促成的方法和技巧课件
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促成方法 ppt
二、优惠截止时间法 四、价格分解法
六、感情哀求法 八、问题解决法 十、换位思考法 十二、内线法 十四、暗示成交法 十六、价值膨胀法
一、假设成交法
提供话术参考： 1、既然我们投放的网站链接和货源都确认好了，那您链接和打款截图给我现 在去帮你走开户流程。
2、您希望投放什么时候启动？如果是国庆后，那我们现在就需要下单了，因 为打款后我们还要操作资质提交、素材制作、分配运营等一些工作。
2, 我司是一家媒体广告公司,而目前我司为了支持并协助中小型企业在网络做推广和宣传,本月我们 有做一个特别回馈活动:现在只需充值3000元,就可以帮你投放广告。而且开户服务费就1000，终身 使用。假如推广10年，相当于每年才100元,每个月才8元。非常的划算,我们本月这个活动是有名额 限制的,只有前100名客户才有,你看我是否要帮咱们公司申请一下,
业务：那您选择云网互动（龙商集团）一定是对的，一个连续5年运营效果排名全 国前三的公司为你服务，一个去年唯一 一家完成总部任务的公司为你服务，一个 经营11年之久的广告公司为你服务，想必这些足矣证明公司的实力和地位。我们现 在开户，优先抢占市场，在这两天先开两个户10万跑起来，不知你意下如何？ 客户：哇塞，10万超出了我们的预算啦。你看下是否能少投点呢？ 业务：预算充足运营比较好测试。今天6.27号，如果6.30之前你能够成功打款的话， 我可以去为你特批充值5万，开户费也给您免掉，不知你意下如何？ 客户：那就是2个户5万免服务费对吗？ 业务：是啊，款项一到账，链接给我们去安排开户。流程非常简单，你看？ 客户：行吧，那你先收款帐户发过来下。
1，如果客户表示再考虑看看：给客户一个例如免服务费的截止时间，过了 这个时间，我们同客户都要恢复收取1000开户费，您看我明天上午11点再 给您来个电话确认好吗？
促成签单的技巧课件
诚实和透明度
提供准确信息
不隐瞒、不误导，确保提 供给客户的信息真实可靠 。
说明风险和局限
在推举产品或服务时，如 实告知潜伏的风险和局限 。
遵守承诺
言行一致，不轻易改变承 诺，让客户感受到可靠性 。
03
提供解决方案
根据客户需求提供定制化方案
了解客户的具体需求和期望
通过深入了解客户的业务和目标，为其提供定制化的解决方案，满足其特殊的 需求。
提供专业建议
根据客户需求，提供有针对性的建议，体现专业素养。
展示成功案例
用实际案例证明能力和经验，增加客户信任感。
良好的沟通技能
01
02
03
倾听客户需求
积极倾听，了解客户的真 实想法和需求。
表达清楚简洁
用简单明了的语言阐述观 点，避免使用过于复杂的 术语。
反馈及时有效
对客户的意见和建议给予 及时反馈，展现对客户的 重视。
06
后续跟进和维护关系
及时跟进客户反馈和满意度
及时收集客户反馈，了解客户对产品的满意度和意见，以便及时调整销售策略。
针对客户的反馈和意见，制定相应的解决方案，并主动与客户沟通，确保客户满意 。
定期向客户发送满意度调查问卷，了解客户对产品和服务的评价，以便持续改进。
定期回访和关怀客户
在销售完成后，定期回访客户， 了解客户的使用情况和需求变化
倾听反馈
在客户回答问题时，保持专注和耐 心，不打断客户，并记录关键信息 ，以便更好地理解客户的需求。
探索细节
进一步询问客户关于需求的具体细 节，例如时间、预算、使用场景等 ，以便更全面地了解客户的需求。
了解客户的期望
明确期望
向客户询问他们对于产品或服务 的期望，并确保明确记录下来。
促成成交的技巧ppt课件
如：1、当顾客提出：“产品质量都差不多，买个便宜的就行， ”你可以说“林小姐，我非常理解您的感受，确实在选
择沙发时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。 比如丽江花园的一位李先生，他开始也和您一样以为沙发都差不多 只要样式好看就行，每个品牌都差不多，他就选择了价格较低的 ××品牌。结果使用一年以后发现沙发拉带断了，弹性也大大降低， 海绵也失去了弹性，所以，去年他为儿子买沙发时就不买××品牌 了，而是买了我们的西部牛仔品牌家具，他们使用后发觉我们这里 无论是服务，还是质量都非常不错并且一直用得非常满意。前几天， 他又介绍了一位朋友来买。和您一个小区的，改天您去问问她。
提到促成，很多人都怕顾客临时拒绝，很多人前面
和客人沟通的很好，但客人不说开单，销售人员就不敢 开口劝顾客开单，在拖拖拉拉的行动中，客户购买也就 缺少了原动力，减少了成交机率。所以在做销售我们首 先要敢于要求客人成交，你开口了成交的机率有50%， 不开口成交的机率只有0。
促成的好时机
有了敢于成交的勇气，第二个要把握的就是促成 的最佳时期。一般人在做一个决定时，心理上和 行为上都会发生一些变化，比如：沉默不语、不 时地叹气、询问价格及付款方式等。当你看到这 些行为发生变化时，你就要立即表示促成，一般 来讲，他们的情绪波动维持在３０秒内，销售人 员可不能错过这个时间。
2、马先生，为了使您尽快能享受到这种高品 味的家具，我今天就帮您下订单可以吗？”
二、赞扬型成交
赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交， 特别适合那些自夸为专家、十分自负的顾客。
如：1、 一看您就是高品味的人，您选择的也应 该是高品质的家具，我们公司是专门为像您这样有品 位的人士提供高品质产品和服务的。我们的产品价格 是经过市场调研后慎重合理定出来的。
择沙发时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。 比如丽江花园的一位李先生，他开始也和您一样以为沙发都差不多 只要样式好看就行，每个品牌都差不多，他就选择了价格较低的 ××品牌。结果使用一年以后发现沙发拉带断了，弹性也大大降低， 海绵也失去了弹性，所以，去年他为儿子买沙发时就不买××品牌 了，而是买了我们的西部牛仔品牌家具，他们使用后发觉我们这里 无论是服务，还是质量都非常不错并且一直用得非常满意。前几天， 他又介绍了一位朋友来买。和您一个小区的，改天您去问问她。
提到促成，很多人都怕顾客临时拒绝，很多人前面
和客人沟通的很好，但客人不说开单，销售人员就不敢 开口劝顾客开单，在拖拖拉拉的行动中，客户购买也就 缺少了原动力，减少了成交机率。所以在做销售我们首 先要敢于要求客人成交，你开口了成交的机率有50%， 不开口成交的机率只有0。
促成的好时机
有了敢于成交的勇气，第二个要把握的就是促成 的最佳时期。一般人在做一个决定时，心理上和 行为上都会发生一些变化，比如：沉默不语、不 时地叹气、询问价格及付款方式等。当你看到这 些行为发生变化时，你就要立即表示促成，一般 来讲，他们的情绪波动维持在３０秒内，销售人 员可不能错过这个时间。
2、马先生，为了使您尽快能享受到这种高品 味的家具，我今天就帮您下订单可以吗？”
二、赞扬型成交
赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交， 特别适合那些自夸为专家、十分自负的顾客。
如：1、 一看您就是高品味的人，您选择的也应 该是高品质的家具，我们公司是专门为像您这样有品 位的人士提供高品质产品和服务的。我们的产品价格 是经过市场调研后慎重合理定出来的。
促成技巧ppt课件
成功签单
方法合适
无法继续讲解 对服务不满
不接受
促成不成功
失去产品、参 加活动的机会
失去客户
失去产品、参 加活动的机会
心理的把握
• 考虑客户的决策，他想：…… • 如果客户接受，我的最好选择是？ • 如果客户不接受，我的最好选择是？
促成时机信息
• 客户沉默时 • 客户查看宣传折页时 • 客户与你探讨产品细节
每个人在决定采取什么行动时，必须考 虑其他人对这种行动会做出什么反应。
囚徒困境
两个犯人，张三、李四。警察有足够的证据 证明两人非法带有枪支的轻罪，因此每人要 在牢狱中渡过一年。警察还怀疑两人合伙抢 银行，但他们缺乏有力证据证明两人犯有严 重罪行。
囚徒困境
于是警察分别审讯两人，并给出如下交易： “我们可以因非法持枪关你1年，如果你承 认抢劫银行，并供出合伙者，就免除你的牢 狱之灾，你的同伙将在监狱里呆20年。但如 果你们两人都承认了抢劫银行，那么我们不 需要你的供词，而且我们可以省两年窝头， 你们两人都将被判处8年有期徒刑！
坦白
李四的决策
张三的决策
坦白
保持沉默
张三关8年
张三关20年
李四关8年
李四获得自由
保持 沉默
张三获得自由 李四关20年
张三关1年 李四关1年
促成的方法
❖ 推定承诺法 ❖ 二择一法 ❖ 化整为零法 ❖ T字法（富兰克林分析法） ❖ 活动或礼品 ❖ ……
囚徒困境引入到促成
业务员的决策
促成
不促成
接受
客户的决策
意念加热忱才是推销复 活的灵魂
注意：
• 不要成为职业的宣传员 • 不要犯常犯的毛病
• 制造问题 • 急躁、与面露不悦 • 不主动出击
单元5：促成
1、激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买 意愿。 “你的同事赵先生都已经安装了智能家居，以你的能力， 肯定没有问题。”
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三、促成的方法
2、推定承诺法 “赵先生，请把你的设计需求说下，我们这就给你设 计”
8
三、促成的方法
3、二择一法 （要么这样，要么那样） “赵先生，刚才我们提到的方案，你看是要豪套
促成
课程大纲
一、促成—业务员与客户建立相互信赖关系的过程 二、促成的时机 三、促成的方法 四、促成的动作 五、成功促成的三大关键因素 六、促成的注意事项 七、演练实作 八、作业布置
2
一、促成—业务员与客户建立相互依赖关系的过程
客户
说服
业务员
我为什么要听你的？
4、你能让我采取行动吗？
4、依客户需求和目标说服其采取行动
3、你知道自己在说什么吗？
3、达成目标
2、你真的关心我吗？ 1、我能信任你吗？
2、培养关系 1、自我期许
3
二、促成的时机
促成就是帮助和鼓励客户作出购买决定，并 协助其完成购买手续的行为及过程。
实际上，促成的时机在任何阶段都有可能出 现。当客户出现以下情况，这个时候需要我们帮 他们做出抉择。
4
二、促成的时机
2、事先准备好意向单、收据、签字笔（不要随手放自己钱包 里）事先充分准备，避免失去促成时机。（零现金操作）
3、让客户有参与感：在促成签单的过程中，准客户是演员， 营销员是导演，要让客户有参与感。不要冷落客户。
4、举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色。 5、不要出现“小丫”式的情况：央视王小丫在观众回答完之
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五、成功促成的三大关键因素
意 念： • 你的潜意识里有什么，就会感染给客户什么。 • 就要今天，不要等到黎明。 • 意念是会感应给客户的。
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三、促成的方法
2、推定承诺法 “赵先生，请把你的设计需求说下，我们这就给你设 计”
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三、促成的方法
3、二择一法 （要么这样，要么那样） “赵先生，刚才我们提到的方案，你看是要豪套
促成
课程大纲
一、促成—业务员与客户建立相互信赖关系的过程 二、促成的时机 三、促成的方法 四、促成的动作 五、成功促成的三大关键因素 六、促成的注意事项 七、演练实作 八、作业布置
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一、促成—业务员与客户建立相互依赖关系的过程
客户
说服
业务员
我为什么要听你的？
4、你能让我采取行动吗？
4、依客户需求和目标说服其采取行动
3、你知道自己在说什么吗？
3、达成目标
2、你真的关心我吗？ 1、我能信任你吗？
2、培养关系 1、自我期许
3
二、促成的时机
促成就是帮助和鼓励客户作出购买决定，并 协助其完成购买手续的行为及过程。
实际上，促成的时机在任何阶段都有可能出 现。当客户出现以下情况，这个时候需要我们帮 他们做出抉择。
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二、促成的时机
2、事先准备好意向单、收据、签字笔（不要随手放自己钱包 里）事先充分准备，避免失去促成时机。（零现金操作）
3、让客户有参与感：在促成签单的过程中，准客户是演员， 营销员是导演，要让客户有参与感。不要冷落客户。
4、举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色。 5、不要出现“小丫”式的情况：央视王小丫在观众回答完之
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五、成功促成的三大关键因素
意 念： • 你的潜意识里有什么，就会感染给客户什么。 • 就要今天，不要等到黎明。 • 意念是会感应给客户的。
专业销售流程之促成技巧
A
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05
课程小结
A
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课程小结
促成
给客户一个理由
A
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课程小结
因为你，我才购买！
特别靠谱
A
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谢谢A40来自至善基金专业化销售技巧 —— 促成技巧
A
1
目
录
-01 什么是促成
-02 促成的意义
-03 如何进行促成
-04 正确的促成观
-05 课程小结
A
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01
什么是促成
A
3
什么是促成
促成就是帮助和鼓励客户做出购
买的决定，并协助其完成购买手续的行 为和过程。
A
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02
促成的意义
A
5
促成的意义
销售循环
A
6
促成的意义
尊重理解 澄清事实 提出方案
陈先生，我很理解您有这样的想法。其实不只是您，任何一位基金投资者都会考虑到这个问题。
除此之外，您是否还有其他顾虑呢？ 其实您所担心的问题也是我们公司选择项目时首先考虑的问题。我相信任何一家正规企业，它所选择的 投资项目，必定是企业认为能够带来利益的项目。我们企业有专业的投资团队，所选的项目首先要保证 的就是企业盈利，因此我们会层层筛选优质的项目进行投资。其次，即便项目前景可观，我们依然会抱 着审慎的态度，因此我们企业对于任何投资项目都有六重风控措施来保证项目安全。正如我刚和您介绍 的……，其中任何一条风控措施都足以担保项目风险，何况是六条。所以可以这么说，只要我们公司在， 不论项目经营好坏，对您的收益都不会有太大影响。您还有什么可担心的呢？
➢ 张总，您是一个成功人士，也见多识广，相信您很容 易看出我们产品的优势所在，相信您肯定不会错过这 么好的一次投资机会吧？
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以下几种问法：
您的受益人是您太太吗？ 您是刷卡还是付现金？ 我可否请问您的基本资料，还是先看看您的健康状况？
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12
当从业人员使用“假设同意”时，倘若客户
没有提出异议，假设同意最后就变成了真的同意；
倘若客户停顿、提问，接下来可以处理反对意见 了。此时，从业人员可以每处理完一个异议，就接着 使用另一次“假设同意”接着处理异议。多次运用， 当客户没有异议，自然就成交了。
成功=解说次数*客户品质*解的客户？
1、让优质客户转介绍
让他们介绍和自己同等质量，或者超出他们的客户
2、设定目标市场，切出属于自己的蛋糕
保险从业人员的目标市场可以说遍布各个行业，但并 不是每个行 业都适合自己，因此从业人员要先确定一 个合适的市场，再通过特殊的方式去结识他们。
做好 掌握
准备 方法
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1
寿险销售有7大销售流程，其中促成是
其中一个非常重要的环节。在促成的环节， 这些问题，你遇到过吗？
➢对客户不够了解 ➢时机不恰当 ➢不敢直接开口 ➢错过成交信号
促成前准备 促成方法
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2
促成前4大准备
一、选择正确的客户：即指有责任心，有购 买力，愿意接受保险理念的人。 MDRT的一位大师认为，销售有这样一个公式：
当从业人员把东西收拾好，站起来，朝大门走去，走到门口的 时候，把手放在门把上时，客户对销售人员的抗拒心理就降低了。 此时，从业人员一定要抓住这个良好的机会。
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14
从业人员可以打开门，转身对客户说，“在我走之 前，有一件事我很想知道，我知道你今天不会向我购买
保险了，但能不能帮我个忙，告诉我今天做的计划书 说明，你不认同的地方有哪些？”
静柔和的语调、沉稳的动作，制造出轻松的气 氛’
✓ 谈客户兴趣爱好等方面轻松的话题
✓ 倾听，让他发泄出来，清空客户的情绪，客 户才能挺从业人员作讲解
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7
四、借由角色扮演和发问，制造紧迫性
很多时候，当从业人员辛辛苦苦做了很多，依旧 得到“再考虑考虑”的回应，此时，从业人员可以制 造一些紧迫感，激起客户一霎间的购买欲望时，就会 减少促成的难度。
客户需求。
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5
三、摆平客户心事
如果一个人心烦意乱，他就很难去聚精会神地 倾听。和客户面谈的过程是一个准备柴薪，之后摩 擦出火花，从而点燃兴趣之花的过程。
如果客户有心不在焉，心烦意乱时， 就要想办法消除。
你该怎么办？
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6
可以试试以下方法：
✓ 从业人员以身作则，自己先放轻松，以安
记得“立刻闭紧嘴巴”。此时，不管准客户需要多久才能回答这
个促成问句，请一定保持安静。
因此，直接提出促成句后，从业人员一定要沉得住气，哪怕到 最后促成失败，但只要客户回应，也能趁机找出失败的原因，此后，再 接再励也会提高促成几率。
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10
二、“重复检查”促成
在讲解的过程中，从业人员要随时停下来检查自己的进 展，找出障碍，并解决这些障碍。
在很多成功的促成会谈里，从业人员不必判断、 不必发表意见，也不必提出解决事情的方法，只是发
问，引导客户去思考自己的过去、现在和未来，让他 们说出自己的梦想，并把答案告诉从业人员，这样可 以让客户感受到事情的急迫性。
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8
在发问时，借由角色扮演，能更好地配
合发问。
角色扮演则是通过设置情景，调换客户角色，
从而引出问题，引发客户对保险需求的思考的一 种方法。
角色扮演不但可以使得从业人员能掌控局面， 还可以让客户感受到购买保险的紧迫性。
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9
促成4大方法
一、先大胆开口，再保持沉默
当从业人员直接发问，提出促成，就是把问题抛出留给客户，接下 来要做的就是等待客户回应。尤其要注意的是当说出促成句后，一定要
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13
四、向客户道歉，以退为进找到转机
你是否会遇到这样的客户？当你绞尽脑汁促成后，准客 户仍然无动于衷。他们不肯透漏原因，只是提供一些无关紧
要的借口。此时，你可以使用道歉的方法获得新的转机。
从业人员可以先做离开动作，并说：“X先生，我知道你很
忙，非常感谢你抽出时间，我想我不应该再耽误你宝贵的时间，告 辞了。”
此时，客户一般都会告知。于是，从业人员就可以 接着说“先生，我很高兴你告诉我这些，这都是我的错，
请问我能不能重新来一次，作补充说明？”此刻，从
业人员就有了留下来的机会。当从业人员可以有效处理 客户的反对意见时，促成就不再是问题。
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4
二、收集资料，了解客户
1、如果客户很重视专业，有保险理念并有意愿购买保险，从
业人员可以直接询问准客户“姓名、生日、住址等，一次性
把“客户姓名、生日、住址”等
2.使用软性问题，一点点来探索客户需求。
如果一位从业人员想了解客户孩子的教育状况，不要直接问
“请问您给孩子准备了多少教育费用”，而是要问“您孩子在 哪里读书？学习一定很不错吧？现在好多孩子都出国念书，不 知道您有没有这个打算呢？”如此抽丝剥茧，就可轻松地获知
你可以抛出下面这些问题：
1、这是你想要的吗？
明确客户对计划书的看法 2、这个险种你能接受吗？
当客户回应“NO”时，从业人员就要尝试询问原因，找到解 决办法，直到客户满意；当客户的回答是“YES”，及对于整 个流程都是“YES”时，成交的时机就到了。
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三、取得假设性同意
“假设同意”即是假设客户是接受计划书，同意购买 保险
您的受益人是您太太吗？ 您是刷卡还是付现金？ 我可否请问您的基本资料，还是先看看您的健康状况？
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当从业人员使用“假设同意”时，倘若客户
没有提出异议，假设同意最后就变成了真的同意；
倘若客户停顿、提问，接下来可以处理反对意见 了。此时，从业人员可以每处理完一个异议，就接着 使用另一次“假设同意”接着处理异议。多次运用， 当客户没有异议，自然就成交了。
成功=解说次数*客户品质*解的客户？
1、让优质客户转介绍
让他们介绍和自己同等质量，或者超出他们的客户
2、设定目标市场，切出属于自己的蛋糕
保险从业人员的目标市场可以说遍布各个行业，但并 不是每个行 业都适合自己，因此从业人员要先确定一 个合适的市场，再通过特殊的方式去结识他们。
做好 掌握
准备 方法
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1
寿险销售有7大销售流程，其中促成是
其中一个非常重要的环节。在促成的环节， 这些问题，你遇到过吗？
➢对客户不够了解 ➢时机不恰当 ➢不敢直接开口 ➢错过成交信号
促成前准备 促成方法
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2
促成前4大准备
一、选择正确的客户：即指有责任心，有购 买力，愿意接受保险理念的人。 MDRT的一位大师认为，销售有这样一个公式：
当从业人员把东西收拾好，站起来，朝大门走去，走到门口的 时候，把手放在门把上时，客户对销售人员的抗拒心理就降低了。 此时，从业人员一定要抓住这个良好的机会。
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从业人员可以打开门，转身对客户说，“在我走之 前，有一件事我很想知道，我知道你今天不会向我购买
保险了，但能不能帮我个忙，告诉我今天做的计划书 说明，你不认同的地方有哪些？”
静柔和的语调、沉稳的动作，制造出轻松的气 氛’
✓ 谈客户兴趣爱好等方面轻松的话题
✓ 倾听，让他发泄出来，清空客户的情绪，客 户才能挺从业人员作讲解
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四、借由角色扮演和发问，制造紧迫性
很多时候，当从业人员辛辛苦苦做了很多，依旧 得到“再考虑考虑”的回应，此时，从业人员可以制 造一些紧迫感，激起客户一霎间的购买欲望时，就会 减少促成的难度。
客户需求。
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三、摆平客户心事
如果一个人心烦意乱，他就很难去聚精会神地 倾听。和客户面谈的过程是一个准备柴薪，之后摩 擦出火花，从而点燃兴趣之花的过程。
如果客户有心不在焉，心烦意乱时， 就要想办法消除。
你该怎么办？
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可以试试以下方法：
✓ 从业人员以身作则，自己先放轻松，以安
记得“立刻闭紧嘴巴”。此时，不管准客户需要多久才能回答这
个促成问句，请一定保持安静。
因此，直接提出促成句后，从业人员一定要沉得住气，哪怕到 最后促成失败，但只要客户回应，也能趁机找出失败的原因，此后，再 接再励也会提高促成几率。
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二、“重复检查”促成
在讲解的过程中，从业人员要随时停下来检查自己的进 展，找出障碍，并解决这些障碍。
在很多成功的促成会谈里，从业人员不必判断、 不必发表意见，也不必提出解决事情的方法，只是发
问，引导客户去思考自己的过去、现在和未来，让他 们说出自己的梦想，并把答案告诉从业人员，这样可 以让客户感受到事情的急迫性。
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在发问时，借由角色扮演，能更好地配
合发问。
角色扮演则是通过设置情景，调换客户角色，
从而引出问题，引发客户对保险需求的思考的一 种方法。
角色扮演不但可以使得从业人员能掌控局面， 还可以让客户感受到购买保险的紧迫性。
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促成4大方法
一、先大胆开口，再保持沉默
当从业人员直接发问，提出促成，就是把问题抛出留给客户，接下 来要做的就是等待客户回应。尤其要注意的是当说出促成句后，一定要
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四、向客户道歉，以退为进找到转机
你是否会遇到这样的客户？当你绞尽脑汁促成后，准客 户仍然无动于衷。他们不肯透漏原因，只是提供一些无关紧
要的借口。此时，你可以使用道歉的方法获得新的转机。
从业人员可以先做离开动作，并说：“X先生，我知道你很
忙，非常感谢你抽出时间，我想我不应该再耽误你宝贵的时间，告 辞了。”
此时，客户一般都会告知。于是，从业人员就可以 接着说“先生，我很高兴你告诉我这些，这都是我的错，
请问我能不能重新来一次，作补充说明？”此刻，从
业人员就有了留下来的机会。当从业人员可以有效处理 客户的反对意见时，促成就不再是问题。
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二、收集资料，了解客户
1、如果客户很重视专业，有保险理念并有意愿购买保险，从
业人员可以直接询问准客户“姓名、生日、住址等，一次性
把“客户姓名、生日、住址”等
2.使用软性问题，一点点来探索客户需求。
如果一位从业人员想了解客户孩子的教育状况，不要直接问
“请问您给孩子准备了多少教育费用”，而是要问“您孩子在 哪里读书？学习一定很不错吧？现在好多孩子都出国念书，不 知道您有没有这个打算呢？”如此抽丝剥茧，就可轻松地获知
你可以抛出下面这些问题：
1、这是你想要的吗？
明确客户对计划书的看法 2、这个险种你能接受吗？
当客户回应“NO”时，从业人员就要尝试询问原因，找到解 决办法，直到客户满意；当客户的回答是“YES”，及对于整 个流程都是“YES”时，成交的时机就到了。
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三、取得假设性同意
“假设同意”即是假设客户是接受计划书，同意购买 保险