市场营销课件20第二十章 营销谈判
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《市场营销讲座》PPT课件
品牌竞争
地点(places) 所有权(properties) 组织(organization) 信息(information) 概念或创意(ideas)
商品 goods
实际的货物
–车 – 鸡蛋 – 衣服 – 食物
服务 service
航空 酒店 理发师 美容师 许多产品是由实物产品与服务混合而成
交易
交换应被看作是一个过程而不是一个事 件。如果双方正在进行谈判，并趋于达 成协议，这就意味着他们正在进行交换。 一旦达成协议，我们就说发生了交易行 为。
交易是交换活动的基本单元。交易是由 双方之间的价值交换所构成的。
6、 关系和网络
关 系 营 销 (Relationship Marketing) ： 与 关 键 成 员——顾客、供应商、分销商——建立长期相 互满意的关系（形成一个营销网络〕，从而维 持企业长期的业绩的实践。
注意 pay attention
尽可能地认识顾客的需要、欲望和需求 观察顾客为什么和如何使用自己的产品
观察顾客为什么和如何使用竞争对手的 产品 训练销售人员寻求尚未完全满足顾客的 需要与欲望
什么是市场
市场是由那些具有特定的需要或欲望， 而且愿意并能够通过交换来满足这种需 要或欲望的全部潜在顾客所构成。
– 在营销者看来，卖主构成行业，买主则构成市场。
2. 需要、欲望和需求Needs, Wants and Demands
营销开始于人们的需要和欲望 需要是一种缺乏的感觉
– 饥饿 – 口渴 – 渴望知识
欲望 Wants
当需要变成具体时,便成了欲望
– 饥饿：面包、大餐 – 口渴：啤酒、饮料 – 渴望知识：上学、自学
6. 充分需求 当组织对其业务量感到满意时，就 达到充分需求。营销任务是在面临消费偏好 发生变化和竞争日益激烈时，努力维持现有 的需求水平。各组织必须保证产品质量，不 断地衡量消费者的满意程度，以确保企业的 工作效率。
谈判与推销技巧完整版本课件
来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
市场营销PPT教学课件
01
课堂讲解
02
案例分析
03
角色扮演
04
实战演练
营业推广活动设计
活动类型
打折促销
01
04
02
03
满减活动
买赠活动
营业推广活动设计
活动主题
活动地点
设计要素
活动时间
活动对象
公共关系建设与维护
建设内容 企业形象塑造
媒体关系建立
公共关系建设与维护
社会责任感展示 维护手段
定期发布新闻稿
公共关系建设与维护
积极回应负面新闻 举办或参加公益活动
加强与意见领袖和专家的沟通
05
分销渠道管理
分销渠道类型选择
直销渠道
制造商直接将产品销售给 最终消费者，如电商平台、 品牌专卖店等。
间接渠道
通过中间商将产品销售给 最终消费者，如批发商、 零售商等。
混合渠道
同时采用直销和间接渠道 销售产品，以满足不同消 费者需求。
寻找市场中的空白点或薄弱环节， 作为企业进入市场的机会。
创新机会分析
关注新技术、新产品或新服务带 来的创新机会。
03
产品策略
产品生命周期管理
导入期
重点在于市场调研、产品试制、分销渠道建 立等。
成熟期
创新产品功能、拓展新市场、降低成本。
成长期
加强品牌建设、扩大市场份额、提高产品质 量。
衰退期
缩减生产规模、处理存货、开发新产品。
感谢观看
市场营销PPT教学课件
目 录
• 市场营销概述 • 市场调研与分析 • 产品策略 • 促销策略 • 分销渠道管理 • 客户关系管理（CRM）
01
市场营销概述
市场营销学PPT(完整版)
05
03
营销中介
研究营销渠道、销售促进机构等营销 中介的作用和影响，优化营销组合策 略。
04
顾客
深入了解目标顾客的需求、购买行为 和决策过程，为市场细分和定位提供 依据。
竞争态势分析
行业结构分析
运用波特五力模型等工具，分 析行业内的竞争力量及其相互
作用。
市场竞争格局
了解市场集中度、市场份额分 布等市场竞争状况，评估企业 在市场中的地位和影响力。
根据不同购买量或不同时间段来制定 不同的价格。
价格歧视与掠夺性定价
• 三级价格歧视：根据不同市场或不同消费群体来制定不同的价 格。
价格歧视与掠夺性定价
短期掠夺性定价
通过暂时降低价格来排挤竞争对手，然后再提高价格获取利润。
长期掠夺性定价
长期保持低价以维持市场份额和竞争优势，使竞争对手难以生存。
06
营销资源管理
合理配置人力、物力、财力等资源，确保营 销活动的顺利进行。
营销活动实施
按照营销计划的要求，开展各种营销活动， 如广告宣传、促销活动、公关活动等。
营销过程监控
对营销活动的执行情况进行实时监控，及时 发现问题并采取措施加以解决。
营销控制方法
年度计划控制
通过比较实际销售与计划销售的差距， 分析原因并采取相应措施进行调整。
以成本为基础，加上一定的利润来确 定价格。
根据竞争对手的定价策略和市场份额 来确定价格。
需求导向定价法
根据市场需求和消费者购买力来确定 价格。
价格竞争与价格调整策略
低价策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市 场份额。
高价策略
通过提高价格来塑造品牌形象，获取 更高利润。
价格竞争与价格调整策略
营销中的沟通与谈判技巧教材经典课件(PPT39页)
沟通要领
•认清语言并非完美 的沟通工具 •不可扭曲事实
避免扭曲事实
1、避免间接传闻 2、倾听 3、减少中间传达阶层 4、复述确认
5、不可推测 6、做好备忘录 7、正确缓慢说话 8、视觉集中 9、井然有序
通什么
通双方的感情
感情是否更好、更融洽 心灵是否来电
两情不通的原因
• 上居其六：好胜心、耻闻过、 喜辩解、显聪明、立威严、呈 刚愎
愉快。 4.真诚：对人绝对诚信。 5.观察场合：视对象不同改变说话方式
沟通不良的原因
1.内向：性格孤僻，总是抱持否定且不 快乐的态度。 2.语意不明：说话不清楚，无结论。 3.自大：总是大声吆喝，看不起人。 4.独断：对事物总是自以为是，认为自 己说的才是对的。 5.夸张：喜欢夸大其词。
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三、 V（Value ，价值；Voice，声音）：表达 欣赏、感恩、激励、赞美与关怀等有正面价值 之声音。（价值＝利人÷利己）
四、 E（Effort，努力）：不断努力的付出方能 杰出。
异议的形态
真实
真的存在问题
假象
借口
嘲弄
开玩笑的、顾 做错误的判断
不同意见处理四步骤
尊重与认同 确认与复述 沟通与协调 缔结与感谢
• 下有其三：谄媚（报喜不报 忧）、顾望（投其所好）、畏 惧（不自讨苦吃）
合作沟通的基本原则
• 自信——精神支柱，服务信心 • 助人——助人自助，敬业乐群 • 友善——投其所好，广结人缘 • 热忱——燃烧自己，照亮别人 • 关切——你想他，他想你，你忘他，他
忘你
谈判与人际关系
谈判重知己也要重知彼， 不可高估自己，更不可 低估对方
谈判要有目标，而目标 也非一成不变
营销谈判技巧培训课件
参加任何谈判都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于 谈判的内容
文件战术的效果,多半在谈判一开始. 一旦采用了“文件战术”,就要有始有终. 若是到对方的阵营中谈判时,除了必要,以及在谈判中将要使
用到的文件资料外,最好什么都不要携带.
谈判技巧
• 期限效果
• 许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的 • 在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
• 谈判,说服的本质在于沟通 • 掌握对方的反应
• 谈判与心理战
• 谈判是一种心理战 • 观察对方为谈判的首要步骤 • 获取对方的有关资料 • 洞察对方的方法
谈判原则
• 诚意的重要性
• 辩识对方是否有诚意 • 诚意并不是必然的
• 真诚聆听
• 尽量把讲话减至最低程度 • 建立协调关系 • 表现兴趣的态度 • 简要说明讨论要点,包括主要论点
谈判准备事项
• 确定目标
• 定位技巧---观察,时机,行动 • 学习定位
• 定位的重要性
• 拟定计划
• 集中思考 • 确立谈判方向 • 计划的本质---目标 • 建立良好的谈判气氛
• 柔和气氛 • 开场方式
谈判准备事项
• 谈判能力;
• 排除万难
• 创造“完美的结局”
文件战术的效果,多半在谈判一开始. 一旦采用了“文件战术”,就要有始有终. 若是到对方的阵营中谈判时,除了必要,以及在谈判中将要使
用到的文件资料外,最好什么都不要携带.
谈判技巧
• 期限效果
• 许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的 • 在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
• 谈判,说服的本质在于沟通 • 掌握对方的反应
• 谈判与心理战
• 谈判是一种心理战 • 观察对方为谈判的首要步骤 • 获取对方的有关资料 • 洞察对方的方法
谈判原则
• 诚意的重要性
• 辩识对方是否有诚意 • 诚意并不是必然的
• 真诚聆听
• 尽量把讲话减至最低程度 • 建立协调关系 • 表现兴趣的态度 • 简要说明讨论要点,包括主要论点
谈判准备事项
• 确定目标
• 定位技巧---观察,时机,行动 • 学习定位
• 定位的重要性
• 拟定计划
• 集中思考 • 确立谈判方向 • 计划的本质---目标 • 建立良好的谈判气氛
• 柔和气氛 • 开场方式
谈判准备事项
• 谈判能力;
• 排除万难
• 创造“完美的结局”
市场营销课件完整版
的基本特征。
因子分析
识别影响消费者行为的 主要因素，揭示各因素
之间的内在联系。
聚类分析
将消费者划分为不同的 群体，以便制定更有针
对性的营销策略。
回归分析
预测自变量与因变量之 间的关系，为营销决策
提供科学依据。
基于数据的营销决策优化
目标市场选择
根据数据分析结果，确定最具潜力的目标市 场。
价格策略优化
市场营销是企业与顾客之 间的桥梁，有助于将产品 推向市场，扩大销售规模。
树立企业形象
良好的市场营销策略可以 塑造企业形象，提升品牌 价值。
市场营销组合要素
产品（Product）
价格（Price）
包括产品的种类、质量、设计、功能等要素， 以满足不同顾客的需求。
根据产品成本、市场需求和竞争状况等因素， 制定合理的价格策略。
消费者忠诚度
消费者在未来一段时间内重复购买某一品牌或产品的可能性。忠诚度高的消费者通常对价格 不敏感，更愿意向他人推荐该品牌。
满意度与忠诚度的关系
消费者满意度是忠诚度的前提和基础，但并非所有满意的消费者都会表现出高忠诚度。企业 需要通过提供优质的产品和服务，以及建立良好的品牌形象来提高消费者的满意度和忠诚度。
在产品进入成熟期后，市场竞 争日益激烈，企业需要加强成 本控制和质量管理，以保持竞 争优势。同时，可以开发新的 市场或推出新产品来延长产品 的生命周期。
当产品进入衰退期时，销售量 开始下降，企业需要逐步减少 生产量并降低价格。此时可以 考虑将资源转移到其他更有潜 力的产品或市场上。
品牌建设与维护
品牌定位
物流信息系统建设
应用先进的信息技术，构建智能 化、自动化的物流信息系统，提
高物流运作效率。
因子分析
识别影响消费者行为的 主要因素，揭示各因素
之间的内在联系。
聚类分析
将消费者划分为不同的 群体，以便制定更有针
对性的营销策略。
回归分析
预测自变量与因变量之 间的关系，为营销决策
提供科学依据。
基于数据的营销决策优化
目标市场选择
根据数据分析结果，确定最具潜力的目标市 场。
价格策略优化
市场营销是企业与顾客之 间的桥梁，有助于将产品 推向市场，扩大销售规模。
树立企业形象
良好的市场营销策略可以 塑造企业形象，提升品牌 价值。
市场营销组合要素
产品（Product）
价格（Price）
包括产品的种类、质量、设计、功能等要素， 以满足不同顾客的需求。
根据产品成本、市场需求和竞争状况等因素， 制定合理的价格策略。
消费者忠诚度
消费者在未来一段时间内重复购买某一品牌或产品的可能性。忠诚度高的消费者通常对价格 不敏感，更愿意向他人推荐该品牌。
满意度与忠诚度的关系
消费者满意度是忠诚度的前提和基础，但并非所有满意的消费者都会表现出高忠诚度。企业 需要通过提供优质的产品和服务，以及建立良好的品牌形象来提高消费者的满意度和忠诚度。
在产品进入成熟期后，市场竞 争日益激烈，企业需要加强成 本控制和质量管理，以保持竞 争优势。同时，可以开发新的 市场或推出新产品来延长产品 的生命周期。
当产品进入衰退期时，销售量 开始下降，企业需要逐步减少 生产量并降低价格。此时可以 考虑将资源转移到其他更有潜 力的产品或市场上。
品牌建设与维护
品牌定位
物流信息系统建设
应用先进的信息技术，构建智能 化、自动化的物流信息系统，提
高物流运作效率。
市场营销学PPT(完整版)
生产观念
基本内容：企业以改进、增加生产为中心， 生产什么产品，就销售什么产品。在此观念指 导下，企业的中心任务是组织所有资源、集中 一切力量增加产量，降低成本，这种经营观念 是在卖方市场下产生的，以产品供不应求、不 愁无销路为条件，以大批量、少品种、低成本 的生产更能适应消费需求为前提。
一、 传统观念阶段
１、萌芽期：20世纪初~20年代 理论：20世纪初“市场营销”这个名词首次作
为大学课程名称，相继有一些教师开始讲授此类 课程，并编写了相应的教材。
实践：美国国际收割机公司——市场研究与市 场分析、市场定位观念、定价政策、提供分期付 款信贷等。
研究内容仅局限于广告推销。
第一节 市场营销学的产生与发展
生产与消费之间存在的矛盾
空间上的分离； 时间上的分离； 产品品种、花色、规格方面的矛盾； 产品价格上的矛盾； 产品数量上的矛盾； 信息上的分离； 产品占有权的分离与对立。
第五节 市场营销的任务
通过努力解决生产与消费的各种分离、差异和矛盾， 使得生产者方面各种不同的供给与消费者或用户方 面各种不同的需要与欲望相适应，具体地实现生产 与消费的统一。
二、 现代市场营销观念阶段
1、市场营销观念
该观念认为，实现企业各项目标的关键，在于 正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者 更有效地传送目标市场所期望的物品或服务。
该观念是近几革。
市场营销观念
基本内容：消费者或用户需要什么产品，企业 就应当生产、销售什么产品。在这种观念指导下 ，企业十分重视市场调研，在消费需求的动态变 化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，并 集中企业一切资源和力量，千方百计地去适应和 满足这种需求，从而在顾客的满意之中不断扩大 市场销售，长久地获取较为丰厚的利润。
《谈判与推销技巧》课件
推销的案例分析
通过分析成功的推销案例，我们可以了解客户需求 和市场趋势，并为自己的推销技巧提供宝贵的参考。
总结
1 谈判和推销技巧的重要性
2 课程资源和学习建议
谈判和推销技巧是取得成功的关键。它们能 够帮助我们在不同的情境中获得更好的结果。
本课程将提供丰富的资源和实践机会，以帮 助学员深入了解和应用谈判和推销技巧。
在推销过程中，您可以运用技巧如演讲、演示和利益展示来吸引客户，并顺利完成销售。
推销后的总结和反思
推销结束后，您应该对销售过程进行总结和反思，以提高自己的推销技巧，并为未来的销售 做好准备。
案例分析
谈判的案例分析
通过分析真实的谈判案例，我们可以学习和借鉴成 功的谈判策略和技巧，并应用于自己的谈判实践中。
谈判与推销技巧
掌握谈判和推销技巧是个人和企业成功的关键。本课程将向您介绍这些技巧 的重要性以及如何应用它们来取得成功。
前言
谈判和推销技对于个人和企业具有重要意义。通过掌握这些技巧，您可以在不同的情境中取得更好的结果。
谈判技巧
1
谈判前的准备
在进行谈判前，您需要仔细研究和了解
谈判过程中的技巧
2
各方的利益和需求，制定明确的目标和 策略。
在谈判过程中，您可以运用技巧如倾听、
提问和辩论来达到双赢的结果，并处理
各种谈判策略。
3
谈判后的总结和反思
谈判结束后，您应该对谈判的结果进行 总结和反思，以便不断提高自己的谈判 能力。
推销技巧
推销前的准备
在推销之前，您需要了解客户的需求和偏好，并准备好您的产品或服务的亮点和销售论点。
推销过程中的技巧
结束语
通过学习和应用谈判和推销技巧，您将能够在个人和职业发展中取得更大的成功。如需进一步咨询或提供反馈， 请联系我们。
《市场营销教案》课件
《市场营销教案》PPT课件第一章：市场营销概述1.1 市场营销的定义解释市场营销的概念强调市场营销的重要性1.2 市场营销的特点描述市场营销的主要特点举例说明市场营销的实际应用1.3 市场营销的功能介绍市场营销的各项功能分析市场营销在不同行业中的应用第二章：市场调研2.1 市场调研的目的解释市场调研的重要性列举市场调研的主要目标2.2 市场调研的方法介绍市场调研的常用方法讨论市场调研的局限性和挑战2.3 市场调研的步骤概述市场调研的基本步骤强调市场调研的注意事项第三章：市场细分与目标市场3.1 市场细分的概念解释市场细分的含义和重要性探讨市场细分的标准和方法3.2 目标市场的选择介绍目标市场的选择标准分析目标市场选择的重要性和影响3.3 目标市场的策略讨论目标市场的策略制定举例说明目标市场策略的成功案例第四章：产品策略4.1 产品概念与分类解释产品的概念和重要性介绍产品的分类和特点4.2 产品策略的要素讨论产品策略的关键要素分析产品策略在不同行业中的应用4.3 产品策略的实施概述产品策略的实施步骤强调产品策略实施的关键注意事项第五章：价格策略5.1 价格策略的概念解释价格策略的含义和重要性讨论价格策略的目标和考虑因素5.2 定价方法介绍定价方法的选择和应用分析不同定价方法的优缺点5.3 价格策略的实施概述价格策略的实施步骤强调价格策略实施的关键注意事项《市场营销教案》PPT课件第六章：促销策略6.1 促销策略的概念解释促销策略的含义和重要性讨论促销策略的目标和考虑因素6.2 促销工具与方法介绍促销工具和方法的选择和应用分析不同促销工具和方法的优缺点6.3 促销策略的实施概述促销策略的实施步骤强调促销策略实施的关键注意事项第七章：分销渠道策略7.1 分销渠道的概念解释分销渠道的含义和重要性讨论分销渠道的类型和作用7.2 分销渠道策略的选择介绍分销渠道策略的选择和应用分析不同分销渠道策略的优缺点7.3 分销渠道的管理概述分销渠道的管理方法和技巧强调分销渠道管理的关键注意事项第八章：整合营销传播策略8.1 整合营销传播的概念解释整合营销传播的含义和重要性讨论整合营销传播的目标和原则8.2 整合营销传播的工具与方法介绍整合营销传播工具和方法的选择和应用分析不同整合营销传播工具和方法的优缺点8.3 整合营销传播的实施概述整合营销传播的实施步骤强调整合营销传播实施的关键注意事项第九章：市场营销计划与控制9.1 市场营销计划的概念与步骤解释市场营销计划的概念和重要性讨论市场营销计划的制定步骤和关键要素9.2 市场营销计划的执行与监控介绍市场营销计划的执行和监控方法强调市场营销计划执行和监控的关键注意事项9.3 市场营销控制的工具与技术介绍市场营销控制工具和技术的选择和应用分析不同市场营销控制工具和技术的优缺点第十章：市场营销伦理与社会责任10.1 市场营销伦理的概念与重要性解释市场营销伦理的含义和重要性讨论市场营销伦理的主要问题和挑战10.2 市场营销伦理的应用与实践介绍市场营销伦理的应用和实践方法强调市场营销伦理实践的关键注意事项10.3 市场营销与社会责任讨论市场营销在社会责任方面的作用和影响分析市场营销与社会责任的关系和重要性重点和难点解析1. 市场细分与目标市场（第三章）市场细分的标准和方法，以及如何有效地选择目标市场。
《市场营销策划课件》
品牌传播
选择合适的传播渠道和方法， 将品牌形象有效地传递给目 标消费者。
品牌管理
建立健全的品牌管理体系， 保持品牌的一致性和持续发 展。
广告与市场传播
创意广告
社交媒体营销
了解令人难忘的广告案例，学习 创意策略和广告传播的关键要素。
掌握社交媒体平台的营销技巧， 利用社交媒体拓展品牌影响力。
意见领袖营销
了解销售技巧和销售策略，掌握客户关系管理的重要性，提供卓越的客户服务。
市场调研与分析
1
市场调研
学习如何进行市场调研，收集和分析市
目标市场分析
2
场数据，了解消费者需求和竞争状况。
通过分析目标市场的特点和需求，确定
最有潜力的目标市场，并制定相应的营
销策略。
3
竞争分析
评估竞争对手的优势和弱点，制定有效 的竞争策略，增强市场竞争力。
品牌策划与传播
品牌定位
确定品牌的核心价值和差异 化特点，打造独特的品牌形 象。
了解意见领袖营销的优势和策略， 利用意见领袖推动产品和品牌的 推广。
数字化营销
1
搜索引擎优化
学习优化网站内容和结构，提升搜索引擎排名，吸引更多有价值的访客。
2
内容营销
创建有价值的内容，吸引目标受众，增加品牌曝光度和忠诚度。
3
社交媒体广告
运用社交媒体平台投放广告，帮助企业扩大目标受众和增加销售。
销售与服务战略
市场营销策划课件
通过本课件，我们将介绍市场营销的核心概念和策略，帮助您了解市场调研、 品牌传播、数字化营销等重要内容，并分享销售与服务战略的关键知识。
课程介绍
通过本课程，您将了解市场营销的基本概念、流程和重要性，掌握如何制定 有效的市场营销策略。
销售人员谈判技巧培训PPT精品模板分享(带动画)
理分配时间，避免 时间浪费和拖延
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
营销谈判PPT教学课件
4-2 利益
1、卖方利益焦点：数量、计价货币、付款期限、 关系、运输费用和方式。 2、买方利益焦点：价格、质量、运输费用和方 式；实际可获利益、关系。
4-3 风险 谈判中的风险
非人员风险
人员风险
政治风险 政治局势变化、国际冲突
市场风险
价格风险，利率风险，汇 率风险
自然风险
技术风险 素质风险
过分强调技术、合 作方选择不当、不 合理要求
正确认识自尊自信
（引言）影响自尊心、自信心形成的因素 正确认识自尊自信，掌握正确的尺度
1、要自尊自信，不要虚荣忌妒。 2、要自尊自信，不要自卑。 3、要自尊自信，不要自傲自负。
影响自尊心、自信心形成的因素
学生填写：
父母喜欢你，老师欣赏你，你的感受是（
）；
反之（
）。
你是班干部，威信很高，你的感受是（
2.营销谈判的准备
2-1 背景资料及信息准备
背景资料及信息准备的内容
背景资料
本方信息
政治、法律、社会 经济
产品或服务的实际成本 经济实力
市场态势 竞争态势 机遇与威胁
目标 谈判人员的实力 谈判的相关资料
对手信息
需求 资信 资信谈判时限 谈判人员的实力 谈判的相关资料
2-2 制定正确的谈判计划
谈判计划是指围绕公司预计的谈判 目标，制定相应的谈判方案。
第二十章 营销谈判
1.营销谈判的定义和分类
谈判：
美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格
《谈判的艺术》： 交易双方为协调经济关系，满足交易需求，围绕涉 及双方利益的标的的交易条件，通过信息交流和磋 商协议达到交易目的的行为与过程。
1、谈判是通过不断调整各自的需要而最终达成一致 意见的过程。 2、谈判是合作与冲突矛盾的统一。 3、谈判是存在利益界限。 4、谈判成功基于具体综合的价值评判体系。 5、谈判是科学性与艺术性的有机结合。
简述营销谈判
简述营销谈判营销谈判是指在商业活动中，双方为了达成共同的商业利益而进行的谈判过程。
营销谈判在企业的市场营销中起着重要的作用，它不仅是商业合作的基础，也是企业获取市场资源的重要手段。
本文将从营销谈判的定义、重要性、关键步骤和技巧等方面进行简要阐述。
营销谈判是指在市场营销活动中，双方为了达成共同的商业利益而进行的一系列沟通和协商过程。
在营销谈判中，双方通过交流和协商来解决彼此的利益冲突，达成一致意见，并最终达成合作协议。
营销谈判是企业与客户、供应商、合作伙伴之间的重要沟通方式，对于企业的市场开拓、产品推广和销售业绩的提升具有重要意义。
营销谈判在企业的市场营销中具有重要的作用。
通过营销谈判，企业可以获取更多的市场资源，与客户建立长期稳定的合作关系，提高销售业绩和市场份额。
通过谈判，企业可以了解客户的需求和要求，根据客户的需求调整产品和服务，提高客户满意度。
同时，营销谈判还可以帮助企业与供应商建立互利共赢的合作关系，获取优质的供应资源，提高产品质量和竞争力。
接下来，营销谈判的关键步骤包括准备、开场、信息交换、协商和达成共识等。
首先，双方需要在谈判前进行充分的准备工作，包括了解对方的需求和利益，确定自己的底线和目标，制定谈判策略和计划。
其次，在开场阶段，双方需要进行自我介绍和问题的提出，以建立良好的沟通氛围。
然后，双方进行信息交换，包括产品介绍、市场分析、价格、交货期等内容的交流。
在协商阶段，双方需要就各自的利益进行权衡和妥协，通过讨价还价和让步来寻求双方的最大利益。
最后，在达成共识阶段，双方通过签署合同或达成口头协议来确认双方的合作意向和具体合作细节。
营销谈判的成功与否还取决于双方的谈判技巧。
在谈判过程中，双方需要注意以下几点。
首先，双方应保持积极的沟通和合作态度，以求双方的共同利益。
其次，双方需要善于倾听对方的需求和意见，尊重对方的权益和立场。
同时，双方应注重信息的准确性和透明度，避免误解和歧义。
此外，双方还应善于利用谈判技巧，如讨价还价、争取时间、引导对方等，以达到自己的谈判目标。
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第二十章 营销谈判
1.营销谈判的定义和分类
谈判：
美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格 《谈判的艺术》：
交易双方为协调经济关系，满足交易需求，围绕涉 及双方利益的标的的交易条件，通过信息交流和磋 商协议达到交易目的的行为与过程。
1、谈判是通过不断调整各自的需要而最终达成一致 意见的过程。 2、谈判是合作与冲突矛盾的统一。 3、谈判是存在利益界限。 4、谈判成功基于具体综合的价值评判体系。 5、谈判是科学性与艺术性的有机结合。
2.营销谈判的准备
2-1 背景资料及信息准备
背景资料及信息准备的内容势 机遇与威胁
本方信息
产品或服务的实际成本 经济实力 目标 谈判人员的实力 谈判的相关资料
对手信息
需求 资信 资信谈判时限 谈判人员的实力
谈判的相关资料
2-2 制定正确的谈判计划
谈判计划是指围绕公司预计的谈判 目标，制定相应的谈判方案。
2-3 谈判人员的选择及组成
素质要求，形成个性、风格、专长 互补。 组合：经验丰富、精通商务、具有娴熟 的策略技能、思维敏捷善于随机应变的 主代表与具备专业知识的专家的结合。
2-4 模拟谈判
将谈判小组的成员分两组： 一部分扮演谈判对手，并以对手的立场、观 点作风与己方的一组谈判，预演谈判过程，这样 可以使我方谈判人员注意到那些忽略或轻视的问 题，使我方在谈判策略设计的更加机智而有针对 性，同时也将丰富我方在消除双方分歧方面提供 的思路。
3.营销谈判策略
3-1 营造良好的谈判气氛
3-2 报价的策略 3-3 控制谈判过程
1、谈判结构 谈判的基本程序：探测阶段、报价阶段、还 价、成交阶段、合同签订阶段。 横向谈判和纵向谈判； 注意力的变化。
2、巧妙设计探测策略
3、心平气和进行讨价还价
4、把握谈判方向 回顾成功、强调一致的策略；弥合差异策 略；澄清策略；对谈判低潮的把握。
3-4 运用沟通及说服的技巧 3-5 对抗和让步
1、谈判中对抗策略：以攻为守、制造僵局、向 上级请示、时间压力。
2、谈判中让步策略：合适的让步、双方的让步、 审慎的让步、让对方清楚的让步。
4.影响营销谈判的主要因素分析
4-1 标的
1、数量 2、质量 3、货物 4、工程或服务 5、产地与出厂时间
自然风险
素质风险
4-4 素质
谈判者的素质决定谈判是否成功的关键。 应以事业为重、较强的自我控制能力，不图虚 荣，敢于负责，工作作风应深入细致，洞察力 强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择 优。
复习思考题：
1.什么是谈判？谈判一般分为哪几种？ 2、谈判前应做好哪些准备工作？ 3、谈判有哪几种主要的策略？ 4、影响谈判的主要因素有哪些？
4-2 利益
1、卖方利益焦点：数量、计价货币、付款期限、 关系、运输费用和方式。 2、买方利益焦点：价格、质量、运输费用和方 式；实际可获利益、关系。
4-3 风险 谈判中的风险
非人员风险
政治风险 政治局势变化、国际冲突 市场风险 价格风险，利率风险，汇 率风险
人员风险
技术风险
过分强调技术、合 作方选择不当、不 合理要求
1.营销谈判的定义和分类
谈判：
美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格 《谈判的艺术》：
交易双方为协调经济关系，满足交易需求，围绕涉 及双方利益的标的的交易条件，通过信息交流和磋 商协议达到交易目的的行为与过程。
1、谈判是通过不断调整各自的需要而最终达成一致 意见的过程。 2、谈判是合作与冲突矛盾的统一。 3、谈判是存在利益界限。 4、谈判成功基于具体综合的价值评判体系。 5、谈判是科学性与艺术性的有机结合。
2.营销谈判的准备
2-1 背景资料及信息准备
背景资料及信息准备的内容势 机遇与威胁
本方信息
产品或服务的实际成本 经济实力 目标 谈判人员的实力 谈判的相关资料
对手信息
需求 资信 资信谈判时限 谈判人员的实力
谈判的相关资料
2-2 制定正确的谈判计划
谈判计划是指围绕公司预计的谈判 目标，制定相应的谈判方案。
2-3 谈判人员的选择及组成
素质要求，形成个性、风格、专长 互补。 组合：经验丰富、精通商务、具有娴熟 的策略技能、思维敏捷善于随机应变的 主代表与具备专业知识的专家的结合。
2-4 模拟谈判
将谈判小组的成员分两组： 一部分扮演谈判对手，并以对手的立场、观 点作风与己方的一组谈判，预演谈判过程，这样 可以使我方谈判人员注意到那些忽略或轻视的问 题，使我方在谈判策略设计的更加机智而有针对 性，同时也将丰富我方在消除双方分歧方面提供 的思路。
3.营销谈判策略
3-1 营造良好的谈判气氛
3-2 报价的策略 3-3 控制谈判过程
1、谈判结构 谈判的基本程序：探测阶段、报价阶段、还 价、成交阶段、合同签订阶段。 横向谈判和纵向谈判； 注意力的变化。
2、巧妙设计探测策略
3、心平气和进行讨价还价
4、把握谈判方向 回顾成功、强调一致的策略；弥合差异策 略；澄清策略；对谈判低潮的把握。
3-4 运用沟通及说服的技巧 3-5 对抗和让步
1、谈判中对抗策略：以攻为守、制造僵局、向 上级请示、时间压力。
2、谈判中让步策略：合适的让步、双方的让步、 审慎的让步、让对方清楚的让步。
4.影响营销谈判的主要因素分析
4-1 标的
1、数量 2、质量 3、货物 4、工程或服务 5、产地与出厂时间
自然风险
素质风险
4-4 素质
谈判者的素质决定谈判是否成功的关键。 应以事业为重、较强的自我控制能力，不图虚 荣，敢于负责，工作作风应深入细致，洞察力 强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择 优。
复习思考题：
1.什么是谈判？谈判一般分为哪几种？ 2、谈判前应做好哪些准备工作？ 3、谈判有哪几种主要的策略？ 4、影响谈判的主要因素有哪些？
4-2 利益
1、卖方利益焦点：数量、计价货币、付款期限、 关系、运输费用和方式。 2、买方利益焦点：价格、质量、运输费用和方 式；实际可获利益、关系。
4-3 风险 谈判中的风险
非人员风险
政治风险 政治局势变化、国际冲突 市场风险 价格风险，利率风险，汇 率风险
人员风险
技术风险
过分强调技术、合 作方选择不当、不 合理要求