新人培育体系运作

督 导 体 系
辅导 激励 追踪 荣誉
正、提升留存率为目标，建立 训练与督导两大体系，带动增 员者、辅导者和训练者三支队
伍的培养，实现机构和团队现
有资源的有效整合,创造性地 开展新人培育工作。
增员者队伍：晋升文化 助人成功信仰
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新人培育指标考核
1 2 3
增员 特训营
职业 说明会
代理人资 格
工具
增员100 增员百分卡 给信 本部/中支
书、题库
督导人 服务部, 组训
本部/中支
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突出职场训练
<增员特训营>强力推进组 织发展, 启发意愿, 明确 增员标准, 学习面谈技巧, 使增员专业化制式化
培养三支队伍
增员者队伍 增员特训营
新人培育体系
<教练特训营>打造 兼讲队伍, 做我所 学,教我所做, 新兵 营为新人教练提供 了训练平台
指标考核
三个月转正率 六个月及十三个月留存率……
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方法措施
沟通协调—领导与决策 报告立项—领导与决策
干部选拔－组织与架构 领导小组－组织与架构 项目负责－组织与架构 规范流程－组织与架构
节奏把握－时间与节奏 行 事 历－时间与节奏
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方法措施
启动培训－督导与控制 激励推动－督导与控制 制度要求－督导与控制 会议经营－督导与控制 教材配套－资源与支援 财务预算－资源与支援 信息平台－资源与支援 人员配备－资源与支援
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目
录


什么是项目管理
什么是新人培育项目


新人项目的运作流程
新人项目与营销管理 推广注意事项与建议
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新人培育体系的含义
新人培育体系不同于以往对新人简单的培训和 辅导。它是通过一套针对新人规范化、标准化的培 育运作流程, 建立与之相配套的训练体系和督导体 系, 有效提升增员者、辅导者、训练者三支队伍素 质, 最大限度整合机构和团队现有资源, 达到提高 新人转正率与留存率的目的。概括地说, 就是“一套 流程、 两个体系、 三支队伍”有机结合的一个整 体。
领导
沟通
做决策 建立团队
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项目常发生的问题
•目标、范围没有定义清楚 •事前规划缺乏考量多元的要素 •对人力及成本的计算及沟通产生差异 •无法取得团队成员的共识，自己花很多力气，自己负责 •对质量的要求不够明确 •实施中缺乏定期标准及反馈机会 •对变化及风险缺乏预估及备援 •没对需求作持续性的掌握 •事先没有评估成员的技术及能力水平
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绩效评估
报表管理
项目进度 业绩战报 活动量报表 关键指标
指标分析
业绩占比
教材修订 信息通报
新人产能
流程改造 阶段报告
有效增员
教学研讨 总结大会
新人留存
目标改进 优秀表彰
持续改进 评比总结
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项目计划格式
• • • • • 行动目的 行动方案 所需资源 可能阻碍 时间计划
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什么是项目管理 什么是新人培育项目 新人项目的运作流程 新人项目与营销管理 推广注意事项与建议
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新人培育项目遵循科学的运作流程
D——诊断分析
诊断
O——项目目标
M——方法措施 E——绩效评估
评估
目标
方法
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23
诊断分析 现状分析
营销架构
成功的项目管理
VIP俱乐部：成功人士俱乐部
V I P
有预见性的、有创新的（vision） 解除自我禁锢的(insistent) 坚持不懈的(persevering)
坚持不懈地不断创新，整合有效资源,影响周围的人，共同达成目标.
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项目管理的误区
•
•
适当的成员
项目小组的成员常常是目前有空的人而非适当的人
训练者 队伍
• 建立训练系统, 选拔优秀兼讲参加〝教练特训营〞培训 • 兼职讲师承担80%的新兵营训练课，新兵营为训练师提供训练平台 • 各大环节班主任责任制, 确立配套制度, 确保训练效益
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新人培育体系: 六大板块
1 2 3 4
增员 特训营 训 练 体 系
内容 加强组织发展 意愿,提高增员 技能,掌握选才 面谈要领 2天(封闭)
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新人培育体系: 三支队伍
增员者 队伍 辅导者 队伍
• 建立增员系统，选拔准主任. 主任参加〝增员特训营〞培训 • 订立增员目标，服务部追踪增员活动量及创说会参加人数与质量 • 设定选才标准, 建立增员选择流程，加强面谈统一化、标准化
• 建立辅导系统, 面试主管, 参加〝师傅特训营〞培训 • 师徒制，加强主管的辅导能力、陪同能力、追踪能力 • 牢牢掌握在新人的各大培训环节中, 做好相应的辅导动作，以助新人成长
持续推动新人项目
再塑生命培训品牌
---“新人培育体系”项目运作
四川分公司培训部 新人训练室 2010年7月
目
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什么是项目管理
什么是新人培育项目 新人项目的运作流程 新人项目与营销管理 推广注意事项与建议
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项目负责人的要求
• 360沟通的能力 • 团队建设的能力 • 项目管理的能力 • 解决问题的能力 • 战略决策的能力 • 指导下属的能力
适当的管理方法
好的技术人员不一定是好的管理人员，项目经理必 须透过训练才能做好项目的管理工作
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项目管理步骤
定义问题
制订可能的解决方案
评估
哪些做得很好？ 哪些需要改善？ 我们还学到了什么？
项目规划
必须完成什么？（What) 负责执行人员？（Who) 执行方式？（How) 期限？（When) 成本？（How Much) 所需要的资源？ 是否有必要 制订计划？ 四川分公司培训部
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新人培育体系模式
一套流程
•从增员选才开始, 到代理人资格考试辅导．岗前培训．新兵战斗 营至转正战斗营，建立标准化．规范化．操作性强的一套流程 •明确目标与要求，确立考核指标，环环相扣，便于统一与管理
两个体系
强调体系化．系统化运营。培训不仅仅是把课上好班办对，更要 关注其效果，训练离不开追踪，在建立与完善新人训练体系同时 建设督导体系 •增员者队伍：组织发展是要积极调动增员人的意愿，增对人选 好人才能给新人培训带来效益，因此新人培养要从增员人抓起。

什么是项目管理 什么是新人培育项目 新人项目的运作流程 新人项目与营销管理 推广注意事项与建议
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职场布置：
每期新人业绩上 墙；业绩表、访量榜上 墙；椅岛屿型摆放；励 励话语、纪律公约、教 练光荣榜、师徒帮帮对 、新人培育体系介绍、 小组光荣榜、培训公约 …
督导与控制进度
是否朝目标进行？ 假如不是，需完成什么？ 是否需更改计划？
项目执行
项目管理系统组成因素
控制 依计划 检查进度 •校正行动 •监督品质 讯息 规划 •过去趋势 •定义计划 （成本、进 •选择策略 •安排工作 度、品质） 方法 •工具 •模型 •时程安排 文化 •价值观 •信念 •态度 人力 动机 协调 组织 •权威 •责任 •信任
<师傅特训营>以主管周例会的形式进 行职场化训练, 每周一次训练, 一次 两个小时. 课程精心设计, 具有针对 性. 实用性. 操作性强等特点
训练者队伍 教练特训营
师傅者队伍 师傅特训营
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新人培育体系建设内涵价值(图解)
一套流程
以有效增员、帮助新人转
训 练 体 系
辅导者队伍： 陪同 训练师队伍： 训练
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什 么 是 项 目
为了一个目标有计划地寻求最有效的解决方法
• 特定的目标成果 • 非例行性 • 非重复性
项目是为实现客户的某种需求或要求 ，解决特定问题，由专业人员，运用专门 技术编制的行动计划或行动方案；
• 结合人力与各项资源共同推动一个“暂性”的组织目标 （日常性的作业模式称为管理系统或作业流程）
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项目管理过程（1）
项目管理过程是制定计划方案，实施计划 方案的过程主要有： 1. 清晰的定义项目目标； 2. 分解项目目标，把全部工作按先后时间顺 序，分解为若干个小“工作包”； 3. 确定每个“工作包”必须做的工作； 4. 以网络图或表格的形式描绘各项内容；
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项目管理过程（2）
三支队伍
•辅导者队伍：新人的成长离不开师傅的传帮带，提升辅导者的 陪同能力．辅导能力, 以保证新人不断成长进步. •训练者队伍：好的训练才能有好的业绩，加强业务单位专兼职 讲师队伍建设与培养十分紧迫和关键。
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新人培育体系 : 一套流程
三大板块六个环节：
一 二 三
增员 选才
岗前 培训
衔接 训练
1
2
3
增员 特训营
职业 说明会
代理人资 格
4
5
考试辅导
岗前 培训班
6
新兵 战斗营
转正 战斗营
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新人培育体系: 两大体系
训练 体系
追踪 体系
训练体系由教学系统、组织系统和管理 系统构成，而三大系统的成功运作将建立在强 有力的训练师队伍基础上。
只有督导与追踪才能确保训练的效果, 充分调动队伍的积极性,有效整合服务部的资 源,针对新人成长建立起强大的追踪体系.
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什么是项目管理
定义：规划、安排与控制项目活动以达成项目目的
项目管理者
（project manager)
职业经理人
（profession manager )
•同职业经理人 •清楚项目目标、
去向、老板的期望
•坚持不懈
•整合知识的能力 •整合资源的能力 •影响力
都是内部资源整合的高手！ 四川分公司培训部
职业 说明会
加强增员计 划性,公司 展示,正式 邀约
代理人资格
考试辅导
掌握基础知 识,通过考试
岗前 培训班
树立信心,了解 销售,掌握主打 产品,激发工作 热忱 3天 (封闭)
5
6
新兵 战斗营
早会激励,技能训 练,演练通关,出勤 .拜访习惯
转正 战斗营
进一步做好主顾 开拓,提升销售 技能,达成转正
方式
新人项目教材修订行事历
序 号
项目名称
责任人
1
2 3 4 5 6 7 8
新兵营PPT
新兵营讲师手册 新兵营学习手册 新兵营活动日志 <激励读本>口袋书 转介绍卡 准客户卡 增员战斗营PPT
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迈向成功的阶梯
实现卓越的桥梁 严密的思考 细致的设计 优秀、创新、与众不同
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目 录
4
考试辅导
岗前 培训班
5
新兵 战斗营
6
转正 战斗营
增员率 50％
参训率 40％
通过率 80％
上岗率 90％
破零率 80％ 首月实动 60%
二、三月 实动 50% 转正率 50％
考核指标的建立是新人项目的标尺
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个人体会：
1、新人项目是个系统工程，是有生命的，是一件艺术作品 2、谁抓住了新人，谁就抓住了团队的未来 3、新人项目体现生命品牌，结合市场实际，借鉴同业经验 4、人的因素在项目运作中是最重要的，项目负责人和新人项目 班主任管理和培养是关键因素 5、课程的设计和教材的修订具有“针对性、系统性、实用性” 特点 6、新兵战斗营是新人培育体系的核心操作 7、一个流程体现了新人培育的步骤和要点操作 8、两个体系的建设是新人培育真正的系统化和资源的整合 9、三支队的培养和参与，使新人项目立体化，并可以保证新人 项目和服务部运作的持续有效
增员率
新人现状
参训率 优势
培训现状
举绩率
讲师组训
转正率 晋升率
关键指标
通过率 不足
SWOT
内部 外部
战略意义
现状差距 可以改善的指标和方法
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项目目标
营销战略
？
项目目标
通过一套针对新人规范化、标准化的培育运作流程, 建立训练体系和督导体系, 培养三支队伍, 整合现 有资源, 达到提高新人转正率与留存率的目的。
估计每项工作内容所需时间； 确定每项活动的成本； 制定项目进度； 督促、检查项目达成进度。
5. 6. 7. 8.
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项目管理工作书
项目名称 项目负责人 项目概述
项目分解 基本要求 责任 人 完成时间 提交检查 时 间 完成整改 时 间 检查记录 1 2 检查人 备注
授权人
四川分公司培训部
2天(封闭)
专讲.分享人 50%转正率 综合指标: 三个 月转正率50% 活动百分卡 计划100 转正追踪表 服务部, 组训. 主管(参加〝师 傅特训营”合格 者)
主持人.主 讲人
专讲.兼讲
专讲占80%.兼 讲占20%
督 导 体 系
指标
50%增员率
40%参训率
80%通过率
90%结训率90% 上岗率 新人成长一卡 通 本部/中支
5天(封闭) 半天 7天(不封闭)
训练师 专讲.兼讲.分 享人
集中: 4周（ 20天 , 半天训练半天展 业）分散: 4周 ( 每周2天,共8整天)
班主任责任制、兼 讲占80%(兼职选拔 ,并参加〝新人教 练特训营”合格者 ) 80%破零率当月 60…%，二、三月 50% 工作日志.计划100 活动百分卡 服务部, 组训.主 管