医疗器械的销售和采购程序
医疗器械规范的采购流程
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医疗器械销售操作规程
医疗器械销售操作规程
一、背景介绍
随着医疗技术的不断发展和人们对健康的重视，医疗器械的需求逐
渐增长。为了确保医疗器械销售的规范化和安全性，制定医疗器械销
售操作规程是非常必要的。本文将介绍医疗器械销售操作规程的主要
内容和标准。
二、销售流程
1. 客户需求分析
在销售医疗器械之前，首先需要了解客户的需求。销售人员应与客
户进行沟通，了解他们的具体需求，包括器械的类型、数量和规格等。只有充分了解客户需求，才能提供准确的产品信息和解决方案。
2. 产品选择和推荐
根据客户需求，销售人员应选择适合的医疗器械，并向客户进行推荐。在选择产品时，应考虑产品的品质、性能、价格和售后服务等因素。销售人员应准确地介绍产品的特点和优势，以便客户做出明智的
选择。
3. 报价和合同签订
在确定产品后，销售人员应提供准确的报价，并与客户进行谈判。
在谈判过程中，应切实维护公司利益的同时，尊重客户需求和利益，
争取实现双赢。当双方达成一致后，销售人员应及时与客户签订合同，明确销售的具体条款、价格和交付时间等。
4. 订单处理和库存管理
一旦合同签订完成，销售人员应将订单信息及时传达给内部相关部门，以便开始订单处理和产品采购等工作。在库存管理方面，销售人
员应密切关注产品库存情况，及时与采购部门沟通，以确保订单的及
时交付。
5. 物流和交付安排
销售人员应与物流部门紧密合作，确保产品按时准确地送达客户。
在物流方面，应选择可靠的物流合作伙伴，并与之建立良好的合作关系。同时，销售人员应随时跟踪订单的物流情况，并及时通知客户相
关信息，以维护客户满意度。
医疗器械的销售和采购程序
医疗器械的采购程序
一、医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1，组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
2，采购程序
2.1低值易耗医疗器械采购
耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）
由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）
基本程序是：
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
医疗器械采购和招投标的流程和规则
医疗器械采购和招投标的流程和规则医疗器械在我们的日常生活中扮演着重要的角色。无论是医院还是个人家庭，都需要购买和使用医疗器械。随着时代的发展，医疗器械的种类也越来越繁多。在这样的背景下，医疗器械采购和招投标的流程和规则显得尤为重要。
一、医疗器械采购的基本步骤
医疗器械采购的基本步骤包括：需求分析、招标公告、报名投标、评标、中标、合同签订、验收等环节。
1. 需求分析
在采购医疗器械之前，首先需要进行一定的需求分析。需求分析包括医院工作流程、医院现有产品和设备的情况、医疗器械市场现状等。通过需求分析，可以找到符合医院需要的医疗器械，并制定采购计划。
2. 招标公告
招标公告是采购医疗器械的必要步骤之一。招标公告应当明确医疗器械采购的名称、规格、数量、质量要求、交货期限和报价等。同时，招标公告也应该包括投标截止时间、开标时间、评标标准等。
3. 报名投标
招标公告发布后，供应商可以根据公告提交投标文件，投标文件应包含企业营业执照、产品质量认证证书、合格供应商证明等证明文件，以及公司的技术能力和服务水平等详细介绍。
4. 评标
评标是医疗器械采购过程中的重要一环。评标委员会按照招标文件规定的评标标准和程序进行评标，最终确定中标供应商。
5. 中标
评标结束后，评标委员会将中标结果公告，并与中标供应商进行合同谈判和签订。中标供应商需要按照合同规定的时间、质量、数量和价格等条件履行合同。
6. 合同签订
中标供应商需要根据合同的规定签订合同，承诺按合同规定的时间、质量、数量和价格等履行合同。合同签订是医疗器械采购过程中必不可少的步骤。
医疗器械采购控制程序
医疗器械采购控制程序
一、按照计划和合同要求的质量条款采购医疗器械。
二、在采购时严格执行国家和上级机关下达的质量工作方针、政策、法令和法规规定，按照《医疗器械经营许可证》所核定的经营范围采购产品，不得超过范围采购产品，确保购进的医疗器械的质量和使用安全有效。
三、医疗器械的进货程序
1、具法定资格的合法企业生产或经营的医疗器械及质量信誉（证照齐全，供货质量好且稳定，价格合理，重合同，守信誉，售前，售后服务好）。
2、审核所购医疗器械的合法性和质量可靠性，具有法定的质量标准，有法定的注册证号。
3、审核与此供货公司进行业务联系的供货单位销售人员验证其合法资格。
4、签定有明确质量条款的购货合同。
5、包装和标识符合有关法规、法定标准和储运要求，以确保产品在运输过程中的质量的质量。
6、首营医疗器械采购时，须依照《首营医疗器械管理程》执行。
四、熟悉商品质量规定，掌握货源的质量情况，坚持按需进货，择优采购的原则。
五、在签定进货合同时应明确有关质量条款。检验产品标准，经营
许可证，标准编号，外包装要符合要求。严格执行购货合同中质量条款的有关内容。
六、购进医疗器械时必须要有合法票据，作到票据帐物相符，并及时作好记录，须包括：品名，规格，有效期，生产企业，供货单位，购进数量，购货日期，批号。
七、医疗器械购进记录保存到超过有效期二年，无有效期的至少保存三年。
医疗器械采购流程
医疗器械采购流程
医疗器械销售行业每年以14%,15%勺增长率迅速发展
医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点。
但是产品价格高，使用周期长，客户要求严
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺
工作顺序和工作重点。
一、医疗器械的采购程序:
1、组织结构
使用科室申请采购（申请方式：口头要求、书面呈述，填写采购申请）。院长决策（分管院长）或者是院长会。
器械科执行，（部分是科室自己采购，到器械科报帐）0
2、米购程序
2.1低值易耗医疗器械采购
耗材采购，对正用的耗材，谁用谁做计划，报器械科或设备科采购。
其它品牌的耗材选用，需要使用人建议，所在科室领导同意，报给器械科或者
呈报到院长那里，院长批准后小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）
由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样。）
基本程序:
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和定计划，
判断临床价值和经济价值；
决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。
销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服
务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特
殊情况是递给院长）;或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处
理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的
如何做好医疗器械销售(免费)
如何做好医疗器械销售(免费)
医疗器械销售流程及技巧
一、医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮
助我们理顺工作顺序和工作重点。
1，组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。2，采购程序
2.1低值易耗医疗器械采购
耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）
由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器
属于大设备范围。）
基本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项
目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并
认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
XXX根据当年采购计划，按照通例处理；大概根据你的工作力度。
进行相应处理。由院长核准或院长会或采购办核准后，交器械科采购。
医疗器械采购操作规程
医疗器械采购操作规程
《医疗器械采购操作规程》
一、采购前准备
1.明确采购需求：根据临床需求和患者数量预估，明确需要采购的医疗器械种类和数量。
2.编制采购计划：根据需求确定采购计划，包括采购时间、采购金额、采购方式等内容。
3.确定采购经费来源：明确采购经费的来源和额度，确保采购经费充足。
4.制定采购标准：根据医院规模和实际需求，制定医疗器械的采购标准，包括品牌、规格、性能等要求。
二、采购程序
1.选择供应商：通过比较分析，选择符合采购标准的供应商，签订采购合同。
2.确认订单：向供应商确认采购订单，明确交货时间和方式。
3.验收货物：医疗器械到货后，进行验收和入库，检查器械数量和质量是否符合合同要求。
4.支付货款：如验收合格，按合同约定支付货款给供应商。
三、采购管理
1.建立医疗器械档案：对已采购的医疗器械建立档案，包括品牌、规格、购买时间、价格等信息。
2.库存管理：对医疗器械库存进行定期盘点和管理，及时补充和更新库存。
3.延保和维修：及时处理医疗器械的延保和维修问题，确保器
械的正常使用。
四、采购评估
1.定期评估：定期对医疗器械采购流程和效果进行评估，根据
评估结果进行改进和优化。
2.问题处理：及时处理医疗器械采购过程中出现的问题和纠纷，确保采购工作的顺利进行。
五、其他事项
1.严格执行相关法律法规，遵守医疗器械采购相关政策规定。
2.建立健全医疗器械采购档案，便于日后查询和管理。
3.加强与供应商的沟通和合作，建立良好的合作关系，保障医
疗器械的质量和供应。
通过《医疗器械采购操作规程》，规范了医疗器械的采购流程和管理工作，确保医院的医疗器械供应充足和质量可靠。
医疗项目销售流程
医疗项目销售流程
医疗项目销售流程是指医疗机构或医疗设备公司销售医疗项目
的一系列步骤和流程。医疗项目包括医疗设备、药品、医疗服务等。医疗项目销售流程的设计和执行对于医疗机构和医疗设备公司的业
务发展至关重要。下面将详细介绍医疗项目销售流程的主要步骤和
关键环节。
1. 市场调研和需求分析
在医疗项目销售流程开始之前，首先需要进行市场调研和需求
分析。医疗机构或医疗设备公司需要了解目标市场的规模、结构、
竞争对手情况、客户需求等信息，以便制定销售策略和计划。
2. 客户拜访和需求确认
在确定目标客户后，销售团队需要进行客户拜访，了解客户的
需求和购买意向。通过与客户的沟通和了解，销售团队可以更好地
把握客户的需求，为客户提供定制化的解决方案。
3. 产品介绍和演示
针对客户的需求，销售团队需要对产品进行介绍和演示。通过
产品介绍和演示，客户可以更直观地了解产品的特点和优势，从而
增强购买意愿。
4. 报价和谈判
在客户对产品表现出购买意向后，销售团队需要进行报价和谈判。在报价和谈判过程中，销售团队需要灵活应对客户的反馈和要求，最大程度地满足客户的需求。
5. 签订合同和付款
一旦双方就产品的价格和服务达成一致，就需要签订销售合同。合同中需要明确产品的规格、数量、价格、交付时间、售后服务等
内容。客户在签订合同后需要按合同约定的付款方式和时间付款。
6. 产品交付和安装
在客户付款后，销售团队需要安排产品的交付和安装。在产品
交付和安装过程中，销售团队需要与客户保持密切的沟通，确保产
品能够按时、按量地交付和安装。
7. 售后服务和维护
医疗器械采购制度
医疗器械采购制度
在医疗领域，医疗器械是医生们工作中不可或缺的重要工具。为了保证医疗器械质量的可靠性和安全性，制定科学合理的医疗器械采购制度至关重要。本文将从医疗器械采购的必要性、采购程序、采购要求以及供应商评估等方面探讨医疗器械采购制度。
一、医疗器械采购的必要性
医疗器械作为医生们工作的重要工具，对于临床治疗、手术操作等起到不可或缺的作用。而医疗器械的质量和性能直接关系到医疗质量和患者的生命安全。因此，建立科学合理的医疗器械采购制度是必要的。
二、医疗器械采购的程序
1.需求评估：医疗机构首先需要明确自身的需求，根据不同科室的实际情况和用途，在医疗器械的采购清单中列出具体需要采购的器械种类和数量。
2.信息发布与采购计划编制：医疗机构将采购需求发布给潜在的供应商，招标公告或询价函等方式可以用于信息发布。同时，制定详细的采购计划，明确采购的时间节点和交付要求。
3.供应商选择与评估：医疗机构收到供应商的报价后，需要进行供应商的选择与评估工作。评估的指标可以包括价格、质量、服务以及供应商的信誉度等方面信息。
4.合同签订与履行：医疗机构与供应商达成协议后，需要签订正式
的采购合同，并明确双方的权益和责任。在履行过程中，医疗机构需
要监督供应商按照合同要求及时交付符合质量标准的医疗器械。
三、医疗器械采购的要求
1.质量要求：医疗器械的质量是医疗机构采购的首要考虑因素。在
确定采购产品时，医疗机构应要求供应商提供符合国家标准和规定的
医疗器械，并与供应商签订产品质量保证协议。
2.价格要求：医疗器械采购不仅需要考虑价格的优势，更需要考虑
医疗器械管理工作程序
医疗器械管理工作程序
一、器械采购和进货管理
1.制定医疗器械采购计划，根据临床需要和现有设备情况，确定所需
器械的种类和数量。
2.选择合格的供应商，并评价供应商的质量管理体系和质量控制能力。
3.与供应商签订采购合同，明确采购的规格、型号、数量、价格和交
付时间等细节。
4.进行验收工作，对每批次的器械进行检查和测试，确保其质量合格。
二、器械存储和库存管理
1.器械存储区域要求干净、整洁、通风且温湿度适宜，防潮、防尘、
防腐蚀，并与有毒物品、易燃易爆物品隔离。
3.建立库存台账，记录器械的存放时间、数量、使用情况和更新周期
等信息。
4.定期进行库存盘点，对存货进行检查和核对，确保存货数量与台账
一致，及时发现并解决盘点差异。
5.设置库存报警线，当器械库存量低于一定数量时，及时向上级主管
部门提出补货申请。
三、器械处置和报废管理
1.制定器械处置流程，明确器械的报废标准和程序，以及收集、处理
和销毁等步骤。
2.定期检查和评估器械的使用寿命和性能，当器械达到报废标准时，
及时予以淘汰和更换。
3.对报废器械进行分类，依据不同类别的器械，选择合适的方式进行
处置，如销毁、回收或复原等。
4.建立报废记录，记录器械的报废时间、数量、原因和处置方式等信息，并做好备案工作。
四、器械维护和质量监控
1.器械维护是确保器械正常运行和延长使用寿命的重要工作，需要制
定维护计划，对器械进行定期检查、清洁、维修和校准等。
2.建立器械维护记录，记录维护的时间、内容、负责人和结果等信息，以便对维护工作进行监督和评估。
3.强化质量监控，建立监测指标和评价体系，定期对器械进行性能测试、监测和评估，确保其符合质量标准和使用要求。
医院医疗器械采购流程
医院医疗器械采购流程
一、医院医疗器械采购流程
1.制定采购计划：首先，医院采购部门根据医院的药品需求情况制定药品采购计划，采购清单中明确药品的用途、规格、型号和数量等；
2.编制采购文件：根据采购计划制定采购文件，把下一步要采购的药品分类明确；
3.招标投标：收集药品供应商方面的招标公告，筛选合格的药品供应商，邀请有能力的供应商参与投标；
4.组织投标：组织投标人进行投标，可采用开放招标、邀请招标、竞争性谈判等方式，由招标书决定；
5.审查评标：根据投标书的内容及要求，对投标人的投标进行审查和评标，评标标准包括技术水平、质量、价格、服务等；
6.中标确定：根据评标结果，由采购部门及相关审批部门签署订购协议，确定中标人，并将订单和接收情况记录；
7.完成采购：最后，医院采购部门及审核部门核对和审批所购买的药品，确保有效收货并及时付款，完成药品采购工作流程。
二、医院医疗器械采购流程总结
医院医疗器械采购流程规定了药品采购的计划、文件编制、招标投标、评标，以及审核等步骤，旨在通过有效的程序保证药品的质量和价格，减少医疗成本，提高采购效率。在医院医疗器械采购流程中，应把握采购范围、采购量、采购成本等因素，最终实现合理采购、定期更新、科学库存等目标，为医院提供更好的医疗服务。
医疗器械采购流程与销售
医疗器械采购流程与销售
一、医疗器械采购流程：
1.需求评估：医疗机构首先需进行需求评估，明确所需医疗器械的种类、型号、数量等，以满足临床工作和科研的需要。
2.采购方案策划：医疗机构根据需求评估结果，制定采购方案。包括
编制采购计划、确定采购预算、制定采购方式等。
3.供应商筛选：医疗机构通过公开招标、邀请比选等方式，选择有资质、信誉良好的供应商进行竞争。评审供应商的资质、业绩、价格、服务等，确保选定的供应商与医疗机构的需求匹配。
4.报价与比选：医疗机构向选定的供应商发送采购文件，包括需求规格、技术要求、合同条款等。供应商根据采购文件提供报价，医疗机构对
报价进行评选，并经过谈判确定最终供应商。
5.签署合同：医疗机构与供应商达成一致后，签订正式的采购合同或
协议。合同应明确双方责任、质量要求、交付期限、支付方式等关键内容。
6.验收与付款：医疗机构在供应商交付医疗器械后，进行验收，确保
器械符合合同要求。合格后，医疗机构进行付款，支付货款、运费等。
7.入库与管理：医疗机构在验收合格的医疗器械进行入库，并进行标识、记录、归类、盘点等管理工作，保证器械的正常存放和使用。
二、医疗器械销售流程：
1.市场调研：医疗器械销售企业首先需要对市场进行调研，了解市场
需求、竞争对手、价格走势等，为制定销售策略提供依据。
2.销售策划：基于市场调研结果，医疗器械销售企业制定销售计划，包括明确目标客户、制定营销方案、确定销售目标等。
3.客户开发：医疗器械销售企业通过市场营销活动、参加展会、寻找合作伙伴等方式，积极开发潜在客户，建立销售渠道。
医疗器械销售的流程及技巧
医疗器械销售流程及技巧
基本流程：
医院拜访→了解购买意向→科室报告→医院内部会议→考察演示→医院内部达成协议→医院将相关资料交与采购中心→挂网招标→迈瑞中标→装机培训→售后服务
一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1，组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
2，采购程序
2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的
需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
医疗器械销售公司医疗器械经营工作程序
医疗器械销售公司医疗器械经营工作程序
一、引言
医疗器械销售公司是为了满足医疗机构和患者对医疗器械的需求而设立的企业。为了确保销售和经营工作的顺利进行，公司需要建立一套完善的医疗器械经营工作程序，以确保公司的合法性、安全性和可靠性。
二、医疗器械采购
1. 供应商选择
为了保证医疗器械的品质和供货稳定性，医疗器械销售公司首先需要选择可靠的供应商。供应商的选择应考虑以下几个方面：- 供应商的资质：供应商应具备相关的医疗器械生产或经营资质，并且符合国家相关法律法规的要求。
- 产品质量：供应商的产品应符合国家和行业标准，并且通过严格的质量检测。
- 供货能力：供应商应能够及时供货，并保证供货的稳定性。
- 价格合理性：供应商的价格应合理，并能提供有竞争力的价格。
2. 产品验收
医疗器械销售公司在收到供应商提供的货物后，应进行产品验收。
产品验收的目的是验证货物是否符合公司的要求和标准。验收的主要
内容包括：
- 外观检查：检查产品外包装是否完好无损，是否有明显的污渍或
破损。
- 标识检查：检查产品的标识是否完整清晰，包括产品名称、型号、规格等信息。
- 功能测试：对产品的功能进行测试，确保产品能够正常使用。
- 随货文件检查：检查随货文件的完整性和准确性，包括产品说明书、质量证明书等。
3. 产品储存与管理
医疗器械销售公司需要建立合适的储存和管理系统，确保产品的质
量和安全。主要措施包括：
- 储存环境：医疗器械应储存在干燥、通风、无异味的仓库中，避
免与有害物质接触。
- 温湿度控制：根据医疗器械的特性，控制仓库的温度和湿度，避
医疗器械经营采购管理制度
医疗器械经营采购管理制度
一、目的及适用范围
本制度的目的是规范医疗器械经营采购管理工作，确保医疗器械的采购程序符
合相关法规和规章，保证医疗器械的质量和适用性，提高医疗器械经营的效率和安全性。本制度适用于所有从事医疗器械经营采购管理工作的人员。
二、定义和缩写
1.医疗器械：指用于预防、治疗、诊断、监测或缓解人体疾病的设备、
物品、材料或其他产品。
2.采购：指以购买、租赁、订购等形式获取医疗器械。
3.供应商：指向本单位提供医疗器械的厂商、经销商或服务机构。
4.监管部门：指负责医疗器械市场监管的相关行政部门。
三、采购程序
1.需求确认：各部门根据业务需求提出医疗器械采购的需求，包括品种、
数量、规格等。
2.供应商筛选：采购部门提供供应商名录，在其中筛选符合要求的供应
商进行邀请投标。
3.技术评估：参与采购项目的技术人员对投标供应商的产品进行评估，
评估包括产品性能、技术可行性等。
4.综合评估：根据技术评估结果，综合考虑供应商的价格、交货周期、
售后服务等因素，对供应商进行评估。
5.合同签订：选定供应商后，采购部门与供应商签订采购合同，并明确
合同中的产品规格、数量、价格、交付条件、质量标准等内容。
6.采购执行：监管部门对医疗器械的采购执行进行监督，确保供应商按
照合同要求交付货物，并进行质量验收。
7.验收与入库：负责采购的部门对采购的医疗器械进行验收，合格的医
疗器械按规定存放入库。
8.合同结算：采购部门按照合同约定的方式与供应商进行结算，确保合
同款项的及时支付。
四、采购管理要求
1.采购过程中必须严格遵守相关法律法规和政策文件，不得违规操作。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
医疗器械的采购程序
一、医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1，组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
2，采购程序
2.1 低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科
/ 处，以下简称器
械科）采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2 常规使用的小设备采购（万元以下的设备）
由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3 大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
二、销售的基本模式：
1．框图
2．步骤一：主任拜访
2．1 首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
2．2 拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜医疗器械的销售和采购程序
访记录做好本次拜访的计划和准备。
2．3 第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的
目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，
主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50% 的作用。
3．步骤二：院长拜访
3．1 院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，
那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50% 的作用
做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
4．步骤三：器械科长拜访
在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100% 的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，
但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。
三、销售工作中的宪法：
1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。2．销售过程中始终尊重客户和客户利益3．销售过程需要实事求是
4．销售是一个团队协作下的个人负责
5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺
6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。
7．公司的相关约定。
四、必须具备的技能和素质
1. 专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。
2. 老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。
3. 坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。
4. 销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。
5. 执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。
五具体应用
1、产品知识
这绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？
千万别跟我说你的销售策略是走人情路线，现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些呢？我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。这句说远了
2、产品行业应用
你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢？答案就是——应用。
医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出 5 条以上。为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。