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11
营销专家的经验
业务员
44% 22% 14% 12% 8%
客户
60%
第一次 第二次 第三次 第四次 第五次
第四次
放弃 放弃 放弃 放弃
接受
12
拒绝处理演练（30分钟）
1、两人一组，分别扮演准
客户和业务员，进行角色 扮演，20分钟。（10分钟 后角色互换）
要求运用拒绝处理的原则和 方法灵活处理客户拒绝，并 在适当时机尝试促成
6
处理拒绝问题
死缠烂打
7
从事寿险销售就是帮助客户
完成心愿 拿走担忧
8
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拒绝处理的技巧
1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、先同意、再处理 4、先确认、再处理
9
5、先承诺、再处理 6、延后 7、忽略 8、替客户提出 9、以退为进，找出真正拒绝的原因
10
拒绝处理的原则 不得罪客户 建立信任
拒绝处理
1
客户为什么说“不”
不信任 不需要 没帮助 不急
2
建立信任 发现需要
说明 促成
3
建立信任 发现需要
说明 促成
4
正确认识拒绝
拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧
5
拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天
2、请一组演员上台演示。
时间10分钟。
13
放下成败、注重成长 成也提升、败也提升
14
营销专家的经验
业务员
44% 22% 14% 12% 8%
客户
60%
第一次 第二次 第三次 第四次 第五次
第四次
放弃 放弃 放弃 放弃
接受
12
拒绝处理演练（30分钟）
1、两人一组，分别扮演准
客户和业务员，进行角色 扮演，20分钟。（10分钟 后角色互换）
要求运用拒绝处理的原则和 方法灵活处理客户拒绝，并 在适当时机尝试促成
6
处理拒绝问题
死缠烂打
7
从事寿险销售就是帮助客户
完成心愿 拿走担忧
8
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拒绝处理的技巧
1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、先同意、再处理 4、先确认、再处理
9
5、先承诺、再处理 6、延后 7、忽略 8、替客户提出 9、以退为进，找出真正拒绝的原因
10
拒绝处理的原则 不得罪客户 建立信任
拒绝处理
1
客户为什么说“不”
不信任 不需要 没帮助 不急
2
建立信任 发现需要
说明 促成
3
建立信任 发现需要
说明 促成
4
正确认识拒绝
拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧
5
拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天
2、请一组演员上台演示。
时间10分钟。
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放下成败、注重成长 成也提升、败也提升
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