经销商政策制定技巧动作分解
经销商管理动作分解学习资料
二、经销商选择标准及动作分解
• 经销商看成为员工（严进宽出） • 选择经销商标准具备全局眼光（三大标准） • 要从发展的角度考虑问题（考虑公司） • 如同结婚找对象 • （财大气粗者不一定合适，没有面包的爱
情也不现实）
三、经销商选择标准
• 经销商综合实力 • 管理能力 • 行销理念 • 市场口碑 • 合作意愿
、经销商选择四大误区
• 经销商一定是知名客户 • 经销商一定在批发市场 • 冒然拜访 • 简单做政策宣讲
五、经销商选择工作流程
• 一、知己知彼知环境 • 本品 • 竞品 • 市场简介 • 二、经销商候选人 • 拜访各渠道终端店 • 确定候选人
五、经销商选择工作流程
• 三、降低失误率 • 四、确定准经销商 • 五、促成合作
六、客户合作意愿促进谈判原则
• 一、心中有数 • 二、营造环境 • 三、厚而不憨 • 四、突出安全 • 五、双向沟通
七、两种谈判技巧
• 顾虑抢先法 • 多听多问少废话
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如何制定经销商政策
经销商政策包括以下诸多政策，这些政策既可分离使用，又能相互配合，从而形成一个体系。
一、分销权及专营权政策制订此政策的目的是限定经销商的销售区域，规范分销规模，防止倒货或占着市场打不开，同时确保经销商的专营权。
内容要点：1区域限定。
一定要将区域(县、市、地区)写清，在划分区域时要有长远的眼光，不能只看眼前利益，否则会造成市场的浪费。
2授权期限。
一定要注明时间，不能太长，也不能太短。
3分销规模，主要是指市场占有率等。
要求经销商有一定的经营能力，否则会造成市场浪费。
应注明分销区域、分销额度、分销期限、市场占有率等。
4违约处置。
为确保经销商和厂家的利益，应规定好双方违约时的处理意见，分轻度违约、中度违约、严重违约，措施可以是罚款、取消经销权或诉诸法律等。
所有这些，在执行中一定要统一格式、统一签署、统一保管，这样才能便于管理。
二、返利政策1返利的标准。
一定要分清品种、数量、坎级、返利额度。
制订时，一要叁考竞争对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、倒货等。
2返利的时间。
是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。
返利兑现的时间很关键，不论是厂家还是经销商，都应在兑现时间内完成返利的结算，否则时间一长，搞成一团糊涂账，对双方都不利。
3返利的形式。
是现金返，还是以货物返，还是二者结合，一定要注明；货物返能否作为下月任务数，也要注明。
4返利的附属条件。
为了能使返利这种形式促进销售，而不是相反(如倒货)，一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。
现实中会遇到这种情况：返利标准制订的比较宽松，失去返利刺激销售的目的，或者返利太大造成价格下滑或倒货，等等。
因而在执行中，一是在档的制订上就要考虑周全；二是执行起来要严格，不可拖泥带水。
三、年终奖励政策年终奖励政策实际上属于返利政策的一种，只是很多经销商和厂家比较看重这种形式，因而从返利政策中分离出来，主要内容基本上都和上边一样。
新品要上市,动作分解很重要!
新品要上市，动作分解很重要！新品上市是一个庞大的系统工程，产品推广的节奏与效率也在不断提升，成熟的市场推广已经成为经销商决胜市场的关键。
为了保证整个新品上市过程的有序进行，经销商要学会制定清晰可行的上市方案，并对方案目标进行有效分解，对执行过程进行追踪与反馈，同时也要根据反馈结果对方案进行及时调整。
上市方案要先行毛泽东在《论持久战》中写道“凡事预则立，不预则废，没有事先的计划和准备，就不能获得战争的胜利”，这句话在经销商新品上市推广中也同样适用。
然而，面对新品上市，很多经销商缺少必要的规划，只是盲目推广，其推广的成功率也可想而知。
在市场竞争日益激烈的今天，想要把新品上市战役打得漂亮，经销商一定要“运筹帷幄”，制定合理有效的上市方案，对新品上市的推广工作做到心中有数。
销售和终端店开发目标：销售目标和终端店开发目标的制定是上市方案中最为重要的部分，只有目标设定清楚可行，新品上市工作才能有条不紊的推进。
所谓销售目标，即在新品销售的各个时间段设立相应的销售量，销售量的设定要基于对产品、竞品、市场容量等因素分析的基础之上，不能盲目追求销量，更要摒弃“人有多大胆，地有多大产”的大跃进思想。
切实可行的销售目标带来的不仅仅是销量，更是业务团队的销售信心与凝聚力。
此外，对于终端店的开发工作切勿为了数量而忽视了质量。
终端店作为经销商战略规划的储备性资源，其质量高低也在一定程度上影响了经销商的长远发展。
在终端店的开发过程中，经销商要对终端网点进行调研分析，根据产品属性、试销区域、试销渠道等，进行销售网点的匹配。
例如一个县级经销商掌握300 家终端店，在铺货初期的1 个月内，经销商就要学会如何有效选择30～50家终端店进行铺货，对终端店进行选择的过程才是终端铺货的关键。
产品策略：在选择新品的过程中，经销商已经对产品的行业趋势、竞争态势进行了宏观了解，也对企业的区域规划、营销模式、业务推广模式等进行了详细了解，在充分了解这些情况之后，经销商还要对企业的产品体系进行了解，了解厂家的主推产品，以及产品的价格体系等，然后再结合自身资金及终端店资源的具体情况，调动自身资源，充分利用厂家支持政策，定恰当的产品上市策略，保证产品上市之后有良好的市场表现。
经销商管理动作分解营销培训教材(十一)
上节我们学习了，经销商常见的意义、和合作障碍点如何处理。
主要知识点如下：1、赊销成风的行业如何实现现款销售？2、以“产品太贵”、“利润低”为例，讲述了业务人员因该如何应对经销商的常见疑虑3、再次强调提高谈判能力的诀窍：谈判不是靠口才、而是靠准备！本节将学习老经销商如何拜访、如何沟通实战动作培训：如何拜访老经销商（上）一：业务人员大多在神志不清的拜访经销商业务人员与新经销商见面有很多话讲（公司的产品、政策、价格、促销等等），但是如果你要去拜访一个老经销商呢？他对公司的种种政策比你还清楚。
见了老经销商说什么呢？业务人员天天出差拜访经销商，除去坐长途车、一天有效的工作时间也就3-4个小时,。
如果你追问他：这三四个小时里你具体应该做什么动作？答案往往是挂一漏万，甚至一脸茫然，更多的就是把培训教材里的大堆“理念”滔滔不绝的讲演一番！道理谁都懂，但理念不能转化为动作就没有用¾市场是作出来的，不是靠说出来。
实际工作中我们最常见到的是业务人员加了经销商只讲老三句——第一句：“最近卖得咋样”、第二句：“货款啥时候给”；第三句：“这次我们是一百箱送五箱，你要几箱”三句话说完，业务人员就开始跟经销商扯淡——唉、听说禽流感又闹起来了世贸大厦被炸了拉登好像已经被抓住了………并不是我们的业务人员想偷懒，只是他们不知道接下来应该干什么，很多业务员都在日复一日神志不清的拜访经销商，他们觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和经销商说闲话、套客情，关系好销量就好、酒量大销量就大。
OK,拜访老经销商动作分解明细是什么？二：拜访老经销商动作分解原则：规律联系、定期拜访天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。
如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”。
时间一长经销商见你就怕——他知道你来就要让他进货，让他掏钱。
下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了：“对不起、今天没钱，不进货！”种善因，得善果。
经销商管理动作分解营销 (1)
上篇主要内容回顾：1. 上节我们学习了销售人员在面对经销商进行合作前谈判、鼓励其合作意愿时具体套路路的第一步：——让经销商感到“不会赔钱”的方法1) 通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力2) 降低首批进货门槛，打消经销商的担忧、畏难心理。
3) 有关独家经销权的合理解释4) 强调厂家的市场管理制度严格5) 强调厂家重视程度6) 强调厂家的售后服务和经销商义务：7) 如何向经销商证明我们的产品有优势：8) 如何让经销商感觉到这个产品销量有保障本节将进一步学习，与经销商沟通谈判的具体方法。
三、谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法运用上节讲到的方法去沟通：经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事宜、厂家有实力、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势，又确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景………这样的产品简直肯定不会赔钱。
下一步就要进入上市计划的沟通阶段，让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。
1、纠正常见的观念误区——寻找促销“秘籍”笔者到很多民营企业培训时，企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏老师，您以前在可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲”！大家总以为知名企业有什么“促销宝典”，其实这个问法本来就很幼稚。
没吃过猪肉，也该见过猪跑，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清楚了吗。
说到促销方法，各个企业都差不多。
促销的绩效差异并不体现在方式的创意上，最重要的是执行力，谁能真正的把促销执行到位：促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里………，在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：·批发渠道压货：※批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品，提前发传单告知，邀请批发商参加现场订货会（注意：此方法容易造成批发恶性屯货、砸价，所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举行要“兵贵神速”——传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品收到小溪会抢先一步开订货会进行拦截，另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货）※批发商进货奖励：批发商单次进货达到一定坎级有奖（注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠品，执行过程要对批发广泛告知，活动结束要复查抽检赠品落实情况）※批发进货积分奖励：特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖（注意此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，此方法的另外一个好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单）·零售店铺货：※零售店铺货奖励：零店进货奖励（注意提防业务人员“大单划小单”——把零店铺货资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升，所以制定政策是要规定提货量的上限，活动结束进行复查抽检）※零售店拆箱铺货降低零店进新品的坎级，降低新品铺市难度，必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品相多口味混合箱。
经销商管理动作分解培训
经销商管理动作分解培训第一篇建立正确观念正视厂商关系一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区：（一）极“左派”业务员观念：厂家和经销商之间是买卖关系，贸易关系。
行为：千方百计、花言巧语地让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉了，之后，人也不见了踪影。
至于经销商的货卖得怎么样，卖什么价格，卖到哪里去了，有没有即期的危险等他一概不管。
经销商要想再见他，除非打电话说要进货或者回款。
（目前这种业务人员已经越来越少，因为已经“混”不下去了）（二）极“左派”业务员（80%以上业务人员属此行列）观念：经销商是客户，客户是上帝。
经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好。
行为：1、“标准化操作”：见了经销商老三句“卖得咋样，啥时候给钱，这次公司有五送一政策你要多少？”2、“以客为尊”：在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作（如砸价、冲货、截留费用）视而不见。
3、“业务技能熟练”：江湖气十足，酒场上妙语连珠来者不拒，牌桌上花样百出全部精通，业务工作主要内容就是陪着经销商吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌博——做客情。
4、“善于双赢”：帮经销商向公司哭穷，要政策，甚至帮经销商冲货，截留促销品，最后经销商赢得销量和利润，业务员得到业绩奖金，认为这才是双赢。
5、“大智若愚”：围着经销商转，天南海北专职闲聊，跑前跑后地帮小忙，但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的库存，帮经销商分析市场、策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。
显然上述两类业务人员在经销商管理工作上都不会取得好结果：极左派只顾压货而没有服务，经销商甚至会对厂家（业务代表）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管）；极右派与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好”客户的层面。
这两种做法都会产生不良后果：1、厂家业务代表的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控。
经销商管理动作分解1
经销商管理动作分解①第一节培训综述当前，如何“挺进大卖场”成了日用品营销界的热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。
尤其是中小企业，在产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐的情况下，盲目地全面进入超市大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部分则因为大超市间的特价连动效应，扰乱了整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。
毋庸置疑，商超是未来趋势，不可小视。
但目前商超只是在个别较大的城市才真正成了主流渠道，从全国市场的角度看，目前渠道的主流不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。
经销商管理的重要性、迫切性和复杂性一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售所占比例极小。
目前国内日用品营销的铁律是：一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二要维持这种铺货率，维持流行趋势。
没有各级经销商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行。
能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存——在中国，经销通路的力量不可回避、无法替代！经销商管理的问题非常迫切，可以毫不夸张地讲，有什么样的经销商，就有什么样的市场;而拯救一个曾经做乱的市场，比启动10个新市场还难。
经销商管理的问题非常复杂，比如：实力大的经销商往往合作意愿不佳，合作意愿较好的经销商很多却又实力不够；厂家给经销商让利，经销商却砸价；销售政策分坎级会造成大户吃小户，而销售政策一刀切又会造成大户积极性下降，甚至出现小户吃大户……很多企业抱怨：经销商素质低，无序竞争严重，客大欺厂。
实际上，这些企业最需要的是自省:选择经销商是否按既定标准认真考察；经销商政策是否回避了“高销量者高返利”的误区；是否能定期掌握各地经销商的库存；是否了解各地经销商的出货网络和出货价格；员工是否接受过有效管理经销商的培训……如果对这些最基本的扫盲性问题你的回答都是“否”，那就不是经销商难管，而是管得太滥。
经销商管理动作分解整理版
经销商管理动作分解整理版引言经销商是公司与最终消费者之间的纽带，对于一个企业来说，建立和管理一个高效的经销商网络至关重要。
经销商管理是指以实施营销战略为基础，通过制定明确的管理动作来指导和协助经销商的运营，以达到提供满意的产品和服务，与经销商共同实现利润最大化的目标。
本文将对经销商管理的动作进行分解整理，以便企业可以更好地规划和执行经销商管理策略。
动作一：经销商选择经销商选择是指企业通过一系列的筛选和评估过程，选出与自身业务相契合、能够为企业带来更好业绩的经销商。
以下是经销商选择的具体动作：1. 制定筛选标准企业应根据自身的战略目标和市场需求，确定经销商筛选的标准。
这些标准可以包括经销商的销售能力、市场覆盖能力、品牌知名度、财务稳定性等要素。
2. 定义筛选流程企业应制定明确的筛选流程，包括经销商申请、资质审核、面试评估等环节。
每个环节都要设定相应的评估指标和配套的评估工具。
3. 展开市场调研在进行经销商众多选择之前，企业需要通过市场调研了解潜在的经销商，包括其市场地位、销售渠道、竞争对手等情况，以便对经销商进行更准确的评估和选择。
4. 进行面试评估通过面试评估，企业可以进一步了解经销商的销售能力、团队管理能力以及与企业战略的契合度。
面试评估的目的是筛选出最具有潜力和合作意愿的经销商。
5. 最终选定经销商根据经过筛选和评估的结果，企业最终确定合作的经销商，并签订合作协议，明确双方的权利和义务。
动作二：经销商培训经销商培训是为了提升经销商的销售能力和产品知识，使其能够更好地代理企业的产品并进行销售。
以下是经销商培训的动作：1. 制定培训计划企业应根据经销商的需求和培训目标，制定明确的培训计划。
培训计划应包括培训内容、培训时间、培训方式等要素。
2. 开展产品知识培训产品知识培训是经销商培训中的重要环节。
企业应向经销商传授产品的特点、优势、应用场景等知识，使其能够准确地向消费者介绍和推销产品。
3. 提供销售技巧培训销售技巧培训是帮助经销商提升销售能力的重要手段。
经销商管理动作分解营销培训资料
经销商管理动作分解营销培训资料在经销商管理中，动作分解是一种常用的营销培训技术。
通过将复杂的销售动作拆解成简单、可操作的步骤，能够有效地提升经销商的销售技巧和业绩。
本文将介绍经销商管理动作分解营销培训资料的重要性和如何进行动作分解。
一、动作分解的重要性经销商作为企业的外部销售力量，对于企业的销售业绩和品牌形象起着至关重要的作用。
因此，提升经销商的销售技巧和能力是企业经营成功的关键之一。
而动作分解作为一种有效的培训方法，具有以下重要性：1. 易于理解和掌握：动作分解将复杂的销售动作分解为简单的步骤，使经销商能够更容易地理解和掌握销售技巧和流程。
2. 提高销售效率：通过动作分解，经销商能够更加高效地进行销售活动，避免出现漏洞和错误，提高销售效率。
3. 规范销售行为：动作分解将销售过程规范化，使经销商在销售活动中能够按照标准化的步骤进行，减少非理性的行为和决策。
4. 提升客户体验：通过动作分解营销培训，经销商能够更好地了解客户需求，提供更加优质的服务和解决方案，从而提升客户体验和忠诚度。
二、动作分解的步骤在进行经销商管理动作分解营销培训时，需要按照以下步骤进行：1. 确定目标动作：首先，需要确定需要进行动作分解的目标动作。
可以根据企业的销售目标和经销商需要提升的销售能力来设定。
2. 分解动作步骤：将目标动作分解为多个简单的步骤。
每个步骤都需要具体明确，清晰可行，并且能够直接应用到实际销售活动中。
3. 整理资料：根据每个步骤编写培训资料。
资料需要包括该步骤的详细说明、操作方法和示例，以便经销商能够更好地理解和应用。
4. 制作教学工具：结合现代科技手段，可以利用多媒体等工具制作培训教学材料，使培训更加生动和易于理解。
5. 培训实施：根据培训计划，组织经销商进行动作分解营销培训。
培训可以采用线下培训、在线培训或结合两种方式进行，根据实际情况选择。
6. 反馈和调整：在培训完成后，及时收集经销商的反馈意见，对培训内容和方式进行优化和调整，以提高培训效果。
《经销商管理动作分解培训》
（定价：￥68元）本书简介· 1前言· 3目录· 4内容概述· 12第一篇理论培训--建立正确观念，正视厂商关系· 17 本篇是全书唯一的一节理论课,主题是端正观念-—销售人员应该怎样客观理性的看待厂家和经销商之间的关系。
1。
营销界流行的说法：“厂家经销商之间是鱼水关系、双赢关系”成立吗？2.纠正业务员在厂、商关系问题上常见的认识误区;3.剖析经销商和厂家“各怀鬼胎" 的具体表现、揭示厂商关系的实质;4.理念应用：1)业代管好经销商的明确标准是什么？2）厂商博弈过程中厂家迅速掌握经销商下线客户网络的五个方法、七个动作；第二篇实战动作培训-—新经销商的选择· 34 本篇开始将进入实战动作培训阶段，解决一个问题最好的方法是防止问题的发生,要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。
在这一篇里我们会分为四个小节来学习：经销商选择的思路、经销商选择的标准和动作、经销商选择残局破解、经销商选择动作流程。
第一节:经销商选择动作分解培训（上）34首先学习经销商的选择。
1.选择新经销商要依循的四个基本思路；2.把经销商选择的4个思路细化为可执行的6大标准；3。
为什么有些老经销商会越做越差、有些新经销商会越做越好？4。
迅速测评“经销商生意思路是否先进，有没有行销意识”的绝招：三句问话，两个小时观察。
第二节：经销商选择动作分解(下）471。
迅速判定经销商网络实力、资金实力、运输实力的五个动作；2.迅速判定经销商销售能力/潜力的三个动作；3。
迅速判定经销销商内部管理状态的六个招数；4。
通过看经销商仓库管理的五个指标，判定经销商的整个管理水平;5.迅速判定经销商商誉的三个动作；6。
迅速判定经销商合作意愿两个动作；第三节：经销商选择残局破解66实际工作中总是遇到新变化，有时候选不到好的经销商、有时候经销商这个条件很好那个条件又很差、有时候经销商不错但是他不看好你的产品……，本小节就来讲“选择经销商遇到和困境时如何应对",这一节的内容没什么系统，全是实战点滴经验，主要包括：1。
厂家对经销商的政策方案
厂家对经销商的政策方案1. 目标厂家对经销商的政策方案的目标是建立稳定、长期、互利共赢的合作关系，提高经销商的业绩和忠诚度，增强市场竞争力，实现双方共同发展。
2. 实施步骤步骤一：制定政策目标和原则厂家需要明确政策的目标和原则。
政策目标可能包括增加销售额、扩大市场份额、提高产品知名度等。
原则可能包括公平公正、保护经销商利益、激励经销商等。
步骤二：调研分析进行市场调研和分析，了解目标市场的需求和竞争情况。
与经销商进行深入交流，了解他们面临的问题和需求。
评估现有政策和合作模式的优缺点。
步骤三：制定具体政策措施基于调研分析结果，制定具体的政策措施。
以下是一些可能的措施：3.1 价格优惠为经销商提供一定比例的价格优惠，以增加他们的利润空间和竞争力。
可以根据经销商的销售业绩设定不同的优惠等级，激励其积极推广产品。
3.2 市场支持提供市场推广和宣传支持，包括广告费用补贴、宣传材料提供、展会参与等。
帮助经销商增强品牌知名度和市场竞争力。
3.3 培训支持为经销商提供培训支持，包括产品知识培训、销售技巧培训等。
提高经销商的专业素质和销售能力，增加成功率和客户满意度。
3.4 渠道保护建立合理的渠道保护机制，防止价格战和渠道冲突。
限制直销行为，确保经销商在其所辖区域内享有独家代理权，并设定一定的最低销售量要求。
3.5 绩效考核和激励建立明确的绩效考核体系，根据经销商达成的目标制定奖励政策。
奖励可以是现金奖励、旅游奖励、产品折扣等形式，激励经销商努力工作和超额完成任务。
3.6 信息共享与经销商建立良好的沟通渠道，及时分享市场信息、产品信息和竞争情报。
帮助经销商了解市场动态，做出准确的决策。
步骤四：实施和监控将制定好的政策措施实施到实际工作中，并建立监控机制。
定期评估政策效果，根据反馈结果进行调整和改进。
3. 预期结果通过对厂家对经销商的政策方案的实施，预期可以达到以下结果：1.增加销售额和市场份额：通过价格优惠、市场支持等措施，激励经销商积极推广产品，提高销售额和市场占有率。
经销商政策制定技巧动作分解-简介
《经销商政策制定技巧动作分解》
主讲：魏庆
机构：时代光华
[课程意义]
讲师介绍：魏庆
1992年大学毕业，第一份工作是司机，后来从事业务代表、业务主管、业务经理、销售总监。
2002年进入培训行业。
“理念到动作”营销培训创始人，主张“最有效的培训是把理念宣导落实到动作分解”，让学员上午听完下午就能用。
基层业务代表做起，十二年一线实战营销经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监。
先后为可口可乐、统一企业、TCL集团、美的集团等数百家企业提供系列营销培训。
多数权威营销媒体专栏撰稿，出版动作分解系列营销培训光碟和四套营销专著，其中专著《经销商管理》被国内知名企业原文收录为内训教材。
[课程意义]
全名：区域市场管理动作分解培训系列课程之四：经销商政策制定技巧动作分解
看起来漂亮的经销商政策，为什么发挥不了作用？
渠道的规范化管理当如何落实到政策上来？
在本课程中，您将接触到不同于常规的渠道政策制定技巧，我们相信讲师多年积累的16个经销商政策范例和独家招数会让您耳目一新，真正帮助您将渠道规范起来。
[课程大纲]
签订独家经销协议的四个具体方法
制定经销商促销政策的四个技巧
四则经销商政策范例
收经销商保证金的四个步骤。
G40.经销商政策制定技巧动作分解
G40-经销商政策制定技巧动作分解★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆看起来漂亮的经销商政策，为什么发挥不了作用？☆渠道的规范化管理当如何落实到政策上来？☆在本课程中，您将接触到不同于常规的渠道政策制定技巧，我们相信讲师多年积累的16个经销商政策范例和独家招数会让您耳目一新，真正帮助你将渠道规范起来。
★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.与签定独家经销协议的4个具体方法2.制定经销商促销政策的4个技巧3.4则经销商政策范例4.收经销商保证金的4个步骤★课程对象——谁需要学习本课程★销售总监★销售经理★区域经理★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲经销商政策制定（上）1. 如何签定独家经销协议2．制定经销商促销政策的技巧第二讲经销商政策制定（下）1. 四则经销商政策范例2. 收经销商保证金的四个动作经销商政策制定技巧动作分解第1讲经销商政策制定（上）【本讲重点】1. 如何签定独家经销协议2．制定经销商促销政策的技巧销售行业里存在这样一种现象，因为经销商政策没有制定好，导致冲货。
那么到底怎么样给经销商制定销售政策？经销商政策制定这个话题很大，我们这个课程也不是专门来探讨这个话题的，所以常规性的技巧就不讲了，我只讲这些年我觉得比较得意，或看到一些企业用过的比较有特色的、比较见效的政策。
拿几个案例、几个技巧过来，希望对大家有所帮助。
签订独家经销协议的4个具体方法在发展新经销商的时候，经销商最关心就是你能不能保证他做独家经销，你回答能，把你套住了，你回答不能，他不做。
这时候怎么办？也有几个技巧：1.签经销权，不签代理权不要给经销商签独家代理协议，要签独家经销权。
因为中国法律不承认经销权。
如果你签独家代理权，然后你再开第二户，他可以上法院告你。
如果你签独家经销权你再开第二户，他上法院告你，律师会说这个事情目前法律上还没有严格界定。
2.保留直营或者开第二户的权利合同里面一定要体现一句话，就是“我授权你做独家总经销（保留直营或者开第二户的权利）。
怎样制定经销商政策(共9篇)
怎样制定经销商政策〔共9篇〕篇1：怎样制定经销商政策制定经销商政策时，必须明确的指导思想我国众多企业的销售政策是以销售量为中心、以返利为手段、以鼓励经销商最大限度地销售产品为目的的政策，这种政策在产品进入市场的初期，对鼓励经销商扩大销售量具有重要作用，但随着市场的开发就会出现问题，这些问题的出现，反映出在制定该政策时其指导思想不明确，要制定出一个好的经销商政策，在制定政策时首先要明确以下指导思想。
1．企业要市场比要销售量更重要有销售量并不一定就会有市场。
有许多企业要销售量，为了可以实现这一目的，企业就以“利”来诱使经销商扩大销售量。
结果经销商把销售量做大了，但销售量的质量不高：窜货和降价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，销售量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步进步，使企业想做大市场、做大规模的期望成为泡影。
2．把产品销售出去始终是企业自己的事一些企业认为我把产品卖给经销商，销售工作就完毕了，经销商如何再把产品卖出去那是他的事，因此企业的销售政策除了返利就没有其他内容。
有的企业认为销售始终是自己的事，因此在销售政策上就千方百计地支持、支援经销商搞好销售。
显现，两种不同的指导思想所制定的政策有着本质的不同，其效果也是截然不同的。
企业把销售工作始终当作自己的事是正确的、科学的观点。
因为这种指导思想是符合销售工作的客观规律的。
3．企业需要能卖出产品的客户，但更需要的是好客户不同的销售政策会培养出不同的客户，以销售量为目的、以返利为唯一手段的销售政策可培养出大客户，但大客户未必就是好客户。
企业不仅需要能卖出产品的客户，更需要忠诚于企业的好客户，这样的客户才能与企业结成战略意义上的业务伙伴。
制定经销商政策时，要理解经销商的要求为调动经销商的积极性，在制定对经销商政策时，企业要理解经销商的购置动机。
市场营销的中心思想就是“理解客户的要求，然后努力满足他。
”经销商追求利润是正常的，关键是大多数经销商认同的为稳中有赚。
经销商激励政策的具体制订方法
经销商激励政策的具体制订方法1. 简介经销商激励政策是指通过一系列的奖励措施，以促使经销商在销售、市场推广和客户服务等方面表现更加优秀，从而达到销售目标和提高市场份额的目的。
本文将详细介绍经销商激励政策的具体制订方法，旨在为制定经销商激励政策的管理者提供一些建议和思路。
2. 制订步骤2.1 确定目标在制订经销商激励政策之前，首先需要明确制定该政策的目标。
可能的目标包括增加销售额、提高市场份额、加强客户满意度等。
根据实际情况和企业战略目标，选择一个或多个与企业利益相一致的目标。
2.2 定义指标根据目标，确定与之相对应的关键绩效指标。
例如，如果目标是提高销售额，可能的指标包括销售额增长率、销售额占比等。
指标应该具备可衡量性、可操作性和可激励性，以便于后续奖励机制的设计。
2.3 确定奖励方式根据目标和指标，制定相应的奖励方式和策略。
奖励方式可以包括金钱激励、非金钱激励和荣誉激励等。
在确定奖励方式时，需要考虑到经销商的激励敏感度、财务实力以及竞争环境等因素。
2.4 设计奖励机制制订经销商激励政策的核心是设计奖励机制。
奖励机制应该具备公平性、公正性和透明度，以避免产生不公平和不良行为。
根据预算限制和奖励方式的特点，推荐采用阶梯式奖励、目标达成奖励、竞争奖励等多种奖励机制的组合。
2.5 确定奖励周期和频率经销商激励政策的奖励周期和频率也需要制订。
周期可以是季度、半年或年度等，频率可以是每月、每季度或每年等。
根据经销商的激励需求和业务运作的特点，确定合适的奖励周期和频率。
2.6 定义绩效评估方法为了确保奖励的公正与准确，需要设计科学的绩效评估方法。
通过制定明确的绩效评估标准和考核流程，可以客观地评估经销商的业绩，从而公正地发放奖励。
3. 实施与监测3.1 实施激励政策一旦经销商激励政策制订完毕，就需要将其落实到实际操作中。
指定专门的团队负责政策的宣传、培训和执行，并确保政策内容能够被经销商充分理解和接受。
3.2 监测和调整经销商激励政策的有效性需要不断监测和调整。
经销商激励政策的具体制订方法
魏
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3平与结算 让利挂钩，余货调集。
4) 依据企业产品结构留意集中市场与分散市场的区分：此二类市 场营销策略不同，人、财、物投入不同。
5) 留意空白市场，成熟市场有所区分：基数不同、财务结算方式 不同、肥田瘦地，应区分对待，各有侧重，返利起点和档次均不同。
4) 激励力度与渠道模式密不行分; 高长渠道，因合作基数高，则返利、累进奖起点高，地市级、跨县 区代理商、老客户适用。 短宽渠道，则起点低，但片区内总量较高。 5) 激励政策与销量紧密联系：量是必要条件、重要条件，没有量 的考核，也就没有激励政策。 6) 淡旺季的激励政策调整：淡季让利，旺季促销。旺季授信额度 可调高，淡季授信额度应收拢。
10) 合作年限：一般一～二年，期限太短，大部分经销商无主动 性，期限过长，企业怕受经销商掌握。结清后，老客户优先合作。
3、经销商政策设计中应留意： 1) 经销商激励政策与企业内部业务人员息息相关，留意企业内部 激励政策与外部激励政策的配套、协调。 2) 激励政策推出的时机特别重要。有好的政策也必需要在适合的 时间、空间推出。推出过早，被竞争对手获悉，推出过迟，不利于业 务人员与经销商谈判、推销政策。
6) 留意新、老经销商有所区分：有时为了鼓舞新经销商开拓市场， 可采纳低起点，结算敏捷等方式。
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7) 对零售商的嘉奖政策是经销商激励政策的重要帮助部分。对经 销商区域内的零售商给予嘉奖是激励经销商主动性的强心剂。
8) 对经销商的业务人员嘉奖：对经销商企业内的批发员、业务人 员和推广人员等给予嘉奖，让其主推公司的产品。
9) 区域性的特别激励政策：区域市场往往有其独特特点，可作适 当调整，以适应区域市场，但须经过批准、授权，面不宜过宽。
{经销商管理}经销商管理动作分解讲义
{经销商管理}经销商管理动作分解讲义经销商管理动作分解营销培训教材(一)前言&综述作者介绍：“理念到动作”营销培训创始人魏庆1．“理念到动作”营销培训创始人，主张“最有效的培训是把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午用”；2．基层业务代表做起，十二年一线实战营销经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监。
3．先后为可口可乐、统一企业、TCL集团、美的集团等数百家企业提供系列营销培训；4．国内多家权威营销媒体专栏撰稿，出版动作分解系列营销培训光碟和四套营销专著，其中专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、香港佳佳酱油、完达山集团原文收录为内训教材；5．更详细了解魏庆，请登陆魏庆培训网站：xxhead-to-handx，可以浏览几千名学员评价魏庆培训课程质量的原文；可以免费阅读、下载魏庆先生近百万字营销论文和专著；可以详细了解魏庆动作分解营销培训系列课程；联系魏庆：head-to-handxhead-to-handx新书《经销商管理动作分解培训》上市！欢迎企业团购作为员工的培训手册或者工作手册！此处连载的《经销商管理动作分解培训》内容的单行本（上、下册68元），现已发行上市。
本书分七篇：前四篇讲的经销商管理的操作性内容，以情景模拟的形式描述一个业务员来到新市场选择新经销商、激励经销商的合作意愿、煽动经销商解决“你爱他、他不爱你”的问题、拜访经销商解决客诉和价格冲突等日常工作环节的专业流程、具体步骤和动作。
属于操作性内容，适合基层一线人员学习（或者经理学完了拿给业代去讲。
）后三篇针对企业普遍关注的“销售/促销政策制定的技巧、范例”、“冲货、砸价、价格混乱、大客户反控厂家”等问题专题讲解。
给出实际操作方法和应对难题破解残局的动作。
一、为什么要选择“经销商管理”这个话题1、给营销界“商超过热”现象降降温如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。
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经销商政策制定技巧动作分解第1讲经销商政策制定（上）【本讲重点】1. 如何签定独家经销协议2．制定经销商促销政策的技巧销售行业里存在这样一种现象，因为经销商政策没有制定好，导致冲货。
那么到底怎么样给经销商制定销售政策？经销商政策制定这个话题很大，我们这个课程也不是专门来探讨这个话题的，所以常规性的技巧就不讲了，我只讲这些年我觉得比较得意，或看到一些企业用过的比较有特色的、比较见效的政策。
拿几个案例、几个技巧过来，希望对大家有所帮助。
签订独家经销协议的4个具体方法在发展新经销商的时候，经销商最关心就是你能不能保证他做独家经销，你回答能，把你套住了，你回答不能，他不做。
这时候怎么办？也有几个技巧：1.签经销权，不签代理权不要给经销商签独家代理协议，要签独家经销权。
因为中国法律不承认经销权。
如果你签独家代理权，然后你再开第二户，他可以上法院告你。
如果你签独家经销权你再开第二户，他上法院告你，律师会说这个事情目前法律上还没有严格界定。
2.保留直营或者开第二户的权利合同里面一定要体现一句话，就是“我授权你做独家总经销（保留直营或者开第二户的权利）。
”3.恰当的解释如果你要签了，这个经销商他不做，怎么样跟他解释这句话。
我的方法，解释厂家是绝对不想多开经销商的。
因为经销商数字越多，厂家的成本就越高，首先送货成本高，第二经销商数字越多，砸价冲货打官司越多。
厂家为什么要把大户都干掉，留下小经销商，为什么让他的区域变小，因为他们的区域越小，市场做的越细。
你保留他独家经销（保留开第二户的权利）意思就是，只要他把市场做细，你绝不开第二户。
这条你可以给他签到合同里面。
4.把市场做细经销商可能会问：“你给我量化、具体化，到底什么才叫把市场做细？”他做你的经销商他要想保留独家经销，你能不能跟经销商签2004年，完成50万你就保留他独家经销？你签了这一条，经销商为了保留他的经销权，他能不能把50万做出来？能，你别说50万，你改70万，他也能做出来。
业务员玩销量有15个方法，经销商估计得有85个，对方才是专业人士。
所以可乐跟经销商签协议，他不奔销量去，他奔两个方向。
第一个签市场秩序，第二个签软指标。
市场秩序①内容遵守指定区域销售，不冲货；遵守价格销售，不砸价；守约付款，要求货到付款，三天之内拿到钱；全品项进货，不能只卖一个品种。
这是可乐的市场秩序。
②作用经销商就像你的员工，你考核什么，他就给你什么，你想让他全品销售，他就给你，只不过他给你的时候不择手段。
你考核销量，他就给你冲货砸价，你考核回款，他就给你现金，你不考核回款，他就给你白条。
所以在市场秩序里面，冲货、砸价、赔款，全品销售签出来，你第一步先占了主动，相当于你告诉经销商他跟你合作重点不仅仅是销量，而且别说是抓不住他，万一让你抓住他你立刻扣他返利，让经销商投鼠忌器。
软指标①内容软指标很关键。
软指标包括铺货率、生动化、安全库存、积极配送。
②作用他只要完成你规定的铺货率、生动化、安全库存、积极配送这四个软指标，你们就绝不开第二户。
如果开第二户，你们按照法律依据，赔偿他人民币150万。
软指标有个特点，好找事。
他这个经销商做得再好，你想在铺货率里面找事也能找到，这就是经销商管理的一些弹性。
你不想换他的时候，他铺货铺得不好，你没看见，你想换他的时候，他铺货铺的再好，你专看他铺得不好的地方，这样就让厂家在合同签订上不会使自己被动。
【案例】某国际领先饮料企业跟经销商签的合同，关键有两点。
第一块返利组成。
每卖一件货返利三毛钱，如果按时付款返利又是三毛钱，如果专销，即只卖我这个产品，不准卖指定的竞品，我再返你三毛钱，实际上你卖一箱他的产品，一箱返九毛。
但是发现一次砸价，扣一毛，发现两次，再扣三毛，发现三次扣五毛，这就意味着，发现三次你的返利就扣没了。
第二块奖励组成。
在奖励组成这一块实行积分制。
所谓积分制，意思是年销量任务完成，积五分。
指定下辖外埠区域开户率达到80％以上，积两分。
那一年这个企业正在开发县级市场，要求各个地级经销商半年之内把各个县开上分销商，而且能够正常配送，正常运转，这叫开户率。
如果大卖场供货合格，陈列合格80％以上，积一分，公司不停的有人下来查，铺货率合格再积两分。
在这三个问题上，你想找他的事你随时可以找得到，而且这里面还有一个数据关系。
有一个经销商销量完成了拿了五分，另外一个经销商销量没完成，但是铺货率、生动化都做得很好，也是五分，这就是客户的管理思想、过程做的好，结果自然好，不但用到业务员管理上，也用到经销商管理上。
经销商管理你过程指标没问题，销量完成了，五分，另外一个人，销量没完成，但是过程指标完成了，也是五分，你们俩拿的年终奖励一样。
从此例可以看出，这些外资企业所谓的过程管理的思想体现在它的政策里，体现在它的员工考核里，我们的方法不能照搬，但思想可以借鉴。
制定经销商促销政策的4个技巧给经销商搞促销要注意以下几个事项：分项设立，引导注意力企业开经销商大会都有一个栏目，给经销商颁奖。
前些年的奖项都是围绕销量来设置的。
而现在企业所设立的奖项越来越多，比如成长奖、增量奖、客户开发奖、超市渠道经营管理奖、终端形象奖、新品推广奖、信息反馈奖等等。
实际上，一个企业，一个行业，在经销商大会上对它的经销商用什么奖励，标志着这个行业市场竞争是否成熟，标志着这个企业怎么样看待营销这两个字，标志着这个行业企业与企业之间市场竞争的焦点有几个，在哪里？一个厂家关注什么问题，想让经销商做什么事，你就在促销政策里面给他设立什么奖项。
所以，我们在给经销商设促销政策的时候必须知道自己想要什么，同时更重要的是知道自己不想要什么，你不想让他们砸价，你就不要只考核销量，如果仅仅考核销量，说明你对营销的认识很初级。
涨价、降价的步骤厂家经常利用价格游戏调整经销商的进货量。
很多总监到月底一看业务量完不成，就涨价，一涨价销量就完成了。
【自检】1．涨价要从5块涨到6块，你是一次涨到位，还是两次涨到位？2．降价要从6块降到5块，你是一次降到位，还是两次降到位？中国有句古话叫：福无双降，祸不单行。
而在涨价和降价环节却相反，福必须双降，祸一定要单行。
涨价两步到位，降价一步到位。
这叫福要双降，祸要单行。
1.涨价两步到位厂家总是希望用涨价来调整经销商的进货积极性。
我们当然希望刚给经销商一说涨价，他就跑出去进货。
我们打算产品价格从5块涨到6块，第一次先涨5块4。
“老张涨价了，赶快进货。
”这家伙不进，结果涨到5块4了。
“老张看，我说让你进货，马上要涨价，你不相信，后悔了吧，少进1000家货，折了400。
”这老张虽然折了400，嘴上还嘴硬，“没关系，我不看那点小钱。
”“老张你信不信，过两天还得涨一次，你再不进你还得吃亏。
”他不信，过两天一看5块8了，恨不得在家打自己嘴，“我要早听他话，进2000件一箱8毛，2000件我1600。
这次没机会了，下次吧。
”两回之后，“老张，注意啊，可能还要涨，你信不信。
”刚一说完，他不见了，出去进货了。
所以涨价有的时候不要一次涨到位，你涨两次。
2.降价一步到位涨价两步到位，降价则必须一步到位。
因为降价会造成经销商不进货。
“老张，注意要进货，我们快降价了。
”过两天又说，“老张我们还要降”，如果这样，经销商早把你劈了。
所以降价从来都是一步到位，你不要让他感觉到还不能进，可能还要再降一次。
他要等着你砍级返利1.砍级返利的利与弊现在很多人还在用这个政策。
经销商如果全年进货5000箱，返利每箱1块钱，全年进货1万箱，返利每箱2块钱，全年进货3万箱，返利每箱4块钱，销量越大返利越高。
但这个政策导致的结果就是砸价。
大经销商拿到这个政策就会想，“我能卖3万箱，所以我的返利市场价就减4块。
场价34，我就敢31往外抛，因为抛完了我还挣1块。
”如果他31往外抛，就会造成小户不敢跟。
于是大户越来越大，小户越来越小。
所以砍级返利有它的弊端。
但如果一刀切，不管销量多少，返利都是两毛，这也不现实。
所以砍级返利即使会砸价，也要执行这个政策，毕竟它起量快。
2.抓主流数据你在定今年砍级的时候一定要回顾去年的销量，抓主流数据。
表面上你的经销商数据好像很分散，但是他把他设计一个矩阵图，你点坐标，会发现最终他有几个主流数据。
小客户大多数在10万左右，中客户可能在60万左右，大客户可能在140万左右。
然后你抓住三个主流数据，今年的砍级定多少，答案就出来了。
15万一个，75万一个，165万一个。
你让去年卖10万块钱的客户今年一跳15万，去年卖60万的客户一跳75万，去年卖140万的客户一跳165万。
真正狠的销售总监把明年的政策定完，明年的增量心里就有数了。
你们几个都是去年卖10万的，作为总监你知道，哪个客户可以够到15万，哪个客户够不到15万。
一算完3个客户，那么就可以增加15万。
然后再看中客户和大客户。
等你把主流客户砍级完，再把客户翻一遍，心里基本就能猜出来明年增量是多少。
这个好处在于即使砸价，大家也是在各自的主流数据上砸，不会砸得太狠。
销售竞赛1.销售竞赛的利与弊销售竞赛是这几年用得越来越少的一个促销方式，但是还有很多企业在坚持。
销售竞赛，就是某地区销量最大的经销商月底或年底，奖车、奖房。
销售竞赛这个促销政策对销量有直接帮助。
这个政策会有几个大客户感兴趣，这些大户一旦争这个奖品，销量就起来了，销量竞赛也一定会砸价。
2.销量竞赛怎么用面对销售竞赛，我们的方法是什么？防止大户俱乐部有的大户是真大、真牛，你说3000万送一套房。
他从一月份到十月份都不好好进货，到十一月份，一听3000万送套房，还两月，还差2500万，他月底一个月哐当把货进来。
十月份他还销量排名第八名，十一月份就变成第一名。
这种客户根本就没打算卖货，他不是想要货，而是想要那个奖品，然后把奖品拿来，这个货就开始砸价往外出。
这个时候你又危险了。
所以消费竞赛，销售冠军奖车、奖楼，一定要搭配增量奖励。
小户虽然没有达到第一名，奖不了车，奖不了楼，他增量大，你给他增量奖，保证小户的利益。
销量竞赛规则要全面跟经销商签销售竞赛协议的时候要签完整。
比如，他达到销售第一名，或者他达到销量3000万（每月进货量不低于50万，每月进货品种不低于3种，每月安全库存最少1000箱）等等，你得把限制条件写清。
以避免这位一月份到十月份不理你，十一月份进一车货，叫你偷鸡不成蚀把米，销量没提升，车还赔了。
第2讲经销商政策制定（下）【本讲重点】1. 四则经销商政策范例2. 收经销商保证金的四个动作四则经销商政策范例给经销商做奖励和返利要注意以下几个事项：1.不同时期，不同重点产品在市场上一定要经过导入期、成长期、成熟期、衰退期。
当你的产品在市场上属于导入期的时候，你给经销商的返利应重点突出销量、铺货率。
当产品处于成长期的时候，你应突出增量考核。
成熟期，产品已经开始成熟了，市场趋于饱和了，这时候要注意两点，一是全品项销售；二是专销，要给竞品建立一个进入市场的门槛。