保险营销:激活疲软团队

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保险销售不足总结之处

保险销售不足总结之处

保险销售不足总结之处
1. 销售人员的技能不足,缺乏销售技巧和知识。

他们可能不了解产品的特点和优势,无法很好地向客户推销和解释保险产品。

2. 销售人员的态度不积极和专业。

他们可能缺乏对销售工作的热情和投入,缺乏对客户的关注和倾听能力,无法建立良好的客户关系。

3. 销售目标和计划不明确。

缺乏明确的销售目标和计划会导致销售人员无所适从,无法有效地开展销售工作。

4. 销售人员的培训不足。

缺乏系统的培训和指导会导致销售人员无法提升销售技能和知识,无法适应市场变化和客户需求。

5. 缺乏有效的销售策略和推广活动。

没有制定并实施有效的推广活动和销售策略,无法吸引和留住客户,从而导致销售不足。

6. 市场竞争激烈。

市场上可能存在其他竞争对手的产品更具吸引力和竞争力,导致销售不足。

7. 缺乏客户信任和口碑。

保险销售需要建立良好的客户信任和口碑,如果客户对公司或产品没有信任感,就不愿意购买。

8. 缺乏销售团队合作。

如果销售团队之间缺乏合作和协调,无法共同努力实现销售目标,就会导致销量不足。

9. 销售政策不合理。

公司的销售政策可能不合理,例如佣金结
构不合理、销售奖励不足等,导致销售人员缺乏积极性。

10. 缺乏市场调研和分析。

缺乏对市场需求和竞争环境的调研和分析,就无法很好地定位产品和销售策略,导致销售不足。

保险团队发展思路与举措

保险团队发展思路与举措

保险团队发展思路与举措随着社会经济的发展,保险行业在我们的生活中扮演着越来越重要的角色。

保险团队的发展是保险公司能否在市场竞争中立于不败之地的关键。

为了促进保险团队的发展,以下是一些思路和举措。

1.建立健全的培训体系保险行业是一个复杂而专业的领域,对于保险团队的专业素质要求较高。

因此,建立健全的培训体系是非常重要的。

公司可以通过内部培训、外部培训、定期考核等方式,提高保险团队成员的专业知识和技能水平,使其能够更好地为客户提供服务。

2.激励机制的优化保险团队的发展离不开激励机制的支持。

公司可以通过设立合理的绩效考核体系、制定激励政策、提供晋升机会等方式,激励团队成员积极进取,提高工作效率和质量。

同时,也要注重团队内部的团队精神和合作意识,通过团队合作的方式,共同完成任务,实现个人与团队的双赢。

3.加强市场营销能力保险团队的发展需要具备较强的市场营销能力。

公司可以通过加强市场调研,了解市场需求和竞争对手情况,制定相应的市场营销策略。

同时,要加强对销售人员的培训,提高其销售技巧和谈判能力,使其能够更好地与客户沟通,提供专业的保险解决方案。

4.提高客户服务质量客户是保险公司的核心资产,提高客户服务质量是保险团队发展的关键。

公司可以通过建立客户服务部门,加强客户关系管理,提供更加全面、高效的客户服务。

同时,要加强对客户的沟通和了解,根据客户的需求和反馈,及时调整产品和服务,提高客户满意度。

5.加强团队建设团队建设是保险团队发展的基础。

公司可以通过组织团队活动、开展团队培训、加强团队沟通等方式,增强团队凝聚力和归属感。

同时,要注重团队成员的职业发展规划,为其提供晋升机会和发展空间,激励其在保险行业中不断学习和成长。

6.创新产品和服务保险行业是一个竞争激烈的行业,要想在市场中脱颖而出,就需要不断创新产品和服务。

公司可以通过引入新的技术和理念,开发符合市场需求的创新产品。

同时,也要注重提升服务质量,提供更加个性化、专业化的保险解决方案,满足客户不同的需求。

保险销售技巧如何提高保险销售的转化率

保险销售技巧如何提高保险销售的转化率

保险销售技巧如何提高保险销售的转化率保险销售是一个竞争激烈的行业,如何提高保险销售的转化率成为许多销售人员关注的重点。

本文将介绍一些有效的保险销售技巧,帮助销售人员提升销售能力,实现更高的转化率。

一、了解客户需求了解客户需求是成功销售的关键。

首先,销售人员需要通过与客户的沟通来了解他们的保险需求和期望。

这可以通过询问开放性问题或者使用问卷调查等方式实现。

其次,销售人员应该仔细阅读客户的现有保单,了解他们的保险情况和需求的变化。

通过了解客户的需求,销售人员可以为他们提供更加个性化的解决方案,增加销售的成功率。

二、建立信任关系建立信任关系是进行保险销售的重要前提。

销售人员应该积极与客户建立联系,与他们建立良好的沟通与互动。

在沟通中,销售人员应积极倾听客户的问题和疑虑,耐心解答,并提供专业的建议。

此外,销售人员应该遵循承诺,不断提供优质的售后服务,增强客户对自己的信任感。

只有建立了信任关系,客户才会对销售人员的建议和产品产生兴趣,提高转化率。

三、展示产品价值销售人员需要清楚而准确地向客户展示产品的价值。

首先,销售人员应熟练掌握所销售的保险产品的特点和优势,能够清晰地向客户解释产品的保障范围和理赔流程等关键信息。

其次,销售人员可以通过实际案例或者客户见证来展示产品的实际效果和受益人。

切实地说明产品的价值和重要性可以增加客户对产品的认可度,提高销售转化率。

四、提供个性化解决方案每个客户都有自己的需求和情况,销售人员应该能够根据客户的特点提供个性化的解决方案。

销售人员应该充分了解客户的家庭、职业、财务状况等关键信息,判断客户的风险承受能力,以此为基础量身定制合适的保险产品组合。

个性化的解决方案可以增加客户对销售人员的信任和满意度,提高转化率。

五、与客户建立长期关系保险销售不只是交易的过程,还是与客户建立长期关系的过程。

销售人员应该始终保持与客户的联系,定期向客户提供有价值的信息和建议。

可以通过电话、邮件、短信等方式为客户提供关怀与服务,提高归属感和忠诚度。

保险行业工作中的保险行业市场营销

保险行业工作中的保险行业市场营销

保险行业工作中的保险行业市场营销保险行业作为现代经济中不可或缺的一部分,在市场竞争日益激烈的背景下,市场营销的重要性逐渐凸显。

保险公司需要通过市场营销来推广产品,吸引客户并提高销售额。

本文将探讨保险行业工作中的保险市场营销,并分析其策略和挑战。

一、市场分析和定位市场分析是保险行业市场营销的基础,保险公司需要对目标市场的规模、竞争对手以及市场趋势进行全面了解。

通过市场调研和数据分析,保险公司可以确定自身的定位,制定相应的市场营销策略。

例如,如果目标市场是年轻人群体,保险公司可以采用更年轻化的宣传方式和产品设计来吸引他们的注意。

二、产品开发与创新保险公司在进行市场营销时,必须关注产品的开发和创新。

不断推出新的产品可以增加市场份额,吸引更多的客户。

同时,保险公司需要根据市场需求和客户反馈来调整产品和服务,以提供更好的保险保障。

创新可以体现在产品设计、服务方式等多个方面,例如推出多样化的保险套餐,提供在线理赔服务等。

三、品牌建设和宣传推广品牌建设是保险行业市场营销的重要环节之一。

一个强大的品牌可以为保险公司提供更多的竞争优势,树立起客户对公司的信任感。

保险公司可以通过广告、公关活动、社交媒体等渠道来进行宣传推广,提高品牌知名度和影响力。

此外,保险公司还可以与其他行业进行合作,共同开展市场推广活动,实现互利共赢。

四、客户关系管理保险行业的市场营销并非仅仅关注销售,与客户的关系管理同样重要。

保险公司需要建立完善的客户关系管理系统,与客户保持良好的沟通和互动。

通过定期的客户回访和调查,保险公司可以了解客户的需求和反馈,及时进行调整和改善,增加客户黏性和满意度。

同时,保险公司还可以通过赠品、折扣等方式来提升客户忠诚度。

五、互联网+时代下的保险市场营销随着互联网的快速发展,保险行业市场营销也正面临新的挑战和机遇。

保险公司需要利用互联网技术,建立起线上线下相结合的市场营销模式。

通过建立自己的官方网站和移动应用,保险公司可以提供在线理赔、在线投保等便捷的服务,吸引更多年轻客户的关注。

保险营销技巧如何成为一名成功的保险销售员

保险营销技巧如何成为一名成功的保险销售员

保险营销技巧如何成为一名成功的保险销售员保险行业一直是一个竞争激烈且充满挑战的行业。

作为一名保险销售员,拥有良好的营销技巧是成功的关键。

本文将探讨如何成为一名成功的保险销售员,并分享一些实用的保险营销技巧。

一、建立良好的人际关系保险销售的核心是建立良好的人际关系。

与潜在客户建立信任和亲近感是成功的关键。

要做到这一点,首先要了解客户的需求和关注点。

通过与客户进行充分的沟通,积极倾听他们的意见和问题,并提供个性化的解决方案,以满足他们的特定需求。

其次,积极互动和保持联系也是非常重要的。

定期与客户进行电话交流或面对面会议,给予他们关心和支持,使他们感到被重视。

在建立良好的人际关系的过程中,与客户建立密切的联系,让他们感到您是一个可信赖和专业的保险销售员。

二、提供个性化的解决方案每个客户都有自己独特的需求和目标。

作为一名保险销售员,必须能够为每个客户提供个性化的解决方案。

通过了解客户的家庭和财务状况,以及其风险承受能力,可以量身定制一份适合他们的保险计划。

在提供个性化解决方案时,应该简明扼要地解释每个保险产品的优势和保障范围,并为客户提供相关的案例和真实的成功故事。

通过这种方式,客户能够更好地理解保险产品的价值,从而更有可能购买。

三、加强自身保险知识和技能的学习作为一名成功的保险销售员,必须不断加强自身的保险知识和技能。

通过不断学习和研究保险产品和市场趋势,了解行业的最新动态和发展,可以更好地为客户提供咨询和建议。

此外,与其他保险销售员或专业团队进行交流和分享经验也是非常重要的。

通过参加行业研讨会或培训课程,与其他保险销售员进行互动和合作,可以学习到他们的成功经验和最佳实践。

四、注重市场营销和推广在保险行业,市场营销和推广是获得客户和业绩增长的关键。

成功的保险销售员必须善于运用各种营销工具和渠道,宣传自己的产品和服务。

这可以包括建立专业网站或博客,利用社交媒体平台进行广告宣传,参加行业展览和会议以及与潜在客户进行面对面的推广活动。

寿险营销组织发展的困难与出路心得

寿险营销组织发展的困难与出路心得

随着我国寿险市场的不断扩大和发展,寿险营销组织的建设与发展成为了当前寿险行业面临的重要课题。

在这一过程中,寿险营销组织面临着诸多的困难和挑战,如何有效应对这些困难并寻求出路,成为了各大寿险公司亟需解决的问题。

本文旨在探讨寿险营销组织发展的困难与出路,以期为寿险行业的发展提供一些思路和建议。

一、寿险营销组织发展的困难1.1 人才短缺寿险营销组织需要大量的专业人才来支撑其业务发展,然而目前行业内的人才供给量远远不能满足市场需求,这导致了寿险营销组织中普遍存在人才短缺的问题。

1.2 信息不对称在寿险营销过程中,信息不对称是导致顾客信任度低、购物决策难以形成的重要原因。

传统的营销渠道和方式无法完全解决信息不对称的问题,导致寿险营销组织面临着较大的挑战。

1.3 竞争激烈目前寿险市场竞争激烈,各大寿险公司纷纷加大营销力度,这使得寿险营销组织面临着来自内部和外部的双重竞争压力,增加了其发展的难度。

1.4 法律法规限制我国寿险市场的法律法规体系尚待完善,一系列的监管政策限制了寿险营销组织的灵活性和发展空间,使得其在业务拓展和产品创新方面受到了一定的制约。

二、寿险营销组织发展的出路2.1 优化人才培养机制针对人才短缺问题,寿险营销组织需要建立完善的人才培养机制,加大对员工的培训投入,提高员工的专业素养和服务意识,确保人才队伍的稳定和壮大。

2.2 创新营销模式寿险营销组织应该积极探索和创新营销模式,借助互联网和大数据等新技术手段,拓宽营销渠道,提升客户体验,打破信息不对称的壁垒,增强市场竞争力。

2.3 提升产品差异化竞争力寿险营销组织应当加大对产品研发的投入,提升产品的差异化竞争力,满足不同客户裙体的需求,通过产品创新来赢得市场份额。

2.4 加强风险管理和合规意识寿险营销组织需要加强风险管理和合规意识,严格遵守监管规定,规范业务操作,提高运营的稳健性和可持续性,降低法律法规限制带来的影响。

三、结语在新时代的发展浪潮下,寿险行业面临着激烈的市场竞争和日益严峻的挑战。

保险销售中遇到的最大挑战和解决方法

保险销售中遇到的最大挑战和解决方法

保险销售中遇到的最大挑战和解决方法在保险销售领域,2023年将会面对着许多挑战。

这些挑战既包括市场环境的变化,也包括消费者的需求变化。

因此,保险销售人员将需要更加努力地应对这些挑战,并寻找出解决方案。

在本文中,我们将探讨保险销售中遇到的最大挑战以及解决方法。

挑战一:过度洽谈在保险销售行业中,过度洽谈是一个常见的现象。

这意味着销售人员会重复地向潜在客户介绍他们的产品和服务,而不是花时间了解客户的需求和要求。

这种情况会给客户留下压力和不适感,进而影响销售的成功率。

为了解决这个问题,销售人员应该将客户放在第一位,有耐心地聆听他们的需要,为他们提供个性化的方案,以满足他们的独特需求。

此外,销售人员还应该熟练掌握产品知识,以便有疑问时能够快速和准确地解答。

挑战二:竞争激烈保险销售领域是一个竞争激烈的行业,有很多保险公司争夺同一批客户。

这样一来,销售人员就面临着极大的竞争压力。

为了脱颖而出,销售人员需要具备独特的销售技巧和技能,以使自己的产品和服务更具吸引力。

这可能包括创造性的市场营销策略、与客户建立更紧密的关系并提供超越对手的解决方案等等。

除此之外,销售人员还应该持续学习和研究相关的市场动态和竞争对手的策略,以加强自己的销售技能和经验.挑战三:人们对保险的误解尽管保险在现代社会中已经越来越重要,但是仍有许多人对保险存在误解。

例如,一些人认为保险只能在事故发生后赔偿,而事实上很多保险公司都提供更多类型的保险,包括理财型保险。

这就给保险销售员带来了教育消费者的任务。

为了解决这个问题,销售员需要花时间教育潜在客户,帮助他们更好地了解保险产品、理解其作用和价值,并找到在各种不同情形下的确切需求。

同时,销售人员可以继续加强针对可能的顾客的营销策略,建立他们的信任和信心,并帮助他们准确预测以及防范任何风险。

挑战四:数字化和科技的发展随着技术的快速发展和数字化的浪潮,保险销售行业也处于不断更新和创新的过程中。

然而,销售员在数字化时代提供的解决方案要更具有挑战性。

激励篇:激活疲软团队(福建陈章荣)

激励篇:激活疲软团队(福建陈章荣)

同时, 同时,如果我们能在增员的时候就说清楚 适合这个行业人员的特点以及要具备的特质, 适合这个行业人员的特点以及要具备的特质, 比如说有百折不挠的意志、旺盛的精力、 比如说有百折不挠的意志、旺盛的精力、良 好的沟通能力和人脉关系等, 好的沟通能力和人脉关系等,说明并不是任 何人适合这个行业。 何人适合这个行业。也能避免后期诸多问题 的产生。 的产生。
现在很多从业人员没有把寿险营销业当作一项事业, 现在很多从业人员没有把寿险营销业当作一项事业, 认为这只是一个暂时的谋生手段, 认为这只是一个暂时的谋生手段,并未对这个行业投入全 部的热情和精力。其原因是一部分人感觉这个行业不稳定, 部的热情和精力。其原因是一部分人感觉这个行业不稳定, 或者因为个别代理人的诚信问题而对代理人制度产生怀疑。 或者因为个别代理人的诚信问题而对代理人制度产生怀疑。 在纽约人寿开业160周年庆的时候, 160周年庆的时候 在纽约人寿开业160周年庆的时候,其常务副总裁兼首席 营销官埃瑞克.坎贝尔在上海说过这样一段话: 营销官埃瑞克.坎贝尔在上海说过这样一段话:“我从事 保险销售和销售管理28年了,在这28年中, 28年了 28年中 保险销售和销售管理28年了,在这28年中,我每天都思考 如何进行营销渠道的创新,可是最终我发现, 如何进行营销渠道的创新,可是最终我发现,寿险是需要 人去卖的,而不是顾客主动买的, 人去卖的,而不是顾客主动买的,因此通过代理人销售永 远是主流。 远是主流。”
一个著名的CEO曾说过:一个CEO的任务就 一个著名的CEO曾说过:一个CEO的任务就 CEO曾说过 CEO 是一只手抓种子,另一只手拿着水和化肥。 是一只手抓种子,另一只手拿着水和化肥。对 于团队主管也是这样,要去引进一些得力干将, 于团队主管也是这样,要去引进一些得力干将, 或者发现一些好苗子, 或者发现一些好苗子,并以宽广的胸怀拥抱人 培养他们。 三国演义》中道: 才,培养他们。《三国演义》中道:“马遇伯 乐而嘶,人遇知己而死。 乐而嘶,人遇知己而死。”他们会发散出太阳 一样的光芒,照亮整个团队。 一样的光芒,照亮整个团队。

保险公司营销部个人履职情况汇报

保险公司营销部个人履职情况汇报

保险公司营销部个人履职情况汇报2012年,按照分司领导的分工,我主要负责营销部的业务推动及公司内外部协调工作。

在各级领导和相关部门的大力支持下,我认真履行职责,努力协调分管各项工作的健康发展,取得一定成绩。

截止到2012年11月18日,完成保费3xxxx万元,完成全年计划的xxxx%,超额完成xxxx万元,并计划截止到2012年12月31日完成保费xxx万元,计划超额xx万元。

今天,按照xx中支年度班子考核的统一部署和要求,我就自己今年以来的履职情况向领导们做以下总结,不当之处,请批评指正。

(一)积极学习,不断提升,做个合格的保险管理者。

分公司上半年组织全省四级机构负责人专业知识培训,本人踊跃报名,积极参加。

学习期间积极配合,善于沟通、尊重他人、关心他人,并在学习结束后获得优秀组员。

十月下旬参加山东省保险行业协会组织的全省四级机构高管人员培训学习,学习过程中一如既往的刻苦努力、虚心好学,并在培训结束后获得优秀学员证书。

通过这几次学习,使我对保险学科的基础理论、保险学的基础知识、保险基本业务以及保险市场基本运行方式有较全面的认识和了解;学习培训后,我对保险业在市场经济、金融经济中的特殊作用有宏观上的认识,对各种具体的保险业务的具体业务程序、市场操作等也要有较为系统的了解和把握。

(二)积极主动的做好全面业务的推动工作。

按照公司党委、总经理室各成员的工作分工,我积极围绕公司年初工作会议确定的中心任务,针对公司各险种业务面临的发展环境和市场形势,重点做了以下几方面的工作:一是紧抓续保业务。

由于受大市场环境影响,2012年经济继续呈疲软状态,新增业务的发展较为缓慢,故在整体业务增长点中,续保存量成为一大亮点。

我部门依据上年度保险续保情况进行统计分析,并逐笔分类,提前两个月分拣好并下达到每个业务人员手中,使其达到每笔业务都心中有数,每笔业务都能提前通知续保。

此举自推动后使续保率得到大幅度提升,效果比较理想。

如何提高保险销售技巧和业绩

如何提高保险销售技巧和业绩

如何提高保险销售技巧和业绩保险销售是一个充满挑战和竞争的行业。

为了在保险市场中取得成功并提高业绩,保险销售人员需要不断改进自己的销售技巧和策略。

本文将分享一些提高保险销售技巧和业绩的方法和建议。

一、深入了解产品和行业知识对于保险销售人员而言,了解产品和行业知识是非常重要的。

只有深入了解产品,包括其特点、覆盖范围、保险期限、保费等方面,才能更好地向客户解释和推销产品。

此外,对行业知识的了解也有助于保险销售人员更好地理解市场动态和竞争对手情况,从而在销售中有更大的优势。

二、建立良好的客户关系建立良好的客户关系对于保险销售人员来说至关重要。

一个满意的客户可以成为你的推广者,通过口碑传播帮助你获取更多的潜在客户。

与客户保持良好的沟通是建立良好客户关系的关键。

及时回复客户的咨询和问题,给予专业的建议和指导。

同时,定期与客户保持联系,了解他们的需求并提供相关的产品和服务。

三、发掘潜在客户除了与现有客户保持良好的关系外,保险销售人员还需要不断发掘潜在客户。

可以通过各种渠道获取潜在客户的信息,比如参加行业相关的展会和会议,参与社区活动,利用社交媒体等。

与潜在客户建立联系后,可以通过电话、邮件或面对面会议等方式,了解他们的需求,并向他们介绍适合的保险产品。

四、个性化销售策略每个客户都有不同的需求和情况,因此,采用个性化的销售策略是提高保险销售业绩的关键。

在客户服务过程中,保险销售人员应该倾听客户的需求并提供有针对性的解决方案,而不是简单地推销产品。

了解客户的经济状况、家庭背景、职业特点等信息,可以更好地为他们定制适合的保险方案。

五、持续学习和提升保险销售技巧和业绩的提升需要保险销售人员持续学习和不断提升自己。

可以通过参加行业培训、研讨会、读书、观看相关视频等方式,学习和了解行业新动态和销售技巧。

同时,与同行保持合作和交流,从他们的经验中吸取灵感和启示。

综上所述,要提高保险销售技巧和业绩,保险销售人员需要深入了解产品和行业知识,建立良好的客户关系,发掘潜在客户,采用个性化销售策略,并持续学习和提升自己。

当前寿险营销队伍建设中存在的问题和改善建议

当前寿险营销队伍建设中存在的问题和改善建议

当前寿险营销队伍建设中存在的问题和改善建议作者:王金玲来源:《时代经贸》2011年第01期在寿险业十多年迅猛发展的过程中,营销队伍起到了巨大的推动作用,人身保险业务规模连创新高,人身保险业得到空前壮大。

但随着时间的推移,这支队伍也出现了很多问题。

一、当前寿险营销队伍建设中的主要问题下面以某寿险市分公司为例(该公司2009年业务规模超过10亿元),分析如下。

(一)队伍结构不合理。

结构的不合理主要表现在三个方面:一是平均年龄偏大。

该分公司在司营销员3515人,平均年龄41.3岁,其中45岁以上的1068人。

二是队伍架构扁平化严重。

中高级主管的绝对数量和相对占比都处于较低水平,该公司中高级营销主管只有40人。

三是男女比例严重失调,女性占比85.78%,可称之为“娘子军”,加之年龄偏大,就出现了所谓的“大妈团队”。

(二)队伍素质整体偏低。

一是文化程度偏低。

只要有初中文化程度即可参加保险代理人资格考试,使得多数寿险营销员的文化基础较差。

该市公司大专及以上学历人员占比仅8.9%。

二是专业素质欠缺。

营销队伍专业知识的来源主要依赖代理人资格考试、公司培训和个人自学,缺乏系统的专业知识培训,拥有保险行业理财规划师资格的更是寥寥无几。

三是职业道德素养低下。

业务员侵占保费、不实告知、销售误导和不及时提供后续服务引发的投诉占比近年呈上升趋势,从一个侧面反映出营销队伍职业道德的缺失。

该司所在的省分公司2009年此类客户投诉占到总投诉量的三分之一。

(三)增員难度大,流失比率高。

增员的目的是使队伍规模保持在相对稳定的状态,以此保证业务的稳定发展,同时起到优化队伍结构的作用。

当前增员难已是业内不争的事实,而在各公司不断提高增员力度,加大增员投入的同时,流失多也成为一个不争的事实。

2009年该市公司年初在册人力3479人,全年增员1062人,年末在册人力3627人,净增员只有148人。

一边是增员门槛不断降低,一边是老员流失严重,高脱落率折射了增员与脱落的恶性循环,降低了队伍素质,加剧了队伍疲软。

保险营销的现状问题及对策研究

保险营销的现状问题及对策研究

保险营销的现状问题及对策研究设,不断提升企业市场营销服务的知名度。

2.要逐步创新关于一对一营销、保险与理财共同营销、依靠中介营销的市场营销模式实践。

“一对一营销”主要是通过与客户之间的沟通,来获取客户的需求信息,从而有利于提供针对性服务;保险与理财共同营销主要是寻求一种更加专业的理财服务,寻找投资人的多样性;依靠中介营销主要指保险公司与传统保险业务的分离,而专业于研究客户需求和服务设计,将营销服务提供给中介机构和代理人。

(六)、加强人才管理,建立一支高素质的营销队伍保险市场的竞争归根到底是人才的竞争,包括营销人才。

在财产保险市场群雄并起,保险产品差异不大的时候,是否拥有一支高素质的营销队伍决定了一间保险公司是否能在市场份额竞争中胜出。

因此,在招聘营销人员时,财产保险公司首先应把好进人关,选择一些诚实、文化素质较高的人加入营销队伍;其次,要加强对营销队伍的培训,不仅要培训各种专业技能,还要进行职业道德方面的培训;最后,要对营销队伍进行公司文化方面的教育培训。

在保险产品的创新和研发过程中,我们必须要保证拥有专业化的人才可以深入营销一线对保险业市场需求特征以及趋势和动向进行调研与分析。

并可以事实求是地将客户需求信息准确反馈到保险业产品的创新开发部门,保证保险业市场的产品可以真正作到切实依据客户需求定制。

同时,在营销管理过程中,应该组织企业营销人员向行业的竞争对手学习。

当前,我国保险业市场营销管理方面的专业人才十分稀缺,营销管理人才较为分散,如果仅仅依靠一个保险公司的力量,很难有充分的实力为企业产品提供周密、科学的市场营销管理方案。

所以保险业企业必须要做到向竞争对手虚心学习,特别是国外先进的营销管理模式,从而推动我国保险业的国际化。

保险公司要想吸引客户,只有更新保险营销观念,在认真研究市场、调查市场的基础进行市场细分,根据企业自身优势及经营特点进行准确的保险市场定位,同时在选准并确定目标市场后,按照客户的需求开发新产品,拓展保险产品线的长度和宽度,占领并不断巩固市场份额。

我在保险销售中遇到的挑战及应对策略

我在保险销售中遇到的挑战及应对策略

我在保险销售中遇到的挑战及应对策略2023年,我在保险销售中遇到的挑战及应对策略作为一名保险销售人员,我一直在不断地学习和成长。

在这个充满机遇和挑战的行业中,我经常面临各种困难和挑战。

但是,这些挑战都成为了我的成长之路。

在2023年,保险市场竞争越来越激烈,消费者对于保险的需求和要求也在不断地提高。

由此,销售保险的难度也随之增加。

我在工作中遇到的挑战主要有以下几个方面:一、消费者对保险的认知水平低随着社会的发展和进步,保险的应用已经非常广泛。

但是,仍有一部分消费者对保险的认知和了解还不足。

他们对于保险的种类、保险的工作方式、保险的条款等方面缺乏基本的认知。

这使得我在销售保险时,需要从最基本的层面进行解释和说明。

我通过使用生动的案例、简单的语言、图表等多种方式,让消费者了解保险的基本概念和有关信息,从而激发他们对保险的兴趣。

二、保险产品同质化竞争激烈在如今的保险市场中,保险产品的同质化竞争十分激烈。

不同保险公司的产品设计相似,价格竞争也非常激烈。

这让消费者很难做出选择,同时也让销售人员更难以推销保险产品。

为了面对这种情况,我在工作中注重个性化服务,寻找消费者的需求点,为其提供量身定制的保险方案。

除此之外,我也积极开展保险知识普及活动,针对不同的消费者群体提出不同的保险解决方案,提高了保险产品的差异化。

三、消费者对保险代理人不够信任在销售保险的过程中,有些消费者对于保险代理人缺乏信任。

这往往是由于一些“坑蒙拐骗”的事件引起的。

一些代理人为了追求短期利益,为消费者推销不合适或不必要的保险产品,从而损害了消费者的权益。

针对这种情况,我提出了一些具体的应对措施。

我注重与消费者建立长期的信任关系,充分了解其需求和要求,为其设计个性化的保险方案。

同时,我也提供完整的保险条款和资料,让消费者完全了解所购买的保险产品。

四、市场环境变化快在如今的保险市场中,环境变化非常快。

保险公司不断推出新的保险产品和服务,消费者对于市场的需求也在不断变化。

保险行业的市场营销和促销策略

保险行业的市场营销和促销策略

保险行业的市场营销和促销策略保险行业是一个竞争激烈的市场,保险公司需要采取有效的市场营销和促销策略来吸引并保留客户。

本文将探讨保险行业中常见的市场营销和促销策略,以及它们的应用。

一、市场调研和目标客户分析在制定市场营销策略之前,保险公司需要进行市场调研和目标客户分析。

市场调研可以帮助保险公司了解行业发展趋势、竞争对手情况和目标客户需求。

目标客户分析则有助于保险公司确定自身的定位和目标市场。

二、多渠道销售和推广保险公司可以利用多种渠道进行销售和推广,如传统的销售代理、电话销售、线上销售和合作渠道等。

多渠道销售可以满足不同客户的需求,并扩大销售覆盖面。

在推广方面,保险公司可以运用广告、宣传和公关等手段来提高品牌知名度,吸引潜在客户。

广告可以在电视、报纸、杂志和互联网等渠道投放,宣传活动可以举办线下或线上的活动来增加曝光度,公关活动则可以与媒体合作,提供有价值的信息和资源。

三、个性化定制和增值服务在市场营销中,个性化定制和增值服务是重要的差异化竞争策略。

保险公司可以通过了解客户需求,提供个性化的保险产品和服务。

例如,根据客户的年龄、职业和风险承受能力等特点,定制适合他们的保险计划。

此外,保险公司还可以提供增值服务,如紧急救援、健康咨询和在线理赔等。

这些额外的服务可以提高客户满意度,增强客户黏性。

四、建立合作伙伴关系保险公司可以通过与其他企业建立合作伙伴关系来扩大市场份额。

例如,与银行或零售商合作,将保险产品与他们的产品捆绑销售,实现互利共赢。

此外,与其他金融机构、汽车经销商或旅行社等合作,共同开展促销活动,也可以拓展潜在客户群体。

五、客户关系管理保险行业是一个与客户关系紧密相关的行业。

保险公司应建立健全的客户关系管理系统,确保及时有效地与客户进行沟通和互动。

通过个性化的客户管理,保险公司可以提供更好的售后服务,增加客户忠诚度和复购率。

六、选用合适的营销工具和数字化技术在市场营销过程中,保险公司应选用合适的营销工具和数字化技术来提高效率和效果。

团体保险营销策略分析

团体保险营销策略分析

团体保险营销策略分析团体保险是保险公司针对团体或组织提供的一种保险产品。

团体保险市场具有巨大潜力,并且在人力资源管理中发挥着重要作用。

为了成功推广和营销团体保险,保险公司需要采取一系列策略。

在本文中,我们将分析一些常见的团体保险营销策略。

1. 了解目标市场:在制定营销策略之前,保险公司需要深入了解目标市场的需求和偏好。

这可以通过市场调研、分析竞争对手、了解目标市场的特点和人口统计数据来实现。

只有了解目标市场的需求和偏好,才能制定出更具针对性的营销策略。

2. 为团体定制保险计划:不同的团体有不同的需求,因此保险公司应该为每个团体定制个性化的保险计划。

从保险金额、保险覆盖范围、保费定价等方面考虑,根据团体需求和预算设定保险计划的内容。

定制化的保险计划能够更好地满足团体的需求,提高销售和满意度。

3. 提供全方位的服务:除了保险计划本身,保险公司还应该提供全方位的服务。

这包括理赔服务、紧急援助服务、在线平台支持等。

提供高质量的服务可以增加客户的忠诚度,并为保险公司带来更多的推荐和口碑。

4. 建立合作伙伴关系:与雇主、员工组织和人力资源公司建立合作伙伴关系是一个有效的团体保险营销策略。

通过与合作伙伴合作,保险公司可以获得更多的销售机会,并提高品牌曝光度。

合作伙伴可以帮助推广和销售保险产品,提供销售渠道和客户资源,并帮助保险公司更好地了解目标市场。

5. 教育和宣传:团体保险的理念和好处可能并不为所有人所熟知。

因此,保险公司需要加强教育和宣传,向团体和个人介绍团体保险的优势。

可以通过工作坊、讲座、网上推广、社交媒体等渠道进行宣传。

通过教育和宣传,提高潜在客户对团体保险的认知和兴趣。

6. 提供具有吸引力的福利:在推销团体保险时,保险公司可以通过提供具有吸引力的福利来吸引团队和个人。

这可以包括额外的医疗保险覆盖、退休金计划、健康管理计划等。

通过提供有价值的福利,保险公司可以增加团队和个人对团体保险的兴趣和购买意愿。

打破销售僵局如何克服保险销售中的挫折

打破销售僵局如何克服保险销售中的挫折

打破销售僵局如何克服保险销售中的挫折保险销售是一个竞争激烈的行业,面对众多挑战,销售人员需要采取有效策略来打破销售僵局、克服挫折,提高销售效率。

以下是一些可以帮助保险销售人员的建议。

一、建立信任关系销售保险的第一步是建立起信任关系。

在销售过程中,与客户建立良好的人际关系对于成功销售非常重要。

销售人员需要通过认真聆听客户需求、了解客户背景以及提供专业建议来赢得客户的信任。

此外,在与客户沟通时,销售人员应当保持诚实、透明,积极回应客户的疑虑和问题。

二、定位目标市场在保险销售中,明确目标市场是至关重要的。

针对不同的客户群体,销售策略也应有所调整。

销售人员应当通过市场调研和分析来确定潜在客户的需求和偏好,进而提供个性化的产品推荐。

此外,与其他行业的合作也是开拓新市场的一种方式,如与房地产、汽车等行业的合作,可以将保险作为附加服务,提高自身的销售额。

三、提供专业培训在保险销售中,保持专业性是非常重要的。

销售人员需要不断学习和更新保险知识,以提供专业的建议和解决方案。

保险公司可以提供定期培训,帮助销售人员提高销售技巧和专业知识。

与此同时,销售人员也应主动寻找学习机会,参加相关行业的研讨会和培训课程,不断提升自身的专业水平。

四、积极利用科技手段在数字化时代,科技手段为销售提供了更多机会和便利。

利用社交媒体平台可以与潜在客户建立联系,发布有价值的内容以吸引他们的注意。

同时,通过使用客户关系管理(CRM)工具,销售人员可以更好地管理和追踪客户信息,提高销售效率。

此外,保险销售人员还可以尝试利用虚拟现实技术来展示产品,增强客户体验。

五、发展个人品牌在竞争激烈的保险销售市场中,个人品牌建设至关重要。

销售人员应该注重个人形象的塑造,提升专业形象和信誉。

在社交场合,积极参与行业分享和讨论,树立自己的专业形象。

此外,销售人员还应该不断寻求提升自己的机会,如参加行业协会的活动、发表专业论文等,以提高行业内的知名度和影响力。

六、关注售后服务销售工作的完成不意味着任务的结束,售后服务同样重要。

2023年保险公司工作总结:团队合作与协调的成功之道

2023年保险公司工作总结:团队合作与协调的成功之道

2023年保险公司工作总结:团队合作与协调的成功之道团队合作与协调的成功之道引言:随着社会的不断发展,保险行业作为支撑经济发展的重要一环,承担着巨大的责任和使命。

作为一家保险公司的管理者,我时刻关注着团队的运营情况,特别是在2023年这一动荡且竞争激烈的时期。

通过切实可行的团队合作与协调,我们取得了一系列成功的业绩,也积累了一些经验和教训。

本文将重点总结我们在2023年的团队合作与协调所取得的成功之道,以期为今后的工作提供借鉴。

一、背景介绍:2023年保险市场形势在本文开始之前,先对2023年保险市场的背景进行一个简要的介绍。

随着人们保险意识的提高和社会的快速发展,保险市场愈发繁荣。

同时,各种金融科技创新也对保险市场产生了深远影响,传统保险公司面临着多方面的挑战。

为了在激烈的市场竞争中脱颖而出,我们的团队必须强调团队合作与协调。

二、团队建设:内部有效沟通与协作团队内的有效沟通与协作是实现共同目标的关键。

在2023年,我们意识到了这一点,并采取了一系列措施来加强团队内部的协作与交流。

我们定期举行团队会议,每周一次的例会成为了团队成员们展示工作成果、分享经验以及解决问题的重要平台。

此外,我们通过适当的团队建设培训,帮助团队成员提高沟通技巧和团队协作意识。

这些举措有效地促进了团队内部的交流合作,并且更好地凝聚了团队的向心力。

三、部门间的交流与协作在保险公司的日常经营中,各个部门之间的协调与合作是不可或缺的。

为了在2023年更好地实现部门间的协同工作,我们采取了多种方法来促进部门之间的交流。

我们建立了跨部门的工作小组,负责处理跨部门的问题和项目。

这样的安排既可以加强不同部门之间的交流,也可以提高协同解决问题的效率。

另外,我们还定期组织部门间的座谈会,以促进彼此的相互了解与合作。

这样的交流和合作机制使得我们能够更好地协调行动,充分利用各个部门的资源,取得更好的绩效。

四、外部合作与合作伙伴关系的建立团队合作并不仅限于公司内部,同样重要的是与外部合作伙伴建立稳定的合作关系。

保险队伍下降的原因

保险队伍下降的原因

保险队伍下降的原因
保险队伍下降的原因可能有多方面的因素,取决于具体的环境和行业情况。

以下是一些可能导致保险队伍下降的主要原因:市场竞争:在激烈的市场竞争中,保险公司可能面临压力,需要调整成本结构。

这可能导致减少员工数量,以应对竞争压力。

科技进步:随着科技的发展,一些传统的保险业务可能被自动化和数字化所取代,降低了对人力资源的需求。

经济状况:经济不景气可能导致人们购买保险的需求下降,这会使保险公司在经济困难时期采取裁员等措施。

合并和收购:保险业内的合并和收购活动可能导致公司整合和重组,进而减少员工数量。

技能变革:行业技能要求可能发生变化,需要更多的数字化、技术和分析能力,而一些传统保险业务的员工可能需要转型或培训以适应这些变化。

法规变更:政府制定新的法规或政策也可能影响到保险业务的需求,从而影响到公司的雇佣决策。

疫情影响:在特殊情况下,如疫情爆发,可能导致保险业务量的波动,公司可能需要适应这些变化,包括可能的裁员。

总体而言,保险队伍下降通常是多种因素共同作用的结果,具体原因可能因行业、公司规模、地区和时间等而异。

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保险营销:激活疲软团队现实中存在一些营销团队在发展的过程中逐步丧失前进的活力,举足不前,疲态尽显。

这些团队中的一些人把寿险营销仅仅当作可有可无的兼职工作,不能全心投入;另一些人受团队中一些负面情绪的影响,随大流,混日子,得过且过;还有一些原来朝气蓬勃、意气风发进入这个行业的人员,发现这个行业并非想象得那么容易,对这个行业产生倦怠感,甚至对这个行业产生怀疑;这样一来,整个团队士气低落,团队的业绩每月徘徊在维持的边缘,甚至因为达不到公司的业绩要求而经常需要保护。

一两个团队是这样的情况倒也难免,如果波及全局,那情况就严峻了。

本文从五个角度剖析如何激活团队,希望能够抛砖引玉,给基层的团队带来有益的启示。

一、坚定从业信心在新人入司之初,就讲清楚寿险营销行业的特点,有助于坚定从业信心。

过去我们靠“年薪二十万不是梦”这样的话来增员,事实上能够得到如此高收入的人毕竟是少数,如果新人进来之后发现并非那么回事,会有一种很强的挫折感。

所以应该在开始增员的时候,就实话实说,讲清楚这个行业会面临的困难和挑战,同时也说明只要你肯努力、勤奋工作,按要求完成规定动作和拜访任务,就能够得到一份比较体面的收入,并且拥有别人无法体会的成就感,还能获得更快的成长。

这个行业是相信努力的一个行业,推崇“公平、公开、公正” 机制。

不要神话这个行业,还原行业的本来面目,这样就不会产生很多人被增来之后,发现这个行业不像原来说的天花乱坠,而产生怀疑和不认同,随即脱落的情况。

同时,如果我们能在增员的时候就说清楚适合这个行业人员的特点以及要具备的特质,比如说有百折不挠的意志、旺盛的精力、良好的沟通能力和人脉关系等,说明并不是任何人适合这个行业。

也能避免后期诸多问题的产生。

现在很多从业人员没有把寿险营销业当作一项事业,认为这只是一个暂时的谋生手段,并未对这个行业投入全部的热情和精力。

其原因是一部分人感觉这个行业不稳定,或者因为个别代理人的诚信问题而对代理人制度产生怀疑。

在纽约人寿开业160周年庆的时候,其常务副总裁兼首席营销官埃瑞克.坎贝尔在上海说过这样一段话:“我从事保险销售和销售管理28年了,在这28年中,我每天都思考如何进行营销渠道的创新,可是最终我发现,寿险是需要人去卖的,而不是顾客主动买的,因此通过代理人销售永远是主流。

”他还谈到,“纽约人寿100多年的实践经验证明了这一模式的正确性,我们将坚持这一方向,而不会把重点转向电话销售等方式”。

这家曾经向罗斯福、尼克松等10位美国总统销售过保险的公司在营销方面坚持其“百年不变”的代理人制度,这位营销总裁以自己将近30年的从业经历证明了这样一个道理:代理人销售已经在纽约人寿实行了100多年,而且实践证明是主流渠道,而大陆引进寿险代理人制度才仅仅10余年,很多人就因为一些现在显现的弊端对这个制度产生怀疑,认为代理人制度不会长久。

应该说,现在存在的诚信问题、代理人整体素质不高的只是发展中存在的问题,并非制度的问题,这些问题需要通过改革一步步解决、改进,未来这个行业是充满前途的。

树立行业信心是激活团队的前提。

团队中的每一个成员要清楚认识这个行业的前景和发展趋势,寿险营销是能够安身立命,实现人生价值。

二、树立发展热情纵观我国保险业的发展,营销代理制从92年开始引入国内,至今仅仅13年,我国保险业还处于发展的初期,保险的密度和深度与发达国家还有较大差距,广阔的市场还有待进一步开发。

团队要树立发展意识,主管首先要有发展意识,并能激发整个团队成员发展的热情。

首先自己要有热情。

团队的领头人需要具备的最重要的特点是要有激情。

一个很聪明的主管,即使他知道所有的知识,他知道所有成功的方法,可是如果他对人生没有热情,或者是对他所做的事情没有热情,那他绝对不会是一个成功的领导者。

在一次考核月冲刺的关键时候,某个业务部经理竟然出去游山玩水,这样对团队放任自流,对于一个体能还比较弱的团队来讲,只能是雪上加霜。

其次,要激发员工内在的激情。

作为主管,要具备最重要的一个优点是:要能调动别人的激情。

主管不能是孤胆英雄,不光要自己做的好,还要激励属员做得更好。

每个人都有一种对工作的热爱,做好工作会给他带来满足感和自尊,这种满足感和自尊给人带来的愉悦,会反过来为其工作提供无穷的动力,而主管的工作就在于培养员工这种内在的动力。

如何激励呢?主管要带头。

有这样一句话“主管如果是坐下了,属员就躺下了”,主管一定要事事为人先,每月第一个出单,每天早会第一个来,“身教胜于言传”。

团队的主管要发挥“头羊”、“领骑”的作用,并且加强自身的学习,通过这样潜移默化的感染、引领整个团队向前发展。

三、引进精兵强将团队的活力很大程度上靠主管,但是,如果主管自身都缺乏激情和活力,怎么办?俗话说:榜样的力量是无穷的,团队中还需要一些精兵强将,中流砥柱,通过他们的业绩、行为感染,激活其他人,形成感召力。

身边的实例是最有说服力的,一个团队中的绩优人力应该有一个合适的比例,他们是团队的标竿,大家会见贤思齐,以明星为榜样。

如果团队中没有这些人,大家收入都处于低水平,团队中的成员,特别是新人看不到希望,这个团队只能是惨淡经营、死水一潭。

就寿险业发展的趋势来看,未来的增员更强调选才。

整个寿险市场发展到今天,过去人力猛增的情况已经很难重演,未来的市场更需要精耕细作。

如果还是沿用过去那种粗放增员的方式:“大鱼”增“小鱼”,“小鱼”增“虾米”,现在很多人不敢增收入比他高的人,只敢向收入比他低的人开口增员,这样一来,每况愈下,进来的人一茬不如一茬。

不把好选才关,会导致客户质量差、团队整体素质难以提升,留存率低、负面效应等一系列问题,也导致了团队发展活力不足、踯躅不前。

雁过拔毛、不加选择的增员方式必将走投无路,被市场淘汰。

一个团队中的几个精兵强将,能够带动整个团队,甚至能影响主管的心态。

有一个实例是这样的:以前一个团队的主管怨天尤人,整个团队气氛压抑,没有进取精神,在几个业务高手加盟团队之后,团队现在发展的蒸蒸日上,而且主管似乎也重新焕发了青春,全力以赴推动整个部门业务发展。

一个著名的CEO曾说过:一个CEO的任务就是一只手抓种子,另一只手拿着水和化肥。

对于团队主管也是这样,要去引进一些得力干将,或者发现一些好苗子,并以宽广的胸怀拥抱人才,培养他们。

《三国演义》中道:“马遇伯乐而嘶,人遇知己而死。

”他们会发散出太阳一样的光芒,照亮整个团队。

四、接受新鲜理念一个团队带头人需要具备眼光、胸怀和实力。

这三点中眼光尤为重要,你的眼光比别人看得远,别人才会钦佩你,才会跟着你干。

以前有个人跟我说,我们村里面六层楼房子是最高了!然后他到了杭州见到满街的高楼大厦,再到上海看到88层的金贸大厦,看得眼花缭乱,才知道自己目光短浅。

你的业绩在当地最好,以老大自居,但是出去到其他机构一看,业绩厉害的人这么多,原来自己的业绩根本不起眼!作为团队主管,一定要突破小富即安的思想,不能固步自封做井底之蛙,要以开阔的视野来谋求发展。

一方面,走出去,带团队出去交流、学习、取经,让属员通过自己的眼睛去见证。

众多经验表明,一些优秀团队整齐划一的作风,高昂的士气,饱满的热情和旺盛的斗志会给所有的人一种震撼和冲击力。

外边的世界很精彩。

另一方面,引进来。

俗话说:外来的和尚好念经。

让一些富有经验的团队带头人,来做讲座,分享他们成功的经验。

当然,一两次的这样的培训是不能完全解决问题的,关键是在培训后,能够根据自己单位的实际情况对比分析,找到差距,拿出措施和办法,并进行追踪,一步步进行改进和落实。

现代管理之父彼得.德鲁克说,管理既不是一门艺术,也不是一门科学,而是一种实践。

新鲜的理念和管理思路会对团队带来一种冲击力,但如果没有后期的追踪动作,只能是三分钟热度。

不能完全照搬别人的经验,毕竟团队发展的阶段不尽相同,要通过理解消化,然后进行步步为营的实践,这才是团队的解决之道和发展之路,五、淘汰不适人员通用电气已成为当今世界最有价值的公司。

其前CEO杰克.韦尔奇的人才管理理念也成为外界关注的焦点。

尽管杰克.韦尔奇已经卸任多年,但他的管理思想却依旧散发着光芒。

他倡导的“活力曲线”已被全球大大小小的企业奉为经典。

活力曲线区分出绩效最差的10%的员工然后坚决淘汰,他解释说,“好的我们一定要对他好,不好的应该让他走人。

很多人也许会说这样很残忍。

但我们这样想想,作为被淘汰的10%的员工,他们可能不适合这项工作,也就是他们的长处不在这里,我们为什么还要把他留在公司,影响他的长处的发挥,他们也许换个工作场所会发挥他的优势,会工作得更好”。

有人说这样的做法太残忍。

杰克.韦尔奇解释说“前20年你对他说你工作的不错,等到了53岁时,他女儿上大学时,你再解雇他,那才叫残忍,让一个人呆在一个他不能成长和进步的环境里才是真正的野蛮行径或者‘假慈悲’”。

如果一个主管每次考核都需要保护,连续被保护了五、六次,这时候保护已经对他失去了意义,考核机制已经说明他不适合这个行业,连续的保护只能给团队带来负面影响,应该大胆的使其自然淘汰。

另外,一些违反“诚信”原则的业务员,误导客户追求个人利益最大化、钻公司政策空子套取佣金等行为,无论他业务做的如何好,这样的人要坚决淘汰,以使团队正本清源,树立正气。

淘汰也是生产力,一是激活“休克业务员”;二是便于及时清除冗员,保持肌体活力。

战斗力不是保护出来的,是激发出来和锤炼出来的。

人称“不懂IT的IT英雄”阿里巴巴网的CEO马云在接受《财富人生》的采访中说的最后一句话是:“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但绝大多数人都是在明天晚上死掉的,见不到后天的太阳。

”营销团队中很多人都是明天晚上脱落的,如果你希望成功的话,你每天要非常的努力。

活好今天、你才能过到明天,过了明天,你才能见到后天的太阳!。

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