销售面谈——强化三讲
谈客户也要做“三讲”教育
谈客户也要做“三讲”教育内容导读：如果你把这三个问题能说的好了，那你就成功了多一半，看问题的高度加上专业的深度就是项目成功的保证。
原来上MBA课时，营销管理老师讲什么是成功销售时，说成功销售就是明白客户需要什么，然后我们提供给客户他们想要的东西，达成交易即算成功销售。
结合这么多年的工作经验，我发现那只是一个理想状态，很难实现。
我理解的现实环节应该是：一、明白客户需要什么？二、清楚的知道我们有什么？三、怎么把我们有的产品和客户的需求结合起来，以求达成交易。
因为需求的多样性和产品的单一性导致产品和需求间总是有差异的，我们有的产品并非都是客户最想要的，我们所拥有的产品往往只能满足客户的部分需求特征。
做销售管理时候我就一直在摸索总结如何做到第三点，现在总结了一些方法，这些方法我也是屡试不爽，才敢拿出来跟大家分享，希望对大家能有所帮助。
首先跟客户谈事，特别是跟客户公司高层谈事，千万不要出现一些低级甚至弱智问题（比如对客户公司、所在行业一点都不了解，人家说东你点头，人家说西你也点头，成了愚蠢的点头虫），如果那样你就一点都没有机会了，拜访或者面谈前一定要做好充分的案牍工作。
虽然你到客户展现的是你个人魅力，但是你的身份却是代表着你所效力的公司，你的专业也影射着你公司的专业于实力。
每次与人面谈之前，下列的工作我都是要充分准备的：一、充分的了解客户所在行业的现状及发展趋势、产业链上下端的发展情况、以及该行业的消费者消费心理、习惯等一些相关情况；二、该客户在行业内的主要竞争对手情况，比如产品情况、市场策略情况、战略动向情况等；三、客户公司的历史以及发展状况、产品优劣势、市场策略及消费者反响等。
因为一个公司高层最关心就是这三方面的问题，也就是我们拜访客户必须做的“三讲”教育：一讲、客户公司所在行业的发展情况；二讲、客户公司行业内竞争对手的发展情况及动向；三讲、客户公司内部的存在问题、发展之路及未来规划；如果你把这三个问题能说的好了，那你就成功了多一半，看问题的高度加上专业的深度就是项目成功的保证。
销售面谈之三讲
销售面谈之三讲
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素 有哪些？请从中选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售话术
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
•10 销售面谈之三讲
分析（1/2）
•11
销售面谈之三讲
•分析（2/2）
•12
销售面谈之三讲
“三讲 ”——
销售面谈之三讲
• 第 4 部分——
“三讲”课堂演练
•53
销售面谈之三讲
“三讲”课堂演练
学习资料 大声朗读 角色扮演 学员分享 讲师点评
销售面谈之三讲
通关演练
销售面谈之三讲
通关要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.把自己整理的故事，结合讲公司、讲保险
（照稿背诵）适合自己的三讲版本，讲给小 组的其他两位同事 3.其他两位伙伴给予建议 4.各小组推选一位候选人发表
销售面谈之三讲
课程回顾
销售面谈之三讲
训后必做的五件事
• 分析自己和客户的特征 • 选择合适的版本 • 通过背诵熟练掌握 • 对主管和家人试讲、演练 • 坚持拜访应用，不断娴熟
销售面谈之三讲
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/8
销售面谈之三讲
•20
销售面谈之三讲
我们该如何讲三讲？ • ——是长期坚持用同一个版本 讲， 还是用不同的版本讲呢？
销售面谈之三讲
•日本寿险销售大师 •齐贺资和
• 自1992年起
• 连续936 周 • 每周三件
销售面谈之三讲
卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别 是什么？
保险知识：-销售面谈-三讲
因为人寿保险通常都是几十年甚至一辈子的事，所以很多人一提到 保险公司都担心时间久了，保险公司会不会倒闭啊、会不会不守信 誉啊什么的。我来百年人寿之前就有这种担心，但是百年人寿是由 大连市政府出面牵头成立的，而且董事长是原大连保监局局长，公 司对合规诚信非常重视。如果要选择保险公司的话，一定得选择这 样让自己放心的，您说是吧？
6 讲保险 理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
总公司个险培训部 新人培训 6
案例
➢ 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一 直没有购买。
➢ 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一 天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙， 买份保险吧”
➢ 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元
就决定加入百年。
可以这样说，百年人寿是一家值得信赖，服务到位的公司！ 百年人寿是总部设在大连的一家全国性保险公司，公司注册资本金 11.1亿人民币，这样的注册资本金水平在近几年新成立的公司中名 列前茅，在现在金融危机的形势下，股东还拿出这么多的钱，足以 显示我们股东的实力和信心。
总公司个险培训部 新人培训 41
销售面谈—三讲
——专业销售的基石
总公司个险培训部 岗前培训
保健品服务营销“三讲教育”-讲故事、讲理论、讲感情
保健品服务营销“三讲教育”-讲故事、讲理论、讲感情通过这些年工作的总结，要想快速达成沟通目的就要不断的对顾客进行“三讲教育”，接下来将“三讲教育”的具体实施方案分享给大家，共同进步。
作为保健品服务营销人员与顾客沟通的最终目的无非三种：一是让新顾客成交，二是老顾客续购，三是让顾客转介绍。
通过不断地对顾客进行三讲教育，就可以达成我们的沟通目的。
更多文章请浏览《会销人网》达成沟通目的就是让顾客知道我们在说什么，并认可我们所说的。
“三讲教育”是我们与顾客沟通组织语言的思路与方法，即讲故事，由于和老年人沟通，他们思维能力下降，通过故事的方式告诉他们该干什么，也是表达我们希望他们干什么。
讲故事一定要真实、具体、有针对性。
接下来，再通过将理论的方式告诉顾客为什么做，怎么做，晓之以理，最后通过讲感情，动之以情达到我们的沟通目的，下面是几个具体会议营销操作案例,不论什么产品，都可以以此类比：一、“三讲教育”达成新顾客购买的目的：1、讲故事。
张阿姨，您好！刚去给住在附近的刘阿姨送**产品，顺路来看看您。
就是那个刘阿姨，住在**小区**幢3单元的那个，阿姨您还有印象.（---内容具体体现故事真实性）因为她心脏不太好，经常会晚上正睡觉时突然会胸闷，要马上坐起来，吃几粒速效救心丸才能缓解，（---描述细节增强故事的真实性）自从服用会销产品以后六个月就发作过一次，她觉得效果很好，（---故事要有针对性）所以这次优惠活动，她又买了一箱。
2、讲理论。
为什么我们的会销产品，对心脑血管疾病有那么好的改善，上次我们特别邀请**医院**专家过来讲课我还特别咨询了他，（---借助权威提升理论可信度），他说该产品中的**成份有很好的软化血管的效果，已经得到了临床验证。
人的血管就和自来水管一样，新房子的自来水管都很光滑，老房子的自来水管，里面总是疙疙瘩瘩的，血管也是一样，所以软化血管可以有效缓解心肌缺血的症状。
（---用通俗的语言诠释理论，让顾客听懂）3、讲感情。
销售人三进三讲三听
三进文玉米线
一、进客户仓库
查验自己产品的数量、日期，同时看看客户经营其他产品的情况，这样可以更清楚市场经营中的问题，帮助客户分析提出生意上的中肯建议；
二、进渠道
进学校、网吧、流通、大超等渠道，查看产品价格表现和动销等情况，同时了解竞品的规格、进价、卖价、日期等方面信息，做到知己知彼知环境；
三、进团队
现在经销商大都有自己的兵马，他们是主要执行落实政策和推动产品的人，寻找出需求点，来与客户沟通，尽力做到合理满足。
三讲文玉米线
一、讲产品销售心态
根据产品不同（利润产品如杜康白酒，跑量产品如康师傅白象方便面，网络产品如双汇火腿肠，还是趋势性的产品如文玉牌过桥米线），来帮助客户树立正确产品经营方法和建立起不同产品标准；
二、讲公司产品特点和卖点，还有销售技巧和消费群体等，让客户和其团队熟悉；
三、讲行业和公司发展趋势与现阶段情况，预计进度。
让客户明白行业和公司的方向，做到了然于心；讲话有漏斗效应，讲十分，听进八分，明白六分，用到四分，所以多讲有必要！
三听文玉米线
一、听客户和渠道信息返馈与需求；
二、听客户销售员市场分析和诉求，他们是一线人员，是最需要重视；
三、听消费者对产品需求的回馈。
解决四个意愿度，市场推进更稳健！。
成功销售要三讲
展示的过程（保险、自己、
感动和感染的过程（保险的
公司）
签单是
意义）
人性化、生活化、简单化 四个相信：
相信保险 相信行业 相信公司 相信自己
第一讲：讲保险
我为什么买保险？ ——
（介绍什么是保险，越真实、
真挚越好）
讲保险的几个角度
保险是尊严
保险是责任
保险是雨伞、备胎
Βιβλιοθήκη 保险与慈善轻轻松松做保险
我为什么选择太平洋人寿？—— （介绍公司，突出公司优势）
讲公司的几个角度
讲历史（辉煌二十年）
讲股东（国企加外资，专业、实力）
讲营销基本法（行业内最具吸引力）
讲培训优势（行业内先进的培训体系）
讲荣誉体系（蓝鲸协会、百万俱乐部）
讲收入
讲“三讲”的技巧
和客户正式面谈，介绍产品之前 只讲三讲 通俗易懂
独特视角
人人会讲
客户几乎没有拒绝， 觉得不买保险对不起自己和家人。
三讲
“三讲”的动作
新人一入司，就给新人展业夹，让
新人自己先认同，然后让新人背诵， 会讲 利用二早、夕会做培训 组员拜访客户时，用手机录音或陪 同拜访，发现有讲的不好的，继续 背。即使照着念也好。
固定的模式与内容 高效率的沟通“三讲” 帮助新人定着、留存
名人话保险
健康话保险
我讲保险的方式 我以前从事的是####行业，四二 一的家庭结构，上有老下有小， 为自己和家人买保险是一种责任。
（善用短信）其实很简单，保险就是
钱，它是小钱换大钱(如意外368元=25 万)，保费换保额(368是保费25万是保 额)，它主要解决人生三件事：大事、 小事、无事，所谓大事-就是身故、伤 残、重疾；小事-就是虫叮蚊咬、发烧 感冒；无事-就是养老、储蓄、投资理 财。就看您最关注那件事了？
“三讲”话术(1)
三讲------------讲自己、讲公司、讲保险讲自己第1个角度：认同保险营销员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：......自己身边没有故事就讲听到的或媒体看到的风险故事或者选择课程提供的故事范本第2个角度：追求成长营销员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。
特别是在人保健康，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：.......讲公司第1个角度：讲品牌优势，突出政府委托营销员：现在就来了解一下人保健康营销员：人保健康成立于2005年，国务院批准筹建的国内第一家专业健康保险公司，受政府委托办理保险业务，为国家医改做出了卓越贡献，公司的使命是让每一位中国人的健康更有保障、生活更加美好……第2个角度：讲集团，突出中央管理营销员：人保健康属于PICC中国人保集团，PICC中国人保1949年成立，是新中国保险的缔造者，是国家和人民的保险公司，2012年，中国人保正式列为中央管理单位，全国仅四家保险公司是中央管理单位，2014年中国人保排名世界500强208位，公司构建“一个人保”形象，满足企业和个人一篮子保险需求。
第3个角度：讲专业优势，突出健康管理营销员：人保健康第一个提出“健康保险+健康管理”的理念，打造覆盖全国的医疗服务网络，同时在北上广等地区建立6家健康管理中心，为企业和个人提供健康管理服务。
营销员：你看，中国人保和人保健康非常值得客户信赖，你说是吧？所以我选择到人保健康做保险了。
讲保险第1个角度：保险是一种科学的制度安排营销员：首先，保险是一种科学的制度安排。
1. 人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一”的科学解决办法；比如社会上常见的募捐救人，一两次还行，多了就不起作用了；2. 如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。
《销售面谈之三讲》课件
客户需求可以分为基本需求、潜在需求和附加需求。了解不同类型的需求有助于我们更好 地满足客户期望。
第二讲：满足客户需求
1
客户价值主张
2
通过提升价值、传递价值和实现价值， 我们能够为客户创造持久的价值体验。
如何满足客户需求
为了满足客户需求，我们需要理解其 需求、提供解决方案，并与客户共同 制定计划。
持续学习、不断创新以及与客户共同成长 是我们拓展销售能力的关键。
第三讲：解决客户问题
客户问题的处理
了解客户的问题、给出解决方案，并持续进行 跟进，是解决客户问题的关键步骤。
解决客户问题的技巧
通过冷静分析、与客户密切联系和创新思维， 我们可以更有效地解决客户的问题。
结束语
1 总结
2 展望未来
通过学习《销售面谈之三讲》，我们掌握 了了解客户需求、满足客户需求和解决客 户问题的重要技巧。
销售面谈之三讲
欢迎来到《销售面谈之三讲》PPT课件。通过本课程，我们将深入探讨销售 面谈的关键内容，帮助您提升销售技巧和与客户的互动。
第一讲：了解客户需求
什么是客户需求
客户需求是指客户在购买产品或服务时所追求的具体要求和期望。
如何了解户需求
了解客户需求的关键是提问、倾听和观察。通过这些方法，我们能够更准确地了解客户的 真实需求。
专业化销售流程之销售面谈三讲
专业化销售流程之销售面谈三讲随着市场竞争的日益激烈，产品同质化现象的加剧和消费者选择自由度的提高，企业如何在市场中站稳脚跟就成为了一个关键的问题。
而专业化销售流程的建立及实施则成为了企业在市场竞争中获得优势的一种重要手段。
销售面谈作为专业化销售流程中的关键环节，是企业与客户建立信任和关系的重要一步。
各企业应根据自己的特点制定相应的面谈流程并不断调整和完善。
下面将从三个方面来介绍销售面谈的注意事项和技巧。
认识顾客和掌握销售机会在进行销售面谈之前，了解顾客的背景、需求、习惯等情况就显得非常重要。
这可以帮助销售人员更好地把握销售机会、排除不必要的干扰，从而达成更好的销售成果。
这些信息的获取，一般来自于企业建立的客户信息库和销售人员在销售前的调查和询问。
建立客户信息库客户信息库是一个对客户基本信息进行管理和分析的系统。
该系统通过提取和整理客户特定信息，标记客户类型，帮助销售人员更好地了解客户、分析客户价值、制定个性化的市场计划。
客户信息一般包括以下几个方面：•基本信息：客户姓名、性别、职业、年龄、家庭身份、教育程度等基本信息。
•交易信息：客户购买的产品、产品的型号、购买日期、货物数量、订单号以及支付方式等等。
•消费偏好：客户购物的品牌、价格、风格、颜色以及购买的场所等。
•特殊信息：客户有无病史、爱好、收入情况、人脉等信息。
针对不同的客户类型，企业可采用不同的数据分析方法，重点分析各类客户的价值。
以此调整促销计划，这是建立客户信息库的关键。
调查和询问调查和询问是准备进行销售面谈的预备工作。
销售人员在调查和询问过程中，应该做好以下几个方面的工作：•确定认识顾客的目的和目标，可以建立规范的问卷调查。
•客户访谈要有策略，针对不同的问题，采用不同的交流方式。
采取开放性的问法、尽可能引导顾客表达自己的需求，同时建立与顾客的信任关系。
•重点关注客户需求解决方案，向客户咨询问题，以识别他们的主要痛点。
•询问顾客对未来的规划和需求，建立长期的关系管理和维护。
销售面谈之三讲讲自己、讲保险、讲公司
【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】
演练要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟； 3.讲给小组的其他两位同事 3.其他两位伙伴给予建议 4.各小组推选一位候选人发表
讲公司
讲公司的几个角度
讲历史 讲规模 讲荣誉 讲产品优势 讲综合金融 讲综合家族服务 ……
━ 当地保险公司的概况是什么？ ━ 当初在做选择时我是怎么考虑的？
（公司性质、历史、股东、成长的可能性） ━ 进来以后发现公司又具有哪些特点？
（职员制优势、管理、产品、培训、成长空间）
课上练习
练习3
结合学习讲保险的几个角度以及提供的附件 资料写下讲保险的版本： ━ 讲故事、案例 ━ 讲保险制度 ━ 图示说保险 ━ 名人话保险 ━ 类比法讲保险
生购买保险了，你们皓皓学校应该也购买了的哦；
客户答:对啊，好像一年交100多；（思考）其实我
昨天晚上还在和老公商量，我们可能也要买点保险。
经验之谈：
属于自己的三讲，不需要太多技巧与 经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基 本都有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在 身边的故事，很容易会感动到旁人的。
坚持同一种方法讲“三讲”的好处
熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐
《销售面谈之三讲》保险公司技能培训课件
自然地从家常话切入到保险话题 熟练运用异议处理公式
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“三讲”的内容——
➢ 讲自己 ➢ 讲公司 ➢ 讲保险
24
24
1、讲自己
• 认同保险 • 追求成长
25
——讲自己，认同保险
业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。 所以我就到阳光做保险了。
500强企业、中国100强服务企业，旗下拥有财产保险、人寿保险、信用 保证保险、资产管理、医疗健康、互联网金融等多家专业子公司，是中 国成长最快、品质最好的企业集团之一。
阳光成立3年组建保险集团，5年超越了71家保险主体，进入中国保 险行业前八，跻身中国企业500强、中国服务行业100强，9年同时布局 互联网金融及不动产海外投资领域，10年以保险业第一家设立大型综合 医院为标志，成功进军医疗健康产业，成为全球市场化企业成长最快的 公司之一。
• 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
6
案例2——
• 一个月后，阳光业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张 先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，为什么选 择阳光保险，以及自己能为对方提供什么样的服务。
• 张先生被乙的专业和理想打动，对保险和阳光有了新的认识。
• 一周后，张先生给自己购买了“金祥裕”，年交保费1万元。
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示例3：我买过了
• 认同：你真的很有保险意识。 • 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ • 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保险，
都可以在未来发挥作用。今天正好有机会， 我们就好好聊一聊你以前买的保险，你对保 险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)
保险知识：-销售面谈-三讲
服务专员：您住的这个社区环境非常好，您在这里住了多久了？（谈生活） 听您的朋友***提到您最近刚刚结婚(升职、买房子、做爸爸)了，是吗？ 真是恭喜您了！ (谈近况) ***先生/女士，最近工作忙吗？ （谈工作） 听您的朋友说您的乒乓球打得非常好…（谈特长、爱好）
总公司个险培训部 新人培训 34
1.开门话术
三讲的技巧
感悟： 属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的 故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动 到旁人的。
总公司个险培训部 新人培训 29
思考：
我们准备好了自己的三讲版本，接下 来我们要学习标准化的版本： • 如何和客户讲？ • 客户会给我们机会讲吗？ • 应该什么时候讲？
2.自我介绍和公司介绍
百年的客户服务以客为尊，一保通服务，专为您设立了一个专属号 码，您所有信息和在百年的服务都可以通过这个专属号码实现，我 们的电话座席二十四小时，无节假日地为您开通，不仅提供咨询还 可以办理保单相关业务。
百年最关注理赔的信用和效率。我们承诺所有的理赔在10日内完成， 小于1000元的理赔申请即时结案，并实现全国通赔。 这样的公司绝对是可以让客户信赖的公司。
总公司个险培训部 新人培训 32
1.开门话术
辅助工具《明明白白讲保险》：封面
总公司个险培训部 新人培训 33
23、销售三讲
“三讲”之讲自己
讲自己
角 度
从认同理财的角度 从工作氛围的角度 从事业发展的角度
“三讲”之讲公司
讲公司
角 度
讲历史 讲企业文化 讲荣誉 讲发展 讲项目 讲产品优
理财是什么 理财是尊严 理财是责任 理财是钱 理财是财富自由的根本 为什么要理财
思考？
对客户做出不同勾描决定影响最大的因素有哪些？ 请从中选出前三项
1、讲人情关系
4、讲自己为什么做理财
2、讲产品利益
5 、讲公司品牌
3、讲销售话术
6、讲保险理念
讲人情关系 讲产品利益 讲销售话术
分析
引起客户反感
客户过度关注产品利益， 容易陷入产品比较的怪圈 客户对“口才好”的业务员 不一定认同，甚至反感
分析
讲自己为什么做这行 讲公司品牌 讲行业
让客户改变对营销员的错 误认知，让客户认同自己
让客户对公司有正确的认 知，认同公司
让客户对理财有一个正确 的认知，认同理财
”三讲“
、讲自己 、讲公司 、讲行业
、产生认同 、建立信任 、达成委托
正确的“三讲”思维
坚持在不同的时间、不同的地点，与同 一类客户，用同一个版本讲”三讲“
新人育成起航营课件6销售面谈强化三讲38页PPT
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
新人育成起航营课件6销售面谈强化三讲
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
END
5-保险销售中的“三讲”
保险销售中的“三讲”总公司教育培训部个险新人岗前培训班课程（2017版）讲师介绍PART 01 认识“三讲” PART 02 导入“三讲”PART 03 “三讲”示范PART 04 “三讲”演练目录CONTENTS认识"三讲"PART 01某公司营销员甲和张先生是同学，张先生有一天听说甲在保险公司工作，便请甲帮忙为他做个保障计划。
甲非常开心，就利用公司的主打产品为张先生制作了一份保障计划，利用微信给张先生发了过去，从此石沉大海，再无音讯。
甲非常疑惑，自己到底做错了什么？一个月后，新华保险的营销员乙通过朋友介绍认识了张先生。
张先生同样请乙为自己做一份保险计划。
乙当然非常开心，但是他说：“我还不是很了解您的实际情况呢，您看，要不咱们见面聊一聊？时间不长，也就半个小时吧，您看是今天下午方便还是明天晚上方便？”乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择新华保险。
张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和新华有了新的认识，最终成为了乙的客户。
影响客户做出购买决定的主要因素有哪些？请从中选出前三项：1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售金语4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念思考一讲人情关系引起客户反感讲产品利益客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈讲销售话术客户对“口才好”的营销员不一定认同，甚至反感讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误认知，让客户认同自己讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，认同公司讲保险理念让客户对保险有正确的认知，认同保险什么是“三讲”讲自己讲公司讲保险保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解！重要提示无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！思考二我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？自1992年起连续936周每周三件 齐贺资和日本寿险营销大师卓越营销大师——15年讲1个版本而不是1天讲5个版本坚持用同一个版本讲“三讲”的好处——简单高效轻松导入"三讲"PART 02“三讲”的导入寒暄&切入(1)寒暄：找最常说的话题闲聊(2)切入：明确告诉对方自己做保险了例：……我换工作了，到新华做保险了。
用心讲好三讲轻松快速获得客户认湖北姜燕
用心讲好三讲轻松快速获得客户认识作为一个销售人员，讲好三讲是获得客户认识的关键。
三讲指的是口头介绍，产品介绍和技术介绍。
在销售和营销过程中，讲好三讲可以使你获得客户的信任和认识。
下面将详细介绍如何用心讲好三讲轻松快速获得客户认识。
口头介绍口头介绍是第一印象的关键。
一份好的口头介绍可以激发客户的兴趣和好奇心。
下面是一些有用的技巧，可以帮助你讲好口头介绍：1.要简洁明了：以简单的语言介绍自己和产品，这有助于客户更快地了解你们的业务和产品。
2.适当的表扬自己：不过度夸大自己的能力，介绍一些你们公司的成功案例，让客户了解你们的专业性。
3.询问客户的需求：在介绍自己的业务和产品后，通过询问客户的需求，了解他们的痛点和期望，进一步引起客户的兴趣。
4.提供必要的资料：在进行口头介绍时，准备一些问答和资料，以便于更好地向客户展示自己的业务和产品。
产品介绍产品介绍是向客户介绍你们的产品的关键步骤。
下面是一些有用的技巧，可以帮助你讲好产品介绍：1.突出产品的特点：介绍产品时，要突出产品的独特性和优势。
例如，你们的产品可以帮助客户提升效率、降低成本等等。
2.强调产品的效果：在介绍产品的同时，强调产品对于客户业务的帮助和效果，让客户更加理解和认可你们的产品。
3.回答客户的问题：在介绍产品时，时刻准备好回答客户的问题，并给予充分的解答和说明。
这有助于建立客户对你们的信任和认可。
技术介绍技术介绍是向客户介绍产品技术的关键步骤。
下面是一些有用的技巧，可以帮助你讲好技术介绍：1.以通俗易懂的方式介绍技术：技术介绍不一定要太专业，可以用通俗易懂的方式讲述技术，让客户更容易理解和接受。
2.结合实例讲解技术：在讲解技术时，可以结合实例进行讲解。
例如，你们的技术可以帮助客户更快地完成任务、更好地管理等等。
3.提供案例和证明：在介绍技术时，可以提供一些案例和证明，例如，你们的技术应用于某些公司后，企业效益提升等等。
在销售和营销过程中，讲好三讲是销售成功的重要条件。
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“三讲”之讲公司
讲公司——品牌响
客户经理：
中国人寿一直致力于打造世界一流的金融保险品牌，通过长期持续的品牌建设 ，中国人寿跻身世界知名强势品牌行列，连续14年入选“《财富》世界500强 ”；连续 10 年入选 “世界品牌 500 强”，品牌价值达人民币 2,536.28 亿元 ，在“世界品牌实验室”《中国500最具价值品牌榜》中位列保险行业第一。
完善“讲自己”
展示和分享
新人育成——创业启航班
目录
1 签约班“三讲”课程回顾 2 完善“讲自己” 3 讲公司 4 讲保险 5 “三讲”逻辑演练
新人育成——创业启航班
“三讲”之讲公司
讲公司的逻辑
经得起时间的考验
（历史久）
讲 公 司
能为客户提供最好的服务
目的
认同公司 建立信任
（规模大）
获得各行各业的认可
客户：…… 客户经理：我们人生还有一个问题就是活的太久，没钱养老。 （写下“活的太久”）活得越久我们需要支付的养老费用就会 越多。人生会面对很多不确定的未来，所以说面对未来不确定 的风险就需要花很少的成本通过保险做出确定的安排，您说是 不？
新人育成——创业签约班
目录
1 签约班“三讲”课程回顾 2 完善“讲自己” 3 讲公司 4 讲保险 5 “三讲”逻辑演练
新人育成——创业启航班
“三讲”逻辑演练
PK演练
新人育成——创业启航班
“三讲”逻辑演练
结语——
选择一个最适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会
产生意想不到的效果。
新人育成——创业启航班
新人育成——创业启航班
谢谢聆听！
速提升。在这里，我获得了……【根据自己的实际情况描述进公司以后自己的 成长】
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到
中国人寿做保险了。
客 户： ……
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完善“讲自己”
“讲自己”之追求成长——完善内容
【根据自己的实际情况描述在公司以
后自己的成长】
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客户：……
新人育成——创业签约班
“三讲”之讲保险
讲保险——草帽图
客户经理：可是，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病 或者意外的情况下，您说是不？这种情况下我们的收入就无法 保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ⓔⓕ线），支出不但 不会减少，反而还会越来越多！因为意外可能会导致走的太早 ，责任未了。（写下“走的太早”）；意外伤残，连累家小。 （写下“意外伤残”）；若是受到大病威胁，还需要花费不少 的治疗费用。（写下“大病威胁”）。如果我们的支出费用大 大的超过收入费用，生活质量就无法保证。您说是不？
新人育成——创业启航班
完善“讲自己”
讲自己的逻辑
从事保险行业对我的 好处
目的
讲 自 己
产生认同
（追求成长） 我对保险观念的改变 （认同保险）
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完善“讲自己”
讲自己——认同保险
客户经理：
我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事，我认识到保险真的非常重要，因为现在的医疗、养老、教育 等问题都需要大家自己去解决，所以会有越来越多的人通过保险更好地解 决这些问题，每个人、每个家庭都需要保险。所以我就到中国人寿做保险 了。
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“三讲”的重要意义与认识
讲自己
产生认同 建立信任 打通观念
讲公司
讲保险
新人育成——创业启航班
“三讲”的重要意义与认识
5
“三讲”的目的——激发客户的保险需求，为促 成做铺垫。
保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”
来化解！
新人育成——创业启航班
“三讲”的重要意义与认识
重要提示 ——
客 户： ……
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“三讲”之讲公司
讲公司——规模大
客户经理：
中国人寿目前总资产达2.7万亿，相当于一个大省GDP总量，位居国内寿险行业榜首。保险保 的就是钱，是急用的钱，或将来的钱，只有雄厚的资本和实力才能确保客户的保障和资金安全 。（资产规模大）
中国人寿拥有3132个分支机构，17756个营销网点和49000家银行签约网点；庞大的销售服务
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销售面谈——强化“三讲”
销售流程再回顾
准客户开拓 专业化 销售流程
与客户面对面交流， 通过观念引导，取 得客户认同，并激发 客户的购买需求
销售面谈包含2个环节：
接洽 三讲
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1 签约班“三讲”课程回顾 2 完善“讲自己” 3 讲公司 4 讲保险 5 “三讲”逻辑演练
有更高的话语权。
公司一直坚持诚信为本，稳健经营，并且偿付能力充足，确保为客户提供长期、 稳定、可持续的保障与收益。 你看，中国人寿非常值得信赖，相知多年，值得托付，所以我就到中国人寿做保险 了。 新人育成——创业启航班
客 户： ……
客户经理：
目录
1 签约班“三讲”课程回顾 2 完善“讲自己” 3 讲公司 4 讲保险 5 “三讲”逻辑演练
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“三讲”逻辑演练 逻辑示范
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“三讲”逻辑演练
演练注意事项及说明
一对一演练 两人一组，选择适合自己的版本相互演练“ 三讲”。 演练说明 一人扮演客户经理，一人扮演缘故客户，演 练一次再互换角色，时间10分钟。 演练要求及PK 逻辑流利、自然，“三讲”逻辑要点全部通 关。每大组选出“三讲”逻辑最佳演练者，上 台进行PK。
（品牌响）
客户利益有保障
（经营稳）
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“三讲”之讲公司
讲公司——历史久
客户经理：
让我们来了解一下中国人寿，中国人寿成立于 1949 年10月，与共 和国同龄，具有悠久的历史。在长期为市场和客户服务的过程中， 形成了强大的影响力和广泛的知名度，得到中国老百姓的喜爱与信 赖。就像百年老店一样，经得起历史的考验。
60岁
·
养老期
活得太久
终身
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“三讲”之讲保险
讲保险——草帽图
客户经理：来到国寿以后，我也了解到很多有价值的 理念，我和您一起分享下。 我给您看这个图（指向彩页图表或者自己画），比如 这是我们的生命线（画ⓐ线），从出生到进入社会工 作25岁之前，这个阶段称为【抚育期】，在区间标明 抚育期，从开始工作到60岁退休这段期间，称为【奋 斗期】，在区间标明奋斗期，最后这个阶段，就是所 谓的【养老期】，在区间标明养老期，这就是我们人 生的三个阶段。 从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着 我们，就是支出线（画ⓑ线），因为我们的一生都需 要消费。您说是不？ 客户：……
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“三讲”之讲保险
讲保险的逻辑 观念导入
讲 保 险
目的
建立信任 打通观念 认同保险
需求激发
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“三讲”之讲保险
收入线 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
支出线 抚育期 0岁
25岁
·
奋斗期 意 外 走的太早 意外伤残
疾 病
大病威胁
网络，遍布全国大小城乡网点，让您随时享受到中国人寿快捷、贴心的保险服务。（网点规模大
）
公司拥有庞大的客户群，累计为5亿多客户提供了商业保险服务，相当于每3个中国人中就有一
个我们的客户。80%在华500强企业选择了在中国人寿投保；中国人寿是老百姓保险消费的首
选品牌。（客户规模大）
客 户： ……
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客 户： ……
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完善“讲自己”
“讲自己”之认同保险——完善案例
【讲身边发生的真实的风险故事】
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完善“讲自己”
讲自己——追求成长
客户经理：
我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好
，也非常锻炼人。特别是在中国人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快
新人育成——创业签约班
“三讲”之讲保险
讲保险——草帽图
客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就 是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ线
），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：
生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费 用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费
用，应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？
无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！
新人育成——创业启航班
“三讲”的重要意义与认识
对于三讲正确认识
坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“
三讲”。
坚持用同一个版本讲“三讲 ”的好处 ——
简单 高效 轻松
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1 签约班“三讲”课程回顾 2 完善“讲自己” 3 讲公司 4 讲保险 5 “三讲”逻辑演练
买保险Βιβλιοθήκη 是和保险公司签合同，公司品牌很重要，中国人寿是中国最大的金融
保险集团之一，在中国人寿客户花同样的钱，可以买到顶级品牌的保险，要投 就投中国人寿！
客 户： ……
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“三讲”之讲公司
讲公司——经营稳
客户经理：
中国人寿是国有控股寿险公司，2012年3月16日，中组部宣布中国人寿保险集团 升格为副部级央企，中国人寿董事长由中组部直接任命。公司政治优势更显突出，