论家电业的人员促销

可见．面对国外洋品牌家电的大势入侵和国内家电企业的技术 有的促销员为了将自己的产品售出去，拿进口部件、高新技术等概念与服务跟进的生存战略，以及大型家电连锁卖场形成畅通的零售渠 忽悠缺乏专业知识的顾客，或者将自己产品的缺点说成优点，再把别道。家电业产品同质化、技术同质化、渠道同质化严重，已成为国内竞 人产品的优点说成缺点，贬低对手，误导顾客。笔者曾见到一位顾客在争最激烈最充分的一个行业。人员促销成为销售现场行之有效的营销 选购净水器时，该品牌的促销员介绍说：“滤芯可使用十年。”而顾客随手段。 后发现宣传彩页明确建议每年更换一个滤芯，促销员又解释说：宣传
没有培训，就算条件再好的人也难以成为家电促销业内精英和 春和汗水。不能片面认为只要提高了促销员的工资待遇就能提高他们行业专家，员工再多也只是一群乌合之众，没有竞争力。首先要培养他 的积极性，促销员也需要精神鼓励，需要企业的认可和荣誉。企业不仅们的销售意识，让他们认识到销售不仅仅是养家糊口的工作．更始一 要给一线促销员提供有竞争力的薪水，体现多劳多得，奖优罚劣竞争项极富创造力极具挑战性的奋斗平台。很多人正是从这种看似简单的 体系，还要给他们办理所有正式员工享受的福利、保险等，让他们参与促销员岗位上起步．实现自身在事业上的腾飞。其次要提升他们的促 企业的决策管理，参加企业的系列培训，提高他们的学习能力。要让促销技能。没有交流就没有进步，必须为他们创造各种沟通的机会和条 销员体会到企业品牌带给他们的荣誉感、个人价值实现后的成就感，件。例如企业每周的促销员例会，不应仅仅停留在成绩汇报及下步工 感受到企业的人文关怀．比如。在员工生日或生病期间企业能表现出作安排方面，应该通过各自的经验分享、案例剖析，共同探讨、共同提 关怀，在节日销售繁忙的时候．企业能派人到促销点送水、送花、红包高．成为促销员沟通的一个平台。销售经理在巡查市场的时候也要加 等表示慰问与激励。
摆脱“重制造、轻研发”的不利局面，拥有的自主知识产权的产品少，产 １．家电促销员专业知识欠缺。
品同质化、技术同质化的现象十分严重。 产品知识是谈判的基础，在与顾客的沟通中，顾客很可能会提及
２．品牌战。 一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果促销员不能给予恰当
对于高档新型家电，用户对知名品牌有较强的忠诚度，但是目前 的答复，甚至一问三不知，无疑是给顾客的购买热情浇冷水。对工作流一方面家电技术成熟，品牌多元化战略和品牌输出战略让各大品牌趋 程不熟悉，对顾客购买过程控制技巧的应用不熟练．具体表现为对产同化．缺少个性：多年来国外品牌仍占据中国家电产品高端市场，而国 品的介绍缺乏清晰的思路和方法．不能言及重点。无法把产品的利益内品牌除了海尔、长虹、小天鹅等领导品牌外，多数只能在中、低端市 点准确传达给顾客；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断。不能准场苦拼。另一方面。大家电市场消费疲软，小家电市场正呈现出方兴未 确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机：急功近利．缺乏客艾的态势。目前，小家电市场正在以每年８％～１４％增长速度发展。行业 户管理手段，不能与有意向的顾客建立良好关系。
略。另一方面，促销员是代表公司最直接与顾客接触的厂家人员，促销 ４．家电促销员惟利是图欺骗顾客。
员代表着公司的形象，顾客在没深入了解产品之前．他对公司的感知 部分家电促销员本身欠缺专业知识和职业道德．对产品和顾客极直接来自于促销员给他的感觉和第一印象。良好的人员促销可以为公 度不负责任，信口开河、颠倒是非、瞒天过海，为了、实现销售不惜虚假司带来并稳定大批忠诚的顾客和提高品牌形象，并且可以间接的培育 宣传欺骗顾客。有的家庭影院促销员把实际功率不足１００瓦的套装产潜在市场。 品功率说成是超１０００瓦，细问才知道那是极少出现的瞬时峰值功率。
１．正确认识家电人员促销。 验，特别是案例分析。举办一些较大的家电促销活动时。抽调能力较强
首先，家电业竞争激烈，应该采用包括人员促销在内的全方位的 的促销员工前往助阵。既提高了促销效果．又树立了榜样，促使其他员营销策略；家电产品性能差别大、更新换代快、知识和技术性强、单价 工奋力追赶，最终形成百花齐放。其二是给员工提供一个晋升的平台。较高、较为耐用，消费者购买审慎，需要促销人员的现场服务和指导： 对于比较优秀的家电促销员，一定要创造条件让其转为业务员．市场家电行业同质化严重．人员促销的战略是行之有效的营销手段．故企 督导等，并给以大力支持，帮助他们顺利实现人生的飞跃。问渠哪得清业应该重视人员促销战略的实施。其次．人员促销不仅仅是简单的产 如许，惟有源头活水来。只有真正形成人才的有序流动，才能持续保持品推销，更重要的是在于通过促销活动、促销手段宣传企业形象和了 整个队伍的工作积极性。家电企业一旦有了一支心态良好、激情饱满、解顾客需求。最后．人员促销是家电企业直接面对顾客的一线业务活 勇于实践、勇于创新的强有力的促销队伍。他们将会在市场开发和商动．其重要性绝不次于企业的产品研发和生产，因此．促销员在家电企 品销售上取得巨大的优势，企业才能立于不败之地。
重。近年家电的价格促销手段花样频出：空调论“斤”卖，冰箱按“升”论 ３．家电促销员流动率过高。
价．预示着价格战的黔驴技穷。 由于家电促销的季节性强、工作辛苦、待遇不如企业“正式员工”，
４．人员促销战。 家电促销人员构成多为兼职大学生或缺少家电和促销专业知识的下
一方面．人员促销同时是服务营销，即通过促销服务人员当面宣 岗再就业人员，有经验的家电促销员又容易被同行企业高薪挖走，造传产品功能，介绍安装使用方法，传递产品评价指标，指导购买决策， 成家电促销员跳槽频频，新聘促销员需要较长时间才能适应工作，不提供送货、安装、保养、维修服务。这被认为是十分有效的家电营销战 利于工作的稳定性和延续性。
业兴衰中的地位和作用也是举足轻重的。 ４．满足促销员的归属感和荣誉感
２．注重家电促销人员的招聘和培训。 企业要给员工归属感和荣誉感，最基础也是最重要的就是要尊重
人员促销的第一步就是要招聘优秀的推销人员。性格外向、善于 员工。很多公司都错误地认为促销员是ｌ临时工不是正式员工．在公司交际、反应迅速、头脑灵活、外貌俊美等等，在现实中确实有许多优秀 的地位最低，不受重视和尊重；促销员的流动性大，不好管理。促销员的促销员都具有这样的特征，但只具备这些特征不一定就是优秀的促 是企业一线员工，是企业经济效益最直接的实现者．也是企业的主人销员。促销工作要获得成功，其基本要求是要掌握促销所必要的知识， 翁，是其他员工应该尊重的同事。只有树立领导服务员工、员工服务顾经过实践把握促销工作的基本规律，同时具有促销人员应具备的良好 客和帮助他人成功同时成功自己的理念，才能赢得促销员的信任，他品质，那就是真诚、热情、机敏。 们才会对企业有一种归属感、责任感，才能甘愿为企业奉献自己的青
牌提升做出巨大贡献。而对促销人员的培训和管理，则是成功开展人员促销的关键。本文针对家电业竞争
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和营销的现状．指出家电业人员促销的意义和方法，分析了家电业人员促销面临的关键问题是促销员专
业知识欠缺．积极性不足．流动率高和惟利是图欺骗顾客．进而论述了家电企业培养优秀的促销员队伍应
二、家电业人员促销的主要问题 单是旧的。
万方数据 ２６８
三、家电业人员促销策略 ３．通过竞争提高促销员工作积极性。
家电促销中的上述问题，对家电零售业的市场秩序造成了不良 一个良好的公司应该给员工一个相对公平的竞争环境．优胜劣影响，对家电产品的形象带来了负面影响，还会直接影响企业的形象 汰。如果不能定期给以一定激励，大多数促销员会就此沉沦下去。要想与长期发展。要解决这个问题，必须在提高促销员的素质上下工夫．也 始终保持一定的战斗积极性．销售经理必须想办法提供各种环境来活就是要在如何培养促销队伍上下工夫。要成功对促销员素质进行全面 跃隐蔽在人们内心深处渴望被关注的热情。其一是为竞赛提供平台。的提升，必须做到以下几点： 周冠军、月冠军给以一定的物质奖励，并且让他们给其他员工介绍经
３．价格战。 顾客的沟通缺少积极主动性，失去了许多为顾客服务的机会。对不好
在技术战、品牌战失去作用之后．价格战成为见效最快的营销战 结果的担忧、惧怕或不愿采取行动，胆怯、怕被拒绝是新促销员常见的略。但是价格战过于激烈无异于集体自杀，低价不能低于企业生存底 心理障碍。由于对促销员职业及顾客服务的不正确认识．一些促销员线。对于中小企业．终将成为价格战的牺牲者。一项对全国３５座大城 轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈．感觉市的彩电、电冰箱、洗衣机、ＶＣＤ市场促销活动的监测报告显示，在家 很委屈，总是不能热情饱满地面对顾客，所以也无法调动起顾客的购电促销的各种手段中，让利、抽奖、赠送、降价等促销手段占７０％的比 买热情。
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论家电业的人员促销 湖彭北红武霞汉张湖北义大锋学商学院
［摘 要］在中国，家电业是竞争最激烈最充分的一个行业，产品同质化、技术同质化、营销同质化等现
象严重，终端导购的推力往往比品牌所产生的拉力对消费者购物行为的影响更大，因此人员促销成为必
要的营销手段。促销员是实现销售“临门一脚”的决定力量。优秀促销员的现场促销能对销售促进以及品
研究家电业人员促销的问题和对策，试图对家电市场的开展促销活动 家电业人员促销的这些优点来自于人员的服务与互动．是靠专业起到参考借鉴作用。 的、敬业的、有经验的高素质促销员来实现的，因此，家电人员促销的
一、家电业的营销战略 主要问题是促销员的素质问题。现阶段，由于促销员素质良莠不齐．促
该正确认识家电人员促销．注重家电促销员的招聘和培训，通过竞争提高促销员工作积极性，满足促销员
的归属感和荣誉感。
［关键词］家电业人员促销促销员
促销是促进商品销售的简称，就是通过人员促销、广告宣传、营 人员促销就是通过产品信息的传播和说服活动，与个人、组织或群体业推广和公共关系等一系列的行为。引起顾客的注意，激发购买兴趣 沟通，以直接和间接的方式促使他们接受产品或服务．是促销的一个强化购买动机，以达到扩大商品销售，多创效益的目的。在中国，家电 重要方式。家电业人员促销在众多促销方式中显现出了不可替代的优业是竞争最激烈最充分的一个行业，产品同质化、技术同质化、营销同 点，一是信息传递的双向性，促销人员既可以把有关信息传递给顾客，质化等现象严重。终端导购的推力往往比品牌所产生的拉力对消费者 又可把有关顾客、竞争对手方面的信息反馈回来：二是促销目的的双购物行为的影响更大，人员促销成为必要的营销手段。促销员是实现 重性，既可实现产品销售，又可建立客户档案，开展市场调研；三是促销售“临门一脚”的决定力量．优秀促销员的现场促销能对销售促进以 销过程的灵活性，促销人员可以及时迎合用户需求，灵活处理交易细及品牌提升做出巨大贡献，家电业人员促销的最主要的问题也是来自 节：四是情感交流的友好性．通过促销人员的亲切形象及与顾客建立于促销员，因此。做好家电业人员促销的关键是对促销员的管理。本文 友谊促进销售。