置业顾问现场销售指引ppt(45张)
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置业顾问现场销售指引
置业顾问现场销售指引一、销售准备在进行现场销售之前，作为置业顾问，需要做好充分的准备工作，确保能够有效地引导客户并完成销售任务。
1.了解产品特点在与客户沟通之前，置业顾问需要充分了解所销售的房产项目的特点，包括位置优势、楼盘设施、户型信息等，以便能够清晰地向客户介绍。
2.准备销售资料确保携带充足的销售资料，包括户型图、楼盘宣传册、价格表等，以便客户了解更详细的信息。
3.建立个人形象置业顾问应该保持整洁的仪容和良好的形象，给客户留下良好的第一印象。
二、现场销售流程成功的现场销售需要遵循一定的流程，下面是一般的销售指引：1.迎接客户当客户到来时，置业顾问首先要热情迎接客户，并引导客户进入销售中心。
2.了解客户需求在引导客户进入售楼处后，置业顾问需要与客户进行初步沟通，了解客户的购房需求、预算等情况。
3.介绍楼盘置业顾问应当根据客户的需求，有针对性地为客户介绍楼盘的特点、户型、价格等信息。
4.现场看房根据客户的需求和兴趣，为客户安排现场看房，带领客户参观楼盘的样板房或者样板间。
5.详细解答在看房过程中，置业顾问要随时注意客户的反馈，并及时解答客户提出的问题，帮助客户更好地了解楼盘。
6.谈判与成交当客户有购房意向时，置业顾问应当积极展开谈判，协助客户解决购房过程中的问题，争取最终的成交。
三、销售技巧在实际的现场销售过程中，除了遵循销售流程外，还需要掌握一些销售技巧，以提高销售效率和成功率。
1.倾听置业顾问在与客户沟通时，要注重倾听客户的需求和意见，根据客户的反馈做出相应的调整和解释。
2.善于提问置业顾问可以通过提问，了解客户的真实需求和优先考虑的因素，为客户提供更有针对性的建议。
3.沟通技巧与客户的沟通是销售成功的关键，置业顾问应该保持良好的沟通技巧，包括表达清晰、语言得体、态度友好等。
4.建立信任通过真诚的服务和专业的指导，置业顾问应该建立起客户对自己的信任，使客户更愿意与自己合作。
四、总结在置业顾问现场销售过程中，重要的是要做好充分的准备，遵循正确的销售流程，掌握有效的销售技巧，以提高销售效率和成功率。
置业顾问现场接待销售指引
置业顾问现场接待销售指引1. 介绍置业顾问在房地产销售过程中发挥着至关重要的作用。
置业顾问现场接待销售不仅需要具备良好的服务态度，更需要熟悉销售流程和技巧。
本文将为置业顾问提供现场接待销售指引，帮助其提高销售效率和客户满意度。
2. 接待前准备- 确认客户到访时间，并提前做好准备工作。
- 查看客户信息，了解客户需求。
- 准备好销售资料和相关文件。
- 进行场地布置，保持整洁有序。
3. 现场接待流程1. 亲切问候客户，引导客户至接待区域。
2. 主动引导客户选择适合的展示区域。
3. 简单介绍公司及楼盘背景，引起客户兴趣。
4. 了解客户需求，耐心倾听客户的需求和意见。
5. 根据客户需求进行房源展示，介绍房源的优势和特点。
6. 解答客户疑问，提供专业建议。
7. 引导客户参观样板房或现场实景，让客户更直观的了解房源。
8. 引导客户进行意向登记，推动销售进程。
4. 销售技巧1. 主动倾听客户需求，不急于推销。
2. 根据客户需求，提供个性化的解决方案。
3. 着重展示房源的独特优势和价值。
4. 利用客户反馈，调整销售策略。
5. 细致解答客户疑问，增强客户信任感。
6. 灵活处理价格谈判，寻找双赢解决方案。
7. 在销售过程中保持礼貌和耐心。
5. 后续跟进1. 记录客户信息及反馈意见。
2. 及时向客户发送感谢信及销售资料。
3. 跟进客户需求，提供进一步协助和服务。
4. 定期与客户保持联系，建立长期合作关系。
5. 不断学习和提升销售技巧，不断完善服务体验。
6. 结尾置业顾问的现场接待销售工作是房地产销售中至关重要的环节。
通过制定规范的接待流程和执行销售技巧，能够提高销售效率和客户满意度，实现双赢局面。
希望本文提供的指引能够帮助置业顾问更好地开展现场接待销售工作。
置业顾问销售技巧培训ppt课件
遇到拒绝销售人员接近和介绍、喜欢自己看的 客户时，要尊重客户的选择，不要强闯客户的 “安全地带”，给客户带来不安和反感。应该 礼貌地让客户自由参观，站在离客户2-3米的 地方，等候客户的求助信号。
15
“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等， 在销售中面对面的情景也很多， 比如相隔柜台时我们和客是正 面相对的，签约、收款等运用 理性空间会使气氛更严谨、更 认真、更专业。
销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象：
即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好：
事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象； 往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的， 甚至排斥。
27
“导游式销售”
“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样: 不会理会游客是否在注意听，有没有兴趣，感受如何。 只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。 很多售楼代表就象一个小区景点的解说员一样，带领客户参观一
圈就完成了任务。这种销售方式不是一种好的销售方式。 因为：客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；
在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。
11
1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。
2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门，为销售作了一个重要的铺垫
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“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等， 在销售中面对面的情景也很多， 比如相隔柜台时我们和客是正 面相对的，签约、收款等运用 理性空间会使气氛更严谨、更 认真、更专业。
销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象：
即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好：
事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象； 往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的， 甚至排斥。
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“导游式销售”
“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样: 不会理会游客是否在注意听，有没有兴趣，感受如何。 只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。 很多售楼代表就象一个小区景点的解说员一样，带领客户参观一
圈就完成了任务。这种销售方式不是一种好的销售方式。 因为：客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；
在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。
11
1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。
2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门，为销售作了一个重要的铺垫
置业顾问培训及销售技巧精品PPT课件
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客 的购买目标。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来 的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的
⑶成交策略
迎合法 我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的 知道客户的想法。
选择法 ××先生，既然您已经找到了最 合适自己的楼盘，那么您希望我们何时 落定呢？
⑵提问 你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房
子吗，准备住几口人， 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的
想法。
引导顾客成交
⑴成交时机 顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼 直视你。
时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客 寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一 下小区的情况好吗。
你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理
了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没 有理待他们，造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户 口头语，身体语言等信号的传递，留意 他的思考方式，并做出准确判断，将销 售顺利进行到底。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问 付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来 的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的
⑶成交策略
迎合法 我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的 知道客户的想法。
选择法 ××先生，既然您已经找到了最 合适自己的楼盘，那么您希望我们何时 落定呢？
⑵提问 你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房
子吗，准备住几口人， 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的
想法。
引导顾客成交
⑴成交时机 顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼 直视你。
时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客 寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一 下小区的情况好吗。
你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理
了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没 有理待他们，造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户 口头语，身体语言等信号的传递，留意 他的思考方式，并做出准确判断，将销 售顺利进行到底。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问 付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
置业顾问现场接待销售指引
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第十五式：铁板钉钉
签署商品房买卖合同 要求:
1）置业顾问上岗前要进行合同内容考核； 2）合同联网由专人签署； 3）买方签名一定是本人或有买方书面委托 （必须是公证后的） 的代理人，交留客户
身份证复印件； 4）客户领取合同一定要签名登记； 5）替人交楼款的交款者必须出具书面证明：
20
提问：我们的工作结束了吗？
22
第十七式：鱼水情深
协助办理入伙 要求:
1）态度更加主动，必要时亲自带往管理处； 2）一定向客户表示祝贺。
23
第十八式：源远流长
随时向客户提供房地产市场信息 要求:
1）客户入住后，了解他们的居住情况； 2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户
提供这方面的信息。
24
电话客户接待
25
接听电话
4 确定接听电话的顺序； 4 作好接听记录； 4 作好每天进线电话统计； 4 将留下电话的客户姓名及联系方式，
10
第五式：身临其境
带客户参观样板房 要求:
1）一定亲自带客户看房； 2）使用规范用语：请随我来或请往这边走； 3）走在客户前，替客户开门、操作电梯； 地盘安全常识 4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点； 5）不得诋毁别的楼盘。
11
第六式：度身定做
为客户设计购买方案 要求:
1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）方案设计合理可行，且不能出错； 3）房号提供一定准确。
29
客户登记本
附件
30
《客户登记本》的作用
1）准确跟踪客户的工具，加快成交速度的 保障；
2）经验与教训的积累，置业顾问提高业务 能力的教材；
3）为置业顾问分析客户购房心态提供帮助； 4）为经理裁定业务交叉提供原始资料； 5）为公司提供分析市场的理论数据。
第十五式：铁板钉钉
签署商品房买卖合同 要求:
1）置业顾问上岗前要进行合同内容考核； 2）合同联网由专人签署； 3）买方签名一定是本人或有买方书面委托 （必须是公证后的） 的代理人，交留客户
身份证复印件； 4）客户领取合同一定要签名登记； 5）替人交楼款的交款者必须出具书面证明：
20
提问：我们的工作结束了吗？
22
第十七式：鱼水情深
协助办理入伙 要求:
1）态度更加主动，必要时亲自带往管理处； 2）一定向客户表示祝贺。
23
第十八式：源远流长
随时向客户提供房地产市场信息 要求:
1）客户入住后，了解他们的居住情况； 2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户
提供这方面的信息。
24
电话客户接待
25
接听电话
4 确定接听电话的顺序； 4 作好接听记录； 4 作好每天进线电话统计； 4 将留下电话的客户姓名及联系方式，
10
第五式：身临其境
带客户参观样板房 要求:
1）一定亲自带客户看房； 2）使用规范用语：请随我来或请往这边走； 3）走在客户前，替客户开门、操作电梯； 地盘安全常识 4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点； 5）不得诋毁别的楼盘。
11
第六式：度身定做
为客户设计购买方案 要求:
1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）方案设计合理可行，且不能出错； 3）房号提供一定准确。
29
客户登记本
附件
30
《客户登记本》的作用
1）准确跟踪客户的工具，加快成交速度的 保障；
2）经验与教训的积累，置业顾问提高业务 能力的教材；
3）为置业顾问分析客户购房心态提供帮助； 4）为经理裁定业务交叉提供原始资料； 5）为公司提供分析市场的理论数据。
置业顾问销售技巧(PPT41页).pptx
更加有效率； ＊请你比别人晚下班1小时，用来总结及检讨当天的工作，不断完善自己； ＊请你每天多打10个电话给你的客户； ＊请你每天多带1个客人去看楼； ＊当别人出去消遣的时候，请你找一个安静的地方来阅读，甚至参加一
些培训； ＊当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快跑两步； ＊当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老客户；当别人想
“如果你能让自己奔跑起来， 总有一天你会飞起来”
错误的观点：
认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面吹空调， 是件舒服的活，其实不然！
你所奔跑的路程加起来的总和是与你的售楼业绩成 正比的。
当你奔跑起来的时候，你还要奔跑出速度，奔跑出 热情，因为这些是影响你奔跑质量的因素。
如何提高你的奔跑质量
＊从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读书籍，不断提高自己； ＊请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变得
案例：
有一次，一位置业顾问打电话给他的一位客户，这位客户在一 个月前买了其介绍的一套差不多全新装修的豪宅，置业顾问估计 他已经住进去了，这次打电话只是想问问他住得怎么样。没想到 这位顾客跟置业顾问说：“邓先生，这是我第一次在买完楼后就 到置业顾问打来的电话”，紧接着，他又说：“我前后已经换了 四套房子，可是，可是都是从不同的置业顾问那里介绍来的，你 知道为什么吗……..
具体含义（二）
★ 五谷皆食
只有健康的体魄，才会有事业上的成功，售楼工作是件艰辛的工 作，我们平时更需要注意身体的健康！
★ 六欲不张
要求我们凡事要有节制，保持健康的生活态度，保持健康的身心！
★ 七分殷情
要求我们在售楼过程中，要多赞美客户、恰当地肯定客户，加强 你对客户的信赖感，从而有助于你达成销售。 此外，“七分殷情”也是作为一个售楼人员必须有非常强的服务 意识的要求。在售楼过程中，任何时间、任何地点、任何环节、 任何事情我们都要做到最好的服务 ！
些培训； ＊当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快跑两步； ＊当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老客户；当别人想
“如果你能让自己奔跑起来， 总有一天你会飞起来”
错误的观点：
认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面吹空调， 是件舒服的活，其实不然！
你所奔跑的路程加起来的总和是与你的售楼业绩成 正比的。
当你奔跑起来的时候，你还要奔跑出速度，奔跑出 热情，因为这些是影响你奔跑质量的因素。
如何提高你的奔跑质量
＊从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读书籍，不断提高自己； ＊请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变得
案例：
有一次，一位置业顾问打电话给他的一位客户，这位客户在一 个月前买了其介绍的一套差不多全新装修的豪宅，置业顾问估计 他已经住进去了，这次打电话只是想问问他住得怎么样。没想到 这位顾客跟置业顾问说：“邓先生，这是我第一次在买完楼后就 到置业顾问打来的电话”，紧接着，他又说：“我前后已经换了 四套房子，可是，可是都是从不同的置业顾问那里介绍来的，你 知道为什么吗……..
具体含义（二）
★ 五谷皆食
只有健康的体魄，才会有事业上的成功，售楼工作是件艰辛的工 作，我们平时更需要注意身体的健康！
★ 六欲不张
要求我们凡事要有节制，保持健康的生活态度，保持健康的身心！
★ 七分殷情
要求我们在售楼过程中，要多赞美客户、恰当地肯定客户，加强 你对客户的信赖感，从而有助于你达成销售。 此外，“七分殷情”也是作为一个售楼人员必须有非常强的服务 意识的要求。在售楼过程中，任何时间、任何地点、任何环节、 任何事情我们都要做到最好的服务 ！
楼盘置业顾问销售技巧PPT
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第三部分 销售观念
拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。
销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
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辨明假异议 假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。
为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
房地产销售技巧培训PPT课件
销售终极必杀技
培训讲师 培训日期
超级sales的启发 终极销售必杀技
百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。”
“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？”
“5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
置业顾问销售技巧.完美版PPT
6、良好团队协作精神： 在工作上相互协作，执行力强。
关于置业顾问：
7、较强的公关能力： 对顾客要善于公关，努力达成交易。
8、稳重扎实处变不惊： 办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事
件的能力。
第二部分：置业顾问培训三个重点：
一、辨别客户的技巧 二、优惠折扣释放的技巧 三、 拓客的技巧
一、辨别客户的技巧
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
问：提问的技巧（发现客户购买需求）
1、开放性问题，不能让答案封住自己的嘴： 不要提这样的问题：“您是否现在就做出决定了？”“您对
这个户型感兴趣吗？”如果客户沉默，谈话就无法继续了； 要提类似这样的问题：“您对这个户型有什么看法？” 或
者提出问题让客户进行修正，客户的信息自然就出来了：“您 需要的是两房对吗 ？”“您是计划一次性付款吗？”
购买讯息的辨别
获得客户暗示信号 当你在逼订时，客户会有许多除语言外的行为信号 不停的吸烟 按计算器 比如 不断喝水 两人目光对视、交流 较频繁变换坐姿 打 与家人再三确认 这些可能已说明，临门一脚的时候到了，你要根据客 户的性格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等。
识别客户的技巧
购买讯息的辨别
还有其他具体表现吗？
谈吐气质： 从客户的言行举止中看客户的修养，受过何种教育，
内在修养如何，从而辨别客户的职业，生活氛围
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
听：
一个好的置业顾问要学会如何倾听，“看” 是帮助你去判断客户背景资料的依据之一，听 客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补 “看”的遗漏；可以了解客户的置业经历、家 庭结构、职业、兴趣爱好等
PS 当客户问到一些深入问题时，置业顾 问应注意，你的目标客户可能出现了
关于置业顾问：
7、较强的公关能力： 对顾客要善于公关，努力达成交易。
8、稳重扎实处变不惊： 办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事
件的能力。
第二部分：置业顾问培训三个重点：
一、辨别客户的技巧 二、优惠折扣释放的技巧 三、 拓客的技巧
一、辨别客户的技巧
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
问：提问的技巧（发现客户购买需求）
1、开放性问题，不能让答案封住自己的嘴： 不要提这样的问题：“您是否现在就做出决定了？”“您对
这个户型感兴趣吗？”如果客户沉默，谈话就无法继续了； 要提类似这样的问题：“您对这个户型有什么看法？” 或
者提出问题让客户进行修正，客户的信息自然就出来了：“您 需要的是两房对吗 ？”“您是计划一次性付款吗？”
购买讯息的辨别
获得客户暗示信号 当你在逼订时，客户会有许多除语言外的行为信号 不停的吸烟 按计算器 比如 不断喝水 两人目光对视、交流 较频繁变换坐姿 打 与家人再三确认 这些可能已说明，临门一脚的时候到了，你要根据客 户的性格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等。
识别客户的技巧
购买讯息的辨别
还有其他具体表现吗？
谈吐气质： 从客户的言行举止中看客户的修养，受过何种教育，
内在修养如何，从而辨别客户的职业，生活氛围
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
听：
一个好的置业顾问要学会如何倾听，“看” 是帮助你去判断客户背景资料的依据之一，听 客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补 “看”的遗漏；可以了解客户的置业经历、家 庭结构、职业、兴趣爱好等
PS 当客户问到一些深入问题时，置业顾 问应注意，你的目标客户可能出现了
置业顾问服务礼仪讲解PPT课件
光临
以熟客的姓名 称呼或以兴趣 为题打开话题, 令他有被重视 和受欢迎的感
觉
学习总结
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
You Know, The More Powerful You Will Be
形体礼仪 坐---坐如钟
女士的基本坐姿：
可以两腿并拢， 两脚同时向左放或向 右放，两手相叠后放 在左腿或右腿上。
也可以两腿并拢， 两脚交叉，置于一侧， 脚尖朝向地面。
形体礼仪 行---行如风
规范的行姿：
行走时，双肩平稳，目 光平视，下颌微收，面带微 笑。手臂伸直放松，前后自 然摆动，
行步速度，一般是男士 108-110步/每分钟，一般是 女士每分钟118-120步/分钟。
切忌：不能在销售现场跑动
形体礼仪
蹲---蹲的形式
高低式蹲姿
手势的礼仪
指示物品—分低手位，中手位，高手位 递送物品—双手递至客户面前 展示物品—视展示的现场环境和物品大
小而定。
握手的礼仪
A 、男女之间：女先男后（女方先伸手才 可握手），如女方不伸手，没有握手 的意愿，男方可点头致意或鞠躬致意
B、 宾主之间：主先宾后（主人先伸手以示 热情、客人后伸手）
质量。
礼节：世界上最廉价的、而且 能够得到最大收益的一项品质 就是礼节。
--拿破仑.希尔
礼节 + 仪表 = 礼仪
是一项建立在善良、高效和富有 逻辑的基础上的一项传统习俗。
它为我们生活中的活动和行为提供了 一个准则，如同足球比赛的规则一样。
仪表的重要性
种类 视觉信号 声音信号 语言信号
以熟客的姓名 称呼或以兴趣 为题打开话题, 令他有被重视 和受欢迎的感
觉
学习总结
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
You Know, The More Powerful You Will Be
形体礼仪 坐---坐如钟
女士的基本坐姿：
可以两腿并拢， 两脚同时向左放或向 右放，两手相叠后放 在左腿或右腿上。
也可以两腿并拢， 两脚交叉，置于一侧， 脚尖朝向地面。
形体礼仪 行---行如风
规范的行姿：
行走时，双肩平稳，目 光平视，下颌微收，面带微 笑。手臂伸直放松，前后自 然摆动，
行步速度，一般是男士 108-110步/每分钟，一般是 女士每分钟118-120步/分钟。
切忌：不能在销售现场跑动
形体礼仪
蹲---蹲的形式
高低式蹲姿
手势的礼仪
指示物品—分低手位，中手位，高手位 递送物品—双手递至客户面前 展示物品—视展示的现场环境和物品大
小而定。
握手的礼仪
A 、男女之间：女先男后（女方先伸手才 可握手），如女方不伸手，没有握手 的意愿，男方可点头致意或鞠躬致意
B、 宾主之间：主先宾后（主人先伸手以示 热情、客人后伸手）
质量。
礼节：世界上最廉价的、而且 能够得到最大收益的一项品质 就是礼节。
--拿破仑.希尔
礼节 + 仪表 = 礼仪
是一项建立在善良、高效和富有 逻辑的基础上的一项传统习俗。
它为我们生活中的活动和行为提供了 一个准则，如同足球比赛的规则一样。
仪表的重要性
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(考试方式：情景扮演带客户）；
4
斗志昂扬上前线
确定接待顺序和义务接待顺序;（轮序表） 作好公共接待登记； 介绍楼盘资料； 不仅要学会说， 更要学会问！ 带领客户实地看楼； 根据客户需求，给客户设计购房计划； 送客出门，礼貌道别； 将上门客户的详细情况及时记录在自己的
《客户登记本》上。
置业顾问现场销售指引(ppt45页)
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置业顾问现场销售指引(ppt45页)
第十六式： 乘胜追击
要求:
通知办理按揭
1）提前七天第一次通知客户，讲清客 户必须携带的资料，办理的地方、 时间；
2）提前三天第二次提醒客户；
3）提前一天第三次提醒客户。
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置业顾问现场销售指引(ppt45页)
置业顾问现场销售指引(ppt45页)
1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）方案设计合理可行，且不能出错； 3）房号提供一定准确。
置业计划 按揭利率
按揭计算 相关费用
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第七式：温故知新
结合需要，讲解楼书 要求:
1）结合客户需求，强调核心卖点; 2）介绍专业，有侧重点； 3）不得诋毁别的楼盘。
身份证复印件； 4）客户领取合同一定要签名登记； 5）替人交楼款的交款者必须出具书面证明：
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置业顾问现场销售指引(ppt45页)
提问：我们的工作结束了吗？
置业顾问的工作到客户交清首期 楼款、签署正式买卖合同并协助客户 提交按揭所需资料为止。同时有义务 协助发展商和小业主办理与销售有关 的各项工作。
置业顾问现场销售指引
售楼处销售流程图
客户来访 客户服务
介绍、带看、核算
洽谈
确定房号
收定金
签正式合同
签欠条
开收据
销控贴红点
通知公司总销控
收欠款，收 的工 作 内 容
3
蓄势待发备战期
对代理楼盘所在区域的调查； 代理楼盘与周边竞争楼盘的比较 200问培训（对楼盘的掌握）； 考试合格后上岗
1）面带微笑，主动替客户开门；
2）使用规范用语：再见，欢迎再来！
3）目送客户走出二十米外。
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第十式：成交宝典
客户登记本
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要求:
填写客户登记本
1）当日客户一定要登记在自己的客户 登记本上。
记住客户的每一个细节！ 要求:
1）小客户记录本一定详细、用自己看 得懂的语言描述客户
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第十一式：落袋为安 收取定金开据收据
收取正式定金 收取定金之前，再一次落实、查明房号； 定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取； 开具正式定金收据； 签订《商品房买卖合同》； 即时封贴该房号； 在《客户登记本》上作好详细记录； 做好客户成交档案。（注意事项）
提醒客户交首付款欠款 要求:
1）提前五天第一次提醒； 2）提前三天第二次提醒； 3）提前一天第三次提醒； 4）提醒时注意方式和语气。
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第十五式：铁板钉钉
签署商品房买卖合同 要求:
1）置业顾问上岗前要进行合同内容考核； 2）合同联网由专人签署； 3）买方签名一定是本人或有买方书面委托 （必须是公证后的） 的代理人，交留客户
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第十三式：成果沉淀
及时填写客户档案， 要求：
1）及时填写客户档案和客户成交登 记上交存档；
2）认购书（定金收条）存档; (公司资源积累)
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第十四式： 乘热打铁
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电话客户接待
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接听电话
确定接听电话的顺序； 作好接听记录； 作好每天进线电话统计； 将留下电话的客户姓名及联系方式，
立即记录在自己的《客户登记本》上。
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第三式：一见钟情
要求：
迎客问好、自我介绍要积极主动
1）第一时间迎接，同时问好、自我 介绍；
2）问好、自我介绍一定使用规范用语：
您好！欢迎光临，我是置业顾问XXX，有什么 可以帮到您。
我是某某某（讲清自已的名字）。
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第四式 ：指点江山
介绍模型或沙盘 要求：
1）按次序进行介绍，尽量突出卖点； 2）声音柔和，音调不易过高； 3）用语文明； 4）介绍简单、专业。
5
二、接待客户程序分解
6
第一式：礼仪四方
无论任何人只要踏进售楼处即为客户 要求：
1）检查着装仪表，保持良好的精神状态; 2）任何人都是客户；发展商、同行尤为重要,
视为重点客户; 3）每个客户都是我们的品牌推广渠道。
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第二式：开门揖客
客户推开售楼处大门服务即开始 要求：
1）客户推开大门是我们服务的开始； 2）从此他就是我们的终身客户。
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第八式：请赐墨宝
做好客户上门登记 要求:
1）在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表； 2）客户执意不留电话，不要勉强。
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第九式：依依不舍
要求:
礼貌送客至大门口
第十七式：鱼水情深
协助办理入伙
要求: 1）态度更加主动，必要时亲自带往管理处； 2）一定向客户表示祝贺。
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第十八式：源远流长
随时向客户提供房地产市场信息
要求: 1）客户入住后，了解他们的居住情况； 2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户 提供这方面的信息。
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第五式：身临其境
带客户参观样板房 要求:
1）一定亲自带客户看房； 2）使用规范用语：请随我来或请往这边走； 3）走在客户前，替客户开门、操作电梯； 地盘安全常识 4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点； 5）不得诋毁别的楼盘。
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第六式：度身定做
为客户设计购买方案 要求:
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斗志昂扬上前线
确定接待顺序和义务接待顺序;（轮序表） 作好公共接待登记； 介绍楼盘资料； 不仅要学会说， 更要学会问！ 带领客户实地看楼； 根据客户需求，给客户设计购房计划； 送客出门，礼貌道别； 将上门客户的详细情况及时记录在自己的
《客户登记本》上。
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第十六式： 乘胜追击
要求:
通知办理按揭
1）提前七天第一次通知客户，讲清客 户必须携带的资料，办理的地方、 时间；
2）提前三天第二次提醒客户；
3）提前一天第三次提醒客户。
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1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）方案设计合理可行，且不能出错； 3）房号提供一定准确。
置业计划 按揭利率
按揭计算 相关费用
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第七式：温故知新
结合需要，讲解楼书 要求:
1）结合客户需求，强调核心卖点; 2）介绍专业，有侧重点； 3）不得诋毁别的楼盘。
身份证复印件； 4）客户领取合同一定要签名登记； 5）替人交楼款的交款者必须出具书面证明：
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置业顾问现场销售指引(ppt45页)
提问：我们的工作结束了吗？
置业顾问的工作到客户交清首期 楼款、签署正式买卖合同并协助客户 提交按揭所需资料为止。同时有义务 协助发展商和小业主办理与销售有关 的各项工作。
置业顾问现场销售指引
售楼处销售流程图
客户来访 客户服务
介绍、带看、核算
洽谈
确定房号
收定金
签正式合同
签欠条
开收据
销控贴红点
通知公司总销控
收欠款，收 的工 作 内 容
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蓄势待发备战期
对代理楼盘所在区域的调查； 代理楼盘与周边竞争楼盘的比较 200问培训（对楼盘的掌握）； 考试合格后上岗
1）面带微笑，主动替客户开门；
2）使用规范用语：再见，欢迎再来！
3）目送客户走出二十米外。
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第十式：成交宝典
客户登记本
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要求:
填写客户登记本
1）当日客户一定要登记在自己的客户 登记本上。
记住客户的每一个细节！ 要求:
1）小客户记录本一定详细、用自己看 得懂的语言描述客户
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置业顾问现场销售指引(ppt45页)
第十一式：落袋为安 收取定金开据收据
收取正式定金 收取定金之前，再一次落实、查明房号； 定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取； 开具正式定金收据； 签订《商品房买卖合同》； 即时封贴该房号； 在《客户登记本》上作好详细记录； 做好客户成交档案。（注意事项）
提醒客户交首付款欠款 要求:
1）提前五天第一次提醒； 2）提前三天第二次提醒； 3）提前一天第三次提醒； 4）提醒时注意方式和语气。
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第十五式：铁板钉钉
签署商品房买卖合同 要求:
1）置业顾问上岗前要进行合同内容考核； 2）合同联网由专人签署； 3）买方签名一定是本人或有买方书面委托 （必须是公证后的） 的代理人，交留客户
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第十三式：成果沉淀
及时填写客户档案， 要求：
1）及时填写客户档案和客户成交登 记上交存档；
2）认购书（定金收条）存档; (公司资源积累)
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第十四式： 乘热打铁
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电话客户接待
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接听电话
确定接听电话的顺序； 作好接听记录； 作好每天进线电话统计； 将留下电话的客户姓名及联系方式，
立即记录在自己的《客户登记本》上。
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第三式：一见钟情
要求：
迎客问好、自我介绍要积极主动
1）第一时间迎接，同时问好、自我 介绍；
2）问好、自我介绍一定使用规范用语：
您好！欢迎光临，我是置业顾问XXX，有什么 可以帮到您。
我是某某某（讲清自已的名字）。
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第四式 ：指点江山
介绍模型或沙盘 要求：
1）按次序进行介绍，尽量突出卖点； 2）声音柔和，音调不易过高； 3）用语文明； 4）介绍简单、专业。
5
二、接待客户程序分解
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第一式：礼仪四方
无论任何人只要踏进售楼处即为客户 要求：
1）检查着装仪表，保持良好的精神状态; 2）任何人都是客户；发展商、同行尤为重要,
视为重点客户; 3）每个客户都是我们的品牌推广渠道。
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第二式：开门揖客
客户推开售楼处大门服务即开始 要求：
1）客户推开大门是我们服务的开始； 2）从此他就是我们的终身客户。
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第八式：请赐墨宝
做好客户上门登记 要求:
1）在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表； 2）客户执意不留电话，不要勉强。
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第九式：依依不舍
要求:
礼貌送客至大门口
第十七式：鱼水情深
协助办理入伙
要求: 1）态度更加主动，必要时亲自带往管理处； 2）一定向客户表示祝贺。
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第十八式：源远流长
随时向客户提供房地产市场信息
要求: 1）客户入住后，了解他们的居住情况； 2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户 提供这方面的信息。
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第五式：身临其境
带客户参观样板房 要求:
1）一定亲自带客户看房； 2）使用规范用语：请随我来或请往这边走； 3）走在客户前，替客户开门、操作电梯； 地盘安全常识 4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点； 5）不得诋毁别的楼盘。
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第六式：度身定做
为客户设计购买方案 要求: