绿城2011年5月舟山区域市场开拓经验分享

普陀区住宅主要分布在沈家门和东港经济开发区。 沈家门地区是目前普陀区政府所在地，公共配套设施 较为齐全。由于城区土地资源有限，人口密度过大， 房地产开发主要依靠旧城改造。近年来商品住宅市场 呈供不应求的局面，价格节节攀升，区域中心在售项 目价格在12000-14000元/平方米。
东港经济开发区位于普陀区东北部，依靠围海造田 而建成，在一定程度上解决了沈家门用地不足的问题。 商品住宅价格在12000元/平方米左右。
◆锁定目标客户群，开展圈层体验活动
整合社会资源，结合桂花城园区实景开展小规模、 多频次、各种类型的游园体验活动，通过组织、合 作、借场地等形式吸引更多的老业主带亲朋好友进 入园区，感受产品品质，扩大项目在圈层的影响力。
小树认养活动
环岛自驾一日游
“童心同乐在绿城”活
园区趣味运动会
风筝游园活动
南区整体鸟瞰
（4）客户发展情况
舟山绿城业主从最初的百余组发展到现在约 4500组。
舟山绿城会自2019年11月20日成立以来，通 过绿城会这个客户平台进行会员拓展、客户积分、 商家联盟、会员活动等，截止2019年5月累计总 会员数8692人，这个庞大的客户资源成为销售的 重要渠道之一。
三、成长的2000-2019
在这十余年的前行道路上，从定海区的丁香绿苑、 丹桂园、玫瑰园、玉兰花园，到临城新区的桂花城、 喜来登绿城酒店、百合公寓及长峙岛项目，再到岱 山县的蔚蓝公寓，普陀区的朱家尖东沙度假村，舟 山绿城的足迹随着城市的发展日渐延伸。
●丁香绿苑：绿城进入舟山的第一个项目。虽然项目 仅有四幢多层，但精致、得体，建筑施工用心到位。 已经在杭州对绿城品牌有所识的少数海岛市民成为舟 山绿城的第一批业主，并因此成为铁杆。时隔十年， 丁香绿苑以其卓越的品质在定海城东南一带的商品房 中鹤立鸡群。一位丁香绿苑的业主尽管有了更大的房 子，久久不舍得抛出，他说，住在这房子里，让我有 自豪的感觉。对于这样的房子，钱不是最重要的。
舟山市2019—2019年国内生产总值及增长率
700
30%
633.45
600
533.26 490.25
500
407
400
333
300
272
212
200
101.38 114.04 126.7
100
144.1
171.8
25% 20% 15% 10% 5%
0
0%
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
20
15.85
15
10
6.48
5 0.05 0.83 0.55 0.1 3.25 2.03
3.33
0
2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年
（3）开发足迹
2019年12月，舟山绿城房地产开发有限公司 正式成立。作为绿城集团在杭州以外地区的首个 项目公司，舟山绿城开始在定海城东南一片不大 的区域展开它在舟山的发展历程。
玉兰花园鸟瞰图
营造中的玉兰花园实景
●百合公寓：2019年3月21日开盘，推出414套精装 修房源，开盘当天销售去化率64%，一周内销售去化 率达90%，到9月下旬剩余房源全部售罄，在开盘后7 个月实现项目清盘。
百合公寓酒店鸟瞰图
●长峙岛法式公馆：于2019年5月18日正式销售， 整个项目在政策多变的2019-2019年共历经三次开 盘，截止目前626套房源剩余15套，销售率98%。
这个被媒体称为“10年桂花，回到故乡”的舟山桂 花城，从它最初的产生，历经10年，回到故乡，受到 空前的欢迎。在无数人的口耳相传中，是目前舟山的 “第一小区”。
桂花城实景
桂花城实景
桂花城实景
●舟山喜来登绿城酒店：位于临城新区中心位置，与 舟山市政府隔路相邻。按国家旅游饭店五星级豪华酒 店标准设计建造，总建筑面积约8.24万平方米，拥有 424间豪华客房及套房。酒店由国际著名喜达屋酒店 管理公司进行管理，已于2019年9月正式落成开业。
（2）快速成长期（2019-2019）
随着桂花城高层组团的全面销售，百合公寓、玉兰 花园及长峙岛项目规划相继成型，岱山对港山地块摘 牌……舟山公司项目供应量增大，舟山公司进入快速 发展期。这个阶段也是全国房价快速攀升的时期，政 策调控相继而来，2019年更是经历了金融危机，在 外部环境逐年严峻的情况下，舟山公司从几个方面开 展工作，巩固并持续开拓区域市场。
新春爱心PARTY
元宵主题活动
◆挖掘团购潜力
在开展各类体验活动的同时，积极利用社会关 系网与各个高收入行业进行接触，如银行、学校 等，挖掘团购潜力。2019年的那个冬天，金融危 机影响之下全国楼市一片萧条，舟山海洋学院桂 花城团购成功陪伴我们度过了那次难关。
浙江海洋学院教师团游园活动
◆老业主情感维系至关重要
销售员以个体为单位，与老客户成为朋友，定 期沟通，保持项目信息互动，开展节假日短信问 候。
舟山拥有渔业、港口、旅游三大优势，素有“中国 渔都”之美称。舟山港湾众多，航道纵横，水深浪平， 是中国屈指可数的天然深水良港。并且保存完好的海 岛自然景色，蕴藏着丰富的旅游资源，现已开辟的二 个国家级和二个省级旅游风景区，2019年游客量 2139万人次。
（2）经济发展
当前舟山市人均GDP已跨越5000美元，舟山经 济发展阶段已迈入工业化中期阶段，可以说已进入 一个高速稳定发展的黄金区间。 2019年，全市经济 继续保持平稳较快增长。实现地区生产总值633.45 亿元，比上年增长11.1%，全市实现财政总收入 98.53亿元，比上年增长28.0％，城镇居民人均可 支配收入26242元，比上年增长9.0%，人均消费支 出16717元，同比增长9.7%。
GDP(亿元)
增长率
（3）各区域市场
按照行政区域划分，舟山市可分为定海区、普陀 区、岱山县和嵊泗县。其中本岛作为住宅供给量较 高的区域，商品房供给量约占舟山全市的70%。
定海老城区
临城 城区
普陀城区
（朱家尖）
定海老城区是舟山市原市政府所在地、原舟山市行 政及教育中心，基础设施相对完善，公共配套设施较 为齐全。一直以来是舟山城镇人口的聚集区，也是住 宅开发的热点区域。市属区域人口密度过大，随着人 们居住观念的改变和房地产投资行为的增多，居民对 老城区住宅房地产的需求持续旺盛。供应方面，住宅 项目的供应受土地供给的限制较为有限。因此近年来， 商品住宅市场一直呈现供不应求的局面，价格呈不断 上升的趋势，市中心在售项目价格在12000-15000 元/平方米之间。
丁香绿苑实景
●丹桂园：定海老城黄金地段品质住宅的代表。在 2019年面世之初，由于地价成本的高昂，开盘价定在 3700元/平方米。引得周边楼盘一阵跟风。当年建设 时，靠山的一条木制游步道全用实木铺就，景观营造 不惜工本。施工单位大昌建筑一位项目经理曾经说， “绿城用的是什么材料，其他开发商用的是什么材料？ 怎么跟得住？”
随着朱家尖跨海大桥的建成、中国舟山国际沙雕节 的成功举办，朱家尖国家级旅游风景区的旅游业蓬勃 发展，作为新兴物业的旅游房产也应运而生，但是整 体开发尚处于初级状态，由于地理气候环境的影响， “温光效应”导致旅游淡旺季差别明显，每年8-9月游 客人数约占全年总量的60%以上，由于周边生活娱乐 配套设置较为贫乏，客户停留周期较短，在一定程度 上也制约了区域旅游房产的快速发展。现阶段旅游房 产的购买客户80%以上依旧为舟山本地人，价格根据 能否观海的差别在8000-12000元/平方米。
二、舟山公司发展概况
（1）公司规模逐年扩大
舟山公司成立于2019年12月，属绿城房地产 集团有限公司控股项目公司，现具有国家一级 房地产开发资质。员工数量从最初的3人到目前 的143人,下属项目公司11个，综合实力居舟山 房地产行业前列。
（2）销售额快速增长
舟山公司历年销售金额（亿元）
25
23.15
临城新区位于舟山本岛南部沿海中心地段，是目 前舟山新一轮城市规划中的开发新城。作为舟山市 未来的政治、经济、文化的中心，临城新区规划超 前，布局合理，自2019年开发以来，已完成了一部 分的公共基础设施建设，一系列的市政工程也已启 动。随着新区开发进度的快速推进，人们对新区居 住方式的认可度日益提升，新区的商品房住宅市场 保持着平稳的发展姿态，价格稳步上升，目前在售 项目的价格在12000—14000元/平方米，基本与定 海老城区接轨。
岱山城区位于舟山本岛的北面岛屿，开发总体发 展水平相对落后，成规模性的开发是从2019年开始 的，由于当时高亭老城区的可开发空间已相当局限， 政府在2019年初开始启动高亭老城区东面的竹屿新 区建设，随着竹屿新区的不断开发，带动了近几年 岱山房地产业的发展，特别是2019—2019年间岱 山的房地产开发呈现出快速增长的势头，年开发面 积和销售面积均实现了大幅提升。目前，岱山城区 的商品住宅价格在7000-8000元/平方米。
在时隔十年之后，丹桂园依旧以其历久弥新的品质， 逐渐让人感受了它的物有所值。丹桂园的房源，在二 手市场极罕见，一有抛出，即被吸纳。其二手成交价 在定海老城区域保持着排头兵的位置，表明了市场对 其品质的认同。
丹桂园实景
●桂花城：2019年1月8日，定海华侨饭店，为了购买 临城新区桂花城的房子，120余群众自发排队一天一夜， 秩序井然。这一天是绿城集团在舟山的第三个项目新城 桂花城正式开盘。整个舟山桂花城的意向客户达到 2000组之多，一期春晓苑67套住宅1小时内被抢购一 空，一些客户都是连夜从岱山、嵊泗等周边县区等地赶 来。
从2019年丹桂园交付，并取得了社会各界的一致 认可，绿城品牌在舟山市场才算得上真正立足，凭 借实景号召力，配合日益强大的绿城品牌知名度， 逐渐引入新老客户体验活动。随着区域影响力的逐 步扩大，从05年桂花城多层组团销售开始，本地的 “绿迷”日渐增多。整个阶段推广方式仍以报广为 主，渠道较为单一。