玉环市场调研

玉环市场调研
7月14日-15日在玉环外经贸局金科带领下调研了大中小型三家企业，企业类型为玉环有代表性的汽摩配企业，分别为台州宏利汽车零部件有限公司（大型）；浙江中兴减震器制造有限公司（中型）；浙江迪尔制动器有限公司（发展型小企业）。

针对目前我们中心所提出的三种模式：纯参展模式，总代理模式，办事处模式等三种模式征求了三家企业主管外贸的公司领导，另外也要求各企业提出在目前我们政府办中心营销模式下，有没有更好的方式来服务我们浙江的制造业企业。

一、调研企业：台州宏利汽车零部件有限公司
台州宏利汽车零部件有限公司成立于1999年，是一家专业生产等速万向节及传动轴总成的企业，位于浙江省玉环县汽摩配工业园区内。

发展至今，已拥有玉环和平湖两大生产基地，并在上海设有国际营销中心，大力拓展全球市场。

公司占地面积达200多亩，总资产近三亿元。

现有员工1000余人，是一家集研发、设计、制造于一体的专业生产球笼式等速万向节、驱动轴总成的现代化无区域企业。

目前，公司已能够生产国内外各种车系3000多个品种的球笼式等速万向节及驱动轴总成。

出口到美洲、澳洲、东南亚、中东、欧盟等二十多个国家和地区，是最大的球笼式等速万向节生产企业之一，被商务部、国家发改委授予“国家汽车零部件出口基地企业”荣誉称号
调研对象：金卫明副总经理
金总对我们中心开展浙江品牌海外营销中心这个项目做了肯定，这种鼓励、帮助企业走出去的政府模式为浙江的制造企业提供了方便，并希望能在政府全补的情况下首先来做这类尝试，可惜第一批名额有限未能如愿，并十分关注中心的运做情况，是不是能在短时间内有生意上门，我们的解释是目前针对印尼市场适销对路的产品已经有比较多的询盘，有些企业的产品已经有单子产生，陆续也会有更多
的企业在我们中心人员的积极营销下，或者在当地找到代理商或者产生直接的贸易效果。

当然中心运作有个时间的过程，适当模式的再建。

金总也对印尼市场的安全性提出了疑问，是不是印尼比较排斥中国的企业和人员。

我们解释印尼目前政治稳定，正大力建设经济，积极的吸引外资和技术包括中方的外资和技术。

另外对印尼市场的贸易壁垒也有些这方面的顾虑。

具体对中心的三种的模式的意见，他觉得总代理和办事处的模式值得尝试，但要在充分调查印尼市场的基础上才能谋定而后动。

目前宏利公司出口到东南亚的产品不多，有少量的产品出口到马来西亚、菲律宾，量少利薄，所以公司对开拓东南亚市场积极性不高，如果能在中心的带领下，低成本的深挖印尼市场，如能有所成就也是很有兴趣的，目前公司的出口60%以上的出口产品目的地是欧洲市场，并对东欧等新兴市场兴趣比较大，希望我们中心能在东欧设立一个类似印尼这样的中心，参展和办事处模式皆可参与，并能在当地派驻人员精耕东欧市场，扩大宏利旗下品牌的影响力。

宏利的出口模式主要为自行出口模式，总代理模式不适合他们这种规模比较大的外贸企业。

金总表示有机会派人到我们印尼中心做下调研和市场摸底，从而来决定是否参与我们中心的项目。

二、调研企业：浙江中兴减震器制造有限公司
调研对象：梅芳营销部总监
浙江中兴减震器制造有限公司创建于1988年，经过二十余年的锤炼和市场竞争的考验，公司规模不断壮大，现有员工700余名。

量产规格品近3000种年产量已超过600万支，是集开发、设计、制造、销售为一体的专业汽车减震器制造商。

在玉环百强企业中排名第12位，年产值在1亿人民币左右。

其中出口占到其产量的40%，欧美国家占其出口量的60%以上，对东南亚市场的看法是，机会有，今年上半年已经有一单20万美金的贸易，目的地是马来西亚。

印尼市场以前有几个小单，感觉是利润太薄，叫不到好价格，而且贸易壁垒严重，曾经有货被扣在海关，处理起来相当麻烦，并不是一个很法制的国家。

对中心设置的地点建议是对他们汽摩企业来讲，
欧美是一个非常理想的地方，对模式的选择上，他们倾向于办事处模式，因为他们的产品大部分也是通过自行出口。

另外特别提出了一个新的模式---短期人员调研模式，比如对一个新市场，或者想开拓新产品的市场，派人员做短期的调研，一个星期到一个月时间左右，能得到中心的配合和帮助，一个能提供信息，另外一个能带领配合他们的人员做好相关市场调研。

费用包括人员费用能控制在5万左右。

另外对于办事处模式，她在企业的国外展览中碰到一些国外的做类似业务的公司，也和我们中心的办事处模式一样，提供场地和翻译，另外可以代理公司注册和帮助市场调研等，不过收费还比较高，一般的收费标准在3万美金左右，当然其中的项目增减影响收费的多少。

另外美国和台湾的还和我们中心的参展模式一样，设立常年展示中心，一般是比较专业的展示中心，比如专门的汽摩配的专业展示中心，具体收费不详。

三、调研企业：浙江迪尔制动器有限公司
调研对象：李荣外贸经理
浙江迪尔制动器有限公司系上汽通用五菱股份有限公司制动系统定点的“AA”级配套单位。

公司地址东海之滨的珠港镇，交通十分方便。

公司专业生产真空助力器、横拉杆球头、直拉杆等多种汽车零配件厂区面积18900多平方米，厂房面积13500多平方米，固定资产2500多万元，自有流动资产1100多万元，2009年销售额6000多万，其中出口额为400万美金，公司为典型的成长性企业，2009年同比增长10%，2010年上半年同比增长100%。

70%出口到欧美国家，东南亚市场几乎没有涉及，但有过询价和市场调研，他们觉得东南亚市场潜力不大，日本企业对这种零配件的生产有专业的生产采购渠道，很难进入他们的生产线，日系配件虽然有市场，但是进口商压价低，利润太薄，他们宁愿把产品出口到欧美国家，目前生产产能跟不上采购商的要求，他们宁愿首先满足国内和欧美客商的需求，然后才能再考虑其他的市场。

对我们中心目前的三个模式的看法是，他们更倾向于代理商模式，这样才能最低限度的控制成
本，短平快的把产品销售出去，但要求代理公司做得非常的专业，而不是什么产品都代理，这样反而做不好当地的市场，类似有点像4S店这样的模式，专业对口，产品能一目了然。

主打并突出他们的品牌。

寻找这样的代理他们希望能得到我们中心的帮助，毕竟我们中心有人脉和政府资源，这样能更快更好的解决掉他们的问题。

对于纯参展和办事处模式，李总觉的像他们这样的企业没必要做，参展模式效果并不理想，也并不够专业，容易走形式；办事处模式对于他们这样成长型企业来说成本高不说，也不好管理，对于调研，更多的是领导层机动性的去市场走访和通过相关企业那里了解些这方面的情况来分析市场。

四：调研对象：浙江水暖泵阀协会
在玉环我们也走访了浙江水暖泵阀协会，听取了他们的意见，反映上来的问题是，参展企业对参加我们展会的效果比较关注，到现在没出单子比较着急，入住我们中心有5家企业来自他们协会，至今没有一家收到询价。

我们的解释是中心的模式在慢慢成熟，目前三种模式在逐渐展开，针对印尼市场的挖掘也在继续中，目前已经有好几个单子产生，陆续印尼市场比较适销对路的产品已经有可观的询盘出来，泵阀产品是印尼市场急需的产品，市场前景很大，而且当地有华商希望能在印尼合作生产印尼当地需要的泵阀产品，委托我们中心寻找合适的意愿走出去的泵阀企业来精诚合作。

随着我们中心项目和人员的成熟，浙江的泵阀企业一定能在东南亚市场有所作为。

调研人：刘章南杨均。