绿城集团浙江舟山玉兰花园项目开盘经验

“销控受理”与“销控确认”的双重核
（3）针对可能发生的特殊情况，多方位准备应急预案。
开盘方案执行前，公司领导针对各环节中可能 出现的问题提出了诸多可能性，包括出于现场人数 的控制、进场人员的资格审核、如遭冷场之后的后 续客户及时跟进、现场客户投诉及纠纷的处理等， 并设定了负责人，以保证开盘选房的顺利开展。
5.开盘现场心得
（1）把控现场气氛，维持选房区热度。 早在开盘方案讨论阶段，公司便对选房与销控两 个环节互动联系的形式高度重视，最终确定设定现场 主持人通过音响将房源的去化情况及时告知所有的选 房区人员。 通过该种形式使现场气氛始终维持在紧张迫切的 节奏中，不仅强化了客户下单的决心，也充分调动了 客户的急切心理，使整个选房区热度空前高涨。
至开盘前一周，舟山论坛上已经出现了大量玉 兰花园均价会在“15000元/平方米”的舆论判断。 客户的价格防线被一次次突破，心理预期也达到了 舟山住宅市场有史以来的预期最高。 开盘之前，价格一直处于保密状态。直至8月 31日晚10点，玉兰花园首批房源价格在舟山透明售 房网公布，67%的房源单价都在14000元/平方米以 下，相比网络上疯传的15000元/平方米均价，显得 更具亲和力。
（2）摇号过程真正做到公开、公平、公正。 本次开盘的认购顺序号公开摇号于8月30日上午 9点30分进行，现场邀请舟山市阳光公正处现场公正， 市房管局进行监督。同时通过舟山网“蓝色沟通” 视频栏目进行现场直播。 摇号通过网络直播的形式在舟山尚属首例，在 直播准备阶段，对摇号软件的公正性、客户名单的 保密等环节进行多方考虑，确保直播工作有序开展。 为进一步做到公平，在所有报名客户邀请了五位客 户代表至现场进行操作，真正意义上做到整个过程 的公平、公开、公证。
在二轮客户意向回访过程中发现，由于意向购 买玉兰花园的多数为二次以上置业的改善居住环境 型客户，135-142m2的房型需求几乎占到45%，且多数 集中在位置较好的6幢和7幢。 由于本案的客群所处的社会地位普遍较高，因 此部分客户在选择意向房源上比较了景观、楼层等 因素后，都集中到几处位置较好的房型，更有“非 这几套不买”的架势，这对我们的销售工作势必带 来一定影响。
（2）充分考虑房源优劣性，最大限度地拉开价差。 以部分高价优势房源为标杆，劣势房源体现出极 高的性价比，使一些边角房源不再无人问津。 楼幢位置的好坏使相同户型、相同楼层的房源总 价差距达到10—30万，如此大的价差使客户在挑选房 源时不致于缺失方向，可依据自身购买力的强弱快速 决断。 由于价差悬殊，选房顺序号靠前的客户由于购买 力较弱，不再集中于部分优势房源，而向其他房源分 流，许多由于选房号靠后却具备较强购买力的客户由 此挑到了满意的优势房源。
（2）09年5月1日，玉兰花园销售中心正式启用;
（3）09年7月中旬，组织 舟山媒体开展“零距离感 受绿城”活动。通过媒体 舆论导向建立全新的居住 理念。活动后，通过各自 媒体口径发布相关主题的 软文，内容包括“绿城品 牌在舟山十年的发展及展 望”、“玉兰花园二代高 层价值解读”及“石材外 立面”三个角度进行阐述;
“选房等候区”再次身份确认
②销售人员与“选房等候区”的预先互动
销售人员协助上一组客户选定房源后，及时与 下一组即将进入选房的客户提前进行互动，在选房 等候阶段便做到“一对一”服务，尽早引导客户选 定房源，加快客户选房速度，对整个选房区的节奏 起到很好的促进作用。
销售人员与“选房等候区”的预先互动
（4）公司尽最大努力保证转签工作顺利 为确保转签工作迅速、准确，让客户尽量少时 等待，公司紧急抽调了其他部门员工，为转签程序 中的各个环节配备了充足的人员，并为整个签约团 队提供了良好的后勤保障。
三、主要营销工作回顾
1.前期营销推广工作
（1）09年4月初完成项目工地围墙布置，形象广告亮 相，开通销售电话，开始客户预登记;
（2）强化细节处理，保证整个选房过程快速、有序、 高效。 为保证在喧闹中的选房现场顺利开展工作， 对选房流程中几个容易出现差错的环节交接处进 行了强化处理。主要包括“叫号处”与“选房等 候区”的双重确认；“选房等候区”与“销售人 员”的预先互动；“销控受理”与“销控确认” 的双重核对。
①“叫号处”与“选房等候区”的双重确认 叫号处首先进行身份及选房号确认，由选房等 候区工作人员对客户身份及选房号再行核实，通过 受控章确认客户进入选房的资格（销控处只确认加 盖受控章的选房单），避免尚未叫到的选房号提前 进入选房区选房。
6.转签心得
（1）尽可能避免出现退房的现象 一期房源售罄之后，仍有部分客户来访咨询， 销售中心对该类客户进行了记录登记，以便在某些 已下定客户出现退房情况后能够及时联系。 在转签过程中，确有少数几位客户萌生了退房 的念头，销售人员结合当时“一房难求”的形势及 目前求购退房的客户登记情况，耐心开导，使客户 最终放弃了退房的想法。
（2）定时提醒客户按时转签 在半个月转签过程中，每天下午销售部会对今 日预约的转签客户进行汇总，对当日已约却没来签 及计划次日来签的客户进行电话沟通，事先统计次 日签约人数，尽量做到整个转签期客户分布平均。
（3）分工明确，团队互助 考虑在签约过程，可能遇到十几组客户同时到场， 现有的销售人员无法满足接待需求的可能。对转签的 程序进行了重新设定，放弃了传统销售人员一对一服 务到底的模式，在接待、资料填写、做合同、复印盖 章、签约等环节都设置了专门的人员负责，各司其职、 环环相扣，以应对多组客户集中到场的情况。
5#
1#
在原方案中，一期 的1#和5#为二单元 建筑，主力面积约 150-160平方米， 经过调整，改为三 单元，主力面积 100-120平方米。
（2）动员公司全体员工，配合销售部做好客户预登记 本项目于09年4月正式推广，在09年春节之际， 告知公司员工该阶段项目统一说辞，利用春节期间与 亲朋好友团聚的机会，将项目信息进行小渠道传播， 提醒员工对身边的意向客户进行收集记录，春节后， 将员工身边的意向客户进行汇总整理，据09年4月统 计，通过员工介绍的意向客户为217组，约占当时登 记总数的32%；之后分阶段收集员工身边的意向客户， 截止开盘前，员工介绍的意向客户共计约440组，约 占意向客户登记总数的20%。
③“销控受理”与“销控确认”的双重核对 考虑到销控处可能由于客户拥挤、无序造成不必 要的争执与纠纷，同时确保不出现“一房多卖”的现 象。在“销控确认”前设置了“销控受理”的程序， 每一张《选房确认单》都会被记上当时的受理时间， 并在销控表上标注房源销控情况，经核对后再转给销 控处负责人进行最终确认。“销控受理”与“销控确 认”的两张销控表可随时核对，以确认房源销控情况 的准确性，杜绝一房多卖的情况出现。
3.开盘方式选择心得
（1）在确定摇号方式的基础上，设定摇号报名的门 槛，对客户购房诚意进行界定。 本次开盘在摇号报名的登记条件上，设定了 20万 元存款证明的门槛，在一定程度上对客户的购房诚意 和积极性进行了过滤。 为避免报名出现冷场，放弃以家庭为单位的形式， 而选择以客户个体为单位（购房资格仅限家庭血亲之 间进行转让），这一点也充分调动了部分购房诚意高 的客户以一家几口的方式进行报名，局部放大了报名 总数，8月29日报名截止时，摇号报名总数达到1217 名，适当调高了中签的难度。
（5）09年8月中旬，考虑到开盘前有必要进一步提 高社会关注度，而传统报广的时效性又较弱，故采 用五篇系列软文的形式对玉兰花园二代高层的产品 进行解读，在8月10日-14日进行了每天一篇的连续 投放；
规划篇
产品篇
工程营造篇
景观篇
服务篇
2.意向客户蓄水情况
（1）售前通过分阶段的客户回访分析，充分掌握 客户意向变化。 项目于2009年2月开始对意向客户信息进行初 步登记，于09年4月和6月分别进行了第一轮和第二 轮的客户意向梳理。 据统计，第一轮回访有效客户总数为470组 （2-4月期间），第二轮回访有效客户为1458组 （4-6月期间），合计1958组。
（2）做好意向分流引导工作，使客户提前做好能够 接受其他房源的心理准备。 针对分析后的结果，我们着重对关注度较低的 房型进行分析，寻找更多的优势以求说服客户；对 每幢建筑离街的间距进行了仔细测算，尽可能消除 客户对沿街建筑噪声的顾虑；同时结合“性价比” 对那部分经济实力有限，但非常想拥有玉兰花园项 目的客户进行了需求引导。销售人员主动出击，为 客户出谋划策，结合景观、楼层、价格等综合因素 为客户设计最适合的选房方案。
（4）09年7月底，组织约20组意向客户参加“零距离 感受绿城”活动，将绿城高端房产品的营造水准及居 住理念传达给客户。活动过程中，客户对绿城的营造 水平赞不绝口，对能够绿城产品产品了更大的渴望， 进一步强化了客户在绿城园区居住的价值观，拉高了 客户对绿城房产品价格的心理预期，在一定程度上消 除了价格抗性；
16# 15# 12# 9# 11# 10# 8# 5# 1#
7# 3#
6# 2#
开盘时间 一期：2009年9月1日 二期：2009年12月 三期：2010年10月
开盘房源 1#、2#、3#、5#、6#和7#（毛坯） 11#、15#和16#（毛坯） 8#、9#、10#和12#（精装修）
舟山玉兰花园计划分三期销售，一期房源共6幢 公寓（1#、2#、3#、5#、6#、7#），房源共计378 套，其中363套对外公开，主力户型面积约80-140 平方米，于2009年9月1日正式开盘销售。
摇号工作的顺序开展，使绿城在舟山房产企 业领军地位的口碑进一步巩固，同时也使多数中 签客户产生了“中签很不容易，不能轻易放弃” 的预期想法。 为确保选房开始阶段的顺利，利用客户来取 选房号的机会，对1-20号的客户进行了房源意向 的明确，以避免初期出现“堵车”情况。
4.定价心得
（1）统一销售口径，不断拉高客户心理预期。 在5月份销售中心启用阶段，价格口径为“均 价12000—13000元/平方米”；至7月份，价格口径 统一至“13000元/平方米左右”；至8月份价格口 径统一至“13000元/平方米以上”，至摇号报名前 夕，价格口径统一至“13000—14000元/平方米”。 随着对外价格的不断拉高，客户心理预期不断攀升。