助理营销师分册第五章(含案例分析)
助理营销师(三级)-案例分析题
助理营销师(三级)-案例分析题
1、北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些特殊需求，下面是该公司市场部经理A与某市场调研公司有关负责人B所进行的一段谈判对话：A：我们上次所进行的合作不知贵公司还记得吗？
B：我们公司是与贵公司合作过，今年上半年，贵公司想在短期内进入家用电脑市场。
但又认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。
为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。
于是就产生了我们之间的合作。
A：我们上次的合作是非常愉快的，贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态，并且全力以赴，具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研。
但调研的结果不是很理想，我们针对这个结果进行了分析，认为原因是复杂的，但有几点是比较明确的：在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人因素。
由于被调查者的不合作我们通过调研并没有取得自己想要的东西。
B：从贵公司的分析中可以看出，该调查失败的原因似乎是在我们所设计的调查问卷质量不过关上。
但我们认为调研过程中所进行的控制
是非常重要的，在控制过程中会有很多因素对整个调研的结果造成影响，不知贵公司是否对整个调研过程进行过分析？
请结合上面的对话分析：
（1）一般来说，一份问卷应该包括哪些内容？
（2）在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题？在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些？。
(行政文秘)助理营销师教材重点
第一章市場分析第一节市场调研市场调研实际作用就是为营销决策作出依据.管理者决策依据的信息来源：内部报告系统、营销情报系统和市场调研系统。
市场调研的信息来源主要可分为：二手资料和一手资料。
在搜集一手资料过程中市场调查问卷是最常用的工具之一。
二手资料是从各种文献档案中收集的资源。
一、收集二手资料（一）间接资料调查法的优点与不足1、间接资料调查法的优点花费较少的费用和时间就可以获得有用的信息资料，可以不受时间和空间的限制，可以收集到比较直接调查范围更为广泛的多方面资料。
反应的信息内容更为真实、客观。
2、间接资料调查法的不足随着时间的推移和市场环境的改变，这些数据资料难免会过时。
（时效性差）（二）选择间接资料的基本原则1、相关性原则这是间接资料的首要原则，也是调查人员选定间接资料的主要标准。
2、时效性原则确保收集的资料能够准确反映调查对象的发展规律性3、系统性原则确保间接资料的系统性、全面性。
4、经济效益原则间接资料调查的最主要优点是省时省钱，如果费用支出过高，调查周期过长久失去了他的优势。
（三）间接资料调查的资料来源1、内部资料来源（1）企业职能管理部门提供的资料（2）企业经营机构提供的资料（3）其他各类记录2、外部资料来源多指来自被调查企业以外的信息资料。
二、设计市场调查问卷问卷也叫调查表，是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。
（一）设计问卷的构成问卷一般由开头、正文和结尾3个部分组成。
1、问卷的开头主要包括问候语、填表说明和问卷编号。
2、问卷的正文（1）搜集资料部分是问卷的主体，也是问卷的目的所在。
其主要内容包括调查所要了解的问题和答案。
（2）调查者的有关背景资料也是问卷正文的重要内容之一。
具体的内容要依据研究者先期的分析设计而定。
（3）编码。
3、问卷的结尾。
（二）设计提问项目1、提问的内容尽可能短2、用词要确切、通俗3、一项只包含一项内容提问4、避免诱导性提问5、避免否定形式的提问6、避免敏感性问题(三)设计问句1、开放式提问优点：调查对象可以按自己的意见进行回答，不受任何限制，而且，调研人员可以获得足够全面的答案。
助理营销师教材--三级
《营销师》助理营销师国家三级一、职业道德绪论：1、道德是做人的基础；2、法治与德治相结合是治国的重要方略;3、中华民族是一个有着传统美德的民族；4、社会主义市场经济呼唤社会主义职业道德。
第一章导论1、企业文化对企业发展具有重要价值，职业道德在企业文化中占据重要地位；2、职业道德是增强企业凝聚力的手段；3、职业道德可以增强企业竞争力；4、文化的功能和价值：自律功能、导向功能、整合功能、激励功能第二章职业道德1、从事一定的职业是人谋生的手段，是人的需求，是人全面发展最重要的条件;2、职业道德是事业成功的保证；3、职业道德是人格的一面镜子。
第三章文明礼貌1、文明礼貌是从业人员的基本素质，是塑造企业形象的需要；2、遵循文明礼貌职业道德规范必须作到：仪表端庄、语言规范、举止得体、待人热情第四章爱岗敬业1、爱岗敬业是中华民族传统美德和现代企业精神的重要内容；2、爱岗敬业对职业选择有重要意义;3、爱岗敬业的具体要求：树立职业理想、强化职业责任、提高职业技能第五章诚实守信1、市场经济是信用经济；2、诚实守信是为人之本，从业之要;3、诚实守信职业道德规范，必须忠诚所属企业、必须维护企业信誉必须保守企业秘密第六章办事公道1、办事公道是正确处理各种关系的准则2、办事公道职业道德，必须坚持真理、必须公私分明、必须公平公正、必须光明磊落第七章勤劳节俭1、勤劳节俭是人生美德；2、勤劳节俭有利于增产增效;3、勤劳节俭有利于可持续发展。
第八章遵纪守法1、遵纪守法是从业人员的基本要求；2、遵纪守法，必须作到学法、知法、守法、用法；必须遵守企业的各项纪律和规范第九章团结互助1、团结互助有利于营造人际和谐氛围,有利于增强企业凝聚力；2、团结互助职业道德必须作到平等待人，尊重同事,顾全大局,互相学习，加强合作第十章开拓创新1、开拓创新是时代的需要；2、开拓创新要有创造意识和科学思维,要有坚定的信心和意志。
第十一章加强职业道德修养的必要性1、职业道德修养是从业人员形成良好职业道德品质的必要手段2、职业道德修养是个人成才的重要条件。
营销师考试案例分析题及答案
营销师考试案例分析题及答案2017营销师考试案例分析题及答案案例一：中国电信成立“信之缘”大客户俱乐部(1)服务质量的定义式什么?客户对其评价时的依据有哪些?答：服务质量是衡量企业在出售产品或提供劳务时，对客户服务程度和服务水平的考核标准。
它是一个主观范畴，取决于客户对其服务质量的预期同其实际感知的服务水平的对比。
依据：有形因素;反应;服务人员的投入;服务保证;可靠度。
(2)中国电信建立大客户俱乐部体现了客户关系管理的什么内容?答：客户关系管理的基本内容主要包括：客户信息管理、联系人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理、电话销售、客户服务、电子商务等。
案例二：小鸭洗衣机与东芝的合作(1)根据战略联盟的组成方式，小鸭与东芝的战略联盟属于哪一类?为什么?答：属于互补型联盟。
(2)小鸭与东芝应该如何对它们结成战略联盟进行全方位的管理?答：全方位、全过程的战略联盟管理应包括以下几点：1)战略联盟必须基于双方的.需要;2)建立合适的组织机构;从成功的国际战略联盟看，有效的组织机构具有两个特征：A、新的组织机构必须对市场总需求和竞争条件的变化作出迅速而灵活的反应;B、新的组织机构必须具备广泛、健全的信息反馈网络。
3)保护联盟各方的财产;4)对联盟战略进行有效的协调管理;5)沟通文化间的差异，创造新的企业文化;6)发展多方位的联盟合作关系。
案例三：格力在湖北成立销售公司(1)案例中的产销联盟形式属于哪一类?此外还有哪些类别?答：属于联营公司。
此外还有：会员制、销售代理制。
(2)制造商在产销战略联盟中如何才能获得渠道控制力?答：产销战略联盟是建立在双方或多方共同利益的基础之上的，这种共同利益的形成依赖于双方或多方优势的相互吸引。
制造商的五种力量是：1)强迫力量。
强迫力量是指当分销商不合作时，制造商就威胁停止某种资源的供给或终止往来关系。
2)报酬力量。
报酬力量是指分销商执行特定任务时，制造商给予的附加利益。
3)法定力量。
助理营销师策划ppt课件
内部职员介绍 行业协会 业务接触 网络招聘 猎头招聘
二、进行网络招聘 1、确定需要招聘的职位及数量 2、选择发布招聘信息的网站 3、决定发布信息的构成 4、发布信息
三、利用报纸进行招聘 1、刊登媒体的选择 2、版面位置及大小 3、刊出日期 4、刊登内容 5、刊出方式
家 销售代理：只是协助厂家进行销售活动
二、选择销售代理方式
（一）独家代理还是多家代理 1、独家代理的特点 2、多家代理的特点 3、选择独家代理与多家代理应考虑的因素
(二)佣金代理和买断代理
1、佣金代理的特点 （1）厂家更容易控制代理商 （2）产品价格更为统一，竞争力更强 （3）对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较
少 2、买断代理的特点 （1）买断代理商资金雄厚，销售能力一般来说更
强 （2）产品价格无法统一 （3）买断代理商所承担的风险较大，经营收入一
般要高于佣金代理商的收入
（三）其他代理方式
1、代理商与原厂互为代理 2、经销与代理混合使用 3、在分支机构指导下的代理方式 三、征询代理商（选择代理商应考虑的因
（四）需求差别定价 偏好 （五）新产品定价 1、市场撇脂定价 2、市场渗透定价 （六）产品组合定价 1、系列产品定价：品种定价、档次差价、
规格差价、花色差价、式样差价 2、互补产品定价 3、互替产品定价
第三节 渠道策划
一、利用销售代理迅速启动市场 （一）销售代理的魅力 1、使企业产品更快地进入某一市场，试探
4、按经营形式划分 （1）超级市场 （2）便民商店 （3）专业商店 （4）折扣商店 （5）快餐店 （四）连锁商店的产品特征和经营方针
助理营销师技能复习资料
助理营销师技能复习资料一、情景模拟题（1~2题。
）1.小王正在向一位银行职员推销支票检验器。
第一步小王向银行职员指出这一物品的首要用途在于保护银行，然后将该机器示范番，问他这种机器是否可以简单而经济地达到保护银行的目的。
然后，小王进一步告诉他，用了这种机器后，每周或每月要付出多少费用，问他是不是在以一种合理的代价求得一种连警方都无法给予的保障。
对于这几点，小王都取得了客户同意，然后他将几种意见加以综合，一一指出银行职员曾同意的要点，最后说服了顾客。
问题：（1）小王运用的是哪种建议成交策略？为了引起顾客兴趣，小王做了哪两步工作？（2）小王运用的建议成交策略有什么优缺点？2.以制造企鹅牌成衣闻名于世的美国Munsing服装公司以技术授权的方式，授权日本东洋纺织公司在日本制造企鹅牌成衣。
因此，Munsing服装公司的销售代理商，日本第一大服装销售公司-----迪尚公司（Descent）既可从东洋纺织公司直接进货，代理销售日本当地制造的企鹅牌成衣，也可从美国Munsing服装公司直接进口，代理销售”美国制”的企鹅牌成衣。
该体制运营一段时间后，由于日本的劳动力比美国便宜，再加上进口关税，因此日本东洋纺织公司的产品比从美国进口便宜不少。
这样，迪尚公司便大量从东洋纺织公司进货，Munsing公司自身的企鹅牌成衣的销售量便大幅下降。
这种技术授权的方式是否是激励代理商的理想手段呢？美国Munsing服装公司面临着这个问题。
问题：（1）列举出与一体化激励方式并列的另外两种激励方式？（2）厂商控制代理商的方式有哪几种？二、案例分析题：（1~3题。
）1.请结合案例和所学知识回答问题。
某打印机公司为使新产品迅速占领市场而在国展中心举行大规模的展览会。
展览会上，优质的产品，现代化的宣传手段，吸引了大批的潜在客户和现实客户。
与此同时，该公司还举行了记者招待会，对这次活动大力宣传。
结果，公司的知名度迅速上升，产品很快便为市场所接受。
助理营销师考试技能题库案例分析题共15页word资料
助理营销师考试技能题库（案例分析题）案例分析题一请结合案例和所学的知识回答问题：2019 年，全球十大最佳品牌榜首仍是可口可乐，其品牌价值为689.5亿美元。
可口可乐进入中国市场累计50多年，这个有百年历史的优秀企业凭借原有的名牌效应，通过奉行环环相扣的3P原则：“无处不在(Pervasive-ness)”、“心中首选(Perference)”、“物有所值(Price to value)”，迅速打开了中国市场。
2019年，该公司饮料的销售量为160亿标准箱。
2000年第四季度在中国的销售再次大幅增长近25％，并计划在2019年之前达到350亿标准箱的销售目标。
其独特的促销策略主要体现在以下几方面：（一）广告宣传策略可口可乐在中国的广告策略，用简单的话来表达就是：在广告上必须用消费者明白的方式去沟通。
具体是启用张惠妹、谢霆锋、伏明霞、张柏芝这些“新人类”做广告代言人，走“年轻化”路线。
由于年轻消费者很容易对所喜好的事物留有深刻的美好印象，好比人们对初恋通常怀有特殊感情，所以可口可乐要做年轻人的“初恋”，只有在一个人很年轻时就“抓住”他，他才会把你的饮料一直喝下去，形成习惯。
在可口可乐的广告中，“新星”是可口可乐永恒的题材。
先是张惠妹，“雪碧，晶晶亮，透心凉”；然后是新生代偶像谢霆锋出演的可口可乐数码精英总动员，动画小人一声“Action”不知触动了多少年轻人的心，这个广告带动国内的销售增长了24％；2000年末又推出谢霆锋、林心如、张震岳三人组的“月亮／滑板”篇；2019年春节到来之际，又推出一款乡土味浓厚的“泥娃娃阿福贺新年”的广告，以动画的形式推广2.25升的大塑料瓶包装；这是可口可乐继“大风车”、“舞龙”广告之后的第三部专为中国市场推出的“新年贺岁广告”。
紧接着就是跳水明星三届奥运会冠军得主、中国跳水皇后伏明霞与可口可乐(中国)饮料有限公司签约，成为新世纪“雪碧”品牌在中国的第一位广告代言人，并拍摄了新一辑的广告片。
助理营销师培训讲义PPT(共 70张)
二、分配销售配额
三）确定销售量配额的基础 1、区域潜力。2、历史经验。3、经理判断。
一、编制销售计划
二）编制销售计划的步骤 1、分析营销现状。2、确定销售目标。 3、制定销售政策。4、评选销售策略。 5、编制销售计划。6、具体说明计划。 7、如何执行计划。8、控制检查效率。
三）决定销售计划的方式 1、分配方式。2、上行方式。
二、分配销售配额
一）建立销售配额体系的原则 1、公平性。2、可行性。3、灵活性。 4、可控性。5、理解性。
二、产业购买决策过程分析
一）产业市场购买决策过程的参与者 1、使用者。2、影响者。 3、采购者。4、决策者。 5、控制者。
二）分析影响产业购买者的主要因素 1、环境因素。2、组织因素。 3、人际因素。4、个人因素。
二、产业购买决策过程分析
三）产业购买者决策过程 1、认识需要。 2、确定需要。3、说明需要。 4、物色供应商。5、征求建议书。 6、选择供应商。7、签订合约。 8、绩效评价。
助理营销师
课程大纲﹕
第一章 市场分析 第二章 营销策划 第三章 产品销售 第四章 客户管理 第五章 团队管理
第一章 市场分析
第一节：市场调研 第二节：购买行为
第一节
一、收集二手资料 二、设计调查问卷 三、进行抽样调查
市场调研
一、收集二手的资料
一）间接资料优缺点 1、优点：时间费用较少、不受时空控制、 资料范围广全。 2、不足：资料过时、需要加工、利用率低。
助理营销师(三级)-案例分析题_5
助理营销师(三级)-案例分析题
1、北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂。
该公司决定在湖南市场上采取独家分销的形式进入市场。
经过一轮选择后，最后只剩下两个公司成为最终备选。
一家是湖南省农资公司，另一家是湖南三农农资公司。
湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整个湖南省的乡镇市场，但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有微辞。
湖南三农农资公司是个民营企业，其老板是个退伍军人，办事效率极高。
由于起步晚，其经销网络只能覆盖到县一级的市场。
此外，该公司流动资金充裕，还能提供融资服务。
最后，市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。
（1）企业选择分销商应考虑哪些因素？
（2）间接激励分销商通常的做法有哪些？
2、王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。
之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。
但是，王港却公开宣称不参加该培训。
他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培
训，因为这会使得他的销售收入下降。
不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。
从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“年度最佳销售代表奖”。
但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。
你认为武刚该如何处理这件事情？。
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（二）、以制造企鹅牌成衣闻名于世的美国2•答案（1）物质激励,代理权激励n（2）通过代理合同控制代理商，日曲业务控制。
工某打卬机公司为使新产品迅速占领市场『U答案（1）展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。
它综合了多种传播媒介的优点，能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与公众的双向沟通。
它还可以运用实物的展示和现场示范表演來进行公共宣传，容易给公众留下深刻的印象。
它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自L1的活动或行动。
展览会容易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很川能成为新闻报道的题材。
企业无论是独立举办展览会或展销会，还是参展，都耍充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接他，达到树立形象、促进产品销售的目的。
（2）记者招待会又称新闻发布会，是企业举行的公开传播重要新闻事件，邀请有关新闻机构的记者参加，止记者就此提问，然后山召集者冋答的一种特殊会议。
冋答问题的吋间可作一定限制。
主持人和发言人在记者招待会过程中应注意如下儿点；（1）尽量使会议的全过程生动活泼，主持人要引导记者踊跃提问，充分发挥主持和纽织的作用。
（2）遇到不好冋答或冋答不了的问题，应采取灵活而乂通情达理的方式给了冋答°（3）在记者提问中，不要随使插话或提出相反的意见，更不能表现出对记者不满。
（4）在会上所发布的消息必须准确无误，若有错误应及时更正，并解释清楚。
2•“香香美”是省会城市A市的一家餐饮企业答案（1）依据所有权的不同，连锁金业可以划分为直营连锁、白山加盟连锁和特许加盟连锁三种类型。
直营连锁，是指同属于一个资本的统一•经营的店铺；自山加盟连锁，指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营；特许加盟连锁，指特许人以契约形式授予加盟店在规定区域的经销权和营业权。
（2）"香香美”抗州连锁店经营不善的主耍原因在于既没有很好把握杭州市民饮食消费的习惯，又没有保持原有的地方风味，简单地说，就是失去了自已的特色。
《助理营销师》案例分析
案例6
答案要点： 1.政府采购决策过程；（5） 2.从源头上防止“以权谋私”的腐败；（5） 从客观上能节约资金，本例节约了200万 元。（5） 3.首先是制度上完善政府采购；（5） 其次，政府采购的发展需要一个宣传的过 程。（5）
第四章 营销策划
案例1
答案要点： 1.进行环境分析；确定销售目标； 2.江民的市场推广策略过于传统；瑞星软件 安装过程繁琐。 3.各个击破，志在必得。
案例12
答案要点： 1、以软化硬策略。 2、事先了解拍卖通告，巧妙利用规则；知 己知彼，避开对手锋芒。 3、本例说明以软化硬手段的高明之处，在 于巧妙避开对手锋芒。
案例13
答案要点： 1、最后通牒策略。 2、开始时由于电力公司掌握主动权，不肯 降价；后来由于航空公司运用了最后通牒 策略，迫使电力公司让步。 3、本方的最后条件应强于对方；使用时机 只能在最后阶段；不给对方存在幻想。
案例19
答案要点： 1、消费者调查。 2、主要原因是人们认为马铃薯是使人发胖 的“罪魁祸首”；另一个原因是马铃薯一 直被认为是大众食物，档次不高。 3、首先是说明真相，然后是推荐食谱，再 就是扩大销路。
案例20
答案要点： 1、利用名人效应。 2、因为人们总是对名人有一种天然的信赖 感。 3、寻找大众认可的名人；通过适当的途径， 利用名人效应宣传产品；例如请某名人作 本产品的电视宣传广告。
案例14
答案要点： 1、反客为主策略。 2、开始时由于日方自持技术先进，盛气凌 人，不肯降价；后来由于中方运用了反客 为主策略，使日方感到竞争压力因而让步。 3、是想借邀请韩方前来谈判，使日方感到 市场竞争压力。
2023年份助理营销师考试试题及答案
2023年6月助理营销师试题第一部分职业道德一、职业道德基础理论与知识部分(一)单项选择1.你认为, 庖丁解牛旳故事阐明了.. )。
A.要向庖丁那样娴熟掌握杀牛旳技能B.庖丁有很好旳职业道德C.从事事业要诚敬专一, 就能把工作做好D、结交朋友, 要深入理解对方2.“一种好汉三个帮，一种篱笆三个桩”阐明了.. )。
A.勇于创新是成功旳重要条件 B、团结协作是成功旳保证C.勤快节俭是重要社会美德D.诚实守信是为人之本3.下面有关以德治国与依法治国旳说法中，对旳旳是.. )。
A.依法治国就是不讲道德或少讲道德B.倡导以德治国要淡化法律旳强制性C.德治是目旳, 法治是手段D、以德治国与依法治国相辅相成, 互相增进4.下列选项中，符合“仪表端庄”详细规定旳是.. )。
A.着装华贵 B、着装朴素大方C.饰品俏丽D.发型突出个性5.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某旳朋友去世了。
他差人把朋友旳儿子叫来，要给他一千两金子。
对方甚感惊讶和不解。
蔡某解释说："钱是你父亲生前寄存在我这里旳。
"朋友旳儿子问蔡某："我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。
钱，我不能要。
"蔡某说："没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。
"看了上述案例, 你承认下列说法中旳( )。
A、蔡某旳友人胆怯儿子拿了钱后胡作非为, 故没有告诉他B.蔡某旳友人忘掉了曾在蔡某那里寄存金子旳事情C.蔡某旳友人在蔡某那里存钱没留字据, 阐明蔡某值得信任D、蔡某旳友人在蔡某那里存钱没留字据, 不合常规6.对旳旳义利观，在现实条件下旳选择是( )。
A.见利思己B.见利思义C、嘴上讲义, 行动上讲利D、行小义, 得大利7.社会主义公民道德建设旳基本原则是.. )。
A.爱国主义B.社会主义C.功利主义D.集体主义8.有关遵纪遵法，你认为对旳旳说法是.. )。
A、只要品德端正, 学不学法无所谓B.金钱对人旳诱惑力要不小于法纪对人旳约束力C、法律是由人执行旳, 执行时不能不考虑人情和权力等原因D.遵纪遵法与职业道德规定具有一致性(二)多选9.开拓创新要具有.. )。
助理营销师案例分析
一．案例分析：1.（1）一个理想的销售人员应具备以下素质：强烈的敬业精神。
敏锐的观察能力。
良好的服务态度。
说服顾客的能力。
宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。
（2）人员销售的方式：单个销售人员对单个顾客。
单个销售人员对一组顾客。
销售小组对一组顾客。
销售会议。
销售研讨会。
2.（1）为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法：根据收益与风险对等的原则确定；根据客户营运资本净额的一定比例确定；根据客户清算价值的一定比例确定；设定客户信用额度还应该满足以下条件：①信用额度不应该超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。
②信用额度不应该超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。
（2）委托追债的步骤有：选择资信状况良好的追债机构。
向追账机构提供对案情介绍。
听取追帐机构对案件的分析评估及处理建议。
协商佣金必例。
办理委托手续。
向追帐机构提交债权文件。
接受追帐公司的进展报告，及时给予配合。
结算。
结案。
3.（1）商品信息的来源主要有：个人来源。
商业来源。
大众来源。
经验来源等。
（2）案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源的途径获取得信息。
大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息是商业来源；向居住在某一住宅小区或已经购买住宅的朋友打听获取有关住宅销售的信息是个人来源。
4.武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。
武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。
5.（1）这名顾客属于随和性。
中国市场营销经理(助理)考试历届试题及答案汇总
试卷一第1卷(共35分)一、单项选择题(每小题1分。
共计25分)下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中。
只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。
该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是(P11 )A)生产导向B)产品导向 C)推销导向D)营销导向2．下列关于关系营销与传统营销的区别的描述中，正确的是(P36)A)关系营销不注重为顾客服务，传统营销注重为顾客服务B)关系营销关心如何赢得顾客，传统营销强调保持顾客C)关系营销把视野局限于目标市场，传统营销涉及的范围广泛D)关系营销的核心是关系，传统营销的核心是交易3．某顾客要转换服务提供者，就需花费一定的时间精力，并对替换者信息进行搜集和评估，这些构成了该顾客的(P32)A)关联成本B)学习成本 C)沉没成本 D)货币成本4·某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。
则其采用的营销发展战略属于’(P46)A)市场渗透战略B)市场开发战略 c)产品开发战略D)产品多元化战略5·在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是(P55)A)明星类 B)金牛类C)问题类 D)狗类6．从个人总收人中扣除税金后的剩余部分构成了(P77)A)个人可支配收人 C)个人实际收入 B)个人可任意支配收入 D)个人名义收入7·有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于(P101)A)发展性动机 B)享受性动机 C)生理性动机 D)精神性动机8·购买个人计算机的消费者，会留意相关产品的广告，并积极主动向有关的经销商或营业员征询，其信息来源属于(P104)A)个人来源 B)公共来源 C)经验来源D)商业来源9·某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于(P125)A)直接重购型 B)更改重购型C)新购型 D)间接重购型10·某公司对市场进行细分之后，决定占领其中几个细分市场，并希望在每个细分市场中获得较高销售额，该公司采用的目标市场策略为(P158)A)无差异性营销 B)集中性营销 C)一对一营销 D)差异性营销11．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的(P175)A)期望价值 B)附加内容c)基础形式 D)核心利益12．企业为扩大销售和应付竞争会采用许多方法刺激顾客，如商品展销、降价、买物赠券等，这些方法属于整合营销传播工具中的(P204)A)营业推广 B)广告 C)公共关系 D)人员推销13．某销售人员按照特定的社会与组织赋予的行为模式而进行的行动，是完整角色知觉的(P235)A)角色认知 B)角色行为 C)角色期待 D)角色评价14．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是(P284)A)确定适当的目标 B)渲泄c)培养抗压能力 D)咨询15．企业对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论，属于商业诽谤中的(P303)A)产品贬损 B)书面诽谤 C)不公平竞争 D)口头中伤16．企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录，准备为自己或未来公司所用的做法属于(P312)A)滥用公司资产 B)欺骗公司C)技术盗窃 D)损害同事17．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于(P329)A)驾驭型 B)分析型 C)表现型 D)平易型18．销售人员若对传递信息的时机把握不准，缺乏审时度势的能力，则会降低信息交流的价值。
助理营销师分册第五章(含案例分析)
助理营销师分册第五章(含案例分析)Ⅱ．综合测试题知识题一、单项选择题(每题1分，每小题只有一个最恰当的答案)1．销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。
(A)灵活性(B)完整性(C)选择性(D)长远性2．销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。
(A)灵活性(B)完整性(C)选择性(D)长远性3．销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( )的特点。
(A)灵活性(B)完整性(C)选择性(D)长远性4．有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。
(A)灵活性(B)完整性(C)选择性(D)长远性5．一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。
(A)单个销售人员对单个顾客(B)单个销售人员对一组顾客(C)销售小组对一组顾客(D)销售会议6．一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。
(A)单个销售人员对单个顾客(B)单个销售人员对一组顾客(C)销售小组对一组顾客(D)销售会议7．销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。
(A)单个销售人员对单个顾客(B)单个销售人员对一组顾客(C)销售小组对一组顾客(D)销售会议8．销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。
三级助理营销师考试《操作技能》案例分析练习题库及答案
三级助理营销师考试《操作技能》案例分析练习题库及答案请结合案例和所学知识回答问题。
20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到80％。
然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起。
对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。
1982年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。
可口可乐设计了“你认为可口可乐的口味如何?”“你想试一试新饮料吗?”“可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意?”等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。
调查结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。
可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可乐。
没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。
为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝无标签的新／老可口可乐。
结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。
至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。
但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近——很快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。
对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神，“只有老可口可乐才是真正的可乐”。
有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。
迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保留新可乐生产线的同时，再次启用近100年历史的传统配方，生产让美国人视为骄傲的“老可口可乐”。
仅仅3个月的时间，可口可乐的新可乐计划就以失败告终。
尽管公司前期花费了2年时间、数百万美元进行市场调研，但可口可乐忽略了最重要的一点——对于可口可乐的消费者而言，口味并不是最主要的购买动机。
2022年助理营销师考证
助理营销师-技能知识第一章市场分析第一节市场分析1、市场调研：实际作用就是为营销决策作出根据。
管理者决策根据在信息来源有：内部汇报系统（提供企业内部旳成果性信息，如营业额、订单等）、营销情报系统（搜集环境变化旳信息，以作出及时反应）和市场调研系统(搜集以上系统无能无力旳特定领域旳信息)。
市场调研旳重要内容：市场容量、需求特点、市场环境、目旳顾客。
2、为保证调查旳质量，企业在调查前应着重抓好如下两个工作：1对市场调研人员进行严格旳选择和培训，使每个市场调研人员都可以理解市场调研旳目旳和规定，以建立一支在思想上和业务上均有过硬旳市场调研队伍。
2要做好市场调研其他各项基础工作，在实地调研之前就对市场调研对象旳特性进行初步理解，例如调查旳背景以及有关工具旳准备等。
3、搜集二手资料：从多种文献档案中搜集旳资料，也称间接资料。
长处：不受时间和空间旳限制、花费较少旳费用和时间、不受调查人员和被调查主观原因旳干扰，反应旳信息内容更为真实客观。
缺陷：资料过时、资料目旳与调查活动规定不一致，需要深入加工处理、间接资料分析工作需要较高难度旳数量分析技术，在一定程度上限制了它旳运用率。
长处：1花费旳费用和时间2不受时间和空间旳限制3资料都是书面形式，不受调查人员和被调查者主观原因旳干扰缺陷：1伴随时间旳变化，有些资料难免会过时2文献内容，很难与调查人员规定相一致，需深入加工3间接资料分析工作一般需要较高难度数量分析，一定程度限制了它旳运用率4、选择间接资料旳基本原则：有关性原则、时效性原则、系统性原则、经济效益原则。
5、二手资料旳来源：内部资料来源(企业职能管理部门提供、企业经营机构提供、其他各类记录)+外部资料来源(政府机构及经济管理部门旳有关方针、政策、法令、经济公报、记录公报等，行业协会已经刊登和保留旳有关行业销售状况、经营特点、发展趋势等，多种信息征询中心，其他多种大众传播媒介，多种类型旳图书馆)。
因此企业可以通过企业职能部门管理部门提供旳资料、企业经营机构提供旳资料、经济公报、记录公报、行业销售状况、经营特点、发展趋势等信息资料、大众传播媒体等途径获得二手资料。
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Ⅱ．综合测试题知识题一、单项选择题(每题1分，每小题只有一个最恰当的答案)1．销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。
(A)灵活性(B)完整性(C)选择性(D)长远性2．销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。
(A)灵活性(B)完整性(C)选择性(D)长远性3．销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( )的特点。
(A)灵活性(B)完整性(C)选择性(D)长远性4．有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。
(A)灵活性(B)完整性(C)选择性(D)长远性5．一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。
(A)单个销售人员对单个顾客(B)单个销售人员对一组顾客(C)销售小组对一组顾客(D)销售会议6．一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。
(A)单个销售人员对单个顾客(B)单个销售人员对一组顾客(C)销售小组对一组顾客(D)销售会议7．销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。
(A)单个销售人员对单个顾客(B)单个销售人员对一组顾客(C)销售小组对一组顾客(D)销售会议8．销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。
(A)单个销售人员对单个顾客(B)单个销售人员对一组顾客(C)销售小组对一组顾客(D)销售会议9．( )是培训人员最常使用的数据收集工具。
(A)问卷调查法(B)观察法(C)面谈法(D)测试法10．( )有助于收集深层次的信息。
(A)问卷调查法(B)观察法(C)面谈法(D)测试法11．( )是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。
(A)问卷调查法(B)观察法(C)面谈法(D)测试法12．( )对于培训人来说是最有价值的评价手段之—(A)问卷调查法(B)观察法(C)面谈法(D)测试法13．成本—收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检验法等属于( )(A)定量评价方法(B)观察法(C)面谈法(D)定性评价方法14．( )是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。
(A)课堂培训法(B)会议培训法(C)实地培训法(D)模拟培训法15．( )是一种在工作岗位上练兵的培训方法。
(A)课堂培训法(B)会议培训法(C)实地培训法(D)模拟培训法16．( )的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。
(A)销售人员(B)财务人员(C)出纳人员(D)经理17．传统观念认为，人员销售的目标就是追求( )。
(A)最小的成本(B)最大的利润(C)最大的销售额(D)最大的净现金流18．销售人员必须全面了解所销售商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养等，这体现了销售人员必须掌握( )。
(A)企业知识(B)产品知识(C)市场知识(D)用户知识19．销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握( )。
(A)企业知识(B)产品知识(C)市场知识(D)用户知识20．销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等，这体现了销售人员必须掌握( )。
(A)企业知识(B)产品知识(C)市场知识(D)用户知识21．销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。
这体现了销售人员必须掌握( )。
(A)企业知识(B)产品知识(C)社会知识(D)用户知识22．( )是指在广告中是否载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件等信息。
(A)刊出方式(B)招聘方式(C)出版方式(D)登报方式23．利用( )进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。
(A)广告(B)电视(C)报纸(D)电台24．刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。
这是( )。
(A)培训式招聘广告(B)表明式招聘广告(C)销售式招聘广告(D)隐蔽式招聘广告25．不写明招聘企业名称及职位的广告是( )。
(A)培训式招聘广告(B)表明式招聘广告(C)销售式招聘广告(D)隐蔽式招聘广告26．( )是一种正规的课堂教学培训方法。
(A)课堂培训法(B)会议培训法(C)实地培训法(D)模拟培训法27．( )一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家组织。
(A)课堂培训法(B)会议培训法(C)实地培训法(D)模拟培训法二、多项选择题(每小题1分。
每题有多个答案正确。
错选、少选、多选，均不得分)1．销售组织中的人员可称为( )(A)销售员(B)销售人员(C)销售代表(D)业务经理和销售工程师2．销售人员的作用有( )。
(A)决定企业运营的关键(B)买卖关系的桥梁(C)对付竞争的砝码(D)信息传递的使者3．销售人员的职责主要有( )(A)收集信息资料(B)制定销售计划(C)进行实际销售(D)做好售后服务4．人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有( )(A)灵活性(B)完整性(C)选择性(D)长远性5．人员销售决策的内容包括( )。
(A)确定销售目标(B)确定销售规模(C)分配销售任务(D)组织和控制销售活动6．企业在确定人员销售目标时应考虑的因素有( )。
(A)企业营销目标(B)企业促销策略(C)顾客购买行为(D)市场供求局势7．针对不同类型的客户，销售人员可采取与顾客接触的方式有( )。
(A)单个销售人员对单个顾客(B)单个销售人员对一组顾客(C)销售小组对一组顾客(D)销售会议和销售研讨会8．销售人员的来源主要包括( )。
(A)内部选拔(B)委托猎头公司招聘(C)校内招聘(D)外部招聘9．人员销售决策的内容尽管很多，但大体上可分为( )。
(A)战略决策(B)财务决策(C)管理决策(D)人事决策10．战略决策主要包括( )等决策。
(A)销售目标的设计(B)销售队伍的确定(C)销售区域的选择(D)销售政策的制定11．人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的( )报酬、激励和控制等决策。
(A)培训(B)招聘(C)调配(D)挑选12．报纸招聘信息的构成包括( )及其他注意事项等。
(A)内容（B）刊出方式(C)招聘期限（D）应聘方式13．报纸广告刊出方式包括( )(A)表明式(B)招聘式(C)隐蔽式(D)挑选式14．报纸广告一般的应聘方式主要有（）。
（A）先寄回函，再安排面试（B）不定期面试（C）见报即来面试（D）电话联系即来面试15、在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有（）（A）准备要充分，各项事宜应安排的井井有条，以免给应聘者留有余地下不良的印象(B)场地的选择多以应聘者来企业面试为宜(C)面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉(D)每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录16．一项成功的培训工作必须坚持( )的原则。
(A)价值(B)规模效应(C)重点(D)持续性17．销售人员培训依培训地点的不同可分为( )。
(A)集中培训(B)连续培训(C)分开培训(D)间断培训18．销售培训人员的主要来源有( ）(A)公司的外部培训专家(B)公司的专职培训人员(C)校园老师(D)正规的销售机构人员19．销售人员培训的方法主要有( ）(A)课堂培训法(B)会议培训法(C)实地培训法(D)模拟培训法20．唐纳·克柏屈格的“四阶层评估模型”，培训评估分为( ）方面(A)反应(B)行为(C)学习(D)效益21．规范的销售会议名称一般由( )组成。
(A)会议范围(B)会议名称(C)会议性质(D)会议内容22．初定销售会议步骤包括会议的( )等。
(A)性质(B)议程(C)日程(D)程序23．销售会议材料主要有( )。
(A)会议文件(B)讲话材料(C)会议性质(D)会议主持词24．销售会议的组织可以分为会议的( )等阶段。
(A)开始阶段(B)会议准备(C)会议期间(D)会议结束25．分析评价销售培训效果的具体方法很多，大致分为( ）(A)定量测量(C)不定期测量(B)定期测量(D)定性测量技能题一、情景模拟题(1—2题。
每题20分)1．王经理最近从公司的竞争对手里挖走了对方／b．,g经验丰富的销售人员。
合格的销售人员，特别是熟悉招聘公司行业而且经验丰富的销售人员，凤毛麟角。
主动从竞争对手的销售队伍中招聘是得到这类人才的一种途径。
他们不仅熟悉业务，甚至还能带来部分客户。
竞争对手强烈反对这种他们称之为“挖墙脚”的行为，因为他们花钱培训销售人员，却不能从中受益。
王经理则认为吸引销售人员同吸引客户一样是正当竞争。
问题：(1)企业招聘销售人员一般有几种途径?(2)如果你是王经理，你觉得这样做道德么?为什么?2．王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表拒绝参加公司的销售培训。
之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一个专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。
但是，王港却公开宣称不参加该培训。
他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。
不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。
从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“年度最佳销售代表奖”。
但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。
问题：你认为武刚该如何处理这件事情?二、案例分析题：(1—2题。
每题20分)1．请结合案例和所学知识回答问题。
本案例展示了3家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。
公司A：独当一面，单线联系在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。
张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。