空调产品市场企划案

（一）行业现状

随着人们生活水平的提高，人们对生活质量的追求使得空调市场空间加大，然而越来越多的新品牌空

调的介入，使得空调市场竞争日益加剧，加之生产企业与经销商共同发动价格战，导致当前的空调市场呈现以下特点。

①品牌众多，价位混乱，让消费者无从选择。

②经销商众多，各经销商为了生存与发展，多以买断产品型号（大经销商）、经营多个品牌（中小经

销商）等方式经营空调。

③各品牌卖点的差异性不大，功能上基本相似，使得消费者难以准确把握各品牌的卖点。

④各品牌忙于价格战，抢市场，忽略了对消费者关于空调基础知识的培训，致使终端销售人员向消费者讲解时只偏重自己负责的产品，难以满足消费者的要求。

（二）竞争对手分析

当前的空调市场，各品牌可分为三大类，具体如下表所示

消费者是企业的利润之源，只有了解消费者的需求、消费习惯，才能把握消费者的脉搏，将产品卖岀去。

经过深入的市场调查及消费者访谈、观察，依据不同的标准可将消费者进行如下分类。

（一）根据消费者购买时的心态可将消费者分为三类

①第一类消费者只买自己认可的品牌，是某一品牌的忠诚顾客。

②第二类消费者只买低价位的品牌，追求实惠。

③第三类消费者只看重产品的质量，对品牌、价位不敏感。

（二）针对消费者需求应采取的市场策略

依据市场调查结果，消费者在购买空调时的需求有制冷、静音、健康等，针对这些需求，我们的空调可采取如下表所示的策略。

（三）针对消费者购买时的信息来源应采取的传播方式

1.消费者购买时的信息来源

（1）在家时

通过电视广告、报纸广告、单页、折页、他人介绍获得相关信息

（2）在外时

通过户外广告、小区展示获得相关信息。

（3 ）在售点时

通过灯箱、立牌、单页、产品、销售人员介绍获得相关信息。