商业银行大客户营销与服务
商业银行大客户营销的难点及对策
商业银行大客户营销的难点及对策商业银行大客户营销的难点及对策概述：商业银行的大客户营销是指为了获取和维护高净值客户，提供个性化金融服务的一种营销策略。
然而，由于行业竞争激烈，大客户营销任务并不轻松。
本文将探讨商业银行大客户营销中的难点，并提供有效的应对策略。
⒈客户挖掘的难点及对策⑴难点：寻找潜在大客户的过程较为复杂且耗时，通常包括大量的市场调研和数据分析。
⑵对策：建立完善的数据库，并对客户进行分级和分类，通过数据挖掘和定向营销来识别潜在大客户，同时利用市场调研和行业分析来确定目标市场和客户口径。
⒉客户关系维护的难点及对策⑴难点：与大客户建立长期稳定的合作关系需要投入大量的时间和资源，同时要保持服务质量和客户满意度。
⑵对策：建立专业团队负责大客户关系的维护，并制定个性化客户服务计划，提供定期的客户沟通和关怀活动，并及时回应客户的需求和投诉。
⒊金融产品创新的难点及对策⑴难点：大客户的需求多种多样，银行需要不断推出符合客户需求的金融产品，同时要保持与市场变化的同步。
⑵对策：建立专业的产品研发团队，不断进行市场调研和分析，根据客户的需求和市场的变化，推出创新的金融产品，并进行产品定价和推广。
⒋信息安全的难点及对策⑴难点：在大客户营销过程中，银行需要获取大量客户敏感信息，如个人财务状况等，信息安全成为一项重要的挑战。
⑵对策：建立完善的信息安全管理体系，包括加强技术设备和网络的安全防护，加密客户数据，制定严格的权限管理和安全操作规程，以确保客户信息不被泄露。
附件：本文档附带以下附件：⒈大客户调研表格⒉客户分类和分级表格⒊产品创新流程图法律名词及注释：⒈大客户：指拥有较高财富和金融需求的客户，通常以个人或企业的净资产或年收入作为评判标准。
⒉数据挖掘：是一种通过对大量数据进行分析和发现规律，从而提取有用信息的技术、过程、方法。
⒊目标市场：指商业银行在选择客户时所重点关注的市场领域，通常包括行业、地理位置、购买力等。
善于商业银行大客户市场营销与风险管理的探讨
率 ， 同 时 相 Ｎ－ 低 风 险 管 理 的 难 是 在 不 同银 行 之 间还 是 在 同 一 家 银 行 降
度 。 以 当 前 １笔 ３ ０ ０ ０万 元 与 １笔 ３ 内 部 ， 的 存 贷 款 增 长 得 快 ， 模 膨 ０ 谁 规 万 元 的 对 公 贷 款 为 例 ， 第 一 ， 它 们 胀 得快 ， 往意 味 着谁 的 发 展速 度就 往
０ ０万 元 的 贷 款 户 ， 银 行 取 得 新 银 行 则 可 以 起 到 迅 速 占 领 市 场 、 存 在 向 大 客 户 集 中 的 倾 向 ， 本 文 探 １ ０个 ３
讨ａ ｔＮ， 务 策 略 所 引 发 的 市 场 营 销 与 的 收 益 相 差 不 多 ， 而 显 然 对 前 者 的 优 化 自 身 业 绩 的 作 用 ， 这 对 于 银 行 业
风 险 管 理 的 问题 。
一
投 入 更 少 、 更 经 济 ； 第 三 ，当 前 银 而 言是 十 分 有 吸 引 力 的 。
，
商 业 银 行 采 取
行 间 的 竞 争 日 益 白 热 化 ， 其 中 人 力
以 上 分 析 可 以 看 出 ，客 观 上 有
“ 大 放 小 ” 策 略 的 现 实 考 虑 抓
稀 前 ， 多 数 商 业 银 行 的 存 贷 款 的 投 入 去 管 理 小 客 户 的 信 用 风 险 ， 起 到 在 一 定 时 期 内 “ 释 ” 不 良 贷 降 Ｎ－ 业 务 特 别 是 贷 款 投 向 方 面 ， 管 理 １个 ３ ０ ０ ０万 元 的 贷 款 户 与 管 理 款 、 低 不 良 资 产 比 率 的 效 果 ， 于
商业银行的大客户管理
商业银行的大客户管理1. 引言1. 背景介绍：商业银行作为金融机构，面对众多不同规模和需求的客户。
其中，大客户是指那些拥有较高资产或者具备潜力成为重要合作对象的个人或企业。
2. 目的：本文档旨在提供一个全面而详细地了解商业银行如何进行大客户管理，并给出相应建议。
2. 大客户分类与识别1. 客群划分标准：a) 对于个人: 根据收入、财富状况以及投资意愿等因素来确定是否属于大型个人账号；b) 对于企事业单位: 主要根据公司规模、营收额以及信用评级等信息来界定。
2. 数据挖掘技术在识别中的应用:商务智能系统可以通过数据挖掘技术从庞杂海量数据中筛选并找到符合条件且具有发展潜力的目标用户。
3.风险评估与管控鉴权体系；监测手段；反洗钱法律制度4.服务产品设计不同类型（例如私募基金）,适应不同需求的产品5.定制化服务1. 客户经理团队：商业银行设立专门的大客户管理部门，由一支高素质、富有经验且具备良好沟通能力和人际关系网络的员工组成。
2. 私人银行模式: 提供个性化金融规划与咨询。
6.营销策略品牌推广；市场分析7.信息系统建设数据库设计;安全防护措施8.法律合规风险风险评估报告9.总结及展望本文档涉及附件：1. 大客户分类标准表格；2. 商务智能系统数据挖掘技术使用手册；3. 大型企事业单位信用评级参考指南。
本文所涉及的法律名词及注释:- 反洗钱（Anti-Money Laundering, AML）：是指通过各种非法途径获取资金，并将其转移或隐藏起来以避免被发现来源于犯罪活动。
- 鉴权体系（Authentication System）：为了保证交易双方身份真实可靠而采取相应验证机制和流程。
- 私募基金 (Private Equity Fund)：是指由一定数量的合格投资者出资设立，专门从事股权、债券等非公开发行证券或其他不同于上市公司股票交易方式的企业直接融资活动。
商业银行大客户营销的难点及对策(2023最新版)
商业银行大客户营销的难点及对策商业银行大客户营销的难点及对策一、引言商业银行作为金融机构的重要组成部分，面对不断变化的市场需求和竞争环境，大客户营销成为提升银行业务竞争力的关键。
然而，在大客户营销过程中，银行面临着一些困难和挑战。
本文将详细解析商业银行大客户营销的难点，并提出相应的对策。
二、难点分析⒈市场环境的不确定性在大客户营销过程中，市场环境的不确定性经常会给银行带来一定的风险和挑战。
例如，经济形势的变化、政策调整等都会对银行的大客户营销活动产生重要影响。
⒉大客户关系的建立和维护大客户关系的建立和维护是大客户营销中的核心环节。
然而，这也是一个相对困难的任务。
要想建立良好的大客户关系，需要良好的沟通、协作和理解能力，以及对不同大客户需求的把握。
⒊资金和人力的投入大客户营销活动通常需要相对较大的资金和人力投入。
银行需要建立专门的团队来负责大客户管理和营销工作，这对银行的资金和人力资源管理提出了更高的要求。
⒋客户需求的差异性和复杂性由于大客户的规模和属性各异，客户需求的差异性和复杂性也较大。
银行需要针对不同大客户的需求进行个性化的产品和服务设计，以满足其需求。
⒌风险控制与合规要求大客户营销涉及较大的交易规模和风险，银行在进行大客户营销时需要加强风险控制与合规要求的管理，以确保营销活动的合法性和合规性。
三、对策提出⒈优化市场研究与预测银行可以加强市场研究，了解客户需求和市场趋势，并根据市场预测制定相应的大客户营销策略。
同时，应建立灵活的市场反馈机制，及时调整营销策略，以应对市场环境的变化。
⒉建立专业化的大客户管理团队银行可以组建专门的大客户管理团队，负责大客户关系的建立和维护工作。
这个团队应该具备较强的业务能力和情报分析能力，以及良好的沟通和协调能力，与大客户建立稳定的合作关系。
⒊合理规划资金和人力投入银行应该根据大客户营销目标和预期收益，合理规划资金和人力资源的投入。
在投入决策上，要坚持效益最大化原则，并且要定期进行风险评估和绩效评估，及时调整投入策略。
银行大客户管理办法
商业银行大客户管理是指银行通过持续地为大客户量身订做产品和服务，满足大客户的特定需求，从而培养出一批忠诚大客户的一种管理方法。
大客户管理的成功很大程度上取决于大客户对银行的依赖程度和银行对大客户所提供的产品、服务及优惠幅度。
商业银行只有对市场进行准确细分、把握业务拓展的重点，才能以较小成本收到最大效益，以较少成本吸引到更多更有价值的大客户。
一、大客户关系管理的现状1、运用数据挖掘技术收集大客户信息及数据进行分析近几年来，在世界范围内，随着CRM理念的认同程度扩大和行业产品系统的日趋成熟，客户关系管理在金融领域的应用实施也被一些大型银行和新型银行列入工作安排中。
在20世纪90年代中期，花旗银行导入了客户关系管理的理念，以此维持与客户的良好合作关系，以技术创新和大胆决策作为提高银行竞争力的重要手段。
目前花旗银行在全世界100多个国家拥有1亿个企业客户和私人客户，已成为一个巨大的“金融百货公司”，几乎可以根据客户需求提供所有的金融服务。
2、客户经理手工建立档案，补充客户资料收集分析尚未同银行建立关系的大客户，银行也可以收集相关行业或企业信息，同样利用数据挖掘方法，从收集到的数据中抽取出有效的、新颖的、潜在有用的数据。
再通过这些数据分析行业前景，预测行业发展的生命周期，主动与处于上升阶段的企业进行联系，将他们培育成银行的大客户。
每个行业和企业都要经历初创阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段，因此银行在对大客户进行有效识别后，还要选择适当的时机进入企业，对发展前景明朗、有潜力的企业进行重点营销。
分析企业的理财需要，提供真正的个性化服务，以达到客户满意度为出发点，推出更多产品和服务，以强化价值定位，实现客户利益最大化下的企业效益最大化。
二、大客户营销的手段1、细分市场，开发大客户市场竞争的实质就是争夺客户，特别是争夺大客户，并赢得大客户的忠诚。
首先，要细分市场、识别大客户，从市场细分所获得的信息能初步满足银行进行营销决策的要求，为进一步收集客户信息作出基本判断。
商业银行大客户营销的难点及对策
商业银行大客户营销的难点及对策作者：廖鞠来源：《科学与财富》2018年第33期摘要：在银行发展当中，对于大客户的营销可以说是一项重点工作内容。
具体来说，即通过战略性经营手段的应用实现顾客满意度的提升，以此为银行发展做好高忠实度客户的培养。
在本文中，将就商业银行大客户营销的难点及对策进行一定的研究。
关键词：商业银行；大客户营销；难点；对策；1 引言在商业银行发展当中，大客户是银行发展过程当中的关键支柱，能够为银行发展带来较高的经济效益，可以说是银行在发展当中不可忽视的群体，需要银行以科学方式的应用做好其营销，以此实现自身持续健康的发展。
但在实际营销当中，也存在一定的难点，需要能够做好难点问题的积极把握，以科学措施的应用做好针对性处理。
2 营销难点在市场营销工作中，其存在的难点体现在以下方面：第一，需求把握。
因涉足行业广泛，具有较大的市场差异等等，大客户经常会提出较为新颖、且可能存在一定的难度的需求，面对银行强调具有个性化以及差异化特征的金融服务与产品，该种情况的存在，则对银行实际服务以及创新能力提出了较高的要求。
在面对大客户这部分需求时，如何能够及时、准确的对其要求进行满足，做好对应产品与服务的提供，则可以说成为了现今银行发展当中的重要问题。
对于不同银行来说，虽然其在发展当中也逐渐形成了自己的金融产品，但在新产品开发时也更多的是从自身技术以及能力角度进行的，在客户需求细分方面也存在深度不够的情况，在产品策略以及产品组合方面缺少一定的主动性；第二，信息问题。
在具体工作开展中，，做好信息的把握也十分关键，其也正是风险管理当中的难点内容。
如银行同企业间没有保证信息的对称性，则将因此对营销工作产生较大的影响。
首先，两者间无法良好的交换供需信息，并因此对银行服务的及时性以及准确性造成了一定的阻碍。
作为银行，因不能够对客户问题进行及时解决而使得客户逐渐对其失去了信赖。
同时，大客户在信息方面也具有较为复杂的特点，也将因此影响到信息处理能力。
浅析商业银行大客户营销的难点及对策
潜 力 ， 附加值 、 且 忠诚 度 较高 ． 并认 可 银行 的经 营模 式和 产 品 ， 意和银 行 长期合 作 的客 户 。即人们 通 愿 常所 说 的“ 八 ” 二 客户 。 由于 ２ ％的大客户 为所 在 的 ０ 银 行创 造 了 ８ ％的经营 利润 ， 为 了商业银 行 不折 ０ 成 不扣 的衣食 父母 。 在产 品 同质 化现 象 日趋 严重 和企
结算 、 资 、 融 资金 管理 、 务顾 问 、 财 个人 金融 、 资产 风
大 、 求 品种覆 盖 面广 ， 体 抗 风 险能 力 较 强 的特 需 整
点， 也是各 家银行 长期 、 稳定 的利 润来源 。
一
商 业银行 营销大 客户 的现 实意 义
（ 基 于对投 入 回报 率的考 虑 。随着 企业化 改 一）
的全 国或 跨 国集 团客户 。 二 商 业银行 对大 客户 营销存 在 的主 要 问题 与 难 点
位， 侧重 于存贷 款 营销 ， 视产 品整合 营 销 ， 以达 忽 难
到整 体 营销 、 能 营销 的效 果 。 同时对 市 场调研 不 功 深 入 ， 而使 对 大 客 户 开 展 营销 的投 入 、 出分 析 从 产 流 于形 式 ， 市场 营销 的 整 体 效果 不 理 想 ， 最终 必 将 失去 自身创 新 和把握 市 场 的能 力 ， 成 市场 化运 作 造
｜
冀
蠢
关键 词 ： 业银 行 商
大客 户 营销 对 策
银 行大 客 户 是指 那 些 占银行 客 户 总 体数 量 不
高 。 综合 回报 占银 行 业绩 大部 分或具 有 较大盈 利 但
有选 择 大客户 而 不是小 客 户 ． 能获 得较 高 的投入 才
商业银行大客户营销与服务
商业银行大客户营销与服务商业银行大客户营销与服务一、引言在商业银行的日常经营中，大客户是重要的资金来源和利润贡献者。
为了更好地满足大客户的需求，拓展银行的业务规模，营销与服务大客户成为一项关键工作。
本文档将详细介绍商业银行大客户营销与服务的各个方面。
二、大客户分类1.根据客户规模划分大客户可以根据其资产规模、经营规模等进行分类划分。
通常分为A类、B类、C类等等。
每个分类对应的服务需求和营销策略可能不同，需要灵活调整。
2.根据客户行业划分大客户可以按照所在行业分类，例如制造业、服务业、传媒业等。
了解客户所在行业的特点和需求，有助于更好地提供相关金融产品和服务。
三、大客户营销策略1.目标客户群的确定根据银行的战略定位和竞争优势，明确目标客户群体。
可以通过市场调研、数据分析等手段进行客户潜力评估，从而确定最具潜力的大客户群体。
2.客户需求分析对目标客户群体的需求进行深入分析，了解他们的资金需求、业务需求、风险偏好等方面。
可以通过专业调研、客户访谈等方式获取客户的反馈和意见。
3.客户关系管理建立良好的客户关系是大客户营销的核心。
通过建立定期的沟通机制，了解客户的需求变化和业务发展动态。
同时，提供个性化的金融服务，提高客户忠诚度。
4.营销渠道的拓展通过多种渠道拓展大客户的营销，如线上渠道、线下渠道、合作伙伴渠道等。
同时，加强对大客户的推广和宣传，提高品牌知名度和市场份额。
四、大客户服务策略1.专业化的服务团队建立专业化的大客户服务团队，包括客户经理、产品专家、风险控制专员等。
团队成员需要具备专业知识和较高的服务意识，能够满足大客户的个性化需求。
2.定制化的产品和服务根据大客户的需求特点，开发定制化的金融产品和服务。
例如，为大型企业提供融资方案、为跨国公司提供跨境汇款等服务。
3.高效的服务流程为大客户建立高效的服务流程，减少办理业务的时间和手续。
提供便捷的业务办理方式，如方式银行、网上银行等，提高客户满意度。
银行客户维护的方法和技巧
一、加强客户管理在市场竞争中，由于客户群体不同，所以对商业银行产生的作用也有所不同，其中，大客户是商业银行发展的战略伙伴，而中小客户则是商业银行生存发展的基础。
对此，针对不同的客户群体，商业银行需要采取不同的措施。
1.对大客户加强管理。
在激烈的市场竞争中，对于商业银行来说，大客户是其发展的重要客户，这是因为，一方面可以为商业银行带来长期的利润，另一方面可以帮助商业银行诱发潜在客户。
因此，商业银行在日常工作中，需要对大客户加强管理。
2.根据市场需求确定自身产品和服务的价格。
随着市场竞争的不断加剧，对于商业银行来说，无论是产品价格，还是服务都出现同质化趋势，在这种情况下，为了强化自身的市场竞争力，需要根据市场变化情况，进行及时的调整，确保自己的产品竞争优势。
3.使用多种服务策略。
随着人们个性化需求的不断增强，依靠简单的价格并不能赢得客户，这时可以通过优化服务流程、完善服务方式等策略影响客户对商业银行的感受。
针对大客户可以开展灵活的个性化服务，例如大客户账户透支业务务等，在法律、道德的约束下，通过为大客户提供非常规服务，在一定程度上获得大客户的认可。
4.根据大客户实际情况，为其提供服务。
在市场经济环境下，企业的日常经营是动态的，进而决定了商业银行与企业间的动态关系。
为此，商业银行需要高度关注大客户的变化（所处的行业、企业本身和同业的发展等），在第一时间为其提供服务，进一步增进与大客户之间的关系。
二、根据中小客户的需求，建立全方位的服务体系 1.根据中小客户需求，完善服务体系。
对于商业银行来说，面对激烈的市场竞争，为了实现自身的生存，需要对市场进行细分和定位，在此基础上设计相应的金融产品和服务方式。
在实际工作中，由于商业银行营销直接与客户发生关系，在这种情况下，需要准确把握客户需求，同时根据客户需求情况为其提供不同的解决方案。
另外，商业银行通过与客户进行交流后，根据客户需求情况，在一定程度上为金融创新提供参考依据。
针对商业银行营销服务的建议
商业银行营销建议一、加大宣传力度，开展渠道营销。
每天支行将最新理财产品的发行日期、预期收益、起存点等内容及时通过LED显示屏宣传，并在咨询台、公告栏设置理财专栏，由大堂经理及时向客户介绍，方便客户了解理财产品。
前台柜员在办理业务时，主***客户介绍宣传理财产品，提高客户对理财产品的认知度。
举办理财沙龙、客户座谈会等活动，加强与客户沟通，锁定目标客户，提高理财产品销售市场占有率和市场竞争力。
二、定位细分客户，实现差异营销。
充分利用各类专属产品，准确定位细分客户，面向财富客户主要营销专属产品，新兴市场客户主要以符合客户消费特征的高流动性理财产品，初次购买理财产品客户则主要营销低风险、稳收益的保本型理财产品。
抓住大客户闲散资金、代发工资客户积累资金等，有针对性组织产品的营销，在快速提高产品规模的同时，较好地提升了客户质量。
三、做好售后服务，提高客户满意度。
为使客户真切感受到个性化理财服务，以完善、周到的理财服务，树立专业理财的品牌形象为抓手，切实做好日常行为规范和客户走访维护工作。
建立客户理财产品档案，详细记录客户需求、销售台账，加强与客户的日常沟通，及时向客户通报理财产品的收益、到期时间，注重做好到期资金的回流引导和再次销售，防止资金流失，稳定了老客户，又拓展了新的客户资源。
四、强化风险防范工作，坚持依法合规经营。
做到理财产品销售和风险防范两手抓，在销售产品前对客户进行风险评估，针对不同期限、币种、收益情况、风险程度的理财产品，不进行夸大宣传，严格按规范操作业务层层抓好责任落实，确保安全稳健开展理财业务。
倚窗远眺，目光目光尽处必有一座山，那影影绰绰的黛绿色的影，是春天的颜色。
周遭流岚升腾，没露出那真实的面孔。
面对那流转的薄雾，我会幻想，那里有一个世外桃源。
在天阶夜色凉如水的夏夜，我会静静地，静静地，等待一场流星雨的来临…许下一个愿望，不乞求去实现，至少，曾经，有那么一刻，我那还未枯萎的，青春的，诗意的心，在我最美的年华里，同星空做了一次灵魂的交流…秋日里，阳光并不刺眼，天空是一碧如洗的蓝，点缀着飘逸的流云。
光大银行北京分行大客户市场营销策略
光大银行北京分行大客户市场营销策略第3章光大银行北京分行大客户营销现状及存在的问题分析商业银行大客户管理的组织模式传统科层制大客户管理组织模式一、科层组织模式介绍科层结构也被称为金字塔式的组织结构，是很多商业银行采用较多的一种组织结构，它的显著特点是管理层次较多、管理幅度较小。
目前我国商业银行普遍采用的是按传统的行政区域划分分支行的做法，在此基础上形成塔式组织架构模式。
在这种模式中总行将分行和支行作为独立的利润中心、本钱中心、和资源配置中心，通过总分行直接分层授权的方式，进行信息传递，同时通过银行资源市场和内部的资金来保证资源在全行范围内的有效流动。
很多商业银行对大客户的管理模式也是采用的科层式组织模式。
具体做法是第一由总行设置包括公司银行部、国际业务部、零售银行部、小企业金融中心、投资银行部、资金资本市场部等在内的各主线部门，负责制定各条线大客户的概念、分类、考查办法、营销指引大客户营销的团队管理办法、客户领导管理办法，和针对大客户推出新产品、举行总行级战略客户营销活动、规范业务制度和流程等。
风险管理部，主要负责对下属分支行的授信授权，和超过省级分行授权范围的大客户专门是集团客户的授信风险审批等工作。
在总行设置完成相应部门以后，再由一级分行按照总行的部门去设置与之相对应的各个管理部门，分行相关部门再去制定该分行辖内的各条线大客户营销和大客户管理的客户领导及团队管理办法，和大客户营销活动等，授权辖内二级分支行去开展相关业务。
第二是省内二级分行（一般是地市分行）按照总行、一级分行的部门设置情形相应也去设置公司银行部、国际业务部、零售银行部等主线部门，二级分行的部门设置通常比较精简，一相关业务线会被集中到一个部门，最后由各个支行去进行大客户开发和维护的具体工作，所以说一般情形下支行只需设置公司和零售这两个条线就可以够了，公司业务部门负责支行经营的所有对公大客户的开发和保护和公私业务联动等工作；零售业务部门负责支行经营的所有对私大客户的开发和保护等工作。
现代商业银行如何做好产品和服务创新
不高； 产品 同质化 现 象 突 出 ， 新 的 层 次 创
较 低 ； 行 总 分 行 制 的 管 理 体 制 和 内部 组 现
织 结 构 在 一 定 程 度 上 阻 碍 了 产 品 创 新 的
活 力 ；产 品 创 新 的 运 行 机 制 不 够 顺 畅 ， 效 率 较 低 ，难 以 较 好 地 适 应 市 场 发 展 的 需
去 看 待 客 户 的 视 角 从 行 内 各 个 独 立 分 散 的部 门 提 升 到 全 行 统 一 的 层 次 。应 该 建 立 定 向 服 务 高 端 客 户 的 工 作 团 队 ， 足 高 端 满 客 户 差 异 化 需 求 。建 立 有 效 的 客 户 与 银 行 沟 通 渠 道 ， 客 户 的 需 求 与 意 见 能 有 效 及 将
口 目圈
现代商业银 行如何做 好产品和 服务创新
口 张希 玲
（ 中国建设 银 行股份 有 限公 司山 东省 分行 ， 东 济 南 ２ ０ １ ） 山 ５ ０ ２
摘 要 ： 年 来 ， 行 产 品 创 新 空 前 活 近 银 展 战 略 ， 承 “以 客 户 为 中 心 ” 经 营 理 秉 的 念 ， 快 推 进 对 公 业 务 转 型 ， 大 客 户 结 加 加
当 前 ， 论 是 公 司企 业 还 是 个 人 对 金 融 产 无 品与服务 的 需求 已与过 去有很 大 不 同， 不 再 局 限 于 简 单 传 统 业 务 和 服 务 。面 对 同 一
客 户 的 多 种 和 综 合 化 需 求 ， 行 必 须 将 过 银
创新 仍然 以产 品为导 向 ， 有 真正 以客 户 没
机 制 。 加 强 总 分 行 间 的 信 息 传 递 ， 当 给 适
构和 信 贷结构 调整 力度 ， 高 市场 营销 能 提
我国国有商业银行的客户关系营销探析
随着我 国金 融市场对外 资 、 民营资本的逐步解禁 ， 金
融 业 竞 争 的不 断 加 剧 。作 为竞 争 对 象 的客 户 也 在 市 场 中 逐 渐 成 熟 起 来 ，由 原 先 被 动 地 接 受 银 行 转 变 为择 优 选 择 银 行 ， 断 地 在 银 行 之 间 转 移 。 就 更 加 有 必 要 通 过 客 户 不 这 关系营销使银行 与客户建立起长期 的、 定 的伙伴关系 。 稳 然 而 从 现 状 看 ， 四 大 国 有 商 业 银行 和 客 户 之 间 的关 系 基 本上处于基本型 、 动型 、 任 型客户关系。 理论上说 ． 被 责 从 大 客 户 是 各 大 银 行 争 夺 的 优 质 资 源 ．银 行 与 之 关 系理 应 是 能 动 型 或 伙 伴 型 。 就 目前 而 言 ， 但 四大 国有 商业 银行 与 大 客 户 的 伙 伴 型 关 系 尚 未 成 型 ，银 行 客 户 关 系 营 销 中存
而 随 着 我 国银 行 业 的 市 场 化 ， 争 的 加 剧 。 行 方 面也 需 竞 银 要 主动 出击 ， 金 融 产 品或 服 务 生 产 者 的 角 色 ． 照 市 场 以 按 营 销 的方 式 ， 营 好 客 户 关 系 ， 经 以此 赢 得 市 场 。
一
也 是 难 以 保 证 客 户 忠 诚 度 的 因 素 之 一 。 因 为 客 户 无 需 花 时 间 思 考 哪 家 银 行 提 供 的服 务 最 能 满 足 自 己 的 需 求 ． 可 在 任 意 银 行 间 “ 流 ” 漂 。 ２ 时 客 户 需 求 与 价 值 仉 识 不 足 、
南 昌高 专学报 ２ １ ０ １年第 ５期 （ 总第 ９ ６期 ） ２ １ 年 １ 出版 ０１ Ｏ月 ＪＨ ｏ ａｃ ａｇＣ ｌｇ Ｎ ． Ｓ ｍ ９ ） Ｏ ｔ ０ １ ｏ ｆＮ ｎ ｈｎ ｏ ｅｅ ｌ ｏ （ ６ ５ｕ ｃ２ １ ．
银行营销工作计划(5篇)
银行营销工作计划（一）细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
____部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。
结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。
巩固现金管理市场地位。
继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。
要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。
各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。
对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。
今年争取新增现金管理客户____户。
深入开发公司无贷户市场。
中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。
____年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。
要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。
要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。
要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。
____年要努力实现新开对公结算账户____户，结算账户净增长____户。
做好系统大户的营销维护工作。
针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。
并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。
同时对大中型企业、企业、世界10强、纳税前____名、进出口前7334强”等____多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。
银行大客户营销案例分享
银行大客户营销案例分享一.营销背景招商银行于1987年在中国改革开放的最前沿深圳成立，作为中国第一家由企业创办的商业银行，以及中国政府推动金融改革的试点银行，招商银行一直在中国金融企业的发展中扮演着改革者和创新者的角色。
互联网时效性、互动性、透明性等特点给金融企业打造品牌、精准营销、提升影响力提供了最佳平台。
无论是网上的证券交易、电子商务、在线支付，还是网络银行业务，都取得了巨大的发展。
金融品牌营销一直擅用“大鸣大放”的方式在传统媒体上投放广告，是为了塑造其严肃、理性的品牌形象。
但是新媒体的出现，受众细分、媒体碎片，特别是互联网用户与金融产品用户的高度重合，使得金融品牌需要朝着更加互动、整合、轻松的方式进行营销。
从每日媒介触达率也可以看到，金融核心消费人群的互联网触达率远远高于社会总体，社会总体只有35%，而核心消费人群达到了70%，已经接近传统的媒介。
同时，在电子银行市场竞争加剧的大背景下，各家银行不断寻求产品创新，并积极进行营销推广。
但近年来，各家银行网络广告投放费用的差异上，中小银行相比国有大银行在营销费用上所处的劣势，如光大银行和招商银行过去一年投放于品牌网络广告的费用仅相当于交通银行的1/7和1/4。
因此，无法抗衡于国有银行雄厚的资金实力，各类股份制银行及城市商业银行另辟蹊径，尝试通过成本低廉的新媒体进行营销的动力更强。
微博的出现让原本沉寂的金融市场开始沸腾，微博的互动性、传播性让微博开始成为银行新的营销方式，传播迅速、互动性强是微博营销的优势所在，微博的特性能够帮助银行与客户之间形成良好的互动交流平台。
微博营销是一条低成本拓展和主动管理目标客户的全新营销方式，微博的特性能够帮助银行与客户之间形成良好的互动交流平台，以便及时了解用户需求以及对银行服务的评价。
通过这种人性化的交流，银行可获得足够多的跟随者，进而提升品牌价值。
招商银行作为金融企业营销的佼佼者，在网络营销方面也一直处于金融企业的领先地位，从1997年率先推出的网上银行到日后的倍受欢迎的“i理财”，再到Web2.0时代的“4+3”电子支付平台，招商银行一直走在网络营销的前列，在微博营销时代自然也不甘落后。
我国商业银行加强客户服务浅探
客户服 务管理是指企业为了建立 、 维护并发展顾客关系而 进行的各项服务工作 的总称 ， 其 目标 是建立并提高顾客 的满意 度和忠诚度、最大限度地开发利用顾客。商业银行 必须利用先
（ 二） 加强客户服务有利于推 动经营战略转型 优质客户是银行获取综合效益的主要来源 。 只有加快推进 客户建设工程 ， 提升优质客户的维护和价值挖潜能力， 以客户结
够在 审 计 过程 中 发现 风 险 、 预 防风 险 、 降 低 风 险 的 觉悟 。 这 也 说
要加强对内部审计人 员进行法制建设， 使 内部 审计 人员在 审计时做到有法可依、有法 必依 。因此要制定完善 的内部审计
法规 ， 使 内部审计统一化、 标准化、 合理化 。只有每 个内部审计 人 员都按照法律法规进行审计 ， 才能有效的避免 审计风 险。
参考文献：
［ １ 】 石金涛． 浅谈 内部审计风险的防范措施【 Ｊ 】 ． 今 日科苑 ， ２ ０ １ ０ ， （ ８ ） ． ［ ２ 】 王文鹏． 浅析事业单位 内部审计风险及防范措施【 Ｊ 】 ． 商情， ２ ０ ０ ９ ， （ ９ ）
明了行政事业单位对提 高审计人员素质的重要性， 在 实际工作
中， 要针对各部 门的特点， 灵活运 用适 当的审计方法 ，Байду номын сангаас保证 审计
的质量 ， 要 是 结果 公正 、 准确 。 审 计 人 员 是 审 计 工 作 中 的 灵魂 人
我 国商业银行加强客户服 务浅探
张 莉
（ 中国建设银行湖北孝感分行
摘
湖北 ・ 孝感
４ ３ ２ １ ０ ０ ）
要 ：我 国加入 ＷＴ Ｏ以后 ，随着外资银行 的进入 ，我 国的银行业面临的竞争 日趋激烈。在此背景下，我 国商业银行加强客 户
商业银行大客户营销的难点及对策
商业银行大客户营销的难点及对策商业银行大客户营销的难点及对策1.引言在当今竞争激烈的金融市场中，商业银行大客户营销是一项重要的战略，其成功与否直接影响着银行的竞争优势和盈利能力。
然而，商业银行在大客户营销过程中面临着一系列的挑战和难点。
本文将详细探讨商业银行大客户营销中的难点，并提出相应的对策。
2.难点一：大客户信息的获取和整合商业银行需要获取大量的客户信息，包括个人信息、企业信息、财务信息等，以便更好地了解客户需求和风险状况。
然而，由于大客户信息来源广泛且分散，信息的获取和整合变得困难。
同时，大客户的信息变化频繁，需要及时更新。
对策：a) 建立信息收集团队：成立专门的团队负责获取大客户信息，通过与多个部门、机构进行合作，获取全面的信息。
b) 采用信息技术工具：引入信息技术工具，如大数据分析、等，提高信息采集和整合的效率，实现快速更新。
3.难点二：大客户需求的个性化和定制化大客户通常具有复杂多样的需求，需要个性化和定制化的金融产品和服务。
然而，商业银行的产品和服务往往较为标准化，无法满足大客户的特殊需求。
对策：a) 设立专门的大客户服务团队：组建专门的团队负责与大客户进行定期沟通，了解其需求，并根据需求进行个性化的产品和服务开发。
b) 引入定制化技术工具：利用云计算、区块链等技术，提供可定制化的金融产品和服务，满足大客户个性化的需求。
4.难点三：大客户风险的管理和控制大客户通常涉及较高的风险，商业银行需要对其进行风险管理和控制。
然而，大客户的风险涉及范围广泛，包括信用风险、市场风险、操作风险等，管理难度较大。
对策：a) 建立风险管理体系：建立完善的风险管理体系，明确风险管理的责任和流程，加强对大客户风险的监测和控制。
b) 提高风险管理技术水平：引入风险管理的先进技术和工具，如风险模型、风险评估工具等，提升风险管理的准确性和效率。
5.难点四：大客户关系的维护和发展大客户关系的维护和发展对于商业银行的长期发展至关重要。
从客户关系谈谈服务与营销(银行角度)
客户关系——商业银行的营销突破点摘要：随着国内市场化进程的加快，我国商业银行的经营状况面临极大挑战。
而2020年的疫情更让中小银行的经营雪上加霜。
在竞争日益加剧的环境下，银行应通过什么手段达到利润最大化目的。
金融产品没有专利保护，而每个银行和客户的关系却是难以抄袭的。
本文分析的商业银行目前经营遇到的困境，银行客户关系管理的误区，指出银行通过客户关系管理达到营销和利润目的主要途径。
其中，银行与大客户的关系最为重要，本文分析限于此。
一、引言随着经济市场化的深入，银行一直都面临传统产业衰退，失去客户群体的状况。
1．1客户投资减少，银行盈利来源下降。
随着经济的迅速发展和人民生活水平的不断改善，人们手中的可支配收入不断增多，闲置资金的累积让人们开始寻找新的理财方式，实现对资金的更高增值目的。
并且随着人均文化素质不断提高，人们对待金钱的认识和对于财富增值的理解也不断加深，求富、求稳成为了当代人选择理财方式的首要考虑方向。
较高的教育水平使得人们不再拘泥于银行理财方式，股票投资成为了许多人求富的选择，而国债成为求稳的方式。
1.2金融业竞争激励，人才外流增多随着人们追求财富更大程度增值的心理不断加深，开始有越来越多的新型理财业务和理财公司相继问世，行业内竞争达到了一个空前的高度。
对于商业银行来说，其具有雄厚的发展历史和背景，拥有一套相对完整完善的管理体系，在群众中接受度和知名度都较高，这对就职者来说是工作的优势所在。
但是这些新兴的理财业务个理财公司对银行客户分流作用十分明显，使得银行经营利润率下降。
1.3传统存储方式已不能满足客户的理财期望商业银行由于其体制原因的限制，对于理财业务的拓展和开发并不到位，依旧坚持传统的储蓄方式，并且储蓄利息的点数相比较于新型的一些理财业务明显偏低，这就导致传统的储蓄方式不能够满足客户的理财期望。
二、银行发展转型方向从银行现在面临的问题来着手解决问题。
从第一个问题看，银行如何抓住客户的投资，其中最重要的一点是打好客户关系的牌。
国有商业银行的营销后服务
国有商业银行的营销后服务其次，规划好营销后服务系统。
一是要建立客户资料库。
客户资料是国有商业银行营销活动的起点，其基本思想就是做到对客户了如指掌，不定期进行意见反馈，征求意见，从而针对每一个客户，提供个性化服务。
商业银行要准确规划设计统一的客户信息管理中心，并实行资源共享。
二是尽量提供全方位营销后服务，增强客户对银行的依赖性即设置高的转换壁垒，使客户难以离开。
主要包括：及时的金融服务，随时监控营销情况；对问题金融产品实行无条件退换制度，是保持客户的有效手段；金融产品或服务营销后，做出营销后服务日程安排，跟踪金融产品或服务使用情况，定期地去了解金融产品或服务存在的问题；对技术含量高、使用复杂的产品（POS、ATM等），要提供安装调试、技术咨询、设计和应用服务、培训服务等；处理客户投诉，提供补救性服务；以及其它增值服务，如融资服务，信息服务等。
三是有针对性地提供服务。
在确定提供哪些服务项目之前，必须先识别客户最重视的各项服务及其相对重要性，进行优先排序，根据“二八”原则，对重点和优良客户量身定做金融服务项目，避免在某些低层次服务项目上投入过度，而对提升客户满意度却收效不大。
第三，培育客户忠诚度，建立新型银行客户关系。
首先充分利用现有客户资源，创造一切机会，密切与客户的联系，注意简化客户与银行的接触程序，方便投诉和建议。
当客户需要帮助时，能快捷地得到帮助。
因此，简化接触程序是鼓励客户主动和国有商业银行沟通的必要条件。
要立足于实际，以客户为中心全面整合银行内部资源，重组业务流程，扩大客户与银行的接触面。
例如：开通服务热线，免费拔打；设立客户关系小姐（CRG）可针对特定客户（如大客户）的特定需求提供相应服务，也可针对特定客户问题，找出问题根源，避免和消除问题的重复发生，类似QC小组；或者设立客户服务部门，客户服务部应该成为客户与银行之间沟通的桥梁，增加信息收集、处理、反馈效率，同时，也应该作为客户在银行的服务代理人，负责统筹、协调所有相关部门的工作。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
利用当时商票业务成本较低的优势，寻找企业自身的
生存空间！
40
启示：定制产品及服务的作用
一个概念： 产品力，银行产品与客户需求一一对应并满足的 程度 未来方向： 对客户个性化需求的满足与提供能力决定成败， 定制服务，关系密切 当前定位： 三个推动：关系切入、产品拉动、服务巩固
26
一、什么是营销？
是指通过合适的交流和促销，将合适的商品 和服务在合适的时间、合适的场合销售给合适的 人（菲利普·科特勒）。
27
二、营销理念的革命性变革：
4P与4C—从关注产品到关注客户
1、4P VS 4C
4P 产品 （product） 价格(price) 地点(place) 促销(promotion)
特色化、速度快！
◆服务渠道、方式、增值水平快速发展！ ◆服务特色、差异化日益显现！招商银行！
22
第二部分 何为商业银行营销
23
两个经典营销案列
1、如何把梳子卖给和尚？
2、如何在没有穿鞋习惯的海岛推销鞋 子！
24
案例：对某政府基金的成功营销
客户选择合作银行的因素：
客户关系
行业地位
品牌形象
产品服务
30
五、银行营销的内在要求
五项要求：
1、部门协调性。 2、灵活高效性。 3、关系维护性。 4、内控严谨性。 5、团队整体性。
四个策略：
1、职员策略。 2、有形展示策略。员工外表、服务设施等。 3、服务过程策略。 4、服务差距与补救策略。
31
六、银行营销的三个趋势
1、价值最大化。 客户使用银行产品获得价 值（收益额或降低财务成本额度）与付出之比。 成本包括：资金、时间、体力、精力（智慧和情 感）等成本。财务顾问式服务！
12
一、贷款客户的变化
企业发行短期融资券、中期票据、 企业债券、上市融资，企业并购及其他 股权融资,直接融资的比例逐年提高！
截至2010年3月底，沪深交易所上市公司已经达 到1807家，总市值24.5万亿人民币，居全球第三位， 总市值与2009年GDP的比率超过70％。 短期融资券、 中期票据等存量达1.7万亿。 有些大型企业银行贷款占比已经下降的50％以 内！
比如：香港花旗银行为“富翁”客户提供“四对一” 服务，即客户经理、基金投资经理、外汇投资顾问和理 财助理“四对一”服务，享受各种折扣、优惠及透支服 务。
32
打造“一体化”经营平台
产品 代理
支付结算
银证
客户共 享
银银
资本融 合
一体化经营
商业 银行
代理结算、理财产品销售、网银托管、城 乡通结算平台、资产配置、流动性管理、 资本节约等工具；
商业银行
34
34
六、银行营销的三个趋势
2 、满意最大化。 客户满意是一种复杂 的心理活动，是客户的需求被满足后表现出 的愉悦感。客户满意会形成高度的客户忠诚。
35
客户满意的三个层次、三种状态
物质满意层：即客户对所提供产品使用度。 精神满意层：客户感到精神的愉悦。 社会满意层：交往、尊重等体验的社会地位程度 事前期待 〉 实际效果 不满 事前期待 ＝ 实际效果 满意或不确定 事前期待 〈 实际效果 惊喜 案例：某客户2亿银行承兑的分配!
43
第三部分 如何组织团队营销
44
中国革命为什么能够胜利
土地
+
政权
+
45
飞夺泸定桥是何等的英雄气慨！
红军的物质生活如此菲薄，战斗如此频繁，仍能 维持不敝，除了党的作用外就是实行军内的民主主义。 尤其是新来的俘虏兵，他们感觉国民党军队和我 们军队是两个世界……
－－毛泽东：《井冈山的斗争》
46
毛主席为何成功？
15
大客户资金管理的变化
• 趋势七：对金融服务的要求越来越高： 帐户管理：收支两条线 信息管理：实时监控分支机构资金运行 授信管理：集中贷款、统一利率 理财需求：间歇资金收益最大化 延伸需求：个性化、量身定做、超值服务 启示：把握客户需求变化的未来发展趋势，增强 预见性，积极调整我们的营销策略与服务策略！
4C 顾 客 问 题 解 决 (customer solution) 顾问的成本(cost) 便利(convenience) 传播(communication)
28
三、以客户为导向的组织架构图 （以：海尔集团为例）
客
最高 管理 者 中层管理者 一线人员 客 户
户
一线人员 中层管理者 最高 管理 者
商业银行大客户营销与服务
主讲：徐金麟
2010年5月 北京
1
老鹰是世界上寿命最长的鸟类。 它一生的年龄可达70岁。
要活那么长的寿命，
它在40岁时必须做出困难却重要的决定。
当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地 抓住猎物。它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。 它的翅膀变得十分沉重，因为羽毛长得又浓又厚。
今天，要做成一件事情，要成就一番事业，
需要科学方法！
毛主席是中国人：
永远的榜样、强大精神动力！
47
案例：北京市住宅小区维修资金账户营销 －－营销的有效组织
一场住房维修资金以弱胜强成功营销的攻坚战！
• 背景介绍 – 买房子时候我们按照房屋价格的2％缴纳的大维修资金。 – 当小区成立了业主委员会后，以小区名义开立账户存放该小 区的维修资金，业主委员会代表小区业主对资金进行监督管 理。 – 06年4月北京市建委通过公开招标，有7家银行同时取得代理 资格，资金规模达到200多亿元，并且逐年增长，竞争较为激 烈。
5个月以后，新的羽毛长出来了。 老鹰开始飞翔。 4 重新得以再过30年的岁月！
在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。
开始一个更新的过程。 我们必须把旧的习惯，旧的传统抛弃， 使我们可以重新飞翔。
5
只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习 新的技能，我们就能发挥我们的潜能， 创造新的未来。.
6
很多时候，我们需要的是自我改革的 勇气与再生的决心…….
16
三、从结算方面看：
★ 无论是公司业务还是个人业务,客户对传统物 理网点的使用和依赖程度越来越低。 ★ 公司业务客户在结算方面对银行柜台的依赖 越来越小！ ★ 从各家银行看，网上银行业务量占银行总结 算额基本都已超过50％。 ★ 据报载，工行北京分行电子银行交易额，创 离柜业务占比达70％以上的历史新高！ 启示：要千方百计动员客户开网银、用网银！
代理结算、经纪业务、投行业务、融资融 券业务、资产管理
代理收付、代理销售、资产托管、资金结 算、资金运用
客 户
银保 银信 银期
代理收付、信贷资产转让、信托平台、转 让平台等银信系列
代理结算、特别结算、保证金存管 应收帐款 代理销售、托管业务
Байду номын сангаас信用
银租 银基
投资 银行
战略联盟
33
33
构建“综合投资平台”
36
六、银行营销的三个趋势
3 、综合化服务。 提供银行、证券、保险多领域，
存、贷、理财多品种的一体化、综合性服务。公司业务、个 人业务交叉销售。
如：平安集团的一账通（银、证、保）、客户信息共
享; 招商银行的存贷一卡通（传统功能、理财功能、融资功 能、定制服务四大功能）
37
某 集 团 大 零 售 客 户 关 系 系 统
7
课程结构
——九个部分
营销形势
礼仪及质量管理
高效团队
概念及组织
方案及关系营销
需求挖掘
8
课程三大任务： 首先，分析形势？ 其次，明确目标？ 最后，寻找方法！
9
第一部分：大客户营销背景
10
需要看清的两个变化：
1、优质客户在怎么变？ 2、竞争伙伴在怎么变？
11
从存、贷、汇传统业务看：
金融脱媒的演变！
18
四、金融同业的巨大变化
2、集中管理的程度越来越高：
如工商银行北京分行，1.78万人，560多个网点， 36个地市级分行，1万多亿的存款，4000多亿贷款， 目前 已经建立了分行十大中心： 财务中心、采购中心、会计处理中心、事后监督 中心、审批中心、票据中心、现金中心、档案中心、 法律中心、报表中心 仅从报表中心看，全行所有支行没有报表了！集 约、统一、标准化管理，先进程度不断提高！
1、传统的组织图
2、现代的客户导向组织图 “倒金字塔”形：客户在顶端， 一线直接面对，最高管理者在结构最 下端，从发号施令变为资源提供者
29
四、商业银行营销及服务特点
商业银行营销是以客户为目标，以市场为导向， 以金融产品和服务来满足客户需要，实现银行经 营“三性”目标的一种服务提供行为。 特点：
1、服务无形性。 2、服务不可分割性。 3、服务的异质性。服务因人、时、地而异。 4、服务的易逝性。 5、服务的增值性。
41
需要引起团队与个人重视的问题：
1、避免陷入马太效应：好的愈好，坏的 愈坏，多的愈多，少的愈少 ） 2、要做强者，不仅做大，更要做强！ 3、市场营销团队建设、营销人员能力提 高刻不容缓！
42
结
• • • • • •
论
银行做什么？ 业务靠什么？ 客户靠什么？ 产品靠什么？ 服务靠什么？ 精细服务靠什么？
使得飞翔十分吃力。
2
它只有两种选择 :
等死， 或经过一个十分痛苦的更新过程。
它必须很努力地飞到山顶。在悬崖上筑巢。停留 在那里。不得飞翔。
3
老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。 然后静静地等候新的喙长出来。 它会用新长出的喙把指甲 一根一根的拔出来。 当新的指甲长出来后，它们 便把羽毛一根一根的拔掉。
产品价格
服务方案
服务团队
增值服务
25