市场营销永恒的是变化

这些年做房地产营销策划，结识了不少开发商朋友。

有一位潮洲藉的开发商，是关系很好的朋友，他做的一个很漂亮的小区，建起了全国第一家少儿会所，请来全国第一流的少儿心理学家主持少儿心理教室，引起很多关注，业界有人发表文章评论，把这个小区划归“教育概念板块”。

在一次闲谈的时候，这个开发商感慨地对我叹息说：“这辈子从来没搞过教育，也根本不懂教育，没想到做房地产做到这份儿上，要搞起少儿教育来了！真是被逼上梁山！”
人在江湖身不由己。

赶着鸭子上架，不是开发商自己愿意做教育，而是激烈竞争的市场迫使开发商不得不去做教育。

在深圳，近几年来凡是打教育牌的地产项目基本上都好销，而北京比较有名的几所学校大都已在深圳开设了分校，例如北大附中，清华附中，北师大附中等等，他们都是被开发商请来的。

开发商在做自己从来没有做过的事情，办教育。

除了教育之外，还有更多的新东西在房地产市场上涌现，开发商们变得越来越多才多艺，小区也变得越来越丰富多彩。

这就是变化，是我们面对的一系列变化中的一个侧面。

改革开放这些年来，我们感受最深刻的东西只能用一个词来准确表达，那就是“变化”。

房地产市场最突出的特点如果要用一句话来概括，那也是“变化”。

变化是一种进步，它意味着推陈出新，意味着生命的进取，当然也意味着希望。

在世间万物的运行中，唯一不变的只有变化本身，唯一永恒的东西也只有变化。

面对变化、分析变化，研究变化，在变化中寻找机遇，寻找成功，为市场带来更新的变化，这就是我们每个人今天的任务。

一、“猫走不走直线完全取决于老鼠”
这是喜剧小品演员赵本山的一句名言。

“老鼠拐弯儿了，猫还走直线，那不是一只瞎猫！”
房地产开发商的一切改变，都源于市场，首先是源于消费者的需求，当需求发生变化的时候，你固执不变，你就是只瞎猫。

我们成天讲“以人为本”，不应该仅仅挂在嘴边上，而是应当落实在每一栋房子的每一个细节上。

每一个细节都要和需求对位。

我们搞营销策划，最重要的任务之一就是关注需求。

房地产公司的核心能力，说到底就是把握需求，提供能够满足特定需求的特定产品。

我们来看看消费者的需求在这几年里发生了哪些变化。

首先,我们把购房的消费者简单地分为初次置业者和多次置业者。

我国目前的银行存款中，以上的居民仅仅存有的储蓄额，其余的存款集中在的人手中，这就形成了不同的消费层面。

做市场营销，必须考虑这个基本事实。

在深圳，大家曾经认为初次置业者是弱势群体。

笋岗路上有一个新推出的楼盘，户型设计是几年前做的，布局极不合理，用现在的眼光看明显存在很多弊病。

当我指出这些弊病的时候，一位售楼小姐强词夺理地说：“我们这个楼盘全都是小户型，是卖给一次置业者的。

一次置业者买房没什么可挑剔的，只要价钱便宜就能卖得好！”
情况早已发生了变化。

现在的一次置业者不但要求价格便宜，而且要求户型合理，景观朝向好，交通方便，甚至还要求开发商的品牌好。

深圳万科四季花城是卖给一次置业者的，其配套之齐全，环境之优美，给每一个参观者都会留下深刻印象。

大多数四季花城的业主都是在第一次到访四季花城时就掏钱下定的。

深圳另一个专门做小户型的开发商旭飞公司，几年来坚持在八卦岭一带开发专供一次置业者的小户型单身公寓，但它也不是一成不变的，后来推出的旭飞华达苑，已经十分超前地推出了街区泛会所，就是把附近几条街上的饮食、娱乐、商场、网吧、书店、体育场馆等等都组合进来，凭小区业主的一张卡，可以到处享受折扣优惠和各种特殊优惠。

这在几年前绝对是不可想象的！在这种竞争下，消费者的选择范围越来越广泛，他们的需求也越来越多样化，甚至万科四季花城的业主坐惯了万科公司的业主专车，一旦改变成社会运输公司的交通中巴，他们感觉不到在万科专车上享受的礼貌服务，立刻群起而攻之，几千人围攻万科四季花城管理处，在媒体和网上到处展开攻击，甚至酿成血案，搞得万科下不了台。

你能说一次置业者不挑
剔、好对付吗？他们早已不再是弱势群体了！
我们再来看多次置业者。

这其中包括二次置业者和反复置业者。

他们因为经济条件较富裕，又买过房，有经验，对住房的眼光更为挑剔。

我们在售楼处里遇见的一些多次置业者，他们的专业水平往往比我们的售楼小姐水平更高。

这几年里，他们的需求变化之快也令人咂舌。

有一次陪一位朋友去买房。

他是反复置业者，在内地和深圳都有住房，但现在赚了钱，又想买一套四室两厅的房子。

我们业内人士都知道，四室两厅的房子，其购买者几乎百分之百是多次置业者。

我陪着他跑了好多楼盘，最后替他看中了一套高层住宅，客厅主卧都朝南，小区环境、园林景观都不错，又是名牌公司做物业管理。

我向他极力推荐，但他看来看去总是摇头。

我问他为什么不满意，他坦率地回答说：“四间卧室紧挨在一起，门对门，太不方便。

我们是一家三代同住的，父母和孩子都近在咫尺，我们夫妻过性生活的时候总是担心被父母和孩子听到，连一点儿声音都不敢出，太尴尬。

”
房子是好房子，只是那么一个细节没有为消费者想周到，消费者就不买你的帐。

“以人为本”就应该以消费者的具体细节需求为本，否则就是一句空话。

值得欣慰的是，上述这个问题已经引起房地产业界的关注，并且得到了圆满的解决。

最新推出的四室两厅的房子，户型设计已经把主卧室和父母房、儿童房分隔成两个区间，有效地保护了中年夫妻的性生活隐私。

很多开发商喜欢做豪宅，因为豪宅的售价高，利润高，可以多赚一些。

深圳的豪宅在这些年里已经走过了四个不同的发展阶段，变化很快。

两年前我们还在讲“豪宅发展三段论”，现在已经迈入第四阶段了，而且还会有第五阶段、第六阶段相继出现的。

第一阶段：注重室内空间，就是要大，大客厅、大餐厅、大卧室、大阳台（能摆两张麻将桌），最好是复式上下层，房间要多，卫生间也要多。

现在还有开发商做豪宅做出七个房间七个卫生间的。

第二阶段：注重室外空间，就是小区要有名牌物业公司管理，要有豪华会所，有智能化门禁系统，有小时红外线监测，有人车分流的地下停车场，有健身中心、游泳池、网球场、高尔夫练习场。

总之一句话，小区整体内部环境要高档。

第三阶段：注重区外空间，就是小区周边要有山水景观，比如海景、湖景、山景，香蜜湖、银湖等等。

深圳的海滨、湖畔、山畔形成了几个著名的豪宅聚集区，不是没有道理的。

第四阶段：注重精神文化空间，就是在一切有形的物质的东西之外，还要追求无形的、形而上的东西，追求小区文化特色，追求居住的品位和格调。

华侨城的波托菲诺、中海的阳光棕榈都显示出了这方面的鲜明特点，我们策划的海滨豪宅瑞河耶纳也将突出这个特点。

豪宅的下一个发展方向是什么？豪宅的发展将往何处去？谁也说不准。

能肯定的只有一点：豪宅的需求还将不断发生新的变化。

香港置业者：他们是深圳房地产市场的构成组群之一，每一年大约占深圳销售总额的左右。

过去说香港到深圳来购房的都是包二奶的，或是货柜车司机之类的低收入阶层，他们只买平方米的小户型。

这两年已经发生了很大的变化，来深圳购房的香港人里不但有白领一族、大学教授，还有很多老板阶层，港人购房也已不再局限于小户型。

东海花园、金海湾花园、香蜜湖、华侨城一带的许多大面积豪宅都是被港人购买的。

市场需求的变化还有很多，方方面面，难以计数。

这是开发商之所以要发生变化的依据和根本。

放眼看过去，无论在哪一个方面，你能看到的都是变化。

重要的是，消费者的需求在发生变化的同时，他们的购买能力也在变化，他们的钱包比以前更饱满，他们能够拿出比以前更多的钱来买更符合需求的房子。

这一切，为开发商的登台表演搭建了宽阔的舞台。

二、没有设计图的营销策划方案就是废标
开发商也在改变，一切竞争的对手都在改变。

以前开发商们热衷于做小盘，几万平米，工。