如何成为销售冠军培训课件

❖ 9、聆听 ❖ 10、 你是最重要的
十六：销售六大永恒不变的问句
❖ 你是谁？ ❖ 你要跟我谈什么？ ❖ 你谈的事情对我有什么好处？ ❖ 如何证明你讲的是事实？ ❖ 为什么要跟你买？ ❖ 为什么现在买？
十七：介绍产品的八大技巧:
❖ 1.预先框式法:
举例:我今天不是来卖产品给你的,我只想告诉你别的人 买了有什么好处,然后你自己决定是否买.
七：避免放弃的方法
❖ 1：把失败看做是事情的失败，而不是做人的 失败
❖ 2：找出失败的原因，并且找到解决问题的方 法
❖ 3：列出可能的机遇 ❖ 4：问问自己，我学到了什么教训呢？ ❖ 5：不要和其他失败的人凑在一起生闷气---
找个成功的人，和他在一起呆会
八：销售业绩陷入泥沼的主要原因
❖ 1：信念不坚定 ❖ 2：不良的工作习惯 ❖ 3：知觉错误会导致酸葡萄心里 ❖ 4：外部压力 ❖ 5：没有良好的个人习惯（个人玩乐过多） ❖ 6：时不予我，远气不好 ❖ 7：客户取消了一笔大订单
要追问 ❖ ６互动式介绍法： 让顾客来参与，销售的过程就如同一场球赛，顾
客也是球员不能让他当观众。 ❖ ７视觉销售法： 想象购买后的利益。 ❖ ８假设成交法： 三种颜色，请问哪种更合适你呢？
十八：七种常见的抗拒：
❖ １沉默型抗拒（引导他们多说，用开放型问题）
❖ ２借口型抗拒：（先不要理会他，把这个放到后 面说。）
❖ 5：为成功的一天做准备 ❖ （每天都要向目标去挑战，每天要保持自己
在进步一点点） ❖ 问题：你是否每天都会把自己的计划和目标
铭记于心呢？
❖ 6：增加自身价值 ❖ （先去付出，再问回报。自身要是一个有价
值资源的人） ❖ 在他人的眼中，你有多大的价值呢？
❖ 7：拥有现在的客户和准客户需要的答案 ❖ （ 解决问题的能力越强，通往销售成功的路
❖ 8:对销售代表有信心 ❖ 9:相信销售代表的专业能力 ❖ 10:信任销售代表 ❖ 11:实现自己的蓝图梦想 ❖ 12:感觉到价格合理 ❖ 13:与其它的同行业存有差异化服务流程 ❖ 14:相信其实产品的价值
销售代表应该谨记
❖ 销售人员应该关注的
❖ 远远不止月底这个时间点
❖ 而应该想得更长远
❖ 做到心中有未来
❖ ３批判型抗拒：（不要争吵要理解，用和一架构 法）
❖ ４问题型抗拒：（问题＝他想了解更多的信 息）
❖ ５表现型抗拒；（他爱表现，要多称赞他， 因为他想得到你的认可，尊重）
❖ ６主观型抗拒；（感觉相处氛围不和，赶快 建立亲和力，此时多发问，让他多说）
❖ ７怀疑型抗拒：（此时提客户见证，表示亲 和力不到位）
如何成为销售冠军
人在什么时候不愿意购买
❖ 1:服务人员的工作态度 ❖ 2:个人找不其实购买的机动 ❖ 3:得不到自己想要的服务品质 ❖ 4:个人得不到被尊重的感受 ❖ 5:对价格存有不能接受的心里因素 ❖ 6:价值蓝图塑造不到位
人在什么时候最愿意购买
❖ 1:心里觉得很舒服 ❖ 2:觉得不好意思拒绝 ❖ 3:被真诚的爱感动了 ❖ 4:受到尊重 ❖ 5:个人的心愿得到满足 ❖ 6:有成就感 ❖ 7:信任
❖ 17：坚持不懈，直到成功 ❖ （大多数之所以失败是因为他们放弃得太早
了） ❖ 问题：你有多少个目标是完成前被弃置在一
旁呢？
❖ 18：培养和保持一种积极向上的态度 ❖ （正能量产生正结果） ❖ 问题：你有一种持续积极的态度吗？
❖ 19：不要理会那些白痴和狂人 ❖ （不要让自己与消极的人在一起） ❖ 问题：你能避免与消极的人搅在一起吗？
❖ 3学习心态 学习是一种习惯,也是一种能力.
❖ 4高度的热忱和服务心 不要卖客户不需要的产品,顶尖销售人员不会做
一锤子买卖,不会欺骗客户,一旦损失一个客户,就损失 了这个客户周边的关系网.
❖ 5亲和力(让客户喜欢,接受,信赖) 销售建立在友谊和信任的基础上. ❖ 6对结果和业绩100%负责 对自己的收入漠不关心,谁还能帮你? ❖ 7明确的目标和计划(细分成每天的行动计划) 达成目标最简单办法就要有明确的目标. 要明白为什么要达成这个目标?怎样才能达成这目标? ❖ 8善用潜意识的力量. 人类因有梦想而伟大. 视觉输入法~目标达成的情景.视觉冥想法,视觉奖励法 听觉自我暗示法
❖ 10:研究你所从事的行业中的创造力的历史 ❖ 11:使用创造力模型 ❖ 12:敢于冒风险 ❖ 13:目睹你的创造力成真 ❖ 14:痴迷到他人的取笑
二十一：如何做好个人的准备
❖ 1:做好你的家庭作业 ❖ 2:你是个大赢家,还是个抱怨大王 ❖ 3:周一工作的开展始于周日的准备 ❖ 4:别人睡觉的时候,你工作
❖ 总结：这些方法看似太简单了，那么为什么 却难以掌握呢？答案就是---缺乏自我约束的 能力以及终生学பைடு நூலகம்的精神！
三：你最大的恐惧是什么？
❖ 1：有人说当众说话比死还可怕 ❖ （例如：在人前在面对面销售演示）
❖ 2：销售中最害怕面对失败 ❖ （接受失败，爱上失败，挑战失败） ❖ 你心里想什么，你就会变成什么样儿！！
二十二：有助于销售的恰当问题:
❖ 1:你在寻找什么….? ❖ 2:你找到了什么…..? ❖ 3:你如何提出建议…..? ❖ 4:你有过哪些经历…..? ❖ 5:你是如何成功地使用…..? ❖ 6:你是如何做出判断…..? ❖ 7:为什么那会是一个决定性的因素….?
十五、自我销售的十大黄金法则
❖ 1、不批评、不指责、不抱怨 ❖ 2、微笑 ❖ 3、记住别人的名字（名片上的文字是世界上
最美丽的语言） ❖ 4、热情（一个人冷漠，世界也会冷漠） ❖ 5、赞美（习惯发现别人的优点再大声表达出
来）
❖ 6、有效表达与沟通 ❖ 7、激发他人与你交往的渴望
❖ 8、随时随地推销自己
❖ 行销人员做着普渡众生的事情（销售是一种 人生修炼）
十四、 销售就是贩卖自己 ❖贩卖自己的什么？
①名字
⑥情感
②形象
人
⑤语言
③品质
④个性
❖形象好 ❖声音甜 ❖腿脚勤 ❖多发问 ❖多认同 ❖多微笑
多动脑 腰杆软 动作快 善聆听 免争辩 人缘好
做销售准备5项
❖ 1：接受你 ❖ 2：喜欢你 ❖ 3：相信你 ❖ 4：支持你 ❖ 5：跟随你
❖ 如果准客户喜欢你 ❖ 并且相信你 ❖ 依赖你 ❖ 信任你的为人 ❖ 那么他们就有可能 ❖ 从你这里买东西 ❖ ------杰弗里.吉特默
十九：客户拒绝解决方式:
❖1:同意立场 ❖2:反问对方 ❖3:有效分析 ❖4:重述价值 ❖5:有效缔结
客户抱怨歌
你说过有空来看我 一等就是一年多 三百六十五个日子不联络 你心里根本
就越顺畅） ❖ 问题：在回答客户问题方面，你做得如何呢？
❖ 8：发现机遇 ❖ （发生在销售中的任何问题都要保持积极的
态度） ❖ 问题：自我的调节能力如何呢？
❖ 9：善加运用机遇 ❖ （有冒险精神） ❖ 问题：你能抓住机遇吗？
❖ 10：承担责任 ❖ （不要出现内耗） ❖ 问题：对自己的行为是逃避还是负责呢？
四：销售中的三大主要激发因素
❖1：恐惧 ❖2：贪婪 ❖3：虚荣
五：失败的外在表现
❖ 1：没有充分的准备 ❖ 2：没有约到客户 ❖ 3：没有达成成交 ❖ 4：没有完成销售任务 ❖ 5：没有排上名次 ❖ 6：面临淘汰赛
六：失败的典型反应
❖ 1：诅咒失败 ❖ 2：否认失败 ❖ 3：避而不提失败的事儿 ❖ 4：为失败找借口 ❖ 5：转移责任 ❖ 6：放弃
五大相信的力量
❖1：相信公司 ❖2：相信老板 ❖3：相信产品 ❖4：相信团队 ❖5：相信自己
十三、销售的三大境界
❖ 心中有剑、手中有剑（以自己为中心、刚入 行的、赚小钱、做小生意）
❖ 心中有剑、手中无剑（以自我为中心、用了 技巧，这种人做得不开心）
❖ 心中无剑、手中无剑（爱、付出、维护、帮 助以客户为中心，解决客户问题，所有的成 交都是为了爱）
❖ 2:营造一种“人和”气氛 ❖ （家庭与事业双赢） ❖ 问题：你处的环境对你的心态与成功有多大
的影响呢？
❖ 3：建立对你的成功有积极作用的社会关系 网
❖ （良师益友对自己的重要性） ❖ 问题：你结交的人有多成功呢？
❖ 4：勇于接受新的事物 ❖ （每天的学习会决定你进步的速度） ❖ 问题：你每天花多少时间学习新的东西呢？
❖ 2.假设问句:
❖ 把产品的最终利益,用问句问出来 ❖ 举例:先生,如果我有个方法能为你节省多少成本,你有
没有兴趣花十分钟来了解?
❖ 3.下降式介绍法:
❖ 所有好处一步一步介绍给客户,从最容易的利益点开始.
❖ 4.找出樱桃树: 找出购买利益点,购买诱因 ❖ 5.倾听的技巧： 不要打断 暂停３～５秒 保持微笑 如不了解
行销人员最大的失败就是放弃。
❖不要急躁、一步一步建立自己美丽的 殿堂。
❖ 每天问自己：你签了多少单？
❖ 你得罪了多少人？
❖ 你让多少人喜欢你？
不做总统 就做销售员！ ——里根
十二、顶尖销售人员的八大心态：
❖ １强烈的企图心 没有企图心的业务员＝没有未来
❖ 2对产品十足的信心 对自己产品的了解和对竟品的了解
没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你 你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗
我 把我的钞票还给我 把我的钞票还给我
二十：如何激发个人的创造力
❖ 1:大脑 ❖ 2:态度 ❖ 3:观察的习惯 ❖ 4:收集想法的习惯 ❖ 5:你的自信 ❖ 6:一种支持的环境 ❖ 7:有创造力的环境 ❖ 8:有创造力的良师益友 ❖ 9:研究创造力
❖ 14：时刻谨记你的目标 ❖ （目标要清晰，目标要可行，目标要量化，
目标要视觉化） ❖ 问题：你对成功有多么的专注呢？
❖ 16：进行有效的投资
❖ （A：形象，B：专业技能（销售能力，沟通 能力，写作能力，表达能力，演讲能力，电 话行销能力，领导能力；C：技术创新，D： 家人的梦想版实现目标等）