快速成交1ppt课件
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成交秘诀PPT幻灯片课件
7
这是甚么原因呢?
第一、在引导客户成交的技巧上，不够完美 第二、在应付客户的杀价上，完全不行
8
如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：
谈判 成交 应付杀价的技巧 销售 服务 销售 品质 销售 自己 销售 公司 销售 今导客户成交
27
什么是高明的展示技巧？
要有一套良好的展示程序
你必须事先规划好一套良好的展示过程，系统地、 清楚地将产品的特定利益介绍给客户，你要很技巧 地将产品的价值、好处，深深地打入客户心中。
创造出一个积极的气氛
用以刺激提高客户的购买欲，使客户达到购买的高
潮。
要能控制客户
你要让客户接受你的指示，你要让客户去接触它、 去嗅它、去感觉它、去操作它、去爱抚他，你要紧 紧控制住客户的五官，用以大力提高他对产品的注 意与兴趣，进而达到联想购买的阶段。
办法了。 客户：那就免谈了，再说一次便宜或不便宜？ 业代：王先生，这样好了我替你想办法，让你的车子变得漂漂亮亮很
有味道，您看这样好不好！ 客户：你说说看，要怎么办？ 业代：车子要体面、安全，首先就是在导航方面，王先生你希望装什
么样的导航系统呢？为了表示我的诚意我可以送你普通型的价 值20000元，但如果您要装最好的，那您就要补贴一些了。 客户：好的，要贴多少呢？ 业代：…… 此时你利用赠品来化解杀价抗拒，达成交易，这是很有用的一招。
35
客户杀价的形态有哪些？
<答案> •漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。 •有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。 •试探型：试探杀价、 •拉关系套交情：抬出认识的人，套关系。 •要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。 •预算不够型：以财务理由要求优待，唱哭仔调。 •威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。
这是甚么原因呢?
第一、在引导客户成交的技巧上，不够完美 第二、在应付客户的杀价上，完全不行
8
如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：
谈判 成交 应付杀价的技巧 销售 服务 销售 品质 销售 自己 销售 公司 销售 今导客户成交
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什么是高明的展示技巧？
要有一套良好的展示程序
你必须事先规划好一套良好的展示过程，系统地、 清楚地将产品的特定利益介绍给客户，你要很技巧 地将产品的价值、好处，深深地打入客户心中。
创造出一个积极的气氛
用以刺激提高客户的购买欲，使客户达到购买的高
潮。
要能控制客户
你要让客户接受你的指示，你要让客户去接触它、 去嗅它、去感觉它、去操作它、去爱抚他，你要紧 紧控制住客户的五官，用以大力提高他对产品的注 意与兴趣，进而达到联想购买的阶段。
办法了。 客户：那就免谈了，再说一次便宜或不便宜？ 业代：王先生，这样好了我替你想办法，让你的车子变得漂漂亮亮很
有味道，您看这样好不好！ 客户：你说说看，要怎么办？ 业代：车子要体面、安全，首先就是在导航方面，王先生你希望装什
么样的导航系统呢？为了表示我的诚意我可以送你普通型的价 值20000元，但如果您要装最好的，那您就要补贴一些了。 客户：好的，要贴多少呢？ 业代：…… 此时你利用赠品来化解杀价抗拒，达成交易，这是很有用的一招。
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客户杀价的形态有哪些？
<答案> •漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。 •有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。 •试探型：试探杀价、 •拉关系套交情：抬出认识的人，套关系。 •要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。 •预算不够型：以财务理由要求优待，唱哭仔调。 •威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。
如何快速成交2ppt课件
2、假定促成交易的方法
• 此类方法是指销售人员在假定顾客已经认同了我 们产品的价格的时候，同意购买的基础上，并且 谈到相关的赠品问题的时候，直接要求顾客购买 商品的一种方法。比如：“您看，假设用了这台 摄像机以后，你们家从此就不会有任何精彩的欢 声笑语可以让你想象了，每次都会让你真实的感 受到家的温暖和温馨，不是很好吗？”假定成交 的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适 当减轻顾客的成交压力。给他一个真实的想象的 空间，其实就是给他一个愿景。
• 我们用反问的方式比直接成交更能提醒顾 客现在买比什么时候都合适。
3、提供选择促交法
• 这是指销售人员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中 选择。如：“您要这个型号还是那个型号？那种型号的价 位稍微贵点，但是效果肯定不一样。（这种是由低端产品 向高端产品推的一个过程）或者是说其实家里面实实在在 的用有这款产品就足够了，比如像素、变焦。（这是确定 了顾客就看上低端产品的情况下）”这都是选择成交法当 然我们的销售是在产品的对比当中产生的，也就是说不管 顾客选择的是那款产品总是有对比的产品给他，也就是相 当于给他一个参照物，别的厂家可以打击你的产品，为什 么你自己不能拿你的产品来打你的产品呢，这同样是一个 对比。销售人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号， 先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的 范围内。选择成交法的要点就是使顾客回避要还是不要的 问题。
• 在运用假定成交法时，我们的销售人员常常应该 避开促成成交的主要问题，从一些理想化的问题 或售后问题入手。例如向顾客提出含蓄的问题， 提这类问题也是基于已假定顾客基本上做出了购 买决定，但尚未明确表示出来。这时可以问： “您什么时候买都是一样的，只不过是我们公司 今天搞XX活动，活动的度很大，而且您马上回去 就可以和家人一起享受这种现代DV生活？”这些 都是促使顾客做出购买决定的恰当提问。
促进成交17种方法PPT课件
促进业务成交策略 17法
5、从众关联法
★ 人们买东西都有一个从众心理， 越是人多的时候，越觉得买着踏 实，也容易冲动下决心签约。所 以有意识地制造销售现场人气或 大量成交的气氛，令客户有紧迫 感，会加快洽谈成交进程。
（集中时间安排更多客户看房或签约）
促进业务成交策略 17法
6、双龙抢珠法
★ 在现场故意制造一户双销的错误， 造成抢购的局面，促成其中之一 的客户尽快做出决定。
犹豫不决的时候，销售人员不
3、激将促销法
是直接从正面鼓励客户购买， 而是从反面委婉地（一定要把
握尺度）用某种语言和语气，
暗示对方缺乏某种成交的主观
或客观条件，让客户为了维护
自尊，立即下决心拍板成交。
促进业务成交策略 17法
4、机会不再法
★ 告诉客户，此区域的房价在持 续攀升，或这种户型比较好且 少有、再不订有别人要捷足先 登等，给客户制造一些紧张感， 让其产生“过了这个村就没有 这个店”的心理，从而下定决 心购买。
and edited freely
促进业务成交策略 17 法
10、反客为主法
★ 如果客户认同销售员，可 以积极介入，站在客户立 场去考虑问题，帮助客户 对比分析购买此房的利弊。 用坦诚和事实向客户证明 购房利大于弊，随后，再 与顾客共同权衡，做出购 买决定。
促进业务成交策略 17 法
11、叮咛确认法
★ “您一定要想清楚！”“您想
好了吗？”。在最后关键时刻， 通过再三叮咛、提问、确认， 让客户感受销售员劝诫自己慎 重决策的苦心，从而下定决心 拍板成交。
★ 需注意，这是一种强势行销方 法！提问时，销售员态度的转 变会给客户带来压力，时机不 成熟的慎用。
促进业务成交策略 17 法
成交一定有技巧如何实现快速成交课件
充分沟通
在达成协议之前，要与对方进行充分的沟通和协 商，确保双方都满意和认可协议的内容。
遵守承诺
一旦达成协议，双方都要遵守承诺并履行义务， 以保证协议的有效性和执行。
05
处理客户异议
倾听客户异议
耐心倾听是解决客户异议的第一步，让客户感受到被尊重和 关注。
在处理客户异议时，销售人员应保持耐心，不要打断客户的 发言，而是让客户充分表达自己的观点和问题。通过倾听， 销售人员可以更好地理解客户的真实需求和关切，为后续的 处理工作打下基础。
分析异议原因
深入分析客户异议的根源，有助于找到最合适的解决方案。
在倾听客户异议后，销售人员应深入分析客户提出异议的 真正原因。这可能涉及到客户的购买动机、需求、预算等 方面。通过分析，销售人员可以更好地理解客户，并为客 户提供更符合其需求的解决方案。
提供解决方案
针对客户的异议，提供切实可行的解决方案是实现快速成交的关键。
提供专业指导和服务
02
在客户体验产品时，提供专业的指导和优质的服务，帮助客户
更好地了解和使用产品。
及时收集反馈意见
03
在客户体验产品后，及时收集客户的反馈意见，了解客户的真
实需求和想法，为后续的销售工作提供依据。
04
谈判技巧
掌握谈判主动权
明确目标
在谈判前，要明确自己的目标和 底线，了解自己想要达成的结果，
展示产品优势
在展示产品或服务时，突 出其优势和特点，以满足 客户的需求和期望。
提供定制化服务
根据客户的需求和偏好， 提供定制化的产品或服务， 以满足客户的个性化需求。
02
建立信任关系
专业性展示
通过展现专业知识和技能，赢得客户 的信任和认可。
在达成协议之前，要与对方进行充分的沟通和协 商，确保双方都满意和认可协议的内容。
遵守承诺
一旦达成协议，双方都要遵守承诺并履行义务， 以保证协议的有效性和执行。
05
处理客户异议
倾听客户异议
耐心倾听是解决客户异议的第一步，让客户感受到被尊重和 关注。
在处理客户异议时，销售人员应保持耐心，不要打断客户的 发言，而是让客户充分表达自己的观点和问题。通过倾听， 销售人员可以更好地理解客户的真实需求和关切，为后续的 处理工作打下基础。
分析异议原因
深入分析客户异议的根源，有助于找到最合适的解决方案。
在倾听客户异议后，销售人员应深入分析客户提出异议的 真正原因。这可能涉及到客户的购买动机、需求、预算等 方面。通过分析，销售人员可以更好地理解客户，并为客 户提供更符合其需求的解决方案。
提供解决方案
针对客户的异议，提供切实可行的解决方案是实现快速成交的关键。
提供专业指导和服务
02
在客户体验产品时，提供专业的指导和优质的服务，帮助客户
更好地了解和使用产品。
及时收集反馈意见
03
在客户体验产品后，及时收集客户的反馈意见，了解客户的真
实需求和想法，为后续的销售工作提供依据。
04
谈判技巧
掌握谈判主动权
明确目标
在谈判前，要明确自己的目标和 底线，了解自己想要达成的结果，
展示产品优势
在展示产品或服务时，突 出其优势和特点，以满足 客户的需求和期望。
提供定制化服务
根据客户的需求和偏好， 提供定制化的产品或服务， 以满足客户的个性化需求。
02
建立信任关系
专业性展示
通过展现专业知识和技能，赢得客户 的信任和认可。
《销售快速成交法》课件
Part
04
销售快速成交法的注意事项与 建议
保持专业形象
穿着得体
穿着专业、整洁、大方的服装， 展现出专业和可靠的形象。
言谈举止
保持礼貌、友善的言谈举止，展现 出良好的职业素养。
产品知识
对产品有深入的了解，能够准确、 全面地解答客户对产品的疑问。
尊重客户意愿
倾听客户需求
认真倾听客户的需求和意见，尊 重客户的选择和决定。
Part
05
总结与展望
总结销售快速成交法的要点
客户至上
始终将客户的利益放在首 位，了解并满足客户需求 ，以提高客户满意度和忠 诚度。
持续跟进
定期与客户保持联系，了 解客户需求变化，提供个 性化服务和解决方案。
专业形象
建立专业的形象和口碑， 通过提供高质量的产品或 服务赢得客户信任。
灵活应变
根据客户需求和市场变化 ，灵活调整销售策略，抓 住销售机会。
不强推产品
不强行推销产品，而是根据客户 需求提供合适的产品和服务。
礼貌拒绝
在不能满足客户要求的情况下， 礼貌地拒绝并给出合理的解释。
持续学习与改进
学习新知识
不断学习新的销售技巧和产品知识，提高自己的 专业水平。
总结经验教训
及时总结销售过程中的经验和教训，不断改进自 己的销售方法。
寻求反馈和建议
主动寻求客户和同事的反馈和建议，以便更好地 提升自己的销售能力。
《销售快速成交法》 ppt课件
• 销售快速成交法的概述 • 销售快速成交法的核心技巧 • 销售快速成交法的实战应用 • 销售快速成交法的注意事项与建议 • 总结与展望
目录
Part
01
销售快速成交法的概述
销售之快速成交五部曲83页PPT
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
销售之快速成交五部曲
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性
快速成交法(精选)93页PPT
快速成交法（精选）
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
Байду номын сангаас
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
Байду номын сангаас
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
销售之快速成交五部曲 优质课件
(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进 度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将 产品的卖点巧妙地融入。
(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名Байду номын сангаас地址、联系电话等个人背景情况的 资讯。
第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具 体要求的资讯。
●之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉 择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。
●顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好
处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在 你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买 欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起
其中，留下客户联系方式的确定最为重要。
(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留
下业务员自己的手机号以便客户随时咨询)，并再次表达希望 客户来售楼处看房的愿望。
（二）接访：
接待步骤：迎宾—沙盘讲解（区域沙盘、项目 沙盘）—样板间体验—园区实景参观—回售楼 处—讲解户型图—成交—自我总结—客户后期 维护
1、产品接近法：直接用产品引起客户兴趣。 2、社交圈接近法：针对客户的身份和爱好，销售人员进
成交（逼定）：实现销售过程的终极体现，之前的所有过程 都是在为这一时刻做铺垫，过程再精彩结果导向不明则不 能称之为完美。不是说没有成交就是一次失败的接访，但 是没有成交欲望也就不是一个称职的好销售。
选择恰当的时机，主动提出成交愿望；或在客户较主动情 况下，积极推动成交节奏。
自我总结： 销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢? 其实，这只是下一次销售的开始。
(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名Байду номын сангаас地址、联系电话等个人背景情况的 资讯。
第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具 体要求的资讯。
●之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉 择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。
●顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好
处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在 你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买 欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起
其中，留下客户联系方式的确定最为重要。
(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留
下业务员自己的手机号以便客户随时咨询)，并再次表达希望 客户来售楼处看房的愿望。
（二）接访：
接待步骤：迎宾—沙盘讲解（区域沙盘、项目 沙盘）—样板间体验—园区实景参观—回售楼 处—讲解户型图—成交—自我总结—客户后期 维护
1、产品接近法：直接用产品引起客户兴趣。 2、社交圈接近法：针对客户的身份和爱好，销售人员进
成交（逼定）：实现销售过程的终极体现，之前的所有过程 都是在为这一时刻做铺垫，过程再精彩结果导向不明则不 能称之为完美。不是说没有成交就是一次失败的接访，但 是没有成交欲望也就不是一个称职的好销售。
选择恰当的时机，主动提出成交愿望；或在客户较主动情 况下，积极推动成交节奏。
自我总结： 销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢? 其实，这只是下一次销售的开始。
快速达成销售PPT
情形二
顾客有明确购买意图，对产品比较感兴趣，在介 绍产品和处理反对意见过程中，顾客频频点头， 介绍完产品后在应该成交时却有些沉默，不下购 买决定。
动作：手拿产品但又不仔细看，也不放入车中， 不拒绝也不反对;或者没有动手接产品的意思。
我们该如何成功达成销售？
你的做法是。。。
建议对策－－直接请求成交法
Ⅲ. 常用促成成交方法
在这个阶段，顾客主要有以下几种情况： 1、顾客还有疑虑，还在犹豫 2、顾客没有疑虑，但是没有立即做出购买决定 3、顾客不愿意购买
我们该如何针对不同的情况去促成成交呢？ （分组讨论）
情形一
顾客在介绍过程中对产品比较感兴趣，但在介绍后 表现出疑惑或犹豫的表情，迟迟不下购买决定，或 者使用推脱之词。
建议对策－－选择成交法
问一个选择性的问题
您这次是买潘婷，还是海飞丝？ 您买大包装，还是小包装呢？
注意： 1、不是“要还是不要”，而是“要A还是要B”。 2、避免向顾客提供太多的方案，最好是两项，最多不超过
三项，否则就不能达到尽快促成交易的目的。
建议对策－－总结成交法
把先前向顾客介绍的各项利益特别是获得认同的地方， 一起加起来，扼要的提醒顾客，加重客人对利益的认 同，从而成交。
当然可以啊！您可以随便看看。。。
常用的促成成交技巧
询问法 小点成交法 从众成交法 机会成交法 优惠成交法 保证成交法
直接请求法 假想成交法 选择成交法 总结成交法
小狗成交法 欲擒故纵法
促成成交时要注意的
Ⅳ. 其他帮助成交的技巧
促成成交的技巧有哪些？
还有其他可以帮助我们 促成成交的技巧吗？
Ⅳ. 其他帮助成交的技巧
动作：
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口（痛 苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激发出他 越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答方案，所 以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题的解决方案， 我们是在帮客户解决问题。 三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！
PS：销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！ 顾客付钱是为了止痛、你的产品到底为什么值这个钱 ？
2020/1/29
五.解除客户的抗拒
2020/1/29
2020/1/29
思考：客户为什么会有抗拒？客户有抗拒是好事还是坏事?
多数新加入销售行列的销售人员,对客户反对、拒绝感到 挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从 另外一个角度来体会抗拒：从客户提出的抗拒，能让你判断 客户是否有需要；能让你迅速修正你的销售战术；能让你获 得更多的信息。 ●销售是从拒绝开始,成交从异议开始 ●调查显示，提出异议的客户销售成功率远远大于没有提出 异议的客户 反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要
2020/1/29
2020/1/29
2020/1/29
六.逼单
2020/1/29
6.1如何成交
1、63%的人在结束时不敢要求成交！ 2、46%的人在结束时要求一次，但之后就放弃！ 3、24%的人要求两次后还是放弃！ 4、14%的人要求三次之后放弃！ 5、12%的人要求四次之后放弃！
销售中60%的交易，是在客户拒绝5次之后成交的！
2020/1/29
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2020/1/29
四.塑造产品价值
2020/1/29
4.1传递价值 （远离痛苦，获得快乐）
流程： 1、表示认同和了解客户需求 2、用FABEPP公式 （F：特征 A：优势 B：好处 E:案例 P:价值 P： 促销） 3、确认是否得到客户认可 4、引发客户的问题和异议
2020/1/29
5.2如何解决抗拒 预先框视（问题没有前，就提前解决，） 重新框视 年轻=快速（）轻浮，年老=经验，慢
2020/1/29
2020/1/29
5.3解除客户的反对意见的原则
最高原则：标准化回应动作 永远先认同——赞美——转移——反问
缺点就是优点。不买的原因就是购买的理由。 对，这就是我来找你的原因。 锁定问题 1.判断真假 2.确认唯一抗拒点（是唯一理由吗？让客户承诺连续问
两遍） 3.锁定问题，测试成交。（是不是解决就成交）。
2020/1/29
2020/1/29
5.4如何锁定问题
.这是你今天唯一不能跟我买的原因吗？
.除了这个问题，还有别的原因吗？ .假如我能解决你的问题你今天会买吗？ .假如我能解答这个问题我有机会为你服务吗？ .假如我能解决你的问题你今天会跟我买吗？ .假如我能解决你的疑惑你今天会跟我合作吗？ .假如我能证实这是多余的想法你会不会跟我合作呢？
4 塑造产品价值 5 解除客户的抗拒 6 逼单
2020/1/29
2020/1/29
一.做好签单准备
2020/1/29
1.1准备 没有准备就是在准备失败 没有计划就是要计划倒闭 我要的结果是什么？ 对方要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 对方会有什么抗拒？ 我该如何解除这些抗拒
2020/1/29
2020/1/29
的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败
2020/1/29
2020/1/29
5.1客户产生抗拒的7大原因
1、没有分辨好准客户 2、没有建立信赖感 3、没有找到需求 4、没有塑造好产品的价值 5、没有找到购买的关键按钮 6、没有“预先框视”主要抗拒点 7、没有遵照销售的程序
2020/1/29
2020/1/29
我该如何成交？
a.工具的准备（具备销售工具包） b.谈单思路的准备 c.了解客户行业 d.了解客户的竞争对手 e.梳理谈单流程（剧本）
2020/1/29
2020/1/29
1.2精神上的准备:
1、我是开发新顾客的专家 2、我是产品介绍的高手 3、我可以解除顾客任何的抗拒点 4、每一位顾客都很乐意购买我的产品 5、我可以提供世界上最好的服务
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4.2分析竞争对手
一、了解竞争对手 1、取得他们所有的资料（文宣、广告手册） 2、取得他们的价格表 3、了解什么地方比你好
二、绝不批评你的竞争对手 三、表现出你与对手的差异化，优点强过他们 四、强调你的优点 五、提醒顾客对手产品的缺点 六、拿出一个他们的顾客后来向你购买的见证
2020/1/29
2020/1/29
快速成交
2020/1/29
为什么要快速成交？ 快速成交的好处是什么？ 。。。。。
2020/1/29
2020/1/29
• 快速成交需要哪些理由
追求快乐，逃避痛苦
2020/1/29
2020/1/29
• 成交的步骤
1 做好签单准备 2 建立信赖感 3 找出客户的问题
2020/1/29
如何建立信赖感
模仿（什么样的业务员，什么样的客户） 倾听，赞美 对产品，行业的专业知识（内在） 穿着很成功的样子（外在形象） 使用顾客见证 大顾客名单
2020/1/29
2020/1/29
三.找出客户的问题
2020/1/29
2020/1/29
3.1问题就是机会
一、问题是需求的前身，有问题才会产生需求！ 二、人是基于问题才会产生需求！要让客户购买产品，首先要找
2020/1/29
2020/1/29
6.2提要求
求对人 对被求的人有好处
求得坚定 求的明确具体
求到底
2020/1/29
2020/1/29
2020/1/29
1.3知识上的准备
1、你的产品能提供给顾客哪十大好处？ 2、你的产品到底为什么值这个钱 ？ 3、你的产品最大的两三个卖点是什么？ 4、顾客为什么一定要买你的产品？ 5、成交最大的理由是什么？
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二.建立信赖感
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3.2找问题的方法（挖掘痛苦）
1、了解状况 a、开放式问题（觉得怎么样，你的看法
是） b、选择式问题（1或2） c、封闭式问题（YorN）
2、问题询问 怎样去挖掘痛苦的方法： a、确认对现状的不满 b、加深对痛苦的认同
3、暗示询问 4、需求确认
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PS：销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！ 顾客付钱是为了止痛、你的产品到底为什么值这个钱 ？
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五.解除客户的抗拒
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思考：客户为什么会有抗拒？客户有抗拒是好事还是坏事?
多数新加入销售行列的销售人员,对客户反对、拒绝感到 挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从 另外一个角度来体会抗拒：从客户提出的抗拒，能让你判断 客户是否有需要；能让你迅速修正你的销售战术；能让你获 得更多的信息。 ●销售是从拒绝开始,成交从异议开始 ●调查显示，提出异议的客户销售成功率远远大于没有提出 异议的客户 反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要
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六.逼单
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6.1如何成交
1、63%的人在结束时不敢要求成交！ 2、46%的人在结束时要求一次，但之后就放弃！ 3、24%的人要求两次后还是放弃！ 4、14%的人要求三次之后放弃！ 5、12%的人要求四次之后放弃！
销售中60%的交易，是在客户拒绝5次之后成交的！
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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四.塑造产品价值
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4.1传递价值 （远离痛苦，获得快乐）
流程： 1、表示认同和了解客户需求 2、用FABEPP公式 （F：特征 A：优势 B：好处 E:案例 P:价值 P： 促销） 3、确认是否得到客户认可 4、引发客户的问题和异议
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5.2如何解决抗拒 预先框视（问题没有前，就提前解决，） 重新框视 年轻=快速（）轻浮，年老=经验，慢
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5.3解除客户的反对意见的原则
最高原则：标准化回应动作 永远先认同——赞美——转移——反问
缺点就是优点。不买的原因就是购买的理由。 对，这就是我来找你的原因。 锁定问题 1.判断真假 2.确认唯一抗拒点（是唯一理由吗？让客户承诺连续问
两遍） 3.锁定问题，测试成交。（是不是解决就成交）。
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5.4如何锁定问题
.这是你今天唯一不能跟我买的原因吗？
.除了这个问题，还有别的原因吗？ .假如我能解决你的问题你今天会买吗？ .假如我能解答这个问题我有机会为你服务吗？ .假如我能解决你的问题你今天会跟我买吗？ .假如我能解决你的疑惑你今天会跟我合作吗？ .假如我能证实这是多余的想法你会不会跟我合作呢？
4 塑造产品价值 5 解除客户的抗拒 6 逼单
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一.做好签单准备
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1.1准备 没有准备就是在准备失败 没有计划就是要计划倒闭 我要的结果是什么？ 对方要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 对方会有什么抗拒？ 我该如何解除这些抗拒
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的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败
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5.1客户产生抗拒的7大原因
1、没有分辨好准客户 2、没有建立信赖感 3、没有找到需求 4、没有塑造好产品的价值 5、没有找到购买的关键按钮 6、没有“预先框视”主要抗拒点 7、没有遵照销售的程序
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我该如何成交？
a.工具的准备（具备销售工具包） b.谈单思路的准备 c.了解客户行业 d.了解客户的竞争对手 e.梳理谈单流程（剧本）
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1.2精神上的准备:
1、我是开发新顾客的专家 2、我是产品介绍的高手 3、我可以解除顾客任何的抗拒点 4、每一位顾客都很乐意购买我的产品 5、我可以提供世界上最好的服务
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4.2分析竞争对手
一、了解竞争对手 1、取得他们所有的资料（文宣、广告手册） 2、取得他们的价格表 3、了解什么地方比你好
二、绝不批评你的竞争对手 三、表现出你与对手的差异化，优点强过他们 四、强调你的优点 五、提醒顾客对手产品的缺点 六、拿出一个他们的顾客后来向你购买的见证
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快速成交
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为什么要快速成交？ 快速成交的好处是什么？ 。。。。。
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• 快速成交需要哪些理由
追求快乐，逃避痛苦
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• 成交的步骤
1 做好签单准备 2 建立信赖感 3 找出客户的问题
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如何建立信赖感
模仿（什么样的业务员，什么样的客户） 倾听，赞美 对产品，行业的专业知识（内在） 穿着很成功的样子（外在形象） 使用顾客见证 大顾客名单
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三.找出客户的问题
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3.1问题就是机会
一、问题是需求的前身，有问题才会产生需求！ 二、人是基于问题才会产生需求！要让客户购买产品，首先要找
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6.2提要求
求对人 对被求的人有好处
求得坚定 求的明确具体
求到底
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1.3知识上的准备
1、你的产品能提供给顾客哪十大好处？ 2、你的产品到底为什么值这个钱 ？ 3、你的产品最大的两三个卖点是什么？ 4、顾客为什么一定要买你的产品？ 5、成交最大的理由是什么？
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二.建立信赖感
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3.2找问题的方法（挖掘痛苦）
1、了解状况 a、开放式问题（觉得怎么样，你的看法
是） b、选择式问题（1或2） c、封闭式问题（YorN）
2、问题询问 怎样去挖掘痛苦的方法： a、确认对现状的不满 b、加深对痛苦的认同
3、暗示询问 4、需求确认
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