推销准备与寻找潜在顾客培训课件
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如何寻找潜在客户 ppt课件
• 企业B：有100名客户，每年流失10名，客 户流失率为10%，企业群体客户生命周期为 10年，10年流失100名客户，为保持客户不 变，企业每年需开发10名新客户
• 企业A每年要比企业B多消耗成本
1、 客户关系发展的四阶段模型
客户关系生命周期 (1) 考察期—— 关系的探索和试验阶段 (2)形成期——关系的快速发展期 (3) 稳定期——关系发展的最高阶段
不是为了知道生命周期的阶段性，也不是为了知道不同阶 段客户的价值不同，是为了了解如何在不同的阶段获取客户价 值，用什么方法延长和维持客户生命周期，以获得价值最大化 。
三、企业客户群体生命周期的计算
客户流失率：企业客户单位时间内流失的数量占总客户量的比率
企业客户群体生命周期=1/客户流失率
举例
• 企业A：有100名客户，每年流失20名，客 户流失率为20%，企业群体客户生命周期为 5年，5年流失100名客户，为保持客户不变 ，企业每年需开发20名新客户
当客户对某种产品或服务的需求意识 产生之后，就会对有关这种产品或服 务的各种信息感兴趣，会通过媒体的 广告、商品的展示、他人的推荐、本 人的经历等多种途径去收集信息，为 自己的购买决策提供依据。（表3—
1,2006年商务手机市场的客户需求分析报告）
二、分析成为潜在客户的条件
• 潜在客户必须具备的两个要素： • 用得着和买得起。
三、精准定位产品客户群
• 定位客户群，为自己创造有利的营销环境 • 首先要了解客户自身的消费属性。 • 客户性别 • 年龄 • 宗教信仰 • 家庭收入 • 社会地位 • 消费价值观
• 其次要了解影响客户消费的外在属性。
• 客户所在地域 • 客户所拥有的产品现状 • 客户的组织归属
• 定位客户群，掌握客户资料，站在客户的 立场帮助客户并满足其实际需求。
• 企业A每年要比企业B多消耗成本
1、 客户关系发展的四阶段模型
客户关系生命周期 (1) 考察期—— 关系的探索和试验阶段 (2)形成期——关系的快速发展期 (3) 稳定期——关系发展的最高阶段
不是为了知道生命周期的阶段性，也不是为了知道不同阶 段客户的价值不同，是为了了解如何在不同的阶段获取客户价 值，用什么方法延长和维持客户生命周期，以获得价值最大化 。
三、企业客户群体生命周期的计算
客户流失率：企业客户单位时间内流失的数量占总客户量的比率
企业客户群体生命周期=1/客户流失率
举例
• 企业A：有100名客户，每年流失20名，客 户流失率为20%，企业群体客户生命周期为 5年，5年流失100名客户，为保持客户不变 ，企业每年需开发20名新客户
当客户对某种产品或服务的需求意识 产生之后，就会对有关这种产品或服 务的各种信息感兴趣，会通过媒体的 广告、商品的展示、他人的推荐、本 人的经历等多种途径去收集信息，为 自己的购买决策提供依据。（表3—
1,2006年商务手机市场的客户需求分析报告）
二、分析成为潜在客户的条件
• 潜在客户必须具备的两个要素： • 用得着和买得起。
三、精准定位产品客户群
• 定位客户群，为自己创造有利的营销环境 • 首先要了解客户自身的消费属性。 • 客户性别 • 年龄 • 宗教信仰 • 家庭收入 • 社会地位 • 消费价值观
• 其次要了解影响客户消费的外在属性。
• 客户所在地域 • 客户所拥有的产品现状 • 客户的组织归属
• 定位客户群，掌握客户资料，站在客户的 立场帮助客户并满足其实际需求。
寻找潜在顾客PPT课件
知识准备
2. 连锁介绍法 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客。 (1)概念 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客的方法。 (2)做法与技巧 ①通过现有顾客介绍新顾客,与他们形成亲密的朋友关系。 ②请新朋友再介绍新顾客,并持续不断地发展下去。 ③学会“弹钢琴”,避免因事情太多而遗忘。 ④克服不愿受人恩惠的心理障碍。 ⑤能承受被拒绝的失败打击。 6克服羞怯、扭 (一)确定潜在顾客的范围 在广大的顾客群中确定潜在顾客的范围,找出真正的潜在顾客，主要从以下三方面着手: (1)根据推销品的特点和利益,拟订潜在顾客的基本条件。 (2)框定潜在顾客群体范围及类型。 (3)确定了解推销品的重点推销地域。
（二）寻找潜在顾客常见的方法 1. 缘故法——利用老关系（新手最易采用的方法） （1）概念 缘故法是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①清点人际关系的“库存”，列出亲朋好友的名单。 ②分类整理名单。 ③填写相关资料。 ④根据推销品的特点，在名单中寻找合适的潜在顾客。 ⑤推销人员应该设法创造“缘故”，还要克服心理上的障碍。
知识准备
6. 权威介绍法 （1）概念 权威介绍法是指在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通 过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①事先调查。 ②勤于联络，融入群体。 ③直接与决策者或最具影响力者交谈。 ④权威介绍法的关键是找准权威人物。 7. 查阅资料法（间接市场调查法）——常用的寻找顾客的方法 （1）概念 查阅资料法是指推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 (2)做法与技巧 可供查阅的资料有互联网信息,报刊资料，各种统计资料、年鉴电话号码簿,企、事业单位 公告及guang告,工商管理公告等。
专业销售技巧培训课程如何寻找和识别潜客顾客(38P)
道进货。 3、与你打交道的客户人员调换工作，退休或辞职。 4、客户出了你的销售区域。 5、客户因死亡，疾病或意外事故而失去。 6、客户也许只需要与你进行一次性的交易。 7、客户可能被竞争对手抢走。
二、寻找顾客的心理准备
一．养成随时发现潜在顾客的习惯 二．良好的工作态度和心理状态
1. 国外著名营销专家总结了成功的推销员都具有“15条心”， 即：1）爱心 2）信心 3）耐心 4）关心 5）诚心
02
经过鉴定后，若发 现自己所推销的产 品无益于该顾客， 不能适应其实际需 求，就不要向其推 销。
03
36
思考题
解释下列几个基本概念： 准顾客、寻找顾客、顾客资格审查 简述寻找顾客的方法，并对它们的特征进行分析 顾客资格鉴定的主要内容是什么？
什么是顾客资格鉴定？目的是什么？
37
感谢聆听
可使推销人员节约大量时间，提高顾客的订货率和增加顾客 的订货量，提高推销人员的工作业绩。
31
二、顾客购买力的鉴定
顾客购买力是顾客购买产品的支付能力。
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两种。 准顾客制服能力研究的内容主要是指组织的财务状况和个人 的收入水平等能反映准顾客支付能力的指标。
32
20
（五）地毯式访问法
1. 挑选一条合适的“地毯”，即要确定出击的商圈。 2. 为了得到被访者的合作，走访前最好事先与之联系。
进行地毯式访问，推销人员应注意两点：
1. 挑选一条合适的“地毯”，即要确定出击的商圈。 2. 为了得到被访者的合作，走访前最好事先与之联系。
21
地毯式访问法 的优点：
01 可以借机进行市场调查，能够比较全面 地了解某地区或某行业顾客的需求情况。
连锁开拓法
二、寻找顾客的心理准备
一．养成随时发现潜在顾客的习惯 二．良好的工作态度和心理状态
1. 国外著名营销专家总结了成功的推销员都具有“15条心”， 即：1）爱心 2）信心 3）耐心 4）关心 5）诚心
02
经过鉴定后，若发 现自己所推销的产 品无益于该顾客， 不能适应其实际需 求，就不要向其推 销。
03
36
思考题
解释下列几个基本概念： 准顾客、寻找顾客、顾客资格审查 简述寻找顾客的方法，并对它们的特征进行分析 顾客资格鉴定的主要内容是什么？
什么是顾客资格鉴定？目的是什么？
37
感谢聆听
可使推销人员节约大量时间，提高顾客的订货率和增加顾客 的订货量，提高推销人员的工作业绩。
31
二、顾客购买力的鉴定
顾客购买力是顾客购买产品的支付能力。
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两种。 准顾客制服能力研究的内容主要是指组织的财务状况和个人 的收入水平等能反映准顾客支付能力的指标。
32
20
（五）地毯式访问法
1. 挑选一条合适的“地毯”，即要确定出击的商圈。 2. 为了得到被访者的合作，走访前最好事先与之联系。
进行地毯式访问，推销人员应注意两点：
1. 挑选一条合适的“地毯”，即要确定出击的商圈。 2. 为了得到被访者的合作，走访前最好事先与之联系。
21
地毯式访问法 的优点：
01 可以借机进行市场调查，能够比较全面 地了解某地区或某行业顾客的需求情况。
连锁开拓法
推销与谈判技巧寻找和识别顾客的技巧PPT课件
（二）树立随时随地寻找顾客的强烈意识。
（三）多途径寻找顾客。
（四）重视老顾客。对于商家而言，应采取积极有效的措施留住老客户， 只有在留住老顾客的基础上，再发展新客户才是企业发展壮大之道。国外 客户服务方面的研究表明：开发一个新客户的费用（主要是广告费用和产 品推销费）是留住一个现有老客户费用（主要是支付退款、提供样品、更 换商品等）的6倍。
④利用广告拉引法寻找顾客，关键在于正确地选择
。
（2）判断题
①寻找顾客是推销过程的首要环节，是推销实践活动的开始，同时也是制定推销计
划和确定有关推销策略的前提条件。（ ）
②对于一个没有任何经验的推销人员来说，探查走访可能是唯一的寻找准顾客的途
径，也可能是最不成功、最不经济的办法。（ ）
③委托助手法是指推销人员通过委托聘请低级信息员或兼职推销员等有关人士寻找
（三）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买
本企业产品，但仍是推销人员重要的潜在顾客。事实上，许多老顾
客都在期待推销人员的再度拜访，推销人员必须鼓起勇气再次拜访
他们，并从中探究他们不再购买本企业产品的真正原因，制定满足
他们需求的对策。
4
二、寻找准顾客的基本原则
（一）准确定位推销对象的范围。 一是地理范围，即确定推销产品的推销区域。 二是交易对象的范围，即确定顾客群体的范围。
29英寸纯平彩电降温的背后，是武汉市民一种新的彩电购买方式 的升温。据某家电城有关负责人介绍，随着生活水平的提高和房地产 的升温，一个家庭不再满足于一台彩电，而“客厅高端大彩电＋卧式 21英寸、14英寸小彩电”的搭配方式成为最优选择。
针对这种消费新风向，精明的商家在武汉市的各家电卖场最显要 位置摆放的，不再是纯平系列，而是外观时尚、清晰度高的数字高清 、背投、等离子、液晶等高端彩电。与此同时，广告、海报、条幅的 主题均为清一色的高端彩电。在大力推行大屏幕彩电的同时，厂家、 9 商家也加大了对小彩电的促销力度。
（三）多途径寻找顾客。
（四）重视老顾客。对于商家而言，应采取积极有效的措施留住老客户， 只有在留住老顾客的基础上，再发展新客户才是企业发展壮大之道。国外 客户服务方面的研究表明：开发一个新客户的费用（主要是广告费用和产 品推销费）是留住一个现有老客户费用（主要是支付退款、提供样品、更 换商品等）的6倍。
④利用广告拉引法寻找顾客，关键在于正确地选择
。
（2）判断题
①寻找顾客是推销过程的首要环节，是推销实践活动的开始，同时也是制定推销计
划和确定有关推销策略的前提条件。（ ）
②对于一个没有任何经验的推销人员来说，探查走访可能是唯一的寻找准顾客的途
径，也可能是最不成功、最不经济的办法。（ ）
③委托助手法是指推销人员通过委托聘请低级信息员或兼职推销员等有关人士寻找
（三）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买
本企业产品，但仍是推销人员重要的潜在顾客。事实上，许多老顾
客都在期待推销人员的再度拜访，推销人员必须鼓起勇气再次拜访
他们，并从中探究他们不再购买本企业产品的真正原因，制定满足
他们需求的对策。
4
二、寻找准顾客的基本原则
（一）准确定位推销对象的范围。 一是地理范围，即确定推销产品的推销区域。 二是交易对象的范围，即确定顾客群体的范围。
29英寸纯平彩电降温的背后，是武汉市民一种新的彩电购买方式 的升温。据某家电城有关负责人介绍，随着生活水平的提高和房地产 的升温，一个家庭不再满足于一台彩电，而“客厅高端大彩电＋卧式 21英寸、14英寸小彩电”的搭配方式成为最优选择。
针对这种消费新风向，精明的商家在武汉市的各家电卖场最显要 位置摆放的，不再是纯平系列，而是外观时尚、清晰度高的数字高清 、背投、等离子、液晶等高端彩电。与此同时，广告、海报、条幅的 主题均为清一色的高端彩电。在大力推行大屏幕彩电的同时，厂家、 9 商家也加大了对小彩电的促销力度。
寻找潜在客户的基本方法ppt课件
精选ppt
32
4、连锁关系链法
• 连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍
潜在客户的方法分为直接介绍与间接介绍 两种，间接介绍就是销售员在现有客户的 交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就 是请现有客户介绍与其有关系的客户。连 锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给 予参加其聚会的机会，请现有客户代转送 资料，请现有客户以书信、电话、名片等 手段进行连锁介绍。
• （2）杂志背面设置信箱栏目 • （3）高科技工具
精选ppt
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3、中心开花法
• 中心开花法又称名人介绍法、中心人 物法、中心辐射法，就是指推销人员 在某一特定的推销范围内，取得一些 具有影响力的中心人物的信任，然后 在这些中心人物的影响和协助下，把 该范围内的个人或组织发展成为推销 人员的准顾客的方法。
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39
10、观察法
• 观察法是指研究者根据一定的研究目
的、研究提纲或观察表，用自己的感 官和辅助工具去直接观察被研究对象， 从而获得资料的一种方法。
精选ppt
40
三、整理信息，创建客户名单
• 1、名单分类：首先要制成卡片，然后 将其分类，并区分层次。一般情况下， 依据性别、年龄、职业、收入阶层、 商品、地区划分，是最普遍而常用的 方法。
任务二 寻找潜在客户的基本方法
精选ppt1任务引入 让销售业绩1年内增长了200%精选ppt
2
• 江西本草天工科技有限责任公司是中药固体制剂制造技术 国家工程研究中心的法人单位，公司坚持发展以中药制剂 新技术、新方法、新工艺、新辅料、新剂型等方面专利为 代表的核心技术，重点在中药提取、纯化、成型以及产品 质量标准方面提升中药产业的科技水平和产品质量，为中 药制造行业注入新的产品和新的服务。
第5章 寻找与接近潜在顾客 推销原理与实践PPT 教学课件
潜在顾客 一般潜在顾客
竞争者
有购买 倾向却 未形成 任何同 类产品 的顾客
2020/6/16
购买决 策时对 品牌的 认可随 意的顾 客
中间顾 客（代 理商、 批发商、 零售商）
最终消 费者
6
潜在顾客产生的原因
•潜在顾客自身原因
潜在需求是潜在顾客存在的根本原因
•企业或组织自身因素
企业自身的产品或服务问题影响潜在顾客 的购买心理，制约潜在顾客的购买行为
第5章 寻找与接近潜在顾客
2020/6/16
1
5.1.1 潜在客户概述
2020/6/16
4
潜在客户的定义
定义
潜在顾客是针对现实顾客而言 的，是可能成为现实顾客的组 织或个人
特点
这类顾客或有购买兴趣、购买需求， 或有购买欲望、购买能力，但尚未 与企业或组织发生交易关系。
2020/6/16
5
潜在顾客的组成
1
顾客需求评 价
2
顾客购买 能力评价
3
顾客信用 调查
2020/6/16
4
顾客决策能 力评价
11
1 顾客需求评价
是指推销人员通过有关资料的分析，鉴 定某特定客户是否真正需要推销员所推销的 商品或服务，以及何时需要、需要量的大小， 其目的在于确定顾客名单上的具体对象是否 真正需要所推销的商品
2020/6/16
约见内容 约见顾客的方式
2020/6/16
22
约见内容
确定约见对象 明确约见事由 安排约见时间 选择约见地点
2020/6/16
23
约见顾客的方式
当面约见 电讯约见 信函约见 委托约见
2020/6/16
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竞争者
有购买 倾向却 未形成 任何同 类产品 的顾客
2020/6/16
购买决 策时对 品牌的 认可随 意的顾 客
中间顾 客（代 理商、 批发商、 零售商）
最终消 费者
6
潜在顾客产生的原因
•潜在顾客自身原因
潜在需求是潜在顾客存在的根本原因
•企业或组织自身因素
企业自身的产品或服务问题影响潜在顾客 的购买心理，制约潜在顾客的购买行为
第5章 寻找与接近潜在顾客
2020/6/16
1
5.1.1 潜在客户概述
2020/6/16
4
潜在客户的定义
定义
潜在顾客是针对现实顾客而言 的，是可能成为现实顾客的组 织或个人
特点
这类顾客或有购买兴趣、购买需求， 或有购买欲望、购买能力，但尚未 与企业或组织发生交易关系。
2020/6/16
5
潜在顾客的组成
1
顾客需求评 价
2
顾客购买 能力评价
3
顾客信用 调查
2020/6/16
4
顾客决策能 力评价
11
1 顾客需求评价
是指推销人员通过有关资料的分析，鉴 定某特定客户是否真正需要推销员所推销的 商品或服务，以及何时需要、需要量的大小， 其目的在于确定顾客名单上的具体对象是否 真正需要所推销的商品
2020/6/16
约见内容 约见顾客的方式
2020/6/16
22
约见内容
确定约见对象 明确约见事由 安排约见时间 选择约见地点
2020/6/16
23
约见顾客的方式
当面约见 电讯约见 信函约见 委托约见
2020/6/16
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推销原理与实务课件第五章寻找顾客(共50张PPT)
上当今市场瞬息万变，一些资料的时效性较 差；加之有些资料内容简略(jiǎnlüè)，信息容 量小，使这种寻找顾客的方法具有一定的局 限性。
第三十二页，共50页。
3．利用资料查阅法应注意(zhù yì)的问题 推销员通过查阅资料寻找顾客时，首先，
要对资料的来源及提供者进行可信度分析，如 果这些资料的来源或提供者的可信度较低，那 么会对推销工作起阻碍的作用。其次，还应注 意(zhù yì)所收集资料的时间问题，应设法去获 取那些最新的有价值的资料。
第八页，共50页。
(3)推销人员的冒昧造访，会遭到顾客的拒绝 甚至是厌恶，容易使顾客产生抵触情绪，也 给推销人员造成很大的精神压力。 3．利用逐户访问法应注意的问题(wèntí) 〔1〕推销人员首先要根据自己所推销的产品 的各种特性和用途，确定一个比较可行的推 销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有 可行性的、可供访问的目标“地毯〞。
第十九页，共50页。
〔3〕可以培养推销人员的观察能力，积累 推销经验，提高推销能力。 个人观察法有如下缺点。 〔1〕推销仅凭推销人员的直觉(zhíjué)、视 觉和经验进行观察和判断，容易受推销人员 个人素质和能力的影响。 〔2〕由于事先完全不了解客户对象，失败 率比较高。
第二十页，共50页。
3．利用个人观察法应注意的问题 〔1〕运用(yùnyòng)这种方法的关键在于培 养推销员的职业素质。 〔2〕在利用个人观察法寻找客户时，推销 人员要积极主动，处处留意，察言观色，既 要用眼，又要用耳，更要用心。
第三十四页，共50页。
(2)节省推销人员的推销时间，全力以赴地进 行实际推销。 市场咨询法有如下缺点。 (1)推销人员处于被动地位。 (2)咨询人员所提供的信息具有间接性，会存 在许多主观片面(piàn miàn)的因素，甚至出现 一些与实际情况大相径庭的错误信息。 (3)市场咨询法的适用范围有一定限制性。
第三十二页，共50页。
3．利用资料查阅法应注意(zhù yì)的问题 推销员通过查阅资料寻找顾客时，首先，
要对资料的来源及提供者进行可信度分析，如 果这些资料的来源或提供者的可信度较低，那 么会对推销工作起阻碍的作用。其次，还应注 意(zhù yì)所收集资料的时间问题，应设法去获 取那些最新的有价值的资料。
第八页，共50页。
(3)推销人员的冒昧造访，会遭到顾客的拒绝 甚至是厌恶，容易使顾客产生抵触情绪，也 给推销人员造成很大的精神压力。 3．利用逐户访问法应注意的问题(wèntí) 〔1〕推销人员首先要根据自己所推销的产品 的各种特性和用途，确定一个比较可行的推 销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有 可行性的、可供访问的目标“地毯〞。
第十九页，共50页。
〔3〕可以培养推销人员的观察能力，积累 推销经验，提高推销能力。 个人观察法有如下缺点。 〔1〕推销仅凭推销人员的直觉(zhíjué)、视 觉和经验进行观察和判断，容易受推销人员 个人素质和能力的影响。 〔2〕由于事先完全不了解客户对象，失败 率比较高。
第二十页，共50页。
3．利用个人观察法应注意的问题 〔1〕运用(yùnyòng)这种方法的关键在于培 养推销员的职业素质。 〔2〕在利用个人观察法寻找客户时，推销 人员要积极主动，处处留意，察言观色，既 要用眼，又要用耳，更要用心。
第三十四页，共50页。
(2)节省推销人员的推销时间，全力以赴地进 行实际推销。 市场咨询法有如下缺点。 (1)推销人员处于被动地位。 (2)咨询人员所提供的信息具有间接性，会存 在许多主观片面(piàn miàn)的因素，甚至出现 一些与实际情况大相径庭的错误信息。 (3)市场咨询法的适用范围有一定限制性。
接近潜在客户培训课件(ppt 41张)
个人而言， 最动听、最重要的字眼就是他的名字。戴 尔•卡耐基说：“一种最简单但又最重要的 获取别人好感的方法，就是牢记他或她的 名字。”在销售中也是这样。谁都喜欢被 别人叫出自己的名字，所以不管客户是什 么样的身份，与你关系如何，你都要努力 将他们的容貌与名字牢牢记住，这会使你 的推销畅通无阻。如果你一开始就叫错了 客户的名字，那接下来势必无法谈下去。
任务三 接近潜在客户
任务引入 接近潜在客户
• 一、电话接近客户
• 盲目地打电话是寻找潜在客户最坏的 方法！
电话拜访的步骤
• • • • • 1、克服紧张感 2、克服挫折感 3、注意语调和语速 4、尽快做一段简短而精彩的产品陈述 5、坚持自己的目标，不要太早结束
引起客户兴趣的陈述方式：
• • • • • • 通过提及介绍人引起客户兴趣 通过提到客户所得到的利益建立信任 依靠共同性建立兴趣 通过特别关注建立兴趣 通过潜在客户所认识的名字建立兴趣 通过成功的故事建立兴趣
• • • • • 由此可见， 如果想获得客户的好感， 千万不能仅以自己的工作方便来考虑， 必须要配合客户的时问 去拜访才行。
4 、用赞美架通桥梁，让客户产生优越感
习惯赞美
• 东方人习惯赞美，被赞美业也乐意接受 • 中国人比较谦虚，受到赞美时会把心情 藏在心中不外露，还有人会把赞美与阿 谀奉承等同。 • 作为一名销售顾问，如果不习惯赞美和 被赞美，那么在与顾客的接触中就无法 很好地运用赞美这个工具。
•
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。 81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！ 82、校兴我荣，校衰我耻。 83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。 84、不想当老板的学生不是好学生。 85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。 86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。 87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。 88、知技并重，德行为先。 89、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 90、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤
任务三 接近潜在客户
任务引入 接近潜在客户
• 一、电话接近客户
• 盲目地打电话是寻找潜在客户最坏的 方法！
电话拜访的步骤
• • • • • 1、克服紧张感 2、克服挫折感 3、注意语调和语速 4、尽快做一段简短而精彩的产品陈述 5、坚持自己的目标，不要太早结束
引起客户兴趣的陈述方式：
• • • • • • 通过提及介绍人引起客户兴趣 通过提到客户所得到的利益建立信任 依靠共同性建立兴趣 通过特别关注建立兴趣 通过潜在客户所认识的名字建立兴趣 通过成功的故事建立兴趣
• • • • • 由此可见， 如果想获得客户的好感， 千万不能仅以自己的工作方便来考虑， 必须要配合客户的时问 去拜访才行。
4 、用赞美架通桥梁，让客户产生优越感
习惯赞美
• 东方人习惯赞美，被赞美业也乐意接受 • 中国人比较谦虚，受到赞美时会把心情 藏在心中不外露，还有人会把赞美与阿 谀奉承等同。 • 作为一名销售顾问，如果不习惯赞美和 被赞美，那么在与顾客的接触中就无法 很好地运用赞美这个工具。
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46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。 81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！ 82、校兴我荣，校衰我耻。 83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。 84、不想当老板的学生不是好学生。 85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。 86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。 87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。 88、知技并重，德行为先。 89、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 90、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤
第五章寻找客户PPT教学课件
优点：依靠他人做低效的访问工作，节 约时间。向导一般是某个行业的熟手。 提高工作效率。
2020/12/10
16
（七）中心开花法
即推销人员在一个地区或社区有目的地选
择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中
心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。
注意问题：
中心人物的选择
推销人员必须与中心人物保持一种融洽的关系
己的潜在客户 –准客户
2020/12/10
5
3.寻找客户的途径：
（1）公司资源
（2）现有客户
（3）社会网络
（4）出版物
（5）互联网站
2020/12/10
6
二、寻找顾客的方法
(一)资料查阅法
是推销人员通过收集情报和查阅资料以寻找顾 客的方法。
1.企业内部资料
（1）财务部门的资料
（2）推销部门的资料
1、函询----利用公司的广告活动，积极帮助询 问的顾客。
2、邮件----主动发出信件、邮件，寻找客户。
3、电话------主动打电话给潜在客户。
2020/12/10
9
（三）网络搜寻法
是推销人员利用互联网寻找潜在顾 客的一种方法。
优点：方便快捷。范围广泛。易于 沟通。
缺点：无法查到重要资料。资料的 真实性。
-寻找客户的过程，也是收集 客户资料，进行分析的过程。
2020/12/10
3
寻找客户的程序和途径
1.客户选择与发展的程序 ： 销售线索——潜在客户——
目标客户——现实客户——满 意客户
2020/12/10
4
2.寻找客户的程序
（1）发现销售线索 （2）确定潜在购买者 （3）对潜在客户进行排序，确定自
2020/12/10
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（七）中心开花法
即推销人员在一个地区或社区有目的地选
择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中
心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。
注意问题：
中心人物的选择
推销人员必须与中心人物保持一种融洽的关系
己的潜在客户 –准客户
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3.寻找客户的途径：
（1）公司资源
（2）现有客户
（3）社会网络
（4）出版物
（5）互联网站
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二、寻找顾客的方法
(一)资料查阅法
是推销人员通过收集情报和查阅资料以寻找顾 客的方法。
1.企业内部资料
（1）财务部门的资料
（2）推销部门的资料
1、函询----利用公司的广告活动，积极帮助询 问的顾客。
2、邮件----主动发出信件、邮件，寻找客户。
3、电话------主动打电话给潜在客户。
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（三）网络搜寻法
是推销人员利用互联网寻找潜在顾 客的一种方法。
优点：方便快捷。范围广泛。易于 沟通。
缺点：无法查到重要资料。资料的 真实性。
-寻找客户的过程，也是收集 客户资料，进行分析的过程。
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寻找客户的程序和途径
1.客户选择与发展的程序 ： 销售线索——潜在客户——
目标客户——现实客户——满 意客户
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2.寻找客户的程序
（1）发现销售线索 （2）确定潜在购买者 （3）对潜在客户进行排序，确定自
寻找潜在客户-PPT课件
任务操作步骤：
第八步：潜在客户开发检核 第七步：销售信函拜访
第六步：进一步拜访
第五步：消除客户不友善的态度 第四步：直接拜访客户 第三步：电话情景模拟 第二步：电话接近客户 第一步：开发潜在客户的基本步骤
第一步：开发潜在客户的基本步骤 • 结合产品特点和优势，仔细选择资料中的潜 在客户，挑选出适合的客户群 • 取得潜在客户认同 • 获得潜在客户资料 • 准确锁定客户
任务导入：
案例分析：普洱茶的销售（续）
【情景3】 营销人员：普洱茶可不是一般的茶，除了保健功能，还有药用的功 效，您看说明：普洱茶经历了生茶到熟茶的转变过程，其生茶具有祛 风解表、清头目等功效，而熟茶又有下气、利水、通便等功效，可以 说是一种攻补兼备的良药。您是不是觉得价格高?这可是陈放5年以上 的上品，绝对值。 客户：我不知道你说的是真还是假，是不是真有效，所以我还是不 能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。营销人员可能会把产品说 得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相 信了营销人员的介绍之后，才会购买。 由于非常想知道是否物有所值，客户特别请教了茶叶方面的专家， 在确信是茶中精品后，客户花了400元钱买了一盒普洱茶开始饮用，发 现还真有减肥的效果。于是，这个客户再次购买。这就是客户采购的 第四个要素：满意。 通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第 一个是了解，第二个是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。
第八步： 其他方式
案例分析：跟踪
实践练习
• 请利用缘故法尽可能多地列出你的潜 在客户名单。 要求：在网络课堂上，一周内完成。
任务三 开发潜在客户
--企业开发客户不仅需 要目标，还需要谋略； 不仅需要行动，还需 要方法。
寻找顾客培训教材(ppt56张)
据钻塔照片上的钻台手柄架样式算出了油井直径；进而根据我国 国务院工作报告算出了油田的产量并开始配套设计适合大庆油田 的炼油设备。而这时，英、美等国还不知道中国大庆的情况呢！ 随后，当中国向世界招标时，日本也就理所当然中标了！
09.03.2019
第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
第三节 潜在顾客的认定 一、顾客资格认定的作用 二、购买需求审查 三、支付能力审查 四、决策权限审查
第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
第四节 寻找顾客的方法
一、普遍访问法 二、链式引荐法 三、中心开花法 四、关系网编织法 五、个人观察法 六、委托寻访法 七、广告拉动法 八、文案调查法 九、确定寻找潜在顾客的最佳方案
09.03.2019
第七章 寻找顾客 一、普遍访问法
现代推销理论与技巧
普遍访问法：也称为地毯式访问法，是指推销人 员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨 门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组 织，以寻找潜在顾客的方法
现代推销理论与技巧
美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途 径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38％，而其 他方法均在22％以下。
向由顾客推荐的顾客推销比向没有人推荐的顾客 推销，成交率要高3—5倍。
09.03.2019
第七章 寻找顾客 三、中心开花法
现代推销理论与技巧
中心开花法：是指推销人员在某一特定的推销区 域里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物， 并且利用这些核心人物的影响作用在该地域里寻 找可能的买主。
潜在顾客能有多大规模的购买数量？
潜在顾客的信用等级如何？
09.03.2019
第七章 寻找顾客 三、更好地挖掘潜在顾客
现代推销理论与技巧
09.03.2019
第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
第三节 潜在顾客的认定 一、顾客资格认定的作用 二、购买需求审查 三、支付能力审查 四、决策权限审查
第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
第四节 寻找顾客的方法
一、普遍访问法 二、链式引荐法 三、中心开花法 四、关系网编织法 五、个人观察法 六、委托寻访法 七、广告拉动法 八、文案调查法 九、确定寻找潜在顾客的最佳方案
09.03.2019
第七章 寻找顾客 一、普遍访问法
现代推销理论与技巧
普遍访问法：也称为地毯式访问法，是指推销人 员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨 门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组 织，以寻找潜在顾客的方法
现代推销理论与技巧
美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途 径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38％，而其 他方法均在22％以下。
向由顾客推荐的顾客推销比向没有人推荐的顾客 推销，成交率要高3—5倍。
09.03.2019
第七章 寻找顾客 三、中心开花法
现代推销理论与技巧
中心开花法：是指推销人员在某一特定的推销区 域里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物， 并且利用这些核心人物的影响作用在该地域里寻 找可能的买主。
潜在顾客能有多大规模的购买数量？
潜在顾客的信用等级如何？
09.03.2019
第七章 寻找顾客 三、更好地挖掘潜在顾客
现代推销理论与技巧
如何寻找潜在客户,开发新客户 ppt课件
方，搜寻潜在客户，进行直接拜访。
5、更广阔的范围
黄页电话簿，愿意投资让自己的企 业列入电话簿中，说明他们比较严肃地 对待生意。
另外，行业年鉴、因特网上很多的 分类项目可以让您在很短的时间找到有 可能成为您的客户的群体。
实践 五步 原则 ：
偶然碰到一个潜在客户，走进了您的五步范围。 a.友好而热情地自我介绍。 b.询问他们的工作，以及在这个地方出现的原因。
• 报章类资料：报纸（广告、产业消息、迁址消息、 建厂消息、相关个人消息等），专业性报纸和杂 志（行业动向、活动）等。
一般性方法
• 主动访问； • 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友等）； • 各种团体（行业协会、社交团体、俱乐部）活
动； • 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展
示会。
2、寻找潜在客户的渠道
2、借助专业人士的帮助 多数企业将新手与富有经验的老手组
成一组，共同工作，让老手培训新手一段 时期。
当然您还可以委托代理企业或者其它 企业为您寻找客户，这方面需要企业的支 持。
3、企业提供的名单 许多企业向销售人员提供区域客户名
录，为了成为优秀的业务高手，您还需要 从中找到自己的潜在客户。
4、“扫街” 在养殖密集区，或饲料企业集中的地
徐开旺，光纤通信行业，光纤收发器销售工程师， 光纤通信行业产品讲师
1如何寻找潜在客户 2开发新客户
寻找客户
• 很多的时候，是通过网络关键词搜索 • 这样以后，可以通过产品SITE，招聘网，
或B2B行业网，因为这些公司可能没被 收录。• 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在 确定您的市场区域后，您就得找到潜在 客户在哪里并同其取得联系。
价的。
实际操作中，具体状况及对策：
5、更广阔的范围
黄页电话簿，愿意投资让自己的企 业列入电话簿中，说明他们比较严肃地 对待生意。
另外，行业年鉴、因特网上很多的 分类项目可以让您在很短的时间找到有 可能成为您的客户的群体。
实践 五步 原则 ：
偶然碰到一个潜在客户，走进了您的五步范围。 a.友好而热情地自我介绍。 b.询问他们的工作，以及在这个地方出现的原因。
• 报章类资料：报纸（广告、产业消息、迁址消息、 建厂消息、相关个人消息等），专业性报纸和杂 志（行业动向、活动）等。
一般性方法
• 主动访问； • 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友等）； • 各种团体（行业协会、社交团体、俱乐部）活
动； • 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展
示会。
2、寻找潜在客户的渠道
2、借助专业人士的帮助 多数企业将新手与富有经验的老手组
成一组，共同工作，让老手培训新手一段 时期。
当然您还可以委托代理企业或者其它 企业为您寻找客户，这方面需要企业的支 持。
3、企业提供的名单 许多企业向销售人员提供区域客户名
录，为了成为优秀的业务高手，您还需要 从中找到自己的潜在客户。
4、“扫街” 在养殖密集区，或饲料企业集中的地
徐开旺，光纤通信行业，光纤收发器销售工程师， 光纤通信行业产品讲师
1如何寻找潜在客户 2开发新客户
寻找客户
• 很多的时候，是通过网络关键词搜索 • 这样以后，可以通过产品SITE，招聘网，
或B2B行业网，因为这些公司可能没被 收录。• 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在 确定您的市场区域后，您就得找到潜在 客户在哪里并同其取得联系。
价的。
实际操作中，具体状况及对策：
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
需求可能 性
需求的数量
需求的质量 （毛利润或 销售额）
5. m+a+N： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
6. m+A+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
7. M+a+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
8. m+a+n： 非客户，停止接触。
问题
的需求。
1.如何审查
潜在顾客的财力？
货币支付 能力
现实的 购买力
准顾客 之间 比较
商业信用
潜在的 购买力
顾客财力审查是对顾客的 商品购买力、货币支付能 力及商业信用的审查，判 断其是否拥有购买产品的 资金数量或是否具备筹措 资金的能力。
审查财力
对企业而言，良好的产品销售 状况，较高素质的领导者及员工、 完备的技术装备、现代化的通讯设 施一般都预示着较好的经济效益和 稳定的财务收支状况，那么，该企 业就可成为你推销对象中的一员。
潜在顾客 的要素
寻找潜在顾客 的方法
提高成功率 的方法
一、潜在顾客的要素: MAN法则
A
A： AUTHORITY，代表购 买“决定权”。该对象对购 买行为有决定、建议或反对 的权力。
M： MONEY，代表“金 钱”。所选择的对象必须 有一定的购买能力。
M
N： NEED，代表“需
N
求”。该对象有这 方面（产品、服务）
顾客是未婚恋人，则一般视女方为决策者；母女俩购物， 通常是女儿为有权决策者；主客购买，其决策权一般属于客 人。
17
决策风格
领导型的决策者比较重视目标，做事直接，能迅速 决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以销售人 员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价 值。
施加影响型的决策人，偏向有更多的人参与决策； 有情况发生时，他喜欢把几个部门的负责人召集起来一 同商讨，更关心谁在使用产品或服务。对此类决策者， 销售人员应该在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与 相关部门负责人的关系。
列出典型顾 客与潜在顾 客，分析产 品最适合的 顾客群
思考练习
你会怎么做？ 应该做准备些什么？
如何为销售健身俱乐部的 会员卡作推销准备活动？
思考练习：各个推销环节所需的准备
寻找 约见 准顾客
企业
接近
识别 需求
推销说明 异议 与演示 处理
成交
竞争 对手
顾客
需要什么？ 从哪里获得？
第2节 寻找潜在顾客
第二章 推销准备 与寻找潜在顾客
目录
第1节 推销准备 第2节 寻找潜在顾客 实务：有效率地开拓您的准顾客
思考
你觉得他们还有哪 些准备不足的？
回忆一下我们的购买经历， 和当时的推销员比，我们 要做哪些准备？
推销我们的产品前，你 认为要做哪些准备？
第1节 推销准备
了解你的行业 目标市场分析
了解你的企业
有影响的人物是指那些因其地位、职务、成就、 人格对周围的人有影响的人。
有影响的人活跃在四大领域：商业、社会、政 治和宗教。
25
4.无竞争关系的其他销售人员
上级主管 互补品的消费者 前辈 助手 甚至业务应付不过来的同行。
顾客的职业、言谈举止、穿着 打扮、选购物品的档次、对各种现 象的观点看法等都可使推销人员从 侧面判断该顾客的经济状况，以便 最终确定其对自己推销品的价格是 否具备承受能力。
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2.审查潜在 顾客的权力
发起者
使用 者
决策者
影响者
影响购买 决策的顾 客类型
准顾客
购买者
目前， 我们要争
取谁？
案例
一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽 了半年多的时间,但一直未能达成交易,这位销售员感到很纳 闷,不知问题出在哪里.反复思忖之后,他怀疑自己是否与一个 没有决定权的人打交道.为了证实自己的猜疑,他给这家机电 公司的电话总机打了一个电话,询问公司哪一位先生管购买机 电订货事宜,最后了解到进货决定权在公司总工程师,而不是 那个同自己多次交往的购货代理商.
外部权威 装等）
机构对其
价格及 认可度 结算方式
用途与 市场定位
售前售
后服务
品质 服务 品牌形象 性价比 特殊利益
如何获取 产品资料？
从同事或 顾客处了解
公司培训及 内部资料
与 竞争对手
比较
自己试用 与体验
行业、媒体及 网络二手资料
四、目标市场分析
列出产品 的特征与 利益
比较本企业 与竞争对手 的优劣势
了解你的产品
一、了解你的行业
行业 发展 趋势
经济 形势
行业 法规
顾客 类型
观念
竞争格局 及对手
技术
目的： 成为内行
二、了解你的企业
管理 状况
售后 服务
历史
订单处 理程序
消费者 促销工具 与方案
财务 状况
销津贴 信用政策
三、了解你的产品
技术
与工艺
产品
物理特征
组合
（材质、包
跟随型的决策者较注重安全，希望与其他高层保持 意见一致。
检查型的决策者则更注重任务，更需要精性与逻辑 性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。
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3.潜在顾客的
1. 2.
需求审查 3.
4.
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技 术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A 之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、 信用条件等给予融资。
无穷的 关系链
朋友 和熟人
观察
有影响 的人物
资料 查阅法
思考： 如何为健身俱乐 部寻找准客户？ 如何找到问卷填 答人员？（学术 型硕士)
二、寻找潜在顾客的途径（2）
电话 推销
休眠的 客户
广告
讨论会
直接邮 递信件
商业 展览
互联网 搜索
思考： 如何为健身俱乐 部寻找准客户？ 如何找到问卷填 答人员？（学术 型硕士
1.朋友和熟人
同学
（小、中、大学）
以前的 工作
业余爱好
朋友和
和体育活 动
熟人
公共 活动
邻居
参加的 各种组
织
2.无穷的关系链
通过老客户的介绍来寻找有可能 购买该产品的其他客户的方法 叫做连锁介绍法。
介绍内容一般为提供名单及 简单情况。
介绍方法有口头介绍、写信 介绍、电话介绍、名片介绍等。
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3.有影响的人物
中和公司是广东一家家具制造商，成立 三年，凭借优秀的产品品质和良好的 售后服务占有了华南部分市场。现委 派业务员刘山开拓华东市场，推销公 司的产品。刘山做业务很努力，也很 有头脑．面对林立的楼群、熙攘的人 流，他考虑如何寻找顾客呢?
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二、寻找潜在顾客的途径（1）
无竞争 关系的 其他销 售人员
上门 推销