经销商管理动作分解之陌生市场的拜访

陌生市场的拜访
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流 程中常见误区
2、冒然拜访（负面效果） a) 经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意 夸大市场开发难度和竞品的市场投入，漫天要价， 乱提条件。
b) 很多经商在选择产品时，更看重厂家的 业务人员是否诚恳、专业。业务人员的种种“外 行”表现会使经销商产生对其本人（乃至厂家） 的“轻视”，直接导致合作障碍。
陌生市场的拜访
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流 程中常见误区
3、不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作 选择经销商最难的工作是如何促成经销商的合作 意愿，解决“你爱她，她不爱你”的问题。在这 一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的 准备。在锁定经销商候选人目标之后，只简单把 公司的产品、政策向对方介绍一遍，等待对方的 合作意愿。
经销商管理动作分解
陌生市场的拜访
陌生市场的拜访
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流 程中常见误区
1、预设立场 表现1： 业代甲在去到目标城市之前，已经找同行询
问了当地的几个大户的名字，打算在这几个大户中间筛选 一个。（预设立场：经销商一定要在几个名气大的批发户 中筛选）
表现2： 业代乙下了车直奔批发市场，看哪个批发户 门店气派、店内售卖的产品种类多，哪个就是候选经销商。 （预设立场：锁定经销商一定是在批发市场）。
陌生市场的拜访
b、 竞品各阶通路的价格和利润。 我公司产品要想在当地后来者居上，必须借助通路力
量，针对竞品的各阶通路利润设计我们的价格体系，至少 讨好一个通路（如：二批利润高于竞品），在该通路形成 排斥竞品主推本品的格局。
c、 竞品在当地手伸了多长？ 竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有 没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？
陌生市场的拜访
例： 竞品4.3寸屏的产品卖得极好，而其各种品牌的几乎都
卖不动，目前竞品主要在IT市场进行销售，在学校渠道几 乎没有铺货。
分析： 竞品4.3吋屏的产品能卖火，说明当地市场能接纳类似 的产品。其他品牌一点也走不动，似乎在暗示着此品牌在 当地接受度不高。对比竞品，我公司4.3吋产品在包装、价 格等多方面均无优势。但我公司3.0吋产品功能设置、包装 及外观光泽超过竞品、 而且价格比竞品低，有一定优势。 结论： 以我公司3.0吋系列产品为新市场开发的首选品项迅速 铺货，抢竞品的网络。4.3吋产品及7.0吋做后续跟进的第 二品项。渠道选择上注意抢占被竞品忽略的学校渠道！
陌生市场的拜访
2、 知彼 市场走访过程中锁定自己的主竞品（规格、
价格、使用功效与本品相近）。 了解三件事：
a、 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差 产品品项是什么？
竞品已经在当地销售了一段时间，他的市场 表现可做为我们的“指路明灯”，研究他什么品 项卖的好、什么品项卖的差、目前他在哪个渠道 表现好、哪个渠道尚有空白、对下一步制定我们 的产品/渠道策略极有参考意义。
陌生市场的拜访
促成经销商全力投入的动力来自于三方面： ① 经销商认为该产品能卖起来。 ② 经销商认为经销该产品能赚钱。 ③ 能带给他利润之外的收益（如：培训、 网络扩张等）。
陌生市场的拜访
谈判和合作煽动工作
业务人员要根据自己企业的实际情况，针对这三 个驱动经销商的源动力做好充分的素材、话术准 备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。
陌生市场的拜访
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常 见误区
2、冒然拜访 “行家一伸手就知有没有”业务人员到一个陌生 城市，寻找经销商心切，往往会不经过对当地市 场的细致调查分析直接去找心目中的“经销商候 选户”登门拜访。而有经验的客户和这样的业务 人员一搭话，就会感觉到对方对当地市场非常不 熟悉，造成以下两个负面结果。
陌生市场的拜访
经销商选择工作流程示例
业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访， 达到“知己、知彼、知环境
陌生市场的拜访
1、知己
名词解释： 自然销售：是指厂家在某地还没有设经销商，而当地已经有几个 批发商从外地自提该厂家的产品在当地销售。 了解当地市场是否有“自然销售”现象，如果有，要落实三件事： a、 本品的哪一个品项在当地自然销售； 这个品项是自然流通进入该市场的，说明该市场对这个品项有需 求，也许下一步攻打该市场，这个品项就是先头部队第一炮。 b、 谁在从外地自提本公司产品进行销售； 这个客户主动自提经营我公司产品，说明对我公司产品有兴趣， 而且已经从中赚到利润，他也许就是未来的经销商候选人。 c、 在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？ 一般而言，自然销售阶段，从外地自提产品的一批商利润较高， 二批、零店利润较低，要想在开设经销商之后销量有所提升，必然重 新调整渠道利润，让一批/零店利润有明显改善。
陌生市场的拜访Βιβλιοθήκη Baidu
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区
1、预设立场 （评价） 经销商实力太大未必是好事。所以江湖上“威名赫赫”的 明星客户未必是首选，业代甲的方法有失偏频。
业代乙也是犯了经验主义错误，一个城市里的优秀经 销商未必一定在批发市场，越来越多精明的客户激流勇退， 关闭了批发市场的门店转为贸易公司，小一点的选址在家 属区，大一点的在写字楼。相反，执著于批发市场门店店 头生意的客户往往是观念相对陈旧，有跨区冲货动机的老 批发商（尤其在各地长途货运汽车站附近的批发市场）， 这种客户终端配送的意识和网络都不是很强。
陌生市场的拜访
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流 程中常见误区
1、预设立场 （评价）
实际工作中，当我们要在一个城市开发经 销商前，首先应该考虑的是我的产品要在 这块市场的哪些区域、哪个渠道进行销售， 然后去寻找在目标终端渠道有供货网络的 客户。至于实力吗——能满足我们设定的 区域要求就够了，太大未必是好事
了解竞品在当地的人力投入，知道竞品已经控制到哪一层 渠道，对我公司在当地的兵力部署可起比照功用。
陌生市场的拜访
3、 知环境
通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问， 以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通 过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯：