解了如何进行谈判前的准备工作，包括制定目标、了解对方、确定限制条件等。
第三章：信息收集与分析在商务谈判中，信息的收集和分析对于制定合适的策略和达成协议至关重要。
本章介绍了如何获取和分析信息的方法和技巧，帮助读者在谈判中做出明智的决策。
第四章：谈判沟通技巧沟通是商务谈判中不可或缺的一环。
本章介绍了有效的谈判沟通技巧，包括倾听、表达、提问和解决冲突等方面的技巧。
通过学习这些技巧，读者可以更好地与对方沟通和理解，从而取得更好的谈判结果。
第五章：跨文化谈判在全球化的背景下，跨文化谈判成为商务谈判中的一个重要方面。
本章介绍了跨文化谈判的特点和挑战，并提供了一些跨文化谈判的技巧和建议，帮助读者在不同文化背景下开展有效的商务谈判。
第六章：谈判与合同商务谈判的最终目标是通过签订合同达成协议。
本章介绍了谈判与合同的关系，包括合同的各种要素和谈判中应注意的法律问题。
读者可以了解到如何在谈判过程中更好地把握合同的条款和法律要求。
第七章：解决谈判中的问题和纠纷在商务谈判中，问题和纠纷是常见的。
本章介绍了解决谈判中问题和纠纷的方法和策略，包括协商、调解和仲裁等。
读者可以学习如何在谈判过程中灵活应对和解决各类问题和纠纷。
商务谈判实务总结6篇
商务谈判实务总结6篇商务谈判实务总结 (1) 安局为落实奥运期间紧急安保任务，急需采购一批安保巡逻用车。
在未取得市政府采购监督管理部门批准的情况下，采用了竞争性谈判的方式进行采购，分别向A、B、C、D四家车俩供应商发出竞争性谈判文件。
在文件中规定，包括谈判文件上的报价在内的两轮报价为最终报价。
采购人组建了五人谈判小组，其中采购人代表一人，采购代理机构代表一人，当地建设行政主管部门组建的评标专家库中随机抽取三名。
成员情况为：采购人代表：成本会计，有注册会计师资格;采购代理机构代表：工民建专业，有高级工程师资格;抽取专家1：电梯工程专业，工程师;抽取专家2：汽车制造专业，高级工程师;抽取专家3：工程机械专业，工程师。
在进行竞争性谈判当日，由公安局领导组成的谈判小组与各供应商进行了谈判。
第二轮封闭报价结束后，该项目的负责人口头通知各供应商因为价格均超过采购预算，所以要进行第三次报价。
各供应商都表示同意，并进行了第三次报价，最终B因价格方面略占优势，成为排在第一的预中标人。
商务谈判实务总结 (2) 学会通过动作表情达意用SOFTEN这个词可以代表6种非语言行为：微笑(smile)开放的姿态(openposture)身体前倾(forwardlean)身体接触(touch)眼神交流(eyecontact)点头(nod)你的面部表情告诉对方你心里的感受，而身体上的动作则显示你的感受有多强烈。
微笑，自己也会更加开心;如果用开放的姿态，你会感觉更加愿意敞开心胸和别人交流;如果你身体前倾，你会更加投入地参与谈话;多一些眼神交流，也算是谈话过程中的交流;点头，会增强认同感。
最后也要，有计划的去努力。
最简单而有效的一种设定明确目标的方法.就是每星期至少给自己设定一个目标，然后大胆的去实践去走出去跟人交流。
商务谈判实务总结 (3) 通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。
人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目五商务谈判报价磋商
技能目标
✓ 能够根据谈判项目制定明确的报 价表能
✓ 能够运用各种策略进行有效磋商 ✓ 能够准确分析产生僵局的原因并
正确处理僵局
素质目标
✓ 在谈判工作中践行社会主义核心 价值观
✓ 了解我国的文化礼仪 ✓ 做一个诚实守信的人
报价，并不仅是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈 判的一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、 包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易 条件，其中价格条件具有重要的地位。商务谈判虽然多种多 样，但一般情况下，都是围绕着价格进行的。
以商品价格为被除数，得出一种数字很小的 价格，使买主对本来不低的价格产生一种便 宜、低廉的感觉。
报价的方法
低报价（价格分割）：
成套设备或者可组装的商品如果以整体
为单位报价会显得价格很高，可能会吓跑客户，把 价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价， 最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
报价的原则
1、磋商就是要让步！ 2、磋商必须有！
让步的策略
我朋友也要买！！！
让步策略一
予远利某近惠
让步的策略
1
予远利谋近惠的让步策略
对于谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足 或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了 如何让步 避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉 较好时，即可放弃现实的争取而对未来持有希望。
僵局产生的原因
观点立场之争 有意无意的强迫 人员素质低下 信息沟通障碍 合理要求的差距
突破谈判僵局的策略（一）
突破僵局的策略
1
重利益而不重立场
突破僵局的策略
2
从不同的方案中寻找替代
前期准备充分
突破僵局的策略
国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核二
国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核二附参考答案1.在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（）a.我方也不回答对方的问题b.不强问，耐心等待时机到来c.继续追问d.闭口不言，无形中对对方压力参考答案：B2. 一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（）谈判策略的核心a.车轮战术策略b.最大预算策略c.得寸进尺策略d.分化对手策略参考答案：C3.在商务谈判中，要想做到说服对方，应当a.使对方明白其从谈判中获利很大b.使对方明白已方从谈判中获利很小c.以在必要时采取强硬手段d.寻找双方利益的一致性参考答案：D4.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是a.求助b.暗盘交易c.润滑策略d.贿赂5.在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做a.出其不意b.攻心战术c.先苦后甜d.声东击西参考答案：C6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是a.看b.问c.说d.听参考答案：D7.关于说服他人的基本方法的是a.创造出良好的“是”的氛围b.避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼c.给对方施压d.取得他人的信任参考答案：C8.在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些a.看上去一般，对方能回答的问题b.使对方捉摸不透的问题c.对方敏感而且难以回答的问题d.使对方感兴趣的话题9.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的a.70%～90%b.20%～30%c.无所谓d.30%～60%参考答案：D10.关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是a.介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士b.个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员c.先把地位低者介绍给地位高者d.先把晚辈介绍给长辈参考答案：A11.出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（）a.控制好开关钮b.后进后出c.以上都包括d.先进后出参考答案：D12.社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表a.场合时间任务b.时间地点场合c.场合时间地点d.时间场合地点参考答案：D13.下列关于西装的穿着与搭配的是a.打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒b.男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调c.在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配d.领带的长度以抵达皮带扣上端为宜参考答案：A14.在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：a.上下楼时都让领导,来宾走在后方b.上下楼时都让领导,来宾走在前方c.上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反d.上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反参考答案：C15.出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:a.控制好开关钮b.后进后出c.先进后出d.其他选项都包括参考答案：C16.在接听电话过程中自报家门的做法的是a.您好！河北东方制衣办公室，请讲b.喂，您好，请问您找哪位？c.您好！办公室，请讲d.您好，李某某，请讲参考答案：B17.接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（）之后。
商务谈判实务：第1章商务谈判概论
薪资谈判
在薪资谈判中，双方需平衡员工 的需求和企业的利益，确定一个 公平合理的薪资待遇。
商业合作
在商业合作谈判中，双方需明确 合作的范围、目标和利益分配方 式，确保合作的可持续性。
商务谈判的成功因素和总结要点
积极沟通
与对方保持积极的沟通，提高双方的理解和信任。
灵活变通
在谈判过程中保持灵活性，根据情况做出调整和 妥协。
商务谈判的关键技巧和策略
积极倾听
通过倾听对方的需求和关注点， 了解他们的利益和考虑因素， 并作出恰当的回应。
提出合理要求
合理的要求能够在满足自身需 求的同时，考虑对方的能力和 限制，增加协议达成的可能性。
寻找共同利益
通过探索双方的共同利益，找 到共同的合作点，从而增加合 作的机会。
商务谈判中的常见挑战和解决方案
专业素养
不断提升自身的专业素养和谈判技巧，增加谈判 的成功率。
合作精神
保持合作精神，寻找共赢的解决方案。
商务谈判实务：第1章商 务谈判概论
商务谈判是为达成协议而进行的双方之间的交流和协商活动。本章将介绍商 务谈判的定义和目的，基本原则和要点，准备工作，关键技巧和策略，常见 挑战和解决方案，实例分析，成功因素和总结要点。
商务谈判的定义和目的
商务谈判是商业环境下双方代表之间就某种商务交易或合作达成协议的过程。它旨在实现双方的利益最大化， 确保合作的可持续性和长期性。
1
语言和文化差异
通过提前了解对方的语言和文化背景，增加相互间的理解和沟通。
2
利益冲突
积极寻求解决方案，并通过妥协和权衡达成双方可接受的协议。
3
谈判心理战
保持冷静、自信和理智，不受对方心理战术影响，始终把握主动权。
商务谈判实务
商务谈判实务一、简答题1、先期探询时，如何制造“冷与热”？P501.“冷"与“热”的控制点是探询的手法、探询的用语和探询次数,不同的方式可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效应；2.探询的手法：有电询、函询、面询等不同的手法会体现探询的不同“热度”3.探询的用语：修饰词、祈使句使用多少，会改变语气的强弱，并会改变冷热度，所以在用语问题上,保持平衡尤为重要4.探询次数：不考虑原因、时机的再次探询客观上表现为急不可耐，把握好探询的次数,则可淡化急情。
2、谈判终结的判定标准有哪些P1161.谈判终结的判定标准有三个：条件标准、时间标准、策略标准2.条件标准：可分两个层次表现出来，一是成交线，二是分歧量3.时间标准：有三个可能的标准，所需的时间标准、所限的时间标准与竞争的时间标准4.策略标准:典型的策略有三种：最后通牒（边缘政策）折中调和与和好坏搭配（一揽子交易）。
3、何谓报价条件的解释，在技术解释时应注意什么？P641.报价条件的解释是指在国际、国内商务活动中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方向另一方介绍、说明其报价内容的做法。
2.技术解释是指明确交易标的物个性特征的过程。
3.在技术解释时应注意1)技术解释的内容：对于单项交易而言，就是明确其技术规格指标、功能性等指标；对于成套项目交易而言,若为生产工厂类的项目，就要明确其产品大纲、经济技术指标、技术服务.若为工程项目，应明确总目标或总能力与结果，勘察、设计、土建、设施、配套措施以及各种工作材料的规格、数量及交期等.2)技术解释的要求：首先,认识到其并非纯交流阶段，而是配合交流与谈判的软谈判阶段.其次，在解释时应把住三道关：一是不轻易超报价范围解释，二是不随口超供应范围，三是买方要求超报价范围时，必先过商务关,即要记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。
4、买方讨价的方式有几种？选择的依据是什么?P801.买方讨价的方式有两种,一种是笼统讨价,一种是具体讨价。
商务谈判实务与技巧
提问技巧
使用开放性问题和引导性问题，促进对方深入 思考和表达真实意图。
创造共赢
追求双方利益的最大化，寻找双方之间的利益 交集和共同目标。
灵活适应
根据谈判进展调整策略，处理变化和挑战，寻 找最佳解决方案。
商务谈判中的常见挑战与解决办法
语言障碍
2 建立关系
通过商务谈判，双方有机 会建立互信和合作关系， 加强合作伙伴间的联系。
3 创造价值
商务谈判可以探索新的商 业机会，促进双方的创新 和协同合作。
商务谈判的准备工作
1. 明确目标和利益 2. 了解对方的需求和背景 3. 收集市场和行业信息 4. 制定谈判策略和计划
商务谈判中的技巧与策略
积极倾听
战略合作
企业D与企业E的战略合作谈判， 为双方带来了长期的商业伙伴关 系。
商务谈判的总结与建议
商务谈判是商业成功的关键一环，通过准备工作、技巧与策略以及解决挑战，可以实现双方的目标和利益最大 化。
商务谈判实务与技巧
商务谈判是指商业活动中的交流、协商和达成协议的过程，是实现商业目标 的重要手段。
商务谈判的定义
商务谈判是指商业活动中的交流、协商和达成协议的过程。它涉及双方之间 的利益追求和信息交换，旨在解决问题、合作共赢。
商务谈判的重要性
1 达成一致
商务谈判有助于双方达成 共识和协议，推动项目和 业务合作的进行。
提前准备翻译人员或借助翻译 工具。
文化差异
了解对方的文化背景，尊重差 异并寻专注于问题本身， 寻找双方的共同利益。
商务谈判的成功案例
互利双赢
团队合作
企业A与企业B的谈判结果，为双 方带来了业务合作和双赢的机会。
《商务谈判实务》资料
《商务谈判实务》—徐翠整理第一次平常作业：一、名词解说：B不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，特别是价格条件，而不肯退步的一种强硬的策略。
被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其余的谈判者进行沟通的发式。
C陈说：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的论述，是商务谈判中传达大批信息、沟通感情及控制谈判进度的一种方法。
吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有益一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采纳回避态度，或许避开这些实力，而找寻对方的短处，乘机打击对方的F发盘：是指买卖两方的一方( 发盘人)向对方 ( 收盘人 ) 提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种必定的表示。
非原则性问题：包含本质性谈判中没有惹起重视或未确立的、与两方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
G规准时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限时，超出这一限时，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可迟延地作出决断，以求赶忙解决问题。
公开招标：是招标人经过公共宣传媒介公布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有益的可中标。
士气。
公务文体：又称行政公文文体，是行礼仪：是在社会活动中，因为风俗习政机关内行政管理过程中所形成的具惯而形成的人们共同恪守的道德、程有法定效劳的规范性的公务文书。
序、方式、面貌、风范等行为规则和H形式。
还价：是谈判的一方报价后，另一方Q认真聆听，并复述对方报价的主要内确认书：是合同的简化形式，两方通容，经过多次的讨价，发盘人会有一过协商多次对交易条件进行更正、还定的调价，最后的新报价进行商酌后盘，最后接受时，为防范误会，请接受盘人向对方正式提出回应答复的过受方予以认定的凭证，在接受后，补程。
以确认书。
J S技术转让：是指技术拥有者经过各种商务谈判：商务谈判是关于商业事务方式将其拥有的生产、销售或管理的上的谈判，详尽是指两个或两个以上专有技术以及专利技术转让或允许他从事商业活动的组织或个人，为了满人使用的行为，并从中获取经济酬劳。
《商务谈判实务》
三 特殊谈判的主持规范
1定义与种类 定义：从组织谈判的角度看，与正常贸易
谈判的不同谈判。 种类：秘密交易的谈判和统一对外的联合
谈判 2主持规范（秘密交易的谈判、统一对外的
联合谈判
整理课件
三 特殊谈判的主持规范
2.1秘密交易的谈判 （1）组织严谨 （2）措施可靠
2.2秘密交易的谈判 （1）掌握联合谈判的背景 （2）掌握联合谈判的运作 （3）掌握联合谈判的利弊转化 （4）细节处理技术
请分析： 小英和售货组长进行的是什么谈判？ 在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 她们各应如何谈判售价？
整理课件
案例二：
X公司与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合 作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢 X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与 A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变 化较大，原贷款不够，A国组织了一个由政府官员和Y公 司代表组成的谈判组到X公司首都与X国的B公司进行谈 判。
第二讲 商务谈判的基本程序
基本程序七步法:探询、准备、谈判、小结、 再谈判、终结、重建谈判
谈判阶段延伸六步法：解析、评论、讨价、 还价、妥协 （横七竖六）
其他程序：三步曲（准备 谈判 妥协）、 五段论（探询 准备 谈判 小结 妥协）
整理课件
案例分析
天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国 代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公 司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公 司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也 找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为 汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿 报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认 为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又 多次打电话催探询结果，均未得到报价。
商务谈判实务
商务谈判是指双方为了达成具体目标和利益而进行的交流和讨论的活动。在 商业领域中，谈判扮演着至关重要的角色，它决定了交易的成败和双方的合 作关系。本次演讲将重点介绍商务谈判的实务及相关技巧，帮助您在商务谈 判中取得成功。
谈判的定义和重要性
谈判是指双方通过讨论和交流，以达成共识或解决分歧的过程。在商业领域 中，谈判对于公司的发展和利益至关重要。 重点：
• 定义谈判 • 谈判的重要性
商务谈判的准备工作
在进行商务谈判之前，充分准备是确保谈判成功的关键。合适的准备可以增加自信，并提供更多有利的条件来 达成协议。
重点：
• 信息搜集 • 目标设定 • 谈判策略 • 团队组建
商务谈判的基本步骤
商务谈判通常包括以下基本步骤： 1. 开场白 2. 议题介绍 3. 议题讨论 4. 条款协商 5. 协议达成
常见的商务谈判技巧
在商务谈判中，灵活运用一些有效的技巧：
• 主动倾听 • 提出合理要求 • 掌握时间控制 • 激发共鸣
如何应对谈判中的困难和挑战
商务谈判中可能会出现各种困难和挑战，如分歧、僵局和情绪化等。如何应对这些挑战将影响谈判的结果。 重点：
• 控制情绪 • 借助中介人 • 创造解决方案
谈判中的文化差异和跨文化交流
跨文化谈判中，不同的文化背景可能会导致误解和分歧。了解并尊重对方的文化差异将有助于建立和谐的谈判 关系。 重点：
• 文化意识 • 非语言沟通 • 尊重差异
商务谈判的成功案例和经验分 享
最后，本节将分享一些商务谈判的成功案例和经验，帮助您在实际谈判中更 好地应用所学知识。
国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）
国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）第一篇：国开《商务谈判实务》参考试题答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。
Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。
Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。
Ａ．7Ｂ．3Ｃ．4Ｄ．10 答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。
Ａ．5Ｂ．10Ｃ．13Ｄ．15 答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。
Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。
Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。
Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：11.下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。
Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
商务谈判实务案例分析3篇
商务谈判实务案例分析3篇商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，下面店铺整理了商务谈判实务案例分析，供你阅读参考。
商务谈判实务案例分析篇011000X计算机的报价——商务谈判案例分析因地制宜的价格政策。
价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。
从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。
商务谈判实务
一、单选题（共15题，30分）
1、针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有( )。
（2.0）
A、投入的谈判人员、时间、态度
B、投入的谈判人员、地点、态度和策略
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、投入的谈判人员、态度、策略
正确答案：C
2、加强教育是对谈判手的严格要求的做法,不是其具体表现的是( )。
（2.0）
A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚
正确答案：A
3、大型谈判中,辅助人员不可缺少,他们的工作有( )。
（2.0）
A、听取汇报
B、分析形式
C、被动参与
D、宣传鼓动
正确答案：B
4、针对谈判对象的不同,主持中可以运用的调节点有( )。
（2.0）
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
正确答案：B
5、谈判中现场总结的方法是( )。
（2.0）。
2023年商务谈判实务
商务谈判实务第1题、单项选择题1.报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（ A ）。
A．艺术性 B．合理性 C．策略性 D．综合性2. 商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于（ C ）。
A．对局势的把握 B．对方的实力 C．买卖双方的底价 D．自身的实力3.下列最也许成交的报价是（ C ）。
A．卖方底价等于买方底价 B．卖方底价大于买方底价 C．卖方底价小于买方底价 D．买方还价小于卖方开价4.下列注定失败的报价是（ D ）。
A．卖方开价大于买方底价 B．买方还价大于卖方底价C．卖方开价小于买方底价，买方还价小于卖方底价 D．卖方开价小于买方底价，买方还价大于卖方底价5.口头报价的原则是严厉、明确、（ A ）。
A．不附加评论 B．附加评论 C．留下伏笔 D．明暗相间6.在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度，这就是书面报价的（ A ）。
A．留下伏笔 B．明暗相间 C．粗细适度 D．严厉明确7.报价的高低最终取决于（ D ）。
A．竞争对手 B．产品的需求弹性 C．对方的谈判能力 D．产品的特点及市场需求状况8.可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是（ A ）。
A．招徕报价 B．诱导报价 C．声望报价 D．习惯报价9..报价时可以先或技术费入手，假如顺利再谈重要产品价格是采用（ A ）。
A．小处入手策略 B．运用竞争策略 C．挑剔还价策略 D．投石问路策略10.根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价，是（ B ）。
A．逐项还价 B．分组还价 C．总体还价 D．挑剔还价11,采用“货比三家”的技巧，使多个卖方积极做出价格解释，是采用的（ B ）。
A．小处入手策略 B．运用竞争策略 C．挑剔还价策略 D．投石问路策略12.下列不属于卖方让步的条件的是（ D ）。
A．为买主储备产品提供了条件 B．包装方面的简化 C．简化了支付程序 D．接受批量订货13.下列不属于书面协议构成要件的是（ A ）。
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台下的谈判人
主要包括：主管企业、公司或部门领导为 台上人员服务的人员 （1）领导人员的职责：布阵；跟踪谈判进 程；适当参与或干预 （2）辅助人员的职责：作用；协调
单兵谈判人
含义 特征：一台半戏与两台戏 要求：作风正派、精通业务、加强检查、 加
强教育
谈判标的
含义 标的类别：代理合同、买卖合同、合作合同、
企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同和其他 合同
标的特征：普遍特征；特殊性
谈判的背景
含义 主要包括：
政治背景 经济背景 人际关系
政治背景
含义 影响因素有： 交易方所在国之间的外交关系：友好国
家；敌对国家
时局动态：
经济背景
含义 主要影响因素： 市场状态 宏观经济环境 交易企业的经济状况
答案要点：
（1）该案例属于国际商务谈判。因为交易是跨国界的， 受不同司法体系管辖，交易对象、语言分属两个国家和 民族。 （2）该谈判的交易标的为电站；当事人为X国和A国政府 以及 B 公0 周年， 且关系友好，但经济形势对汇率与物价不利。 （ 3 ） B 公司在谈判组织中应考虑并运用卖方地位的谈判、 主座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。Y公司责应 在谈判中考虑并运用买方地位的谈判、客座谈判及半官 半民的谈判特点及组织要求。
四 商务谈判的构成
三要素： 谈判当事人 谈判标的 谈判背景
谈判的当事人
谈判的当事人：主持谈判、参与谈判和相 关人员 从谈判的组织角度有： 台上的谈判人员与台下的人员
两职分离： 主谈人的职责 谈判组长的职责 两者的配合 两职合一： 头脑清楚 主动创造配合（依天与依地）
角色的选择： 角色的作用 主要决定因素：地位、年龄、性别、 风
人际关系
含义 主要三种状态： 初次交易关系 多次交易关系 中间人
五 国际商务谈判的分类法
分类的目的 四种分类：谈判目标分类法；交易地位分 类法；交易人或交易所属部门分类法和交 易地位分类法
谈判目标分类法
含义 不求结果的谈判（三种表现形式及特征） 意向书与协议书的谈判 准合同与合同的谈判 索赔的谈判
一 探询
含义 做法：直接探询与间接探询 原则：严谨性、回旋性、亲和性和策略性
二 准备
含义 十二字针：知彼知己，知头知尾和通过预 审 准备的原则：客观性、统一性、自我性、 兼容性和预审性
三 谈判
含义 书面谈判：含义、五个步骤（确认 讨价 还价 讨价还价 妥协） 面对面谈判：含义、六个程序（报价条件 的解析 报价条件的评论 讨价 还价 讨价还 价 妥协） 五原则：条理性 客观性 礼节性 进取性 重复性
案例二：
X公司与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合 作关系，准备在建交 30周年时组织一些庆典活动。恰逢 X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与 A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变 化较大，原贷款不够，A国组织了一个由政府官员和 Y公 司代表组成的谈判组到 X 公司首都与 X 国的 B 公司进行谈 判。 请分析： （1）该案例属于何种类型商务谈判？为什么？ （2）该谈判构成的因素是什么？ （3）B公司与Y公司各应如何组织谈判？
结论： 就不同国家间、附属多个国家的法律标 准的交易进行的讨论、协商
三 与其他谈判的差异
国内商务谈判 地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意 性大 外交谈判 外交及外交谈判的定义 外交谈判的特征： 广义性、政治性、官方性、复杂性、机密性 人际交往 人际交往的含义 人际交往与公关的区别 与国际商务谈判的区别：目标特征、社会性及伦理 内涵
商务谈判的构成
案例：“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服， 虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。 小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的 价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做 不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这 件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买 吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英： “才便宜5元钱还不到。”…… 请分析： 小英和售货组长进行的是什么谈判？ 在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 她们各应如何谈判售价？
基本程序七步法:探询、准备、谈判、小结、 再谈判、终结、重建谈判 谈判阶段延伸六步法：解析、评论、讨价、 还价、妥协 （横七竖六） 其他程序：三步曲（准备 谈判 妥协）、 五段论（探询 准备 谈判 小结 妥协）
案例分析
天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国 代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公 司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公 司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也 找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为 汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿 报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认 为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又 多次打电话催探询结果，均未得到报价。 分析：1 天津公司采用了何种探询方式？ 2 天津公司与北京A公司是什么探询关系？ 3 天津公司的探询工作做得如何？
第一单元
国际商务谈判概论
本单元主要讲述的内容 （1）前言 （2）国际商务谈判的定义 （3）与其他谈判的区别 （4）商务谈判的构成 （5）国际商务谈判的分类
一 前言
经济发展的一体化 经济发展的全球化
二 定义
不同角度的理解： 妥协论 说服论 信息论 利益最大论 合作论
谈判的定义： 洽谈 谈判 商务的含义 国际的含义（经济标准、司法标准、地域 标准、引用标准、自主原则）
交易地位分类法
含义 买方地位分类法 卖方地位分类法 代理地位的谈判 合作者地位的谈判
谈判项目所属部门分类法
含义 民间谈判及特点 官方谈判及特点 半官半民的谈判及特点
谈判地点分类法
含义 客座的谈判及特点 主座的谈判及特点 客主座轮流的谈判及特点
第二讲 商务谈判的基本程序