现场销售基本流程最新修正版

合集下载

现场销售流程

现场销售流程

现场销售流程1、接待程序有客户上门销售员应立即面带微笑迎上去问好,了解客户需求→按客户要求提供所需资料→向客户推荐所需要的物业→带客户参观样板房或现房、会所等→请客户留下记录在《客户来访登记表》→给客户做详细置业计划表→待客户离开时,将客户送至售楼处门口。

(凡进售楼处人员无论客户都应主动迎上去询问。

)2、客户跟踪服务根据客户登记情况,做好跟踪服务,并在《客户登记表》上留下跟踪记录及成交状态,以备查验。

3、成交程序客户确定房号后,销售员应先确认该房号为空号后,再引领客户交款、领取收据,签定认购书。

4、销售服务程序在客户应付款之前一周电话提醒客户付款时间(按揭客户需提醒准备齐全按揭资料) ——为客户填写买卖合同及按揭申请资料——客户付款时,与客户签定买卖合同并与客户确定按揭的时间——协助客户办理按揭手续——开发票——各项业主活动的开展——办理客户入伙手续。

5、注意事项1)签定认购书时,销售员应提醒客户看清所签条款,确定业主名称及所购房号。

2)认购书应详细填写,必须有日期、销售员及客户签名。

3)楼价小数点以后四舍五入,按揭一般以“万元”为单位。

4)付款方式须及时选定,提示客户如不能按期交款,将按照认购书上“注意条款”处理。

5)签定认购书时,应核对客户证件,个人购年龄应在18周岁以上或16周岁以上,有独立经济来源。

认购书应由客户本人签署,代理人签署的应出具委托书。

6)给客户一份《购房须知》(内容包括银行帐户,所需资料等)客户登记规定1、销售员必须请自己接待过的客户于《客户来访登记表》或汇总表上留名并在两张表上留下同一记录,一份售楼处共用,一份经理存档。

(同行除外,所有上门询问购房有关的必须登记,如客户不愿登记又去看房的也算接待名额,须在登记本上注明。

)2、电话咨询的客户原则上不做客户登记,如登记应特别注明。

3、销售员必须认真跟进自己的客户并做好记录,不得因跟进工作不足而造成客户流失,假如超过30天无任何跟踪记录或成交记录,再次上门则视为新客户。

现场销售的基本流程及注意事项

现场销售的基本流程及注意事项

现场销售的基本流程及注意事项第一篇:现场销售的基本流程及注意事项现场销售的基本流程及注意事项销售员要在销售过程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户购买的决策伙伴,只有这样才能赢得客户最后的购买。

第一节迎接客户1、基本动作(1)客户进门,每一个看见的销售员都应主动招呼“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。

(2)销售人员立即上前,热情接待。

(3)帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。

(4)通过随口招呼,区别客户的真伪,了解所来的区域和接受的媒体。

2、注意事项(1)销售人员应仪表端正,态度亲切。

(2)接待客户或一人,或一主一副,以二人为限,绝对不要超过三人。

(3)若不是真正的客户,也照样了解他的信息(家庭住址、工作单位、车型等),作简介而热情的接待。

(4)没有客户时也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户好印象。

第二节介绍产品1、基本动作(1)就近或随身准备笔记本、笔、名片,便签、计算机等必要工具。

(2)简单的自我介绍后交换名片。

(3)询问客户需要什么帮助,目的是收集客户的需求信息,以充分了解客户的准确需求。

但要把握尺度既不要服务不足,也不要服务过度。

(4)首先介绍产品的总体情况过程中尽量通过客户的表情、语气等了解客户感兴趣的方面着重介绍。

(5)利用FBA句式说明产品的卖点及优势。

2、注意事项(1)侧重强调公司的整体优势。

(服务、价格、售后、信誉等)(2)用自己的热诚与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系。

(3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。

(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。

第三节购买洽谈1、基本动作(1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。

(2)在客户未主动表示时,应立刻主动地选择一款产品做试探性介绍。

(3)根据客户所喜欢或车内所缺乏产品,在肯定的基础上做更详尽的说明。

(4)根据客户的疑惑点进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。

(5)实施制造现场购买氛围,强化其购买欲望。

房地产公司现场操作流程表

房地产公司现场操作流程表

现场操作流程表各操作流程、表格体现
一、流程体现
1、销售业务流程
1.1案场销售业务基本流程
1.2电话接待流程
1.3新客户接待流程
1.4老客户接待流程
1.5客户跟踪回访流程
1.6沙盘区讲解流程
1.7户型解读流程
2、销售管理流程
2.1销控方案制定流程
注:R1表达一个循环流程。

2.2内部认购流程
2.3集中开盘流程
2.4认购管理流程
2.5签约管理流程
2.6延迟签约申请流程
2.7按揭贷款办理流程
2.8特殊优惠申请流程
2.9认购阶段换房流程
2.10认购阶段退房流程
2.11签约阶段退房流程
2.12加名减名更各流程
二、表格体现
1、现场业务表格
2、销售管理表格百问百答。

店面销售标准流程

店面销售标准流程

店面销售标准化流程一、营业前的准备:营业前的准备是销售工作的第一步开门前的十分钟准备:店面环境卫生清洁: 1. 柜台保证无灰尘、无污渍 2. 样品保证无灰尘、无污渍,机器设备上禁止用湿布擦拭。

以防长期摆放后产生无法去除的污渍。

产品多样性及丰满化。

1 样品摆放整齐、有序、干净、按品类合理摆放。

2 做到先进先出、无破损、无过期产品。

3. 长时间摆放的产品要定期由相关人员进行处理。

4. 注意不同品类产品的存放、清洁、保养知识。

5. 店内人员精神饱满、积极热情、不穿着奇装异服。

女士清新淡雅,男士线条分明,一丝不苟。

男士:抬头,收下颌,挺胸,收腹,提臀。

双脚并拢或平行分开与肩同宽。

双手自然放于身体两侧或在身前交叠。

女士:抬头,收下颌,挺胸,收腹,提臀。

两脚"V"字分开,脚跟并拢,或"丁"字步站立,身体微微前倾,右手放在左手上。

站立静候客人时,店面人员应面向门口或主通道,以确保顾客进店的第一时间发现并服务于客人。

应避免的行为:抱臂、双手插兜、闲聊、搂抱、打闹、吃东西等。

二、初步接触:目的:寻找合适的机会,吸引顾客的注意。

服务标准及接近顾客的方法: 1. 打招呼:☺礼貌地点头☺亲切的笑容☺友善的目光接触☺适当的站姿和手势☺热情的语调☺有时间问候、称呼、推广内容。

2. 注意:自然的与顾客寒暄、对顾客表示欢迎。

3. 接待顾客要主动、热情、耐心、周到、有问必答。

1.仪容仪表规范得体,文明礼貌服务。

2. 站立姿势正确,双手自然摆放,保持微笑,面对客人。

3. 站立在适当的位置上,让顾客能看见。

4. 不要挡住顾客的视线,让客户看见产品;5. 随时注意顾客动向。

6.慢慢退后,让顾客随意参观。

4. 最佳接近时刻1. 当顾客长时间凝视产品时; 2. 当顾客触摸产品时;3 当顾客注视产品一段时间,把头抬起来时。

4.当顾客突然停下脚步时;5.当顾客与朋友谈论某一产品时。

6.当顾客目光在搜寻时;7.当顾客目光与销售员相碰时。

售楼员现场销售的12个基本流程

售楼员现场销售的12个基本流程

售楼员现场销售的12个基本流程售楼员现场销售的12个基本流程因房地产业产品的异质性,楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性,因此,在房地产业的销售过程中,客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。

大多数客户只有产生参观现场的冲动后,才能形成购买欲望,在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。

因此可以说,买楼是一项复杂的系统工程,售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴后,才能赢得客户最后的购买。

第一节迎接客户一、基本动作1、客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。

2、销售人员立即上前,热情接待。

3、帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。

4、通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。

二、注意事项1、销售人员应仪表端正,态度亲切。

2、接待客户或一人,或一主一副,以二人为限,绝对不要超过三人。

3、若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而热情的接待。

4、没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。

第二节介绍产品一、基本动作1、交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。

2、按照销售现场已规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明)。

二、注意事项1、侧重强调本楼盘的整体优势。

2、用自己的热忱与诚恳或感染客户,努力与其建立相到信任的关系。

3、通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。

4、当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。

第二节购买洽谈一、基本动作1、倒茶寒喧,引导客户在销售桌前入座。

2、在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

3、根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。

4、根据客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。

销售现场销售流程

销售现场销售流程

【中建·开元壹号】销售流程一、认购流程1、认购操作规范案前工作:认购前置业顾问必须就认购活动作好前期工作,如提醒客户选几套房源备选;按揭(公积金)贷款二、签约流程12、逾期签约跟进客服部每周汇总逾期签约的客户清单,置业顾问及时跟进,根据清单对逐个客户进行沟通、催办。

三、收款流程1四、变更办理流程附件1交款记录单CSC/SAP/001/F009编号:(房号)第次收款客户身份证号码联系地址所购物业号楼单元房,建筑面积平米,原总价元,成交单价元/平米,成交总价元。

本次应收以下款项:□按揭贷款全额首付支付方式(成年)□折扣□定金元□首付款(%)元□贷款额元□按揭贷款首付分期支付方式□折扣□定金元□首付一期款(%)元□首付二期款(%)元□首付三期款(%)元□贷款额元□公积金付款方式□折扣□定金元□首付款(%)元□剩余房款元□印花税元□保险费元□公共维修基金元□其他元本次应收款合计人民币元(大写)佰拾万仟佰拾元整本次收款后累计收款人民币元本次收款后剩余房款人民币元置业顾问:销售经理:营销代表:财务收款确认:(第一联财务留存,第二联营销留存,第三联销代留存)附件2销控单年月日备注:销控单采用印刷版式,一式三联,可复写。

(第一联财务留存,第二联营销留存,第三联销代留存)附件3退认购申请审批单CSC/SAP/002/F002编号:注:12、本审批单原件由财务资金部保存,审批单复印件及后附认购书原件(2份)、全部交款记录单(三联单)由营销管理部保存。

附件4退款确认单20 年 月 日□诚意金 □认购金 第一联 企业留存客户姓名 身份证号 诚意金编号/认购房号联系电话退款金额大写(人民币):贰万元整 小写:¥ 20,000.00客户收款方式 □ 存折 客户应交回文件:□ 贵宾优惠卡 □ 一期诚意登记 □ 诚意金收据 □ 客户身份证复印件 □ 委托文件 □ 其他备注 1、诚意金退款的统一的退款方式为存折。

2、开发商承诺在5个工作日内按照此确认单退款。

现场售卖实施方案及流程

现场售卖实施方案及流程

现场售卖实施方案及流程一、前期准备。

在进行现场售卖前,需要做好充分的前期准备工作。

首先需要确定售卖的产品或服务,包括产品的种类、规格、价格等信息。

其次需要选择合适的现场售卖地点,例如商场、集市、展会等。

同时,还需要准备好必要的售卖工具和设备,如展架、收银台、POS机、宣传资料等。

二、人员安排。

在现场售卖中,人员的安排至关重要。

需要根据售卖规模确定所需的售卖人员数量,并进行人员的培训和分工安排。

售卖人员需要具备良好的产品知识和销售技巧,以便能够有效地向顾客介绍产品并进行销售。

三、现场布置。

现场的布置对于吸引顾客和提升销售效果有着重要的影响。

需要根据产品的特点和售卖地点的实际情况进行布置,使得产品能够吸引顾客的注意并展示出其特色和优势。

同时,还需要注意现场的整体氛围和环境,使顾客能够感受到愉悦和舒适。

四、售卖流程。

在现场售卖过程中,需要建立起清晰的售卖流程。

包括顾客的接待、产品介绍、选购、付款、发货等环节。

需要确保售卖流程的顺畅和高效,使顾客能够在愉悦的氛围中完成购买。

五、售后服务。

售后服务是现场售卖的重要环节。

需要确保顾客在购买后能够得到及时的售后服务和支持,包括产品的保修、退换货政策等。

良好的售后服务能够提升顾客的满意度,并增强顾客的忠诚度。

六、销售数据分析。

在现场售卖结束后,需要对销售数据进行分析和总结。

包括销售额、销售量、客流量等数据的统计和分析,以便为未来的现场售卖提供参考和指导。

七、安全管理。

在现场售卖中,需要重视安全管理工作。

包括对现场秩序的维护、货品的安全保障、消防安全等方面的工作。

确保现场售卖的安全和秩序。

总结。

现场售卖是一种重要的销售方式,通过精心的准备和细致的执行,能够有效地吸引顾客并实现销售目标。

在实施现场售卖方案和流程时,需要注重细节,确保每一个环节都能够得到有效的执行和管理。

同时,也需要不断总结经验,不断优化和完善现场售卖的方案和流程,以适应市场的变化和顾客的需求。

现场销售流程

现场销售流程

现场销售流程
一、通过发问,了解需求
1.如;您好!欢迎光临,请问有什么可以帮你?然后自我介绍
请问您是做皮肤护理还是身体?了解顾客需求,吸引顾客注意
2.顾客的需求清单
⑴本机构(环境、交通、口碑、品牌知名度、职业资格、哪些项目、开业多久、是否方便停车、是否有特色等)
⑵设备及卫生(卫生是否合格、仪器是否消毒、是否安全、功效、等)
⑶产品(质量、有没有ISO认证、会不会过敏、产品价格、给顾客提供的是不是真实的材料、开卡后会不会关门)
⑷工作人员(技术操作专业、形象专业、态度、是否对顾客资料保密、等)
⑸价格(收费环境设施如何、价格是否合理、花钱是否值得、价格变化是否令顾客有上当的感觉)
⑹服务(环境)
二、重复问题,吸引顾客
如;做身体啊,请问是哪个部位呢?主要让顾客知道你听到了顾客的需求
三、两种推荐、避免拒绝
如:我们有物理疗法,运用纯中药制剂,对皮肤没有任何伤害,一个疗程就可以看到效果等等。

还有另外一种激光疗法,运用光穿透到皮肤的组织凝固黑色素达到治疗效果等等,我给你看一下这两种治疗的
介绍,好吗?
增加顾客的选择空间
四、关注原因,建立信任
如:您知道您皮肤为什么会长这样的斑吗?等顾客大部分不清楚,这个时候开始专业化的介绍,让顾客信服你的见解
五、给出方案、解决问题
如:体现疗程是疗效的保证、围绕解决方案具体项目和来店的次数做详细讲解
六、再次确认,克服异议
如:当顾客选择方案后,明确顾客的选择
七.技巧报价、专业促成销售
如:报单价价格,再报疗程价格,告诉顾客帮顾客单次节省了多少费用。

现场销售的11个流程

现场销售的11个流程

现场销售的11个流程明源地产研究院官方微信出品在进入销售现场后,会有一套完整的现场销售流程,大家在接待客户时,都必须严格按照这一流程来操作,这个销售流程会告诉你每一步该做什么,该怎么做,该说些什么,该问些什么,帮助你成交。

流程一:迎接客户1.基本动作(1)客户进门,销售人员立即上前,热情接待。

(2)帮助客户收拾雨、放置衣帽等。

(3)通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受媒体。

2.注意事项(1)销售人员应仪表端正,态度亲切。

(2)接待客户或一人,或一主一副,以二人为限,绝对不要超过三人。

(3)若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好的印象。

(4)生意不在情谊在,送客户至大门外。

流程二:介绍产品1.基本动作(1)相互介绍,了解客户的信息情况。

(2)按照销售现场已经规划好的销售路线,配合模型、灯箱、展板、示范房等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(由大到小着重于环境、生活配套、产品机能等的说明。

)2.注意事项(1)此时侧重强调本楼盘的整体优势点。

(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。

(3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。

(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间关系。

流程三:带看现场关键(此流程根据实际情况执行)1.基本动作(1)结合工地现状和周边特征,边走边介绍,生活机能、未来发展….等。

(2)按照全区配置图或房型图,让客户切实感觉自己所选的户型及所在位置。

2.注意事项(1)带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。

(2)嘱咐客户带好安全帽及其它随身物品。

流程四:购买洽谈1.基本动作(1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。

(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。

(4)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。

现场销售基本流程1PPT课件

现场销售基本流程1PPT课件
4
客户喜欢什么样的销售人员
7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益,关心客户所及 11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择
5
样板区
目的:使客户了解周边环境,交通,突出 本地区的便利性。
后否定。
11
谈判中注意的细节
6、不要做讲解员,要做推销员。 7、要运用赞美、赞美、再赞美。 8、在谈判中不慌不忙,要注意语气的变化,
有高潮,有低估。 9、在作介绍是要语言明确,简单易懂。 10、理论分析要到位。
12
谈判中注意的细节
11、要灵活,讲例子不讲大道理,给人深 入浅出的形象比喻,达到声情并茂的效果。
14、欺瞒。 15、轻易的对客户让步。 16、电话恐慌症。 17、陌生恐慌症。
16
下定
目的:把房子售出,使客户满意。 手法:填写定单,收定金,恭喜恭喜。 重点:压定客户的足签日期,不让客户有
拖的余地。
17
送往
目的:给客户留下美好印象,增加亲和力。 手法:留下客户的姓名电话,无论是否是
下定客户,以便以后追踪。 重点:对客户态度诚恳,一视同仁。
18
追足签
目的:完成流程,提高业绩。 手法:在足签日期的前2天,打电话通知客
户,解决剩余问题。 重点:守价,吊价能力和签约部门紧密配
合。
19
倾听
倾听贯通在整个销售流程中,倾听能使你 准确的掌握住客户的需求,对诊下药。一 般来说客户在对一个楼盘毫无了解以前会 问许多问题,在回答问题的同时,要提出 你的问题,让客户去回答。
9
洽谈区2
目的:压迫客户下定。 手法:解决客户所有问题,选择适当的时

房地产现场销售流程指引

房地产现场销售流程指引

房地产现场销售流程指引1. 引言房地产行业是一个重要的经济领域,现场销售是推动房地产开发的主要销售方式之一。

本文将介绍房地产现场销售的基本流程,并详细说明每个步骤的具体内容。

本指引的目的是帮助房地产开发商和销售团队更好地管理和执行现场销售工作,提高销售效率和客户满意度。

2. 准备工作在进行现场销售前,需要进行一系列的准备工作,以确保销售活动的顺利进行。

2.1 开发销售计划首先,开发商应制定详细的销售计划。

该计划包括目标市场分析、销售目标设定和销售策略制定等内容。

销售计划应根据市场需求和竞争情况进行调整和优化。

2.2 准备销售材料开发商需要准备销售所需的材料,包括产品宣传册、户型图、样板房介绍等。

这些材料应精心设计,以吸引客户的注意和兴趣。

2.3 培训销售团队在进行现场销售前,销售团队需要接受相关培训,包括产品知识、销售技巧和客户服务等方面的培训。

只有经过培训的销售人员才能提供专业和高效的服务。

3. 现场销售流程现场销售流程是指在展示中心或销售办公室等现场进行的房地产销售活动。

下面将详细介绍现场销售的各个步骤。

3.1 客户接待在展示中心或销售办公室,销售人员应对到访的客户给予热情的接待。

他们应主动主动问候客户,并引导客户前往展示区域。

3.2 产品介绍销售人员需要向客户介绍房地产项目的详细信息,包括项目的位置、规划、建筑设计等。

他们还应重点介绍项目的特点和优势,以及未来的发展潜力。

3.3 示范房间展示销售人员将引导客户参观样板房或示范房间。

他们将详细介绍房间的布局、装饰风格、设施配套等,并回答客户可能有的问题。

3.4 价格和优惠政策说明在客户对项目感兴趣时,销售人员将详细说明房屋的价格和相关优惠政策,包括首付款、分期付款等方式。

他们还会解答客户的疑问,并提供相关的文件和文件。

3.5 签订认购协议如果客户决定购买房地产项目,销售人员将与客户签订认购协议。

该协议包括购买房屋的价格、付款方式、退款政策等具体条款。

现场销售基本流程 p

现场销售基本流程 p

现场销售基本流程房地产销售,现场接待是主战场,如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受,销售人员的基本动作是关键。

本文按照整个销售流程,将几个最基本销售动作及其注意事项作一详细介绍。

填写客户资料表客户追踪流程一:接听电话1.? 基本动作(1)?????? 接听电话必须态度和蔼,语音亲切,语速得当。

一般先主动问候“阳光森林,你好”,而后开始交谈。

(2)?????? 通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

(3)?????? 在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:第一要件:客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件:客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。

其中,与客户联系方式的确定最为重要。

(4)?????? 最好的做法是,直接约请客户来现场看房。

(5)?????? 马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2.? 注意事项(1)?????? 应事先了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

(2)?????? 广告当天,来电量特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长。

(3)?????? 电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

(4)?????? 约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。

(5)?????? 应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理充分沟通交流。

(6)?????? 接听电话忌口头禅。

流程二:迎接客户1.? 基本动作(1)?????? 客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”,提醒其他销售人员注意。

(2)?????? 销售人员立即上前,热情接待(3)?????? 帮助客户收拾雨、放置衣帽等。

(4)?????? 通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受媒体。

2.? 注意事项(1)?????? 销售人员应仪表端正,态度亲切。

房地产现场销售全程操作流程

房地产现场销售全程操作流程

流程一:接听电话一、基本动作:1、接听电话必须态度和蔼,语音亲切。

一般先主动问候“XXX项目,您好”。

2、通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将楼盘卖点巧妙地融入其中。

3、在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯;第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况资讯。

第二要件,客户能够接受的价格、面积、房型等楼盘要求的资讯。

其中,与客户联系方式的确定最为重要。

4、最终目的,约请客户来现场看房。

5、将所得客户资料及客户需求记录在客户来电表上。

二、注意事项:1、销售人员在正式进入案场前,应进行系统培训,统一说词。

2、广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

3、在来电量特别多时,接听电话应控制在2-3分钟,并牢记要点,以达到约请客户到现场看房、以及记录客户资料的目的。

4、电话接听时,尽是由被动回答转为主动介绍、主动询问。

5、约请客户应明确具体时间和地点,并向客户表达会专程等侯与接待。

6、应将客户来电信息及时整理归纳,与销售经理充分沟通交流。

流程二:迎接客户一、基本动作:1、客户进门,销售人员应主动打招呼“欢迎光临”。

2、销售人员立即上前,面带微笑,热情接待。

3、若遇雨天,应主动帮助客户收拾雨具或放置衣帽等。

4、通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。

二、注意事项:1、销售人员应身着销售制服,仪表端庄,态度亲切。

2、接待客户或一人,或一主一付,以二人为限,绝对不要超过三人。

3、若不是有效客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。

4、做事要善始善终,销售接待结束后应送客户至售楼处门外。

流程三:介绍楼盘一、基本动作1、了解客户的个人资讯。

2、自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、楼盘概况、主要建材等的说明)二、注意事项1、则重强调项目的整体优势点。

2、将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。

房地产商铺销售现场工作流程

房地产商铺销售现场工作流程

商铺销售现场工作流程
一、接听流程
1、基本动作
1) 电话铃响三声之内必须接起,接听电话必须态度和蔼,态度亲切,基本用语:您好,百乐售楼中心。

然后再开始交谈。

2) 客户在电话中会问及价格、地点、工程进度等方面问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品卖点巧妙融入其中,以吸引客户。

3) 在交谈中,需取得以下咨询:
A. 客户姓名、地址、联系电话等个人背景情况的咨询。

B. 客户的需求及能够接受的价格、面积等具体要求的咨询。

4)最胜想的做作是真接的请客户来销售现场。

5)挂电话后需立即整理所取得的信息,记录在电话接听记录上。

2、注意事项
1) 广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何应付客户可能会涉及的问题。

2) 广告发布当天,来电特别多,因此接听电话应以二到三分钟为限,不宜过长。

3) 接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍,主动询问。

4) 邀请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他你将专程等候。

5) 应将客户来电信息及时整理归纳,与销售主管、销售专案充分交流、沟通,以便将来电客户资源变为有效客户资源。

6) 接听来访电话的目的就在于促使客来访销售现场,做更深一步面谈和介绍。

二、现场接待流程。

销售中心现场销售工作流程说明

销售中心现场销售工作流程说明

销售中心现场销售工作流程说明
中心现场销售工作说明
1、第一接访人起身迎接客户、致欢迎词:"您好!欢迎光临!"
2、询问客户是否首次到访
3、置业顾问做自我介绍、并为客户讲解沙盘,介绍户型及其它情况。

4、引导客户参观样板间
引导客户参观样板间,样板间的讲解非常重要:①使没有实力购买的
客户赞不绝口,离开后肯定会与朋友分享②使有实力客户坚定购买决心③
也会刺激部分中层客户的购买欲望。

5、洽谈并介绍付款方式
7。

填写客户登记表:将客户资料填入客户登记表,交予部门经理确认,销售例会通报。

8。

置业顾问根据客户情况跟进
约上门再谈:、物业、销售策略(涨价)
9。

老客户上门,相应的置业顾问轮休,由同组的最后一个接访人接待。

送走客户后应做好记录,组长并详细将客户的情况通知相应的业务员。

10。

置业顾问应详细纪录客户的特殊需求:价格、变更或其他要求,
根据合
同整体,填制特殊要求申请表,逐级上报并将结果反馈给客户;客户
离去,考虑继续跟进,直至客户要求付款、签约。

现场销售标准流程执行

现场销售标准流程执行

现场销售流程执行
1、电话接听
2、现场来访客户旳接待,简介项目特点,理解并掌握客户心理、需求,促其成交。

3、电话追踪、拜访,告之项目近况、进展、销售热势,建议其再次光顾现场。

4、收取小定(5000元)、大定(0万),直至最后签约。

小定保存24小时后,备足首付款40%前来签约。

大定保存48小时后,备足首付款40%前来签约,一次性付款客户余款在五日内补齐。

签约流程:
整顿客户资料预约签订合同客户缴款开具交款票据
客户取回合同收集客户按揭资料客户办理按揭
客户付清全款收集客户资料办理产权
5、现场各类表格旳填写:
5-1:电话接听登记表:
电话接听登记表
日期年月日
5-2:每日到访客户记录
5-3:成交客户档案
成交客户档案
5-4:销售日登记表
销售日登记表
日期年月日
6、每日销售总结会议。

  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

现场销售基本流程房地产销售,现场接待是主战场,如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受,销售人员的基本动作是关键。

本文按照整个销售流程,将几个最基本销售动作及其注意事项作一详细介绍。

填写客户资料表客户追踪流程一:接听电话1.基本动作(1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切,语速得当。

一般先主动问候“阳光森林,你好”,而后开始交谈。

(2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:第一要件:客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件:客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。

其中,与客户联系方式的确定最为重要。

(4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。

(5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2.注意事项(1)应事先了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

(2)广告当天,来电量特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长。

(3)电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

(4)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。

(5)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理充分沟通交流。

(6)接听电话忌口头禅。

流程二:迎接客户1.基本动作(1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”,提醒其他销售人员注意。

(2)销售人员立即上前,热情接待(3)帮助客户收拾雨、放置衣帽等。

(4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受媒体。

2.注意事项(1)销售人员应仪表端正,态度亲切。

(2)接待客户或一人,或一主一付,以二人为限,绝对不要超过三人。

(3)若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好的印象。

(4)生意不在情谊在,送客户至大门外。

流程三:介绍产品1.基本动作(1)相互介绍,了解客户的资讯情况。

(2)按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于环境、生活配套、产品机能等的说明。

)2.注意事项(1)此时侧重强调本楼盘的整体优势点。

(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。

(3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。

(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间关系。

流程四:购买洽谈1.基本动作(1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。

(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。

(4)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。

(5)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。

(6)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

2.注意事项(1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。

(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。

(3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。

(4)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。

(5)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。

(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

(7)对产品的解释不应有虚构的成分。

(8)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

流程五:带看现场1、基本动作(1)结合工地现状和周边特征,边走边介绍。

(2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户型。

(3)尽量多说,让客户始终为你所吸引。

2、注意事项(1)带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。

(2)嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品。

流程六:暂未成交1、基本动作:(1)将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或待为传播。

(2)再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。

(3)对有意的客户再次约定看房时间。

2、注意事项:(1)暂未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。

(2)及时分析客户未成交的真正原因,记录在案。

(3)针对客户未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。

流程七:填写客户资料表1、基本动作(1)无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。

(2)填写重点:·客户的联络方式和个人资料。

·客户对产品的要求和条件。

·成交或未成交的真正原因。

(3)根据客户成交的可能性,将其分为很有希望(A级),有希望(B级),一般(C 级),希望渺茫(D级),这四个等级,以便日后有重点的追踪客户。

2、注意事项:(1)客户资料表应认真填写,越详尽越好。

(2)客户资料表是销售人员的聚宝盆,应妥善保存。

(3)客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。

(4)每天召开工作会议,依客户资料表检讨销售情况,并采取相应的应对措施。

流程八:客户追踪1、基本动作(1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时想现场经理报告。

(2)对于A、B级客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。

(3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断。

(4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2、注意事项(1)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

(2)追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。

(3)注意追踪方式的变化:打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动,等等。

(4)二个人不要同时与同一客户有联系。

流程九:成交收定1、基本动作(1)客户决定购买并下定金时,利用销控对答告诉经理。

(2)恭喜客户。

(3)视具体情况,收取客户小订或大定,并告诉客户买卖双方的行为约束。

(4)详尽解释定单填写的各项条款和内容:·总价款栏内填写房屋销售的表价。

·定金栏内填写实收定金,若所收的定金为票据时,填写票据的详细资料。

·若是小订金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额,填写于定单上。

·与客户约定签约的日期及签约金额,填写于定单上。

·折扣金额、付款方式及其他附加条件于空白处注明。

·其他内容依定单的格式如实填写。

(5)收取定金,请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

(6)填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案。

(7)将定单第一联(客户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将客单带来。

(8)确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

(9)再次恭喜客户。

(10)送客户至大门。

2、注意事项(1)与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。

(2)正式定单的格式一般为一式四联:客户联,公司联,工地联,财会联。

注意各联各自应持有的对象。

(3)当客户对某个单元有兴趣或决定购买但未带足足够的定金时,鼓励客户支付小订金是一个行之有效的办法。

(4)小订金金额不在于多,三四百元至几千元均可,其主要目的是:使客户牵挂我们的楼盘。

(5)小订金保留日期一般以三太内为限,时间长短,是否退还,可视销售状况自行掌握。

(6)定金(大定金)为合约的一部分,若双方任一方无故悔约,都将按双方的约定来赔偿。

(7)定金收取金额的下限为一万元,上限为房屋总价款的20%。

原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交。

(8)定金保留日期一般以七天为限,具体情况可自行掌握,但过了时限,定金没收,所保留的单元将自由介绍给其他客户。

(9)小订金或大定金的签约之间的时间间隔应尽可能的缩短,以防各种节外生枝的情况发生。

(10)折扣或其他附加条件应报现场经理同意备案。

(11)定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

(12)收取的定金需确实点收。

流程十:定金补足1、基本动作(1)定金栏内填写实收补足金额。

(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。

(3)再次确定签约日期,将签约日期和签约金额填写于定单上。

(4)若重新开定单,大定金定单依据小订金定单的内容来填写。

(5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。

(6)恭喜客户,送至大门外。

2、注意事项(1)在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期、时间,并做好准备。

(2)填写完后再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

(3)将详尽情况向现场经理汇报备案。

流程十一:签订合约1、基本动作(1)恭喜客户选择我们的楼盘。

(2)验对身份证原件,审核其购房资格。

(3)出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款:·当事人的姓名或名称,住所。

·房地产的坐落,面积,四周范围。

·土地所有权性质。

·土地所有权获得方式和使用期限。

·房地产规划使用性质。

·房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况。

·房地产的价格支付方式和期限。

·房地产支付日期。

·违约责任。

·争议的解决方式。

(4)与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内做适当让步。

(5)签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。

(6)将定单收回交现场经理备案。

(7)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

(8)登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户。

(9)恭喜客户,送至大门外。

2、注意事项(1)示范合同文本应事先准备好。

(2)事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决办法。

(3)签约时,若客户有问题无法说服,汇报现场经理。

(4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章。

(5)由他人代理签约时,户主给给予代理人的委托书最好经过公证。

(6)解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。

(7)签约后的合同应迅速交房地产交易管理机构审核,并报房地产登记机构登记备案。

(8)牢记:登记备案后,买卖才算正式成交。

(9)签约后的客户应始终与其保持接触,帮助解决各种问题,并让其介绍客户。

(10)若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让。

(11)及时检讨签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。

流程十二:退户1、基本动作(1)分析退户原因,明确是否可以退户。

(2)报现场经理或更高一级主管确认,决定退户。

(3)结清相关款项。

(4)将作废合同收回,交公司留存备案。

相关文档
最新文档