推销与谈判5

合集下载

谈判与推销技巧简答

谈判与推销技巧简答

谈判与推销技巧简答谈判和推销是商务活动中至关重要的技巧。

无论是在商业谈判中与供应商就价格进行讨价还价,还是在推销产品或服务时与潜在客户进行销售谈判,都需要一定的技巧来达成共赢的结果。

下面将介绍一些谈判和推销的技巧。

首先,了解对方需求和利益是谈判和推销成功的重要因素之一、在进行谈判或推销前,应该充分了解对方的需求,包括他们对产品或服务的期望,他们的预算和市场竞争状况等。

只有根据对方的需求制定出最合适的方案,才能增加谈判或推销的成功率。

其次,培养良好的沟通技巧也是谈判和推销的关键。

沟通是建立信任和理解的桥梁,对于谈判和推销来说尤为重要。

在沟通过程中,应该注意倾听对方的观点和意见,同时表达自己的观点和期望。

借助适当的非语言表达,如姿势、眼神和微笑等,可以增强双方的沟通效果,更好地理解对方的需求。

第三,灵活应对是谈判和推销的重要技巧之一、在谈判和推销过程中,很难预测到每一个情况的发展,因此应该具备灵活应对的能力。

当遇到问题或困难时,不要固守自己的观点,而应该灵活调整策略或方案。

如果其中一方案无法达成共识,可以尝试提出其他方案,以满足双方的利益。

第四,关注长期关系是谈判和推销的关键之一、在商务活动中,建立长期合作关系比短期利益更为重要。

因此,在谈判和推销中,应该注重建立良好的合作关系。

通过提供高质量的产品或服务,满足对方的需求,以及及时解决问题和反馈等方式,可以增强合作伙伴之间的信任和忠诚度。

最后,不断学习和提升自己也是谈判和推销成功的关键之一、市场环境和需求变化很快,因此,作为谈判和推销者,应该不断学习和更新自己的知识和技能。

通过参加培训课程、阅读相关文章和书籍,以及与同行进行交流等方式,可以不断提升自己的谈判和推销能力,以适应不断变化的市场需求。

总结起来,谈判和推销是商务活动中不可或缺的技巧。

通过了解对方需求、培养良好的沟通技巧、灵活应对、关注长期关系以及不断学习和提升自己等方式,可以增加谈判和推销的成功率,达成共赢的结果。

推销与谈判约见顾客的方法

推销与谈判约见顾客的方法

约见顾客的方法大家好,上次咱们讲了约见顾客的内容,今天咱们讲讲约见顾客有哪些方法。

先看一个电话约见的例子:你好,请问张总在吗?你好,我是张总的秘书,请问你哪位?你好,我是天宇公司业务员小李。

请问你找张总有什么事情?是这样的,我找张总谈一笔业务。

你可以先跟我说一下。

哦,我们公司新推出一个产品,我想和张总见面介绍一下。

是什么新产品呢?是一个高级按摩椅。

哦,我们张总不需要,不好意思。

电话挂断。

那么这个电话约见失败了,那为什么会失败呢?约见顾客的技巧有哪些呢?咱们接下来就一起来学习。

一、电话约访电话约见是现代销售活动中常用的方法,它迅速、方便,节省大量时间及费用。

但由于顾客与销售员之间缺乏相互了解,电话约见也最容易遭到顾客的拒绝,所以销售人员必须熟悉电话约见如下几个原则:1、时间要短,一般不超过五分钟;2、口齿要清楚,语速不宜过快,重点突出;3、语调平稳,切忌语气逼人,尤其在不愿接见时,更要平心静气,好言相待,强行求见不但不能达到目的,且会增加顾客反感;4、多问问题,尽量让客户说话;5、声音和口吻不能有丝毫的犹豫、迟疑、惶恐,你的自信会增加顾客的信任感;如果对方是秘书接的电话,“请问总经理在不在?”是无自信心的讲话。

而“请接总经理”会让对方信服一些。

6、为使成功,当对方一拿起听筒的时候,须立刻讲清三件事:自己的姓名、单位(来历)、来意,解决对方的疑问;7、由推销员给顾客一个拜访的时间选择,“您看周三下午还是周四下午您有空呢?”而不是问“您看您哪天有空呢?”约定时间应很准确,“那么咱们就定在周四下午两点半”,而不是“两点左右”。

那如何成功的进行电话约访呢?我们来看看。

推销员:“您好,王董事长。

我是xx公司的小A”王董:(不等A说完)“有什么事?”(在推销员的意料之中)推销员:“关于您公司的发展,我有很重要的想法,想当面要求教王董事长。

”王董:“……恩”推销员:“今天下午3点怎么样?”王董“恩……,那好吧,下午3点”电话约访常常会产生疑惑与拒绝在电话约访中,被约者常常会产生以下困惑:(1)你是谁?你怎么知道我的?一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心,他的第一个疑问必然是:“你是谁?”所以我们必须先表明我们的身份,否则为避免不必要的干扰,对方可能敷衍你两句就挂上电话。

全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷5(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷5(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷5(题后含答案及解析)题型有:1.1.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判终结正确答案:C解析:谈判开局阶段是谈判双方正式接触,就谈判的非实质内容进行交流的过程。

知识模块:谈判概述2.不属于谈判的特征的是( )A.索取价值B.谈判者是理性的C.谈判策略选择D.谈判的动态性正确答案:A解析:谈判的三个特征:谈判者是理性的;有效的谈判策略选择;谈判是一个动态的而复杂的过程。

知识模块:谈判概述3.谈判的基础与动因是( )A.利益与寻求利益最大化的满足B.建立长期合作关系C.利益的相互依赖性D.利益的相互冲突性正确答案:A解析:利益与对利益的满足是谈判发生的基础与动因。

知识模块:谈判概述4.以下表示出谈判者诚意和强烈妥协意愿的让步方式为( )A.0/0/0/60B.8/13/17/22C.26/20/12/2D.60/0/0/0正确答案:C解析:26/20/12/2让步方式表示出谈判者诚意和强烈的妥协意愿,同时随着让步幅度的减小又向对方暗示己方已经尽了最大的努力。

知识模块:谈判中的价格磋商5.谈判中产生威胁的因素不包括( )A.权力因素B.可置信性C.沟通渠道因素D.主观偏见正确答案:D解析:产生威胁的因素有权力因素、沟通渠道因素、可置信性。

知识模块:谈判中的威胁与僵局6.有效威胁的特征不包括( )A.高度终结性B.高度具体性C.高度可信性D.后果表述清晰性正确答案:C解析:有效威胁的特征有高度终结性、高度具体性、后果表述清晰性。

知识模块:谈判中的威胁与僵局7.有关非语言沟通的作用,以下说法错误的是( )A.具有补充作用B.具有否定作用C.具有代替作用D.具有依赖作用正确答案:D解析:非语言沟通的作用包括补充作用、代替作用、否定作用。

知识模块:谈判中的沟通与说服8.跨文化谈判中,谈判前搜索详细的资料,准备工作做得十分周密的国家是( )A.德国B.日本C.俄罗斯D.英国正确答案:A解析:谈判前德国商人搜集详细的资料,准备工作做得十分周密。

推销与谈判技巧_08促成交易的技巧

推销与谈判技巧_08促成交易的技巧
项目八 促成交易的技巧
学习目标
1.了解成交环境及推销人员在成交过程中存在的心理障碍; 2.熟悉成交信号,掌握成交时机; 3.掌握促成交易的方法; 4.掌握买卖合同的签订与履行; 5.掌握成交后应做的后续工作。
培养学生促成交易的能力,也就是要求学生在推销过程中能克服
培养技巧
成交的心理障碍,正确识别成效信号,能够抓住成交时机,运用 正确的成交方法及时促成交易,同时能做好买卖合同的签订与履
四、善于捕捉成交机会 1.顾客心情非常快乐时 2.介绍完商品说明后 3.解释完反对意见后 4.当顾客表示对推销产品非常有兴趣或顾客对某一推销要点表示赞许后, 推销人员可以及时利用这一时机提出成交请求 5.顾客仔细研究产品的使用说明、报价单等资料时
案例讨论:
成功推销员的秘诀 一个卖中文电脑记事本的女孩去拜访一位公司经理,她向 经理推荐和介绍了她的产品,并拿出产品向这位经理做了 演示。这位经理接过她的产品在手上摆弄了半天,很喜欢。 过了一会儿,这位经理说:“我有几本名片薄,要把这些 名片信息输进电脑记事本中,需要多长时间?”这个女孩 说:“如果您同意并信得过我的话,我把您的名片簿带回 去,输完之后,明天给您送过来”。 思考题: 经理的这句话是什么意思?是成交的信号吗?
案例讨论: 案例2:支票检验器推销 小王在向一位银行职员推销支票检验器。第一步,小王向银 行职员指出这一物品的首要用途在于保护银行,然后将该机 器示范一番,问他这种机器是否可以简单而经济地达到保护 银行的目的。然后,小王进一步告诉他,用了这种机器后, 每周或每月要付出多少费用,问他是不是在以一种合理的代 价求得一种连警方都无法给予的保障。对于这几点,小王都 取得了客户的同意,然后他将几种意见加以综合,一一指出 银行职员曾同意的要点,最后说服了顾客。 问题: (1)小李根据什么认为客人已发生购买信号? (2)小王运用的是哪种建议成交方法?其含义是什么?

推销洽谈的方法案例

推销洽谈的方法案例

推销洽谈的方法案例洽谈是一种商业谈判的形式,旨在通过沟通和互动来达成合作协议或达成共识。

成功的洽谈往往需要一定的技巧和策略。

本文将介绍几个成功推销洽谈的方法案例。

案例一:建立信任和互惠关系在洽谈中,建立信任和互惠关系是至关重要的。

例如,假设公司想要与一个新的供应商达成合作协议,他们可以通过以下方法建立信任:首先,了解供应商的业务和背景,以便提出有针对性的问题和建议。

其次,展示出对供应商的尊重和关注,例如通过预约会面、在会前准备好相关文档等方式。

最后,寻找双方合作的互惠点,例如提供市场推广或其他资源支持。

案例二:提供解决方案和价值在洽谈过程中,推销方应努力提供可行的解决方案和价值。

例如,假设一家软件公司希望与一家零售公司达成销售合作。

软件公司可以通过演示其产品的功能和效益,以及展示其他客户的成功案例来展示其解决方案的价值。

同时,软件公司可以提供定制的价格方案,以满足零售公司的需求和预算。

案例三:保持灵活性和适应性在洽谈中,推销方应保持灵活性和适应性,根据谈判的进展和对方的需求做出调整。

例如,假设一家汽车制造商希望与一家零部件供应商洽谈合作。

汽车制造商可以灵活地调整他们的合作计划,以满足供应商的要求。

例如,他们可以考虑提供更长期的合作协议、提供技术支持或提供更快速的付款方式等等。

案例四:运用有效沟通和倾听技巧在洽谈过程中,运用有效的沟通和倾听技巧是关键。

例如,在与潜在客户洽谈销售合作时,销售人员可以积极倾听对方的需求和疑虑,并及时回应。

同时,他们可以运用清晰明确的语言表达自己的观点,以确保彼此理解。

此外,他们还可以寻求双方的共同点,并在沟通中强调这些共同点,以增加双方的共识。

案例五:设定明确的目标和时间表在洽谈过程中,设定明确的目标和时间表有助于双方达成共识并推动谈判进展。

例如,假设一家国际物流公司希望与一家新客户洽谈合作。

物流公司可以设定一个明确的目标,例如与客户达成长期合作协议。

然后,他们可以与客户商定一个时间表,包括洽谈的各个阶段和最终达成合作协议的时间节点。

推销技巧与谈判技巧

推销技巧与谈判技巧

推销技巧与谈判技巧在现代商业社会中,推销和谈判是不可或缺的两项核心技能。

推销技巧可以帮助你向客户成功销售产品或服务,谈判技巧则可以帮助你掌握商务谈判的技术,取得自身的商业利益。

本文将介绍一些重要的推销和谈判技巧,以供参考和应用。

一、推销技巧1. 分析客户需求在进行销售活动前,首先要了解客户的需求。

通过研究顾客的背景、行业和购买意愿等数据,了解他们当前的需要和关注点,并根据这些信息制定最佳销售策略。

确保在客户交流时可以提供恰当的解决方案,向客户清晰地表达价值主张,和满足商品和服务的最基本要求。

2. 拓宽市场寻找新的市场机会,可以帮助推销员在竞争激烈的市场中取得更好的成绩。

要充分利用社交媒体、商业网络等渠道宣传品牌和产品,与消费者建立长期关系,建立良好口碑,扩大市场份额。

3. 改善服务体验推销不仅是销售商品和服务,更是提供给客户更好的体验。

通过优化购买流程、改善售后服务等方式提供完善的服务,可以为客户带来更好的购物体验和高质量体验。

二、谈判技巧1. 研究对手在进行商务谈判前,最重要的是做好足够的研究,了解对方的利益、需求和目标。

深入掌握对手信息,能够极大地提高谈判的成功率。

2. 创造和谐氛围在商业谈判过程中保持沟通和谐是至关重要的。

在沟通中要友好热情,保持礼貌和谦虚;如果出现分歧,要通过合理的谈判和互相妥协的沟通方式处理。

3. 确保落实当达成协议后,必须确保落实到位。

要和对方共同明确下一步工作计划和时间表,并离职合同要求后进行跟进。

确保互相的责任和义务得到确定和执行,为后期的合作提供保障。

总之,要善于应用推销技巧和谈判技巧,高效运用它们实现自己在商业中的利益最大化。

无论是推销还是谈判,其关键在于沟通、协调、互相妥协且创造共同价值。

在实际业务活动中不断提升自己的运用技能,是非常宝贵的。

推销与谈判技巧第三版案例分析参考答案

推销与谈判技巧第三版案例分析参考答案

《推销及谈判技巧》案例分析题答案第一章推销概述答:主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合,根据环境进行即时性的动态修正,以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念及方法。

在沃尔沃的案例中,不但应用了网络媒体,更动用了传统媒体尤其是平面媒体,对信息进行了多层面的传播,形成了巨大的扩散效应。

网络营销就是以国际互联网为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。

简单的说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。

很明显,本案例中的微博,BBS以及SNS都是网络营销的代表。

互动营销中所谓的互动,就是双方互相的动起来。

在互动营销中。

互动的双方一方是消费者,一方是企业。

只有抓住共同利益点,找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。

所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性,极大的拉近了沃尔沃及消费者之间的距离,搭建了沟通的桥梁。

病毒式营销,也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法,常用于进行网站推广、品牌推广等。

病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理,在互联网上,这种“口碑传播”更为方便,可以像病毒一样迅速蔓延,因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式,而且,由于这种传播是用户之间自发进行的,因此几乎是不需要费用的网络营销手段。

案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表,由于微博传播的便利性,使得更大程度上增加了受众。

微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。

该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位,微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。

微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。

而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题,为自己的营销活动打好了成功的基础。

第二章推销准备答:这位推销人员所说的话不正确。

推销与谈判技巧_05接近顾客的技巧

推销与谈判技巧_05接近顾客的技巧

(二)明确约见事由 1.推销产品 2.市场调查 3.提供服务 4.联络与老客户的感情 5.签订合同 6.收取货款
(三)安排约见时间 推销要掌握最佳的时机,要求推销人员一 方面要广泛收集信息资料,做到知己知彼, 另一方面要培养自己的职业敏感。具体约 见时间的确定要因约见对象、约见事由、 约见方式、约见地点的不同而不同,但有 一个原则要把握:即最好的时机是“雪中 送炭”或“锦上添花”。
自我测试
1、理论知识测试
(1)填空题
①约见的基本内容可以简称为“4W”,具体包括: 、 、 、
② 是整个推销活动过程的一个重要环节,它既是接近准备工作的延续,又是正式接近顾
客的开始。
(2)判断题
①约见的理由、对象不同,约见的地点可以相同。( )
②电话约见要掌握好时间和分寸,不要强人所难。( )
(3)单项选择题
[导入案例]
一次失败的推销
小王是一家科教设备公司的推销员,他希望通过勤奋的工作来创造良好的业绩。 一天,他急匆匆地走进一家公司,找到经理室,敲门后进了屋,于是有了下面的一段对话: 小王:您好,李先生。我叫王进,是佳成科教设备公司的推销员。 经理:哦,对不起,这里没有李先生。 小王:您是这家公司的经理吧?我找的就是您。 经理:我姓余,不姓李。 小王:对不起。我没听清楚您的秘书说您是姓李还是姓余。我想向您介绍一下我们公司的 彩色复印机…… 经理:我们现在还用不着彩色复印机。 小王:噢,是这样。不过,我们还有别的型号的复印机,这是产品目录,请您过目。(接 着掏出烟与打火机)您来一支? 经理:我不吸烟,我讨厌烟味,而且,我们公司是无烟区。 小王:…… 思考题:
具体任务:要求项 目小组在掌握了约 见顾客的内容后, 能进一步明确接近 顾客的主要内容, 从而能灵活运用各 种接近方法成功接 近顾客。

推销与谈判推销模式之—埃德帕模式

推销与谈判推销模式之—埃德帕模式

埃德帕模式当你走进一家手机卖场的时候,毫无疑问推销员能够一眼看出你的购买兴趣所在,就是选购手机。

这个时候爱达模式和迪伯达模式都不适用,推销员往往会运用另外一种推销模式,那就是埃德帕模式。

埃德帕模式是欧洲推销大师戈德曼根据自己的推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。

“埃德帕”是5个英文单词第一个字母IDEPA的译音。

5个单词概括了埃德帕模式的五个阶段:即确认顾客需要,把推销品与顾客的愿望结合起来(Identification);向顾客示范推销品(Demonstration);淘汰不宜推销的产品(Elimination);证实顾客所做出的产品选择是正确的(Proof);促使顾客接受推销品(Acceptance),做出购买决定。

我们来看一个典型的埃德帕模式的运用。

推销员:您好,欢迎光临,请问您是想买手机吗?顾客:是的推销员:您好,我们这里有很多类型的手机,您是给自己买手机还是?顾客:我自己买推销员:好的,请问您对手机的主要功能有哪些需求呢?是希望内存大一些还是拍照像素高一些?外形是希望大气大方一些还是可爱秀气一些呢?顾客:我希望拍照效果好的,内存嘛一般就行,手机不要太大了,不好拿。

推销员:好的,我给您选了这三款手机,都比较符合刚才您说的要求,您可以看一下体验一下。

(顾客每款都试了试)顾客:嗯,还行推销员:好的,那您觉得这几款的价位合适吗?哪款您最喜欢呢?顾客:我觉得有点贵推销员:嗯,那您预算的价格大概是多少呢顾客:2000左右吧推销员:嗯,好的,其实这一款是2280,比较符合您的要求呢,这一款是1780,也没有超过您的预算呢,我觉得这两款手机都非常适合您,从价位到功能。

您看您更喜欢哪一款呢?顾客(比较了一下):嗯,那就要这款可爱型的吧。

推销员:“嗯,好的,这款可爱型跟您的气质很相符。

马上就帮您试机。

”根据上面的案例,我们一起来看看埃德帕模式的具体内容和步骤。

主动上门购买的顾客都是带着明确需求而来的,顾客走进手机卖场,很明显是需要购买手机,因此推销人员在热情接待的同时应按照顾客提供的标准,不厌其烦地为顾客提供尽可能多的选择性。

商务谈判与推销的技巧

商务谈判与推销的技巧

商务谈判与推销的技巧商务谈判与推销的技巧调查、并制作清单:在每一次的商务谈判中,总会有人在谈判地位上处于优势,因此不管作为哪一方,都需要通过调查来了解自己的议价位置。

了解清楚自己在谈判中的“取与舍”,如果想成交更多,就要愿意放弃更多。

同时如果是处于强势的一方,就更需要调查清楚对方想要什么。

那么如何调查,应为调查准备什么,就需要自己制作出清单,搞清楚在交易中自己要得到什么。

同时也要记下为了交易成功所舍去的东西和得到的东西,如果得不到想要的东西,就要选择放弃。

洞察力:如果在谈判过程中,假设谈判位置没有优势可言,可是又必须赢得话,就要洞察出对方由心理反映在神态的变化,如果看见对方很想成功,为失败后的结果担忧时,对对方施加压力,利用人性对恐惧的压力扭转局势。

严肃对待:其实商务谈判的过程就像一个游戏,按照应有的.规则决定输赢。

可是它的结果却不想游戏那样简单,成与败所带来的可能是一个公司或是一个项目的成与败。

因此在谈判的过程中,要理智严肃对待,不能因过多的个人情感影响或是忽略自己的直觉。

以清晰地头脑应对谈判。

设定期望目标:在商务谈判之前,在脑海中制定自己的目标与期望,对谈判是很有帮助的,在这个现实的期望中必须包括预算限制或销售目标,并且随机应变的在谈判中掌握主动权。

大胆的首次提议:作为买方,在首次议价时,可以大胆而强硬,不用担心这不现实,因为大胆的提议可以为自己谈判中留有余地。

足够的耐心:在谈判中作为卖方,要想把产品卖掉,常常是需要有足够耐心的,不要马上因得不到想要的利益就放弃交易。

还价的技巧:作为卖方,当买方提出可以更低一点的价格吗?,不要跌入这种还价的陷阱,要守住自己的价格底线,否则就会失去谈判的意义。

商务谈判技巧的20个法则1.适时反击反击能否成功,就要看提出反击的时间是否掌握得准确,反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。

2.攻击要塞在“以一对多”或“以多对多”的谈判中,适合“攻击要塞”。

推销与谈判推销成交信号

推销与谈判推销成交信号

推销成交信号部门经理:“李先生您好啊!我是天地保险公司的张经理,前段时间我们公司的小王来拜访了您对吧?不知您对我们小王的服务还满意吗?觉得她人怎么样?”顾客:“她人很不错呀!总是热心负责地来给我们介绍你们的保险业务。

”部门经理:“既然这样,那请问您为什么从来都没有购买过我们的保险产品呢?是不是我们哪里还做得不够周到?”顾客:“哦!你们的服务很好,就是小王从来没说过要我购买啊,我以为她是专门来为我们介绍宣传保险的。

”部分经理:“……”我们有些各方面都很优秀的推销员,为什么推销业绩并不好呢,很有可能是像动画中的小王一样,在做好了一切工作之后,却羞于提出成交要求。

同学们要知道,推销经过了前面那么多的步骤,我们的最终目的就是要达成交易。

如果没有成交,顾客的需求不能满足,推销员也没有业绩,如果产品没有卖掉,那就意味着什么也没发生,我们前面所有的工作都没有什么意义,所以,我们一定要在做好一切工作的基础上,及时发现成交信号,勇敢地向顾客提出成交请求。

那么,今天我们就来共同学习成交的含义以及推销成交的信号。

首先我们来看一下,一、成交的含义成交即达成交易,指顾客接受推销人员的推销演示或建议,立即购买商品及劳务或填写订单的行动过程。

是对推销品的一种肯定的反应。

成交包含两层含义:一是表示一种状态,即顾客接受推销员的劝说,接受交易条件;二是推销员在做了一系列推销工作以后,在条件成熟的前提下,建议和引导顾客立即采取成交行动的过程。

一般而言,推销人员可以直接请求顾客购买来推动和帮助顾客做出购买决定。

因为在推销活动中,有些顾客即使心里很想成交,但往往不首先提出成交,更不愿主动明确地提出成交,或虽然有强烈的成交欲望,可一旦真的采取行动仍不免犹豫不决。

此时6,推销员应该及时判断成交信号,争取成交行动。

成交过程可以从以下几方面来把握其内涵:(一)成交是良好推销洽谈的积极响应在推销过程中,推销人员给顾客进行介绍说明和示范操作之后,顾客必然有所反应。

推销与谈判

推销与谈判

1、推销的定义推销是企业推销人员依据营销规划,通过与消费者面对面的接触,运用一定的手段和技巧,将商品或劳务的信息传递给消费者,是消费者认识商品或劳务的性质、特征,并进而激发其购买欲望,实现购买行为的整个过程。

2、简述推销的特点1、特定性。

推销是企业在特定的市场中,为特定的产品寻找特定对象,或者说是向特定顾客进行推销的商业活动。

根据欧洲著名专家戈德曼的调查研究,如果事先把潜在顾客加以合理的分类和归类,就可以使推销活动的效果提高30%。

2、主动性。

推销是一种主动把产品或服务介绍给潜在顾客的销售方式。

这种主动性贯穿推销过程的每个阶段和每个环节:从潜在顾客的寻找到与顾客建立联系,从激发顾客的购买兴趣到唤起顾客购买的欲望,从顾客异议的转化到买卖双方的成交,都是推销人员主动行为的结果。

3、互动性。

(1)互动性是推销活动最显著的特征,为推销人员灵活地运用和调整各种推销方法与技巧提供可能。

推销人员在与顾客面对面交谈过程中,根据顾客态度与行为的变化,不断地调整策略,逐步缩小双方交易条件的差距,促使顾客采取购买行动。

(2)互动性为推销员加强与顾客的联系、培养稳定的顾客群创造了条件。

4、互利性。

在推销过程中,推销人员不仅要考虑自己是否有利可图,而且要考虑顾客的利益追求,帮助顾客解决问题,设法满足顾客的需求。

只有双方互利,推销才能成功。

3、按推销产品的形态划分有形产品推销、服务推销和观念推销。

4、按推销的具体做法划分人员推销、广告推销和非常规推销5、试述推销的一般过程是推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促成交易。

一、推销准备第一、推销人员务必做好自我准备,包括心理准备、形象准备及必须的物质准备等第二、必须充分了解和熟悉自己的公司和产品,以及竞争对手和市场上同类商品的优缺点,明确本公司及产品拥有的优势和不足。

第三、要了解消费者现状和趋势,特别是对公司产品的评价等。

二、寻找顾客推销人员的工作是把属于这些特征范围的顾客具体寻找出来并加以确定,以便有针对性地开展推销活动。

推销与谈判案例分析6篇

推销与谈判案例分析6篇

推销与谈判案例分析6篇推销与谈判案例分析 (1) 在闲暇之中,翻开散着墨香的书页,端一杯水,营造出淡淡的书香味,细细地回顾过去,其实与书沟通,乐趣也是妙不可言的。

没次放学回家,我都会细细地品味妈妈给我准备的‘大餐’。

俗话说得好‘书中自有黄金屋,书中自有颜如玉’。

激发了我对读书的兴趣,书陪伴我成长。

它教我认字,教我成功,教我面对困难与挫折……它是一默默无闻的导师,它默默无闻地贡献它的一切。

习惯了人与人之间的沟通,就想拥有一份宁静的交流,你可以与书交流。

让它点亮你心中的那灯吧!我喜欢与书沟通,它让我明白‘一日无书,百事荒芜。

’的习惯,让我品味到‘问渠哪得清如许,唯有源头活水来’。

的读书之乐。

有一次,我边吃饭,边看书,看得十分投入,仿佛自己也身临其境了,天意弄人,我阴差阳错地夹起一片姜,把我辣得满头大汗。

但从此以后我变得更加爱看书了。

书给予我的,不单单是体会,更多是人生的启迪。

我失败时,书教我勇敢地面对,勇往直前,把失败看作成功的起点,它把我带到成功的彼岸。

当我成功时,他叫我再接再厉。

与书沟通,你的生活会更美好。

书像一个无声的世界,让我辨清善,恶,美,丑。

与书交流,在我迷茫时为我点明方向。

在我无助时,他毫不犹豫地伸出援助之手。

他是:“落红不是无情物,化作春泥更护花。

”的无私奉献的导师,给你处事的道理。

传授你无限的知识,能使你纵观历史,横看天下,从古至今,一览无余,一切都奉献给你。

与书架起沟通的桥梁,会让我们的生活更美好。

推销与谈判案例分析 (2)日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头,年谈价时,日方压了中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨。

据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。

据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/是生产能力较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。

关于推销与谈判技巧

关于推销与谈判技巧

关于推销与谈判技巧 推销与谈判技巧 第⼀节 ⼀、推销的含义: 狭义的推销:指推销⼈员向顾客推荐其产品,并说服顾客购买。

⼴义的推销:指活动主体向⽬标受众推荐某种事物,说服其接受乃⾄采取相应的预期⾏为。

⼆、推销的形式 从企业的⾓度看,推销形式有两种:(1)⾃主推销、(2)合同推销从推销活动本⾝来看,推销形式有七种:(1)⼀对⼀推销(2)⼀对⼀个购买群体的推销(3)推销⼩组对某⼀购买组织进⾏推销活动(4)推销会议(5)推销研讨会(6)⽹络推销(7)直复推销 三、推销活动三要素:指推销主体、推销客体、推销对象。

第⼆节⼀、⽣产导向观念:“企业卖,顾客就买什么”。

⼆、推销导向观念:“如何将产品卖出去”。

三、需求导向观念:“发现并满⾜顾客的需求”。

(这种观念对于市场⽐较集中,客户数量有 限的⽣产资料类企业较为适⽤,⽽对⼤多数消费类产品的⽣产企业并不适⽤)四、竞争导向观念:“推销产品的使⽤价值观念”。

(竞争导向观念认为,企业向⽤户推销的 应该是⼀种产品的使⽤价值观念,这既不是指具体的产品,也不是这种产品的使⽤价值,⽽是⼀种全新的观念,⼀旦这种观念被⽤户所接受,它所引发的效果,就绝不仅仅只是⼀两件商品的销售。

) 第三节推销⼈员应具有的素质:(1)强烈的敬业精神(2)充满⾃信(3)宽阔的知识⾯(4)良好的职业道德(5)健康的体魄和优雅的风度 第四节 ⼀、卖产品:所谓卖商品,是指简单的商品交易,卖⽅将产品交给买⽅,完成商品所有 权的转移,然后收回货款,计算获利。

⼆、做市场:不在于每⼀次具体的交易⾏为如何,⽽在于整个⽬标市场的开拓、占有、 巩固和驾驭,所要考虑的是如何扩⼤市场份额,提⾼⾃⼰的市场占有率,在充分占有市场的基础上去谋取利益。

(如果将推销理解为就是卖产品,则必然会考虑交易的成本,亏本的买卖是不做的。

⽽做市场则不必计较“⼀城⼀地的得失”,只要有利于市场占有,即使是暂时亏本也要做,为的是以后有更⼤的回报。

做市场的思路是:没有市场,何来销售,没有销售,何来利润,正所谓“⽪之不存,⽑将焉附”。

销售沟通与谈判技巧培训心得5篇

销售沟通与谈判技巧培训心得5篇

销售沟通与谈判技巧培训心得5篇大多数销售人员没有问正确类型的问题,即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题,但大多数人没有事先准备,销售人员需要对客户进行购买流程的理解。

然后,销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。

做到这一点后,当他们就最可行的解决方案达成一致时,销售人员就开始和客户密切接触。

规划推销电话今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。

很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。

因此,销售人员没有正确地计划推销电话。

例如,每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。

提出正确的问题大多数销售人员没有问正确类型的问题,即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题,但大多数人没有事先准备。

提问技巧很糟糕的影响是巨大的。

这会导致拖延和反对,提供不正确解决方案的糟糕演示,没有区别于竞争对手,以及错失销售机会等形式的阻力。

商业头脑如果你要帮助你的客户变得更加成功,你需要了解企业通常如何运行,你的客户的行业如何运作,你的.客户如何实现其市场目标,以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。

没有业务技巧,你就永远不具备销售所需要的信誉。

积极倾听积极倾听很重要,专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休,而错过了重要的线索和信息。

更为重要的是闭上你的嘴,让客户说话。

销售技巧培训心得分享说,你应该引导谈话,然后倾听和正确的消化吸收,我们了解到很多客户真正需要什么,以使你能正确定位你的产品。

提出有意义的解决方案大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。

事实上,作为经理,我们倾向于雇佣“能说会道”之人。

在现实中,当谈到做演示,质量远比数量重要。

当销售人员针对先前商定的需求,将重点放在呈现具体的解决方案上时,他们很少失败。

获得承诺如果你真正思考这一点,聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。

然而,当问及这一问题时,大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。

谈判与推销案例3篇精选

谈判与推销案例3篇精选

谈判与销售事例3篇一个人的身份、需求、地位,是跟着时空的变化而变化的,由于变化,就有销售时机的存在。

有销售的存在就会有谈判的需要。

下边我整理了谈判与销售事例,供你阅读参照。

谈判与销售事例篇1一个特意销售建筑资料的销售员,一次听闻一位建筑商需要一大量建筑资料,便前往谈买卖,可很快被见告有人已捷足先登了。

他还不断念,便接二连三恳求与建筑商会面。

那位建筑商经不住纠葛,终于答应与他见一次面,但时间只有5分钟。

这位销售员在会见前就决定使用"兴趣相投"的谋略,只管此时髦不知建筑商有哪些兴趣和喜好。

当他一走进办公室,马上被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。

他想建筑商必定喜爱绘画艺术,便尝试着与建筑商谈起了当地的一次画展。

果真一拍即合,建筑商兴致勃勃地与他讨论起来,竞谈了1小时之久。

临分手时,许诺他包办的下一个工程的全部建筑资料都由对方供给,并将那位销售员亲身送出门外。

你以为这位销售员的成功之处在哪里?[剖析提示]在于对顾客个性心理,这里主假如指个人兴趣和喜好的洞察。

而后投其所好,为洽商博得了一个优秀的开局。

资料根源:《现代销售理论与技巧》,吴健安主编,高等教育第一版社,20xx1.找寻顾客的需要从市场营销的角度去考虑,公司的根本目的是实现最大收益,而实现收益的门路是知足花费者需求。

销售是市场营销中促销的一种手段,那么销售人员在洽商以前,也一定尽量想法找出顾客的真实需要,投其所好地展开销售。

有的销售人员博得了洽商的时机后,不过从自己公司的角度去介绍自己产品的特色、自己的价钱政策或对顾客的优惠举措,唯一不去思虑、判断此刻顾客在考虑什么,顾客最关怀的是什么。

常常说了半天后,顾客会不耐烦地说:"假如我需要你的产品,我会跟你联系的,再会。

"其实,销售洽商的最根本目的就是知足花费者(顾客)需求,那么销售人员要擅长让顾客发布看法,从他们的话语中认识他们真实所需,这样才能增添成功时机。

某房地产公司的刘迪听闻XX公司的王科长近期有购房的打算,马上去王科长的家里进行拜见。

推销与谈判课程标准

推销与谈判课程标准

推销与谈判课程标准(118学时)第一部分导言一、课程定位《推销与谈判》课程是五年制高职《营销与策划》专业中的一门专业必修课。

它分为两个部分:一是推销,即指推销人员向顾客推荐其商品,并说服顾客购买的活动;二是谈判,即是谈判双方或多方为实现各自目的所进行的沟通和说服的过程。

《推销与谈判》课程的特点是;(1)实用性。

广泛应用于社会经济中各类商品的销售活动,是营销人员必备的一种技能。

(2)可操作性。

推销与谈判作为一种技能,必须以实作训练为主,因此必须为这种实作训练制定一种良好的操作性强的方法。

二、课程基本理念本课程应始终遵循实用、可操作的原则,突出职业教育的特点,力图使学生通过学习本课程能够掌握推销与谈判的基本知识和基本技能。

课程应打破原来学科以理论教学为主、以知识全面性为本的观念,降低难度,突出“够用为度”的理念,采用传统教学、案例教学、项目教学合理结合的方法,体现以人为本的教育特色,注重学生的实践能力的培养。

由于《推销与谈判》这门课程的操作性较强,在学习这门课程时,应把重点放在培养学生对基本概念和原理的理解、基本方法的应用及对实际问题的解决上,同时引人适量的案例分析与讨论,注意教师与学生的双向联动。

同时,通过本课程的学习,提高学生的全面素质,培养学生的综合职业能力、创新精神、勇敢敬业等良好的职业道德,树立实事求是、吃苦耐劳的工作作风。

进一步提高学生的学习能力,为学生从事营销工作和适应职业岗位的变化以及学习新的专业知识打下基础。

三、课程设计思路本课程的设计以推销与谈判的基本理论、具体案例为主,其服务目标是以就业为导向,以能力为本位,以素质为基础。

学生学习本课程的基本理论,要求了解和熟悉推销的概念、职责、任务及推销人员的素质要求等;了解和熟悉谈判的含义、基本原则、基本内容和过程。

同时,结合案例分析,理论联系实际,掌握推销与谈判的基本技能,包括推销准备工作、认知顾客、推销产品、客户管理、货款回收,谈判的准备工作、谈判的开局、摸底、磋商、签约的方式等。

商务谈判与推销技巧的心得大全

商务谈判与推销技巧的心得大全

商务谈判与推销技巧的心得大全(经典版)编制人:__________________审核人:__________________审批人:__________________编制单位:__________________编制时间:____年____月____日序言下载提示:该文档是本店铺精心编制而成的,希望大家下载后,能够帮助大家解决实际问题。

文档下载后可定制修改,请根据实际需要进行调整和使用,谢谢!并且,本店铺为大家提供各种类型的经典范文,如演讲致辞、总结报告、心得体会、合同协议、条据文书、规章制度、自我介绍、策划方案、职业规划、其他范文等等,想了解不同范文格式和写法,敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of classic sample texts for everyone, such as speeches, summary reports, insights, contract agreements, policy documents, rules and regulations, self introduction, planning plans, career planning, and other sample texts. If you want to learn about different formats and writing methods of sample texts, please stay tuned!商务谈判与推销技巧的心得大全商务谈判与推销技巧的心得大全5篇有的销售员工作被客户拒绝了会有挫折和失意等负面情绪,这是正常的,但要懂得迅速自我调整。

  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

接触: 接触:拜访客户
寻找潜在顾客
本次课程教学目的
1. 熟悉客户拜访的主要流程 2. 会制定客户拜访的计划 3. 知晓客户拜访的主要方式并能概述其优缺点和 适应情境 4. 会灵活运用客户拜访的主要技巧
客户拜访的主要流程三部曲
第一步 客户拜访计划 第二步 客户约见 第三步 客户面谈
思考并回答 你觉得客户拜访过程的难点是什么? 你有什么好的方法和策略来应对?
顾客类型的差异及接触时应对要点
如何识别不同顾客类型是关键

接近顾客的常用技巧
1. 常规方法 2. 非常规方法
/v_show/id_XMTY2OTk3OTQ0.html /v_show/id_XMTY4MTg3MDcy.html
推销与谈判
第五讲 拜访客户
工商管理系 向永胜 2011/03
主要内容
1 2 3 4 5 6 上次课的主要内容回顾与拓展 该情境的主要教学目的 拜访客户的主要过程 拜访第一步: 拜访第一步:拜访计划 拜访第二步: 拜访第二步:拜访方式选择 拜访第三步: 拜访第三步:拜访开展的技巧
课程回顾 一:客户需求鉴定
客户拜访第一步: 客户拜访第一步:拜访计划制定
拜访计划制定的主要要素和重点 4W1H When Where Who Why how
客户拜访第二步: 客户拜访第二步:拜访约见方式选择
主要的约见方式
1. 面约 2. 电约 3. 函约
不同约见方式的优缺点及其适应性
1. 面约 2. 电约 3. 函约
客户拜访第三步: 客户拜访第三步:接触客户 了解不同顾客类型特点及接触客户技 巧的差异
1
客 户 需 求 鉴 定 差 异 的 原 因 和 逻 辑
: 定 : 客户 客户 :
需求:
需求
需求 需求
需求
课程回顾二
1
客户购买决策权影响因素
客 户 购 买 决 策 权 主 要 影 响 因 素
本次新课内容
拜访客户
人 员 销 售 的 主 要 过 程 步 骤
成交 关系销售的开始 提案 双赢的谈判技巧 探测 识别购买影响因素
相关文档
最新文档